Ustanoviteljstvo je zastrašujoč podvig, nenazadnje zaradi ogromnega števila izrazov, industrijskega žargona in akronimov, ki jih morate obvladati.
Med njimi je množica meritve prihodkov treba si jih je zapomniti, razumeti in razlikovati, kljub temu, da so si mnogi med njimi boleče podobni.
Številni ustanovitelji podjetij SaaS na primer (morda tako kot vi) niso prepričani o razliki med ACV in ARR – dvema meritvama, povezanima s prihodki, ki ju redno razmetavajo v sejnih sobah naročniška podjetja.
Vendar pa je pomembno, da si vodje pridobijo visoko stopnjo jasnosti, ko gre za izraze, kot so ti, saj te meritve SaaS vodijo do pomembnih odločitev v zvezi z zaposlovanjem, naložbami in širitvijo.
V tem članku bomo predstavili razliko med ACV in ARR ter podali več primerov vsakega izračuna za ponazoritev. Izvedeli boste, kje je posamezna metrika najbolj uporabna, in razumeli pomembne vpoglede, ki jih zagotavljajo ti izračuni.
Kaj je ACV?
ACV (letna pogodbena vrednost) je metrika prihodkov, ki opisuje znesek prihodkov, ki jih vsako leto prejmete od določene stranke.
ACV lahko uporabljate ne glede na to, ali delujete na podlagi letnega ali mesečnega naročniškega modela, z uporabo stopenjsko ali pavšalno določanje cen, kot tudi, ko imate večletne pogodbe.
S povprečenjem in normaliziranjem vrednosti, ki jo vsak račun prinaša vašemu podjetju SaaS na letni ravni, lahko primerjate in primerjate določene račune, segmente in panoge, da ugotovite, kam so vaša prodajna in tržna prizadevanja najbolje usmerjena.
Kako se torej izračuna letna pogodbena vrednost?
Kako izračunati ACV?
Za izračun ACV boste potrebovali naslednje podatke:
TCV (skupna vrednost pogodbe)
Skupna vrednost pogodbe je skupni prihodek, ki ga prejmete za dano pogodbo s stranko. Vključuje enkratne stroške in prihodek od naročnin za celotno trajanje pogodbe.
Formula skupne pogodbene vrednosti je:
TCV = mesečni ponavljajoči se prihodek (MRR) x trajanje pogodbe + morebitni enkratni stroški.
Enkratne pristojbine
Enkratni stroški vključujejo stroške priprave, izvajanja ali svetovanja, povezane s pogodbo.
Dolžina pogodbe
Nazadnje potrebujemo dolžino pogodbe v letih.
Formula ACV in primer
Formula letne pogodbene vrednosti je naslednja:
ACV = (TCV – enkratne pristojbine) / skupna leta pogodbe
Za ponazoritev si oglejmo nekaj primerov letne pogodbene vrednosti v SaaS obračunavanje sporazumi.
Scenarij 1:
Basecamp, ki uporablja a model pavšalnega oblikovanja cen, podpiše novo stranko za 36-mesečno pogodbo
V tem primeru ni treba upoštevati nobenih vstopnih stroškov, zato so naše številke:
-
Skupna vrednost pogodbe – 3,564 USD
-
Trajanje pogodbe - 36 mesecev
Uporaba naše formule ACV:
ACV = (3,564 $ – 0 $) / 3 = 1,188 $
Kot je morda očitno, bi lahko v preprostih scenarijih, kot je ta, mesečni prihodek računa preprosto pomnožili z 12 (99 $ x 12 = 1,188 $).
Vendar postanejo stvari nekoliko bolj zapletene, ko vključimo različne cenovne stopnje, enkratne provizije in popuste, kot na primer v naslednjem primeru letne pogodbene vrednosti.
Scenarij 2:
GitHub, ki uporabljajo a model stopenjskega oblikovanja cen, podpiše pogodbo z novo stranko za štiri leta.
