IoT In The Retail Automotive Industry

Ponovno objavil Platon

Spremljevalci: 0

[Vgrajeni vsebina]

V tej epizodi podcasta IoT For All se Dennis Gingrich, direktor prodaje in financ pri The Niello Company, pridružuje Ryanu Chaconu v razpravi IoT v maloprodajni avtomobilski industriji. Gingrich deli, kako so bile rešitve interneta stvari sprejete v prodajalnah avtomobilov za učinkovito upravljanje sklopov in ključnih inventarjev, kar je močno povečalo operativno učinkovitost in Izkušnje s strankami. Rešitve, ki jih ponuja RecovR, niso le odprle novih tokov prihodkov, ampak tudi omogočile obnovitev ključev in zaščita pred krajo tako za prodajalce kot za potrošnike. V prihodnje Gingrich vidi, da se bodo aplikacije interneta stvari razširile na izboljšano načrtovanje vzdrževanja vozil in sledenje.

O meni Dennis Gingrich

Dennis Gingrich je direktor prodaje in financ pri The Niello Company.

Zanima me povezovanje z Dennis? Obrnite se na LinkedIn!

O meni Podjetje Niello

Podjetje Niello je prodajalec luksuznih avtomobilov v Sacramentu v Kaliforniji.

Ključna vprašanja in teme iz te epizode:

(00: 21) Predstavitev Dennisa Gingricha in podjetja Niello

(01: 20) Razumevanje maloprodajne avtomobilske industrije

(05: 29) Izzivi v maloprodajni avtomobilski industriji

(08: 42) Sprejetje IoT in upravljanje parcel

(12: 51) Prednosti interneta stvari v maloprodaji avtomobilov

(20: 18) IoT za upravljanje ključev

(21: 50) Proces sprejemanja IoT in izzivi

(29: 53) Prihodnost interneta stvari v maloprodaji avtomobilov

Zapis:

– [Ryan] Dobrodošli Dennis v podcastu IoT For All. Hvala, ker ste bili tukaj ta teden.

– [Dennis] Hvala, da ste me sprejeli. Cenim te, Ryan.

– [Ryan] Ja, super te je imeti. To je ena od prvih epizod našega novega fokusa za podcast, pogovor s posvojitelji tehnologije IoT, zato sem res navdušen, da lahko tukaj v sekundi spregovorim o vaši zgodbi. Vendar bi bil vesel, če bi morda samo na hitro predstavili naše občinstvo, kdo ste, izkušnje v ozadju, vaše podjetje, pregled tega, da bi naše občinstvo imelo nekaj konteksta, ki gre v naš klepet.

– [Dennis] Ja, vsekakor. Cenim, da. No, moje ime je Dennis Gingrich. V maloprodaji avtomobilov sem že vse svoje odraslo življenje in pravzaprav je bil moj oče v tem pred tem. Tako sem odraščal pri njegovem prodajalcu avtomobilov in opazoval, kako skrbi za našo družino v tej veliki industriji.

Kar zadeva to, kar počnem zdaj, sem direktor prodaje in financ za podjetje Niello, mi pa smo maloprodajna avtomobilska skupina v lokalni lasti, ki jo upravlja lokalno. Delujemo pretežno v luksuznem segmentu prodaje avtomobilov. Zastopamo nekatere ikonične znamke, kot so Porsche, Jaguar, Land Rover, Acura, Volvo, BMW, Audi, Mini in Volkswagen. In tukaj smo v Sacramentu v Kaliforniji, glavnem mestu Kalifornije. In naše podjetje dejansko obstaja že 102 leti.

– [Ryan] Naj vas torej vprašam, če bi se z nekom, ki ni v maloprodajni avtomobilski industriji, pogovarjal le o industriji na splošno, o industriji zastopstev, kako bi, kako bi oblikovali širino maloprodaje je avtomobilska industrija?

– [Dennis] Ogromno je. Obstaja statistika in želim si, da bi jo imel takoj na vrhu glave, mislim, da preprosto nisem tako pripravljen, toda maloprodajna avtomobilska industrija se res dotakne vseh vidikov poslovanja od zavarovanja, financ, kreditov, seveda prodaje. Imamo kvalificirano delovno silo. Da bi postali avtomobilski tehnik, obstaja veliko pomanjkanje tistih posameznikov, ki lahko delajo na današnjih zapletenih avtomobilih. Seveda se dobesedno, na nek način, oblika ali oblika, avtomobilizem dotika življenja vsakogar in je v interakciji s skoraj vsako industrijo, ki bi jo vsi poznali. Torej gre za odličen posel. Seveda vem, da se vsi zavedajo maloprodajne avtomobilske industrije kot celote, ki verjetno sodi nekje na lestvici priljubljenosti med odvetniki in preprodajalci drog. Nekaj od tega je zasluženo in rekel bi, da je to vsekakor izjema, ne pravilo, in vsekakor si prizadevamo ovreči to negativno dojemanje naše industrije tukaj v podjetju Niello.

– [Ryan] Fantastično. Ja, cenim ta pregled. Mislim, da je res odvisno od osebnih izkušenj, ki so jih imeli ljudje, potrošniki pa imajo toliko različnih stopenj interakcije z maloprodajnimi prodajalci avtomobilov in organizacijami, da se mi pogosto zdi, da to dojemanje ni upravičeno. V igri je toliko človeškega elementa, interakcije in kosov, da mislim, da očitno močno vpliva na mnenje ljudi o nečem. Vem pa, da so bile moje izkušnje z nakupovanjem avtomobilov, na primer z obiski trgovcev, precej prijetne. To sem razumel, rešil sem se iz te miselnosti prodajalca avtomobilov, nekaj, kar, veste, ljudje, stigma, takšni ljudje so temu zelo agresivni, samo poskušajo pomolsti vsak dolar, ki ga lahko izvlečejo. mislim, da te zavajajo k bolj prijetni izkušnji, ko začneš to zares razumeti in zares razumeš, kaj poskušaš doseči in narediti, in na koncu dneva, ja, vsekakor se razlikuje.

– [Dennis] Všeč mi je, kar ste omenili, samo človeški element. In mislim, da je, ko pogledamo vse, s čimer opravljamo transakcije, način, kako kupujemo televizorje ali karkoli drugega, na spletu in ta človeški element v resnici ni več prisoten. Skoraj vse, kar počnemo na spletu, in trdil bi, da je ta industrija verjetno veliko bolj osredotočena na človeka kot morda druge, druge industrije, s katerimi poslujemo. Tako dodaja zapletenost in vsekakor ima priložnost, da gremo zelo dobro ali včasih s človeškimi bitji ne opravljamo najboljših del, torej.

– [Ryan] Ja, in tukaj so pogajanja, kajne? To je bolj barantanje, kot je, samo tukaj je cena na Amazonu, zato bom samo kupil to vrsto izkušnje in obstajajo različni elementi. In prav tako menim, da veliko ljudi preprosto ne pozna dovolj vseh različnih delov postopka nakupa avtomobila, da bi se počutili udobno v teh razpravah, pri čemer menim, da to samo ustvarja določeno stopnjo ovire na njihovi strani, da bi bili malo bolj obotavljajoč in zaskrbljen. Toda več kot je virov in več vsebine o tem, mislim, da več ljudi začenja razumeti, kako vse skupaj deluje in kaj, menim, da se bolj poučeni odločite za nakup, pomaga, da se počutite bolj udobno.

– [Dennis] Ne bi se mogel bolj strinjati s tabo. Kot industrija moramo bolje razložiti, kako te stvari delujejo, da se bodo potrošniki lahko počutili samozavestne in se bodo počutili, kot da imajo dobro izkušnjo, saj si jo pošteno zaslužijo.

– [Ryan] Ja, strinjam se. Zato sem želel preiti na pogovor o izkušnjah, ki ste jih imeli z uvajanjem interneta stvari v svoje podjetje in kako je to povezano s celotno industrijo ali bi lahko bilo povezano s celotno industrijo. Toda preden to storimo, bi vas želel vprašati, ko gre za sprejemanje tehnologij v maloprodajnem avtomobilskem prostoru, kako odprta so maloprodajna avtomobilska podjetja za uvajanje novih tehnologij, novih rešitev za izvajanje stvari, ali obstajajo obotavljanja, ki jih opazite, ko gre za sprejemanje novih sistemov, tehnologij, rešitev, ki morajo doseči določen prag donosnosti naložbe ali določen prag neke vrste internega nakupa, preden boste začutili, da bo to nekaj, kar boste lažje sprejeli in vključili v svoj dan. dan?

– [Dennis] Rekel bi, da je obotavljanje tehnologije v naši industriji zagotovo nekoliko popustilo. Veste, okolje, v katerem delamo, se tehnologija res dotakne vsega. Upoštevanje regulativnih organov, sistem, programska oprema, ki jo uporabljamo za transakcije ne le pri prodaji, ampak tudi pri storitvah. Je, in to prekrivate s tržnimi potrebami. To je zelo zapleten prostor in na žalost je v naši industriji veliko obzidanih vrtov. Samo zato, ker imate najboljši DMS, ne pomeni nujno, da bo dobro deloval z vašim CRM ali ne pomeni, da bo odlično komuniciral z vašimi strankami storitev, vendar je odličen za prodajo. Tako da se preprosto nič ne govori in mislim, da zagotovo obstaja želja po tehnologiji, in govorim bolj specifično za zaposlene v zastopstvu, da pridejo in porušijo nekatere od teh zidov, izboljšajo izkušnjo zaposlenih ker resnično verjamem, da če je izkušnja zaposlenih boljša, se to zagotovo prenese na potrošnika. Težko je krmariti po tem, a če navedete dober komentar, je vsekakor ključnega pomena pridobitev nakupa na ravni trgovine ali človeška raven naših zaposlenih.

Mislim, da je mogoče identificirati malo bolj napredno razmišljanje, progresivne glasove znotraj organizacije, ki želijo zagovarjati tehnologijo in dokazati, da jo lahko naredijo, da postanejo učinkovitejši, menim, da je treba identificirati te posameznike in jim omogočiti pilotiranje ter pokazati, da so lahko uspešen z nečim in potem kar naenkrat ostali člani ekipe in organizacije rečejo, hej brat, kako naj se prijavim s tistim kul pripomočkom, ki si ga dobil tako in tako pri drugem prodajalcu. Lažji način za to.

– [Ryan] Ja, in ko rečete DMS, so to sistemi za upravljanje trgovcev, kajne? Samo zato, da naše občinstvo ve, o čem govorimo.

– [Dennis] Ja, DMS. V prostoru so trije veliki. Imate CDK, Reynolds in Reynolds, Dealertrack. Poljubno število jih je.

– [Ryan] Kar se nanaša na IoT, sta dve področji, o katerih vem, da smo želeli govoriti, upravljanje parcel in upravljanje ključev. Koliko ste bili seznanjeni s tehnologijami interneta stvari, rešitvami interneta stvari, preden ste bili opozorjeni na rešitev, ki jo uporabljate?

– [Dennis] Nisem bil. Res nisem bil. Imel sem prijatelja, ki je naletel nanje, nato pa smo iskali alternativno rešitev temu, kar smo uporabljali, ki je bila bolj kot naprava za reševanje kraje vozila. Za koncesionarja in zaposlene v resnici ni imel nobene uporabnosti, z njimi pa je bilo le težko poslovati, in pravi, da bi morali pogledati to. Veliko smo si jih ogledali, če sem iskren, bolj kot bi rad priznal.

– [Ryan] Povejte mi torej o splošnem problemu, s katerim se soočajo zastopniki, kjer bi prišlo v poštev upravljanje parcele in upravljanje ključev, samo opišite, kako so bile stvari narejene, preden je uvedena rešitev, kot je ta. In potem se očitno lahko pogovarjamo, potem se lahko potopimo v neke vrste prednosti in še malo pogovarjamo o procesu posvojitve, ampak kako bi pripravili oder, da bi ljudje zares razumeli težave, ki so obstajale, in potrebo po rešitev, kot je ta, da pridejo v posel.

– [Dennis] Začenši z vozili, ko pogledate nepremičnine, so drage. Ni ga veliko. Proizvajalce zgodovinsko gledano zanima predvsem ena stvar, in to je pridobivanje tržnega deleža. In način za pridobitev tržnega deleža je proizvodnja veliko vozil. In proizvajalec želi, da ta vozila kupimo od njih. Tako so plačani, kajne? Zato ga kupimo od njih in potem so plačani. Nato moramo ugotoviti, kako ga prodati. Ko pa imate omejene nepremičnine in je to večji problem v različnih regijah po državi, potem pa imate veliko vozil, tam imamo skladišča in kar naenkrat imate ta avto oglaševan na svojem spletnem mestu in vse nenadoma Ryan reče, hej, to je avto, ki ga želim, in je na skladišču, pri prodajalcu, pred to rešitvijo upamo, da kdo ve, kje je avto, ali pa je to zapisal v dnevnik, ali če smo super fancy, skupni Excelov dokument, ki pravi, hej, številka zaloge ABC ena dva tri je na severnem delu, če ga potrebujete. In kot vsi vemo, ko se zanašamo na človeška bitja, da opravijo neko transakcijsko delo, obstaja le večja verjetnost napak ali neizpolnitve. In to resnično vpliva na potrošniško izkušnjo, ker ljudje nočejo priti v prodajalno, in ko se pojavijo, bi radi opravili velik del transakcije. Želeli bi imeti avto pripravljen, da bi ga lahko opazovali, se z njim peljali in se prepričali, da je tisto, kar hočejo. Želijo podpisati in oditi od tod. In ko ste sposobni hitro najti avto in se prepričati, da je tam, kjer mora biti, ko mora biti tam, mi, to res pomeni, da je izkušnja stranke tisto, kar zahtevajo in pričakujejo.

Tako je, veliko je gibljivih delov in celo popolnoma novi avtomobili, pridejo s tovornjaka in so zaviti, izgledajo kot oklep, in ko ga snameš, misliš, da so popolni. Niso. Včasih je treba opraviti barvanje, malo se poškoduje in avtomobili morajo oditi. V našem zastopstvu morda nimamo te vrste zmogljivosti in jo bomo morda morali dati v podnajem tretjemu prodajalcu. Torej je avto morda tam in opravi nekaj dela, nato pa je v njihovih rokah in ko gre k tretjemu prodajalcu, smo našli avtomobile, pri katerih se je naš partner prodajalec, eden od njihovih zaposlenih, odločil vzeti enega od njihovih, naših avtomobilov domov za vikend in se lepo imejte, to pa prinaša še vrsto drugih težav in tveganj ter očitno stroške.

