Kako lahko kombinacija modelov, ki jih vodi prodaja, in modelov, ki jih vodijo izdelki, pomaga spodbuditi rast vašega podjetja

Produktno vodena rast je nedvomno izraz, ki ga večina od nas že pozna. Navsezadnje so neskončne možnosti in prednosti, ki jih ta model ponuja podjetjem, sprožile intenzivne pogovore šele v zadnjih nekaj letih.

Kdaj rast, ki jo vodi prodaja se obravnava v istem kontekstu, produktom vodena rast je običajno opredeljen kot kontrastni pristop, ki bi lahko vodil do boljše rasti prihodkov.

Čeprav to morda velja za nekatere poslovne modele, je resničnost pokazala, da sta ta dva koncepta namenjena uporabi v tandem. To je zato SLG in PLG se dopolnjujeta in se lahko popolnoma ujemajo, če se uporabijo ob pravem času toka vključevanja strank.

V nedavno Webinar, razpravljam o prednostih in slabostih teh dveh modelov in nadalje razlagam, kako pomembno je vedeti, kako ju najbolje združiti za spodbuditi rast prihodkov in pospešite svojo poslovno prednost.

Rast, ki jo vodi prodaja: hiter pregled

V okolju SLG vaš prodajnih procesov in ekip so glavni dejavniki rasti vaših prihodkov. V tradicionalnem trženju to pomeni, da zastopnik za razvoj prodaje prevzame nadzor nad kvalifikacijo vodilnih strank, preden se topli potencialni kupci predajo vaši prodajni ekipi za zaključek. Po teh korakih greste naravnost na proces vkrcanja.

S to strategijo vaša prodajna ekipa prepozna vodje strank, ki so dodatno poučeni o vrednosti vašega izdelka in hitro sklenejo posel. To je preprosta pot.

Kdo so idealni kandidati za pristop SLG?

Če je vaš izdelek čas do vrednosti je daljši, bi bil pristop SLG verjetno najbolj primeren za vaše podjetje. Enako velja za podjetja, kjer je treba potencialne stranke poučiti o a ponudbo vrednosti izdelka, ali ko gradite a nova kategorija izdelkov.

V takšnih scenarijih je vse povezano s sodelovanjem s strankami vsebino, ki temelji na vrednosti kot so bele knjige, spletne predstavitve ali sodelovanje z vplivneži in odločevalci ekipe vaših strank za spodbujanje nakupov.

Drug primer prileganja SLG je, ko ste noter začetni fazi lansiranja izdelka in morate ustvariti prihodek, preden zgradite svoj samopostrežni kanal in zberete ključne analitike izdelkov.

V takih primerih, držanje vaših prvih strank postane ključnega pomena, ker vam omogoča hitro ustvarjanje prihodkov, hkrati pa zbira pomembne povratne informacije strank, ki bi lahko spodbudile rast vašega izdelka v prihodnosti.

Glede na zgoraj omenjeno obstaja veliko razlogov, zakaj bi podjetje, ki je osredotočeno na SLG, želelo vključiti tudi pristop PLG.

Nekateri od teh razlogov so:

• Širši vrh lijaka ki omogoča večjemu številu strank, da preizkusijo vaše izdelke prek brezplačnih programov in brezplačnih preizkusov.
• Krajši prodajni cikli za stranke, ki gredo skozi procese eksperimentiranja in samopostrežnega odkrivanja.
• Boljše zadrževanje strank in povečane dražnje zaradi pristopa, osredotočenega na produkt, ki pomaga pridobiti uporabne podatke o angažiranosti uporabnikov, ne da bi se morale ekipe povečati za zbiranje teh povratnih informacij.

Rast, ki jo vodi izdelek: hiter pregled

Nasprotno pa strategija PLG se popolnoma osredotoča na izdelek – njegova vrednost, zmogljivost, zmogljivosti in viralnost – za prodajo. Skratka, pristop, ki temelji na izdelku, je vse o izkušnje z izdelkom biti glavno gonilo rasti na vseh stopnjah vašega prodajnega lijaka.

Primer tega bi bilo, ko podjetje spodbuja svoje uporabnike, da brezplačno preizkusijo izdelek, da bi dokazali njegovo vrednost in lastnosti ter uporabnike dodatno spodbudili k plačljivi različici ali nadgradnji.

Kdo so idealni kandidati za pristop PLG?

Če uporabniki vašega izdelka imajo neposredno kupno moč ali pomemben vpliv na njihove odločitve o nakupu, je strategija PLG verjetno najboljša za vas. Poleg tega mora biti vaš izdelek sposoben zagotoviti stalna vrednost svojim strankam hitro in nemoteno, to je, ne da bi morali uporabniki prositi za podporo in pomoč.

