V najnovejši epizodi tega tedna CRO zaupno, Sam Blond, partner pri Funders Fund in nekdanji CRO pri Brexu, sedi s Christianom Smithom, CRO družbe Splunk. Splunk je 20 let stara programska oprema Enterprise velikan ki je dosegel veliko stvari – IPO leta 2012, nakup Cisca v vrednosti 28 milijard dolarjev in več leta 2023 in 3.7 milijarde dolarjev ARR lani, s tržno kapitalizacijo 25.7 milijarde dolarjev.
Splunk-ov osrednji izdelek je platforma za zbiranje in analiziranje velikih količin strojno ustvarjenih podatkov. Z leti je Splunk razširil svojo ponudbo s prevzemi in razvojem izdelkov. Kot Christian deli na pod, trenutni seznam strank podjetja vključuje veliko pomembnih podjetij, od katerih jih je 92 na seznamu Fortune 100. Podvig!
Ker je Christian že več kot sedem let CRO podjetja Splunk, ima bogato znanje o tem, kaj res je potrebno za uspešno prodajo Enterprise SaaS.
Skupaj s Samom v današnji epizodi razpravljata o vsem, kar zadeva prodajo Enterprise SaaS, vključno z:
- Zdravje cevovoda
- Generacija cevovoda podjetja
- Kako ustvariti povpraševanje v podjetju, ko se novi posli upočasnijo
- Prednosti in slabosti cevovoda, ki ga vodi izdelek
- In seveda, uspeh strank s strankami na ravni podjetja
Merilo, ki določa splošno zdravje podjetja
Začeli smo z nastavitvijo ravni in vprašali Christiana, na katere meritve se osredotoča pri ocenjevanju splošnega zdravja podjetja. Njegov odgovor? Cevovod, cevovod in cevovod.
Kje začeti in katere reze podatkov bi morali pogledati, da bi ocenili zdravje svojega cevovoda? Analiza cevovoda zahteva veliko dela, podatkov in odkrivanja vzorcev, včasih pa zgodnja podjetja nimajo veliko informacij, s katerimi bi delala. Ko pa lahko vzpostavite pot do cevovoda s ponovljivimi meritvami, ttukaj so tri pravila, ki jih Christian priporoča in upošteva pri ocenjevanju zdravja cevovoda:
- Preverite vse svoje pristranskosti na vratih
- Izmeri vse
- Predstavljajte si plinovod kot vaško dejavnost
Prvo pravilo: preverite svoje pristranskosti na vratih. Ko Christian vpraša svojo prodajno ekipo, koliko cevovoda potrebujejo, da dosežejo svojo številko, vsi običajno dajo podoben odgovor: "Slišali boste 3x veliko. 4x. Na splošno za tem, kar govorijo, ni matematike ali znanosti. Samo uporabljajo ne glede na svojo pristranskost. Torej preverite svoje pristranskosti, saj še ne veste.” V bistvu – ponovno usposobite svojo prodajno ekipo, da razmišlja o zahtevah cevovoda na podlagi dejanskih podatkov v primerjavi z občutkom.
Drugo pravilo: Izmerite vse. Izmerite vse, kajti več kot merite, več podatkovnih rezin lahko ustvarite. Te podatkovne rezine boste potrebovali ob različnih časih. V bistvu morate vedeti, koliko cevovoda imate v vsakem trenutku, v katerih fazah in iz katerih virov. »Izmerite vse, kar lahko,« priporoča Christian. "Ujemite in obdržite, ker cel kup znanosti za cevovodom meri na določeni točki v času ter primerja in kontrastira, da lahko ugotovite, kaj se spreminja in kaj ne."
Tretje pravilo: Predstavljajte si cevovod kot vaško dejavnost. Nobena oseba ali prodajni predstavnik nima v lasti dela cevovoda. Celotna ekipa ima v lasti celoten plinovod. Najtežja stvar v karieri CRO-ja je lahko prepričati vse, da se strinjajo, da bodo neusmiljeno transparentni glede stanja in zdravja plinovoda ter tega, kateri plinovod je pomemben.
