วิธีสร้างโฟลว์ดีล “ช่องทาง” เพื่อรับดีลที่ส่งถึงคุณแบบไม่จำกัด

ปล้น:
ยินดีต้อนรับสู่รายการ BiggerPockets Podcast, 807

เจมส์:
โดยพื้นฐานแล้ว เป็นที่ที่คุณกำลังสร้างแบรนด์ของคุณในตลาดเฉพาะเพื่อให้คุณได้รับประโยชน์ มันนำการรับรู้ถึงแบรนด์ของคุณไปยังส่วนต่างๆ เพื่อขับเคลื่อนคุณในการดำเนินธุรกิจ ดังนั้นมันเป็นเรื่องของการวางมันลงในเซ็กเมนต์ต่างๆ เพื่อดักจับผู้คนและนำพวกเขามาให้คุณเพื่อเปลี่ยนการขายหรือกับสิ่งเดียวกันนอกตลาด มีช่องทางต่างๆ ที่จะผลักดันให้เกิดข้อตกลงนอกตลาดหรือข้อตกลงในตลาดโดยทั่วไป ดังนั้น มันเกี่ยวกับการสร้างกับดักผู้นำ ผลักดันผู้คนให้เข้าสู่กับดักนั้น แล้วปล่อยให้มันมาหาคุณตลอดเวลา แต่มันเป็นวิธีดักจับลูกค้าแล้วทำให้พวกเขามาหาคุณตลอดเวลาเพื่อเปิดช่องทางการขายของคุณ

ปล้น:
ทุกสัปดาห์เราจะนำเสนอเรื่องราว วิธีการ และคำตอบที่คุณต้องการในการตัดสินใจด้านอสังหาริมทรัพย์อย่างชาญฉลาดในตลาดปัจจุบัน โดยที่ทุกอย่างเกิดขึ้น เรานำยักษ์ใหญ่มากประสบการณ์ ผู้คนที่บดขยี้มันในเกมนี้ ผู้กำลังเปลี่ยนแปลง และกำลังปรับตัวให้เข้ากับทุกสิ่งที่ตลาดกำลังขวางทางเรา แต่ท้ายที่สุดแล้ว เรากำลังมีการสนทนาที่ยอดเยี่ยมกับนักลงทุนตัวจริง และวันนี้ ฉันได้เข้าร่วมกับ James Dainard ผู้เป็นตำนาน ผู้มีเอกลักษณ์เฉพาะตัว และบางทีแขนที่เจ๋งที่สุดเท่าที่ฉันเคยเห็นมา คุณเป็นยังไงบ้างเพื่อน?

เจมส์:
ฉันทำได้ดี. คุณเพิ่งเนยฉันขึ้น ตอนนี้ฉันรู้สึกมั่นใจมากในชั่วโมงหน้า นี่เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยม และฉันอายุ 40 แล้ว ตอนนี้ฉันรู้สึกดีขึ้นกว่าเดิม

ปล้น:
เมื่อไร? วันนี้? ตอนนี้เป็นวันเกิดของคุณหรือเปล่า?

เจมส์:
มันจะเป็นวันที่ 2 สิงหาคม ฉันจะนำ 4-0 ครั้งใหญ่ ดังนั้นเร็วๆ นี้

ปล้น:
เอาล่ะ ฉันจะส่งดอกไม้และช็อคโกแลตไปให้คุณ ว่าแต่ที่อยู่ของคุณคืออะไร? คุณช่วยพูดแบบนั้นอีกครั้งให้พวกเราออนแอร์ได้ไหม?

เจมส์:
ใช่.

ปล้น:
ในตอนนี้ เรากำลังพูดถึงช่องทางทั้งหมด การตลาดช่องทาง เราพูดถึงเรื่องนี้ในรายการอสังหาริมทรัพย์มานานแล้ว และฉันก็มักจะสนใจเรื่องประเภทนี้อยู่เสมอ แต่จริงๆ แล้ว สิ่งนี้มาจากความคิดเห็นที่เรามีในตอนที่ 781 เกี่ยวกับวิธีค้นหาข้อตกลงนอกตลาด เราเริ่มพูดถึงช่องทาง ฉันชอบ "เราควรทำตอนที่พูดถึงการตลาดช่องทางในแต่ละธุรกิจของคุณ" เพราะเจมส์ คุณเป็นคนที่มีชื่อเสียงมากในโลกแห่งอสังหาริมทรัพย์ และแซมก็มาร่วมกับเราในตอนนี้ด้วย . สำหรับผู้ฟังใหม่วันนี้ เจมส์ คิดว่าพวกเขาจะได้อะไรจากรายการวันนี้บ้าง?

เจมส์:
เป็นหัวข้อที่สำคัญมากที่เมื่อผู้คนนึกถึงพอดแคสต์ด้านอสังหาริมทรัพย์ พวกเขาไม่ได้คิดถึงด้านการตลาดมากนัก พวกเขาคิดถึงกลยุทธ์ แต่ช่องทางมีความสำคัญมากเพราะเมื่อคุณตั้งค่า ไม่ว่าคุณจะเป็นผู้ค้าส่ง ผู้ดำเนินการแก้ไขและฟลิปเปอร์ หรือนักลงทุน BRRRR ทั้งหมดนี้เป็นเรื่องเกี่ยวกับการตั้งค่าขั้นตอนข้อตกลงของคุณและสิ่งที่จะเกิดขึ้นกับคุณเพื่อดำเนินการตามแผนของคุณ ฉันจึงรู้สึกตื่นเต้นที่จะพูดคุยเกี่ยวกับการใส่ความชัดเจนไว้ในช่องทางด้านบนสุดของคุณ เพื่อที่คุณจะได้รับสิ่งที่ถูกต้องเพื่อมาหาคุณ ช่วยให้คุณตัดสินใจได้ถูกต้อง จากนั้นจึงเจาะลึกเพื่อทำความเข้าใจกล่องการซื้อและสิ่งที่คุณ ต้องการเป็นนักลงทุนและเพื่อให้ข้อตกลงไหลเข้ามาหาคุณอย่างถูกต้อง การกระโจนเข้าสู่ความชัดเจนของธุรกิจทั้งหมดของคุณเป็นสิ่งสำคัญจริงๆ

ปล้น:
100% เพื่อน และหากคุณเป็นนักลงทุนที่มีประสบการณ์ เราจะพูดคุยถึงวิธีติดตามการเดินทางของลูกค้าผ่านช่องทางนั้นด้วย และเรายังจะพูดถึงการสร้าง KPI ซึ่งเป็นตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลักของธุรกิจของคุณอีกด้วย เจมส์คุณพูดมาก คุณคายนักเก็ตทองคำจำนวนมากออกมาในอันนี้ ดังนั้นฉันจึงตื่นเต้นมากที่จะกระโดดเข้าไปดู แต่ก่อนที่เราจะทำ เรามาดูเคล็ดลับด่วน รวดเร็ว ทันใจของวันนี้กันก่อน
ให้เจาะจงเมื่อพูดถึงกล่องการซื้อของคุณ เมื่อตั้งค่าโฟลว์ข้อตกลง ไม่มีใครเลย หากคุณทำงานกับผู้ค้าส่ง คุณคงไม่อยากไปหาพวกเขาแล้วพูดว่า “โอ้ ส่งข้อตกลงใดๆ มาให้ฉันสิ ดีแล้ว. ฉันจะดูมันฉันจะซื้อมัน” คุณต้องการที่จะได้รับเฉพาะเจาะจงมาก คุณต้องการให้สิ่งที่คุณกำลังมองหาซื้อตามที่กำหนดไว้อย่างชัดเจนโดยผู้ค้าส่งและบุคคลอื่น ตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ นายหน้า และคุณไม่ต้องการใช้เวลามากเกินไปในการดูทุกสิ่ง คุณต้องการใช้เวลาดูสิ่งที่คุณต้องการซื้อเพื่อที่คุณจะได้มีสมาธิกับธุรกิจของคุณ
และด้วยเหตุนี้ เรามาดูตอนของวันนี้กันดีกว่า ก่อนหน้านี้เราได้ทำตอนร่วมกับ James Dainard และ Sam Primm และพูดคุยเกี่ยวกับช่องทางด้านอสังหาริมทรัพย์ คุณได้ยินเราพูดถึงช่องทางตลอดเวลาในพอดแคสต์ BiggerPockets วันนี้ ในที่สุดเราก็ตัดสินใจเจาะลึกและนิยามมันอย่างแท้จริง และพูดคุยเกี่ยวกับสาเหตุที่สิ่งนี้เป็นพื้นฐาน และเหตุใดสิ่งนี้จึงมีความสำคัญต่อธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ของคุณ ด้วยเหตุนี้ ยินดีต้อนรับกลับมาสู่รายการอีกครั้ง เจมส์และแซม

เจมส์:
เกิดอะไรขึ้นเพื่อน?

แซม:
ขอบคุณ. ตื่นเต้นที่จะอยู่ที่นี่ ฉันรู้สึกว่าฉันชนะการต่อสู้ครั้งที่แล้ว วันนี้ฉันเลยปกป้องเข็มขัดของฉันเพื่อพวกคุณ ดังนั้นฉันจึงมีน้ำใจพอที่จะกลับมาและปล่อยให้พวกคุณเอาชนะฉันในครั้งนี้

เจมส์:
ถ้า Rob ทำให้ฉันเป็นผู้ชนะในวันนี้ คุณจะส่งเข็มขัดของคุณมาให้ฉันเหรอ? ฉันต้องการ ฉันอิจฉาเข็มขัดของคุณ

แซม:
ฉันจะจัดส่งให้ ครับท่าน.

ปล้น:
ลงดินสองวัน. เจ๋งเลย เอาล่ะ มาพูดถึงช่องทางกันเถอะเพื่อน ฉันหมายถึงคุณทั้งคู่มีธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ที่ประสบความสำเร็จอย่างมาก และฉันต้องการพูดคุยเกี่ยวกับกระบวนการของช่องทางและจำนวนช่องทางที่คุณมี ว่ามันทำงานอย่างไรในระบบนิเวศของคุณ ฉันรู้สึกว่าในตอนแรกมันฟังดูซับซ้อนกว่าที่เป็นอยู่เสมอ แต่ท้ายที่สุดแล้ว การตลาดผ่านช่องทางคือสิ่งที่เราทุกคนทำกัน เราแค่พยายามตอกย้ำแนวคิดนั้นให้มากขึ้นอีกเล็กน้อยสำหรับผู้ฟังที่บ้านซึ่งอาจไม่คุ้นเคยกับด้านการตลาดของมัน จากที่กล่าวไปแล้ว James คุณคิดว่าคุณสามารถบอกเราได้ง่ายๆ ว่าช่องทางการตลาดคืออะไร และเหตุใดจึงสำคัญต่อธุรกิจของคุณ

เจมส์:
ใช่แล้ว ฉันคิดว่าฉันค่อนข้างแก่ไปหน่อย ฉันเคยเรียกมันว่ากับดักตะกั่ว แต่ตอนนี้ฉันเดาว่าสิ่งใหม่นี้เรียกว่าช่องทาง แต่โดยพื้นฐานแล้วมันคือที่ที่คุณกำลังสร้างแบรนด์ของคุณในตลาดที่เฉพาะเจาะจงเพื่อให้คุณได้รับผลประโยชน์ เรามีธุรกิจที่แตกต่างกัน 8 แห่งในแปซิฟิกตะวันตกเฉียงเหนือ แต่ละบริษัทมีช่องทางของตัวเองที่นำการรับรู้ถึงแบรนด์ของคุณไปยังส่วน... โดยนำการรับรู้ถึงแบรนด์ของคุณไปยังส่วนต่างๆ เพื่อขับเคลื่อนคุณในธุรกิจ เช่นเดียวกับ Intrust Funding หรือธุรกิจการให้กู้ยืม เราได้จัดทำช่องทางนำผ่านการศึกษาโดยมีเป้าหมายไปที่ผู้กู้ยืมและนักลงทุนที่ต้องการเงินจำนวนมากเพื่อสนับสนุนข้อตกลงของพวกเขา
ดังนั้นมันเป็นเรื่องของการวางมันลงในเซ็กเมนต์ต่างๆ เพื่อดักจับผู้คนและนำพวกเขามาให้คุณเพื่อเปลี่ยนการขายหรือกับสิ่งเดียวกันนอกตลาด มีช่องทางที่แตกต่างกันเพื่อขับเคลื่อนข้อตกลงนอกตลาดหรือข้อตกลงในตลาดโดยทั่วไป ดังนั้น มันเกี่ยวกับการสร้างกับดักนำทาง ผลักดันผู้คนให้เข้าสู่กับดักนั้น แล้วให้มันมาหาคุณตลอดเวลา ฉันคิดว่าพวกเขาเรียกมันว่าช่องทางเพราะมันหมุนวนเข้าหาคุณตลอดเวลา แต่ฉันเพิ่งสร้างมันขึ้นมาดังนั้นฉันจึงไม่แน่ใจนัก แต่มันเป็นวิธีดักจับลูกค้าแล้วทำให้พวกเขามาหาคุณอย่างต่อเนื่องเพื่อรักษายอดขายของคุณ ช่องเปิด

ปล้น:
ใช่เลย ฉันหมายความว่านั่นเป็นส่วนหนึ่งของมัน ดังนั้น หากคุณมองเห็นแค่กรวยกรอง ลองนึกถึงกรวยเติมน้ำมัน คุณใส่กรวยนั้นเข้าไปในเครื่องยนต์ แล้วเทน้ำมันลงไป แล้วมันก็จะกรวยเข้าไปในเครื่องยนต์ มันเป็นสามเหลี่ยมกลับหัวอย่างมีประสิทธิภาพ และหากคุณต้องการให้แจกแจงรายละเอียดด้วยคำศัพท์ง่ายๆ โดยทั่วไปแล้ว ช่องทางจะอธิบายการเดินทางของลูกค้าจากแบรนด์ของคุณไปจนถึงการซื้อ จุดสูงสุดของช่องทางนั้นคือที่ที่พวกเขาเรียนรู้เกี่ยวกับคุณ จากนั้นพวกเขาก็เดินทางต่อไปตามช่องทางนั้น และบางทีคุณอาจให้คุณค่าตลอดทางและในตอนท้ายสุดเมื่อพวกเขาออกจากช่องทาง โดยหลักการแล้วลูกค้ากำลังซื้อสิ่งดีๆ หรือบริการที่คุณมี .
เพื่อให้เป็นตัวอย่างง่ายๆ ทุกคนในชุมชน BiggerPockets ที่เป็นเจ้าของอสังหาริมทรัพย์ต่างก็มีช่องทาง หากคุณมีการลงทุนระยะยาวหรือหากคุณมีการลงทุนระยะสั้นหรืออะไรก็ตาม สมมติว่าคุณต้องการเช่าบ้าน คุณอาจลงรายการนั้นบน Craigslist จากนั้นจะมีคนติดต่อคุณเพราะพวกเขาทราบแล้ว เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่คุณนำเสนอ จากนั้นคุณจะเช่าให้พวกเขา กล่าวง่ายๆ ก็คือช่องทาง ฉันพลาดอะไรไปที่นั่นหรือเปล่า?

