รับส่วนแบ่งหรือเก็บส่วนแบ่ง? อุปสรรคในการลดต้นทุนการทำงานร่วมกัน!

รับส่วนแบ่งหรือเก็บส่วนแบ่ง? อุปสรรคในการลดต้นทุนการทำงานร่วมกัน!

ประทับเวลา: 2 พฤษภาคม 2023 8:09 น
โหนดต้นทาง: 2624262

เมื่อบุคคลที่สามหรือบุคคลอื่นภายในบริษัทนำเสนอโอกาสในการประหยัดต้นทุน โอกาสเหล่านั้นมักจะถูกปฏิเสธมากเกินไป แทนที่จะแบ่งปันเงินออม (ส่วนแบ่งกำไร) ผู้คนอยากจะพยายามที่จะบรรลุผลการออมด้วยตนเอง

บ่อยครั้งที่ความคิดแบบสายตาสั้น “ไม่ได้ถูกประดิษฐ์ขึ้นที่นี่” ส่งผลให้เกิดการตระหนักถึงการออมเพียงเล็กน้อย หรือมีแนวโน้มมากกว่าที่จะล้มเหลวในการตระหนักถึงการออมใดๆ เลย

ทีมจัดซื้อจัดจ้างต้องละความภาคภูมิใจของตนไว้ และเข้าใจว่าสามารถประหยัดเงินเพิ่มเติมได้หากพวกเขามีส่วนร่วมในการเป็นหุ้นส่วนที่ได้รับส่วนแบ่ง แทนที่จะพยายามระดมเงินออมที่อาจเกิดขึ้นทั้งหมดให้กับตนเอง

แนวคิดการออมสายตาสั้น

หลังจากการประชุมหลายครั้งเพื่อขายบริการด้านซัพพลายเชนให้กับผู้นำของบริษัทผู้ผลิตแห่งหนึ่ง ฉันถูกขอให้ยื่นข้อเสนอต่อประธานบริษัท

ข้อเสนอการขายเป็นเรื่องง่าย เราจะขยายขอบเขตการใช้จ่ายของเราเพื่อลดต้นทุนให้ต่ำกว่าสิ่งที่พวกเขาสามารถทำได้ด้วยตนเอง เงินออมจะถูกแบ่งปันระหว่างเรา

เราได้ตรวจสอบต้นทุนโดยละเอียดหลายรอบสำหรับการใช้จ่ายประเภทต่างๆ เราได้ว่าจ้างซัพพลายเออร์ของเราให้เป็นหุ้นส่วนเพื่อใช้ประโยชน์จากการใช้จ่ายของเราเพื่อสร้างการประหยัดสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใหม่นี้ และ COO และรองประธานฝ่ายปฏิบัติการและการเงินยอมรับว่าหลังจากความรอบคอบของพวกเขาเองแล้ว เราก็สามารถออมเงินให้พวกเขาได้ โดยที่พวกเขาสามารถฝันถึงการบรรลุเป้าหมายได้ด้วยตัวเองเท่านั้น

ในการประชุมของเรากับประธาน เขารู้สึกตื่นเต้นที่ได้เห็นศักยภาพในการออม แต่ก็ตัดสินใจอย่างรวดเร็วว่าพวกเขาสามารถประหยัดเงินเหล่านี้ได้ด้วยตัวเอง เขาตั้งสมมติฐานที่มีข้อบกพร่องว่าการออมใดๆ ก็ตามที่สามารถทำได้สามารถทำได้โดยทีมของเขาและทีมของเขาเพียงคนเดียว เขาจะใช้เงินออมที่เราเสนอเพื่อผลักดันทีมของเขาด้วยตัวเอง ข้อเสนอของเราที่จะช่วยบริษัทนี้ตายตรงนั้น

เมื่อเวลาผ่านไป เราได้กลับมาตรวจสอบกับบริษัทเพื่อรักษาความสัมพันธ์นั้นไว้ เราเรียนรู้ว่าพวกเขาไม่สามารถประหยัดเงินตามที่เราเสนอไว้ได้ด้วยตัวเอง เห็นได้ชัดว่าประธานาธิบดีไม่เข้าใจสถานการณ์ ความไม่รู้และสายตาสั้นของเขาทำให้บริษัทเสียโอกาสอย่างมาก เมื่อปรากฎว่าบริษัทตกต่ำลงสู่หล่มทางการเงินซึ่งต้องใช้เวลานานกว่าจะปีนออกมาได้