Christian pojasnjuje: »Velik aha je ugotoviti, da je ne o cevovodu. Gre za kakovost cevovoda. Gre za to, kaj cevovod dejansko pretvarja in kakšne so značilnosti tega cevovoda ter kako od tega naredimo več? In manj drugih stvari. In prepričan sem, da smo vsi videli to, ko smo bili na pripravljalnih sestankih, kjer imate določeno osebo, ki bo vstala in ploskala o svojih neverjetnih zelenih (načrtovanih) rezultatih za četrtletje. In medtem ste popolnoma zgrešili prodajno številko. Ti dve stvari ne bi smeli obstajati v istem podjetju.«
Kakovostni cevovod je bolj učinkovit in pomemben kot le količina ali nečimrnost cevovoda, ki se preprosto konča v zaprti izgubljeni. Brezobzirno preglednost v prodaji je vsekakor lahko izziv za razvoj, saj večina prodajnih predstavnikov rada deluje glede na meritev, ki jo lahko nadzorujejo in se ob njej počutijo dobro. Če pa lahko kot podjetje razumete dinamiko, ki je pomembna, in kako narediti več pravih stvari, boste prišli daleč. Torej izmerite vse in nato začnite rezati podatke tam, kjer so najpomembnejši.
Kdo bi moral biti odgovoren za cevovod? Trženje ali prodaja?
Ljudje pogosto mislijo, da je trženje glavni oddelek, ki je odgovoren za ustvarjanje cevovoda. Toda v resnici, še posebej, ko napredujete na višjem trgu, bi morali biti vsi odgovorni. Ekipa Splunk se je oddaljila od razmišljanja o ustvarjanju cevovoda kot o silosu. Na začetku svoje rasti so mislili, da je glavna odgovornost za proizvodnjo cevi na trženju, prodaji in partnerjih.
Danes, ko sta dozorela, Christian in ekipa Splunk zdaj preučujeta vsako vplivno točko v načrtu. Vse označujejo in merijo večinoma na podlagi dodeljevanja zadnjega dotika, pri čemer zdaj več kot 65 % celotnega ustvarjanja prihaja iz prodajne organizacije, trženje pa prispeva približno 14 %.
Zakaj je tako?
Za Splunk ustvarjanje povpraševanja kot podjetniško podjetje zahteva povsem drugačna gibanja, ki presegajo vaše standardne e-knjige, bele knjige in dogodke. Prav tako razumejo in priznavajo vsako priložnost na tej ravni in stopnja je v povprečju sodelovala s 150 različnimi stičnimi točkami v organizaciji, da bi prišla tja – podcasti, prenesene bele knjige itd. Zato je Christian trdno prepričan, da vsakdo bi moral biti odgovoren za ustvarjanje in vplivati cevovod. To ni le bifurkacija med trženjem, ki ima v lasti vse cevi, in prodajo, ki ima v lasti samo pretvorbo.
Ko se premaknete navzdol do posameznih sodelujočih, so prodajalci odgovorni za zaključek poslovanja in ustvarjanje lastnega cevovoda.
Ko cevovod ni to, kar bi si želeli
Če želite razumeti zdravje vašega cevovoda, morate resnično razumeti njegovo dinamiko. Če cevovod ni tam, kjer bi moral biti za ohranjanje rasti, bi morali videti, da prihaja, ker vam podatki kažejo, da tisto, kar ustvarjate, ne sledi tem, kamor želite iti.
Christian priporoča, da naredite nekaj stvari, da popravite tečaj:
- Ugotovite, kaj lahko storite, da zvišate tesne tečaje na podlagi dinamike cevovoda
- Ugotovite, kako velika je vrzel in problem, in pojdite v vas, da ugotovite, kaj deluje in kaj ne deluje.
Najslabše, kar lahko storite, je, da podvojite dejavnosti, ki ustvarjajo neučinkovit cevovod, ki se na koncu ne zapre. Namesto tega ne zganjajte panike. Osredotočite se na kakovost.
Obstaja spekter v pripravi, kompromis med količino in kakovostjo. V zgodnjih dneh je omejitev hitrejše rasti na strani količine. Startupi nimajo sofisticiranih podatkov o uspešnosti strank v daljšem časovnem obdobju, stopnjah konverzije itd.
V prvih dneh gre za pridobitev čim večjega števila cevovodov. V tem okolju je najučinkovitejša stvar razumevanje poslovanja in načrtovanje obstoječih virov, ki jih imate, pa naj bodo to v obliki trženja, prodaje, SDR in še več.
Sčasoma postane kakovost prednostna naloga z zrelejšim poslovanjem. Sčasoma imate podatke in ujemanje vzorcev v obstoječi knjigi, da osredotočite veliko virov na ustvarjanje posebne vrste priložnosti, namesto na veliko število priložnosti.
