Daha İyi Sonuçlar İçin Satış ve Pazarlama Arasındaki Engelleri Kaldırmak | Esrar Medya

Bunun gibi yeni bir içerik bulunduğunda ilk öğrenen siz olun!

Yeni gönderiler, yerel haberler ve sektör bilgileri hakkında uyarılar almak için haber bültenimize abone olun.

Geleneksel olarak satış ekipleri ve pazarlama ekiplerinin çekişmeli ilişkilere sahip olduğu bilinmektedir. Bu iki departman arasında genellikle uzun bir sorun listesine yol açan ve şirket için gelir üretimini doğrudan etkileyen bir sürtüşme vardır. 

Sorunu verileri kullanarak perspektife sokmak için Outfunnel's Gelir Pazarlama Raporu 2022 Satış ve pazarlama departmanları sıkı bir şekilde hizalanmış B70B organizasyonları arasında gelir artışının aslında %2 daha yaygın olduğunu ortaya koyuyor. 

Satış ve Pazarlama Arasında Neden Engeller Var?

Satış ve pazarlama ekiplerinin köprüler yerine engeller oluşturmasının çeşitli nedenleri vardır. Ekip dinamikleri, işlevleri, yapıları ve kültürü bir şirketten diğerine farklılık gösterse de, geleneksel satış ve pazarlama rolleri algıları hala mevcuttur. Birbirinden farklı önceliklere ilişkin uzun süredir devam eden algı örnekleri satış ve pazarlama departmanları arasında şunlar yer alır:

• Satışlar bugüne odaklanırken, pazarlama geleceğe odaklanır.
• Satış odaklanır bire bir erişim pazarlama bire çok iletişime odaklanırken konuşmalar.
• Satış, kişisel ilişkiler kurmaya odaklanırken, pazarlama, oluşturmaya ve sürdürmeye odaklanır. marka itibarı.
• Satışlar öncelikli olarak push iletişimlerine (giden) odaklanırken, pazarlama öncelikle çekme iletişimlerine (gelen) odaklanır.

Tabii ki, bu liste kapsamlı değildir, ancak satış ve pazarlama ekiplerinin amaç ve faaliyetlerinin geleneksel olarak nasıl farklılık gösterdiği ve bu nedenle, önlemek için koordineli bir çaba gösterilmediğinde neden engellerin oluşabileceği konusunda size iyi bir fikir verir. onlara.

Geleneksel amaçların ve faaliyetlerin ötesinde, satış ve pazarlama departmanları arasında engellerin oluşmasının daha fazla nedeni vardır. Örneğin, performansları farklı şekilde değerlendirilir. Sonuç olarak, teşvikler bu iki gruba farklı şekilde ödenmektedir. 

Bir satış elemanı tipik olarak kapalı satışlarla değerlendirilir ve ödüllendirilirken, bir pazarlamacının performansı belirli pazarlama programlarının sonuçlarına ve programların sonuçlarının kapanış satışlarından çok daha çeşitli hedeflere ulaşıp ulaşmadığına göre değerlendirilir. 

Ayrıca, bir pazarlamacının hedefleri (ve ödülleri), izlenmesi ve değerlendirilmesi çok daha uzun süren programlara bağlı olabilir ve bu programlar her zaman doğrudan kapalı bir satışa bağlı değildir. Örneğin, marka bilinirliği ve marka farklılaştırma ile ilgili pazarlama programlarının, işletmeye istenen uzun vadeli rekabet avantajını sağlayıp sağlamadığının değerlendirilmesi haftalar veya aylar alabilir.

İçinde Harvard Business Review dergisi tarafından yayınlanan rapor, araştırmacılar, pazarlamacının programlara odaklanırken satış ekiplerinin insanlara odaklandığını açıkladı. Bu nedenle, aynı şekilde yargılanmamalıdırlar. 

Neyse ki araştırmacılar, şirketlerin iki ekibi entegre etmek ve daha iyi sonuçlar almak için adımlar atabileceğini keşfetti. Süreç, ekiplerinizin birbirleriyle ilişkilerinin şu anda nerede olduğunu anlamayı ve ardından entegrasyonu sağlamak için en iyi uygulamaları izlemeyi gerektirir.

