KPI e-trgovine: 10 najboljših meritev e-trgovine za povečanje rasti vašega podjetja

Sodobni svet e-trgovine poganjajo podatki. Trgovci imajo na voljo množico orodij, s katerimi lahko pridobijo kakršne koli informacije o svojem poslovanju in jih pretvorijo v KPI e-trgovine. Težava je v tem, da vsak podjetnik ne vidi uporabe podatkov kot svojo supermoč.

Trgovci lahko sledijo vsakemu majhnemu koraku na poti stranke, tudi če se zgodijo na različnih platformah. Vendar pa obstajajo tri glavne težave, ko gre za sledenje vašemu uspehu v e-trgovini: 

• Ne vem, čemu slediti
• Ne veste, kaj storiti s podatki, ki ste jih zbrali
• Napačna razlaga glavnih KPI-jev v e-trgovini 

Če mislite, da imate eno od teh težav, Elogicima tvoj hrbet. Odločili smo se, da naredimo seznam univerzalnih KPI-jev za sledenje in razložimo, kako jih razlagati. Nadaljujte z branjem in začnite slediti ključnim KPI-jem za e-trgovino na pametnejši način. 

Kaj so KPI-ji in meritve e-trgovine?

KPI pomenijo ključne kazalnike uspešnosti. So merljive, jasno opredeljene meritve, ki podjetjem pomagajo spremljati njihov uspeh v smislu prodaje, trženja, uspešnosti spletnega mesta, pridobivanja strank itd. So tesno povezane s poslovnimi cilji in se bodo zato razlikovale od ene spletne trgovine do druge.

Upoštevajte, da se KPI razlikujejo od meritev. KPI so vedno meritve, vezane na določen strateški poslovni cilj in časovni okvir. Meritve lahko merijo vaše splošno stanje poslovanja, vendar niso ključne za doseganje določenega cilja. V bistvu so vsi KPI-ji meritve, vendar niso vse meritve KPI-ji:

• Primer KPI: Vaš glavni cilj je povečati zvestobo strank za 15 %, zato bo vaš glavni KPI vedno večja stopnja obdržanja strank. 
• Primer metrike: Organski promet na vašem spletnem mestu raste kot stranski učinek vaše poslovne strategije.

Podjetja običajno uporabljajo zaupanja vredne Analitična orodja za merjenje njihovih meritev KPI e-trgovine. Najpogosteje se uporabljajo:

• Geckboard samodejno naredi čudovite vizualizacije in je enostaven za nastavitev
• Salesforce ima številne možnosti sledenja in je primeren za vsako velikost podjetja
• Tableau podpira spremembe podatkov v realnem času in združuje različne vire podatkov
• Datapin analizira podatke in napoveduje trende s pomočjo naprednega algoritma
• SimpleKPI deluje za tiste, ki se ne želijo oddaljiti od standardnih orodij za sledenje

Vrste ključnih kazalnikov uspešnosti e-trgovine

Odkriti je več vrst KPI-jev. Opozorilo: vseh ni mogoče izmeriti z zgoraj omenjenimi orodji, saj vsako orodje deluje samo za določeno vrsto metrike.

• Količinsko: imajo v sebi številke. To so tipični KPI-ji, s katerimi se uporablja analitika – prihodek, število strank, stopnja zadrževanja itd. 
• Proces: navedite, kako učinkoviti so vaši procesi. Uporabite jih na primer, da ocenite, ali vaša podpora za stranke dovolj hitro obravnava vprašanja in spore ali ali so ravni produktivnosti v pisarni visoke.
• Kakovostno: v njih nikoli ne imejte številk, ker merijo zadovoljstvo strank in kakovost vaših storitev. Primer: izvesti morate anketo ali prebrati povratne informacije na spletu, da izmerite, kako zadovoljni so uporabniki vašega spletnega mesta.

10 najboljših KPI-jev za e-trgovino, ki bi jim morale slediti vse trgovine

Vsako podjetje je edinstveno in artikulira svoje pomembne KPI-je za e-trgovino na podlagi svojih ciljev in strateških načrtov. Kljub temu smo si drznili zbrati devet najpogostejših KPI-jev za podjetja e-trgovine, ki bi lahko vplivali na rast podjetja.

