B2B e-Ticaret yıllar içinde çarpıcı bir büyüme gördü. Modern B2B alıcısıyla bağlantı kurmak istiyorsanız, doğru e-ticaret stratejisi sizi rekabette öne çıkaracak şeydir.
Ancak e-ticaret hızla tercih edilen satış kanalı olurken B2B Tüketiciler, birçok işletme B2B potansiyel müşterilerinin çatlaklardan düşmesini engellemek için hala kendilerini mücadele ediyor.
Aynı gemideyseniz, self-servis ve yardımlı satışlarınız karşı karşıya gelebilir.
B2B satış hattınızı sıcak potansiyel müşterilerle doldurabilir veya ürününüzün yapabileceklerine yatırım yapmalarını sağlamak için pazarlama kampanyaları başlatabilirsiniz. Ancak bu iki kanal arasındaki boşluğu kapatmazsanız, potansiyel müşterileriniz “Kurşun Araf.başlıklı bir kılavuz yayınladı
nasıl yapabileceğini öğrenmek istiyorum self servis ve satış destekli kanallarınızı hizalayın ve potansiyel müşterilerinizin satış huninizde sorunsuz bir şekilde ilerlemesine yardımcı olur mu? Öğrenmek için okumaya devam edin.
Büyük B2B e-Ticaret değişimi
B2B e-Ticaret dünyası değişiyor ve hızla değişiyor.
Bir Merit raporuna göre, B73B karar vericilerinin %2'ü Y kuşağıdır— bilirsiniz, eşyalarını internetten satın almayı tercih eden dijital bilgili nesil. Çevrimiçi işlemlerinin çoğu B2C'deyken, bu B2B alıcılarının satın alma davranışı B2B ortamına kadar uzanmıştır.
B2B e-Ticaret'in büyümesinin şaşırtıcı bir oranda hızlanmasına şaşmamalı. McKinsey bildiriyor B75B alıcılarının %2'i çevrimiçi satın almayı tercih ediyor doğrudan bir satış elemanından satın almak yerine. Digital Commerce 360 araştırması, B2B e-Ticaret sitelerindeki satışların 10'de %1.39 ila 2021 trilyon dolar 1.26'da 2019 trilyon dolardan
Baştan beri bildiğimiz şeyi göstermeye gidiyor: Modern B2B alıcısı hıza, rahatlığa ve kişiselleştirmeye alışkın. İşletmenize günün saatini vermelerini istiyorsanız, B2B satış modeliniz onlara bir B2C mağazasının sunduğu aynı kolaylık ve rahatlığı sağlamalıdır.
Bunu yapmanın en iyi yolu, bir self servis e-ticaret platformu Web sitenizde. Onları tüketiciler olarak güçlendirir ve kendi şartlarına göre müşteri olmalarını sağlar.
Ancak, self servis kanalınıza günün her saatini vermelerini istiyorsanız, önce dikkatlerini çekmeniz gerekir.
Müşteri odaklı çok kanallı bir strateji uygulamak
B2B alıcılarına satış yapmak zaman alır. Ve satın alma noktasına ulaşmadan önce bir ton araştırma yapacaklarına güvenebilirsiniz. Satın almadan önce, ihtiyaçlarını ve zorluklarını ele alacak çözümler bulmak için farklı kanalları araştıracaklar.
Bir ihtiyacın var çok kanallı strateji için hedef kitlenizin dikkatini çekin ve tutun lödeme yapan müşteri olmaya yetecek kadar uzun. Alıcı yolculuğunun her aşaması için içerik oluşturmanız gerekir. Bu yolculukta önemli temas noktalarında onlara ulaşmak için birden fazla B2B satış kanalından yararlanmanız gerekir. Ve bu temas noktalarının sayılabilmesi için tutarlı bir deneyim sunmanız gerekir.
Başka bir deyişle, B2B potansiyel müşterilerinizi satış huninizden geçirmek istiyorsanız blog makalelerine, e-posta pazarlamasına, tavsiyelere, müşteri incelemelerine ve referanslara güvenmeniz gerekir.
2020 Baş Pazarlamacı B2B Pazarlama Görünümü Anketi şunu gösteriyor: e-posta (%50), en yüksek yatırım getirisini sağlayan B2B satış kanalıdır, ardından arama motoru optimizasyonu (%43), içerik pazarlaması (%34) ve canlı etkinlikler (%32) geliyor.
Bu, olası satışların “Lead Purgatory” de sona erdiği yerdir.
Yukarıdaki kanalları kullanarak olası satışları yakalayabilirsiniz, ancak satış ekibinizin onları saymak için bu müşteri adaylarını kapatması gerekir. Bu, olası satışların genellikle çatlaklardan düştüğü yerdir.
