Foundership är ett skrämmande åtagande, inte minst för det stora antalet termer, branschjargong och akronymer du måste behärska.
Bland dem finns mängden av intäktsmått man måste memorera, förstå och särskilja, trots att många av dem är smärtsamt lika.
Till exempel är många grundare av SaaS-företag (kanske som du själv) osäkra på skillnaden mellan ACV och ARR – två intäktsrelaterade mätvärden som regelbundet slängs runt i styrelserummen på abonnemangsbaserade företag.
Det är dock viktigt för ledare att få en hög grad av klarhet när det kommer till termer som dessa, eftersom dessa SaaS-mått driver viktiga beslut relaterade till anställning, investeringar och expansion.
I den här artikeln kommer vi att beskriva skillnaden mellan ACV och ARR och ge flera exempel på varje beräkning för att illustrera. Du lär dig var varje mätvärde är mest användbar och förstår de viktiga insikter som dessa beräkningar ger.
Vad är ACV?
ACV (Annual Contract Value) är ett intäktsmått som beskriver hur mycket intäkter du får från en given kund varje år.
ACV kan användas oavsett om du använder en års- eller månadsabonnemangsmodell, med hjälp av differentierad eller schablonmässig prissättning, samt när du har fleråriga kontrakt.
Genom att medelvärde och normalisera värdet varje konto tillför din SaaS-verksamhet på årsbasis, kan du jämföra och kontrastera specifika konton, segment och branscher för att avgöra vart dina försäljnings- och marknadsföringsinsatser är bäst riktade.
Så, hur beräknas det årliga kontraktsvärdet?
Hur beräknar man ACV?
För att beräkna ACV behöver du följande information:
TCV (totalt kontraktsvärde)
Totalt kontraktsvärde är den totala intäkten du får för ett givet kundkontrakt. Det inkluderar engångsavgifter och prenumerationsintäkter under hela kontraktets längd.
Formeln för det totala kontraktsvärdet är:
TCV = Monthly Recurring Revenue (MRR) x Kontraktsperiodens längd + eventuella engångsavgifter.
Engångsavgifter
Engångsavgifter inkluderar introduktions-, implementerings- eller konsultationsavgifter i samband med kontraktet.
Kontraktslängd
Slutligen behöver vi kontraktets längd i år.
ACV formel och exempel
Formeln för årskontraktsvärde är följande:
ACV = (TCV – engångsavgifter) / totala år i kontrakt
För att illustrera, låt oss titta på några exempel på årskontraktsvärde i SaaS-fakturering överenskommelser.
Scenario 1:
Basecamp, som använder en schablonprissättningsmodell, tecknar en ny kund på ett 36-månaderskontrakt
Det finns inga onboardingavgifter att ta hänsyn till i det här exemplet, så våra siffror är:
-
Totalt kontraktsvärde – 3,564 XNUMX USD
-
Kontraktets längd – 36 månader
Tillämpa vår ACV-formel:
ACV = ($3,564 0 – $3) / 1,188 = $XNUMX XNUMX
Som det kanske framgår kan du i enkla scenarier som detta helt enkelt multiplicera kontots månatliga intäkter med 12 (99 USD x 12 = 1,188 XNUMX USD).
Men saker och ting blir lite mer komplicerade eftersom vi inkluderar olika prisnivåer, engångsavgifter och rabatter, som i följande exempel på årskontraktsvärde.
Scenario 2:
GitHub, som använder en modell med differentierad prissättning, undertecknar ett avtal med en ny kund på en fyraårsperiod.
Kunden registrerar sig för Enterprise-planen, som debiteras med $252 per användare och år, men rabatterat till $210 för de första 12 månaderna. Kontraktet gäller totalt 154 användare och inkluderar en engångskostnad för implementering på $12,500 XNUMX.
För att beräkna ACV behöver vi veta tre saker:
-
TCV
-
Engångsavgifter
-
Kontraktets längd i år
Vi vet att det finns $12,500 XNUMX i avgifter, och kontraktet är på fyra år. Vi måste beräkna TCV.
För det första året är kostnaden 210 USD x 154 användare = 32,340 XNUMX USD.
För de kommande tre åren är kostnaden 252 USD x 154 användare = 38,808 3 USD (x116,424 år = XNUMX XNUMX USD)
Så vår TCV är 32,340 1 USD (år 116,424) + 2 4 USD (år 12,500-161,264) + XNUMX XNUMX USD (implementeringsavgift) = XNUMX XNUMX USD.
Tillämpning av ACV-formeln (ACV = (TCV – engångsavgifter) / totala år i kontrakt):
(161,264 12,500 USD – 4 37,191 USD) / XNUMX = XNUMX XNUMX USD
Vad är ARR?