Splunk-ova najljubša strategija ustvarjanja povpraševanja
Christian meni, da je najbolj premalo vloženo področje produktno ustvarjeni cevovod. Natančneje, ko je stranka v vašem izdelku, tudi kot poskusna in zagotovo kot obstoječa stranka, ima vaša izkušnja z izdelkom edinstveno priložnost, da nove zmogljivosti in ponudbe postavite neposredno pred stranko v njenem delovnem procesu, da povečate vrednost.
Če to obvladate, ustvarite najboljšo možno pipo.
Druga različica izkoriščanja obstoječe baze strank je v izdelku. Ustvarite lahko dodaten cevovod za možnosti širitve znotraj vaše baze. Prav tako lahko ustvarite novo povpraševanje s strani ne-strank, tako da izkoristite svojo bazo strank, da postanejo zagovorniki vašega izdelka in podjetja.
To je področje, kjer marsikje namenjajo premalo truda in sredstev. Mnogim pride prav na začetku preskusne izkušnje, vendar morate ugotoviti, kako to stranko obdržati, da skupaj z vami gradi več cevovoda.
Struktura ekipe v podjetniški prodajni organizaciji, kot je Splunk
V zadnjih dveh letih se je več tehnoloških podjetij, ki jih podpira tvegani kapital, preselilo na višji trg. Prednosti so večji prihodki in lepljivost, vlagatelji pa to zelo cenijo. Če razmišljamo o otroku plakata Enterprise, kot je Splunk, si poglejmo strukturo ekipe v smislu notranjih vlog v primerjavi s hibridnimi ali namenskimi vlogami prodaje na terenu.
Za ponudbo Enterprise-grade se gibi ujemajo z vašim izdelkom. Smešno pri vlagateljih je to, da se želijo dvigniti na Enterprise, vendar njihov izdelek ni zasnovan tako. Splunk je bil zasnovan za reševanje precej zapletenega niza problemov in ugotovil je, da je segmentacija kritična in se nenehno razvija.
Še naprej morate razmišljati o segmentaciji in jo sčasoma izpopolniti. Splunk ima pristop večnivojske segmentacije.
- Ključni računi, njihovi največji potrošniki in največji potencial so običajno nastavljeni s popravkom 1–3 računov na prodajalca.
- Ko se premaknejo na klasični trg podjetij, imajo ti predstavniki običajno po deset računov.
- Po tem imate nastajajoče podjetje in nižjo porabo, ki ima lahko 30–60 računov na predstavnika.
- Vse ostalo je obseg, ki je lahko komercialna, partnerska gibanja in notranja prodaja, ki spodbuja in pomaga tem partnerjem.
Vsa segmentacija poteka glede na ARR in potencial ARR, tako da tudi če gre za globalni račun 100, če ne porabijo ničesar s Splunk, bodo v segmentu Enterprise, vendar z zelo drugačnim gibanjem, kot če porabijo 15 $ M-20 milijonov dolarjev.
Osebno srečanje vs
Pri Brexu so merili osebno srečanje z ljudmi v primerjavi z nespoznavanjem. Pri osebnem srečanju z ljudmi je bila razlika v stopnji konverzije 3x. Ko napredujete na višjem trgu, se po nepotrebnem kaznujete s tem, da ne preživljate časa pred strankami.
Leta 2020 se nihče ni srečal osebno. Zdaj smo omejitve že zdavnaj presegli, a mnogi se še niso vsak dan vrnili v pisarno. Pred pandemijo je bila Splunkova prodajna metodologija na kraju samem, sprehajanje po dvoranah, vplivanje na več prvakov, odkrivanje primerov uporabe v realnem času in ustvarjanje povpraševanja od znotraj.
Seveda so po pandemiji postali zelo dobri pri virtualni prodaji. Vedno pa so bili hibridi.
Danes potujejo veliko več kot med pandemijo in veliko manj kot prej. Še bolj izkoriščajo virtualizacijo, ker se ujemajo s tem, kje so njihove stranke.
Kako to uravnotežite? Tako, da postavite stranko v središče vsega, kar počnete. Kaj si želijo od izkušnje? Kako jim pomagate skozi nakupovalni cikel?
Nekateri želijo biti zelo virtualni, drugi pa so kombinacija. Toda resnica je, da je veliko težje zgraditi globlji odnos z nekom na daljavo. Pri Splunkovi vrsti prodaje poskušajo zgraditi dolgoročne odnose s strankami in večino prihodkov usmeriti prek baze namestitve.