Satış süreci onları almaya hazır olmadıkları bir yola ittiğinde, B2B müşteri adayları “öncü arafa” düşer. Bu, pazarlama ekibi (potansiyel müşteri yaratma) ve satış ekibi (kapanış müşteri adayları) arasındaki kopukluk nedeniyle olur. Pazarlama ekibinin işi potansiyel müşterileri çekmek, satış ekibinin işi ise bu potansiyel müşterileri kapatmaktır. Her ikisi de ortak bir amaç için birer araç olsa da, potansiyel alıcılar için genellikle yanlış beklentiler oluştururlar.
Neyse ki, faydaları müşteri self servis bu boşluğu kapatmanıza izin verin. Ne de olsa, doğru beklentileri belirlemenin, potansiyel müşterilerin gerçek satıştan önce bile ürününüzün değerini deneyimlemesine izin vermekten daha iyi bir yol var mı?
Self servis satış modeli nasıl oluşturulur?
B2B self servis yeni bir şey değil. Aslında, muhtemelen B2B satış sürecinizde zaten bunun bazı unsurlarına sahipsiniz. Bir satış hizmeti modelinin amacı, bir "self servis akışı" yaratmaktır. B2B alıcılarının sorunları kendi başlarına çözmelerini sağlar şirketinizden doğrudan yardım almadan.
Self servis satış süreci oluşturmak için ihtiyacınız olan unsurlar şunlardır:
- Pazarlama otomasyon
- Lider yetiştirme programı
- Sürtünmesiz bir giriş noktası (ücretsiz deneme, ücretsiz vb.)
- Kullanım analitiği
- Hesap öğelerini yapılandırmak için kullanımı kolay araçlar
Amaç, bu farklı unsurları tutarlı tek bir stratejide ve tüm deneyimi her ikisini de yapacak şekilde organize etmektir. müşteri odaklı ve yolculuk merkezli.
Potansiyel müşterilerinizi güçlendirecekseniz, gerçek satıştan önce bile onlara tüm deneyimin sahipliğini almalarına izin verirken onlara değer vermelisiniz.
Daha spesifik olmak gerekirse, self servis satış modeli, alıcıların aboneliklerini istedikleri zaman başlatmalarına, bitirmelerine, yükseltmelerine, düşürmelerine ve değiştirmelerine olanak tanırsınırlamalarına ve durumsal ihtiyaçlarına bağlı olarak.
Kısacası: Self servis kanalınız, müşterilere kendilerine yardım etmek için ihtiyaç duydukları şeyi vermelidir. Ve bu, dışarıdan yardım almadan - onlar istemedikçe.
Bu bizi şuraya getiriyor…
Destekli Satış: insan dokunuşuna duyulan ihtiyaç
Self servis bir kanala sahip olmak harikadır, ancak bu bir satış ekibine ihtiyacınız olmadığı anlamına gelmez.
B2B müşterileri, satın alma deneyimlerini kendi şartlarına göre yönlendirmek isteseler de, çoğu, ödeme yapan müşteri olmak için yeterince rahat olmak için bir miktar el ele tutuşmaya veya "insan dokunuşuna" ihtiyaç duyacaktır.
Aslında, bir AppDirect çalışmasına göre, Dünya çapında ilk kez yapılan işlemlerin %90'ı bir satış veya destek temsilcisinden canlı yardım gerektirir.
Pek şaşırtıcı değil. Sonuçta, B2B satın alımları her zaman çok fazla risk içeriyordu.
Bir karar vermeye çalışırken B2B alıcısının aklını çalıştırabilecek sorulardan bazıları şunlardır:
Ürün beklendiği gibi performans gösterecek mi?
Bu yatırım getirisi sağlayacak mı?
Üretim programımız bozulacak mı?
Bu satın alma, meslektaşlarım ve hissedarlarımla olan ilişkimi bozacak mı?
Onlara sert satış yaparak çekincelerini ve itirazlarını aşamazsınız.
Destekli satışların yardımcı olabileceği yer burasıdır.
Nedir destekli satış Yeniden? Basitçe söylemek gerekirse, bir satış temsilcisinin devreye girmek için adım attığı süreçtir. danışma satış.
Başka bir deyişle, destekli satış, potansiyel müşteriler ve müşterilerle ilişki kurmaya öncelik veren, onları ihtiyaçlarını belirlemeye ve ele almaya yardımcı olan konuşmalara dahil eden bir satış yaklaşımıdır.
Destekli satışlardan gelen kişiler değil ipuçlarını takip etme işinde. Onlar işin içinde antrenörlük kullanıcılar. Görevleri, kullanıcıların nerede sorunlarla karşılaştıklarını takip etmek ve belirlemek ve ardından bu sorunlara çözüm bulmalarına yardımcı olmaktır.