ARR (Årliga återkommande intäkter) är ett mått som beskriver intäkterna, normaliserade årligen, som du kan förvänta dig att få för dina befintliga kunder under ett givet år.
ARR är oupplösligt kopplat till tillväxt. För prenumerationsverksamheten, ARR-tillväxt is omsättningstillväxt. Det är den årliga versionen av MRR (Månadliga återkommande intäkter).
Årliga återkommande intäkter är ett mått på intäkter för alla kunder, snarare än ett enda konto.
Hur man beräknar ARR
Formeln för att beräkna årliga återkommande intäkter är:
ARR = (total prenumerationskostnad per år + återkommande intäkter från tillägg eller uppgraderingar) – förlorade intäkter från avbokningar
Det finns tre komponenter som utgör ARR-beräkningen.
1. Total prenumerationskostnad per år
Det här är intäkterna du börjar året med. Till exempel, om ditt företag använder en schablonprismodell med 14,000 50 användare som betalar 7 USD i månaden, skulle ditt totala värde per år vara XNUMX miljoner USD.
2. Återkommande intäkter från tillägg eller uppgraderingar.
Detta bör endast inkludera expansionsintäkter som kommer att återkomma. Intäkter från en befintlig kund som också köper ett engångskonsultpaket från ditt företag ska till exempel inte ingå i beräkningen.
Det finns tre huvudsakliga metoder för att öka intäkterna. Den första är köp av tillägg, som Pipedrives LeadBooster-tillägg.
Den andra är en nivåuppgradering, till exempel att en befintlig Pipedrive-kund går från den avancerade planen till den professionella planen. Den tredje är att lägga till ytterligare användare, om du använder en betala-per-användare-modell.
3. Förlorade intäkter från avbokningar eller nedgraderingar.
Detta inkluderar eventuell minskning av antalet användare, nedgradering till en lägre nivå och borttagning av tillägg.
Låt oss titta på ett exempel på ARR för att illustrera hur formeln fungerar i praktiken.
ARR-beräkning:
Låt oss säga att företaget Copper har 800 användare över tre planer:
-
Basic – 250 användare
-
Professionell – 450 användare
-
Företag – 100 användare
Under året äger följande evenemang rum:
-
5 professionella användare nedgraderar till Basic – Intäktsförlust på $2,400 XNUMX
-
2 företagskonton lägger till ytterligare 10 användare vardera – expansionsintäkter på 30,960 XNUMX USD
-
10 grundläggande användare uppgraderar till Professional – Expansionsintäkter på 4,800 XNUMX USD
-
3 professionella konton tar bort 3 användare vardera – Intäktsförlust på $7,452 XNUMX
-
2 professionella användare uppgraderar till Business – Expansionsintäkter på 1,440 XNUMX USD
-
4 grundläggande konton lägger till ytterligare 2 användare vardera – Expansionsintäkter på $2,784 XNUMX
Siffrorna vi behöver för att beräkna ARR är följande:
-
Total prenumerationskostnad per år = 614,400 XNUMX USD
-
Återkommande intäkter från tillägg eller uppgraderingar = 39,984 XNUMX USD
-
Förlorade intäkter från avbokningar = 9,852 XNUMX USD
Tillämpa ARR-formeln:
614,400 39,984 USD + 9,852 644,532 USD – XNUMX XNUMX USD = XNUMX XNUMX USD
Årligt kontraktsvärde vs ARR: Förstå skillnaden
Även om ACV och ARR båda mäter intäkter på årsbasis, finns det en avgörande skillnad mellan dessa två intäktsmått:
ACV mäter ett enda konto; ARR mäter alla konton samtidigt.
Låt oss till exempel säga att du har 150 konton, alla med olika antal användare, fördelade på dina fyra prisnivåer.
Varje konto har en ACV och den beräknas individuellt för det kontot.
ARR är dock det totala beloppet av dina årliga intäkter alla konton.
När ska man använda ACV och ARR?
ARR är ett kraftfullt mått för att mäta år till år omsättningstillväxt i prenumerationsföretag.
Nystartade företag och organisationer fokuserade på månatliga prenumerationer (över årskontrakt) kanske föredrar att använda MRR, även om de två är ganska utbytbara.
ARR är mycket användbart för C-suites chefer, grundare och intäktsledare som ett mått på den totala intäktstillväxten, som ett sätt att jämföra med konkurrenterna och för att visa tillväxt för investerare.
ACV är ett mer användbart mått för försäljning och marknadsföring att spåra.
Det kan användas för att förstå säljteamets resultat (hur syftar våra korsförsäljnings-/uppförsäljningsinitiativ till att öka ACV-prestanda?), och för att bestämma var marknadsföringsinsatser ska riktas (segmentering av användare efter bransch och sedan analys av ACV kan berätta vilka marknader generera mest intäkter).