Če se lahko pogosteje srečujete s strankami iz oči v oči, boste imeli resnično konkurenčno prednost, saj mnoge organizacije niso popravile tečaja nazaj na to, kar bi morale biti, zlasti v prodajnem okolju podjetij.
- Distribucija vsebine in PR s pomočjo SEO. Okrepite se še danes.
- PlatoData.Network Vertical Generative Ai. Opolnomočite se. Dostopite tukaj.
- PlatoAiStream. Web3 Intelligence. Razširjeno znanje. Dostopite tukaj.
- PlatoESG. Ogljik, CleanTech, Energija, Okolje, sončna energija, Ravnanje z odpadki. Dostopite tukaj.
- PlatoHealth. Obveščanje o biotehnologiji in kliničnih preskušanjih. Dostopite tukaj.
- vir: https://www.saastr.com/enterprise-saas-sales-with-christian-smith-cro-splunk/
- :ima
- : je
- :ne
- :kje
- $3
- $GOR
- 100
- 150
- 2012
- 2020
- 2023
- 7
- a
- O meni
- nad
- doseženo
- Račun
- računi
- potrditi
- pridobitev
- prevzemi
- dejavnosti
- dejavnost
- dejanska
- dejansko
- Dodatne
- Prednost
- Zagovorniki
- proti
- vsi
- Prav tako
- vedno
- an
- analiziranje
- in
- odgovor
- kaj
- pristop
- SE
- OBMOČJE
- AS
- oceniti
- Ocenjevanje
- pomoč
- At
- povprečno
- stran
- nazaj
- Ravnovesje
- baza
- temeljijo
- BE
- ker
- postane
- bilo
- pred
- zadaj
- počutje
- prepričanje
- Prednosti
- BEST
- med
- Poleg
- pristranskosti
- Big
- Billion
- Knjiga
- Brex
- izgradnjo
- Building
- Bunch
- poslovni
- vendar
- Nakup
- by
- CAN
- cap
- Zmogljivosti
- Kariera
- primeri
- center
- Zagotovo
- izziv
- Prvaki
- spreminjanje
- lastnosti
- preveriti
- otrok
- christian
- Cisco
- klasična
- Zapri
- zaprto
- zapiranje
- Zbiranje
- kombinacija
- prihajajo
- komercialna
- Podjetja
- podjetje
- Podjetja
- primerjavo
- konkurenčno
- popolnoma
- kompleksna
- Proti
- prispeva
- sodelavci
- nadzor
- Pretvorba
- Core
- popravi
- bi
- Tečaj
- ustvarjajo
- Ustvarjanje
- kritično
- SLO
- Trenutna
- stranka
- baza kupcev
- Uspeh stranke
- Stranke, ki so
- kosi
- cikel
- vsak dan
- datum
- Dnevi
- namenjen
- globlje
- Povpraševanje
- Oddelek
- zasnovan
- Ugotovite,
- določa
- Razvoj
- Razvoj
- Razlika
- drugačen
- odkrivanje
- Odkritje
- razpravlja
- do
- opravljeno
- dont
- By
- podvojila
- navzdol
- pogon
- vožnjo
- med
- dinamika
- vsak
- Zgodnje
- eBooks
- Učinkovito
- prizadevanje
- ostalo
- smirkovim
- konča
- Podjetje
- programska oprema za podjetja
- podjetniškega razreda
- na ravni podjetja
- Celotna
- popolnoma
- okolje
- epizoda
- zlasti
- Bistvo
- vzpostaviti
- itd
- Tudi
- dogodki
- sčasoma
- Tudi vsak
- vsi
- vse
- razvija
- obstajajo
- obstoječih
- razširiti
- Širitev
- izkušnje
- Pojasni
- daleč
- hitreje
- Priljubljeni
- občutek
- Nekaj
- Polje
- Slika
- Firm
- prva
- Osredotočite
- sledi
- za
- obrazec
- Nekdanji
- Fortune
- je pokazala,
- ustanoviteljev
- Sklad ustanoviteljev
- iz
- spredaj
- Sklad
- v osnovi
- smešno
- vrzel
- Gen
- splošno
- ustvarjajo
- ustvarjajo
- generacija
- dobili
- pridobivanje
- daje
- Globalno
- Go
- goes
- dogaja
- dobro
- prisodil
- Zelen
- Pridelovanje
- Rast
- težje
- Imajo
- he
- Zdravje
- slišati
- pomoč
- zato
- visoka
- zelo
- njegov
- hit
- Kako
- Kako
- HTTPS
- Hybrid
- identificirati
- if
- Pomembno
- in
- vključuje
- Vključno
- Neverjetno
- individualna
- vplivajo
- vplivati
- Podatki
- v notranjosti
- namestitev
- Namesto
- v
- Vlagatelji
- IPO
- IT
- ITS
- samo
- Imejte
- vzdrževanje
- Ključne
- Vedite
- znanje
- velika
- Največji
- Zadnja
- Lansko leto
- Zadnji
- manj
- Stopnja
- vzvod
- kot
- Seznam
- malo
- Long
- dolgoročna
- Poglej
- izgubil
- Sklop
- nižje
- več
- kartiranje
- Tržna
- Market Cap
- Trženje
- mojster
- Stave
- math
- Matter
- Zadeve
- zrel
- Maj ..
