Hur en kombination av försäljningsledda och produktledda modeller kan bidra till att öka tillväxten för ditt företag

Produktledd tillväxt är utan tvekan ett begrepp som de flesta av oss vid det här laget är bekanta med. När allt kommer omkring har de oändliga möjligheter och fördelar som denna modell erbjuder för företag väckt intensiva samtal bara under de senaste åren.

När försäljningsledd tillväxt diskuteras i samma sammanhang, produktledd tillväxt definieras vanligtvis som ett kontrasterande tillvägagångssätt som kan leda till bättre intäktstillväxt.

Även om detta kan vara sant för vissa affärsmodeller, har verkligheten visat att dessa två koncept är avsedda att användas i tandem. Det är för att SLG och PLG kompletterar varandra och kan matchas perfekt om den tillämpas vid rätt tidpunkt i kundengagemangstratten.

I en nyligen webbseminarium, diskuterar jag fördelarna och nackdelarna med dessa två modeller och förklarar ytterligare vikten av att veta hur man bäst kombinerar dem till driva intäktstillväxt och påskynda din affärsfördel.

Försäljningsledd tillväxt: Snabböversikt

I en SLG-miljö, din försäljningsprocesser och team är de främsta drivkrafterna för din intäktstillväxt. I traditionell marknadsföring innebär detta att en säljutvecklingsrepresentant tar kontroll över leadkvalificeringen innan varma leads skickas över till ditt säljteam för avslutningen. Efter dessa steg går du direkt till ombordstigningsprocess.

Med denna strategi identifierar ditt säljteam kundledare som är vidareutbildade om din produkts värde och avslutar affären snabbt. Det är en enkel väg.

Vilka är de idealiska kandidaterna för en SLG-strategi?

Om din produkt är tiden till värdet är längre, en SLG-strategi skulle förmodligen passa bäst för ditt företag. Detsamma gäller för företag där potentiella kunder behöver utbildas om en produktens värdeförslag, eller när du bygger en ny produktkategori.

I scenarier som dessa handlar det om att engagera sig med dina kunder genom värdedrivet innehåll som vitböcker, onlinedemonstrationer eller att arbeta med påverkare och beslutsfattare i dina kunders team för att driva inköp.

Ett annat exempel på SLG-passform är när du är inne den inledande fasen av lanseringen av en produkt och måste generera intäkter innan du bygger din självbetjäningskanal och samlar in nyckelproduktanalyser.

I fall som dessa, handhåller dina första kunder blir avgörande eftersom det låter dig snabbt generera intäkter samtidigt som du samlar in viktig kundfeedback som kan driva din framtida produkttillväxt.

Med det ovan nämnda i åtanke finns det många anledningar till varför ett företag som är fokuserat på SLG också vill införliva en PLG-strategi.

Några av dessa skäl är:

• En bredare topp på tratten som gör att fler kunder kan prova dina produkter genom freemiums och gratis provperioder.
• Kortare försäljningscykler för kunder som genomgår experiment och självbetjäningsprocesser.
• Bättre kundbehållning och ökade merförsäljningar på grund av ett produktfokuserat tillvägagångssätt som hjälper till att få användbar data om användarens engagemang utan att teamen behöver skala upp för att samla in denna feedback.

Produktledd tillväxt: Snabböversikt

Däremot en PLG-strategi fokuserar helt på produkten – dess värde, prestanda, kapacitet och viralitet – att sälja. Kort sagt, en produktledd strategi handlar om produktupplevelse vara den primära drivkraften för tillväxt i varje skede av din försäljningstratt.

Ett exempel på detta skulle vara när ett företag uppmuntrar sina användare att prova en produkt gratis för att visa dess värde och funktioner och ytterligare driva användarna till en betalversion eller en uppgradering.

Vilka är de idealiska kandidaterna för en PLG-strategi?

Om din produkt användare har en direkt köpkraft eller ett betydande inflytande över deras köpbeslut, en PLG-strategi är förmodligen din bästa passform. Dessutom måste din produkt kunna leverera en löpande värde till dina kunder snabbt och sömlöst, det vill säga utan att dina användare behöver be om support och hjälp.