Website Traffic

Promet spletnega mesta je približno število uporabnikov, ki so obiskali vaše spletno mesto v določenem časovnem obdobju (običajno teden ali mesec). Eden najpomembnejših KPI-jev za e-trgovino vam pove, kako veliko občinstvo pritegne vaše spletno mesto in ga je mogoče izmeriti v storitvi Google Analytics. 

Promet na spletnem mestu je lahko le izhodišče za razumevanje, kako uspešno je vaše spletno mesto v smislu SEO. Ta meritev vključuje:

• Ogledi strani – kolikokrat je bila določena stran ogledana. Pomaga vam ugotoviti, katere strani so najbolj priljubljene, da lahko dodatno analizirate, zakaj.
• Strani na obisk – koliko strani uporabnik razišče med enim obiskom. Strani na obisk vas bodo obvestile, kako dobro deluje vaše notranje povezovanje in ali se uporabniki dejansko želijo zadržati na spletnem mestu.
• Viri prometa – od kod prihajajo vaši uporabniki (oglasi, družbeni mediji, organsko iskanje). Ta metrika pokaže, kateri kanali za vas najbolje delujejo in v katere je potrebna večja naložba.
• Stopnja obiskov ene strani – uporabniki, ki po ogledu samo ene strani takoj zapustijo spletno mesto. Odraža, ali se zdi vaše spletno mesto zaupanja vredno in privlačno ter ali se vaš opis in naslov dejansko ujemata z vsebino.

Prav tako morate analizirati demografske podatke svojih obiskovalcev – morda boste izvedeli njihov izvor, brskalne navade, starost, spol in zanimanja. Demografija vašega občinstva bo prikazala bolj definiran profil vaših uporabnikov, tako da boste lahko svojo tržno strategijo prilagodili njihovim potrebam in željam. 

Da bi povečati promet na spletni strani, bi morali izboljšati svoj SEO, vlagati v družbene medije in trženje vsebine ter ustvariti oglase – bodisi prek Googla in družbenih medijev bodisi tako, da se obrnete na novičarske hiše in vplivneže. 

Donosnost naložbe v oglaševanje (ROAS)

Donosnost porabe za oglaševanje meri, koliko prihodka dobite od vsakega dolarja, porabljenega za oglaševanje. To je eden od bistvenih KPI-jev e-trgovine, ki ga lahko spremljate, če se sprašujete, ali je vaš denar za oglase dobro porabljen. Za merjenje tega KPI-ja za e-trgovino uporabite naslednjo formulo:

ROAS = prihodek, ki ga je mogoče pripisati oglasom / stroški oglasov

Če je vaš ROAS premajhen, lahko nakazuje, da dosegate napačno ciljno skupino, oglas tega ne počne ali da vaša ciljna stran ne prodaja. Lahko tudi pomeni, da uporabljate napačno oglasno platformo in/ali kanal. 

Vaš cilj za KPI ROAS nikoli ne bo doseganje prodaje, temveč povečanje števila strank. Očitno ROAS deluje le kot indikator. Vendar bo kazal na diskete oglase in vam pomagal usmeriti proračun za trženje in prodajo v pravi oglasni kanal. 

Stroški pridobivanja strank (CAC)

Stroški pridobivanja strank merijo, koliko denarja porabite za trženje, da bi pritegnili eno novo stranko. Formula za CAC izgleda takole:

CAC = znesek, porabljen za pridobivanje strank / pridobljene stranke

Upoštevajte, da porabljeni znesek vključuje plače marketinške ekipe, avtorske honorarje vplivnežev in oglaševalske platforme. 

Visok CAC lahko kaže na neučinkovito trženje – lahko porabite kupe denarja in ne pridobite ničesar v zameno, kar ni zdravo za vašo e-trgovino. Če torej vidite, da je CAC previsok, lahko ugotovite, kateri kanali vam najbolj ustrezajo, se osredotočite nanje in izločite tiste, ki niso uspešni. Prav tako morate še enkrat preveriti kakovost oglaševalske akcije, ciljanje, CTA-je in ciljne strani. 