แซม:
ไม่ ฉันไม่คิดว่าคุณทำ แต่ฉันอยากจะหักหลังประเด็นของคุณ สิ่งนี้ใช้ได้กับทุกคน และฉันรู้ว่าช่องทางอาจไม่ทำให้ทุกคนตื่นเต้น แต่สิ่งที่คุณติดตามจะดีขึ้นและสิ่งที่ปรับปรุงจะทำให้คุณมีรายได้ เป็นสิ่งที่อยู่ในมุมที่แตกต่างกันเล็กน้อยเมื่อคุณมีช่องทาง คุณกำลังติดตามสิ่งต่างๆ คุณมีตัวชี้วัดที่คุณพยายามจะเข้าถึง และยิ่งคุณติดตามสิ่งต่างๆ มากขึ้น ไม่ว่าจะเป็นเพียงช่องทาง รับโอกาสในการซื้อบ้าน การศึกษา หรือช่องทางใดก็ตามที่คุณกำลังมองหา การเริ่มต้นช่องทางและมีวินัยในการทำสิ่งนั้นจริง ๆ ไม่ว่าคุณจะอยู่ที่ไหนในธุรกิจของคุณ จะช่วยปรับปรุงธุรกิจของคุณและจะปรับปรุงผลกำไรของคุณ สิ่งนี้ใช้ได้กับทุกคน โดยสุจริต ไม่ว่าคุณจะอยู่ในธุรกิจใดก็ตาม

ปล้น:
อย่างแน่นอน. ฉันพูดเสมอว่าธุรกิจนั้นเป็นการตลาดแบบช่องทาง คุณสามารถมีสิ่งที่ดีที่สุดได้ สมมติว่าคุณเปิดร้านทาโก้ภายในบ้านโดยไม่มีใครเห็น และคุณทำทาโก้ที่ดีที่สุดที่เคยมีมาในจักรวาลทั้งหมด หากไม่มีทางที่คนอื่นจะรู้ว่าบริการดังกล่าวจะไม่มีใครมาเคาะประตูบ้านคุณแล้วพูดว่า “เฮ้ ฉันได้ยินมาว่าคุณมีทาโก้ที่อร่อยจริงๆ” คุณต้องหาวิธีที่จะเผยแพร่การรับรู้ และคุณต้องนำผู้คนผ่านช่องทางของคุณเพื่อค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับบริการนั้น ดังนั้น ไม่ว่าจะเป็นธุรกิจที่เป็นธุรกิจจัดสวน ธุรกิจทาสี ธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ ก็เป็นแนวคิดเดียวกันทุกประการสำหรับธุรกิจใดๆ ที่คุณเคยดำเนินกิจการ

แซม:
ฟังดูเหมือนเป็นธุรกิจที่ไม่ชัดเจน ร็อบ อยู่ข้างในร้านทาโก้

ปล้น:
ฟังนะ ฉันไม่ได้บอกว่ากรมอนามัยอนุมัตินะ ฉันกำลังจะถอดเสื้อออก แต่คุณเข้าใจสิ่งที่ฉันหมายถึง คุณได้รับสิ่งที่ฉันหมายถึง ฉันคิดว่าท้ายที่สุดแล้ว สิ่งหนึ่งที่ฉันอยากจะเน้นก็คือมันไม่จำเป็นต้องซับซ้อนมากนัก ฉันคิดว่าสำหรับคนส่วนใหญ่ที่บ้านที่มีห้องเช่า กรณีการใช้งานที่ง่ายที่สุดคือ อย่างที่ฉันบอกไปแล้ว คุณสามารถลงรายการบน Craigslist ได้ แต่นั่นเป็นเพียงวิธีหนึ่งในการสร้างความตระหนักรู้ถึงสิ่งหนึ่งที่คุณเป็น พยายามที่จะเช่า คุณอาจลงรายการบน Trulia คุณอาจลงรายการบน Zillow คุณอาจลงรายการบน Redfin บนเว็บไซต์ต่างๆ ทั้งหมดที่มีอยู่ ยิ่งคุณเผยแพร่แบรนด์และการเปิดเผยข้อมูล รวมถึงรายการสินค้าของคุณออกไปมากเท่าใด โอกาสที่ผู้คนในประชากรจำนวนมากจะได้เรียนรู้เกี่ยวกับสิ่งนั้นก็จะมากขึ้นเท่านั้น
นั่นอาจมาจากมุมมองของการเช่า แต่คุณทั้งคู่มีธุรกิจที่ประสบความสำเร็จอย่างมากทั้งในด้านพลิกผันและขายส่งของ ดังนั้นสิ่งที่ฉันอยากจะพูดคือสำหรับนักลงทุนที่กำลังพยายามหาวิธีที่จะได้รับข้อตกลงมากขึ้น เพราะนี่คือสิ่งที่เริ่มต้นการสนทนานี้จริงๆ ในตอนสุดท้ายที่เราทำ ฉันเชื่อว่านั่นคือตอนที่ 781 เราได้พูดคุยเกี่ยวกับวิธีค้นหาข้อตกลงนอกตลาด วิธีเพิ่มโฟลว์ข้อตกลงของคุณ และสิ่งที่ฉันต้องการพูดคุยกับคุณแต่ละคนในวันนี้คือวิธีสร้างข้อตกลง ช่องทางของคุณเพื่อให้ได้รับกระแสข้อตกลงเข้าสู่ธุรกิจของคุณมากขึ้นอย่างมีประสิทธิภาพ
ดังนั้น ถ้าคุณไม่รังเกียจ เจมส์ คุณช่วยเล่าให้เราฟังสักเล็กน้อยเกี่ยวกับกระบวนการช่องทาง และเกี่ยวกับธุรกิจของคุณ และพวกเขาทั้งหมดโต้ตอบกันอย่างไร

เจมส์:
ใช่ เรามีธุรกิจหลักสองธุรกิจที่จัดหาอสังหาริมทรัพย์เพื่อการลงทุนอยู่เสมอ และนั่นคือสิ่งที่ฉันพิจารณาจากแปดราย มีสองรายที่เป็นผู้ซื้อหลักของธุรกิจเหล่านั้น หนึ่ง เป็นบริษัทนอกตลาดที่เรากำหนดเป้าหมายและสร้างช่องทางสำหรับผู้ขายนอกตลาดหรือสำหรับผู้ขายนอกตลาดที่อาจมีปัญหา อาการของความทุกข์ หรือพวกเขาเพียงต้องการย้ายธุรกรรมนั้นผ่านเงินสด ดังนั้นเราจึงทำการตลาดอย่างต่อเนื่องผ่านศูนย์บริการทางโทรศัพท์ ไดเร็กเมล์ โฆษณาออนไลน์ การโทรภายใน การเคาะประตูบ้าน และแต่ละช่องทางนั้นเป็นช่องทางของตัวเองที่กลับมาที่บริษัทของเราเพื่อบรรจุหีบห่อและขายส่ง สำหรับกลุ่มต่างๆ เหล่านั้น เรากำลังตั้งค่าช่องทางที่แตกต่างกันสำหรับแต่ละกลุ่ม ไม่ว่าจะเป็นสำหรับศูนย์บริการทางโทรศัพท์ เรากำลังทำสัญญากับศูนย์บริการทางโทรศัพท์ และเรากำลังดำเนินการโทรจำนวนมาก การตลาดจำนวนมาก นั่นจะทำให้เกิดโอกาสในการขายจำนวนหนึ่งที่จะเข้าสู่ทีมขายของเรา
มันเกือบจะเหมือนกับกรวยขนาดใหญ่อันหนึ่งที่มีกรวยสลักอยู่ในนั้นเหมือนกับกรวยเล็กๆ และจะป้อนเข้าสู่ทีมขายของเราเพื่อรับประกัน ดูการลงทุนสูงสุดและการใช้งานที่ดีที่สุด แล้วขายออกไปด้วยวิธีนั้น การซื้อโฆษณาสิ่งเดียวกัน เรากำลังซื้อโอกาสในการขาย ผู้ขายประเภทต่างๆ ซึ่งกำลังผ่านช่องทาง เมื่อถึงจุดนั้น เราก็จะนั่งตรงนั้น จัดทำข้อตกลงและทำสัญญา สิ่งอื่นที่เราทำเพื่อโฟลว์ข้อตกลงคือช่องทางในตลาดและเครือข่ายระหว่างนายหน้ากับนายหน้า โดยพื้นฐานแล้ว จากสองสิ่งนี้เนื่องจากแบรนด์ของเราและระยะเวลาที่เราซื้อมา นั่นคือสิ่งที่เราทำการตลาดในชุมชนโบรกเกอร์ของเรา
เราเป็นผู้ซื้อที่เชื่อถือได้ เราอยู่ที่นี่ตลอดไป นี่คือธุรกรรม 4,000 รายการที่เราได้ทำไปแล้ว นั่นเป็นช่องทางหนึ่งที่นายหน้ามักจะนำเสนอข้อตกลงนอกตลาดแก่เราซึ่งพวกเขาเสนอโอกาสในการจดทะเบียน แต่พวกเขาไม่รู้สึกว่าสามารถทำการตลาดได้ นอกเหนือจากนั้น มีเพียงช่องทางตรงที่อสังหาริมทรัพย์จะแสดงรายการในตลาด ซึ่งต้องใช้การตลาดน้อยกว่า แต่เกี่ยวกับการติดตามกระแสข้อตกลงมากกว่าและแสดงให้ทีมขายของเราเห็นโดยอัตโนมัติด้วยการค้นหาอัตโนมัติไปยังที่ที่พวกเขา มองเห็นโอกาสอย่างรวดเร็ว และเราสามารถก้าวข้ามมันและเปลี่ยนมันให้เป็นธุรกรรมได้

ปล้น:
ใช่ โดยพื้นฐานแล้ว หากคุณมีความต้องการในตัวอย่างข้อใดข้อหนึ่ง ความต้องการขายส่ง คุณต้องการใครสักคนเพื่อเสนอข้อตกลงนอกตลาดแก่คุณ คุณจะต้องสร้างช่องทางที่จะดึงดูดผู้คนส่งโอกาสในการขายให้กับคุณ นั่นคือเป้าหมายสูงสุดในการสร้างช่องทางการค้าส่งคือคุณกำลังค้นหาผู้ค้าส่ง คุณกำลังติดต่อกับผู้ค้าส่ง หรือแม้แต่นายหน้าที่ส่งโอกาสในการขายนอกตลาดให้กับคุณ และคุณกำลังสร้างการติดต่อกับพวกเขาเพื่อให้เป็นที่รู้จักและตระหนักว่า “สวัสดี ฉันชื่อเจมส์ นี่คือบริษัทของฉัน” นี่คือสิ่งที่เราทำ เรากำลังมองหาโอกาสในการขายนอกตลาด” ดังนั้นคุณกำลังสร้างการสื่อสารกับคนกลุ่มต่างๆ และด้วยการทำเช่นนั้น ในที่สุดพวกเขาทั้งหมดก็ลงเอยด้วยการนำเสนอข้อตกลงให้กับคุณ

เจมส์:
และมีสองช่องทางในนั้น มีช่องทางที่ต้องชำระเงินซึ่งคุณกำลังรวบรวมแผนการตลาด สร้าง... การใช้จ่ายเงินเพื่อนำโอกาสเหล่านั้นมาสู่คุณผ่านระบบช่องทาง จากนั้นก็มีช่องทางความสัมพันธ์ที่คุณทำงานร่วมกับผู้ค้าส่ง นักลงทุนรายอื่นๆ ที่จะนำเสนอขั้นตอนการจัดการที่จะไม่ทำให้คุณเสียเงินเป็นจำนวนมาก ดังนั้นทุกครั้งที่เราพยายามที่จะมองหาโอกาสในการขายประเภทใดก็ตาม แม้แต่กับนายหน้า ก็ยังเป็นสิ่งเดียวกัน เมื่อพวกเขายื่นข้อตกลงมาให้เรา โดยปกติแล้วพวกเขาจะจบข้อตกลงสองครั้ง ดังนั้นเราจึงไม่สร้างรายได้จากสิ่งนั้น เมื่อวางจำหน่าย เราจะไปค้นหาด้วยตัวเอง ดังนั้นในแต่ละกลุ่มเมื่อพวกเขานำเข้ามา... เมื่อคุณกำลังมองหาขั้นตอนข้อตกลงหรือโอกาสในการขายประเภทใดๆ โดยทั่วไปจะมีช่องทางหลักสองช่องทางซึ่งจะเป็นช่องทางที่เสียค่าใช้จ่าย และจากนั้นก็ความสัมพันธ์ และ ณ จุดนั้นคิดเป็น 50/50 จริงๆ หรือคุณต้องการทำอะไรกับธุรกิจของคุณ ไม่ว่าคุณจะต้องการใช้จ่ายด้านการตลาดนั้น หรือคุณต้องการมุ่งเน้นที่ความสัมพันธ์มากขึ้น

