Kuruculuk göz korkutucu bir girişimdir, özellikle de çok sayıda terim, sektör jargonu ve ustalaşmanız gereken kısaltmalar nedeniyle.
Bunların arasında çok sayıda gelir metrikleri Birçoğu acı verici derecede benzer olmasına rağmen ezberlemek, anlamak ve ayırt etmek gerekir.
Örneğin, SaaS şirketlerinin kurucularının çoğu (belki de sizin gibi) ACV ve ARR (gelirle ilgili iki ölçüm) arasındaki farktan emin değil ve yönetim kurullarında düzenli olarak ortalıkta dolaşıyor. aboneliğe dayalı şirketler.
Ancak bu SaaS ölçümleri işe alma, yatırım ve genişlemeyle ilgili önemli kararları yönlendirdiğinden, liderlerin bu gibi terimler söz konusu olduğunda yüksek düzeyde netlik kazanmaları önemlidir.
Bu makalede ACV ile ARR arasındaki farkın ana hatlarını çizeceğiz ve her hesaplamanın birden fazla örneğini göstereceğiz. Her metriğin nerede en yararlı olduğunu öğrenecek ve bu hesaplamaların sağladığı önemli bilgileri anlayacaksınız.
ACV nedir?
ACV (Yıllık Sözleşme Değeri), belirli bir müşteriden her yıl aldığınız gelir miktarını açıklayan bir gelir ölçümüdür.
ACV, ister yıllık ister aylık abonelik modelinde çalışıyor olun, aşağıdakileri kullanarak kullanılabilir: kademeli veya sabit oranlı fiyatlandırmave çok yıllı sözleşmeleriniz olduğunda.
Her hesabın SaaS işinize yıllık bazda getirdiği değerin ortalamasını alıp normalleştirerek, satış ve pazarlama çalışmalarınızın en iyi nereye yönlendirileceğini belirlemek için belirli hesapları, segmentleri ve sektörleri karşılaştırabilir ve karşılaştırabilirsiniz.
Peki Yıllık Sözleşme Bedeli nasıl hesaplanır?
ACV Nasıl Hesaplanır?
ACV'yi hesaplamak için aşağıdaki bilgilere ihtiyacınız olacak:
TCV (Toplam Sözleşme Değeri)
Toplam Sözleşme Değeri belirli bir müşteri sözleşmesi karşılığında elde ettiğiniz toplam gelirdir. Bir defaya mahsus ücretleri içerir ve abonelik geliri sözleşmenin tüm uzunluğu boyunca.
Toplam Sözleşme Değeri formülü şöyledir:
TCV = Aylık Yinelenen Gelir (MRR) x Sözleşme Süresi Uzunluğu + Tek Seferlik Ücretler.
Tek seferlik ücretler
Tek seferlik ücretler, sözleşmeye ilişkin başlangıç, uygulama veya danışma masraflarını içerir.
Sözleşme uzunluğu
Son olarak, sözleşmenin yıl cinsinden uzunluğuna ihtiyacımız var.
ACV Formülü ve Örneği
Yıllık Sözleşme Değeri formülü aşağıdaki gibidir:
ACV = (TCV – one-time fees) / total years in contract
Açıklamak için, Yıllık Sözleşme Değerinin birkaç örneğine bakalım. SaaS faturalandırması anlaşmalar.
Senaryo 1:
Basecamp kullanan sabit oranlı fiyatlandırma modeli, 36 aylık sözleşmeyle yeni bir müşteriyle sözleşme imzaladı
Bu örnekte dikkate alınması gereken herhangi bir başlangıç ücreti yoktur, dolayısıyla rakamlarımız şöyledir:
-
Total Contract Value – $3,564
-
Length of contract – 36 months
ACV formülümüzü uygulayarak:
ACV = ($3,564 – $0) / 3 = $1,188
Görülebileceği gibi, bunun gibi basit senaryolarda, hesabın aylık gelirini 12 ile çarpmanız yeterlidir (99 ABD Doları x 12 = 1,188 ABD Doları).
Ancak, aşağıdaki Yıllık Sözleşme Değeri örneğinde olduğu gibi, farklı fiyatlandırma katmanlarını, tek seferlik ücretleri ve indirimleri dahil ettiğimizde işler biraz daha karmaşık hale geliyor.
Senaryo 2:
GitHub'u kullananlar kademeli fiyatlandırma modeli, yeni bir müşteriyle dört yıllık bir anlaşma imzaladı.