- Medtem
- merjenje
- izmerjena
- merjenje
- Srečati
- srečanja
- sestanki
- Metodologija
- meritev
- Meritve
- zamudili
- več
- Najbolj
- večinoma
- motion
- Predlogi
- premikanje
- premikanje
- veliko
- več
- Nimate
- potrebe
- Novo
- št
- ne trošenje
- opazen
- nič
- zdaj
- Številka
- of
- ponujanje
- Ponudbe
- Office
- pogosto
- on
- enkrat
- ONE
- Priložnosti
- Priložnost
- or
- Organizacija
- organizacije
- Ostalo
- drugi
- ven
- več
- Splošni
- lastne
- lastnik
- lastnik
- Pace
- Pandemija
- Panic
- članki
- zlasti
- partner
- partnerja
- partnerji
- preteklosti
- Patch
- Vzorec
- ljudje
- za
- opravlja
- obdobja
- oseba
- kos
- cevi
- plinovod
- Mesta
- platforma
- platon
- Platonova podatkovna inteligenca
- PlatoData
- Poddaje
- Točka
- mogoče
- mogoče
- post-pandemija
- Plakat
- potencial
- precej
- primarni
- prednostna naloga
- problem
- Težave
- Izdelek
- Razvoj izdelkov
- PROS
- dal
- Dajanje
- kakovost
- Količina
- četrtletje
- Oceniti
- Cene
- precej
- pravo
- v realnem času
- Reality
- res
- priporoča
- rafiniranje
- Razmerje
- Razmerja
- daljavo
- ponovljivo
- Zahteve
- zahteva
- viri
- Odgovornost
- odgovorna
- Omejitve
- Rezultati
- prihodki
- Pravica
- vloge
- Pravilo
- pravila
- SaaS
- prodaja
- Prodajalci
- sam
- Enako
- rek
- Lestvica
- Znanost
- drugi
- glej
- videl
- Segment
- segmentacija
- Prodaja
- nastavite
- nastavitev
- sedem
- Delnice
- shouldnt
- Razstave
- strani
- Podoben
- saj
- sedi
- smith
- So
- Software
- SOLVE
- nekdo
- Včasih
- prefinjeno
- Viri
- specifična
- posebej
- Spectrum
- preživeti
- Poraba
- Splunk
- Stage
- postopka
- stati
- standardna
- Začetek
- začel
- Ustanavljanjem
- Država
- Struktura
- uspeh
- uspešno
- Preverite
- TAG
- meni
- tapping
- skupina
- tech
- Tech podjetja
- deset
- Pogoji
- kot
- da
- O
- Država
- njihove
- Njih
- POTEM
- Tukaj.
- jih
- stvar
- stvari
- mislim
- Razmišljanje
- Misli
- tretja
- ta
- tisti,
- čeprav?
- mislil
- 3
- skozi
- čas
- krat
- do
- današnje
- tudi
- Preglednost
- pregleden
- Potovanje
- sojenje
- Resnica
- poskuša
- dva
- tip
- tipično
- Konec koncev
- razumeli
- razumevanje
- edinstven
- po nepotrebnem
- uporaba
- uporabo
- vrednost
- NEGO
- različica
- zelo
- Vas
- Virtual
- praktično
- Obseg
- prostornine
- vs
- hoja
- želeli
- je
- način..
- we
- Wealth
- so bili
- Kaj
- karkoli
- kdaj
- ali
- ki
- bele
- whitepapere
- WHO
- celoti
- bo
- z
- v
- delo
- potek dela
- deluje
- Klobase
- leto
- let
- še
- jo
- Vaša rutina za
- sami
- zefirnet