แซม:
และสำหรับสิ่งที่เราทำนั้นก็คือ James เรามีส่วนแบ่ง 50/50 เรามีผู้ซื้อเต็มเวลาห้าราย และงานของพวกเขาคือการสร้างเครือข่ายและนำข้อตกลงสองรายการต่อเดือนจากเครือข่ายของพวกเขา จากนั้นเราจะให้โอกาสในการขายแก่พวกเขา มอบข้อเสนอสองรายการต่อเดือนจากการตลาดของเรา เรากำลังพยายามกระจายตัวเองเล็กน้อยใช่ไหม? ในกรณีที่การตลาดพังลงหรือผู้คนกำลังได้รับโอกาสในการขาย เรามีเครือข่ายที่แท้จริงที่ต้องถอยกลับ และหากสิ่งนั้นพังลง เราก็มีการตลาดที่ต้องถอยกลับ ฉันคิดว่าเป็นการดีที่จะกระจายช่องทางของคุณเล็กน้อย ทั้งเครือข่ายและการตลาดแบบชำระเงินเมื่อเทียบกับแบบฟรี แต่ฉันก็คิดว่าไม่น่าจะพยายามทำอะไรมากเกินไป ฉันเดาว่าเราพยายามให้กว้างเกินไปและไม่ได้ลึกพอในแต่ละช่องทาง
ฉันคิดว่าจะดีกว่าสำหรับนักลงทุนรายใหม่ที่กำลังฟังสิ่งนี้เพียงเลือกช่องทางหนึ่งหรือสองช่องทางที่จะเจาะลึกลงไปอีกหน่อย แทนที่จะใช้จ่ายเงินเล็กน้อยกับโฆษณาบน Facebook ใช้จ่ายเงินเล็กน้อยกับไดเร็กเมล์ ใช้จ่าย เงินเล็กๆ น้อยๆ ในการสร้างเครือข่าย ไปพบปะสังสรรค์ ฉันรู้สึกว่าผู้คนจะกระจายตัวเองออกไปน้อยเกินไป และพวกเขาไม่ได้ลงลึกพอที่จะสร้างผลกระทบอย่างแท้จริง รวมถึงสร้างการเชื่อมต่อและใช้เงินมากพอที่จะสร้างผลกระทบได้ พวกเขาแทบจะไม่ได้ใช้จ่ายเงินที่นี่หรือที่นั่นเลย จากมุมมองของฉัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับนักลงทุนหน้าใหม่ ฉันจะเลือกสองสามเลนและเจาะลึกลงไปมากกว่าที่จะกว้างขึ้น

ปล้น:
ใช่แล้ว มันสมเหตุสมผลแล้ว โดยพื้นฐานแล้วสิ่งที่คุณกำลังพูดคือถ้าคุณเปิดช่องทางของคุณให้กว้างเกินไป และคุณประมาณว่า "เฮ้ เอานี่มาให้ฉัน เอานี่มาให้ฉัน" และพยายามอัดทุกอย่างในนั้นจริงๆ คุณจะไม่สามารถให้บริการลูกค้าหรือใครก็ตามที่อยู่ในช่องทางนั้นจนถึงจุดสิ้นสุดไม่ได้จริงๆ เพราะคุณจะแพร่กระจายมากเกินไปเพียงพยายามตามให้ทันกับทุกคนที่เข้ามาหาคุณด้วยไอเดียแบบสุ่ม สิ่งของแบบสุ่ม การลงทุน ข้อตกลงที่กำลังจะเกิดขึ้นใช่ไหม?

แซม:
อย่างแน่นอน. เราใช้จ่าย $7,500 ต่อเดือนกับ Google Ads ในเมืองเซนต์หลุยส์ และเราคุ้มทุนมาก ทันทีที่เราเพิ่มขึ้นเป็น 20,000 เราได้รับผลตอบแทนพิเศษสามเท่าจากการลงทุนจริงของเรา ดังนั้นการเจาะลึกลงไปและไม่ใช่แค่การเขย่งเท้าไปรอบๆ มักจะสร้างความแตกต่างอย่างมาก และคล้ายกันมากกับตอนที่ผมเริ่มลงทุนในอสังหาริมทรัพย์ครั้งแรก ฉันจะพูดว่า “ใครก็ได้เอาข้อตกลงมาให้ฉัน ฉันจะซื้อข้อตกลงใดก็ได้ พื้นที่ใดก็ได้ในเมือง ราคาใดก็ได้” และมีสองสิ่งเกิดขึ้น หนึ่ง มีคนส่งดีลมาให้ฉันมากเกินไป ฉันไม่มีเวลาวิเคราะห์และฉันก็เสียบอล อีกอย่างที่เกิดขึ้นคือผมทำทั้งหมดนั้นไม่ได้ และผมแค่เสียเวลาไปนาทีที่พูดว่า “ผมกำลังหาย่านนี้ ราคาระดับนี้ ผมจะหันไปเช่า” คนเริ่มผม นำข้อเสนอที่ฉันต้องการซื้อจริงๆ ในทำนองเดียวกัน หากคุณมีสมาธิสักเล็กน้อย ฉันคิดว่ามันสามารถช่วยได้มากในการทำมากขึ้น ไม่ใช่น้อยลง

เจมส์:
ใช่ ฉันชอบสิ่งที่... ฉันหมายถึง สิ่งที่แซมพูดนั้นสำคัญมาก การเจาะลึกเข้าไปในบางสิ่งบางอย่างจะทำให้คุณได้รับผลลัพธ์ ในยุคของโซเชียลมีเดีย ทุกคนเห็นไอเดียที่แตกต่างกันเป็นร้อยไอเดีย และพวกเขากำลังไล่ตามความคิดเหล่านั้นทั้งหมด และสุดท้ายคุณก็ทำไม่สำเร็จมากนัก เพราะอย่างที่ Sam พูด คุณแค่ผอมเกินไป นอกจากนี้ สิ่งที่ Sam สัมผัสก็คือที่ด้านบนสุดของช่องทางนั้น นั่นคือการรับรู้ถึงแบรนด์ที่คุณพยายามสร้าง และหากในส่วนของ Deal Flow การรับรู้ถึงแบรนด์ของคุณคือ A ซึ่งจะทำให้ตัวเองมีคุณสมบัติที่จะดึงดูด Deal Flow ให้กับคุณ แต่มันก็เป็นตัวกำหนด Buy Box จริงๆ ด้วย เพราะในฐานะนักลงทุน แบรนด์ของฉันคือสิ่งที่ฉันจะซื้อให้กับผู้ค้าส่ง ฉันมีชื่อเสียง ฉันจะปิดฉาก แล้วฉันก็อธิบายให้พวกเขาฟังอย่างชัดเจนว่าฉันจะแสดงอะไร ดังนั้นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งเมื่อคุณออกไปและเริ่มตั้งค่าช่องทางเหล่านี้และเริ่มตั้งค่าช่องทางการตลาดเหล่านี้คือการอธิบายสิ่งที่คุณพยายามทำให้สำเร็จจริงๆ เพราะมันจะทำให้คุณได้รับกระแสข้อตกลงที่คุณกำลังมองหา ไม่ใช่ ทุกสิ่งที่คุณสามารถถูกครอบงำได้

ปล้น:
ใช่จริง แซม คุณเคยมีช่วงเวลาที่คุณให้พารามิเตอร์นั้นแก่ผู้ค้าส่งไหม คุณแบบว่า “ฉันจะซื้อสิ่งที่คุณส่งมาให้” แล้วพวกเขาก็ส่งของให้คุณจริงๆ แล้วคุณก็ไม่ซื้อมัน และ แล้วพวกเขาก็หยุดส่งของให้คุณเหรอ? มันเคยเกิดขึ้นบ้างไหม? ฉันรู้สึกว่านั่นอาจเป็นเรื่องปกติในธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ส่วนใหญ่ ฉันหมายความว่าฉันทำหลายครั้งแล้ว “ส่งข้อตกลงดีๆ มาให้ฉันแล้วฉันจะดูให้” แล้วฉันก็ดูมัน แต่เนื่องจากฉันไม่เคยซื้อมันจริงๆ เลย เพราะมันไม่ได้เป็นสิ่งที่ฉันต้องการจริงๆ ผู้ค้าส่งจึงหยุดส่งข้อตกลงมาให้ฉัน

แซม:
ถูกต้องเลย คุณไม่ตอบกลับพวกเขาและพวกเขาไม่ได้นำข้อตกลงมาให้คุณ หรืออีกอย่างที่ฉันไม่ได้พูดถึงก่อนหน้านี้คือพวกเขาจำคุณไม่ได้ ทุกคนพูดแบบนั้นใช่ไหม? ดังนั้นหากคุณพูดว่า “ฉันจะซื้อข้อตกลงใดๆ ที่ไหนก็ได้” นั่นคือสิ่งที่ทุกคนพูดกับพวกเขา แต่ถ้าคุณพูดว่า “ฉันกำลังดูที่ 63,304 ถึง 63,305 ฉันกำลังมองหาจุดราคา 200 ถึง 400,000 ดอลลาร์ ซึ่งต้องการ 50 แกรนด์” พวกเขาจะจดจำคุณเมื่อข้อตกลงนั้นข้ามจานของพวกเขา ดังนั้น เจาะจงมากขึ้นในทุกสิ่ง แต่ตัวอย่างนี้มีประโยชน์มาก และแน่นอนว่า Rob มีคนมากมายส่งข้อตกลงมาให้ฉันซึ่งฉันแค่ไม่ได้รับ ยุ่งเกินไปที่พยายามทำสิ่งต่างๆ มากเกินไป และไม่ได้ตอบกลับมา และคุณต้องยื่นข้อเสนอให้กับคนเหล่านี้เพื่อให้พวกเขาทำข้อตกลงต่อไป
แม้ว่าจะเป็นข้อเสนอที่ไม่แพง แต่ให้อธิบายว่าคุณได้รับข้อเสนอนั้นมาได้อย่างไร รับข้อเสนอคืนอย่างรวดเร็ว จากนั้นพวกเขาอาจจะนำข้อเสนออื่นมาให้คุณ แต่ถ้าคุณล้มเหลวในการยื่นข้อเสนอให้พวกเขา คุณสามารถรับประกันได้เลยว่าพวกเขาจะไม่ยื่นข้อเสนอมาให้คุณอีก

ปล้น:
ใช่ ถ้าเราแจกแจงปัญหาที่พบบ่อยๆ บางอย่างด้วยการสร้างช่องทางของคุณ โดยเฉพาะในฐานะนักลงทุนด้านอสังหาริมทรัพย์ ปัญหาที่ฉันได้ยินจากคุณทั้งคู่คือ A พยายามยัดเยียดเข้าไปในช่องทางมากเกินไป และ B จริงๆ เมื่อสิ่งนั้นเกิดขึ้น การติดตามผลผู้นำที่แท้จริงก็ล่าช้าเช่นกัน และหลายครั้งที่คุณไม่สามารถแปลงหรือปิดโอกาสในการขายได้ มีอะไรอีกไหมที่เป็นปัญหาใหญ่กับการตลาดช่องทางในการดำเนินงานของคุณ?

แซม:
ฉันคิดว่าคุณเจอสองสิ่งหลักๆ แล้ว แต่โดยทั่วไปแล้ว การรู้ว่าเมื่อใดควรหยุดยัดเงินหรือพลังงานลงในช่องทาง การรู้ว่าเมื่อใดควรถอนถังที่รั่วหรือหยุดเลือดเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง และฉันคิดว่าธุรกิจและเวลาของทุกคนแตกต่างกัน แต่ทันทีที่คุณเสียโอกาส ไม่สามารถยื่นข้อเสนอจากแหล่งลูกค้าเป้าหมายผ่านช่องทางนั้นได้ หรือคุณใช้เวลาและพลังงานไปมากมาย และพวกเขาก็ แค่ไม่ให้โอกาสในการขายที่มีคุณภาพ จุดพักของทุกคนก็แตกต่างกันเล็กน้อย ฉันคิดว่าเมื่อลูกบอลกำลังจะหล่นและคุณไม่ได้เช่าโอกาสในการทำกำไรอย่างต่อเนื่องเป็นเวลาที่ต้องถอยกลับ และสิ่งนั้นมักจะเกิดขึ้น ประเด็นหลักจนถึงตอนนี้คือการที่ผู้คนถูกกระจายตัวผอมเกินไปเล็กน้อย

ปล้น:
แน่นอน. และเจมส์ ในตอนท้ายของเรื่อง ความเร็วในการเป็นผู้นำในช่องทางต่างๆ ของคุณมีความสำคัญแค่ไหน? มันสำคัญแค่ไหนที่จะต้อง... ติดตามใครก็ตามที่ตกผ่านช่องทางนั้นอย่างรวดเร็วเป็นพิเศษ? มีเวลาที่กำหนดให้กับทุกช่องทางหรือแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับสิ่งที่คุณพยายามทำการตลาด?