Self servis ve destekli satış arasındaki duvarı yıkmak
Bizim belirlediğimiz gibi, ihtiyacınız olan her ikisi de modern B2B alıcısının ihtiyaçlarını karşılamak için self servis ve destekli satışlar.
Birçok B2B tüccarı bunu zaten biliyor ve bazıları zaten bu hibrit B2B e-Ticaret yaklaşımını benimsiyor.
Bu iyi ve hepsi. Sorun? Self servis ve yardımlı satışları silolarda çalışmaktadır.
Bu, iki kanal arasında sürtünmeye neden olur. Geri bildirim ve veri toplamak için tek bir yer olmadığında, içgörüler karışır ve gürültüde kaybolur.
Her iki kanal da değişen ihtiyaçlarını yansıtan net ayrımlara değil, gevşek kriterlere dayalı olarak eşik boyunca ileri geri iten bir yankı odası haline gelir.
İstemci geçmişi tüm bağlamı kaybeder. Satış görevlileriniz, odaklanmış ve daha anlamlı yardıma ihtiyaç duyan yüksek değerli potansiyel müşterilere yardım etmek yerine, ürününüzü satın almaması gereken veya almaya hazır olmayan kişilere satış yaparak zaman ve kaynakları boşa harcar.
B2B müşterileri için sorunsuz bir satın alma deneyimi oluşturmak ve benzersiz ihtiyaçlarına göre çok çeşitli müşteri adaylarını barındırmak istiyorsanız, bu iki satış kanalı arasındaki boşluğu kapatın.
Duvarı kırmalısın.
Söylemesi yapmaktan kolay. Ama imkansız değil. Özellikle doğru çözüme sahipseniz.
Duvarı yıkmak için Ticaret Otomasyonu'nu kullanın
Bu duvarı yıkmak için bir Ticaret otomasyon aracına ihtiyacınız var. Teknoloji yığınınız halihazırda CRM veya dijital ticaret çözümlerini kullanmayı içeriyor olsa da, bir Fiyat Teklifini Yapılandır (CPQ) çözümü, satış süreci sinerjinizi birleştiren son parça olabilir.
Verifone Global e-Ticaret Ürün Direktörü Oana Trif, CPQ çözümü B2B müşteri deneyimini ve satış sürecini iyileştirebilir.
“CPQ, self servis etkileşimlerinizi ve destekli satış süreçlerinizi tek bir platformdan yönetilen kapsamlı bir kullanıcı yolculuğunda konsolide etme ve senkronize etme yetenekleriyle, işletmenizin potansiyel müşterileriniz ve müşterileriniz için alıcı merkezli deneyimler oluşturmasına yardımcı olmak için tasarlanmış bir araçtır. Bu tür bir araç, ürün tekliflerini yapılandırmak, teklifleri ve teklifleri hazırlamak, müzakere etmek ve imzalamak, fiyatlandırma ve indirim ayarları ve daha pek çok seçenek sunar."
Başka bir deyişle, CPQ işlevi, yardımlı satış ekibinize süper güçler vererek, daha önce hiç olmadığı gibi anlaşmaları kapatmalarına olanak tanır.
CPQ yazılımı, işinize aşağıdaki şekillerde fayda sağlayabilir:
- Daha kısa satış döngüleri. CPQ, müşteri işini güvence altına alarak ve potansiyel müşterilerin rakiplere geçmesini önleyerek hızlı bir şekilde doğru teklifler sağlamanıza olanak tanır.
- Otomatik raporlama. Çözümünüzü ve satış sürecinizi geliştirmenize olanak tanıyan paha biçilmez müşteri içgörülerinin kilidini açmak için gerçek zamanlı veriler sunar.
- Artan satış verimliliği. Satış ekibiniz, daha fazla anlaşma yapmalarına ve onlara daha fazla satış ve çapraz satış fırsatları sunmalarına olanak tanıyarak, ilişki kurma ve danışmanlık çalışmalarına odaklanabilir.
- Daha fazla doğruluk. Alıntılama işlemi otomatik olduğu için insan hatası denklemden çıkarılır. Daha yüksek doğruluk, daha az teklif revizyonu anlamına gelir ve daha yüksek değerli satış süreçleri için kaynaklar açar.
- Gelir artışı. CPQ, müşterilerinizin ihtiyaçlarını düşük maliyetlerle karşılamanıza olanak tanıyarak size önemli bir gelir artışı sağlar.