อีกกรณีหนึ่ง เรากำลังประชุมกับบริษัทแห่งหนึ่งเพื่อขายบริการด้านลอจิสติกส์ เพียงแค่เราสามารถขยายขอบเขตการใช้จ่ายด้านลอจิสติกส์อันมหาศาลและความสัมพันธ์ที่ต้องการกับบริษัทขนาดเล็กที่สามารถใช้ประโยชน์จากอัตราและระดับการบริการที่ดีกว่าที่เรานำมาสู่โต๊ะ

เราพบกับผู้นำของบริษัทด้วยข้อเสนอนี้ และการวิเคราะห์ของเราเผยให้เห็นว่าเราสามารถประหยัดเงินได้เป็นเลขสองหลักให้กับบริษัทนั้น ขณะเดียวกันก็สร้างอัตรากำไรที่ดีให้กับตัวเราเองด้วย

ผู้นำของบริษัทต้องการให้เรานำเสนอข้อเสนอของเราต่อทีมโลจิสติกส์ขององค์กร สำหรับการประชุมครั้งนั้น ฉันได้นำผู้เชี่ยวชาญด้านโลจิสติกส์ของเราซึ่งมีชื่อเสียงในอุตสาหกรรมและประสบการณ์ระดับโลกเข้ามา

เห็นได้ชัดเจนอย่างรวดเร็วว่าผู้เชี่ยวชาญด้านลอจิสติกส์ของเรามีประสบการณ์ มีประสบการณ์ และมีความรู้มากกว่าเพื่อนร่วมงานที่อยู่อีกด้านหนึ่งของตารางมาก เราปฏิบัติตามข้อเสนอของเราซึ่งเป็นข้อเสนอแบบ win-win

แต่ไม่นานเราก็ตระหนักว่าคนด้านโลจิสติกส์ในบริษัทถูกคุกคามว่าเรากำลังพยายามทำให้งานของพวกเขาไม่มั่นคง พวกเขามีข้อโต้แย้งที่อ่อนแอมากหลายประการซึ่งเราข้องแวะ ถึงกระนั้นพวกเขาก็ไม่สามารถขยับเขยื่อนได้ ข้อเสนอนี้สิ้นสุดลงทันทีเมื่อพวกเขาแย้งว่าพวกเขาสามารถหาเงินออมเหล่านี้ได้ด้วยตัวเอง

เมื่อเวลาผ่านไป บริษัทก็ล้มเหลวในการประหยัดด้านโลจิสติกส์เลย ความภาคภูมิใจและสายตาสั้นทำให้บริษัทต้องเสียเงินเป็นจำนวนมาก

หลักฐาน

ความจริงก็คือยังมีคนอื่นที่สามารถเจรจาได้ดีกว่าคุณอยู่เสมอ มีเหตุผลหลายประการสำหรับสิ่งนี้: ทักษะด้านบุคคล ความเชี่ยวชาญในการเจรจาต่อรองและยุทธวิธี การใช้ประโยชน์ ความสัมพันธ์ส่วนตัว ประสบการณ์ ข้อกำหนดและเงื่อนไขที่แตกต่างกัน ภูมิศาสตร์ ความจงรักภักดี ระยะเวลา ฤดูกาล ความยาวของสัญญา ...

เนื่องจากในแต่ละวันมีคนสามารถเจรจาได้ดีขึ้นเสมอ เจ้าหน้าที่ฝ่ายจัดซื้อจึงต้องยอมรับข้อเท็จจริงข้อนี้ อย่างไรก็ตาม ฝ่ายจัดซื้อมีความภาคภูมิใจมาก และพวกเขาไม่ต้องการได้ยินว่าคนอื่นสามารถเจรจาได้ดีกว่านี้ พวกเขารู้สึกว่าถูกคุกคาม รู้สึกว่างานของพวกเขาตกอยู่ในความเสี่ยง และรู้สึกว่าไม่เพียงพอ

ประเด็นก็คือเหตุผลทั้งหมดนั้นเป็นเรื่องของอารมณ์ พวกเขาอาจรู้สึกเป็นจริงกับผู้ที่เผชิญกับสถานการณ์นั้น แต่เป็นสัญญาณของการขาดความมั่นใจในตนเอง ขาดความตระหนักรู้ในตนเอง และขาดวุฒิภาวะ