Medan vi med ARR alltid vill se tillväxt finns det mindre behov av ACV att fortsätta växa (även om det ofta är ett gott tecken), och företag kan fortfarande vinna även med en ganska låg ACV.
Tänk på prisstrukturen för HubSpots CMS-produkt:
Intäktsökning kan komma från vilket segment som helst. Enterprise-klienter kommer uppenbarligen att ha en högre ACV än Starter-klienter – $14,000 270 per år mot $XNUMX per år.
Det kan dock vara enklare och mer kostnadseffektivt för HubSpot att attrahera 50 Starter-kunder än det är att stänga ett enda Enterprise-kontrakt. Även om deras ACV skulle förbli låg ($270), skulle deras ARR växa lika mycket som om de tecknade en Enterprise-kund.
ACV och ARR beräkning med exempel
För att förstå hur ACV och ARR skiljer sig åt i praktiken, låt oss titta på ett teoretiskt exempel med Pipedrives prismodell.
Låt oss säga att Pipedrive har fyra kunder (för enkla beräkningar):
-
Kund 1 – 5 användare på Essential-planen, 3-årskontrakt, inga engångsavgifter
-
Kund 2 – 3 användare på Professional-planen, 1-årskontrakt, $2,000 XNUMX i engångsavgifter
-
Kund 3 – 10 användare på den avancerade planen plus Smart Docs-tillägg, 2-årskontrakt, inga engångsavgifter
-
Kund 4 – 7 användare på Professional-planen, 2-årskontrakt, $5,000 XNUMX i engångsavgifter
Vi beräknar ACV på en kundnivå med följande formel:
ACV = (TCV – engångsavgifter) / totala år i kontrakt
-
Kund 1 ACV = 3,240 $ / 3 = 1,080 $
-
Kund 2 ACV = 4,124 2,000 USD – 1 2,124 USD) / XNUMX = XNUMX XNUMX USD
-
Kund 3 ACV = 8,700 $ / 2 = 4,350 $
-
Kund 4 ACV = (14,912 5,000 USD – 2 4,956 USD) / XNUMX = XNUMX XNUMX USD
ARR, å andra sidan, beräknas på organisationsnivå med hjälp av formeln:
ARR = (total prenumerationskostnad per år + återkommande intäkter från tillägg eller uppgraderingar) – förlorade intäkter från avbokningar
För att beräkna ARR måste vi då känna till förändringarna som inträffade under året:
-
Kund 1 – har lagt till två användare
-
Kund 2 – nedgraderad till avancerad plan
-
Kund 3 – lade till fem användare men tog bort Smart Docs-tillägget
-
Kund 4 – ingen förändring
Beräknar de nödvändiga siffrorna:
-
Total prenumerationskostnad per år: 1,080 2,124 USD + 4,350 4,956 USD + 12,510 XNUMX USD + XNUMX XNUMX USD = XNUMX XNUMX USD
-
Återkommande intäkter från tillägg eller uppgraderingar: 432 $ + 1,980 $ = 2,412 $
-
Förlorade intäkter från avbokningar: 936 $ + 390 $ = 1,325 $
Och tillämpa ARR-formeln:
12,510 2412 USD + 1325 13,597 USD – XNUMX XNUMX USD = XNUMX XNUMX USD
Att ha en stark förståelse för mätvärden som ACV och ARR är avgörande för dagens SaaS-intäktsledare, men det är bara en del av bilden.
För att omsätta din kunskap i praktiken behöver du en robust metod för att spåra och rapportera dessa intäktsmått.
Boka en demo med Chargebee idag och ta reda på hur vår lösning för prenumerationsfakturering kan hjälpa dig att växa, mäta och rapportera om ACV och ARR.
- SEO-drivet innehåll och PR-distribution. Bli förstärkt idag.
- PlatoAiStream. Web3 Data Intelligence. Kunskap förstärkt. Tillgång här.
- Minting the Future med Adryenn Ashley. Tillgång här.
- Köp och sälj aktier i PRE-IPO-företag med PREIPO®. Tillgång här.
