การเป็นตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ระดับ All-Star เริ่มต้นที่ทีมของคุณ

ต่อไปนี้เป็นข้อความที่ตัดตอนมาจาก SCALE: คู่มือตัวแทนที่ประสบความสำเร็จในการยกระดับธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ของพวกเขา โดย David Greene ตัวแทนอสังหาริมทรัพย์และพิธีกรรายการ BiggerPockets Real Estate Podcast

ทุกอย่างเริ่มต้นที่ทีมของคุณ

การบรรลุศักยภาพสูงสุดของคุณโดยไม่ได้รับความช่วยเหลือจากผู้อื่นก็เหมือนกับโทนี่ สตาร์คที่ต้องต่อสู้กับจอมวายร้ายโดยไม่มีชุดเกราะของเขา แม้ว่าเขาจะหาทางได้ แต่ความพยายามและโชคที่จำเป็นจะทำให้มันไม่ยั่งยืน พลังพิเศษที่แท้จริงของเขาคือสมอง ซึ่งทำให้เขาสามารถใช้ประโยชน์จากชุดสูทของเขาได้ 

ชุดของ Tony ก็เหมือนกับสมาชิกในทีมของคุณ ที่เป็นการต่อยอดความคิดสร้างสรรค์และพรสวรรค์ด้านการออกแบบของเขา เขาต้องการมันเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย ทีมของคุณควรเป็นส่วนเสริมของคุณ พวกเขารวมเอาประสบการณ์และความรู้ของคุณ และแสดงให้เห็นผลกระทบเชิงบวกต่อธุรกิจของคุณ พวกมันลดจุดอ่อนของคุณและเพิ่มจุดแข็งของคุณเป็นสองเท่า ทีมที่เหมาะสมจะขยายธุรกิจของคุณ ในทางกลับกัน ทีมผิด—หรือโดยเฉพาะอย่างยิ่ง สมาชิกในทีมผิด—ทำสิ่งที่ตรงกันข้าม ผู้ช่วยที่ไม่เอาใจใส่สามารถลบความปรารถนาดีของลูกค้าที่คุณสร้างขึ้นในการโต้ตอบครั้งก่อนได้ สมาชิกในทีมที่รับเรื่องเชิงลบ ความไม่พอใจ หรือการตัดมุมของผู้อื่นสามารถสร้างวัฒนธรรมการทำงานที่ทุกคนก็ทำอย่างนั้นได้อย่างง่ายดาย หากเกิดเหตุการณ์เช่นนี้ สิ่งเหล่านี้จะสร้างความเสียหายให้กับธุรกิจของคุณ

เช่นเดียวกับหลายๆ อย่างในชีวิต อะไรที่ช่วยคุณได้ก็สามารถทำร้ายคุณได้เช่นกัน นั่นเป็นสาเหตุว่าทำไมการได้รับส่วนประกอบเลเวอเรจที่ถูกต้องจึงเป็นเรื่องสำคัญสำหรับคุณ ทีมที่ดีที่สุดคือส่วนเสริมของคุณ และคุณต้องสร้างมันขึ้นมาโดยคำนึงถึงสิ่งนั้น เจ้าหน้าที่ทุกคนมีทักษะที่แตกต่างกัน และด้วยเหตุนี้จึงต้องมีทักษะที่แตกต่างกันจากคนที่พวกเขาจ้าง ลำดับการจ้างงานของคุณและวิธีจัดโครงสร้างทีมของคุณควรเป็นไปตามโมเดลที่ฉันให้ไว้อย่างชัดเจน 

อย่างไรก็ตาม อย่าจ้างสมาชิกที่เป็นเพียงแม่พิมพ์ของทีมตัวแทนอื่น พิจารณาแฟรนไชส์ด้านกีฬาซึ่งเป็นรูปแบบที่ดีที่สุดในการสร้างทีม ไม่มีทีมกีฬาสองทีมที่เหมือนกัน แต่ทุกทีมต้องการผู้เล่นที่มีพรสวรรค์เหมือนกัน ถ้ามันง่ายอย่างการจ้างผู้มีความสามารถเพื่อเอาชนะคู่แข่ง ทีมที่มีความสามารถมากที่สุด (และเงินเดือนสูงสุด) จะเป็นผู้ชนะเสมอ แต่นี่ไม่ใช่กรณี ครั้งแล้วครั้งเล่าเป็นทีมที่เคมีเข้ากันที่สุดที่คว้าชัยชนะมาได้ 

ตัวอย่างเช่น New England Patriots ครองฟุตบอลลีกแห่งชาติเป็นเวลายี่สิบปี พวกเขาทำเช่นนั้นโดยมีการเปลี่ยนแปลงบัญชีรายชื่อทุกปี

