HSBC Goes Digital To Extend Secured-lending Product

เผยแพร่ซ้ำโดยเพลโต

ผู้ติดตาม: 0

เอชเอสบีซีได้หันมาใช้เทคโนโลยีเพื่อสร้างผลิตภัณฑ์สินเชื่อเฉพาะทางที่คงไว้ซึ่งความร่ำรวยให้กับสิ่งที่กำลังทำการตลาดให้กับลูกค้าระดับกลางในขณะนี้

สำหรับคนที่ไม่รวย วิธีเดียวที่จะได้รับสินเชื่อจากธนาคารในเงื่อนไขที่ดีคือการวางสินทรัพย์เป็นหลักประกัน เช่น บ้าน เจ้าหน้าที่สินเชื่อจะประเมินมูลค่าของหลักประกันนั้นโดยไม่เปลี่ยนแปลง ทางเลือกสำหรับคนส่วนใหญ่คือการกู้เงินที่ไม่มีหลักประกันซึ่งมีอัตราดอกเบี้ยแพง

แต่คนรวยก็มีความสุขกับทางเลือกอื่นๆ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง “สินเชื่อลอมบาร์ด” ซึ่งหมายถึงสินเชื่อที่มีหลักประกันกับทรัพย์สินทั้งหมดของใครบางคน

คนรวยรวยขึ้นได้อย่างไร

แทนที่จะให้ธนาคารกำหนดอัตราดอกเบี้ยกับสินทรัพย์เฉพาะ พวกเขาสามารถประเมินความมั่งคั่งทั้งหมดของบุคคลได้ ธนาคารชอบที่จะให้ยืมกับพอร์ตสินทรัพย์ที่หลากหลาย: หากหุ้นลดลง พันธบัตรอาจขึ้น ดังนั้นจึงมีบางสิ่งที่มีมูลค่าให้ค้นหาในกลุ่มหลักประกันเสมอ

สิ่งนี้ยังให้ประโยชน์แก่ลูกค้าด้วย เพราะพวกเขาจะได้รับอัตราส่วนสินเชื่อต่อมูลค่า (LTV) ที่ต่ำกว่ามาก ซึ่งจะแจ้งอัตราดอกเบี้ยที่พวกเขาจ่าย LTV คือจำนวนเงินกู้หารด้วยมูลค่าของหลักประกัน ดังนั้นมูลค่าหลักประกันที่สูงขึ้นหมายความว่า LTV จะต่ำกว่า

นี่คือสิ่งที่คนรวยทำเพื่อให้ร่ำรวยยิ่งขึ้น พวกเขาไม่ขายหุ้นเพื่อซื้อคฤหาสน์หรือนำเงินไปลงทุนในสตาร์ทอัพ พวกเขายืมเงินกับมูลค่าของสินทรัพย์และนำเงินที่ได้ไปใช้จ่ายหรือลงทุน

จนกระทั่งเมื่อเร็วๆ นี้ การให้กู้ยืมของลอมบาร์ดไม่ได้ลดลงเฉพาะผู้ที่มีฐานะร่ำรวยเท่านั้น ในฐานะที่เป็นส่วนหนึ่งของธนาคารเอกชน เป็นกระบวนการที่ดำเนินการด้วยตนเองซึ่งนำโดยผู้จัดการความสัมพันธ์ในการเจรจากับลูกค้าเป็นประจำ

ตอนนี้สำหรับชนชั้นกลาง

อย่างไรก็ตาม การแปลงเป็นดิจิทัลทำให้บริการต่างๆ

เอชเอสบีซีใช้เวลาสองปีลงทุนในโครงสร้างพื้นฐานดิจิทัลเพื่อสร้างข้อเสนอของลอมบาร์ดที่เป็นไปโดยอัตโนมัติทั้งหมด บางส่วนของบริการได้ใช้งานมาระยะหนึ่งแล้ว แต่ก็ยังต้องการผู้จัดการความสัมพันธ์เพื่อแนะนำลูกค้าให้รู้จักกับบริการ ในเดือนมีนาคม ธนาคารได้เปิดตัวส่วนหน้าในแอปธนาคารเพื่อรายย่อย

Ryan Haugarth หัวหน้าฝ่ายนายหน้าซื้อขายหลักทรัพย์ที่กำกับตนเองและสินเชื่อ Lombard ที่ HSBC ในฮ่องกงกล่าวว่า "ตอนนี้ลูกค้าสามารถรับวงเงินสินเชื่อผ่านแอพมือถือได้โดยไม่ต้องพูดคุยกับมนุษย์"