เจมส์:
เราทุกคนต่างให้ความสำคัญกับความเร็วในออฟฟิศ นั่นคือวิธีที่เราสร้างธุรกิจทั้งหมดของเราในช่วง 18 ปีที่ผ่านมา การกลับมาหาผู้คนอย่างรวดเร็วด้วยคำตอบที่ตรงประเด็นนั้น เพราะสิ่งที่เกี่ยวกับโลกของการลงทุนคือ 90% จากความเห็นของฉัน 90% ของครอบครัวเดี่ยว ซึ่งเป็นนักลงทุนแบบดั้งเดิมยังขาดความชัดเจนเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาต้องการซื้อจริงๆ และมีคนกลุ่มเล็กๆ ที่พูดว่า “ไม่ นี่ใช้ได้กับทุกกล่องการซื้อของฉัน ฉันกำลังทำสิ่งนี้อยู่ตอนนี้” อย่างน้อยในตลาดปัจจุบันเมื่อตลาดมีเสถียรภาพมากขึ้นเล็กน้อย ดังนั้นสำหรับเรา วิธีที่ดีที่สุดสำหรับเราในการรับ Deal Flow คือไปที่ A ให้คำตอบโดยตรงแก่ผู้คนอย่างรวดเร็ว และทำให้พวกเขาง่ายมากอีกด้วย ยิ่งช่องทางนี้นำกระแสข้อตกลงมาให้ฉันได้ง่ายเพียงใด และยิ่งช่องทางเหล่านี้สามารถทำธุรกรรมได้มากเท่าไร ช่องทางก็เริ่มสร้างผลผลิตมากขึ้นเท่านั้น
ดังนั้นความเร็วในการเป็นผู้นำจึงเป็นเรื่องสำคัญสำหรับทั้งในตลาดและนอกตลาด ฉันหมายถึงตัวอย่างที่ดีจริงๆ แล้ว จริงๆ แล้วมีข้อตกลงนอกตลาดเกิดขึ้นกับฉัน เมื่อประมาณสามสัปดาห์ที่แล้ว และฉันก็ดูโทรศัพท์ของฉัน ฉันแบบว่า "นี่อยู่ในกล่องซื้อของฉันพอดี แต่ฉันต้องดู ใกล้กว่านี้อีกหน่อย” ฉันไม่ได้โทรกลับหาผู้ชายคนนั้นด้วยซ้ำ ฉันรู้จักเขาค่อนข้างดี ฉันให้คำตอบแก่เขา ฉันกลับมาที่ห้องทำงานของฉันในอีกสองชั่วโมงต่อมา ดูมันอยู่ 20 นาที ฉันโทรหาเขาให้ทำข้อตกลง มันไปแล้ว.
นั่นคือความเร็วนั้น และนั่นคือสองชั่วโมงครึ่ง นั่นไม่ใช่หน้าต่างที่ยาวนัก แต่ข้อเสนอที่ดีก็คือข้อเสนอที่ดีและคุณต้องรีบดำเนินการ เช่นเดียวกับอสังหาริมทรัพย์ในตลาด นั่นคือจุดที่เราได้รับอสังหาริมทรัพย์จำนวนมากในขณะนี้ จริงๆ แล้วเราโชคดีกว่าการซื้อในตลาดมากกว่านอกตลาด และวิธีการทำธุรกรรมของสิ่งเหล่านี้ เพราะหากรายการอยู่ในรายการต่ำมาก ตลาดก็ยังไม่ร้อนแรงเหมือนเมื่อหนึ่งปีครึ่งที่แล้ว เราอยากจะกระโดด ในข้อตกลงนั้น ดังนั้น โดยทั่วไปแล้ว เมื่อทรัพย์สินได้รับการจดทะเบียนในตลาด ทรัพย์สินนั้นจะเข้าสู่ตลาด เราจะขับเคลื่อน จัดทำงบประมาณ และเขียนข้อเสนอทั้งหมดภายในหกชั่วโมงนับจากที่มีการเผยแพร่พร้อมข้อเสนอปิดอย่างรวดเร็วโดยตรงและไม่มีการตรวจสอบ และเราทำสิ่งนั้นเพื่อรักษาข้อตกลงนั้นให้สำเร็จ
และเพียงแค่ทำกิจกรรมเหล่านั้นอย่างไม่ลดละเป็นเวลาหกปี โบรกเกอร์ก็นำข้อตกลงเพิ่มเติมมาให้เราเพียงแค่เห็นข้อเสนอของเรา และความรวดเร็วและราบรื่นของข้อเสนอของเรา ดังนั้นมันจึงสร้างช่องทางของตัวเองขึ้นมาเอง แต่การได้กลับไปหาผู้คนอีกครั้งถือเป็นเรื่องดี และพวกเขาจะจากไปอย่างรวดเร็ว ไม่สำคัญว่าจะเกิดอะไรขึ้นในตลาด แม้ว่าในปี 2008 ซึ่งเป็นช่วงที่ตลาดอยู่ในช่วงตกต่ำ แต่สินค้าดีๆ ก็ยังขายได้เร็วมาก ในฐานะนักลงทุน คุณต้องดำเนินการอย่างรวดเร็ว นั่นคือสิ่งที่เราฝึกอบรมที่สำนักงานของเราอย่างไม่หยุดยั้ง นอกตลาด ในตลาด กลับไปหาผู้คน รับความชัดเจน แล้วล็อคมันไว้

ปล้น:
ใช่แล้ว สมเหตุสมผลแล้ว มันเกิดขึ้นตลอดเวลา เพื่อน ที่ซึ่งมันเหมือนกับว่ามีบางอย่างที่ดูเหมือนว่าจะดี โดยเฉพาะอะไรก็ตามที่มีขายตามท้องตลาด บางอย่างที่ดูเหมือนเป็นข้อเสนอที่ดีและคุณก็แบบ “อ่า” คุณอยู่ในรถ คุณแบบว่า “ให้ฉันกลับบ้านแล้วให้ฉันเอาแล็ปท็อปออกไป ให้ฉันวิเคราะห์มันสักหน่อย” แล้วคุณก็แบบว่า “นั่นแหละ” จากนั้นคุณกลับไปที่รายการ Zillow และมันอยู่ระหว่างการพิจารณา และคุณก็แบบ “อา!” มันเกิดขึ้นตลอดเวลานะเพื่อน และเป็นเพราะคุณไม่ได้ดำเนินการเร็วพอ
แซม แล้วคุณล่ะ? มีกรอบเวลาใดบ้างที่คุณทุ่มเทให้กับความเร็วเพื่อขึ้นนำ ซึ่งสำหรับใครก็ตามที่บ้านถ้าผมไม่ได้อธิบาย? โดยพื้นฐานแล้วคุณจะเป็นผู้นำได้เร็วแค่ไหน

แซม:
เราพยายามติดต่อพวกเขาโดยเร็วที่สุด หากมีใครกรอกข้อตกลงผ่านแบบฟอร์มบนเว็บ เราจะโทรหาพวกเขาทันที เพราะ A เราต้องการเป็นมืออาชีพและสื่อสารกัน แต่ B หวังว่าเราจะหยุดการค้นหาของพวกเขาได้ พวกเขาใช้ Google "ฉันต้องขายบ้านเป็นเงินสด" และพวกเขากำลังลงรายชื่อและโทรหรือกรอกแบบฟอร์มบนเว็บ ดังนั้นถ้าเราสามารถสื่อสารกับพวกเขา นัดหมาย เราก็สามารถหยุดพวกเขาได้ หวังว่าจะไม่โทรหาคนต่อไปและจำกัดการแข่งขัน และเรายังพยายามสื่อสารกับพวกเขาให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ตลอดกระบวนการทั้งหมด
และฉันอยากจะกลับไปใช้มันสองครั้งแล้ว นอกเสียจากสิ่งที่คุณทั้งคู่พูด แต่เมื่อคุณอยู่ในบ้านกับผู้ขายบ้าน คุณก็ต้องการที่จะทำให้เร็วที่สุดเช่นกัน เราต้องการให้คนของเราเสนอข้อเสนอทันที หากพวกเขาสามารถล็อคมันได้ในขณะที่พวกเขาอยู่ในบ้านครั้งแรก เราก็มีโอกาสสูงกว่าที่จะได้ราคาดีๆ มากกว่าการไปซื้อของรอบๆ และให้พวกเขาพูดคุยกับคนอื่นและเอาแต่ใจกับสิ่งที่พวกเขาทำ ควรหรือไม่ควรทำ เป็นสิ่งสำคัญมากที่จะต้องเสนอข้อเสนอให้กับผู้ค้าส่ง แต่เมื่อคุณอยู่ที่บ้านกับผู้ขาย สิ่งสำคัญอย่างยิ่งคือต้องรวดเร็ว ซื่อสัตย์ และตรงไปตรงมา
เราเดินผ่านกระบวนการของเราร่วมกับผู้ขาย เราพูดว่า “เราคิดว่ามันคุ้มแล้ว คุณคิดว่ามันคุ้มค่าที่จะแก้ไขมากแค่ไหน? นี่คือจำนวนเงินที่เราต้องใส่เข้าไป และนี่คือจำนวนเงินที่เราจะทำกำไรได้ในตอนท้ายของวัน” และเราก็โปร่งใสมาก ยิ่งโปร่งใสกับ... ว่าเราเป็นเท่าไรก็ยิ่งดีเท่านั้น และนั่นคือสิ่งที่นักขายชั้นนำของเราทำ เขาเดินผ่านทุกสิ่งอย่างแท้จริง และส่วนใหญ่แล้วเราก็คิดว่า "คุณคิดว่าบ้านของคุณคุ้มค่าที่จะซ่อมแซมอย่างไร" และพวกเขาจะพูดว่า "300" และเราจะพูดว่า "จริงๆ แล้วเราคิดว่ามันคุ้มค่ากับการแก้ไข 325" ดังนั้น เราแค่สร้างความไว้วางใจนั้นจริงๆ และแสดงให้พวกเขาเห็น แสดงค่าธรรมเนียม และทุกสิ่งที่เราต้องจ่าย เนื่องจากเซนต์หลุยส์ เราไม่ได้ทำเงิน 50 ที่นี่ เรากำลังทำ 15, 20, 30 K.
ดังนั้น คนส่วนใหญ่ก็โอเคที่เราจะสร้างรายได้เพียงเล็กน้อยหากเราแสดงให้พวกเขาเห็นทุกอย่าง และเรากำลังเสี่ยงด้วยการซื้อสิ่งนี้และซ่อมแซมมัน ดังนั้นมีข้อสังเกตเล็กๆ น้อยๆ อยู่บ้าง แต่ความเร็วเป็นสิ่งสำคัญในทุกที่

ปล้น:
ผู้ชายโอเค คุณจะบอกพวกเขาได้ว่าคุณจะทำเงินได้เท่าไหร่ เคยหยุดขายหรือเคยทำแบบว่า “ว้าว ไม่เป็นไรครับ ยิ่งกว่านั้น…” พวกเขาได้รับการปกป้องมากขึ้นจากข้อเสนอที่คุณยื่น ณ จุดนั้นหรือไม่? หรือโดยปกติแล้วมันค่อนข้างตรงไปตรงมาที่จะแค่เชื่อถือได้และซื่อสัตย์?

แซม:
ฉันจะบอกว่าบางครั้งมันกลับกลายเป็นผลตรงกันข้าม แต่มันก็ช่วยได้มากกว่าที่มันทำให้เจ็บปวด และเราก็เป็นเช่นนั้น และเราพูดตามตรง แต่ก็มีความเป็นส่วนตัวอยู่บ้าง “คุณคิดว่าครัวนี้ต้องการเท่าไหร่” คนมักจะประมาณว่า “โอ้ 30 แกรนด์” คุณแบบว่า “ไม่ ห้องครัวนี้น่าจะมี 15 ห้องครัวใหญ่ๆ” ดังนั้นเราจึงสร้างสายสัมพันธ์นั้นตลอดกระบวนการ แต่เราไม่ทราบแน่ชัด เราจะระมัดระวังตัวเลขของเราเกี่ยวกับสิ่งที่เราคิดว่าจำเป็นต้องซ่อมแซม เราทำได้ ฉันจะไม่พูดว่า fluff เป็นคำที่ผิด แต่เราสามารถทำให้ตัวเลขดูเหมือนเราจะได้ 15 แกรนด์ เมื่อเราน่าจะทำได้ 25 หรือ 30 เราไม่สามารถแสดงให้พวกเขาเห็นกำไร 15 แกรนด์หรือ 60 ได้ แต่เราสามารถสร้างมันขึ้นมาจากตรงนั้นได้นิดหน่อยด้วยบางสิ่งที่เป็นปกติ... เราขายบ้าน เรามีตัวแทนที่ได้รับเงินค่าธรรมเนียมคงที่ แต่เราสามารถพูดได้ว่า “นี่คือราคาเท่าไหร่ในการขายบ้าน บ้าน 6%, 7%” อะไรก็ได้
ดังนั้นคุณสามารถสร้างความแตกต่างบางส่วนและเพิ่มความเป็นส่วนตัวเพื่อทำให้ดูเหมือนว่าคุณกำลังทำกำไรได้ และบางครั้งเราทำได้น้อยกว่านั้น นั่นคือสิ่งที่เราชอบเล่า และดูเหมือนว่าจะทำงานได้ดีที่นี่

ปล้น:
คุณกำลังเสริมมัน คุณกำลังรับประกันมันอย่างระมัดระวังเพื่อปกปิดฐานของคุณใช่ไหม?

แซม:
อ๋อ

เจมส์:
และคุณกำลังพาผู้ขายไปตามแผนของพวกเขา สิ่งที่แซมพูดถึง เราก็ฝึกแบบเดียวกัน ต้นทุนของเราไม่ใช่ต้นทุนของพวกเขา หากพวกเขาต้องการใช้ให้เกิดประโยชน์สูงสุดและดีที่สุดและได้ราคาสูงสุดเท่าที่จะเป็นไปได้ พวกเขาจะต้องดำเนินการเช่นเดียวกับเรา แต่ต้นทุนจะแตกต่างกันมาก และนั่นคือสิ่งที่เราสร้างกำไรขั้นต้นขึ้นมาจากต้นทุน และครึ่งหนึ่งของเวลาที่ทำกำไรเพราะเราสามารถซ่อมแซมสิ่งต่างๆ ได้ครึ่งหนึ่งของราคาที่เจ้าของบ้านสามารถทำได้ หลายครั้งที่คุณสามารถให้มูลค่าตลาดเต็มจำนวนแก่พวกเขาได้ และคุณยังสามารถนำกำไรนั้นกลับมาได้ และสิ่งที่ Sam พูดถึงจริงๆ เป็นวิธีที่ดีในการรับข้อตกลง เพียงแค่โปร่งใส เดินผ่านพวกเขา ให้ขั้นตอนเพื่อให้ได้ราคาสูงสุด แต่อาจทำกำไรได้น้อยกว่าการขายให้กับคนอย่าง Sam

ปล้น:
ขวา. และทุกอย่างกลับไปสู่การมี Buy Box ที่ดีจริงๆ และรู้ว่าข้อเสนอที่ดีนั้นมีลักษณะอย่างไรภายใน Buy Box เพื่อที่คุณจะได้พูดว่า "ใช่" ได้เร็วขึ้นสำหรับข้อตกลงนั้นเมื่อคุณอยู่ในบ้านกับเจ้าของคนนั้นจริงๆ ขวา?

