นี่คือการวิเคราะห์คู่แข่งอย่างหลังที่เราจะพูดถึงในบทความนี้ โดยดูที่ความท้าทายเชิงปฏิบัติบางอย่างที่สามารถแก้ไขได้
กรณีศึกษานี้เหมาะกับใคร?
สำหรับบริษัทที่เผชิญกับคู่แข่งที่แข็งแกร่งและต้องการก้าวนำหน้าพวกเขา
ความท้าทาย: การระบุโอกาสในการเติบโตสำหรับผู้ให้บริการชำระเงิน
ลูกค้าของเราในกรณีศึกษานี้คือบริษัทประมวลผลการชำระเงินด้วยการเข้ารหัสลับชั้นนำ ในขณะที่เรากำลังดำเนินการเกี่ยวกับกลยุทธ์การเติบโตสำหรับปีที่กำลังจะมาถึง เราได้ระบุเวกเตอร์การเติบโตที่สำคัญที่สามารถช่วยลูกค้าเพิ่มรายได้และกำไรได้หลายร้อยเปอร์เซ็นต์
จุด
รายการเวกเตอร์การเจริญเติบโตประกอบด้วย:
- การพัฒนาเครือข่ายผู้ค้าปลีกที่เป็นพันธมิตร
- เพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการต้อนรับลูกค้า
- ขยายไปสู่กลุ่มตลาดใหม่
- การปรับปรุงการรับรู้ถึงแบรนด์
สำหรับโอกาสในการเติบโตเหล่านี้ เราได้รวบรวมรายการคำถามและสมมติฐาน ด้านล่างนี้เป็นตัวอย่างบางส่วน
การพัฒนาเครือข่ายพันธมิตร:
- GEOs ใดที่ควรให้ความสำคัญ
- วิธีเพิ่มการแปลงจากผู้สมัครที่มีศักยภาพเป็นผู้ค้าปลีก
- วิธีเพิ่มอัตราการขายของผู้ค้าปลีกแต่ละราย
การเพิ่มประสิทธิภาพการต้อนรับลูกค้า:
- วิธีปรับปรุงอัตรา Conversion ในแต่ละระดับของช่องทาง
- วิธีทำให้วงจรการขายสั้นลง
- ลูกค้าควรนำเสนอเนื้อหาด้านการศึกษา — และถ้าใช่ เนื้อหาควรเกี่ยวกับอะไร
- วิธีทำให้ข้อเสนอพิเศษแข่งขันได้มากขึ้น
- เราต้องการสภาพแวดล้อมการทดสอบสำหรับระดับรายการของช่องทางหรือไม่
การขยายไปสู่กลุ่มตลาดใหม่
- GEOs ใดมีศักยภาพมากที่สุด
- ควรให้ความสำคัญกับส่วนไหน
เราได้จัดทำรายการคำถามที่ต้องการคำตอบขั้นสุดท้าย พร้อมด้วยเครื่องมือมากมายสำหรับการรวบรวมข้อมูลสำหรับแต่ละคำถาม รวมถึงการวิเคราะห์คู่แข่ง
มีหลายวิธีในการรับข้อมูลเกี่ยวกับคู่แข่ง ในกรณีศึกษานี้ เราใช้แหล่งข้อมูลที่เปิดเผยต่อสาธารณะและวิธีการซื้อปริศนา
การวิเคราะห์แหล่งข้อมูลสาธารณะ
วิธีการดังกล่าวประกอบด้วยการรวบรวมข้อมูลจากแหล่งอินเทอร์เน็ตที่เปิดเผยต่อสาธารณะ
เราใช้ทรัพยากรประเภทต่อไปนี้:
- เว็บไซต์ของคู่แข่ง
- แดชบอร์ดผู้ใช้ที่ลงทะเบียน;
- บัญชีโซเชียลมีเดีย
- บทความอันดับต้น ๆ สำหรับคำค้นหาที่มีตราสินค้า;
- การลงทะเบียนใบอนุญาตทางการเงิน
เราเลือกผู้ให้บริการที่แข่งขันกันทั้งหมด 25 รายและวิเคราะห์ตามเกณฑ์หลัก 4 ข้อ (ผลิตภัณฑ์ การตลาด การขาย พันธมิตร) และ 86 พารามิเตอร์
พารามิเตอร์บางตัวที่เราใช้:
- จำนวนขั้นตอนในการยืนยันการชำระเงิน
- ความเร็วในการทำธุรกรรม
- ระบบจัดเก็บเงินทุนของลูกค้า
- ความเป็นไปได้ของการรวมเข้ากับโซลูชั่นอื่นๆ
- เอกสารประกอบการยื่นภาษี
- ความยากในการรวมโซลูชันการชำระเงิน
- รูปแบบธุรกิจ SaaS
- ข้อเสนอเชิงพาณิชย์