Stranka se prijavi za načrt Enterprise, ki se zaračuna 252 USD na uporabnika na leto, vendar je znižan na 210 USD za prvih 12 mesecev. Pogodba velja za skupno 154 uporabnikov in vključuje enkratne stroške izvajanja v višini 12,500 USD.
Za izračun ACV moramo vedeti tri stvari:
-
TCV
-
Enkratne pristojbine
-
Trajanje pogodbe v letih
Vemo, da je honorar 12,500 $, pogodba pa je sklenjena za štiri leta. Izračunati moramo TCV.
Za prvo leto je strošek 210 $ x 154 uporabnikov = 32,340 $.
Za naslednja tri leta je strošek 252 $ x 154 uporabnikov = 38,808 $ (x 3 leta = 116,424 $)
Torej je naš TCV 32,340 $ (1. leto) + 116,424 $ (2.-4. leto) + 12,500 $ (pristojbina za implementacijo) = 161,264 $.
Uporaba formule ACV (ACV = (TCV – enkratni stroški) / skupna leta pogodbe):
(161,264 USD – 12,500 USD) / 4 = 37,191 USD
Kaj je ARR?
ARR (Letni ponavljajoči se prihodek) je metrika, ki opisuje letno normaliziran prihodek, ki ga lahko pričakujete za svoje obstoječe stranke v danem letu.
ARR je neločljivo povezan z rastjo. Za naročniško poslovanje rast ARR is rast prihodkov. To je letna različica MRR (Mesečni ponavljajoči se prihodek).
Letni ponavljajoči se prihodki so meritev prihodkov vseh strank in ne posameznega računa.
Kako izračunati ARR
Formula za izračun letnega ponavljajočega se prihodka je:
ARR = (skupni stroški naročnine na leto + ponavljajoči se prihodki od dodatkov ali nadgradenj) – prihodek, izgubljen zaradi odpovedi
Obstajajo tri komponente, ki sestavljajo izračun ARR.
1. Skupni stroški naročnine na leto
To je prihodek, s katerim začnete leto. Na primer, če vaše podjetje uporablja model pavšalne cene s 14,000 uporabniki, ki plačujejo 50 USD na mesec, bi bila vaša skupna vrednost na leto 7 milijonov USD.
2. Ponavljajoči se prihodki, pridobljeni z dodatki ali nadgradnjami.
To bi moralo vključevati le prihodki od širitve ki se bo ponavljal. Na primer, prihodki od obstoječe stranke, ki prav tako kupi enkratni svetovalni paket od vašega podjetja, ne bi smeli biti vključeni v izračun.
Obstajajo tri glavne metode za povečanje prihodkov. Prvi je nakup dodatkov, kot je dodatek Pipedrive LeadBooster.
Drugi je nadgradnja ravni, kot je prehod obstoječe stranke Pipedrive z naprednega načrta na profesionalni načrt. Tretji je dodajanje dodatnih uporabnikov, če delujete po modelu plačilo na uporabnika.
3. Izguba prihodka zaradi odpovedi ali znižanja.
To vključuje vsako zmanjšanje števila uporabnikov, znižanje na nižjo raven in odstranitev dodatkov.
Oglejmo si primer ARR, da ponazorimo, kako formula deluje v praksi.
Izračun ARR:
Recimo, da ima podjetje Copper 800 uporabnikov v treh načrtih:
-
Osnovni – 250 uporabnikov
-
Professional – 450 uporabnikov
-
Business – 100 uporabnikov
Med letom potekajo naslednji dogodki:
-
5 poklicnih uporabnikov se zniža na Basic – izguba prihodka 2,400 $
-
2 poslovna računa dodajata še po 10 uporabnikov – prihodek od razširitve znaša 30,960 $
-
10 osnovnih uporabnikov nadgradi na Professional – prihodki od razširitve 4,800 $
-
3 profesionalni računi odstranijo po 3 uporabnike – izguba prihodka v višini 7,452 USD
-
2 profesionalna uporabnika nadgradita na Business – prihodki od razširitve 1,440 USD
-
4 osnovni računi dodajo še po 2 uporabnika – prihodki od razširitve 2,784 $
Številke, ki jih potrebujemo za izračun ARR, so naslednje:
-
Skupni stroški naročnine na leto = 614,400 $
-
Ponavljajoči se prihodki od dodatkov ali nadgradenj = 39,984 USD
-
Izguba prihodka zaradi odpovedi = 9,852 USD
Uporaba formule ARR:
614,400 $ + 39,984 $ – 9,852 $ = 644,532 $
Letna pogodbena vrednost v primerjavi z ARR: razumevanje razlike
Čeprav ACV in ARR merita prihodke na letni ravni, obstaja ena ključna razlika med tema dvema meritvama prihodkov:
ACV meri en račun; ARR meri vse račune hkrati.