เจมส์:
ใช่. ใช่แล้ว ความชัดเจนและกล่องการซื้อเป็นสิ่งสำคัญที่สุดสำหรับนักลงทุน การรู้ว่าคุณจะซื้ออะไรในวันนี้ และถ้าคุณรู้สิ่งนั้น ข้อตกลงก็จะมาหาคุณ

ปล้น:
สุดยอด. ฉันอยากจะย้ายเข้าไปจริงๆ ฉันหมายความว่าคุณบอกเรานิดหน่อยเกี่ยวกับเรื่องนี้ แต่ฉันอยากจะย้ายไปยังช่องทางที่คุณทั้งคู่ใช้ และคุณจะติดตามช่องทางเหล่านั้นได้อย่างไร ใช่ไหม? ฉันรู้ว่าเจมส์ คุณเคยพูดถึงการทำทีวี โฆษณาดิจิทัล อะไรทำนองนั้น คุณช่วยพูดถึงเรื่องเวลาที่คุณสร้างช่องทางการตลาดแบบนั้นหน่อยได้ไหม? คุณมี KPI อยู่เสมอหรือไม่? ตัวอย่างเช่น จริงๆ แล้วการตั้งค่าโฆษณาทางทีวีเป็นอย่างไร

เจมส์:
ใช่แล้ว หนึ่งในช่องทางการตลาดที่ใหญ่ที่สุดของเราในขณะนี้คือศูนย์บริการทางโทรศัพท์ เราใช้ Easy Button Leads และช่วยให้เราสามารถสร้างโอกาสในการขายได้ในราคาประมาณ $30-$40 ต่อการนัดหมายผู้ขายแต่ละครั้ง และนั่นคือช่องทางที่ใหญ่ที่สุดของเราในขณะนี้ และเหตุผลที่เราใช้สิ่งนั้นก็เพราะว่าเราสามารถรับความคุ้มครองได้มากที่สุดด้วยต้นทุนที่ถูกที่สุด ดังนั้นเราจึงสามารถเข้าถึงผู้ขายจำนวนมากได้หากช่องทางมาหาเรา และราคาต่อโอกาสในการขายของเราก็ต่ำลง แต่สิ่งที่แซมพูดถึงเกี่ยวกับความเร็วในการเป็นผู้นำในธุรกิจนั้นๆ จะเปลี่ยนแปลงทุกอย่างในตัวเลขของคุณ เมื่อเราติดตามสิ่งเหล่านั้น เราจะมีค่าใช้จ่ายรายเดือน รายปี หรือรายเดือน ซึ่งจะสร้างโอกาสในการขายจำนวนหนึ่ง จากนั้น เราจะดูว่ามีค่าใช้จ่ายเท่าใดในการนัดหมาย เนื่องจากลูกค้าเป้าหมายไม่ได้หมายถึงการนัดหมายเสมอไป
นั่นหมายถึงว่าพวกเขาแสดงความสนใจในช่องทางของเรา และตอนนี้มันกำลังก้าวไปสู่ขั้นตอนต่อไป และเราต้องพาพวกเขาไปถึงการนัดหมายนั้น ดังนั้นสิ่งที่เราติดตาม KPI ก็คือความเร็วในการเป็นผู้นำเป็นหนึ่งในสิ่งสำคัญที่สุดที่เราพิจารณา สิ่งที่เราพบกระแสลีดของเรา จริงๆ แล้วการนัดหมายของเราลดลงเล็กน้อยในช่วง 45 วันที่ผ่านมา และเหตุผลก็คือคนของเรากำลังกลับมาที่ลีดเหล่านี้ในเวลาประมาณสองชั่วโมง ซึ่งไม่นานนัก แต่แล้วเราก็ทำได้ ลงได้ไม่เกิน 30 นาที นั่นคือข้อกำหนดใหม่ของเรา และมันเพิ่มจำนวนการนัดหมายของเราเป็นสี่เท่า ดังนั้นการติดตามความเร็วที่จะเป็นผู้นำ ทำให้เกิดความแตกต่างอย่างมากกับจำนวนโอกาสที่เรามี สัปดาห์นี้เพียงสัปดาห์เดียว เรามีการนัดหมายนอกตลาด 16 ครั้ง ในขณะที่เดือนที่แล้วเรามีการนัดหมายโดยเฉลี่ยเพียง XNUMX ครั้งในหนึ่งเดือน
ดังนั้นมันจึงสร้างความแตกต่างอย่างมาก และเราได้ใช้เงินไปกับการเป็นผู้นำแล้ว ตอนนี้สิ่งที่ทำคือการรับการนัดหมาย จะช่วยลดต้นทุนการนัดหมายของเรา ดังนั้น ทุกช่องทางที่เรากำลังจัดทำขึ้นสำหรับการขายนอกตลาดที่เราใช้จ่ายเงิน เรากำลังติดตามว่าค่าใช้จ่ายด้านการตลาดรายเดือนของเราคือเท่าใด เราได้รับโอกาสในการขายกี่ราย ค่าใช้จ่ายในการนัดหมายของเราคือเท่าใด จากนั้นจึงมีค่าใช้จ่าย ต่อข้อตกลง? เราจะติดตามทั้งสี่รายการเพราะเราไม่ต้องการเพียงรับข้อตกลงเพียงเพื่อไม่ทำเงิน ณ จุดนั้นด้วย ค่าธรรมเนียมมอบหมายงานโดยเฉลี่ยของเราในแปซิฟิกตะวันตกเฉียงเหนืออยู่ที่ประมาณ 38,000 เรามีเบาะแสเล็กน้อย แต่ต้นทุนเฉลี่ยต่อข้อตกลงสำหรับวิธีการทางการตลาดเกือบทุกวิธีของเราอยู่ที่ 6,000-8,000 ต่อข้อตกลง ซึ่งเป็นต้นทุนของเรา
ดังนั้นเราจึงติดตามอย่างต่อเนื่องว่ามีการนัดหมายกี่ครั้ง ค่าใช้จ่ายด้านการตลาดของเราเท่าไร? จากนั้นให้พิจารณาถึงสิ่งที่เกิดขึ้นในตลาดตามประสิทธิภาพ เรากำลังปรับช่องทางและการใช้จ่ายด้านการตลาดของเรา เนื่องจากที่บริษัทนอกตลาด เรามีงบประมาณที่แน่นอนที่เราจะใช้เพื่อทำการตลาดนอกตลาด ผู้ขายในตลาด เราไม่เคยฆ่าช่องทางใดเลย แต่เราจะดึงกลับตามประสิทธิภาพในขณะนั้น

ปล้น:
แล้วการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญจริงๆ จาก 2 ดีลเป็น 16 ดีลในหนึ่งเดือนคืออะไร? เยี่ยมมาก ฉันหมายถึงแปดเท่าจากสิ่งที่คุณกำลังทำอยู่ การเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่คืออะไร?

เจมส์:
นั่นคือการนัดหมายไม่ใช่ข้อตกลง หากเราได้รับ 16 ดีล เราก็จะดูดีสำหรับการใช้จ่ายด้านการตลาด แต่สิ่งที่ใหญ่ที่สุดคือเราสงสัยว่าทำไมดีลของเราถึงลดลง การนัดหมายของเราลดลงมาก เพราะประมาณ 10 เดือนก่อนหน้านั้น เรานัดหมายโดยเฉลี่ยประมาณ 15 ถึง XNUMX ครั้งต่อเดือนหรือหนึ่งสัปดาห์ และปรากฏว่าเราเปลี่ยนสายสนทนาภายในของเราแล้ว เรามีหัวหน้าผู้จัดการคนหนึ่งที่พวกเขาเข้ามาทั้งหมด เขากำหนดการนัดหมายให้กับผู้ใกล้ชิดของเรา ณ จุดนั้น เราให้เขาทำงานช่องทางเพิ่มเติมโดยที่เขาโทรออก และมันก็เริ่มกวนใจเขา และเขาก็กลับมาหาเขาสายเกินไป นั่นคือสิ่งแรกที่เราพิจารณา เราเข้าถึงพวกเขาได้เร็วแค่ไหนเนื่องจากเราเห็นว่าเราได้รับโอกาสในการขายจากศูนย์บริการทางโทรศัพท์ในจำนวนเท่ากัน แต่เราไม่ได้รับการนัดหมายในจำนวนเท่ากัน
ดังนั้นเราจึงต้องการเจาะลึกว่าปัญหาอยู่ที่ไหน และนั่นเป็นเหตุผลว่าทำไม KPI จึงมีความสำคัญในการติดตาม มันจะแสดงให้คุณเห็นเทรนด์ และเมื่อเทรนด์นั้นหมดไป คุณสามารถจำกัดวงให้แคบลงและพูดว่า “เอาล่ะ อะไรคือความแตกต่างที่เราทำในวันนี้กับ 90 วันที่แล้ว” จากนั้นเราก็ดึงรายงานนั้นออกมาได้ และเราเห็นว่าคนของเราเข้าถึงโอกาสในการขายเหล่านั้นช้ากว่าเมื่อก่อนประมาณ 50% ดังนั้น แทนที่จะให้เขาไปโดยใช้เวลาติดต่อโดยเฉลี่ยหนึ่งชั่วโมง เรากลับบอกว่าเราต้องลดลงครึ่งหนึ่งของนั้น แล้วเราจะได้เห็นการแสดง ตอนนี้ใน 30 วัน หากไม่เพิ่มขึ้น นั่นบอกเราว่าไม่ใช่ความรวดเร็วในการนำไปสู่ปัญหา และเราจำเป็นต้องจัดการกับโอกาสในการขายประเภทใดที่เข้ามา และเหตุใดเราจึงไม่ทำการนัดหมาย ดังนั้นการตั้งค่า KPI เหล่านี้จะบอกคุณว่าเมื่อใดควรติดตาม และเมื่อใดควรปรับเปลี่ยน และเมื่อใดควรค้นคว้าสิ่งต่างๆ จริงๆ

ปล้น:
ดังนั้นสำหรับทุกคนที่บ้านที่อาจไม่รู้ว่า KPI ย่อมาจาก Key Performance Indicator และโดยพื้นฐานแล้วมันคือตัวชี้วัดขนาดใหญ่ เช่น ตัวชี้วัดขนาดใหญ่ที่คุณพยายามติดตามในธุรกิจของคุณ ใช่ไหมเจมส์? นั่นเป็นวิธีที่ง่ายที่สุดในการอธิบายหรือไม่?

เจมส์:
ใช่แล้ว นั่นคือคุณทำสำเร็จแล้ว

ปล้น:
โอเค เยี่ยมเลย วู เพื่อน ฉันดีใจที่ได้รู้สิ่งเหล่านี้

แซม:
ฉันแบบว่า ฟังนะ ฉันเพิ่งเห็นออพเพนไฮเมอร์ ฉันรู้สึกเหมือนกำลังฟังออพเพนไฮเมอร์พูดคุยกันที่นั่น-

ปล้น:
อย่างจริงจัง?

แซม:
นั่นแสดงให้เห็นถึงความสำคัญของการติดตามสิ่งต่างๆ เพราะไม่เพียงแต่คุณจะได้รับประสิทธิภาพมากขึ้นเท่านั้น คุณยังสามารถรู้ว่าต้องหมุนแป้นใดและควรหมุนเมื่อใด หากมีแหล่งที่มาของโอกาสในการขายที่มีประสิทธิภาพดีกว่า ดังที่ James พูด เขาไม่เคยปิดช่องทาง แต่คุณสามารถหมุนปุ่มไปที่แหล่งที่มาของโอกาสในการขายได้อย่างแน่นอน ถ้ามันให้ข้อมูลเพิ่มเติมไม่ว่าด้วยเหตุผลใดก็ตาม... ฤดูกาลของโฆษณาในทีวี ในช่วงฤดูกาลทางการเมืองจะมีราคาแพงกว่าเล็กน้อย ดังนั้นคุณอาจลดการโทรลง แต่คุณต้องติดตามสิ่งเหล่านั้นเพื่อทราบต้นทุนต่อโอกาสในการขาย ต้นทุนต่อการนัดหมาย และต้นทุนต่อการซื้อ และในเซนต์หลุยส์ เราก็คล้ายกัน ต้นทุนต่อโอกาสในการขายของเราอยู่ที่ใดก็ได้ตั้งแต่ 200 ถึง 400 ช่วงนั้น ราคาต่อการซื้อของเราอยู่ที่ใดก็ได้ตั้งแต่ 3,000 ถึง 5,000
อัตรากำไรของเราน้อยกว่าเล็กน้อย แต่ต้นทุนของเราก็น้อยลงเช่นกัน เพียงเพื่อให้มุมมองที่แตกต่างออกไป ไม่ใช่ทุกตลาดที่จะต้องใช้เงิน 7,000 เหรียญสหรัฐในการซื้อ บางส่วนอาจน้อยกว่าและบางส่วนอาจมากกว่า แต่ตราบใดที่กำไรยังคงอยู่และคุณได้รับ ROI ตามที่คุณต้องการ คุณสามารถหมุนปุ่มนั้นขึ้นหรือลงได้มากเท่าที่คุณต้องการ

ปล้น:
ใช่. แล้วแซม ธุรกิจหลักของคุณคืออะไร? ธุรกิจหลักของคุณทำ BRRRR หรือไม่? คุณเป็นคนที่ชอบแก้ไขและพลิกสถานการณ์มากกว่าหรือเปล่า? มันมีส่วนเท่ากันหรือเปล่า? บอกเราสักเล็กน้อยเกี่ยวกับเรื่องนั้นแล้วอธิบายให้เราทราบถึงช่องทางที่คุณได้ตั้งค่าไว้ คุณพูดถึงคนที่จะไปที่เว็บไซต์ของคุณกรอกแบบฟอร์มของคุณ ฉันอยากทราบข้อมูลเล็กๆ น้อยๆ เกี่ยวกับธุรกิจนั้น