- นโยบายการกำหนดราคา
- โปรแกรมความภักดี
- ข้อกำหนดของโปรแกรมพันธมิตร
- อุตสาหกรรมลำดับความสำคัญ
- การวางตำแหน่งและ USP
- แหล่งที่มาของการเข้าชมตามช่องและ GEO
- ประเภทเนื้อหาและความนิยม
ข้อมูลเชิงลึกบางส่วนที่เปิดเผยโดยข้อมูลที่เรารวบรวม:
- คู่แข่งของลูกค้าส่วนใหญ่ให้ความสำคัญกับธุรกิจอีคอมเมิร์ซ โดยเสนอโซลูชันพิเศษ เช่น ปลั๊กอินสำหรับแพลตฟอร์ม eCommerce CMS
- จุดเติบโตที่มีศักยภาพจุดหนึ่งคือการรวมโซลูชันการประมวลผลเข้ากับเทอร์มินัล POS
- โปรแกรมความร่วมมือของคู่แข่งมุ่งเป้าไปที่ผู้ชม 3 กลุ่ม ได้แก่ ลูกค้าปัจจุบัน ผู้ค้าปลีก และผู้นำทางความคิดเห็น โปรแกรมมีสื่อส่งเสริมการขายที่พร้อมทำให้ง่ายต่อการขายต่อบริการของผู้ให้บริการ คู่แข่งบางรายนำเสนออย่างโปร่งใส
รายงานประสิทธิภาพของพันธมิตรซึ่งเพิ่มความไว้วางใจในโปรแกรมดังกล่าวอย่างมาก คู่แข่งรายใหญ่ทั้งหมดมีโปรแกรมการอ้างอิงและโปรแกรมความภักดีสำหรับลูกค้าปัจจุบัน - นอกเหนือจาก GEO ที่มีความสำคัญแบบคลาสสิก (สหรัฐอเมริกา สหราชอาณาจักร แคนาดา ฝรั่งเศส เนเธอร์แลนด์ ตุรกี รัสเซีย) เราระบุอีกหลายประเทศที่มีความสนใจอย่างมากในโซลูชันการชำระเงินด้วยการเข้ารหัสลับ: บราซิล เวเนซุเอลา ปากีสถาน อินเดีย โปแลนด์ อิหร่าน และ แอฟริกันไม่กี่
ประเทศ - คู่แข่งส่วนใหญ่มีแดชบอร์ดทดสอบ DIY ซึ่งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถลงทะเบียนได้ ซึ่งจะทำให้ขั้นตอน KYC ง่ายขึ้นด้วย สิ่งนี้จะเพิ่มการแปลงในช่วงแรกของวงจรการขายและทำให้สั้นลง
- แทบไม่มีคู่แข่งรายใดสร้างรายได้จากโอกาสในการเพิ่มโทเค็นการชำระเงินใหม่โดยมีค่าธรรมเนียมเพิ่มเติม
- คู่แข่งใช้ประโยชน์จากเนื้อหาด้านการศึกษาอย่างเพียงพอ ทำหน้าที่แก้ไขข้อสงสัยของลูกค้าที่อาจเกิดขึ้นเกี่ยวกับความถูกต้องตามกฎหมายของการชำระเงิน ภาษี และการรายงาน รวมถึงตอบคำถามที่พบบ่อย: โซลูชันการชำระเงินทำงานอย่างไร ขั้นตอนการรวมระบบ
กรณีการใช้งาน ข้อความรับรอง ฯลฯ
ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้และข้อมูลอื่นๆ ที่ได้รับจากแหล่งข้อมูลที่เปิดเผยต่อสาธารณะช่วยตอบคำถามส่วนใหญ่ในรายการของเรา อย่างไรก็ตาม ข้อมูลบางอย่างไม่สามารถหาได้ทางออนไลน์ จำเป็นต้องมีการวิเคราะห์เชิงลึก
การทดลองนักช้อปปริศนา
ในการรับข้อมูลโดยตรงจากคู่แข่ง คุณต้องมีตำนานที่น่าเชื่อถือ เป็นสิ่งที่ควรค่าแก่การเน้นย้ำว่าวิธีการของผู้ซื้อลึกลับนั้นถูกกฎหมาย เนื่องจากคู่แข่งสามารถแบ่งปันข้อมูลกับธุรกิจใดๆ ก็ตามที่เหมาะกับโปรไฟล์กลุ่มเป้าหมายของตน
ขั้นแรก เราเสร็จสิ้นขั้นตอนการเตรียมการบางส่วน:
- ขออนุญาตผู้ค้าที่ภักดีของลูกค้ารายหนึ่งเพื่อแนะนำตัวเราในฐานะตัวแทนของพวกเขา
- ลงทะเบียนบัญชีอีเมลของบริษัทสำหรับพนักงานใหม่ ซึ่งเป็น "ตัวแทน" ของผู้ค้า
