Za vse ustanovitelje ali vodje v oblaku in SaaS, ki iščejo praktične strategije in navdih, da ostanejo v prednosti, je ta seja za vas. Na letniku SaaStr, Kiren Sekar, Samsarin glavni strateški direktor in ustanovni glavni produktni direktor je delil pet lekcij, ki se jih je naučil na poti, ko je šest izdelkov razširil na 100 milijonov $+. Šest izdelkov/podjetij, ki jim je Kiren pomagal doseči 100 milijonov dolarjev in jih bo omenil v tej knjigi, vključuje: Bill, Cloudflare, Crowdstrike, Samsara, Snowflake in Zscaler.
Njegovih pet lekcij je:
- Enotno merilo, ki pomaga pri odločitvah, kdaj zasukati, kdaj ponoviti in kdaj zasukati.
- Odkrivanje celotnega trga in načrtovanje vseh potencialnih vertikal zgodaj v procesu.
- Neverjetna moč in vrednost srednjega tržnega segmenta.
- Vgradnja povratnih informacij strank v DNK vaše produktne ekipe in izdelkov.
- Zgodnji prehod na več izdelkov.
Oglejmo si ta učenja pobližje.
[Vgrajeni vsebina]
Lekcija 1 – Čarobna metrika »lestvice ali vrtišča«.
S toliko različnimi meritvami SaaS, katera meritev lahko resnično vodi podjetje? Seveda sta najpomembnejša rast ARR in poraba denarja. Če lahko povečate ARR, ne da bi vam zmanjkalo denarja, boste v redu.
Vendar obstaja ena metrika, ki lahko odraža tržno povpraševanje, ustreznost izdelka trgu, kako dobro se izvaja motor GTM in kakovost izdelka – in to je CAC (customer acquisition cost) doba vračila. Kot večina v SaaS ve, imate znatne stroške s pridobivanjem strank, še preden vam plačajo dolar. Ta poraba je vaša plača in provizija vodilne generacije, marketinga, SDR-jev in prodajne ekipe. Sčasoma poplačajo ta strošek, čas med pridobitvijo in vračilom pa je vračilna doba CAC, ki se običajno meri v mesecih.
Ta metrika nam pove veliko o
- Fizika poslovanja
- Kako bi morali skalirati
- Tržno povpraševanje
Če imate izdelek, ki odmeva pri končnih kupcih in jim rešuje perečo bolečino, bodo prišli k vam in vam ne bo treba porabiti toliko časa za razlago izdelka.
Povračilo CAC vodi do:
- Poraba manj časa za potencialne stranke
- Predstavniki, ki lahko dosežejo višjo kvoto
- Plitkejše korito, iz katerega se izkoplješ
Nasprotno, če to, kar počnete, ne rešuje resničnih težav strank, boste morali porabiti veliko več sredstev za vključitev vsake stranke. Meritev povračila CAC veliko pove o učinkovitosti vaše izvedbe – ustvarjanju visokokakovostnih potencialnih strank, o tem, ali jih spremljate in hitro spreminjate ter ali so prodajni zastopniki pravilno omogočeni in dobro upravljani. Če dosežete vse našteto, lahko skrajšate vračilno dobo CAC.
Če imate zapleten izdelek, ki zahteva veliko konfiguracij in prilagoditev za vsako stranko, bo to povečalo stroške pridobitve stranke in trajalo dlje, da bi povrnili stroške. Če je vračilo CAC predolgo, morate upočasniti in ugotoviti, kateri je faktor zračnega upora, in ga nato izboljšati, preden pospešite.
Lekcija 2 — Odkrijte celoten trg
Pri Samsari so imeli konkurente, ozko usmerjene v specifične segmente trga. Imeli so tudi starejše konkurente, ki so se osredotočali samo na tovornjake na dolge razdalje. Tako so že zelo zgodaj sodelovali s celotnim trgom in razumeli skupne potrebe po vertikalah.
Zgornja slika je bila iz kompleta pred prihodki, ko je Samsara še dobivala povratne informacije. Tortni grafikon prikazuje različne panoge, v katerih so bile stranke – šole, lokalna uprava, hrana, transport itd. Temu so sistematično sledili od zgodnjih dni in se izogibali preglobokemu poglabljanju v nekaj preveč nišnega. Namesto tega so se osredotočili na skupne niti.
Hitro naprej do 10 milijonov USD ARR in videli boste, da je veliko panog enakih kot v zgodnjih dneh in precej raznolikih. Zgodnje postavljanje teh semen in omogočanje njihovega obsega je koristno in lahko vpliva na dolgoročne rezultate.