เขาขับเคลื่อนผลิตภัณฑ์จากหน้าที่เดิมของเขาในฐานะหัวหน้าฝ่ายการกระจายความมั่งคั่งทางดิจิทัล

เป้าหมายสูงสุดคือการรวมการให้กู้ยืมของ Lombard เข้ากับธุรกิจการบริหารความมั่งคั่งในวงกว้างสำหรับลูกค้าที่ร่ำรวยของธนาคาร การให้กู้ยืมของลอมบาร์ดเป็นผลิตภัณฑ์สินเชื่อ แต่ Haugarth คาดว่าผู้กู้บางรายจะใช้เงินทุนเหล่านั้นเพื่อลงทุนในผลิตภัณฑ์นายหน้าซื้อขายหลักทรัพย์หรือเพื่อเข้าถึงโซลูชั่นความมั่งคั่ง

ตามหลักแล้ว ธนาคารสามารถสร้างกระแสรายได้ที่แตกต่างกันจากลูกค้ารายเดียวกัน: ส่วนต่างดอกเบี้ยสุทธิ ค่าธรรมเนียมการทำธุรกรรม และค่าธรรมเนียมสำหรับสินทรัพย์ภายใต้การจัดการ และเป็นการดีที่ลูกค้าจะได้รับประโยชน์จากสินเชื่อ LTV ที่น่าสนใจ (ต่ำถึง 3.875 เปอร์เซ็นต์ ซึ่งค่อนข้างน่าสนใจในสภาพแวดล้อมปัจจุบัน) บวกกับความยืดหยุ่นในการใช้เงินเพื่อการลงทุนหรือกิจกรรมอื่นๆ

การกำหนดราคาผลิตภัณฑ์

ทีมความเสี่ยงด้านเครดิตของธนาคารได้เข้ารหัสอัลกอริทึมที่เรียกใช้ตัวประเมิน LTV Haugarth กล่าวว่า "Algo ซับซ้อนเกินกว่าจะอธิบายได้ แต่ลูกค้าจะไม่ถามถึงเรื่องนี้ ทีมของเขาไม่สามารถให้คำแนะนำได้ แต่แอปจะให้คำแนะนำแก่ลูกค้าเกี่ยวกับวิธีการปรับปรุง LTV ของตน

“ลูกค้าจะเห็นว่าพวกเขาไม่ได้รับ LTV ที่ดีที่สุดหากการถือครองของพวกเขากระจุกตัวเกินไป มีทรงผมที่สูงขึ้น” (การตัดทอนคือความแตกต่างระหว่างมูลค่าตลาดปัจจุบันของสินทรัพย์ที่ใช้เป็นหลักประกันกับมูลค่าที่เจ้าหน้าที่สินเชื่อกำหนด)

เขาเสริมว่าโดยทั่วไปลูกค้าจะดีขึ้นหากพวกเขาตอบสนองด้วยการกระจายพอร์ตการลงทุนซึ่งเป็นรูปแบบหนึ่งของการลดความเสี่ยง Haugarth กล่าวว่า "ยิ่งพอร์ตโฟลิโอมีสุขภาพที่ดีขึ้นเท่าใด ความเสี่ยงที่จะถูก Margin Call ในอนาคตก็จะยิ่งน้อยลงเท่านั้น"

ทุกคนที่มียอดคงเหลือในธนาคาร 1 ล้านเหรียญฮ่องกง (130,000 เหรียญสหรัฐ) สามารถใช้บริการได้ ธนาคารกำลังเปิดตัวสินเชื่อลอมบาร์ดในฮ่องกง แต่อาจจะขยายไปยังตลาดอื่น ๆ หากผลิตภัณฑ์ใช้งานได้ Haugarth กล่าวว่าธนาคารจะต้องดึงดูดลูกค้า “สองสามแสนคน” เพื่อให้บริการนี้เป็นไปได้ ซึ่งเขากล่าวว่าจะใช้เวลาถึงห้าปี