Recimo, da imate 150 računov, vsak z različnim številom uporabnikov, razporejenih po štirih cenovnih stopnjah.
Vsak račun ima ACV in se za ta račun izračuna posebej.
ARR pa je skupni znesek vašega letnega prihodka vse račune.
Kdaj uporabiti ACV in ARR?
ARR je zmogljiva metrika za merjenje iz leta v leto rast prihodkov v naročniških podjetjih.
Startupi in organizacije, ki se osredotočajo na mesečne naročnine (nad letne pogodbe), bi morda raje uporabljali MRR, čeprav sta oba precej zamenljiva.
ARR je najbolj koristen za vodilne kadre, ustanovitelje in vodje prihodkov kot merilo splošne rasti prihodkov, kot sredstvo za primerjavo s konkurenco in za prikaz rasti vlagateljem.
ACV je uporabnejša metrika za sledenje prodaji in trženju.
Uporablja se lahko za razumevanje uspešnosti prodajnih ekip (kako so naše pobude za navzkrižno/višjo prodajo, namenjene vse večji uspešnosti ACV?) in za določitev, kam naj bodo usmerjena tržna prizadevanja (segmentiranje uporabnikov po panogah in nato analiza ACV vam lahko pove, kateri trgi ustvarjajo največ prihodkov).
Pri ARR pa mi vedno želijo videti rast, manj je potrebe po nadaljnji rasti ACV (čeprav je to pogosto dober znak), podjetja pa lahko še vedno zmagajo tudi s precej nizkim ACV.
Razmislite o strukturi cen za izdelek CMS podjetja HubSpot:
Rast prihodkov lahko izvira iz katerega koli segmenta. Podjetniški odjemalci bodo očitno imeli višji ACV kot začetni odjemalci – 14,000 USD na leto v primerjavi z 270 USD na leto.
Vendar pa je za HubSpot morda lažje in stroškovno učinkovitejše pritegniti 50 začetnih strank kot skleniti eno samo pogodbo za podjetje. Čeprav bi njihov ACV ostal nizek (270 USD), bi njihov ARR zrasel prav toliko, kot če bi podpisali eno stranko Enterprise.
Izračun ACV in ARR s primeri
Da bi razumeli, kako se ACV in ARR razlikujeta v praksi, si oglejmo teoretični primer z uporabo cenovnega modela Pipedrive.
