การปรับขนาด SaaS เมื่อบริษัทของคุณเติบโตขึ้นจะง่ายขึ้นหรือยากขึ้นหรือไม่?

การปรับขนาด SaaS เมื่อบริษัทของคุณเติบโตขึ้นจะง่ายขึ้นหรือยากขึ้นหรือไม่?

ประทับเวลา: 23 มกราคม 2024 8:54 น
โหนดต้นทาง: 3080810

เรียนคุณ SaaStr: การขยาย SaaS เมื่อบริษัทของคุณเติบโตขึ้นจะง่ายขึ้นหรือยากขึ้นหรือไม่

โดยทั่วไป มันจะง่ายกว่าที่จะเติบโตในอัตราที่ “ดี”/ปานกลางตามขนาดของคุณ แต่จะยากกว่าที่จะเติบโตในอัตราที่เกินขนาด

ทำไม?

เมื่อคุณข้าม $5m-$10m ใน ARR แล้วโดยปกติ:

  • คุณมีแบรนด์. อย่างน้อยคุณก็มีมินิแบรนด์อยู่ในกลุ่มเฉพาะของคุณ และแบรนด์นั้นก็สร้างโอกาสในการขายแบบออร์แกนิกและมีค่าใช้จ่ายค่อนข้างต่ำ สิ่งนี้ช่วยได้มาก
  • การต่ออายุทำให้สิ่งต่างๆ มีประสิทธิภาพมากขึ้น. การต่ออายุลูกค้าถูกกว่าการได้มาซึ่งลูกค้ามาก ประสิทธิภาพลดลงในที่อื่น (ประสิทธิภาพการขายมักจะ ประสิทธิภาพทางการตลาดมักจะ) แต่การต่ออายุจะทำให้กระแสเงินสดสามารถทำซ้ำได้มากขึ้น
  • การขยายบัญชีเริ่มทำงาน. บริษัท SaaS ในตลาดระดับกลางและระดับองค์กรที่ดีที่สุดมีบัญชีเติบโต 120%-160% เป็นกลุ่ม รวมไปถึงการเลิกใช้งานด้วย แต่ต้องใช้เวลาสักระยะหนึ่ง สองสามปีจริงๆ
  • มันคาดเดาได้กว่ามาก. หลังจาก ARR มูลค่า 10 ล้านเหรียญสหรัฐ คุณเริ่มมีความรู้สึกที่ดี ภายในขอบเขตว่าคุณจะทำอะไรในไตรมาสนี้และปีนี้
  • โครงสร้างพื้นฐานของคุณมักจะแข็งแกร่งกว่า. ตั้งแต่โครงสร้างพื้นฐานทางเทคนิคและแพลตฟอร์มของคุณ ไปจนถึงการควบคุมทางการเงินและกระบวนการสรรหาบุคลากร … คุณมีบุคลากร กระบวนการ และเทคโนโลยีมากขึ้นในการขยายขนาด
  • คุณมีความซ้ำซ้อน. คุณสามารถสูญเสียพนักงานขายหรือวิศวกรชั้นนำได้ และยังเป็นเรื่องยาก แต่ไม่ใช่จุดสิ้นสุดของโลกอีกต่อไป

ดังนั้นการเติบโตที่คาดการณ์ได้จำนวนหนึ่งจะง่ายขึ้นมากเมื่อคุณเข้าใกล้และผ่าน ARR มูลค่า 10 ล้านเหรียญสหรัฐ

แต่ … จำนวนสัมบูรณ์ก็มากขึ้นเช่นกัน

หากต้องการเพิ่มจาก 10 ล้านเหรียญเป็น 20.1 ล้านเหรียญ ARR ในหนึ่งปี จากนั้นใน 1 ปีนั้น คุณจะต้องปิดรายได้มากกว่าใน ทั้งหมด ปีก่อน รวม. นั่นไม่ใช่เรื่องง่าย โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณไม่ได้จัดพนักงานอย่างเหมาะสม

ตัวอย่างเช่น มันมักจะค่อนข้างง่ายหลังจาก ARR $5m-$10m ที่จะเติบโตได้ทุกที่ตั้งแต่ 40%-60% ต่อปี การขยาย NRR จากบัญชีที่ใหญ่กว่ามักจะดูแลครึ่งหนึ่งของการเติบโตตรงนั้น แต่การเติบโตที่เพิ่มขึ้นจะยากขึ้นกว่าเดิมมาก

และโดยทั่วไป ทุกอย่างจะมีราคาแพงขึ้นหลังจาก ARR ประมาณ 10-15 ล้านเหรียญสหรัฐ:

  • คุณต้องมีคนจำนวนมากขึ้นเพื่อทำงานในปริมาณเท่าๆ กัน
  • ผู้คนไม่ได้ทำงานหนักขนาดนั้น และต้องการให้คนอื่นทำงานให้พวกเขา
  • คุณเริ่มอิ่มตัว ICP หลักของคุณ ดังนั้นคุณต้องขยาย TAM ของคุณด้วยวิธีและทิศทางใหม่จริงๆ
  • การแข่งขันตื่นขึ้นมาจากความจริงที่ว่าคุณกำลังทำสิ่งที่ดี

มันจึงเป็นความท้าทายชุดใหม่ แต่หลังจาก ARR มูลค่า 20 ล้านเหรียญสหรัฐหรือประมาณนั้น มันก็ค่อนข้างยากที่จะฆ่าอะไรก็ตามใน SaaS ด้วย NRR 100%+ อย่างน้อยก็ไปถึงที่นั่น

อีกสองสามความคิด: SaaS Start-Ups: Buck Up – มันง่ายกว่าจริงๆ หรืออย่างน้อย - คุณจะดีขึ้น | SaaStr

และโพสต์ที่เกี่ยวข้องที่นี่:

จากแรงดึงเริ่มต้นไปจนถึงระดับเริ่มต้น (~$10M ใน ARR): ระยะที่ยากที่สุด แต่ — ทหารม้ากำลังจะมา

กระทู้ที่เกี่ยวข้อง

ประทับเวลา:

เพิ่มเติมจาก ซาสเตอร์