Blir det lättare eller svårare att skala SaaS när ditt företag växer?

Återutgiven av Platon

anhängare: 0

Bästa SaaStr: Blir det lättare eller svårare att skala SaaS när ditt företag växer?

Generellt blir det lättare att växa i en "bra"/blygsam takt på din skala, men svårare att växa i en stor takt.

Varför?

När du väl har passerat 5–10 miljoner USD i ARR, då brukar du:

Du har ett varumärke. Åtminstone har du ett minimärke i din nisch. Och det varumärket genererar leads organiskt och ganska lågkostnads leads. Detta hjälper mycket.
Förnyelser gör saker mer effektiva. Det är mycket billigare att förnya en kund än att skaffa en. Effektiviteten minskar på andra ställen (försäljningseffektivitet vanligtvis, marknadsföringseffektivitet ofta). Men förnyelser gör verkligen kassaflödet mycket mer repeterbart.
Kontoexpansion börjar fungera. De bästa SaaS-företagen på mellanmarknaden och för företag växer sina konton 120–160 % som en kohort, inklusive churn. Men det här tar ett tag att komma igång. Ett par år, verkligen.
Det är mycket mer förutsägbart. Efter $10 miljoner ARR eller så börjar du ha en bra uppfattning, inom ett intervall, av hur du kommer att göra det här kvartalet och i år.
Din infrastruktur är vanligtvis starkare. Från din tekniska infrastruktur och plattform, till dina ekonomiska kontroller och rekryteringsprocesser … du har fler människor, processer och tekniker att skala.
Du har redundans. Du kan förlora en toppsäljare eller ingenjör, och det är fortfarande tufft. Men inte längre världens undergång.

Så en viss förutsägbar tillväxt blir mycket, mycket lättare när du närmar dig och passerar $10 miljoner ARR.

Men … de absoluta talen blir också större.

För att gå från 10 miljoner USD till 20.1 miljoner USD ARR på ett år, måste du under det 1 året avsluta mer intäkter än i alla tidigare år kombinerad. Det är inte lätt. Speciellt om man inte har bemannat ordentligt.

Så till exempel blir det ofta ganska lätt efter $5-10m ARR att växa allt från 40%-60% per år. NRR-expansion från större konton tar ofta hand om hälften av den tillväxten just där. Men den inkrementella tillväxten blir mycket svårare än den brukade vara.

Och i allmänhet blir allt bara dyrare efter 10-15 miljoner USD ARR eller så:

Du behöver fler människor för att göra lika mycket arbete.
Människor arbetar inte lika hårt och vill att andra ska göra jobbet åt dem.
Du börjar mätta din kärn-ICP. Så du måste verkligen utöka din TAM på nya sätt och riktningar.
Konkurrensen vaknar till det faktum att du gör något bra.

Så det är en ny uppsättning utmaningar. Men efter åtminstone $20 miljoner ARR eller så är det ganska svårt att döda något i SaaS med 100%+ NRR. Åtminstone komma dit.

Några fler tankar: SaaS-start-ups: Buck Up – det blir verkligen enklare. Eller åtminstone — du blir bättre. | SaaStr

Och ett relaterat inlägg här: