Supermakten drar nytta av återkommande intäkter för en e-handel är lätta att förstå: pålitligt och förutsägbart kassaflöde; lojala kunder; och frihet att fokusera på innovation och affärstillväxt. Men vad är det bästa sätten att mäta, spåra och öka dessa återkommande intäkter?
I ett nyligen genomfört webinar, "Mastering Recurring Revenue: Tips for Reducing Churn," Shannon MacLeod, Direktör för strategisk tillväxt at Verifone, delade sina bästa retentionsstrategier för återkommande intäkter, med en omfattande översikt över dess grundläggande definitioner och mätvärden. Shannon presenterade också tips och tricks om hur man kan öka återkommande intäkter, och presenterade beprövade strategier som hjälper minska kärnan.
Några definitioner att tänka på
Shannon började med några grundläggande termer som ofta används i förnyelseaffärer och är användbara att ha i åtanke när man planerar för förbättrad minskad churn och maximerade intäkter.
Retentionsgrad
Är andelen kunder du har kvar, med hjälp av formeln: Antal prenumeranter vid en viss tidpunkt / Antal prenumeranter som ursprungligen köpte produkten. Förnyelsetakt är procentandelen kvalificerade prenumeranter som du förnyar med hjälp av formeln: Antal aktiva prenumeranter i slutet av perioden / Antal aktiva prenumeranter vid periodens början.
Automatisk förnyelse
Innebär att prenumerationen automatiskt förnyas vid slutet av faktureringsperioden, med kundens betalningsmetod lagrad. Genomsnittliga priser för automatisk förnyelse är 90% för månatliga villkor och 80% för årliga villkor, det senare lägre eftersom kreditkort är mer benägna att förfalla under den längre faktureringscykeln.
Manuell förnyelse
Betyder att prenumerationen måste vara manuell förnyas i en kundvagn vid slutet av faktureringsperioden av kunden; deras betalningsmetod lagras inte. Den genomsnittliga manuella förnyelsen ligger mellan 30 % och 60 %.
Churn
Är motsatsen till retention; det är andelen kunder som förlorats från totalt som ursprungligen förvärvades.
Ofrivillig churn
Händer när det finns ett problem med den automatiska faktureringstransaktionen och prenumerationen går ut.
Frivillig churn
Händer vanligtvis när en kund på manuell förnyelse väljer att inte vidta åtgärder för att förnya, eller när kunder avsluta sin prenumeration.
Spåra prestanda för nyckeltal
Shannon påpekar att en av de mest kritiska mätvärdena att spåra är mixen av prenumeranter på automatisk förnyelse och de på manuell förnyelse som en procentandel av din totala prenumerantbas.
Hon påpekade att att ha fler kunder på automatisk förnyelse innebär högre totala förnyelsefrekvenser, och när de förblir stabila finns en hälsosam mix någonstans runt 82% på automatisk förnyelse och 18 % vid manuell förnyelse.
Var dina kunder finns geografiskt kan också ha en betydande inverkan på förnyelsetakten, påpekade hon. USA:s förnyelsesatser är konsekvent högre än i Europa, till exempel.
När du tittar på förnyelsefrekvensen är det viktigt att spåra den automatiska förnyelsefrekvensen och den manuella förnyelsen separat. Shannon betonade, "Om vi bara spårar den totala förnyelsehastigheten kan vi inte se vad som flyttar nålen upp och ner."
Andra faktorer som påverkar förnyelsetakten är cavboknings- och återbetalningssatser; uppgraderingar (som har en positiv inverkan); procentandelen framgångsrika betalningstransaktioner, eller auktoriseringssatser (som kan variera beroende på land, betalningsmetod och prispunkt); och både kundlivslängd (genomsnittligt antal månader på en prenumeration) och livstidsvärde (dollarbeloppet för den prenumerationen).
En kohortanalys kan hjälpa dig att filtrera efter var och en av dessa faktorer för att se var du ska fokusera dina retentionsinsatser, och Shannon går in i detalj om var och en.
Öka antalet prenumeranter för automatisk förnyelse: 5 tips
Summan av kardemumman, betonade Shannon, är att en ökning av antalet abonnenter för automatisk förnyelse alltid kommer att resultera i högre förnyelsefrekvenser, och i slutändan högre intäkter.