– [Ryan] Zdi se, da to zagotavlja boljši vpogled v vaš inventar. Lokacije, kaj počnejo, kje so in kaj zveni, kot da prihrani veliko časa. Kaj potem organizaciji omogoča boljše delovanje? Ne le vpogled v njihov inventar, ampak predvidevam, da bo to prihranilo veliko časa pri notranjih virih. Torej, kaj vam kot organizaciji to omogoča zdaj, ko imate te podatke in te informacije, ki vam jih ponuja ta IoT rešitev za upravljanje parcel?

– [Dennis] Osredotočenost na uporabniško izkušnjo, številka ena, druga je zagotoviti, da porabimo več časa za pomembne teme, kot je zagotavljanje, da je vsa potrošniška nakupna dokumentacija pravilno opravljena, da so posojila zavarovana. To je na strani stranke, ko, tudi stranka, če pride vozilo na servis, ga lahko poiščemo, premaknemo, samo veliko hitreje, in vsi imamo 24 ur na dan. Vsi smo zaposleni. Imamo otroke, imamo šolo, imamo službo, bla, bla, bla. In zadnji kraj, kjer si ljudje želijo preživeti čas, je prodajalec. Torej res skrajša čas in ko pogledate številne ankete, ki jih bodo proizvajalci poslali potrošnikom, je tam vedno vprašanje v zvezi s, veste, pričakovanim časom in ali je bilo izpolnjeno, in vse je , oblikovana je na več različnih načinov, vendar je to skupni imenovalec in poglejte katero koli študijo, in to bodo rekli.

Torej, osredotočiti se moramo na potrošnika, vendar je tudi veliko, imenujem jih mikrotransakcije. Če stranka pride in kupi vozilo ter se odloči, da bo dodala nekaj dodatkov, ki so lahko blatniki, strešni nosilci, kljuke, zatemnjena stekla, se lahko odloči za nakup različnih izdelkov za zaščito vozila, ki je vsak od teh kot poleg tega še ena mikrotransakcija. Zahteva podporno osebje in ljudi v naši poslovni pisarni, ki skrbijo za to, in imajo veliko tistih individualnih nalog, ki jih morajo opraviti. Torej, ko vzamete nekaj, kar je dolgotrajen postopek, kot je revizija inventarja, moramo vsak mesec zagotoviti, da se dotaknemo vsakega vozila v našem inventarju, in to zahteva čas, toda ko lahko gremo, se jih dotaknemo vseh zelo hitro in potem smo, na koncu, kot da ne morem najti teh pet vozil, končali smo, oni pa se ukvarjajo s temi drugimi mikro nalogami, ki jih je treba opraviti, ker če ne bodo opravljene, stranka trpi, mi pa nosimo glavno breme.

– [Ryan] Torej ste nekaj omenili prej. Očitno smo razlagali vrednost za trgovca, kako se to prenese na potrošnika. Ali obstaja kakšna neposredna korist ali neposredna vrednost, ki jo potrošnik vidi zunaj tega, da je njihova izkušnja bolj prilagojena njim in učinkovitejša, na primer, kolikor sploh sodelujejo s to rešitvijo? Ali obstajajo kakršni koli kosi, ki so povezani s potrošnikom, ko ta kupi vozilo, ali kako se to razširi tudi na potrošnika?

– [Dennis] Ko vozilo pride v inventar, seveda združimo napravo z avtomobilom. To je tisto, zaradi česar se zgodijo vse te druge velike stvari, o katerih smo pravkar govorili. Toda potrošnik ima možnost, da to napravo v bistvu kupi skupaj z vozilom, in dobi veliko te iste vidljivosti, ki jo mi izkoriščamo vsakodnevno. In kako to izgleda, ko pogledate krajo vozil, je visoka, to je problem. Ni vam treba zelo iskati, da bi našli pravočasno zgodbo o kraji vozila. In ko pogledamo, kaj počnemo v svojih vozilih kot Američani, živimo v teh stvareh. Veliko časa preživimo na poti. Grem sem, grem tja. Tam imamo veliko osebnih podatkov, ki jih ne želite v rokah negativcev. Z njim lahko počnejo karkoli. Kraja identitete, lahko pridejo obiskat vašo hišo, in tako naprej. Tako potrošniku omogoča, da hitro prijavi ukradeno vozilo, če je temu tako. Ali pa imajo morda v hiši mladega voznika, ki ga želijo spremljati, hej, kje je, kje je moj sin ali hčerka, ker se na svetu dogaja veliko nekul stvari in vedeti, kje so vaši najdražji so dobra stvar. In potem, seveda, če je vozilo ukradeno, ne vrnjeno, obstaja denarna korist, ki jo izberemo. Stranka dobi, to je 10 tisočakov, kar se potencialno prevede tudi v prihranek pri zavarovanju, kar je dobro za potrošnika. In potem ne le, če je, morda parkirajo svoj avto, so na dopustu, lahko, v zračnih narekovajih, zaklenejo svoj avto. Oh, če se premakne, dobijo opozorilo. Pravzaprav sem slišal primere, ko ljudje kradejo katalizatorje. To je velik problem. Kalifornija je pravkar uvedla nekaj zakonodaje, ki jo morajo zdaj trgovci zelo hitro uveljaviti. In ko so nekateri tatovi izrezali katalizator iz inventarnega avtomobila in je opozoril trgovca, vendar so lahko nekaj storili, preprečili krajo, vendar se ista vrsta koristi prenese na potrošnika. In ne gre za naročnino, kar je lepo. Vsi imamo nešteto naročnin, ki jih plačujemo in jih verjetno ne uporabljamo, jaz sem eden izmed njih.