แนวคิดในการจัดซื้อจัดจ้างที่รู้แจ้งมากขึ้นคือการตระหนักว่าวัตถุประสงค์ของคุณรวมถึงการบรรลุการประหยัดต้นทุน และใช้ประโยชน์จากทุกวิถีทางในการบรรลุเป้าหมายการประหยัดเหล่านั้น ทีมจัดซื้อจัดจ้างอัจฉริยะใช้ประโยชน์จากผู้อื่นร่วมกันเพื่อประหยัดเงิน

บริษัทต่างๆ จำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ เสนอบริการจัดซื้อจัดจ้างหรือการจัดซื้อจัดจ้างในรูปแบบบริการ หลักฐานของพวกเขาคือขึ้นอยู่กับการใช้ประโยชน์การใช้จ่าย ความสัมพันธ์ที่กำหนดไว้ล่วงหน้า และกระบวนการที่พวกเขาสามารถขยายการออมให้กับองค์กรของคุณ นอกเหนือจากที่คุณสามารถบรรลุได้ด้วยตัวเอง

แต่เพื่อแลกกับการขยายการออมให้กับคุณ บริษัทเหล่านี้ต้องการได้รับส่วนแบ่งการออมเหล่านั้น เงินออมอาจจะแบ่ง 50-50 หรือสูตรอื่นแล้วแต่ตกลงกัน สิ่งที่สำคัญที่สุดคือการแบ่งปันเงินออม

รูปแบบธุรกิจนั้นดูสมเหตุสมผลมากกว่า ลูกค้าไม่สามารถบรรลุการประหยัดตามที่เสนอได้ด้วยตนเอง ผู้ให้บริการกำลังขยายการออมและต้องการได้รับค่าตอบแทนตามมูลค่าที่พวกเขานำมา ทุกคนชนะในสถานการณ์นี้

แต่บ่อยครั้งดังที่เราได้กล่าวถึงตัวอย่างในชีวิตจริงสองสามตัวอย่างก่อนหน้านี้ แนวคิดในการแบ่งปันเงินออมหรือแม้แต่การออมเงินที่คนอื่นสร้างขึ้นนั้นเป็นสิ่งที่น่ารังเกียจอย่างยิ่งที่ทีมจัดซื้อจัดจ้างจะต้องสร้างอุปสรรคเพื่อป้องกันไม่ให้สิ่งนี้เกิดขึ้น ผลที่ได้คือแพ้-แพ้ ลูกค้าไม่ได้เงินออมและผู้ให้บริการสูญเสียโอกาสทางธุรกิจ

อุปสรรคต่อการลดต้นทุนการทำงานร่วมกัน

ความล้มเหลวในการยอมรับโอกาสในการแบ่งปันผลกำไรเนื่องจากความปรารถนาที่บิดเบี้ยวที่จะรักษาเงินออมทั้งหมดนั้นเป็นผลมาจากหลายสิ่งหลายอย่าง อุปสรรค:

ความภาคภูมิใจ

ฝ่ายจัดซื้อมีความภาคภูมิใจและรู้สึกว่าหากมีคนอื่นบอกว่าพวกเขาสามารถทำงานได้ดีขึ้นในการเจรจาต่อรอง ไม่ว่าจะไม่มีเหตุผลเพียงใดก็ตาม ความภาคภูมิใจจะทำให้พวกเขาทำลายความพยายามภายนอกในการประหยัดเงิน

สายตาสั้น

การขาดความรู้เชิงปฏิบัติอย่างแท้จริงทำให้หลายคนคิดว่าการออมที่วางไว้บนโต๊ะสามารถทำได้โดยใครก็ตาม พวกเขาเพิกเฉยต่อความเป็นจริงอื่นๆ เช่น การใช้จ่าย ประสบการณ์ และความสัมพันธ์

ใช้จ่ายเลเวอเรจ

ขนาดมีความสำคัญ อย่างน้อยก็ในเรื่องของการมอบรางวัลให้กับธุรกิจ ดังนั้นหากคุณมีการใช้จ่ายมากขึ้น คุณก็จะมีเลเวอเรจมากขึ้น และการใช้ประโยชน์นี้ขยายครอบคลุมสินค้าโภคภัณฑ์ ไม่ใช่แค่กับซัพพลายเออร์รายใดรายหนึ่งเท่านั้น

บริษัทขนาดเล็กถึงขนาดกลางอาจมีทีมจัดซื้อจัดจ้างที่ยอดเยี่ยม แต่หากพวกเขาไม่มีภาระค่าใช้จ่ายใดๆ งานเจรจาต่อรองของพวกเขาก็จะยากขึ้นมาก