Müşteri, kullanıcı başına yıllık 252 ABD doları tutarında ücretlendirilen ancak ilk 210 ay için 12 ABD dolarına indirimli olan Kurumsal plana kaydolur. Sözleşme toplam 154 kullanıcıyı kapsıyor ve 12,500 ABD doları tutarında tek seferlik uygulama maliyetini içeriyor.
ACV'yi hesaplamak için üç şeyi bilmemiz gerekir:
-
TCV
-
Tek seferlik ücretler
-
Yıl olarak sözleşme süresi
Ücretlerin 12,500$ olduğunu ve sözleşmenin dört yıllık olduğunu biliyoruz. TCV'yi hesaplamamız gerekiyor.
İlk yıl için maliyet 210 USD x 154 kullanıcı = 32,340 USD'dir.
Sonraki üç yıl için maliyet 252 USD x 154 kullanıcı = 38,808 USD (x3 yıl = 116,424 USD)
Yani, TCV'miz 32,340 ABD Doları (1. Yıl) + 116,424 ABD Doları (2-4. Yıllar) + 12,500 ABD Doları (uygulama ücreti) = 161,264 ABD Dolarıdır.
Applying the ACV formula (ACV = (TCV – one-time fees) / total years in contract):
($161,264 – $12,500) / 4 = $37,191
ARR nedir?
AR (Yıllık Yinelenen Gelir), belirli bir yılda mevcut müşterileriniz için almayı bekleyebileceğiniz, yıllık olarak normalleştirilmiş geliri açıklayan bir ölçümdür.
ARR ayrılmaz bir şekilde büyümeyle bağlantılıdır. Abonelik işi için ARR büyümesi is gelir artışı. MRR'nin yıllıklandırılmış versiyonudur (Aylık Tekrarlayan Gelir).
Yıllık Yinelenen Gelir, tek bir hesap yerine tüm müşteriler genelindeki gelirin ölçümüdür.
ARR Nasıl Hesaplanır?
Yıllık Tekrarlanan Geliri hesaplama formülü şöyledir:
ARR = (overall subscription cost per year + recurring revenue from add-ons or upgrades) – revenue lost from cancellations
ARR hesaplamasını oluşturan üç bileşen vardır.
1. Yıllık Genel Abonelik Maliyeti
Bu, yıla başladığınız gelirdir. Örneğin, şirketiniz 14,000 kullanıcının ayda 50 ABD Doları ödediği sabit oranlı bir fiyatlandırma modeli kullanıyorsa, yıllık toplam değeriniz 7 milyon ABD Doları olacaktır.
2. Eklentilerden veya Yükseltmelerden Elde Edilen Sürekli Gelir.
Bu yalnızca şunları içermelidir: büyüme geliri bu tekrarlanacak. Örneğin, şirketinizden tek seferlik danışmanlık paketi satın alan mevcut bir müşteriden elde edilen gelir hesaplamaya dahil edilmemelidir.
Geliri artırmanın üç ana yöntemi vardır. Bunlardan ilki, Pipedrive'ın LeadBooster eklentisi gibi eklentilerin satın alınmasıdır.
İkincisi, mevcut bir Pipedrive müşterisinin Gelişmiş plandan Profesyonel plana geçmesi gibi bir katman yükseltmesidir. Üçüncüsü, kullanıcı başına ödeme modeliyle çalışıyorsanız ek kullanıcılar eklemektir.
3. İptallerden veya Not Düşürmelerinden Kaynaklanan Gelir Kaybı.
Bu, kullanıcı sayısındaki her türlü azalmayı, daha düşük bir seviyeye geçmeyi ve eklentilerin kaldırılmasını içerir.
Formülün pratikte nasıl çalıştığını göstermek için bir ARR örneğine bakalım.