แซม:
ใช่แน่นอน เรามีความคล้ายคลึงกับเจมส์มาก ฉันเรียกมันว่าธุรกิจที่พลิกผัน เมื่อฉันพูดว่าพลิก ฉันหมายถึงซื้อและขายบ้านเท่านั้น นั่นอาจเป็นการให้เราซ่อมแซมและขายในตลาดค้าปลีก นั่นอาจเป็นการขายส่งของเรา นั่นคือหนึ่งในธุรกิจที่นี่ในเซนต์หลุยส์ และนั่นคือสิ่งที่เราทำมากมาย... เราทำการตลาดขาออกจำนวนมาก และเป็นที่ที่เรามีการตลาดแบบเครือข่ายที่เราใช้ในการซื้อข้อตกลง หากมีใครโทรมาและกรอกแบบฟอร์มบนเว็บ เราจะให้ตัวแทนขายขาออกโทรหาพวกเขาทันที และเป้าหมายของเธอคือการนัดหมายตามการโทรครั้งแรกนั้น เธอจะได้รับโบนัสจริงๆ ถ้าเธอนัดหมายทางโทรศัพท์ครั้งแรกและเราซื้อบ้าน งานของเราคือการนัดหมาย และหากเป็นการโทรศัพท์เพิ่มเติมหรือตัวแทนฝ่ายจัดซื้อจัดจ้างของเราเป็นผู้วางสายหรือกำหนดการนัดหมาย ก็ไม่เป็นไร แต่เธอจะได้รับโบนัสจากการนัดหมายในการโทรศัพท์ครั้งแรกนั้น เพราะเราเพียงต้องการเข้าไป บ้านโดยเร็วที่สุด
ในทำนองเดียวกัน เรามีช่องทางที่แตกต่างกันสองสามช่องทางที่เราใช้ เราทำไดเร็กเมล์ เราทำ PPC, Google AdWords เราทำโฆษณา Facebook เล็กน้อย นั่นเป็นสิ่งหนึ่งที่เราควรลงลึกกว่านี้หรือแค่เลิกไป แต่นั่นเป็นอีกเรื่องหนึ่ง จากนั้นเราก็ขลุกอยู่ในทีวี แต่ฉันไม่คิดว่าเราจะเจาะลึกเรื่องนั้นมากพอ นั่นคือช่องทางของเราสำหรับธุรกิจนั้น สิ่งที่สวยงามเกี่ยวกับวิธีการ BRRRR ของฉันและวิธีการ BRRRR กับของให้เช่าก็คือบริษัทฟีดธุรกิจนั้น อสังหาริมทรัพย์เหล่านั้นที่เราซื้อที่ไหนก็ได้ตั้งแต่ 20 ถึง 30 อสังหาริมทรัพย์ต่อเดือน ทั้งการค้าส่งและพลิกกลับ แต่หากมีข้อเสนอที่ดีจริงๆ สำหรับการเช่า เราก็จะดำเนินการต่อและขัดขวางอันนั้นและเก็บอันนั้นไว้เป็นการเช่า ดังนั้น การมีกลยุทธ์การออกที่แตกต่างกันสองสามแบบจะช่วยให้คุณเพิ่มช่องทางนั้นได้สูงสุด
ฉันคิดว่าเราได้พูดคุยกันเล็กน้อยเกี่ยวกับเรื่องนี้ครั้งล่าสุด แต่ถ้าคุณสามารถแก้ไขและพลิกทรัพย์สินได้คุณสามารถขายส่งทรัพย์สินได้หากคุณสามารถขายส่งทรัพย์สินได้หากคุณสามารถลงรายการได้หรือถ้าคุณสามารถเก็บไว้เป็นค่าเช่าได้ คุณจะสามารถเพิ่มโอกาสในการขายสูงสุดที่คุณได้รับในช่องทางนั้นได้อย่างแท้จริง ไม่ใช่แค่การมีกลยุทธ์ทางออกเพียงอย่างเดียว ฉันรู้ว่ามันอาจจะดูล้นหลามไปสักหน่อยสำหรับนักลงทุนรายใหม่ที่จะต้องทำทุกอย่างนั้นได้ แต่ถ้าคุณสามารถพยายามใช้กลยุทธ์การออกที่แตกต่างกันได้ ฉันคิดว่าช่องทางของคุณจะมีประสิทธิภาพมากขึ้น และผลกำไรของคุณก็จะดำเนินต่อไป ที่จะขึ้นไป

ปล้น:
ใช่แล้ว มาดูช่องทางหนึ่งที่คุณพูดถึงกันดีกว่า คุณบอกว่าไดเร็กเมล์ที่จะเป็น... แค่แนะนำเราทีละขั้นตอน ดังนั้นคุณต้องได้รับรายชื่อคนที่คุณจะส่งอีเมลโดยตรงอย่างมีประสิทธิภาพ นั่นคือจุดเริ่มต้นของช่องทางของคุณ ฉันคิดว่านั่นคือที่ที่คุณต้องการได้รับแหล่งข้อตกลงนอกตลาดของคุณหรือไม่? มันเริ่มต้นอย่างไรที่นั่น? คุณไปดึงรายชื่อนั้นออกมา แล้วคุณเขียนจดหมายถึงพวกเขาทุกคนเลยหรือเปล่า?

แซม:
ฟอร์มของผมคงจะใหญ่ขึ้นมากถ้าผมทำแบบนั้น แต่ใช่ ไม่ใช่ นั่นเป็นจุดที่ยอดเยี่ยม ดังนั้นเราจะเริ่มต้นจากศูนย์ เราใช้ PropStream เป็นสิ่งที่ผู้คนจำนวนมากสามารถใช้ได้ ฉันคิดว่ามันถูกมากที่จะเสียเงิน 100 เหรียญต่อเดือนเพื่อให้ได้ 10,000 แผ่น ดังนั้นราคาถูกมาก เราเริ่มต้นจากจุดนั้น และเรามีเจมส์อยู่ในตัวเราเล็กน้อย เราชอบที่จะวิเคราะห์ ดังนั้นเราจึงนำกำไรโดยเฉลี่ยสูงสุดของเราต่อรหัสไปรษณีย์ของข้อตกลง ดังนั้นเราจึงใช้รหัสไปรษณีย์ของเราในพื้นที่รถไฟใต้ดินเซนต์หลุยส์ซึ่งเรามีกำไรสูงสุดสำหรับการซื้อขาย เราโจมตีพวกเขาก่อน เรากำลังพยายามใช้จ่าย $25,000 ต่อเดือนทางไปรษณีย์โดยตรง ดังนั้นเราจึงสร้างรายการจากที่นั่น ไปที่รหัสไปรษณีย์เหล่านั้น จากนั้นเราจะหาคำตอบว่าเราต้องการสร้างรายการนั้นลึกแค่ไหน เราต้องการจุดบกพร่องกี่จุด
แน่นอนว่าเราต้องการความเท่าเทียมสูง เราต้องการที่จะไปทรัพย์สินที่ว่างเปล่าหรือไม่? เราอยากจะไปหาเจ้าของบ้านไหม? เราต้องการที่จะไปที่อายุของทรัพย์สินจำนวนหนึ่งหรือไม่? เราต้องการอะไร? เราต้องการยึดทรัพย์ไหม? ดังนั้นเราจึงใช้ซอฟต์แวร์ PropStream นั้นและสร้างรายการสองสามรายการจากที่นั่น เท่าที่พยายามโทรหาผู้ที่มีแรงจูงใจในการขายมากที่สุด เมื่อเราสร้างรายการนั้นขึ้นมาแล้วสร้างให้กับเรา ไม่ว่าเราต้องการใช้จ่ายในเดือนนั้นมากเพียงใด เราก็ดำเนินการส่งรายการนั้นไปยังไปรษณีย์ จากนั้นพวกเขาก็จะส่งโปสการ์ดและจดหมายออกไป จากนั้นเราจะแยกการทดสอบเหล่านั้นแล้วส่งออกออกไป เรากำลังพยายามสร้างมันอย่างมีประสิทธิภาพ จากนั้นเราจะแยกการทดสอบเมลประเภทต่างๆ และประเภทต่างๆ เพื่อดูว่าอะไรคือผู้ชนะ จากนั้นเราก็แยกการทดสอบนั้นอีกครั้งถัดจากบรรทัด
เราทำอย่างนั้นและสิ่งที่เราทำคือส่งรายชื่อเดียวกันเป็นเวลาหกเดือนติดต่อกัน เราจะไม่ทำรายการใหม่ทุกๆ เดือนและจะส่งจดหมายเพียงชิ้นเดียวเท่านั้น เราได้รับการซื้อมากที่สุดจากตัวอักษรตัวแรกของเรา แต่เราได้รับการซื้อในจำนวนเท่ากันจากตัวอักษรตัวที่สอง สาม สี่ ห้า และหก หลังจากอักษรตัวแรกนั้น คุณก็จับพวกมันได้ เราได้รับการซื้อจากจดหมายถึงกันในจำนวนเท่ากัน ดังนั้นสิ่งที่ผมอยากย้ำคือคุณจะไม่ส่งรายชื่ออีเมลเดียวและทำกำไรได้มหาศาล คุณต้องมุ่งมั่นที่จะส่งมันต่อไปและหยดต่อไปทุกเดือน และเมื่อถึงจุดนั้น เรากำลังรับสายนั้นและเรากำลังทำทุกอย่าง เราได้คุยกันไปแล้วเกี่ยวกับการพยายามนัดหมาย พยายามไปให้เร็วที่สุด และเสนอราคาตรงจุดหากเป็นไปได้

ปล้น:
วิธีที่เจ้าของหรือเจ้าของทรัพย์สินทราบเกี่ยวกับ Sam Primm co LLC ไม่ว่าคุณจะโทรมาอะไรก็ตาม คุณจะส่งจดหมายให้พวกเขาทางไปรษณีย์ และนั่นเป็นวิธีที่พวกเขาพบว่าคุณสนใจที่จะซื้อด้วยซ้ำ บ้านของพวกเขา. ในจดหมายฉบับนั้น คุณมีข้อมูลบางอย่าง คำกระตุ้นการตัดสินใจที่ระบุว่า “เฮ้ ฉันต้องการซื้อบ้านของคุณ ถ้ามันน่าเกลียด ถ้ามันเกะกะ ถ้ามีศพอยู่ในตู้ ผมก็จะซื้อ มันไม่สำคัญ โทรไปที่หมายเลขนี้” หากเป็นเช่นนั้น พวกเขาจะส่งข้อความหรือหมายเลขโทรศัพท์ถึงคุณโดยบอกว่า “เฮ้ ฉันได้รับจดหมายของคุณทางไปรษณีย์แล้ว ฉันสนใจ” จากนั้นคุณก็ทำการนัดหมาย ไปพบพวกเขา ยื่นข้อเสนอ และปิดพวกเขา ฉันแน่ใจว่าฉันอาจพลาดไปหนึ่งหรือสองก้าว แต่การเดินทางแบบนั้นจะดำเนินไปอย่างไร

แซม:
ใช่แล้ว ถูกต้องเลย และเรายังจะซื้อทรัพย์สินที่มีร่างกายและเตียงอีกด้วย ฉันรู้ว่าเรื่องราวเป็นเรื่องสนุกเสมอ เราเกิดเรื่องนั้นขึ้นเมื่อปีที่แล้ว มีคนโทรมาบอกว่า “พ่อของฉันเพิ่งเสียชีวิต” เรา "โอเค เราจะออกไปข้างนอกกัน" เราออกไปที่นั่นและฉันคิดว่ามันเป็นวัฒนธรรมสำหรับพวกเขา แต่พ่อยังคงถูกห่อด้วยผ้าห่มเซนต์หลุยส์บลูส์อยู่บนเตียงและยังคงกลัวตัวแทนการซื้อกิจการโดยสิ้นเชิง เราก็จะซื้อบ้านที่มีศพอยู่บนเตียงด้วย

ปล้น:
และที่น่าสนุกก็คือ นี่คือช่องทางสำหรับแซมด้วย รายการนี้ในตอนนี้ โอเค เราได้พูดคุยเกี่ยวกับด้านการซื้อกิจการแล้ว และนั่นคือการดำเนินการเพื่อให้ได้มาซึ่งอสังหาริมทรัพย์อย่างมีประสิทธิภาพ แต่แล้วก็มีด้านการจัดการ และนั่นจริงๆ แล้วเป็นการพยายามที่จะขนถ่ายและขายทรัพย์สินนั้น ฉันหมายถึงช่องทางของคุณอย่างมีประสิทธิภาพ คุณสร้างกระบวนการและกิจวัตรใหม่ทั้งหมดและทุกอย่างในตอนนี้พยายามที่จะขายบ้านหลังนั้นเมื่อคุณแก้ไขมันแล้วหรือเมื่อคุณได้มันมาแล้ว?

แซม:
ใช่ ฉันจะลองดูตรงนั้น แล้วเจมส์ก็จะติดตามผลต่อไป แต่เราทำ ดังนั้นเราจึงเคยทำแบบที่คนอื่นทำ เราจะได้อสังหาริมทรัพย์ เรามีรายชื่อผู้ซื้อที่ดีและเราส่งข้อความไปหา แต่จากนั้นเราจะระเบิดทุกอย่างเพื่อพยายามขายให้ได้กำไรสูงสุด มันง่ายมาก ทุกคนและพี่ชายและน้องสาวของพวกเขาอยู่ในเกมอสังหาริมทรัพย์ นั่นทำให้รัดกุมขึ้นเล็กน้อย และตอนนี้เราใช้เวลามากขึ้นกว่าที่เคยมุ่งเน้นไปที่การจัดการนั้น การใช้จ่ายเงิน ส่งอีเมลโดยตรงไปยังผู้ซื้อเงินสดที่มีศักยภาพ ซึ่งเราเห็นว่าเราได้คัดลอกผ่าน MLS และเห็นผู้ซื้อเงินสด ในพื้นที่ พัฒนาความสัมพันธ์ โดยให้ตัวแทนของเราออกไปข้างนอกและพาผู้คนออกไปรับประทานอาหารกลางวันและออกไปรับประทานอาหารเย็น เพียงแค่พัฒนาความสัมพันธ์เหล่านั้น
เรามีผู้เข้าซื้อกิจการห้าคน และเรามีหนึ่งคนครึ่งแล้วในตอนนี้ เรามีจุดมุ่งเน้นที่ใหญ่กว่ามากในการกำจัดคุณสมบัติเหล่านี้เพื่อสร้างผลกำไรสูงสุดให้กับผู้ที่จะสามารถปิดได้จริง นั่นเป็นจุดสนใจที่ยิ่งใหญ่สำหรับเรา และเรากำลังเริ่มต้นสร้างช่องทางเกี่ยวกับเรื่องนั้น อย่างที่ฉันบอกไปแล้ว ผ่านทางไดเร็กเมล ผ่านการส่งข้อความ และแน่นอนว่าเป็นการส่งอีเมล์ แต่เบาะแสที่ดีที่สุด ฉันคิดว่าเจมส์จะพูดถึงเรื่องนี้ คือคนที่คุณสร้างความสัมพันธ์แล้วคุณส่งข้อความหาสองสามคน แล้วพวกเขาก็ไปดูข้อเสนอ แล้วคุณก็รู้ว่าขายไปแล้ว

ปล้น:
ใช่แล้ว ใช่แล้ว มันสมเหตุสมผลดี เจมส์ มันค่อนข้างคล้ายกับที่พวกคุณทำหรือเปล่า?