Recimo, da ima Pipedrive štiri stranke (zaradi preprostih izračunov):
-
Stranka 1 – 5 uporabnikov na načrtu Essential, 3-letna pogodba, brez enkratnih stroškov
-
Stranka 2 – 3 uporabniki na načrtu Professional, 1-letna pogodba, 2,000 USD enkratnih stroškov
-
Stranka 3 – 10 uporabnikov na naprednem načrtu plus dodatek Smart Docs, 2-letna pogodba, brez enkratnih stroškov
-
Stranka 4 – 7 uporabniki na načrtu Professional, 2-letna pogodba, 5,000 USD enkratnih stroškov
ACV izračunamo na ravni posamezne stranke z uporabo naslednje formule:
ACV = (TCV – enkratne pristojbine) / skupna leta pogodbe
-
Stranka 1 ACV = 3,240 USD / 3 = 1,080 USD
-
Stranka 2 ACV = 4,124 USD – 2,000 USD) / 1 = 2,124 USD
-
Stranka 3 ACV = 8,700 USD / 2 = 4,350 USD
-
Stranka 4 ACV = (14,912 USD – 5,000 USD) / 2 = 4,956 USD
ARR pa se izračuna na ravni organizacije po formuli:
ARR = (skupni stroški naročnine na leto + ponavljajoči se prihodki od dodatkov ali nadgradenj) – prihodek, izgubljen zaradi odpovedi
Za izračun ARR moramo torej poznati spremembe, ki so se zgodile med letom:
-
Stranka 1 – dodal dva uporabnika
-
Stranka 2 – znižan na napredni načrt
-
Stranka 3 – je dodal pet uporabnikov, vendar je odstranil dodatek Smart Docs
-
Stranka 4 – ni sprememb
Izračun zahtevanih številk:
-
Skupni stroški naročnine na leto: 1,080 $ + 2,124 $ + 4,350 $ + 4,956 $ = 12,510 $
-
Ponavljajoči se prihodki od dodatkov ali nadgradenj: 432 $ + 1,980 $ = 2,412 $
-
Izguba prihodka zaradi odpovedi: 936 $ + 390 $ = 1,325 $
In uporaba formule ARR:
12,510 $ + 2412 $ – 1325 $ = 13,597 $
Dobro poznavanje meritev, kot sta ACV in ARR, je ključnega pomena za današnje vodilne na področju prihodkov SaaS, vendar je to le del slike.
Če želite svoje znanje uporabiti v praksi, boste potrebovali zanesljivo metodo za sledenje in poročanje o teh meritvah prihodkov.
Rezervirajte predstavitev pri Chargebee še danes in ugotovite, kako vam lahko naša rešitev za zaračunavanje naročnine pomaga rasti, meriti in poročati o ACV in ARR.
- Distribucija vsebine in PR s pomočjo SEO. Okrepite se še danes.
- PlatoAiStream. Podatkovna inteligenca Web3. Razširjeno znanje. Dostopite tukaj.
- Kovanje prihodnosti z Adryenn Ashley. Dostopite tukaj.
- Kupujte in prodajajte delnice podjetij pred IPO s PREIPO®. Dostopite tukaj.
- vir: https://www.chargebee.com/resources/glossaries/acv-vs-arr/
- :ima
- : je
- :ne
- :kje
- $3
- $GOR
- 000
- 1
- 10
- 100
- 12
- 12 mesecev
- 14
- 250
- 50
- 500
- 7
- a
- Sposobna
- Račun
- računi
- Kratice
- čez
- dodajte
- Add-on
- dodano
- dodajanje
- Dodatne
- napredno
- proti
- Sporazumi
- Namerjen
- vsi
- Prav tako
- znesek
- an
- analiziranje
- in
- letno
- LETNI PRIHODEK
- enoletno
- letno
- kaj
- očitno
- Uporaba
- SE
- okoli
- članek
- AS
- povezan
- At
- pritegnili
- povprečno
- povprečenje
- Osnovni
- Osnova
- BE
- počutje
- BEST
- med
- zaračunavanje
- tako
- Prinaša
- poslovni
- podjetja
- vendar
- by
- C-apartma
- izračun
- izračuna
- izračun
- CAN
- Spremembe
- chargebee
- zaračuna
- Stroški
- jasnost
- stranke
- stranke
- Zapri
- Cms
- kako