ARR Hesaplaması:
Let’s say the company Copper, has 800 users across three plans:
-
Basic – 250 users
-
Professional – 450 users
-
Business – 100 users
Yıl boyunca aşağıdaki etkinlikler gerçekleşir:
-
5 Professional users downgrade to Basic – Revenue loss of $2,400
-
2 Business accounts add 10 more users each – Expansion revenue of $30,960
-
10 Basic users upgrade to Professional – Expansion revenue of $4,800
-
3 Professional accounts remove 3 users each – Revenue loss of $7,452
-
2 Professional users upgrade to Business – Expansion revenue of $1,440
-
4 Basic accounts add 2 more users each – Expansion revenue of $2,784
ARR'yi hesaplamak için ihtiyacımız olan rakamlar aşağıdaki gibidir:
-
Yıllık genel abonelik maliyeti = 614,400 ABD doları
-
Eklentilerden veya yükseltmelerden elde edilen sürekli gelir = 39,984 ABD doları
-
İptallerden kaynaklanan gelir kaybı = 9,852 ABD doları
ARR formülünü uygulamak:
614,400 $ + 39,984 $ – 9,852 $ = 644,532 $
Yıllık Sözleşme Değeri ve ARR: Farkı Anlamak
ACV ve ARR'nin her ikisi de geliri yıllık bazda ölçse de bu iki gelir ölçütü arasında çok önemli bir fark vardır:
ACV tek bir hesabı ölçer; ARR tüm hesapları aynı anda ölçer.
Örneğin, dört fiyatlandırma katmanınıza dağılmış, her biri farklı sayıda kullanıcıya sahip 150 hesabınızın olduğunu varsayalım.
Her hesabın bir ACV'si vardır ve bu, o hesap için ayrı ayrı hesaplanır.
Ancak ARR, yıllık gelirinizin toplam tutarıdır. herşey hesaplar.
ACV ve ARR Ne Zaman Kullanılır?
ARR, yıldan yıla ölçüm yapmak için güçlü bir ölçümdür gelir artışı abonelik işlerinde.
Aylık aboneliklere (yıllık sözleşmeler üzerinden) odaklanan yeni kurulan şirketler ve kuruluşlar MRR'yi kullanmayı tercih edebilir, ancak ikisi oldukça birbirinin yerine kullanılabilir.
ARR, genel gelir artışının bir ölçümü, rekabetle karşılaştırma aracı ve yatırımcılara büyümeyi gösterme aracı olarak üst düzey yöneticiler, kurucular ve gelir liderleri için çok faydalıdır.
ACV, satış ve pazarlamanın izlenmesi için daha kullanışlı bir ölçümdür.
Satış ekibi performansını anlamak (daha fazla ACV performansını hedefleyen çapraz satış/yukarı satış girişimlerimiz nasıl?) ve pazarlama çabalarının nereye yönlendirilmesi gerektiğini belirlemek (kullanıcıları sektöre göre segmentlere ayırmak ve ardından ACV'yi analiz etmek size hangi pazarların olduğunu söyleyebilir) için kullanılabilir. en fazla geliri elde edin).
Oysa ARR ile biz her zaman Büyüme görmek istiyorsanız, ACV'nin büyümeye devam etmesi için daha az ihtiyaç vardır (gerçi bu genellikle iyi bir işarettir) ve şirketler oldukça düşük bir ACV ile bile hala kazanabilirler.
HubSpot'un CMS ürününün fiyatlandırma yapısını göz önünde bulundurun:
Gelir artışı herhangi bir segmentten gelebilir. Kurumsal müşterilerin ACV'si Starter müşterilerden açıkça daha yüksek olacaktır; yılda 14,000 ABD Doları, yıllık 270 ABD Doları.
Ancak HubSpot'un 50 Starter müşterisini çekmesi, tek bir Kurumsal sözleşme imzalamaktan daha kolay ve daha uygun maliyetli olabilir. ACV'leri düşük kalsa da (270 $), ARR'leri tek bir Kurumsal müşteriyle sözleşme imzalamışlar gibi büyüyecekti.
Örneklerle ACV ve ARR Hesaplaması
ACV ve ARR'nin pratikte nasıl farklılaştığını anlamak için Pipedrive'ın fiyatlandırma modelini kullanan teorik bir örneğe bakalım.