เจมส์:
ใช่. เรื่องของการกำจัด การกำจัด โดยทั่วไปแล้วในอดีตเป็นสิ่งที่ท้าทายมากขึ้นในการค้าส่งและการขายอสังหาริมทรัพย์เพื่อการลงทุน เพราะโดยเฉพาะอย่างยิ่งย้อนกลับไปเมื่อเราเริ่ม… เริ่มธุรกิจของเราในปี 2008 ถึง 2012 ขาดเงินทุนใน ตลาดและเป็นการยากที่จะย้ายข้อตกลง ตอนนี้ เราอยู่ในสถานการณ์ที่คล้ายกันมาก ซึ่งมีเงินทุน แต่ต้นทุนของเงินทุนมีราคาแพงมาก และทำให้ทุกอย่างช้าลง และในสองยุคนี้ เราให้ความสำคัญกับความสัมพันธ์เป็นอย่างมาก สิ่งที่แซมเพิ่งพูดถึงคือสามปีที่ผ่านมา มีเงินมากมายในตลาด ตลาดกำลังไปได้ดี ทุกคนอยากเป็นนักลงทุนด้านอสังหาริมทรัพย์ มีความเคลื่อนไหวมากมายในตลาดที่คุณสามารถยึดติดกับแผนการตลาดที่คุณเพียงจะส่งโอกาสออกไปและผู้คนต่างคว้าทรัพย์สิน ดังนั้นพวกเขาจึงซื้อข้อตกลงนั้น
เมื่อตลาดเย็นลง Dispo ก็ยากขึ้น และกลับมาที่หลักการสำคัญนี้ว่าเราอยู่ในธุรกิจอสังหาริมทรัพย์และเรากำลังให้บริการ ไม่ว่าจะเป็นการค้าส่งหรือเป็นนายหน้า การค้าส่งคือการให้บริการในการรักษาข้อตกลงและการขายกระดาษเชิงพาณิชย์ นายหน้ากำลังขายอสังหาริมทรัพย์เพื่อการลงทุน สองสิ่งที่คล้ายกันมาก แต่แตกต่างกัน นั่นขึ้นอยู่กับความสัมพันธ์และจุดที่เราเพิ่มธุรกรรมและสร้างช่องทางในตอนนี้ ไม่ใช่แค่เพื่อให้ได้... ช่องทางของคุณก่อนหน้านี้คือ “เฮ้ ฉันเป็นคนนอกตลาด คุณต้องการที่จะอยู่ในรายชื่อผู้ซื้อของฉันหรือไม่” โดยพื้นฐานแล้วมันเป็นช่องทางของทุกคนเพราะทุกคนต้องการสิ่งนั้น ตอนนี้เป็นเรื่องเกี่ยวกับการค้นหาผลิตภัณฑ์ที่แน่นอนสำหรับนักลงทุนที่พวกเขากำลังมองหา ผู้ที่ซื้อในปัจจุบันมีความต้องการเฉพาะ ไม่ว่าจะเป็นการพัฒนา แก้ไข และดำเนินการคุณสมบัติ BRRRR อาจเป็นทรัพย์สินของ DADU แต่พวกเขากำลังมองหาสิ่งที่เฉพาะเจาะจง
ดังนั้นสิ่งที่เราทำคือเราใช้เวลามากขึ้นในการตั้งค่าช่องทางการขายสำหรับนักลงทุนรายนั้น ๆ เนื่องจากนักลงทุนแต่ละคนไม่เหมือนกัน พวกเขาซื้อแตกต่างกัน ดังนั้น ด้วยการให้การศึกษาและการสอนฟรีเกี่ยวกับกลยุทธ์เฉพาะที่พวกเขาสนใจ จึงทำให้เกิดช่องทางต่างๆ ที่กลับมาสู่แบรนด์เดียวกับที่เราเป็นนายหน้าซื้อขายอสังหาริมทรัพย์เพื่อการลงทุน และเราเข้าใจวิธีการรับประกันแพ็คเกจและ ได้รับข้อเสนอที่ดี และเมื่อ dispo ยากขึ้น หรือหากช่องทางการตลาดใดๆ ที่คุณอยู่นั้นยากขึ้น บางครั้งคุณต้องสร้างช่องทางเพิ่มเติมที่เจาะจงมากขึ้นอีกหน่อยและเฉพาะเจาะจงมากขึ้น ซึ่งจะขับเคลื่อนคุณไปสู่ลูกค้าที่เหมาะสมซึ่งคุณสามารถใช้จ่ายได้ ทำความรู้จักพวกเขาให้ดี เรียนรู้สิ่งที่พวกเขาต้องการ จากนั้นคุณก็จะสามารถเปลี่ยนใจเลื่อมใสให้สูงขึ้นได้มาก เมื่อคุณมีทรัพย์สินที่บุคคลนั้นต้องการจริงๆ หรือซื้อจนหมดกล่อง การขายก็ง่ายมาก และกล่องซื้อของผู้ซื้อแต่ละรายจะแตกต่างกัน
ดังนั้นด้วยการตั้งค่าช่องทางเหล่านี้ จึงช่วยให้เราสามารถทำธุรกรรมได้ในอัตราที่สูงขึ้น ในช่วง 90 วันที่ผ่านมา เราขายอสังหาริมทรัพย์ได้มากกว่าที่เราทำในช่วง XNUMX เดือนที่ผ่านมา ไม่ใช่เพียงเพราะตลาดเย็นลงแล้ว แต่ยังเป็นเพราะเราเปลี่ยนวิธีการดึงดูดลูกค้าของเรา

ปล้น:
คุณเคยพูดถึง DADU ก่อนหน้านี้นั่นคืออะไร?

เจมส์:
นั่นเป็นห้องชุดเสริมที่แยกออกมา และเป็นเทรนด์การลงทุนที่มาแรงมาก ฉันหมายถึงทั่วประเทศ แต่โดยเฉพาะในซีแอตเทิล ดังนั้นเมื่อคุณซื้อบ้านเดี่ยว คุณสามารถปรับปรุงบ้านแล้วสร้างบ้านเดี่ยวด้านหลังได้ และโดยทั่วไปจะมีข้อจำกัดด้านขนาดสำหรับการเช่าคือ 1,000-1,200 ตารางฟุต แต่ช่วยให้คุณสามารถเพิ่มทรัพย์สินเพิ่มเติมที่ด้านหลังของทรัพย์สินที่มีอยู่ของคุณ ซึ่งจะช่วยเร่งผลตอบแทนจากการเช่าอย่างรวดเร็วเนื่องจากคุณต้องสร้างทรัพย์สินที่คุณสามารถทำได้ กระแสเงินสดอยู่ด้านหลัง
หรือในซีแอตเทิล เราสามารถคอนโดมิเนียมและขายแยกกันได้ ดังนั้นมันจึงเป็นการเพิ่มข้อดีอย่างมากให้กับข้อตกลงพิเศษ และมันก็เป็นเทรนด์ที่มาแรงมาก และหลายครั้งที่มีแนวโน้มลอยอยู่รอบๆ พื้นที่การลงทุน เราจะสร้างช่องทางเฉพาะนั้นขึ้นมา เพราะนั่นคือจุดที่คุณจะทำธุรกรรมกลับได้ดีที่สุดกับ Dispo's Dispo ของคุณ

ปล้น:
น่าสนใจ. คุณกำลังบอกว่าคุณค้นพบเทรนด์ ฉันหมายถึงว่ามันตลกดี ฉันไม่เคยคิดเกี่ยวกับเรื่องนั้นจริงๆ แต่ฉันหมายความว่ามันใช้ได้กับทุกสิ่ง แต่ถ้าคุณเห็นเทรนด์ คุณจะประมาณว่า “เอาล่ะ มาใช้ประโยชน์จากมันกันเถอะ” และโดยพื้นฐานแล้วคุณปรับธุรกิจและช่องทางของคุณเพื่อให้คุณทำเช่นนั้น แล้วคุณก็จะมีกลุ่มผู้ซื้อที่ใหญ่กว่ามากใช่ไหม?

เจมส์:
ใช่. สิ่งแรกที่เราทำคือซื้อมันเองและทดสอบมัน จากนั้นเราก็ทำกรณีศึกษาและพูดว่า “เฮ้ นี่คือสิ่งที่เกิดขึ้น นี่คือเหตุผลว่าทำไมสิ่งนี้ถึงได้ผล” และนั่นคือวิธีที่ดีที่สุดที่เราชอบทำการตลาดคือ “เฮ้ เรากำลังทำสิ่งนี้ มันได้ผล นี่คือวิธีที่คุณทำ” และเราให้แผนทีละขั้นตอนแก่พวกเขา ณ จุดนั้น แต่ในการกำจัด การสร้างช่องทางนั้นไปข้างหลังนั้นได้ผลดีมาก เราขายได้มากกว่า 75 ล็อตให้กับผู้สร้างรายหนึ่งในช่วง 24 เดือนที่ผ่านมา เราทำสิ่งนั้นโดยการค้นหาว่า Buy Box ของเขาคืออะไร จากนั้นเราก็จับคู่ช่องทางของเรากับตลาดนอกตลาดเพื่อนำเข้าอสังหาริมทรัพย์ประเภทเฉพาะเหล่านั้น และเนื่องจากเราให้โอกาสพวกเขา พวกเขาจึงมียอดซื้อถึง 95% พวกเขาเสนอราคาสูงกว่าทุกคน และมันทำให้เราทำธุรกรรมได้ดีจริงๆ

แซม:
และฉันคิดว่ามันเหมือนกับว่าการค้าส่งแบบย้อนกลับเป็นเพียงสิ่งที่เราเรียกมันว่าเล็กๆ น้อยๆ หากคุณมีผู้ซื้อที่รู้จักในแบ็กเอนด์ คุณสามารถเพิ่มราคาหรือนำพวกเขาเข้ามาเพื่อเสนอข้อเสนอได้ “เฮ้ เรามีทรัพย์สินนี้ เราสร้างรายการจำหน่ายที่ดีนี้ขึ้นมา คุณเป็นผู้ซื้อที่เชื่อถือได้” เช่นเดียวกับทุกสิ่งที่เราพูดถึงในช่วงสองสามนาทีที่ผ่านมา จากนั้นคุณสามารถพาพวกเขาเข้ามาแล้วพูดว่า "เฮ้ คุณจะจ่ายเท่าไหร่สำหรับสิ่งนี้? นี่คือตัวเลข นี่คือรูปภาพ” และนั่นช่วยให้คุณกลับเข้าสู่ข้อตกลงได้ และจะมั่นใจมากขึ้นอีกเล็กน้อยในข้อตกลง และทั้งหมดก็อยู่ที่การสร้างรายการการจัดการนั้น

เจมส์:
และฉันมีคำถามสำหรับ Rob เพราะ Rob เป็นอัจฉริยะด้านการตลาดและเป็น YouTuber ที่มีชื่อเสียง คุณจะใช้ช่องทางได้อย่างไร ฉันคิดว่าคุณคงรู้จักการตลาดดีกว่าฉันและแซมรวมกันเป็นสมองเดียว

ปล้น:
ฉันไม่รู้เกี่ยวกับเรื่องนั้น

เจมส์:
ใช่ ฉันหมายถึง คุณคือคนดังของ YouTube คุณสร้างช่องทางเพื่อขับเคลื่อนธุรกิจของคุณได้อย่างไร?

ปล้น:
จริงๆ แล้วมีสองวิธีที่ฉันทำ ฉันมักจะบอกคนอื่นเสมอว่าไม่ว่าคุณจะทำธุรกิจอะไร การเก็บอีเมลคือสิ่งที่สำคัญที่สุดที่คุณต้องการทำในธุรกิจใดๆ เนื่องจากการตลาดผ่านอีเมลยังคงเป็นวิธีที่ประสบความสำเร็จอย่างมากในการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าของคุณ คุณสามารถส่งอีเมลรายวันได้ แต่ยังเป็นวิธีหนึ่งในการแปลงลูกค้าเป้าหมายจำนวนมากที่อยู่ในรายการนั้นด้วย ดังนั้นในพื้นที่ของฉัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งในโลกของ Airbnb สิ่งที่ฉันเริ่มตระหนักก็คือ จริงๆ แล้วฉันกำลังเริ่มที่จะย้ายออกจากแพลตฟอร์ม Airbnb เล็กน้อย และฉันกำลังพัฒนาเว็บไซต์จองโดยตรงจริงๆ มีเหตุผลสองประการสำหรับเรื่องนี้ ฉันพึ่งพา Airbnb เป็นหลักมาโดยตลอด และยังมี Vrbo และมี OTA อื่นๆ หรือตัวแทนการท่องเที่ยวออนไลน์อยู่ที่นั่น แต่ฉันเล่นตามกฎของพวกเขา ฉันไม่สามารถควบคุมรายการของฉันได้จริงๆ
ฉันสามารถถูกปิดตัวลงได้ไม่ว่าจะด้วยเหตุผลใดก็ตาม และฉันก็ไม่ชอบสิ่งนั้นจริงๆ ดังนั้นฉันจึงสร้างเว็บไซต์จองโดยตรง และสิ่งหนึ่งที่เกิดขึ้นเมื่อคุณสร้างเว็บไซต์การจองโดยตรงสำหรับธุรกิจให้เช่าระยะสั้นของคุณ ดังที่ได้กล่าวไปแล้ว ดังที่ได้กล่าวไปแล้ว ทาโก้มีความโดดเด่นจากบ้านของคุณ ไม่ใช่ว่าคนอื่นจะรู้ว่ามีเว็บไซต์การจองโดยตรงของฉันใช่ไหม ฉันต้องทำการตลาดแบบนั้น ดังนั้น วิธีหนึ่งที่เห็นได้ชัดก็คือ YouTube แต่วิธีหลักในการทำการตลาดและพัฒนาช่องทางภายในธุรกิจให้เช่าระยะสั้นของฉันก็คือ ฉันกำลังบันทึกอีเมลของแขกทุกคนโดยใช้อุปกรณ์ คุณเคยไปโรงแรมและเมื่อคุณพยายามเข้าสู่ระบบ wifi แล้วข้อความประมาณว่า “ใส่อีเมลของคุณแล้วทำเครื่องหมายในช่องนี้” หรือไม่? นั่นคือสิ่งที่ฉันกำลังทำกับ Airbnb ทั้งหมดของฉันในตอนนี้ เมื่อคุณเชื่อมต่อกับเราเตอร์ของคุณ และไม่เพียงแต่คุณจะได้รับอีเมลของผู้ที่จองที่พักของคุณเท่านั้น คุณยังได้รับอีเมลของทุกคนอีกด้วย
หากเป็นกลุ่ม 10 คน คุณเพิ่งได้รับอีเมลของผู้คน 10 คน จากนั้นจึงถูกเพิ่มลงในรายการอีเมลของฉัน CRM ของฉัน จากนั้นคุณจึงทำการตลาดกับพวกเขาได้จริงหลังจากที่พวกเขาอยู่ต่อ “เฮ้ ขอบคุณมากสำหรับ อยู่ เราชื่นชมมันจริงๆ ครั้งต่อไปที่คุณกลับมาฉันจะให้ส่วนลด 10% แก่คุณ” หนึ่งปีต่อมาคุณสามารถพูดว่า “เฮ้ หนึ่งปีแล้วที่คุณพักที่ Casita Cujo โปรดกลับมาอีกครั้ง เราอยากให้คุณอยู่ที่นี่” หรือหากคุณต้องการที่จะเข้าไปยุ่งเกี่ยวกับวัชพืชในช่องทางนั้นจริงๆ คุณสามารถเก็บข้อมูล เช่น วันเกิดของพวกเขา และส่งอีเมลวันเกิดให้พวกเขาได้ มันเหมือนกับว่า “เฮ้ สุขสันต์วันเกิดนะเจมส์ กลับมา. คุณจะได้รับส่วนลด 50% จากค่าที่พักเนื่องจากเป็นวันเกิดของคุณ”
และนั่นคือวิธีการใช้ช่องทางในธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ของฉัน เพราะโดยหลักแล้วเมื่อฉันเริ่มต้นสิ่งนี้ ฉันแค่ได้แขกคนหนึ่งมา ฉันจะบอกว่า แต่จะไม่มีวันกลับมาอีก แต่หากคุณสามารถสร้างธุรกิจจากธุรกิจที่ทำซ้ำได้ และคุณสามารถเพิ่มธุรกิจที่ทำซ้ำได้ 5% ก็สามารถให้ผลลัพธ์แบบทวีคูณกับรายได้โดยรวมของคุณได้ ฉันกำลังเข้าใจทั้งหมดนี้ ฉันทำการตลาดผ่านช่องทางนอกเหนือจากอสังหาริมทรัพย์ แต่ภายในนั้น ฉันตื่นเต้นมากที่ได้อยู่ภายใต้การควบคุมและคิดว่าฉันจะทำอะไรได้บ้างเพื่อสร้างรายได้และอีเมลมากขึ้น… และรายชื่ออีเมลนั้น เป็นวิธีอันดับหนึ่งสำหรับเว็บไซต์จองโดยตรงของฉัน เสียงนั้นเป็นยังไงบ้าง? นั่นทำดีเหรอ?