- เตรียมคำอธิบายโดยละเอียดเกี่ยวกับสถานการณ์และคำขอที่เราจะส่งไปยังคู่แข่งของลูกค้า
- เลือกคู่แข่งที่มีลำดับความสำคัญ 10 รายจากรายชื่อผู้ให้บริการคู่แข่ง 25 ราย
- รวบรวมคำถามที่เราต้องการคำตอบ
สำหรับผู้ให้บริการแต่ละรายจากทั้งหมด 10 รายที่แข่งขันกัน เราได้ดำเนินการทุกขั้นตอนตามที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการทำให้เสร็จสมบูรณ์: ตั้งแต่การกรอกใบสมัครและการลงทะเบียนแดชบอร์ดไปจนถึงการพร้อมที่จะผสานรวมโซลูชันการชำระเงิน
การวิเคราะห์นักช้อปลึกลับช่วยให้เราตอบคำถามสำคัญ 3 ข้อ:
- ผลิตภัณฑ์ของลูกค้าของเราแข่งขันได้แค่ไหน?
- เราจะปรับปรุงกระบวนการขายได้อย่างไร?
- เครื่องมือการสร้างรายได้หรือโอกาสในการเพิ่มผลกำไรใดที่เราสามารถนำไปใช้ได้
ข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญ
1) การกำหนดราคาของลูกค้าของเราสอดคล้องกับค่ากลางของตลาด อย่างไรก็ตาม รูปแบบการกำหนดราคายังไม่โปร่งใสเพียงพอ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะทราบค่าธรรมเนียมที่แน่นอนในขณะที่พูดคุยกับผู้จัดการ สิ่งนี้อาจส่งผลเสียต่อการแปลง
เนื่องจากผู้ค้าบางรายหาข้อมูลและเปรียบเทียบต้นทุนของโซลูชันต่างๆ ก่อน
2) คู่แข่งให้ข้อมูลมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ผ่านแหล่งข้อมูลที่เปิดเผยต่อสาธารณะ: หน้าเว็บไซต์แยกต่างหาก แหล่งข้อมูลสไตล์วิกิ หรือส่วนหนึ่งในแดชบอร์ดผู้ค้า สิ่งนี้ช่วยเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของทีมขายและปรับปรุงประสบการณ์ผู้ใช้
3) คู่แข่งส่วนใหญ่ใช้ระบบออนบอร์ดอัตโนมัติพร้อมแดชบอร์ดผู้ใช้ ซึ่งเปิดโอกาสในการเติบโตหลายประการ:
- ลดค่าใช้จ่ายในการจ้างผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย
- เพิ่มอัตราการแปลงในแต่ละช่วงของวงจรการขาย
- ลดระยะเวลาของวงจรการขายลงอย่างมาก
- ปรับปรุงเศรษฐกิจต่อหน่วยและทำให้สามารถเพิ่มงบประมาณด้านการตลาดและการพัฒนาได้
4) การออนบอร์ดอัตโนมัติช่วยให้ลูกค้าของคู่แข่งสามารถเริ่มใช้โซลูชันได้ในวันถัดไปโดยไม่ต้องมีการตรวจสอบ KYC/KYB เว้นแต่ว่าพวกเขาจำเป็นต้องแปลงรายได้จากสกุลเงินดิจิทัลเป็นเงินสด ซึ่งจะเป็นการเปิดส่วนตลาดเพิ่มเติมที่ลูกค้าของเรา
ไม่ทำงานกับ
นอกเหนือไปจากข้อมูลเชิงลึกเชิงกลยุทธ์เหล่านี้แล้ว เราได้จัดทำรายการโดยละเอียดเกี่ยวกับสิ่งที่สามารถปรับปรุงได้ — และวิธีการ ตัวอย่างเช่น ขณะนี้เรามีงานค้างโดยละเอียดของคุณลักษณะที่ควรรวมไว้ในแดชบอร์ดผู้ขาย
การคำนวณเบื้องต้นของ BDC Consulting แสดงให้เห็นว่าการใช้การปรับปรุงเหล่านี้ 80% ลูกค้าจะสามารถเพิ่มกำไรสุทธิของสายธุรกิจได้ 200-250% ภายในปีเดียว ขั้นตอนการดำเนินการควรใช้เวลาระหว่าง 4 ถึง 6 เดือน