Zdaj, pri skoraj milijardah ARR, imajo lepo razporejen tortni grafikon industrijskih vertikal.
Poleg zmožnosti povečanja prihodkov je bila presenetljiva korist ...
Zanimive ideje so dobili iz določenih vertikal. Nato bi te ideje posredovali drugim vertikalam in vprašali, ali bi bilo to koristno tudi zanje. Na koncu je bil izdelek boljši za vse.
Lekcija 3 – Sprejmite srednji trg
Ljudje pogosto mislijo, da obstaja binarna izbira med SMB in Enterprise. Obstaja zelo pomemben tretji segment, srednji trg, močan element za spreminjanje velikosti za Samsaro.
Zgodnje vključevanje srednjega trga je odličen način za vzpostavitev primernosti trga izdelkov in ponovljivih prodajnih gibanj. Ena od lepih stvari pri strankah srednjega trga je, da sodelujete s profesionalnimi kupci. Morda je to direktor IT s strokovnim znanjem in časom, da poda pozorne povratne informacije o vašem izdelku – njegovih omejitvah in o tem, kaj lahko pomaga. V nasprotju s podjetjem ne bodo pričakovali, da bo popolnoma prilagojen njihovemu poslu, če jim rešuje pomemben problem in se lahko hitro premikajo.
Srednji trg ima hitrejše prodajne cikle in bo še vedno porabil dobro vsoto denarja – 20k, 30k, 50k in 70k$ posli. Torej bo vaša ekonomika enote podpirala prodajno gibanje, ki je videti kot lažje, pomanjšano prodajno gibanje podjetja. Če se pogovarjate z desetimi priložnostmi v vrednosti 50 $ na srednjem trgu v primerjavi z eno priložnostjo v vrednosti 500 $, boste prejeli več signalov o tem, kaj je skupno strankam.
Odvoz?
Ko imate močno ujemanje s trgom izdelkov, ponovljivo gibanje prodaje in zdravo vračilo CAC, ste v odličnem položaju, da se premaknete na višji trg (na srednji, nato v podjetniško) in se povečate.
Lekcija 4 — Vgradite povratne informacije v DNK vašega izdelka, da optimizirate načrt izdelka
V zgodnjih dneh, preden je Samsara zaračunavala kupcem ali imela prodajno ekipo, je najela nekaj predstavnikov za razvoj računa, da so lahko poklicali potencialne stranke in rezervirali predstavitve posebej za pridobitev povratnih informacij o izdelku v razvoju.
Ta zgodnji postopek jim je omogočil tlačni preizkus:
- Ali je njihov izdelek rešil težavo
- Če bi bil kdo pripravljen kupiti
- Koliko bi plačali
Ko so začeli prodajati in se je prihodek povečal od 1 do 10 milijonov dolarjev, je bilo neizvedljivo biti na vsakem predstavitvenem klicu. Tako so povratne informacije o izdelku vključili v svoj CRM, kjer je AE ali prodajni inženir med klicem lahko dodal zahtevo stranke po funkciji.
To je Samsari omogočilo na podlagi podatkov temelječe razumevanje potreb različnih funkcij na njihovem načrtu. Pomaga zagotoviti, da ste:
- Postavitev virov za raziskave in razvoj na prava mesta
- Razumevanje, kaj bi vplivalo na večino ljudi
- Pristanek največjih poslov
Ta orodja omogočajo prodajnim inženirjem, da zajamejo povratne informacije na razširljiv način.
Samsara prav tako vgradi povratne informacije v DNK svojega izdelka tako, da na dnu vsake strani doda možnost pošiljanja povratnih informacij in zamisli, tako da lahko vsak, ki uporablja sistem, vnese opombo o tem, kaj bi rad videl. Če gremo še korak dlje, vsakič, ko stranka odda idejo, odda tudi posnetek zaslona tega, kar je počela na tej strani v času oddaje. To napeljejo neposredno v kanal Slack, tako da lahko kateri koli član skupine za raziskave in razvoj pogleda in vidi, kaj stranke želijo v realnem času.
Seveda so te tehnike prilagodljive, vendar niso nadomestilo za osebno srečanje s strankami. Spoznanja so veliko bogatejša iz oči v oči.
Lekcija 5 – Zgodnji prehod na več izdelkov
Samsara je imela v prvih nekaj letih več izdelkov, ki so dosegli na stotine milijonov in včasih milijarde v prodaji. Čez nekaj let je njihov prvi izdelek dobro uspeval na naslovljivem trgu, vrednem več milijard dolarjev. Vendar pa je bilo veliko tega, kar še ni bilo mogoče storiti.