Diyelim ki Pipedrive'ın dört müşterisi var (basit hesaplamalar adına):
-
Customer 1 – Essential planında 5 kullanıcı, 3 yıllık sözleşme, tek seferlik ücret yok
-
Customer 2 – Profesyonel planda 3 kullanıcı, 1 yıllık sözleşme, tek seferlik ücretlerle 2,000 ABD doları
-
Customer 3 – Gelişmiş planda 10 kullanıcı ve Akıllı Dokümanlar eklentisi, 2 yıllık sözleşme, tek seferlik ücret yok
-
Customer 4 – Profesyonel planda 7 kullanıcı, 2 yıllık sözleşme, tek seferlik ücretlerle 5,000 ABD doları
ACV'yi müşteri bazında aşağıdaki formülü kullanarak hesaplıyoruz:
ACV = (TCV – one-time fees) / total years in contract
-
Müşteri 1 ACV = 3,240 TL / 3 = 1,080 TL
-
Müşteri 2 ACV = $4,124 – $2,000) / 1 = $2,124
-
Müşteri 3 ACV = 8,700 TL / 2 = 4,350 TL
-
Müşteri 4 ZMA = ($14,912 – $5,000) / 2 = $4,956
ARR ise kuruluş düzeyinde aşağıdaki formül kullanılarak hesaplanır:
ARR = (overall subscription cost per year + recurring revenue from add-ons or upgrades) – revenue lost from cancellations
O halde ARR'yi hesaplamak için yıl içinde meydana gelen değişiklikleri bilmemiz gerekir:
-
Customer 1 – iki kullanıcı eklendi
-
Customer 2 – gelişmiş plana düşürüldü
-
Customer 3 – beş kullanıcı ekledi ancak Akıllı Dokümanlar eklentisini kaldırdı
-
Customer 4 – değişiklik yok
Gerekli rakamların hesaplanması:
-
Yıllık genel abonelik maliyeti: 1,080 $ + 2,124 $ + 4,350 $ + 4,956 $ = 12,510 $
-
Eklentilerden veya yükseltmelerden elde edilen sürekli gelir: 432 ABD doları + 1,980 ABD doları = 2,412 ABD doları
-
İptallerden kaynaklanan gelir kaybı: 936 ABD doları + 390 ABD doları = 1,325 ABD doları
Ve ARR formülünü uygulayarak:
12,510 $ + 2412 $ – 1325 $ = 13,597 $
ACV ve ARR gibi metriklere ilişkin güçlü bir anlayışa sahip olmak, günümüzün SaaS gelir liderleri için çok önemlidir, ancak bu, resmin yalnızca bir parçasıdır.
Bilginizi uygulamaya koymak için bu gelir ölçümlerini izlemek ve raporlamak için sağlam bir yönteme ihtiyacınız olacak.
Bugün Chargebee ile bir demo rezervasyonu yapın Abonelik faturalandırma çözümümüzün ACV ve ARR'yi büyütmenize, ölçmenize ve raporlamanıza nasıl yardımcı olabileceğini öğrenin.
- SEO Destekli İçerik ve Halkla İlişkiler Dağıtımı. Bugün Gücünüzü Artırın.
- PlatoAiStream. Web3 Veri Zekası. Bilgi Genişletildi. Buradan Erişin.
- Adryenn Ashley ile Geleceği Basmak. Buradan Erişin.
- PREIPO® ile PRE-IPO Şirketlerinde Hisse Al ve Sat. Buradan Erişin.
- Kaynak: https://www.chargebee.com/resources/glossaries/acv-vs-arr/
- :vardır
- :dır-dir
- :olumsuzluk
- :Neresi
- $3
- $UP
- 000
- 1
- 10
- 100
- 12
- 14
- 250
- 50
- 500
- 7
- a
- Yapabilmek
- Hesap
- Hesaplar
- Kısaltmalar
- karşısında
- eklemek
- Add-on
- katma
- ekleme
- Ek
- ileri
- karşı
- anlaşmalar
- Hedeflenen
- Türkiye
- Ayrıca
- miktar
- an
- analiz
- ve
- yıllık
- YILLIK GELİR
- yıllık
- Yıllık
- herhangi
- bariz
- Uygulanması
- ARE
- etrafında
- göre
- AS
- ilişkili
- At
- çekmek
- ortalama
- ortalama
- temel
- temel
- BE
- olmak
- İYİ
- arasında
- fatura
- her ikisi de
- Getiriyor
- iş
- işletmeler
- fakat
- by
- C-suite
- hesaplamak
- hesaplanmış
- hesaplanması
- CAN
- değişiklikler
- şarlatan
- yüklü
- yükler
- berraklık