– [Ryan] Ne samo, da upravljanje parcele zagotavlja vrednost za vas in potrošnika, ampak se zdi, da obstaja ta rešitev, rešitev IoT je tudi odprla dodatne tokove prihodkov za zastopstvo, ki prej niso bili prisotni. In to je zelo zanimiv element vsake IoT rešitve. Obstaja veliko različnih vrednot in razlogov, zakaj bi nekdo sprejel rešitev IoT, ne glede na to, ali gre za interne namene, izboljšanje delovanja, dostop do podatkov, da bi postali učinkovitejši, sprejemanje drugačnih in boljših odločitev ali izgradnja rešitve, ki je za stranka v določeni vlogi ali zmožnosti ponuditi nekaj novega stranki, kar v tem primeru zveni, kot da rešitev naredi vse zgoraj našteto, hkrati pa vam omogoča odpiranje novih tokov prihodkov, kar se mi zdi zelo zanimivo razmišljati, ker je to vprašanje, ki se pogosto postavlja, ko gre za rešitve IoT, in ni le, kakšne koristi bom imel od dostopa do podatkov, izboljšav operativne učinkovitosti, ampak tudi, kako bo to vplivalo na naš rezultat? In obstaja element tega, da bo večja učinkovitost očitno vplivala na vaš rezultat, kajne? Ko pa gre za dejansko povečanje prihodkov ali spodbujanje, odpiranje novih tokov prihodkov, je po mojem mnenju od tam priča še ena stopnja moči rešitve IoT, ko je za to zgrajena rešitev.

– [Dennis] Se strinjam. Očitno je učinkovitost odlična, pomaga vam prihraniti denar, vendar bi si predstavljal, da veliko rešitev interneta stvari pristane v stolpcu stroškov in to je težko izmeriti. Torej, ko dosežete učinkovitost in potem lahko nenadoma izmerite ta novi tok prihodkov, je tako, kot da hitro dobite nakup od posameznikov v trgovini, ker to olajša življenje in imajo lahko lepšo plačo, torej lahko počnejo kul stvari s svojo družino. Stranka pa tudi zmaga, ker je, to je nekaj, kar lahko izkoristi, če želi.

– [Ryan] Pogovarjali smo se o tem, na kratko, kje se v vsem tem pojavlja upravljanje ključev? Zdi se, da je to kot razširitev upravljanja zastopstva, vendar spet, moja predpostavka je, da gre bolj za upravljanje fizičnega ključa, lokacije ključev, bodisi interno bodisi za stranko samo. Kako se ta vrsta ujema z upravljanjem parcele, nekakšna samo celovita rešitev, ki jo imate vsi?

– [Dennis] Obstajata dve stvari, ki jih ljudje res težko najdejo pri prodajalcih. To so avtomobili in ključi. In ključi so, ne morem prešteti, kolikokrat, veš, to, samo kot prodajalec, tekaš naokoli, imam avto, stranka je tukaj, a je nekdo dal ključe tam, kjer jih ni pripadajo.

In to je frustrirajoče za potrošnika. Gre samo nazaj, ko se pojavijo, se želijo lotiti posla. Nočejo gledati Dennisa, kako teče naokoli in nekaj najde. Moral bi vedeti, kje je, vendar je realnost. Lahko je tehnik naredil nekaj z avtomobilom, da bi se prepričal, da je pripravljen za prodajo, in je slučajno pustil ključ v škatli z orodjem. Lahko bi bil prodajalec. Mogoče imajo stranko, ki pride pozneje čez dan, in poskušajo preprečiti, da bi Dennis prodal avto, da bi lahko oni. Veliko je in plačamo veliko denarja za različne sisteme, da imamo radi velik predal, v katerega se lahko posameznik prijavi. Vemo, da je Ryan ta ključ vzel ob 12:32 popoldne in Ryan jih ima. Morda pa Ryan sploh ne ve, kje jih je pustil.

– [Ryan] Če gremo v postopek sprejetja te rešitve ali obeh rešitev na splošno, kaj ste poskusili, preden ste sprejeli to rešitev, ki se imenuje, rešitev, ki ste jo vsi sprejeli, se imenuje RecovR, samo za dobro občinstva, da v celoti pripeljite ta krog do dejanskega izdelka.