Hur gör man detta bäst? Shannon delade med sig av sina fyra bästa strategier:
1. Visa dina kunder fördelarna med att registrera sig för (och/eller inte välja bort) automatisk förnyelse för en tjänst eller produkt. Förklara för din kund fördelen med flexibilitet och sinnesfrid att deras service kommer att fortsätta utan någon ansträngning från deras sida. Påminn dem om att de kommer att veta 30 dagar innan deras prenumeration kommer att förnyas, då de har möjlighet att backa. Dessa meddelanden kan vara transparenta från början, även i deras kundvagn.
2. Testa olika stilar för val av automatisk förnyelse. Med hjälp av A/B-testning kan du utforska vilka versioner av väljaren för automatisk förnyelse som fungerar bäst. Hon delar ett exempel på en variant som visade en minskning med 20 % av antalet kunder som valde bort automatisk förnyelse.
3. Använd migreringskampanjer för att uppmuntra manuella förnyelsekunder att byta till automatisk förnyelse. Bytet kan enkelt göras på faktureringssidan Mitt konto snarare än genom en kundvagn.
4. Erbjud rabatt för automatisk förnyelse. Du kan till exempel erbjuda rabatt på nästa faktureringscykel för automatisk förnyelse.
5. Använd churn-förebyggande kampanjer när kunder stänger av automatisk förnyelse. Meddelanden och rabatt på faktureringssidan kan hjälpa till att övertyga en kund att fortsätta sin automatiska förnyelsestatus. Den årliga faktureringscykeln kan diskonteras på olika sätt, eller så kan tidpunkten för deras faktureringscykel ändras. Att låta en kund pausa sin prenumeration är ett annat alternativ. En annan idé, säger Shannon, är att erbjuda en gratis uppgradering om de registrerar sig för en premiumprenumeration till högre priser eller nedgraderar till en lägre prenumeration för att övertyga dem om att stanna.
Öka den automatiska förnyelsehastigheten för att minska ofrivillig churn: 5 tips
Det är tydligt att kunder med automatisk förnyelse är de mest värdefulla, som visar högre retentionsgrader och förbättrat livstidsvärde, som Shannon påpekade. Därefter delade hon med sig av sina fem tips för att öka frekvensen för automatisk förnyelse, vilket i sin tur minskar ofrivillig avgång.
1. Kontakta prenumeranter med utgångna betalningsmetoder. "Detta är den största orsaken till ofrivillig avgång," påpekade Shannon. E-post och Mitt konto-meddelanden kan påminna prenumeranter om att uppdatera sin betalningsinformation om deras kort har gått ut.
2. Använd en betalningsleverantör med avancerad logik för att försöka igen. "Detta involverar flera auktoriseringsförsök med specifika intervall och frekvenser," betonade Shannon. Var dock medveten om att för många (eller två frekventa) försök kan misstolkas som bedrägeri. Avgifterna kan också vara höga för flera försök, så välj din betalningsleverantör klokt.
3. Välj en betalningsleverantör som har intelligent betalningsdirigering. Account Updater hämtar uppdaterad kortinformation från banksystemet så att dina kunder inte behöver uppdatera sitt utgångsdatum manuellt. Failover-betalningsprocessorer är viktiga för att säkerställa att betalningar går igenom; detta kan också vara till hjälp när anslutnings- eller tekniska problem uppstår. Geodistribution är också kritisk, påpekade hon, eftersom lokala betalningsgateways är kända för att öka auktoriseringsgraden.
4. Övervaka auktoriseringshastigheter och gatewaymeddelanden. Shannon uppmanade företag att spåra trender och auktoriseringsfrekvenser och analysera dessa data efter ordertyp, oavsett om det är automatiskt eller manuellt förnyat, betalningsmetod, efter land eller efter produkt eller prispunkt. Analysera meddelanden om avslag från betalningsporten för ytterligare insikt, sa hon.
5. Skicka uppföljningsmail för misslyckade betalningar. Kunder får ofta en respitperiod på 30 dagar efter den misslyckade betalningen för att förnya sin prenumeration. Under dessa 30 dagar ska uppföljande e-postmeddelanden (skräddarsydda för antingen automatisk eller manuell förnyelse) och e-postmeddelanden om anspråk på hårda avslag skickas. Anpassa e-postmeddelandena så att det är tydligt att det inte är ett nätfiskeförsök.