- prihaja
- Podjetja
- podjetje
- primerjate
- primerjavo
- Tekmovanje
- zapleten
- deli
- povezane
- Razmislite
- posvetovanje
- svetovanje
- naprej
- Naročilo
- pogodbe
- kontrast
- Baker
- strošek
- stroškovno učinkovito
- bi
- ključnega pomena
- stranka
- Stranke, ki so
- ponudba
- odločitve
- Stopnja
- Predstavitev
- dokazuje
- Kljub
- Ugotovite,
- se razlikujejo
- Razlika
- drugačen
- popusti
- razlikovati
- Strmina
- pogon
- med
- vsak
- lažje
- prizadevanja
- Podjetje
- Celotna
- bistvena
- Tudi
- dogodki
- Primer
- Primeri
- vodstvo
- obstoječih
- širi
- Širitev
- pričakovati
- pošteno
- pristojbina
- pristojbine
- Nekaj
- Številke
- Najdi
- prva
- osredotočena
- po
- sledi
- za
- Formula
- ustanoviteljev
- štiri
- iz
- Gain
- pridobljeno
- ustvarjajo
- dobili
- dana
- dobro
- Grow
- Pridelovanje
- Rast
- strani
- Imajo
- pomoč
- pomoč
- visoka
- več
- Najem
- Kako
- Kako
- Vendar
- HTTPS
- HubSpot
- if
- Izvajanje
- Pomembno
- in
- vključujejo
- vključeno
- vključuje
- vključi
- vedno
- Posamezno
- industrij
- Industrija
- Podatki
- pobud
- vpogledi
- primer
- v
- naložbe
- Vlagatelji
- IT
- žargon
- samo
- Vedite
- znanje
- Voditelji
- UČITE
- vsaj
- dolžina
- manj
- Stopnja
- kot
- malo
- Poglej
- off
- izgubil
- nizka
- Glavne
- Znamka
- več
- Trženje
- Prisotnost
- mojster
- Maj ..
- pomeni
- merjenje
- Merjenje
- ukrepe
- merjenje
- Metoda
- Metode
- meritev
- Meritve
- morda
- Model
- mesec
- mesečno
- mesečno naročnino
- mesecev
- več
- Najbolj
- premikanje
- veliko
- večletno
- več
- morajo
- Nimate
- Novo
- Naslednja
- št
- Številka
- zgodilo
- of
- pogosto
- on
- Na vkrcanje
- ONE
- samo
- deluje
- or
- Organizacija
- organizacije
- Ostalo
- naši
- ven
- oris
- več
- Splošni
- paket
- del
- plačilna
- performance
- izvajati
- mogoče
- slika
- Pipedrive
- Kraj
- Načrt
- načrti
- platon
- Platonova podatkovna inteligenca
- PlatoData
- plus
- močan
- praksa
- raje
- cenitev
- model določanja cen
- Izdelek
- strokovni
- zagotavljajo
- nakup
- nakupi
- dal
- precej
- prejeti
- ponavljajoče se
- Zmanjšanje
- redno
- povezane
- odstranitev
- odstrani
- Odstranjeno
- poročilo
- Poročanje
- zahteva
- obvezna
- prihodki
- rast prihodkov
- robusten
- s
- SaaS
- sake
- prodaja
- Prodaja in trženje
- Enako
- pravijo,
- scenariji
- drugi
- glej
- Segment
- segmentih
- shouldnt
- podpisati
- podpisano
- Znaki
- Podoben
- Enostavno
- preprosto
- sam
- pametna
- So
- Rešitev
- specifična
- namaz
- Začetek
- bivanje
- Še vedno
- močna
- Struktura
- naročnina
- Model naročnine
- naročnine
- taka
- Bodite
- skupina
- povej
- Izraz
- Pogoji
- kot
- da
- O
- njihove
- Njih
- POTEM
- Teoretični
- Tukaj.
- te
- jih
- stvari
- tretja
- ta
- čeprav?
- 3
- živali
- čas
- do
- današnje
- Skupaj za plačilo
- sledenje
- Sledenje
- dva
- razumeli
- razumevanje
- nadgradnja
- Nadgradnje
- uporaba
- Rabljeni
- uporabnik
- Uporabniki
- uporablja
- uporabo
- vrednost
- različica
- vs
- želeli
- we
- Dobro
- kdaj
- ali
- ki
- WHO
- bo
- zmago
- z
- deluje
- bi
- X
- leto
- let
- jo
- Vaša rutina za
- sami
- zefirnet