Kaj ste poskusili prej? Če je lociranje avtomobilov, lociranje ključev že kar nekaj časa težava, sem prepričan, da so poskušali stvari izboljšati to izkušnjo. In zdi se, da dokler ni vstopila stran IoT, ni bila v celoti obravnavana ali se je ni dalo obravnavati. Kako je bilo torej pred poskusom reševanja teh težav?

– [Dennis] Torej so bili lociranje avtomobilov pred tem dnevniki in skupni Excelovi listi in tako naprej. Imeli smo izdelek za reševanje kraj, ki je bil izključno profitni center. In imel je tudi vrsto težav, ker bi morali pomisliti na ves inventar, ki ga imate, ne bi bilo nenavadno, da bi imeli dva, 300 avtomobilov na terenu v danem trenutku, morali smo se zanašati na tretjega stranka, ki bi prišla karkoli, kadarkoli bi se jim zdelo, na primer v torek ali četrtek, vsak teden, vsak drugi teden, in morali bi se zanesti na njih, da bodo namestili to drugo strojno opremo. Vendar je bila tudi žična rešitev in včasih avtomobili ne marajo, da so v njih povezane dodatne stvari. Samo ne igrajo vedno lepo. In to ima svoje izzive. In potem je bil težji del ta, da če stranka ni želela izkoristiti ali kupiti te storitve, je bila v avtu, vi pa ste imeli le mrtve stroške in ste izgubili stroške tega denarja s prodajo in nakupom. Torej s stališča toka prihodkov ni bilo idealno. In nismo imeli ničesar za ključe, razen ene od tistih velikih škatel, ki jih lahko ljudje prijavijo v in iz njih.

– [Ryan] Torej, ko ste to začeli, na poti postopka posvojitve, ste bili predstavljeni rešitvi RecovR. Kaj, ko ste interno razpravljali o tem, kaj bo to naredilo za vas, ali ste imeli notranje cilje ali cilje ali donosnost naložbe, ki ste jih želeli doseči, ali pa morda zadovoljstvo strank, zaposlenih ali povratne informacije zaposlenih, preden ste se počutili udobno, da bi to uvedli ? Ali pa kakšen je bil takšen proces posvojitve in na kakšne izzive ste naleteli, ko ste ga vsakodnevno izvajali?

– [Dennis] Eden od motivacijskih dejavnikov v smislu iskanja druge rešitve je res, da je bila rešitev, ki smo jo imeli, izjemno težka za delo z vidika zaračunavanja. Potrebovali smo veliko dela, časa in energije, poleg tega pa ste imeli izgubo, ko nismo prodali naprave z avtomobilom, izgubili ste denar.

Zato je bilo posameznikom v naših računovodskih pisarnah težko zagotoviti, da so bili plačani, registrirani, in čisto pošteno, ni bilo načina, da bi vedeli, da smo mi, da jih je tretja oseba, ki smo jo uporabili za njihovo namestitev, dejansko namestila. Ni lahka pot, bi rekel, kajne? Tako preprosto ni bilo učinkovito in naredili smo, rekel bi, da smo opravili dobro delo s to napravo glede na to, kakšna je bila, tako da, ko sem pogledal, kaj smo upali doseči, sem res upal, da bomo olajšali računovodski oddelek narediti nekaj, kar bi res moralo biti enostavno. Kupujemo in prodajamo blago, ni zapleteno. To je bilo torej ključno. Resnično sem upal, da bom vsaj ohranil raven uspešnosti, ki smo jo imeli kot tok prihodkov v primerjavi z drugim izdelkom. In res, to so bili motivacijski dejavniki in tako se je zgodilo vse to, vozila tukaj, tam in parcele, to je bilo skoraj kot dodatna prednost. In mislim, da bi bilo enako, ko bi govorili z večino prodajalcev na drobno.

– [Ryan] Ja, mislim, da je zanimivo, ker če pomislite na to, kako lahko ugotovimo, kaj je resnično primerno, kaj je prava rešitev za problem, pogosto pride le do testiranja in preizkušanja stvari. In poskušali z rešitvijo, za katero ste mislili, da bo rešila vašo težavo, pa potem ni, potem pa ne. Imeli ste torej izkušnjo s preizkušanjem druge rešitve, ki ni delovala, tako da ste zdaj vedeli več o tem, čemu se poskušate izogniti, kaj mora storiti, kakšen donos morate videti, da rečete, da je to tisto, kar bomo izbrali z, tako da ste lahko, ko ste znova naleteli na nekaj, to bolje ocenili. Kakšen nasvet imate za druge zastopnike, videz drugih podjetij ali avtomobilska ali maloprodajna avtomobilska podjetja, ki bi jim lahko pomagali biti uspešni v zgodnjih fazah sprejemanja rešitve v zastopniškem okolju, če je to smiselno. Na primer, če obstaja podjetje, ki posluša ta rek, oh, nismo se zares poglobili v prostor rešitev interneta stvari, toda zdaj, ko to poslušam, bi rad o tem razmislil. O čem naj razmišljajo ali kakšne nasvete bi imeli zanje, da bi povečali verjetnost, da bodo imeli, ko uvedejo rešitev ali tehnologijo IoT, ne glede na to, ali gre za upravljanje parcel, upravljanje ključev ali kaj drugega, boljše možnosti za uspeh z njim, če ga vključijo v svoj posel.