เจมส์:
ใช่. และคุณได้สร้างส่วนที่สำคัญมากของช่องทางก็คือการติดตามผลทางการตลาด-

ปล้น:
ตามมาแน่นอนครับ.

เจมส์:
สำหรับเรา โดยเฉลี่ยแล้วเราใช้เวลาประมาณสี่เดือนครึ่งในการปิดการขายนั้น บางอันก็เร็วมากและบางอันก็ใช้เวลานานมาก ดังนั้นค่าเฉลี่ยแบบผสมคือสี่เดือนครึ่ง แต่ช่องทางนั้นและการติดตามผลเพื่อให้ผู้คนก้าวผ่านนั้นมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อลีดทุกประเภทที่คุณกำลังติดต่อและอยู่ตรงหน้าพวกเขา ฉันดีใจจริงๆ ที่คุณหยิบยกเรื่องนั้นขึ้นมา เพราะนั่นคือการต่อสู้ครึ่งหนึ่งของการขายให้สำเร็จ คือการอยู่ต่อหน้าผู้คนเป็นระยะเวลานาน สื่อสารกับพวกเขา แล้วให้พวกเขาขับรถกลับมาหาคุณ

ปล้น:
และขอข้อแก้ตัวเพื่อติดต่อกับพวกเขา ฉันเพิ่งเพิ่มสนามพิคเกิลบอลไปยังที่พักแห่งหนึ่งของฉัน ดังนั้นฉันจึงสามารถส่งอีเมลไปยังแขกทุกคนที่เคยเข้าพักในอดีตและพูดว่า “เฮ้ ครั้งสุดท้ายที่คุณมา สนามพิคเกิลบอลนี้ไม่อยู่ที่นี่ แต่ ตอนนี้มันเป็น กลับมาและสนุกกับมัน” และอีกครั้งคุณสามารถกดรหัสส่วนลดได้ คุณสามารถเตือนพวกเขาได้ โดยคำนึงถึงเป็นอันดับแรก แต่สิ่งที่คุณต้องการอย่างมีประสิทธิภาพ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในการเช่าระยะสั้นคือการให้ใครสักคนอ่านอีเมลฉบับนั้นและพูดว่า "โอ้พระเจ้า มันสนุกมาก ฉันต้องส่งข้อความหากลุ่มและทำให้ทริปนั้นเกิดขึ้นอีกครั้ง” มีหลายวิธีที่คุณสามารถสร้างสรรค์ได้
ช่องทางสำคัญของฉันในพื้นที่เช่าระยะสั้นไม่ได้เป็นเช่นนั้น มีการลงประกาศบน Airbnb, Vrbo, เว็บไซต์จองโดยตรงของฉัน, Furnished Finder ซึ่งนำสิ่งของทั้งหมดของฉันออกไปให้โลกได้เห็น เพราะนั่นคือวิธีเดียวที่ผู้คนจะค้นพบเกี่ยวกับธุรกิจของฉันได้ กรณีการใช้งานมากมายตั้งแต่การพลิกกลับ การค้าส่ง ธุรกิจตัวแทน ไปจนถึงการเช่าระยะสั้น หวังว่าวันนี้เราจะสามารถสอนอะไรเล็กๆ น้อยๆ ให้กับผู้คนได้

แซม:
ใช่ ฉันคิดว่าฉันแค่อยากจะเพิ่มข้อความในขณะที่ฉันกำลังนั่งอยู่ที่นี่เพื่อเรียนรู้จากคุณสุภาพบุรุษสองคน ความหลงใหลที่พวกคุณมี โดยเฉพาะ Rob เพิ่งเข้าสู่ Rain Man แทนเจนต์ แล้ว James ก็ทำแบบนี้มาโดยตลอด . แต่ด้วยความหลงใหลในช่องทางเหล่านี้และเพลิดเพลินกับกระบวนการนี้จริงๆ ฉันคิดว่าเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งสำหรับนักลงทุนรายใหม่ หากคุณไม่มีความหลงใหลแบบนั้นก็ไม่เป็นไร อย่าเสแสร้ง แต่หาใครสักคนที่จ้างมันออกไป มันจะคุ้มค่า หรือเป็นพันธมิตรกับใครสักคนที่มีความหลงใหลในธุรกิจด้านนี้ เหตุผลที่สองคนนี้ประสบความสำเร็จอย่างเหลือเชื่อ และพวกเขามาพูดคุยที่นี่ และฉันก็เรียนรู้จากพวกเขาไปพร้อมๆ กับที่ทุกคนฟังอยู่ ก็เพราะความหลงใหลของพวกเขาและการมีส่วนร่วมกับมันมากแค่ไหน
หากคุณไม่มีความหลงใหลในธุรกิจด้านนี้ ฉันคิดว่าก็ไม่เป็นไร แต่ฉันขอแนะนำให้หาใครสักคนที่ทำและทำให้พวกเขาเป็นส่วนหนึ่งของทีมของคุณในทางใดทางหนึ่ง รูปร่าง หรือรูปแบบ เนื่องจากมีสิ่งนั้นและ การมีความสุขจากการได้ค้นหาสิ่งต่างๆ และใช้ประโยชน์จากสิ่งต่างๆ ให้เกิดประโยชน์สูงสุดจะทำให้คุณแตกต่างจากคนอื่นๆ มากมาย

ปล้น:
ใช่เห็นด้วยอย่างยิ่งเพื่อน สิ่งที่เราเพิ่งพูดถึงมากมายในวันนี้คือการตลาด การตลาด 101 และเป็นที่ยอมรับว่าไม่ใช่ทุกคนที่เป็นนักการตลาด และนั่นก็ไม่เป็นไร ฉันเป็นคนการตลาด ฉันไม่ใช่คนที่เน้นรายละเอียดในเรื่องตัวเลข ในเรื่องวัชพืช คนในสเปรดชีต และฉันมีพันธมิตรที่ทำสิ่งนั้น จากนั้นฉันก็จัดการด้านการตลาดของมัน ฉันคิดว่าไม่ว่าจะเป็นคนในทีมของคุณหรือเป็นคู่ของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในการเป็นหุ้นส่วน เมื่อคุณกำลังหาคู่ที่จะร่วมงานด้วยในด้านอสังหาริมทรัพย์ ให้ค้นหาวิธีที่จะเสริมซึ่งกันและกัน และสำหรับฉัน ฉันบังเอิญเป็นเพียงฝ่ายการตลาดของธุรกิจของตัวเอง
มีสิ่งดีๆมากมายที่นี่พวก ฉันขอขอบคุณพวกคุณที่เข้ามาและพูดคุยเกี่ยวกับเรื่องนี้ หวังว่าทุกคนที่บ้านคงจะคิดถึงธุรกิจและช่องทางที่เกี่ยวข้องกัน และอย่าลืมพูดง่ายๆ ก็คือ คุณสามารถนึกถึงกรวยเป็นรูปสามเหลี่ยมกลับหัวได้ ฉันจะวาดมันออกมาตรงนี้บนกระดาษแผ่นนี้ มันจะเป็นสิ่งมหัศจรรย์ที่สุดที่ฉันเคยวาดมา เอาล่ะ. นี่เป็นช่องทางสำหรับผู้ที่ดูบน YouTube ผู้คนเดินทางไปตามช่องทางนั้น มันคือประสบการณ์ มันคือการเดินทางที่ลูกค้าใช้ผ่านช่องทางของคุณเพื่อทำการเปลี่ยนแปลงในท้ายที่สุด และหนึ่งในเรื่องสำคัญที่เราพูดถึงในตอนต้นของเรื่องนี้ บางทีความหายนะครั้งใหญ่ที่สุดก็คือการขาดการติดตามผล ดังนั้นตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำลังติดตามคนที่กำลังผ่านช่องทางของคุณ ไม่เช่นนั้นคุณกำลังทำทั้งหมดนี้โดยไม่มีเหตุผล ดังนั้นไม่เพียงแต่ติดตามผลเท่านั้น แต่ยังทำให้ทันเวลาอีกด้วย
แซม มีความล้มเหลวครั้งใหญ่อื่นๆ ของช่องทางอีกไหม? ฉันรู้ว่าคุณมีคู่รักตอนเริ่มรายการ

แซม:
ใช่ สิ่งที่ใหญ่ที่สุดสำหรับฉัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับนักลงทุนหน้าใหม่ จะต้องเจาะลึกลงไปและไม่กว้างขึ้น อย่าลองใช้ช่องทางที่แตกต่างกัน 10 ช่องทางและสร้างช่องทางที่แตกต่างกัน 10 ช่องทาง นั่นจะไม่มีประสิทธิภาพและคุณอาจจะไม่เห็นผลลัพธ์มากมาย ฉันจะเลือกสองหรือสามรายการแล้วเจาะลึกลงไปอีกหน่อย ค้นหาว่าความไร้ประสิทธิภาพของคุณอยู่ที่ใด มีประสิทธิภาพ จากนั้นจึงเริ่มซ้อนในช่องทางที่มากขึ้น ลึกขึ้น ไม่ใช่กว้างขึ้น

ปล้น:
สุดยอด. ฉันคิดว่าฉันแค่คิดถึงเกมการดื่มที่ยอดเยี่ยม ถ่ายภาพทุกครั้งที่มีคนพูดว่า "ช่องทาง" ในพอดแคสต์ จากที่กล่าวไว้ เจมส์ ผู้คนจะเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับคุณได้จากที่ไหน หากพวกเขาต้องการพบคุณทางอินเทอร์เน็ต เชื่อมต่อกับคุณ ส่งทวีตถึงคุณ สิ่งดีๆ เหล่านั้นทั้งหมด?

เจมส์:
ค้นหาจุดสูงสุดของช่องทางของฉัน

ปล้น:
ใช่แล้ว หากผู้คนต้องการพบคุณที่ด้านบนสุดของช่องทางของคุณ พวกเขาจะค้นหาได้จากที่ไหน?

เจมส์:
วิธีที่ง่ายที่สุดคือ Instagram @jdainflips หรือคุณสามารถเข้าไปที่ james dainard.com

ปล้น:
สุดยอด. แล้วคุณล่ะแซม? ผู้คนจะพบจุดสูงสุดของช่องทางของคุณได้ที่ไหน?

แซม:
ด้านบนของช่องทางของฉัน? แทบทุกโซเชียลมีเดียที่ฉันเล่น ชื่อ @samfasterfreedom ดังนั้นไม่ว่าคุณจะเล่นโซเชียลมีเดียอะไรก็ตาม แค่ไปหาฉันที่นั่นเถอะ หากคุณใช้ Twitter หรือ X หรืออะไรก็ตามที่พวกเขากำลังจะเรียกมันตอนนี้ เพียงแค่โทรหาฉันที่นั่น หากคุณต้องการสื่อสารกับฉัน เช่นเดียวกับ James @samfasterfreedom บน Instagram ฉันจะตอบ DM ของคุณและให้ข้อมูลทุกอย่างที่คุณต้องการ และพยายามช่วยเหลือคุณ

ปล้น:
สุดยอด. และคุณจะพบฉันได้บน YouTube @robuilt ฉันพูดถึงเรื่องทั้งหมดนี้ในรูปแบบยาว หรือจริงๆ แล้ว ฉันคิดว่ามันเป็นรูปแบบที่สั้นกว่าพอดแคสต์ วิดีโอความยาว 15 ถึง 20 นาทีที่สอนคุณทุกอย่างเกี่ยวกับอสังหาริมทรัพย์และการตลาดช่องทางบางอย่างที่เกี่ยวข้อง ฉันคิดว่า คุณสามารถหาฉันได้บน Instagram @robuilt, Threads @robuilt แค่นี้เอง ฉันคิดว่าเราสามารถพูดได้อย่างปลอดภัยว่าวันนี้เราใส่ความสนุกไว้ในช่องทางเท่านั้นเอง ใช่ ฉันจะจากไปพร้อมกับสิ่งนั้น ฉันไม่ต้องการให้พวกคุณตอบสนองต่อเรื่องตลกที่น่ากลัวนั้นด้วยซ้ำ ติดตามทุกคนได้ในตอนต่อไปของ BiggerPockets
[ไม่ได้ยิน]