Stopnja konverzije e-trgovine

Stopnja konverzije e-trgovine je odstotek kupcev, ki so dejansko obiskali vašo spletno trgovino in izvedli želeno dejanje: naročili se na novice, registrirali na spletni strani, izpolnili anketo ali na koncu opravili nakup. Za izračun stopnje konverzije spletnega mesta uporabite to formulo:

Stopnja konverzije = konverzije / skupno število obiskovalcev x 100 %

Stopnja konverzije je drugačna za vsako panogo, več o tem lahko najdete v našem poročilu za Primerjalne vrednosti stopnje konverzije e-trgovine. 

Če ste opazili, da so vaše cene precej nižje od cen vaših konkurentov, boste morda želeli delati na CTA-jih, ciljnih straneh, uporabniški izkušnji in personalizaciji. Razmislite o testiranju A/B: pomagalo vam bo razumeti, katera majhna podrobnost deluje bolje. 

Povprečna vrednost naročila (AOV)

Ime povprečne vrednosti naročila je precej samoumevno: prikazuje, koliko denarja kupci porabijo za naročilo. Če je vaš AOV naravno visok (na primer, če ste prodajati nakit preko spleta), je morda vaš cilj porabiti manj za oglase, a pridobiti več prihodka. Formula za AOV izgleda takole:

Skupna vrednost prodaje / Skupno število nakupov = Povprečna vrednost naročila

Če želite, da se AOV poveča, poskusite prodajo, priporočanje artiklov boljše kakovosti ali navzkrižna prodaja, priporočanje dodatkov ali komplementarnih izdelkov. Ponudite lahko tudi brezplačno pošiljanje za stranke, ki so porabile določen znesek denarja.

Stopnja zadrževanja strank (CRR)

Stopnja zadrževanja strank je odstotek strank, ki se nenehno vračajo v vaše podjetje, da bi opravile nov nakup. Ta metrika opredeljuje uspeh vašega podjetja pri privabljanju novih strank in njegovo sposobnost zadovoljitve obstoječih. Stranka se šteje za neaktivno, če v 6 ali 12 mesecih ni opravila nobenega nakupa.

Stopnja zadrževanja strank = (število strank ob koncu obdobja – število strank, pridobljenih v obdobju) / število strank na začetku obdobja

Stranke, ki se vračajo, so ključnega pomena za vsako elektronsko poslovanje, saj so stroški dela z njimi veliko nižji od stroškov privabljanja novih strank. Visoka stopnja zadrževanja pomeni visoko zvestobo strank vaši blagovni znamki.

Življenjska vrednost stranke (CLTV)

Življenjska vrednost stranke opisuje, koliko denarja stranke porabijo na vašem spletnem mestu v svoji življenjski dobi. Obstajajo kupci, ki opravijo en nakup in se nikoli več ne vrnejo, njihova življenjska vrednost pa bo bistveno nižja kot pri vaših zvestih. Svoj CLTV lahko ugotovite s to formulo:

Če želite povečati svoj CLVT, želite, da vaše stranke porabijo več na naročilo in da se vrnejo. Nekaj ​​nasvetov in trikov, o katerih bi lahko razmislili, je ustvarjanje nepozabne prve uporabniške izkušnje, spraševanje strank za mnenje o vaši storitvi, pošiljanje opomnikov prek glasil podjetja in izkazovanje hvaležnosti za njihovo zaupanje in zvestobo z majhnimi darili in popusti. 

Stroški prodanega blaga (COGS)

Stroški prodanega blaga kažejo, koliko dejansko porabite za proizvodnjo blaga, vključno z materiali, stroški dela, proizvodnjo, najemnino in vzdrževanjem skladišča, dostavo, prodajno silo itd. Pomagal vam bo pri navigaciji pri cenah. 

Nabavno vrednost prodanega blaga ocenimo tako, da seštejemo neposredne in posredne stroške, ki smo jih navedli v definiciji 

Če želite znižati svoj COGS, lahko kupite materiale na veliko in prejmete popuste, čim bolj avtomatizirate procese ali razmislite o proizvodnji na zahtevo. Ne priporočamo iskanja manj kakovostnih materialov, ki bodo ogrozili zvestobo vaše stranke. Namesto tega poskusite avtomatizirati svoje poslovne procese z storitve sistemske integracije tretjih oseb. 