Det bästa sättet att uppnå detta är att ha en produkt som är lätt att förstå och kan snabbt integreras i dina kunders befintliga arbetsflöden. Ett exempel på detta är Audiense – en startup för publikinformation som hjälper marknadsförare att bättre förstå hur man förblir relevant för olika varumärkespublik.

För att en PLG-strategi ska passa bäst är det också avgörande att din produkt kan lösa dina kunders problem på egen hand, utan att behöva användas i kombination med andra lösningar.

Med andra ord, ju mer självförsörjande din produkt är när det gäller att lösa ett helhetsbehov, desto större är chansen att dina kunder går igenom sina experiment- och beslutsprocesser snabbt, utan att behöva utvärdera produktens beroende av andra verktyg.

Blanda SLG med PLG: Verkliga exempel

Ibland räcker det inte med att välja en enda väg när det kommer till en säljledd eller en produktledd säljmodell. Som företag är det viktigt att identifiera de ögonblick då anamma en blandning av de två strategierna låter dig fånga maximal potential.

Detta "blandade" tillvägagångssätt demonstreras bäst av olika SaaS-märken runt om i världen. Faktum är att en majoritet av framgångsrika PLG-företag har massiva säljteam. Bara under 2017 stod försäljningen för 25 % hos en genomsnittlig PLG-verksamhet, och sedan 2017 har den siffran växt till 45 % för offentliga PLG-märken.

Zendesk är ett bra exempel på att byta till ett blandat tillvägagångssätt.

Zendesk insåg tidigt att de behövde säljprocesser på plats för att få ut sina nya produkter till både större och mindre kunder. Under de senaste åren har företaget byggt en hel produktsvit med lösningar som sträcker sig från dataanalys till mjukvara för livechatt. Som ett resultat slutade de med sju erbjudna produkter i motsats till bara en.

Zendesk märkte att även om en majoritet av deras tidiga kunder förstod hur de skulle använda företagets kundsupportprogramvara, kunde de inte dra full nytta av hela produktserien på grund av brist på utbildning och assistans.

Det här problemet sågs som en möjlighet att utbilda den befintliga kundbasen, där Zendesk tog in säljteam för att fokusera på att maximera intäkterna.

 

Hur antar man bäst en SLG+PLG-strategi för ditt företag?

Om du för närvarande använder ett traditionellt försäljningsdrivet tillvägagångssätt för ditt företag, finns det sätt att uppnå tillväxt genom din produkt – och de är helt beroende av dina kundsegment.

Om du är ett B2C-företag vars produktanvändare har makt över sina köpbeslut, skulle det vara enkelt att byta till en PLG-strategi. Ditt första steg är att definiera kroken, eller med andra ord, förstå det verkliga värdet av din produkt.

Sedan kan du designa effektiva freemium- eller gratis testmodeller som gör att dina kunder kan prova din produkt innan de hoppar på betalplaner. Helst skulle ditt freemium inte vara en demo, utan snarare en upplevelse som kan erbjuda verkligt värde för användarna, samt driva deras aptit att välja ett bredare utbud av produktfunktioner.

Samtidigt skulle du utveckla detaljerade konturer av dina produktegenskaper som skapar förvärvsloopar för dina nya användare. Kort sagt, du vill gör din produkt så attraktiv som möjligt. Ett exempel på detta kan vara belöningar för användarhänvisningar som skickas som registreringslänkar till nya kunder.

Lär dig mer om en PLG + SLG Blended Strategy

Detta är bara en kort inblick i strategin du kan följa för att effektivt blanda SLG och PLG för din affärsmiljö. Titta på fullständigt webinar för att höra mer om detta tillvägagångssätt, samt hur det kan hjälpa dig öka intäkterna och maximera effektiviteten av dina tillväxtansträngningar.

Källa: https://blog.2checkout.com/drive-growth-with-sales-led-and-product-led-models/