Öka den manuella förnyelsehastigheten för att minska frivillig churn: 5 tips
1. Skicka påminnelser om förnyelse tidigt och ofta. Shannon rekommenderar att du kommunicerar 30 dagar innan, sedan 15, 7 och utgångsdagen. Därefter är det viktigt med ännu tätare kommunikation. Använd flera kommunikationskanaler (e-post, Mitt konto, meddelanden i produkten). Var kreativ med dina meddelanden.
2. Använd olika rabattstrategier. "Du kan testa olika rabattstrategier med ett slutligt erbjudande, som erbjuder en brantare rabatt i slutet av respitperioden, eller en brantare rabatt i början," påpekade Shannon.
3. Optimera förnyelsevagnen. Använd specifika meddelanden för förnyelseordrar. A/B-testning av hur olika kundvagnslayouter och meddelanden påverkar omvandlingsfrekvensen. Visa en utgångsmodal när kunder lämnar kundvagnen utan att slutföra sin förnyelseorder.
4. Tidiga förnyelser. Rabatter kan erbjudas om förnyelse görs tidigt - så mycket som 3 eller 6 månader före prenumerationens utgångsdatum.
5. Tillägg tillåter kunder att förlänga sitt abonnemang medan de förnyar. "Lägg till ett år och spara 50 %" föreslår Shannon som ett exempel. Tillägg som dessa har visat sig förbättra retentionsgraden och kundlojaliteten.
Ett sista tips: kraften i winback-kampanjer
Shannon delar med sig av ett bonustips som en sista utväg för att minska churn. Hon rekommenderar att du kontaktar alla utgångna prenumeranter 30 till 90 dagar efter deras utgångsdatum, och erbjuder en rabatterat abonnemang.
Det är tydligt att återkommande intäkter är avgörande för framgången för ett e-handelsföretag, vilket Shannon har förtydligat i sitt webinar. Återkommande intäkter:
a) ger ett stadigt och pålitligt kassaflöde;
b) hjälper till att garantera förutsägbarhet och konsekvens via lojala kunder; och
c) gör det möjligt för företag att fokusera på innovation och företagande
För att se hela webbinariet med Shannon och lära dig mer, besök vår sida.
- SEO-drivet innehåll och PR-distribution. Bli förstärkt idag.
- PlatoData.Network Vertical Generative Ai. Styrka dig själv. Tillgång här.
- PlatoAiStream. Web3 Intelligence. Kunskap förstärkt. Tillgång här.
- Platoesg. Kol, CleanTech, Energi, Miljö, Sol, Avfallshantering. Tillgång här.
- PlatoHealth. Biotech och kliniska prövningar Intelligence. Tillgång här.
- Källa: https://blog.2checkout.com/tips-for-mastering-recurring-revenue/
- : har
- :är
- :inte
- :var
- $UPP
- 10
- 15%
- 30
- 32
- 400
- 7
- 90
- a
- Om oss
- Konto
- förvärvade
- Handling
- aktiv
- Annat
- avancerat
- Efter
- Alla
- tillåter
- tillåta
- också
- mängd
- an
- analys
- analysera
- och
- årsringar
- Annan
- vilken som helst
- ÄR
- stiga upp
- runt
- AS
- At
- försök
- Försök
- tillstånd
- bil
- automatiskt
- genomsnitt
- AVG
- medveten
- tillbaka
- Banking
- banksystem
- bas
- grundläggande
- BE
- därför att
- varit
- innan
- började
- Börjar
- fördel
- Fördelarna
- BÄST
- mellan
- fakturering
- Bonus
- lyft
- båda
- Botten
- företag
- företag
- men
- by
- Kampanjer
- KAN
- kortet
- Kort
- Kontanter
- kassaflöde
- ändrats
- kanaler
- val
- Välja
- klar
- klar
- Kohort
- vanligen
- kommunicera
- Kommunikation
- fullborda
- omfattande
- anslutning
- konsekvent
- kontakta
- fortsätta
- Konvertering
- övertyga
- kunde
- land
- Kreativ
- kredit
- Kreditkort
- kritisk
- kund
- Kund lojalitet
- Kundlojalitet
- Kunder
- cykel