Najboljši način, da to dosežete, je, da imate izdelek, ki je lahko razumljiv in ga je mogoče hitro vključiti v obstoječe poteke dela vaših strank. Primer tega je Audience – startup za obveščanje občinstva, ki tržnikom pomaga bolje razumeti, kako ostati relevanten za različne ciljne skupine blagovnih znamk.

Za najboljšo strategijo PLG je ključnega pomena tudi, da vaš izdelek lahko reši težave vaših strank samostojno, ne da bi ga bilo treba uporabljati v kombinaciji z drugimi rešitvami.

Z drugimi besedami, bolj kot je vaš izdelek samozavesten, ko gre za reševanje celovite potrebe, večje so možnosti, da bodo vaše stranke hitro opravile svoje eksperimentiranje in procese odločanja, ne da bi jim bilo treba oceniti izdelek. odvisnosti od drugih orodij.

Mešanje SLG s PLG: resnični primeri

Včasih izbira ene same poti, ko gre za model prodaje, ki temelji na prodaji ali na izdelku, ni dovolj. Kot podjetje je pomembno, da prepoznamo tiste trenutke, ko sprejemanje mešanice obeh strategij vam omogoča, da zajamete največji potencial.

Ta »mešan« pristop najbolje prikazujejo različne blagovne znamke SaaS po vsem svetu. Pravzaprav ima večina uspešnih podjetij PLG ogromne prodajne ekipe. Samo v letu 2017 je prodaja predstavljala 25 % v povprečnem podjetju PLG, od leta 2017 pa je ta številka narasla na 45 % za javne blagovne znamke PLG.

Zendesk je dober primer za prehod na mešani pristop.

Zendesk je že zgodaj ugotovil, da potrebujejo prodajne procese, da svoje nove izdelke posredujejo tako večjim kot manjšim strankam. V zadnjih letih je podjetje zgradilo celoten nabor izdelkov z rešitvami, ki segajo od analitike podatkov do programske opreme za klepet v živo. Tako so imeli na koncu sedem ponujenih izdelkov namesto samo enega.

Zendesk je opazil, da čeprav je večina njihovih prvih strank razumela, kako uporabljati programsko opremo podjetja za podporo strankam, niso mogli v celoti izkoristiti celotnega paketa izdelkov zaradi pomanjkanja usposabljanja in pomoči.

Ta težava je bila prepoznana kot priložnost za izobraževanje obstoječe baze strank, pri čemer je Zendesk vključil prodajne ekipe, da se osredotočijo na povečanje prihodkov.

 

Kako najbolje sprejeti pristop SLG+PLG za vaše podjetje?

Če za svoje podjetje trenutno uporabljate tradicionalni pristop, ki temelji na prodaji, obstajajo načini, kako doseči rast s svojim izdelkom – in ti so v celoti odvisni od segmentov vaših strank.

Če ste podjetje B2C, katerega uporabniki izdelkov imajo moč pri odločanju o nakupu, bi bil prehod na strategijo PLG enostaven. Vaš prvi korak je, da definirajte kavelj, ali z drugimi besedami, razumeti pravo vrednost vašega izdelka.

Nato bi lahko oblikovali učinkovite freemium ali brezplačne preskusne modele, ki bi vašim strankam omogočili, da preizkusijo vaš izdelek, preden preskočijo na plačljive načrte. V idealnem primeru vaš freemium ne bi bil demo, temveč izkušnjo ki bi lahko ponudili resnično vrednost uporabnikom, pa tudi spodbudili njihov apetit, da bi se odločili za širši nabor zmogljivosti izdelkov.

Hkrati bi razvili podrobne orise funkcij vašega izdelka, ki ustvarjajo pridobivalne zanke za vaše nove uporabnike. Skratka, želeli si boste naredite svoj izdelek čim bolj privlačen. Primer tega so lahko nagrade za napotitve uporabnikov, poslane kot povezave za prijavo novim strankam.

Izvedite več o mešani strategiji PLG + SLG

To je le kratek vpogled v strategijo, ki ji lahko sledite za učinkovito mešanje SLG in PLG za vaše poslovno okolje. Pazi na celoten spletni seminar če želite izvedeti več o tem pristopu in kako vam lahko pomaga povečati prihodke in povečati učinkovitost vaših prizadevanj za rast.

Vir: https://blog.2checkout.com/drive-growth-with-sales-led-and-product-led-models/