ในขณะที่ผู้เล่นเกือบทุกคนในทีมปั่นจักรยานเข้าและออก มีผู้แข็งแกร่งสองคนยังคงอยู่ทั่วทั้งราชวงศ์ ได้แก่ กองหลังของพวกเขา ทอม เบรดี้ และหัวหน้าโค้ชของพวกเขา บิล เบลิชิก เบรดี้และเบลิชิกสร้างสภาพแวดล้อมแห่งความสำเร็จที่ไม่เหมือนกับแฟรนไชส์กีฬาอื่นๆ ระบบทำงานได้ไม่ว่าผู้เล่นคนไหนจะอยู่ในทีมก็ตาม คุณคิดว่าผู้รักชาติจ้างผู้มีความสามารถระดับปานกลางอย่างแข็งขันหรือไม่ เพราะเหตุใด ไม่ได้อย่างแน่นอน. พวกเขามองหาสิ่งที่ดีที่สุดเท่าที่จะหาได้ เช่นเดียวกับทีมอื่นๆ ใน NFL อะไรทำให้ผู้รักชาติแตกต่างออกไป? วัฒนธรรมของพวกเขา

เบลิชิคและเบรดี้มีความคิดด้านฟุตบอลที่เหลือเชื่อ 

พวกเขาต้องการผู้เล่นที่สามารถขยายจุดแข็งของ Brady (เช่น เขาเป็นคนสัญจรไปมา) และปกปิดจุดอ่อนของเขา (เช่น เขาเคลื่อนไหวได้ไม่ดีนักในกระเป๋า) เขาเป็นเป้าหมายที่จะถูกไล่ออกได้ง่ายหากเขาจับบอลนานเกินไป ดังนั้นทีมแพทริออตส์จึงวางตัวรับไว้รอบๆ เบรดี้เพื่อช่วยให้เขากำจัดบอลได้อย่างรวดเร็ว เบรดี้ฝึกซ้อมกับตัวรับปีกกว้างเหล่านี้นอกฤดูกาลเพื่อให้แน่ใจว่าพวกมันอยู่ในจุดที่เขาต้องการและในเวลาที่เขาต้องการให้พวกมันอยู่ที่นั่น นั่นหมายความว่าทีมแพทริออตส์ต้องการผู้เล่นที่เล่นด้วยกันได้ดี ไม่ใช่แค่คนที่มีพรสวรรค์เท่านั้น Patriots จ้างผู้เล่นอย่างแข็งขันที่ Brady ต้องการรอบตัวเขา ไม่ใช่แค่ผู้เล่นที่เร็วหรือแข็งแกร่งที่สุดที่มีอยู่ในร่างหรือมีสถานะตัวแทนอิสระ

เราทุกคนรู้ดีว่าการผสมผสานระหว่างเคมี การสื่อสาร และเวลาที่ใช้เพื่อให้เข้าใจตรงกันนั้นเอาชนะความสามารถพิเศษได้ในทุกๆ วัน ตัวแทนอสังหาริมทรัพย์สามารถเรียนรู้ได้มากมายจากราชวงศ์ฟุตบอลนี้ ทีมของคุณต้องทำงานในลักษณะเดียวกัน ในฐานะตัวแทนระดับร็อคสตาร์ คุณต้องมีสมาธิ มุ่งมั่นสู่ความเป็นเลิศ และต้องการผู้เล่นที่เก่งที่สุดอยู่รอบตัวคุณ คุณมีเสน่ห์และมีอิทธิพลแต่ไม่มีการรวบรวมกันอย่างไม่น่าเชื่อใช่ไหม? คุณเห็นโอกาสในการขายหรือไม่

ลื่นไถลไปเหรอ? ปัญหานี้ทำให้ตัวแทนต้องเสียเงินเป็นจำนวนมาก อย่าทำผิดพลาดในการจ้างคนเช่นคุณ จ้างคนที่สามารถเน้นจุดแข็งของคุณและมองข้ามจุดอ่อนของคุณ คุณกล้าและตรงไปตรงมาแต่แย่กับตัวเลขและข้อปลีกย่อยตามสัญญาหรือไม่? แล้วจ้างคนที่เก่งในด้านนั้น คุณต้องการคนที่มีความสามารถและสามารถช่วยให้ธุรกิจของคุณเติบโตได้

Rockstars อย่าทำคนเดียว

ผมขอเริ่มด้วยการบอกว่าคุณไม่สามารถเป็นตัวแทนร็อคสตาร์ได้ด้วยตัวเอง มันไม่ยั่งยืน ไม่สนุก และไม่มีประสิทธิภาพอย่างแน่นอน

จากประสบการณ์ของผม ตัวแทนที่มีผลงานชั้นนำสามารถปิดดีลที่ปิดไปแล้วได้ห้าสิบรายการในหนึ่งปี งานส่วนใหญ่ที่ดำเนินการโดยตัวแทนไม่สร้างรายได้ หากคุณปิดการขายได้ห้าสิบครั้งในหนึ่งปี คุณอาจกำลังทำงานกับลูกค้าเป้าหมายที่มั่นคงได้ถึง 150 ราย และนั่นเป็นงานที่หนักมากโดยไม่มีผลตอบแทน 

เช่นเดียวกับทุกสิ่งทุกอย่าง มีจุดที่ผลตอบแทนลดลงในธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ ซึ่งงานที่คุณทำอยู่ไม่ได้ให้ผลลัพธ์เท่ากับความสำเร็จอีกต่อไป เมื่อคุณมีการแพร่กระจายที่น้อยจนคุณสูญเสียสมาธิกับการทำสัญญากับลูกค้าหรือติดตามลูกค้าเป้าหมาย คุณกำลังทำงานหนักแต่ไม่ชนะ