HSBC ไม่ใช่ธนาคารเพื่อผู้บริโภครายแรกที่เสนอโปรแกรมสินเชื่อลอมบาร์ดแบบดิจิทัล แต่ Haugarth กล่าวว่าสามารถครองตลาดเฉพาะกลุ่มนี้ในเมืองได้ด้วยฐานค้าปลีกขนาดใหญ่ เมื่อมีโครงสร้างพื้นฐานดิจิทัลแล้ว ธนาคารจำเป็นต้องสร้างการรับรู้ของลูกค้า โดยส่วนใหญ่ผ่านทางแอปสำหรับผู้บริโภค

การจัดการความเสี่ยง

สำหรับลูกค้าที่เพิ่งเริ่มใช้ผลิตภัณฑ์ดังกล่าว ธนาคารสามารถสำรองสินทรัพย์หรือเงินสดบางส่วนไว้เพื่อรองรับการเรียกเงินประกัน สิ่งนี้จะสร้างความตึงเครียด เนื่องจากสิ่งนี้จะส่งผลกระทบต่ออัตราส่วน LTV ดังนั้นลูกค้าอาจกระตือรือร้นที่จะละทิ้งการป้องกัน

แต่มีข้อ จำกัด ว่าธนาคารสามารถให้ความคุ้มครองแก่ผู้กู้ที่อนุรักษ์นิยมจากชนชั้นกลางได้มากแค่ไหน คนรวยมีทรัพย์สินที่หลากหลาย คนร่ำรวยมีน้อยกว่า ดังนั้นพวกเขาจึงเสี่ยงต่อภาวะตลาดตกต่ำ: หากหุ้นยอดนิยมบางตัวร่วงลง อาจส่งผลกระทบเสียหายต่อมูลค่าหลักประกันของพวกเขา

ความวุ่นวายในตลาดอาจนำไปสู่การเรียกเงินประกัน สิ่งนี้เกิดขึ้นทั่วทั้งอุตสาหกรรมในฤดูใบไม้ผลิที่บ้าคลั่งของปี 2020 เมื่อโควิดทำให้ตลาดปั่นป่วน และอีกครั้งในปี 2022 เมื่อระบบอัตราดอกเบี้ยเปลี่ยนแปลง ซึ่งส่งผลกระทบต่อทั้งตลาดหุ้นและตลาดตราสารหนี้

ช่วงเวลาดังกล่าวสามารถทำลายโชคชะตาของครอบครัวได้ นอกจากนี้ยังเป็นอันตรายต่อธนาคารที่เปิดรับลูกค้ารายใหญ่มากเกินไป ขึ้นอยู่กับความสำคัญของลูกค้า ธนาคารมีแนวโน้มที่จะเจรจาข้อตกลงอย่างเงียบ ๆ ที่ทำให้ผู้คนสนใจ

เงินกู้แบบดั้งเดิมที่ผูกกับสินทรัพย์ (เช่น อสังหาริมทรัพย์) ไม่ได้รับการทำเครื่องหมายในตลาด ดังนั้นหากดัชนี Hang Seng มีปัญหา ผู้กู้จะไม่ได้รับผลกระทบ อัตราดอกเบี้ยอาจแตกต่างกันไป แต่ผู้กู้สามารถละลายได้ แต่ด้วยเงินกู้ของลอมบาร์ด ตอนนี้ความมั่งคั่งสุทธิของบุคคลนั้นถูกทำเครื่องหมายไว้ในตลาด ลูกค้าทั่วไปจะไม่สามารถต่อรองข้อเสนอพิเศษได้

เป็นเรื่องปกติที่ธนาคารจะเข้าครอบครองทรัพย์สินของลูกค้าเมื่อพวกเขาไม่สามารถเรียกเงินประกันได้ แต่การขายผลิตภัณฑ์สินเชื่อดังกล่าวให้กับผู้มีฐานะร่ำรวยจำนวนมากนั้นไม่ใช่เรื่องแปลก นอกจากนี้ยังเป็นเรื่องแปลกใหม่สำหรับชนชั้นกลางที่สามารถลงทุนด้วยเงินที่ยืมมาโดยใช้ทรัพย์สินที่มีอยู่เป็นหลักประกัน

หากความพยายามในการ "ให้ความรู้แก่นักลงทุน" มีความระมัดระวังเพียงพอและมีเบาะรองในตัวหนา นี่จะเป็นตัวอย่างที่ดีว่าเครื่องมือดิจิทัลสามารถขยายโอกาสไปยังกลุ่มลูกค้าใหม่ได้อย่างไร