- müşteri
- istemciler
- Kapanış
- cms
- nasıl
- geliyor
- Şirketler
- şirket
- karşılaştırmak
- karşılaştırarak
- rekabet
- karmaşık
- bileşenler
- bağlı
- Düşünmek
- danışma
- danışman
- devam etmek
- sözleşme
- sözleşmeleri
- kontrast
- Bakır
- Ücret
- uygun maliyetli
- olabilir
- çok önemli
- müşteri
- Müşteriler
- anlaşma
- kararlar
- derece
- Gösteri
- tasviridir
- Rağmen
- Belirlemek
- farklılık
- fark
- farklı
- indirimler
- ayırmak
- Bozmak
- sürücü
- sırasında
- her
- kolay
- çabaları
- kuruluş
- Tüm
- gerekli
- Hatta
- olaylar
- örnek
- örnekler
- Yöneticiler
- mevcut
- genişleyen
- genişleme
- beklemek
- oldukça
- ücret
- Fiyatlandırma(Yakında)
- az
- rakamlar
- bulmak
- Ad
- odaklanmış
- takip etme
- şu
- İçin
- formül
- Kurucuları
- dört
- itibaren
- Kazanç
- kazandı
- oluşturmak
- almak
- verilmiş
- Tercih Etmenizin
- Büyümek
- Büyüyen
- Büyüme
- el
- Var
- yardım et
- faydalı
- Yüksek
- daha yüksek
- Kiralama
- Ne kadar
- Nasıl Yapılır
- Ancak
- HTTPS
- HubSpot
- if
- uygulama
- önemli
- in
- dahil
- dahil
- içerir
- birleştirmek
- giderek
- Bireysel olarak
- Endüstri
- sanayi
- bilgi
- girişimler
- anlayışlar
- örnek
- içine
- yatırım
- Yatırımcılar
- IT
- jargon
- sadece
- Bilmek
- bilgi
- liderleri
- ÖĞRENİN
- en az
- uzunluk
- az
- seviye
- sevmek
- küçük
- Bakın
- kayıp
- kayıp
- Düşük
- Ana
- yapmak
- çok
- Pazarlama
- Piyasalar
- usta
- Mayıs..
- anlamına geliyor
- ölçmek
- ölçüm
- önlemler
- ölçme
- yöntem
- yöntemleri
- metrik
- Metrikleri
- olabilir
- model
- Ay
- aylık
- aylık abone
- ay
- Daha
- çoğu
- hareketli
- çok
- çok yıllık
- çoklu
- şart
- gerek
- yeni
- sonraki
- yok hayır
- numara
- oluştu
- of
- sık sık
- on
- Onboarding
- ONE
- bir tek
- işletme
- or
- kuruluşlar
- organizasyonlar
- Diğer
- bizim
- dışarı
- taslak
- tekrar
- tüm
- paket
- Bölüm
- ödeme yapan
- performans
- icra
- belki
- resim
- Pipedrive
- yer
- plan
- ağladım
- Platon
- Plato Veri Zekası
- PlatoVeri
- artı
- güçlü
- uygulama
- tercih
- fiyatlandırma
- fiyatlandırma modeli
- PLATFORM
- profesyonel
- sağlamak
- satın alma
- alımları
- koymak
- daha doğrusu
- teslim almak
- yinelenen
- azalma
- düzenli
- ilgili
- giderme
- Kaldır
- çıkarıldı
- rapor
- Raporlama
- gerektirir
- gereklidir
- gelir
- gelir artışı
- gürbüz
- s
- SaaS
- uğruna
- satış
- Satış ve Pazarlama
- aynı
- söylemek
- senaryolar
- İkinci
- görmek
- bölüm
- segmentler
- meli
- işaret
- imzalı
- İşaretler
- benzer
- Basit
- sadece
- tek
- akıllı
- So
- çözüm
- özel
- yayılma
- başlama
- kalmak
- Yine
- güçlü
- yapı
- abone
- Abonelik modeli
- abonelikleri
- böyle
- Bizi daha iyi tanımak için
- takım
- söylemek
- dönem
- şartlar
- göre
- o
- The
- ve bazı Asya
- Onları
- sonra
- teorik
- Orada.
- Bunlar
- onlar
- işler
- Üçüncü
- Re-Tweet
- gerçi?
- üç
- aşama
- zaman
- için
- bugünkü
- Toplam
- iz
- Takip
- iki
- anlamak
- anlayış
- yükseltmek
- yükseltmeleri
- kullanım
- Kullanılmış
- kullanıcı
- kullanıcılar
- kullanım
- kullanma
- değer
- versiyon
- vs
- istemek
- we
- İYİ
- ne zaman
- olup olmadığını
- hangi
- DSÖ
- irade
- kazanmak
- ile
- çalışır
- olur
- X
- yıl
- yıl
- sen
- kendiniz
- zefirnet