– [Dennis] Rekel bi, da prodaja, prodaja avtomobilov na drobno na splošno, prodajalci, imamo malo pohlepnega odnosa do uvajanja in uvajanja novih izdelkov in orodij. In to, in mislim, da se vrne, da nas malo ugrizne. Rekel bi, da je to malo bolj procesno zahtevno kot veliko različnih stvari, ki so na trgu. Nekaj odvzamete tretji osebi in poskrbite za to, vendar bi rekel, da resnično sodelujete z ekipo, ki pride pomagati pri namestitvi rešitve in imate jasen, opredeljen postopek in tam, so ključne točke. Prepričajte se, da je naprava nameščena na avtomobilu, zagotovite, da so oznake nameščene na ključih. Resnično identificiranje posameznikov v vaši lastni ekipi, ki bodo odgovorni za to, ker več rok ko imate v potu, večji izziv bo. In ni tako, kot je, ni življenje ali smrt. Ko imate opravka z gospo Johnson, ki hoče, da se ji v četrtek na razstavnem prostoru zablokirajo kolesa na avtomobilu, ki ga je kupila pred tremi tedni, preprosto nimate časa, da bi se ukvarjali z včerajšnjimi napakami in se resnično angažirali in trdo delo pri procesu uvajanja, izvajanju in vlaganju v to naredi vzlet zelo enostaven. Bili smo eni prvih, ki smo uporabili obe tehnologiji, in zagotovo smo se naučili, česa ne smemo početi, kar je bilo super. In mislim, da ste na to namigovali prej. Učenje z neuspehom je najboljši način za učenje, razen če je na kocki veliko denarja ali življenj.

– [Ryan] Zdi se, da je tudi pomembno imeti notranjo podporo med oddelki in zaposlenimi, preden se kaj takega zares uvede po vsej organizaciji, ker se brez tega soočaš z odporom, odrivanjem, morda z ljudje, ki se kot da vlečejo z nogami, da bi nekaj sprejeli, ko v resnici pride do te moči, ko imate sposobnost, ko je pravilno nastavljeno od začetka in vložite ta čas, da to naredite pravilno, vendar se tudi uporablja na pravi način, ker ljudje, ki se zanašajo na to, da se bo uporabljal na pravi način, ne bodo imeli polne koristi, če drugi ljudje z njim ne bodo sodelovali ali ga bodo uporabljali tako, kot je predvideno.

– [Dennis] Ne, sto odstotkov. Prodajne ekipe, na splošno, in prepričan sem, da obstajajo maloprodajne avtomobilske skupine, ki so v tem pogledu nekoliko drugačne, vendar bi rekel, na splošno, če želite nekaj namestiti v avto, na avto, prodajalci in punce niso tiste, ki to počnejo. Bolje je, da se obrnete na svoj oddelek za fiksne operacije in jih vključite, da bo zadeva opravljena.

– [Ryan] In naj vas vprašam, eno od zadnjih vprašanj, preden zaključimo tukaj, je skozi vaše izkušnje z uvedbo te vrste rešitve IoT ali rešitev v smislu, ker sta v bistvu dve izmed njih, kako je to vplivalo na vaše zanimanje pri sprejemanju in raziskovanju drugih rešitev interneta stvari in o kakšnih idejah ste morda že razmišljali, da bi druge rešitve in tehnologije interneta stvari prišle v maloprodajni avtomobilski prostor?

– [Dennis] Res je zanimivo, ker je maloprodajni avtomobilski prostor, ponudba izdelkov in tisto, česar so potrošniki vajeni, očitno avto, kajne? Ko pa začneš razmišljati o drugih zaščitnih produktih in stvareh, je vse samo papir, obljuba in nič oprijemljivega, kar kupec izkusi. Zato menim, da je na teh področjih mogoče strankam olajšati načrtovanje servisa, načrtovanje vzdrževanja, ker bi rekel, da 98 odstotkov prebivalstva ne ve prav veliko o avtomobilih, kajne? Poznajo avtomobile, vendar niso nagnjeni k mehaniki in imajo nekaj, kar je na enem mestu, in veliko različnih proizvajalcev ima različne aplikacije, ki jih lahko uporabljate, vendar mislim, da je to bolj za proizvajalca kot za izkušnjo strank, medtem ko sta ti dve napravi z RecovR, RecovR for Keys je nekoliko več, rekel bi, da je bolj osredotočen na stranko in če to združimo, so naprave za reševanje v primeru kraje vozila prisotne že dolgo časa. Izdelki za zamenjavo ključev so na voljo že dolgo. Toda ko se poročite z nečim, z nekim kosom tehnologije, ki ga stranka lahko uporabi, da si olajša življenje, je to res prepričljivo, in mislim, da ko samo pogledamo vzdrževanje in različne stvari, ki jih moramo narediti kot lastniki vozil, združimo rešitve IoT z nekaj takega do mesta, kjer izboljša lastniško izkušnjo stranke in je resnično, mislim, da je neverjetno, kam bo industrija šla.