Nenehno so vlagali v začetni izdelek in ga izboljševali, vendar so tudi že zelo zgodaj vzeli del ekipe za delo na novih izdelkih.
To je bilo koristno, ker je bilo nekaj strank, ki jih niso mogli dobiti takoj, ker niso imeli funkcij. Toda te stranke so zamenjali za drugo skupino strank, ki bi lahko pogledale mimo nekaterih vrzeli, ker jim je podjetje ponudilo več izdelkov na eni platformi. To je neverjetno dragoceno.
Zgodnji prehod na več izdelkov je pomagal razviti mišice, kako vključiti več uporabnikov v organizacijo. Stranke so pričakovale, da bo Samsara zanje lahko storila več, in inženirjem je pomagala pri razmišljanju o rešitvah za podporo več aplikacij skozi čas. Hitro naprej in videli boste, da potrebujete še en izdelek, da presežete 100 milijonov USD ARR. V idealnem primeru želite, da je vaš drugi izdelek na trgu in se širi, ko bo vaš prvi znašal 10 milijonov USD.
Ključni izdelki
- Uporabite vračilno dobo CAC kot regulator, kako hitro boste razširili svoje podjetje.
- Odkrijte celoten trg v različnih vertikalah.
- Stranke srednjega trga so neverjetno dragocene za oblikovanje in prilagajanje trgu izdelkov.
- Vgradite povratne informacije o izdelkih v DNK vašega podjetja.
- Zgodaj pojdite na več izdelkov.
[Vgrajeni vsebina]
- Distribucija vsebine in PR s pomočjo SEO. Okrepite se še danes.
- PlatoData.Network Vertical Generative Ai. Opolnomočite se. Dostopite tukaj.
- PlatoAiStream. Web3 Intelligence. Razširjeno znanje. Dostopite tukaj.
- PlatoESG. Ogljik, CleanTech, Energija, Okolje, sončna energija, Ravnanje z odpadki. Dostopite tukaj.
- PlatoHealth. Obveščanje o biotehnologiji in kliničnih preskušanjih. Dostopite tukaj.
- vir: https://www.saastr.com/5-lessons-from-scaling-saas-products-to-100m-with-samsara/
- :ima
- : je
- :kje
- $GOR
- 1
- 52
- 53
- a
- sposobnost
- O meni
- nad
- pospeševanje
- Račun
- Doseči
- pridobiti
- pridobitev
- pridobitev
- čez
- dodajte
- dodajanje
- naslovno
- naprej
- vsi
- omogočajo
- dovoljene
- Dovoli
- skupaj
- V redu
- Prav tako
- znesek
- an
- in
- letno
- Še ena
- kaj
- kdo
- aplikacije
- SE
- AS
- vprašati
- At
- doseči
- izognili
- stran
- nazaj
- BE
- lepa
- ker
- pred
- koristno
- koristi
- Boljše
- med
- Poleg
- Bill
- Billion
- milijardah
- Knjiga
- Bottom
- izgradnjo
- Building
- Gradi
- gorijo
- gori
- poslovni
- vendar
- nakup
- kupci
- by
- klic
- CAN
- zajemanje
- Denar
- Channel
- zaračuna
- Graf
- šef
- glavni produktni direktor
- izbira
- bližje
- Cloud
- CloudFlare
- hladno
- prihajajo
- Komisija
- Skupno
- podjetje
- tekmovalci
- kompleksna
- vsebina
- pretvorbo
- strošek
- stroški
- bi
- par
- Tečaj
- CRM
- krivulja
- stranka
- Stranke, ki so
- ciklov
- datum
- Podatkov usmerjenih
- Dnevi
- Ponudba
- odločitve
- paluba
- globoko
- Povpraševanje
- Predstavitve
- Razvoj
- Razvoj
- drugačen
- DIG
- neposredno
- Direktor
- odkriti
- porazdeljena
- razne
- DNK
- do
- tem
- Dollar
- navzdol
- vsak
- Zgodnje
- Economics
- učinkovitost
- element
- vgrajeni
- objem
- omogočena
- konec
- končala
- sodelovati
- , ki se ukvarjajo
- angažiran
- Motor
- inženir
- Inženiring
- Inženirji
- zagotovitev
- Podjetje
- Celotna