Stopnja opustitve nakupovalne košarice (SCAR)

Stopnja zapustitve nakupovalne košarice (SCAR) je vse o odstotku kupcev, ki dodajajo v svojo nakupovalno košarico, vendar nikoli ničesar ne kupijo. Svoj SCAR lahko ugotovite s to formulo:

Stopnja opustitve vozička = število oddanih naročil / število ustvarjenih nakupovalnih vozičkov x 100 %

V nekaterih primerih visok SCAR prikazuje le spletno različico nakupovanja izložb. Toda pogosteje kot ne kaže na resnejše težave na vaši strani: napačna postavitev v košarico, negotovi prehodi za plačevanje, drago pošiljanje itd. 

SCAR lahko zmanjšate tako, da dokažete svojo zanesljivost z različnimi varnostnimi pečati, dodate več možnosti plačila in valut ter svojim strankam pošljete e-poštna sporočila o zapustitvi vozička. Morda boste želeli omogočiti tudi nakup brez registracije in skrajšati naročilnice. 

Stopnja odtekanja

Stopnja odliva strank je ena od meritev KPI e-trgovine, ki je ne gre zanemariti. Nanaša se na odstotek strank, ki jih e-trgovina izgubi. Za izračun stopnje osipa uporabite naslednjo formulo:

Churn rate = (Število strank na začetku danega časovnega obdobja – število strank na koncu) / Število strank na začetku x 100 %

Stopnja odliva je še posebej pomembna za podjetja, ki temeljijo na naročnini, kot je ena od strank družbe Elogic Laboratorij Umovis. Praviloma stopnja odliva v trgovinah z e-trgovino ne sme preseči 5 %, čeprav je jasno, da nižji kot je odliv, tem bolje.

Visoka stopnja odliva je lahko znak slabe komunikacije z vašimi strankami. Če ga želite zmanjšati, delajte na svoji strategiji zadrževanja strank, prenovite načrt za vključitev novih strank ali investirajte v usposabljanje svojih prodajnih predstavnikov in podpore strankam.

Naj vas pri nakupovanju pri vas ne bo strah vprašati za povratne informacije strank in nemudoma obravnavati njihove pomisleke. Prepoznavanje bolečih točk vaših strank je lahko način, da jih ponovno pritegnete.

Kateri KPI e-trgovine je najpomembnejši?

Precej nemogoče je reči, kateri je najboljši KPI za platformo e-trgovine: v veliki meri je odvisen od edinstvenih poslovnih potreb in ciljev. Na primer, če želi podjetje povečati prodajo, bo prednostna naloga znižanje stopnje opustitve košarice. Podobno bo startup, ki deluje z omejenim proračunom in želi privabiti nove stranke, več pozornosti namenil stroškom pridobivanja strank kot kateri koli drugi meritvi. 

Preden ugotovite, kateri KPI e-trgovine je najpomembnejši za vaše podjetje, si postavite jasne, merljive cilje. Obstaja veliko ogrodij, kot sta SMART ali CLEAR, ki vam bodo omogočili artikulacijo vaših ciljev. 

Potegovanje

Ključni kazalniki uspešnosti so bistveni za zdravje vašega podjetja. Zagotovo bodo spodbujali bolj premišljene odločitve o e-trgovini in zagotovili, da ne boste v prazno, ko gre za vašo strategijo rasti. 

Čeprav smo omenili nekaj najpomembnejših meritev, morda niso prednostna naloga vseh. Za izbiro nabora pomembnih meritev morate razumeti svoje posebne poslovne potrebe, težave in cilje. 

Če potrebujete pomoč pri analizi in optimizaciji poslovanja in procesov e-trgovine, se brez oklevanja obrnite na Elogic. Že nekaj časa delamo s platformami za e-trgovino in naučili smo se, kako najti edinstvene poslovne potrebe in pomagati podjetjem pri sledenju njihove uspešnosti in reševanju njihovih težav. Izvedite več o našem Svetovalne storitve e-trgovine!

Vir: https://elogic.co/blog/top-9-ecommerce-metrics-to-grow-your-ecommerce-business/