– [Ryan] Razmišljam o časih, ko sem šel s svojim vozilom v prodajalno na menjavo olja, menjavo pnevmatik, pregled, karkoli. Če bi bil, in jaz, ampak grem, bi šel v to, ne da bi vedel, kakšen bo dan. Kako dolgo bomo tam? Kdaj bo na ogled? Kje je v procesu? Če pa obstaja nekakšna zmožnost prek senzorjev in različnih vrst tehnologije interneta stvari, da lahko spremljate, kje je vaš avto v procesu ali kdaj je odprta odprtina ali se uporablja, kar je prepričan, da je dragoceno tudi interno, lahko sledite avtomobile in pravočasno ugotovite, kdaj bo vaš avto pripravljen, namesto da bi morali poklicati trgovca in vprašati. Tako kot vse te različne stvari, ki le naredijo odnos, ki ga ima potrošnik s trgovcem, od trenutka, ko pridejo na vrata in želijo kupiti avto, vse do konca življenja, ko je lastnik avtomobila, bolj prijeten. Mislim, da to samo ustvari ne samo potencialno doživljenjsko stranko, ampak tudi samo na našo točko na začetku tega pogovora, ugled, ki ga imajo trgovci pri potrošnikih, se je dramatično izboljšal.

– [Dennis] Ne bi se mogel bolj strinjati. In če dobro pomislite, vsi vidimo, da se kmalu prižge lučka za menjavo olja ali lučka za vzdrževanje, vendar to še vedno zahteva, da poiščete prodajalca, morate iti na telefon, ga morate klikniti, potem morate da pokličete ali se dogovorite za sestanek, medtem ko bi lahko rešitev IoT preprosto rekla, da pride na vaš telefon, ali se želite dogovoriti za sestanek? Bum. Končano. Sestanek je načrtovan in nato do vaše točke, ko gre skozi, ko je končano, stranke ne želijo poklicati, da bi izvedele, kje je njihov avto. Samo reci, hej, končano, prejmejo besedilno obvestilo. Kot kul so. Ni jim treba govoriti z nami o njihovi menjavi olja.

– [Ryan] Ja, in če pomislite, kje se pojavi RecovR, RecovR za ključe, je to v procesu nakupa vozila, kar je tisto, zaradi česar ima potrošnik zdaj aplikacijo na svojem telefonu, ki začne interakcijo s tehnologijo na ta način, ki nato, ko nanesete na dele tega, ohranjanje v potencialno povezani izkušnji le olajša življenje potrošniku.

Torej ja, ne, to je, jaz, to je, mislim, da je prihodnost za maloprodajni avtomobilski prostor z internetom stvari zelo svetla. Je popolna vrsta okolja za uvajanje različnih rešitev, ki koristijo organizaciji in podjetju samemu, pa tudi potrošniku, kjer imajo koristi vsi. Vsi odpirate nove poslovne modele in kanale prihodkov, hkrati pa izboljšujete učinkovitost. Pomoč s potrošniki, sprostitev vašega osebja, da se bolj osredotoči na plat odnosov s potrošniki. Zdaj, ko sta tehnologija in IoT tam, kjer sta, začnete odpravljati nekatere naloge, ki so bile muka in težave. In to je zelo razburljivo videti.

– [Dennis] In ta industrija je zrela za nabiranje. Nekdo, ki je pameten, napredno razmišlja, IoT, lahko naredi veliko razliko in ljudem odpre več priložnosti, da imajo odlične službe in živijo čudovita življenja.

– [Ryan] Dennis, cenim, da si si vzel čas za to. To je, vem, da ste zaposleni pri prodajalcu, vendar mislim, da bo to zelo dragoceno za naše občinstvo. Zadnjih nekaj let smo v resnici samo poskušali poučiti ljudi o tem, kaj je IoT, prednostih, ki jih lahko zagotovi industrijam in podjetjem, razčleniti tehnologije, poslušati strokovnjake. In zdaj poskušamo ta pogovor preusmeriti na prikazovanje, kako sta zrelost tehnologije in rešitev zdaj na drugi točki, kjer industrije resnično začenjajo opažati prednosti teh uvedenih rešitev in poslušati tiste, ki jih dejansko vidijo osebno na dan za dnem. Videli ste kaj, lahko ste govorili o tem, kako je bilo pred internetom stvari, kako je zdaj z internetom stvari v vašem življenju, v poslovnem smislu, in to je res kul zgodba, ki jo lahko delite, in to smo poskušam to osvetliti, tako da ljudje resnično začnejo videti moč, ki jo lahko IoT zagotovi različnim industrijam. Zato zelo cenim čas.

– [Dennis] Ja, Ryan, bilo je super. Užival sem v našem današnjem času in upam, da imate lep dan.