- Källa: https://www.chargebee.com/resources/glossaries/acv-vs-arr/
- : har
- :är
- :inte
- :var
- $3
- $UPP
- 000
- 1
- 10
- 100
- 12
- 12 månader
- 14
- 250
- 50
- 500
- 7
- a
- Able
- Konto
- konton
- Förkortningar
- tvärs
- lägga till
- Tillägg
- lagt till
- tillsats
- Annat
- avancerat
- mot
- avtal
- syftar
- Alla
- också
- mängd
- an
- analys
- och
- årsringar
- ÅRSOMSÄTTNING
- årsbasis
- Årligen
- vilken som helst
- skenbar
- Tillämpa
- ÄR
- runt
- Artikeln
- AS
- associerad
- At
- attrahera
- genomsnitt
- medelvärdes
- grundläggande
- grund
- BE
- Där vi får lov att vara utan att konstant prestera,
- BÄST
- mellan
- fakturering
- båda
- Bringar
- företag
- företag
- men
- by
- C-suite
- beräkna
- beräknat
- beräkning
- KAN
- Förändringar
- Chargebee
- laddad
- avgifter
- klarhet
- klient
- klienter
- Stäng
- cms
- komma
- kommer
- Företag
- företag
- jämföra
- jämförande
- konkurrens
- komplicerad
- komponenter
- anslutna
- Tänk
- konsultation
- rådgivning
- fortsätta
- kontrakt
- kontrakt
- Däremot
- Koppar
- Pris
- kostnadseffektiv
- kunde
- avgörande
- kund
- Kunder
- behandla
- beslut
- Examen
- demo
- demonstrera
- Trots
- Bestämma
- skilja sig
- Skillnaden
- olika
- rabatter
- skilja på
- Nedgradera
- driv
- under
- varje
- lättare
- ansträngningar
- Företag
- Hela
- väsentlig
- Även
- händelser
- exempel
- exempel
- befattningshavare
- befintliga
- expanderande
- expansionen
- förvänta
- ganska
- avgift
- avgifter
- få
- siffror
- hitta
- Förnamn
- fokuserade
- efter
- följer
- För
- formeln
- grundare
- fyra
- från
- Få
- vunnits
- generera
- skaffa sig
- ges
- god
- Väx
- Odling
- Tillväxt
- sidan
- Har
- hjälpa
- hjälp
- Hög
- högre
- Anställa
- Hur ser din drömresa ut
- How To
- Men
- HTTPS
- HubSpot
- if
- genomförande
- med Esport
- in
- innefattar
- ingår
- innefattar
- införliva
- alltmer
- Individuellt
- industrier
- industrin
- informationen
- initiativ
- insikter
- exempel
- in
- investering
- För Investerare
- IT
- jargong
- bara
- Vet
- kunskap
- ledare
- LÄRA SIG
- t minst
- Längd
- mindre
- Nivå
- tycka om
- liten
- se
- förlust
- förlorat
- Låg
- Huvudsida
- göra
- många
- Marknadsföring
- Marknader
- Master
- Maj..
- betyder
- mäta
- mätning
- åtgärder
- mätning
- metod
- metoder
- metriska
- Metrics
- kanske
- modell
- Månad
- månad
- månadsabonnemang
- månader
- mer
- mest
- rörliga
- mycket
- multi år
- multipel
- måste
- Behöver
- Nya
- Nästa
- Nej
- antal
- inträffade
- of
- Ofta
- on
- Onboarding
- ONE
- endast
- drift
- or
- organisation
- organisationer
- Övriga
- vår
- ut
- översikt
- över
- övergripande
- paket
- del
- betalar
- prestanda
- utför
- kanske
- Bild
- Pipedrive
- Plats
- Planen
- planer
- plato
- Platon Data Intelligence
- PlatonData
- plus
- den mäktigaste
- praktiken
- föredra
- prissättning
- prissättningsmodell
- Produkt
- professionell
- ge
- inköp
- inköp
- sätta
- snarare
- motta
- återkommande
- reduktion
- regelbundet
- relaterad
- avlägsnande
- ta bort
- avlägsnas
- rapport
- Rapportering
- kräver
- Obligatorisk
- intäkter
- omsättningstillväxt
- robusta
- s
- SaaS
- skull
- försäljning
- Försäljning och marknadsföring
- Samma
- säga
- scenarier
- Andra
- se
- segmentet
- segment
- skall
- signera
- signerad
- Tecken
- liknande
- Enkelt
- helt enkelt
- enda
- smarta
- So
- lösning
- specifik
- spridning
- starta
- bo
- Fortfarande
- stark
- struktur
- prenumeration
- Prenumerationsmodell
- abonnemang
- sådana
- Ta
- grupp
- tala
- termin
- villkor
- än
- den där
- Smakämnen
- deras
- Dem
- sedan
- teoretiska
- Där.
- Dessa
- de
- saker
- Tredje
- detta
- fastän?
- tre
- djur
- tid
- till
- dagens
- Totalt
- spår
- Spårning
- två
- förstå
- förståelse
- uppgradera
- uppgraderingar
- användning
- Begagnade
- Användare
- användare
- användningar
- med hjälp av
- värde
- version
- vs
- vill
- we
- VÄL
- när
- om
- som
- VEM
- kommer
- vinna
- med
- fungerar
- skulle
- X
- år
- år
- dig
- Din
- själv
- zephyrnet