การคุกคามของการสูญเสียงานและการสูญเสียการควบคุม

น่าเสียดายที่เมื่อบุคคลภายนอกเสนอการประหยัดต้นทุนที่ดีกว่า หลายๆ คนในฝ่ายจัดซื้อจัดจ้างตีความสิ่งนี้ว่าหมายความว่าบุคคลอื่นสามารถทำงานได้ดีขึ้น และความมั่นคงในงานของพวกเขาก็ถูกคุกคาม

สิ่งนี้ไม่สามารถเพิ่มเติมจากความจริงได้ การใช้ความช่วยเหลือจากภายนอกควรตีความว่าเป็นการใช้ประโยชน์อย่างชาญฉลาดของทรัพยากรทั้งหมดเพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์การลดต้นทุน น่าเสียดายที่มีผู้นำที่น่าสงสารจำนวนหนึ่งที่ข่มขู่ผู้คนในเรื่องงานของตน ซึ่งกระตุ้นให้เกิดความไม่แน่นอนของการตกงานซึ่งซ่อนเร้นอยู่

การสูญเสียมาร์จิ้น

คนที่ไม่ได้รับความรู้สันนิษฐานว่าในรูปแบบการแบ่งปันผลกำไร สัดส่วนของการออมที่แบ่งให้กับผู้ให้บริการหมายความว่าพวกเขาจะสูญเสียส่วนต่าง พวกเขาเพิกเฉยต่อความจริงที่ว่าพวกเขาไม่สามารถประหยัดเงินสะสมไว้ได้หากไม่มีบริการนี้

ดังนั้นแทนที่จะได้รับเงินออม ข้อโต้แย้งนี้ทำให้มั่นใจได้ว่าพวกเขาจะไม่ได้เงินออม สายตาสั้นมาก.

เปลี่ยนแปลง

ก็ยังคงเป็นจริงอยู่หลายท่าน ผู้คนต่อต้านการเปลี่ยนแปลง ทุกชนิด. สิ่งใดก็ตามที่ทำให้สถานะที่เป็นอยู่ไม่พอใจก็เป็นปัญหา แม้ว่าผู้ให้บริการจะเสนอโอกาสในการออมส่วนแบ่งกำไร แต่นี่ก็เป็นการเปลี่ยนแปลง และการเปลี่ยนแปลงจะต้องถูกต่อต้านไม่ว่าจะด้วยวิธีใดก็ตาม

ความคิดและข้อบกพร่องในการจัดซื้อจัดจ้าง

ไม่มีใครสามารถทำทุกอย่างได้ ใครๆ ก็สามารถเจรจาได้ดีกว่าใครๆ ในแต่ละวัน ในสถานการณ์ใดก็ตาม

ทีมจัดซื้อจัดจ้างอัจฉริยะเข้าใจสิ่งนี้ พวกเขาติดต่อและสนับสนุนให้บุคคลที่สามเสนอข้อเสนอการประหยัดต้นทุนร่วมกันในเชิงรุก และแบบจำลองส่วนแบ่งกำไรทำให้การส่งมอบผลลัพธ์เป็นแบบ win-win

แต่บ่อยครั้งเกินไปที่บุคลากรฝ่ายจัดซื้อต้องการรักษาเงินออมที่เป็นไปได้ทั้งหมดไว้ แทนที่จะเก็บส่วนแบ่งกำไร แม้ว่าพวกเขาจะไม่สามารถบรรลุเงินออมเหล่านี้ทั้งหมดได้ด้วยตัวเองก็ตาม

ดังนั้นเรามาจัดซื้อจัดจ้างอย่างชาญฉลาดกันดีกว่า การจัดซื้อจัดจ้างเป็นบริการ เป็นการนำเสนอบริการที่จะเพิ่มขึ้นเมื่อเวลาผ่านไปเท่านั้น คุณสามารถแบ่งปันเงินออมที่มากขึ้นหรือถูกทิ้งไว้ข้างหลังและเพลิดเพลินไปกับเงินออมที่น้อยลงและน้อยมากขึ้น

มันเป็นทางเลือกของคุณ

เผยแพร่ครั้งแรกเมื่อวันที่ 24 มกราคม 2023

ประทับเวลา:

เพิ่มเติมจาก ตัวเปลี่ยนเกมซัพพลายเชน