Siled'den Entegre Satış ve Pazarlama İlişkisine Evrimleşmek

Harvard Business Review raporuna göre, satış ve pazarlama ekiplerinin içine düşebileceği dört tür ilişki vardır: tanımsız, tanımlanmış, uyumlu ve entegre. Amaç, en iyi sonuçları elde etmek için tamamen entegre olmaktır.

Tanımsız bir ekip, satış ve pazarlama ekiplerinin tamamen silo olduğu bir ekiptir. Kendi hedef ve projeleri ile birbirinden bağımsız çalışırlar. Bir problem ortaya çıkana kadar bir takımın diğer takımın ne üzerinde çalıştığını bilmesi pek olası değildir.

Tanımlanmış bir ekip, satış ve pazarlama arasındaki sorunları azaltmak için süreçlerin oluşturulduğu ekiptir. Bu ilişkide her iki ekip de diğer departmanın neyden sorumlu olduğunu bilir ve kendi görev ve projelerine sadık kalırlar. 

Entegrasyona bir adım daha yaklaşmak, net sınırların belirlendiği, ancak bu sınırların kesin olarak belirlenmediği uyumlu bir ilişkidir. Bunun yerine, iki takım birlikte çalışır ve birbirleriyle görüşür. 

Son olarak, tam entegre bir ekip, departmanlar arasındaki sınırların bulanıklaştığı bir ekiptir. Sistemler, süreçler ve ölçütler paylaşılır ve bütçeler kuruluşun ihtiyaçlarına göre esnektir (yani en iyi sonuçları elde etmek için). Herkes, yükselen bir gelgitin tüm tekneleri kaldırdığı (veya tam tersi) koordineli bir çaba içinde çalışır. 

Cannabiz Media Pazarlama ve Müşteri Başarısından Sorumlu Başkan Yardımcısı Alyssa Gatto, Cannabiz Media'da pazarlama ekibine liderlik etme deneyimine dayalı olarak entegrasyonun ne kadar önemli olduğunu paylaşıyor. “Bir pazarlamacı olarak satış ekibiyle adım adım çalışmak benim için hiç de kolay değil. Ne de olsa, doğrudan hedef kitle ile çalışan sahadaki botlarımızdır. Potansiyel müşterilerimizle bire bir görüşmeler yaparak, hangi yaklaşımların en çok yankı uyandırdığını web sitesi ve e-posta analitiğinin bana söyleyebileceğinden daha kapsamlı bir şekilde rapor edebilirler. Bu bilgi, pazarlama stratejilerimizin ve mesajlaşmamızın oluşumunu doğrudan etkiliyor ve bu da satış ekibinin yararlanabileceği daha fazla içerik ve varlık yaratıyor.”

Entegrasyon, hem satış hem de pazarlama ekipleri için bir kazan-kazandır. Tahmin edebileceğiniz gibi, herkes tam entegre bir ilişkide üzerinde anlaşmaya varılan hedeflere ulaşmak için birlikte çalıştığında sonuçlar iyileşir. 

Davis Thode, Vice President of Sales at Cannabiz Media, explains what integration can look like when you put it into action based on his experience leading the sales team at Cannabiz Media. He says, “Sales and marketing are very different but have to work in sync to reach their common goal – to generate revenue. Without a good marketing strategy, your sales team will struggle to get new qualified leads. If your sales process is unorganized and your sales reps don't have an efficient way to grind through prospects, it won't matter how many leads your marketing efforts produce. Open communication and trust in the other team's abilities are imperative to reaching your shared goal.”

Daha İyi Sonuçlar İçin Satış ve Pazarlama Arasındaki Engelleri Kaldırmaya İlişkin Temel Çıkarımlar

Satış ve pazarlama ekipleri arasındaki engelleri kaldırmak, kuruluşunuzun liderliğiyle başlar. Entegrasyon sürecini benimsemeleri gerekir. Ayrıca, çalışanların motive olmaları için örnek olarak liderlik etmeleri gerekir, böylece çok farklı iki ekibin stratejilerini, önceliklerini ve taktiklerini entegre etmek için gereken çabayı sarf ederler. Bu, başarılı satış ve pazarlama entegrasyonunun en önemli anahtarlarından biri olan açık ve şeffaf iletişimi gerektirecektir.