Elbette en iyi yanı, self servis ve destekli satışlar arasındaki sürtüşmeyi nasıl ortadan kaldırdığıdır. Başka bir deyişle, her iki departmanın da sorunsuz bir şekilde işbirliği yapmasına yardımcı olur, dahili işlemleri kolaylaştırır ve her ikisinin de geri bildirim ve kullanım verilerini buna göre toplamasına, toplamasına ve kategorilere ayırmasına olanak tanır.
Bu, iki kanal arasındaki duvarı yıkarak, aralarında daha yumuşak bir akış sağlar ve “B2B Sales Infinity Loop”u yaratır.
Sonsuzluk döngüsü, B2B alıcılarının markanızda nasıl gezindiğini ve deneyimlediğini gösterir. Ayrıca, potansiyel müşterilere ve alıcılara tercihlerine ve durumsal ihtiyaçlarına göre kanallar arasında geçiş yapma esnekliği verecek şekilde satış süreçlerinize nasıl bakmanız gerektiğine dair bir plan sunar. Bir CPQ çözümü kullanmak, dönüşüm hunisindeki aşamalarına ne kadar "dokunulduğuna" ve kişisel tercihlere bağlı olarak müşterileri zahmetsizce bu bölünme boyunca hareket ettirerek, destekli satış tarafınızı otomatikleştirmenizi ve kolaylaştırmanızı sağlar.
Üzerinden size
Self servis ve satış desteğinizin birbiriyle çelişmesi gerekmez. Her geçen gün daha karmaşık hale gelen bir iş ortamında, hem olağanüstü hem de kişiselleştirilmiş müşteri deneyimleri yaratmanız gerekiyor.
arasında sinerji yaratmak self servis ve satış destekli zor olabilir, ancak 2Checkout (şimdi Verifone) gibi önde gelen bir dijital çözümle bu boşluğu kapatabilir, daha yüksek satışlar, daha mutlu müşteriler ve artan gelir. Satış kanallarının işletmenize neden zarar verdiğine ilişkin genel bir bakış için, göz atın Bu Infographic.
Kaynak: https://blog.2checkout.com/close-gap-between-sales-help-and-self-service/- "
- 2019
- 2020
- 39
- Hesap
- Türkiye
- Izin
- mal
- Otomatik
- Otomasyon
- AVG
- B2B
- İYİ
- Blog
- KÖPRÜ
- inşa etmek
- iş
- işletmeler
- satın almak
- Satın alma
- çağrı
- Kampanyalar
- Yakalamak
- şansı
- kanallar
- baş
- istemciler
- ticaret
- ortak
- şirket
- rekabet
- rakipler
- Tüketiciler
- içerik
- İçerik pazarlama
- konuşmaları
- maliyetler
- Oluşturma
- CRM
- Müşteriler
- veri
- gün
- Fırsatlar
- dijital
- dijital ticaret
- yönetmen
- kaçırmak
- e-ticaret
- E-posta
- e-posta pazarlama
- güçlendirmek
- çevre
- vb
- olaylar
- deneyim
- Deneyimler
- HIZLI
- Özellikler
- Ad
- Esneklik
- akış
- odak
- Forrester
- boşluk
- Verilmesi
- Küresel
- Tercih Etmenizin
- harika
- Büyüme
- tarih
- ambar
- Ne kadar
- Nasıl Yapılır
- HTTPS
- melez
- belirlemek
- anlayışlar
- ilgili
- sorunlar
- IT
- İş
- öncülük etmek
- önemli
- ÖĞRENİN
- seviye
- Kaldıraç
- Pazarlama
- Pazarlama Kampanyaları
- Tüccarlar
- karışık
- model
- hareket
- Gürültü
- teklifleri
- Teklifler
- Omni kanal
- Online
- Operasyon
- Fırsatlar
- Opsiyonlar
- Diğer
- Görünüm
- İnsanlar
- Kişiselleştirme
- platform
- önlenmesi
- fiyat
- fiyatlandırma
- PLATFORM
- üretim
- verimlilik
- satın alma
- alımları
- menzil
- Okuma
- gerçek zaman
- rapor
- Raporlar
- araştırma
- Kaynaklar
- gelir
- Yorumları
- Rulo
- koşmak
- koşu
- satış
- satış
- sorunsuz
- Ara
- arama motoru
- Arama motoru optimizasyonu
- Self servis
- satmak
- set
- kısa
- Yer
- Software
- Çözümler
- ÇÖZMEK
- hız
- Aşama
- başlama
- Stratejileri
- Ders çalışma
- abone
- destek
- Anket
- anahtar
- teknoloji
- zaman
- ton
- iz
- işlemler
- us
- kullanıcılar
- değer
- Web sitesi
- DSÖ
- sözler
- İş
- Dünya
- yıl