ในการทำธุรกรรมอสังหาริมทรัพย์ทุกครั้ง มีขั้นตอนเล็กๆ น้อยๆ มากกว่าหนึ่งร้อยขั้นตอนในการบรรลุข้อตกลง หากคุณทำทุกอย่างยกเว้นขั้นตอนเดียว คุณจะสร้างรายได้เป็นศูนย์ เมื่อตัวแทนมีลูกค้ามากเกินไปและไม่ได้รับความช่วยเหลือเพียงพอ ผลตอบแทนก็จะลดลง การเพิ่มโอกาสในการขายมากขึ้น ณ จุดนี้จะทำให้ยอดขายลดลงเท่านั้น กุญแจสำคัญในการหลีกเลี่ยงปัญหานี้ไม่ใช่การทำงานให้น้อยลงแต่ต้องทำงานอย่างชาญฉลาดมากขึ้น

วิลเฟรโด ปาเรโต นักเศรษฐศาสตร์ชาวอิตาลี ได้รับการยกย่องว่าเป็นผู้สร้างหลักการ 80/20 พาเรโตตั้งข้อสังเกตว่า ความพยายาม 20 เปอร์เซ็นต์มักจะรับผิดชอบต่อผลลัพธ์ 80 เปอร์เซ็นต์ แม้ว่ากฎนี้จะไม่ใช่กฎที่ยากและรวดเร็ว แต่ก็ช่วยให้เราเข้าใจถึงความสำคัญของการยึดติดกับสิ่งที่มีความหมายมากที่สุด เป็นประโยชน์มากที่สุด และสิ่งที่เราทำได้ดีที่สุด การทำงานเพียง 20 เปอร์เซ็นต์ของเราคือการต่อสู้ที่ไม่มีวันสิ้นสุด แต่เป็นการต่อสู้ที่คุ้มค่าที่จะต่อสู้

ตัวแทนของ Rockstar เข้าใจว่าธุรกิจของพวกเขาขึ้นอยู่กับความสามารถในการสร้างโอกาสในการขายและการแปลงเอสโครว์ให้ปิด ความสามารถของตัวแทนระดับร็อกสตาร์ในการนัดหมายกับลีดและนำลูกค้าใหม่เหล่านั้นเข้าทำสัญญาเป็นกิจกรรมที่สำคัญที่สุดสองประการสำหรับธุรกิจที่เจริญรุ่งเรือง ซึ่งหมายความว่ากิจกรรมทั้งสองนี้เป็น 20 เปอร์เซ็นต์ที่ตัวแทนร็อคสตาร์ควรมุ่งเน้น หากคุณไม่สามารถทำสองสิ่งนี้ได้ดี ก็ไม่มีใครในทีมของคุณจะทำอะไรได้มากมาย คุณจะยังคงมีต้นทุนเงินเดือนและคุณจะไม่สร้างรายได้ หากคุณทำสิ่งเหล่านี้ได้ดี ทีมของคุณก็จะมีอะไรให้ทำมากมายเพื่อช่วยให้เอเจนซี่ของคุณเติบโต

ทักษะทั้งสองนี้ยากที่จะเชี่ยวชาญ แต่เมื่อคุณสามารถทำได้ดีแล้ว ทักษะทั้งสองนี้ก็ใช้เวลาไม่นานนักในการทำให้ดีต่อไป ตารางด้านล่างจะช่วยให้คุณเข้าใจงานที่คุณควรทำและงานที่คุณควรใช้ประโยชน์ ใช้รายการง่ายๆ นี้สำหรับการตัดสินใจเกี่ยวกับงานทุกครั้ง

เป็นไปไม่ได้ที่จะแสดงรายการทุกงานที่ตัวแทนระดับร็อคสตาร์ทำ แต่การทำความเข้าใจประเภทของงานที่คุณควรทำและประเภทที่คุณควรใช้ประโยชน์จะเป็นประโยชน์ สิ่งนี้อาจทำให้สับสนในช่วงแรก แต่จะง่ายขึ้นยิ่งคุณทำมากเท่าไร คุณจะพัฒนาสัญชาตญาณในการแบ่งงานครั้งนี้ ผู้สร้างอาณาจักรไม่ถามว่า “ฉันจะสร้างสิ่งนี้ได้อย่างไร” พวกเขาถามว่า “ใครสามารถช่วยฉันสร้างมันได้บ้าง?

อ่านเพิ่มเติมและเริ่มขยายธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ของคุณวันนี้ ซื้อของเดวิด กรีน SCALE: คู่มือตัวแทนที่ประสบความสำเร็จในการยกระดับธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ของพวกเขา โปรดคลิกที่นี่เพื่ออ่านรายละเอียดเพิ่มเติม.

หมายเหตุโดย BiggerPockets: นี่เป็นความคิดเห็นที่เขียนโดยผู้เขียนและไม่จำเป็นต้องเป็นตัวแทนของความคิดเห็นของ BiggerPockets