- itd
- Tudi
- Tudi vsak
- vsi
- Execs
- izvršitve
- izvedba
- pričakovati
- Pričakuje
- strokovno znanje
- pojasnjujejo
- Faktor
- FAST
- hitreje
- Feature
- Lastnosti
- povratne informacije
- Slika
- prva
- fit
- pet
- osredotočena
- po
- hrana
- za
- Naprej
- ustanoviteljev
- ustanovitve
- iz
- nadalje
- vrzeli
- dal
- Gen
- ustvarjajo
- dobili
- pridobivanje
- Daj
- dogaja
- dobro
- prisodil
- vlada
- Guverner
- zgrabi
- veliko
- Grow
- Rast
- vodi
- imel
- Imajo
- he
- zdravo
- pomoč
- pomagal
- Pomaga
- visoka
- visoka kvaliteta
- več
- Kako
- Kako
- HTTPS
- Stotine
- sto milijonov
- Ideja
- Ideje
- if
- slika
- vpliv
- Pomembno
- izboljšanje
- izboljšanju
- in
- vključujejo
- Povečajte
- Neverjetno
- neverjetno
- industrij
- Industrija
- začetna
- vpogledi
- Navdih
- Namesto
- Zanimivo
- v
- vlaganjem
- IT
- ITS
- hranijo
- Vedite
- Največji
- vodi
- Interesenti
- naučili
- Legacy
- manj
- Spoznanja
- kot
- omejitve
- lokalna
- Lokalna vlada
- Long
- dolgoročna
- več
- Poglej
- POGLEDI
- Sklop
- magic
- Izdelava
- upravlja
- več
- kartiranje
- Tržna
- Trženje
- max širine
- izmerjena
- srečanja
- član
- meritev
- Meritve
- Mid
- srednji trg
- morda
- milijoni
- Denar
- mesecev
- več
- Najbolj
- motion
- Predlogi
- premikanje
- veliko
- več
- skoraj
- Nimate
- potrebe
- Novo
- novi izdelki
- nišo
- Upoštevajte
- of
- ponujen
- Častnik
- on
- Na krovu
- ONE
- samo
- Priložnosti
- Priložnost
- Optimizirajte
- Možnost
- or
- Organizacija
- Ostalo
- ven
- rezultatov
- več
- Stran
- bolečina
- preteklosti
- Plačajte
- PLAČILO
- ljudje
- popolnoma
- Obdobje
- oseba
- Fizika
- cevi
- pivot
- platforma
- platon
- Platonova podatkovna inteligenca
- PlatoData
- predvajalnik
- Stališče
- potencial
- potencialne stranke
- moč
- močan
- Praktično
- tlak
- problem
- Postopek
- Izdelek
- proizvodni trg
- Izdelki
- strokovni
- pravilno
- kakovost
- hitro
- precej
- R & D
- pravo
- v realnem času
- res
- reference
- odražajo
- ponovljivo
- zahteva
- resonira
- viri
- prihodki
- Pravica
- načrt
- tek
- SaaS
- plače
- prodaja
- Enako
- razširljive
- Lestvica
- skaliranje
- Šole
- Zaslon
- drugi
- glej
- Semena
- iskanju
- Segment
- segmentih
- Prodaja
- nastavite
- deli
- shouldnt
- Razstave
- signali
- pomemben
- sam
- SIX
- Slack
- počasi
- SMB
- So
- rešitve
- rešiti
- Rešuje
- Reševanje
- nekaj
- nekdo
- Nekaj
- Včasih
- specifična
- posebej
- preživeti
- začel
- bivanje
- usmerjanje
- Korak
- Še vedno
- strategije
- Strategija
- močna
- predložitev
- predloži
- podpora
- presenetljivo
- sistem
- prilagojene
- Bodite
- pogovor
- skupina
- tehnike
- pove
- deset
- Test
- da
- O
- njihove
- Njih
- POTEM
- Tukaj.
- te
- jih
- stvari
- mislim
- tretja
- ta
- tisti,
- čas
- do
- tudi
- vzel
- orodja
- s katerimi se trguje
- Prevoz
- Transport
- tip
- tipično
- razumevanje
- razumel
- Enota
- ekonomika enote
- us
- Uporabniki
- uporabo
- dragocene
- vrednost
- različnih
- vertikale
- zelo
- Video
- vs
- želeli
- je
- način..
- Dobro
- so bili
- Kaj
- kdaj
- ali
- ki
- WHO
- bo
- pripravljeni
- z
- v
- brez
- delo
- bi
- let
- še
- jo
- Vaša rutina za
- sami
- youtube
- zefirnet