- datum
- Datum
- dag
- Dagar
- Nedgång
- Minskar
- minskning
- definitioner
- detalj
- olika
- Rabatt
- rabatter
- Visa
- fördelning
- do
- Dollar
- gjort
- inte
- ner
- chaufför
- under
- varje
- Tidig
- lätt
- lätt
- e-handel
- ansträngning
- ansträngningar
- antingen
- berättigad
- e
- betonade
- möjliggör
- uppmuntra
- änden
- säkerställa
- Hela
- väsentlig
- Europa
- Även
- exempel
- Utgång
- utgångs
- upphörande
- utforska
- förlänga
- förlängningar
- faktorer
- Misslyckades
- avgifter
- filtrera
- slutlig
- fem
- Flexibilitet
- flöda
- Fokus
- För
- formeln
- foundational
- fyra
- bedrägeri
- Fri
- Frihet
- frekvent
- från
- nätbryggan
- geografiskt
- ges
- Go
- Går
- nåden
- Tillväxt
- garanti
- händer
- Hård
- Har
- har
- friska
- hjälpa
- hjälp
- hjälper
- här
- Hög
- högre
- Hur ser din drömresa ut
- How To
- Men
- html
- HTTPS
- Tanken
- if
- Inverkan
- Konsekvenser
- med Esport
- förbättra
- förbättras
- in
- Öka
- ökande
- påverka
- informationen
- Innovation
- insikt
- exempel
- Intelligent
- in
- ständigt
- innebär
- problem
- DESS
- jpg
- Ha kvar
- Nyckel
- Vet
- känd
- största
- Efternamn
- LÄRA SIG
- Lämna
- livstid
- tycka om
- sannolikt
- linje
- lokal
- belägen
- längre
- du letar
- förlorat
- lägre
- lojala
- Lojalitet
- gjord
- manuell
- manuellt
- många
- Mastering
- max-bredd
- betyder
- meddelanden
- meddelandehantering
- metod
- Metrics
- migration
- emot
- Blanda
- Övervaka
- månad
- månader
- mer
- mest
- rörliga
- mycket
- multipel
- måste
- my
- Nästa
- Ingen
- antal
- erhåller
- of
- sänkt
- erbjudanden
- erbjuds
- erbjuda
- Ofta
- on
- ONE
- endast
- Optimera
- Alternativet
- or
- beställa
- ordrar
- ursprungligen
- vår
- ut
- Översikt
- sida
- del
- paus
- betalning
- betalningsmetod
- betalningar
- fred
- procentuell
- prestanda
- perioden
- personifiera
- Nätfiske
- plato
- Platon Data Intelligence
- PlatonData
- Punkt
- poäng
- positiv
- kraft
- Förutsägbar
- Premium
- presenteras
- Förebyggande
- pris
- Problem
- processorer
- Produkt
- föreslår
- leverantör
- köpt
- Betygsätta
- rates
- snarare
- betyg
- senaste
- rekommenderar
- återkommande
- minska
- Minskad
- minskar
- reducerande
- återbetala
- pålitlig
- förblir
- Förnyelser
- förnyas
- Resort
- resultera
- retentionstid
- intäkter
- routing
- Nämnda
- Save
- säger
- göra
- se
- sända
- skickas
- service
- delas
- aktier
- hon
- Gå och Handla
- kundvagn
- skall
- show
- visade
- visar
- visas
- signera
- signifikant
- signering
- So
- några
- någonstans
- specifik
- starta
- status
- bo
- stadig
- lagras
- Strategisk
- strategier
- Strategi
- stilar
- abonnent
- abonnenter
- prenumeration
- framgång
- framgångsrik
- supermakt
- Växla
- system
- skräddarsydd
- Ta
- tech
- termin
- villkor
- testa
- Testning
- än
- den där
- Smakämnen
- deras
- Dem
- sedan
- Där.
- Dessa
- de
- detta
- de
- Genom
- tid
- Tidpunkten
- Tips
- Tips
- tips och tricks
- till
- alltför
- topp
- Totalt
- spår
- transaktion
- Transaktioner
- transparent
- Trender
- SVÄNG
- två
- Typ
- Ytterst
- förstå
- Uppdatering
- uppdaterad
- uppgradera
- uppgraderingar
- användning
- Begagnade
- med hjälp av
- Värdefulla
- värde
- olika
- Kontra
- via
- utsikt
- Besök
- frivillig
- avgivna
- sätt
- we
- webbseminarium
- były
- Vad
- när
- om
- som
- medan
- VEM
- kommer
- klokt
- med
- utan
- Arbete
- år
- dig
- Din
- zephyrnet