Postati glavni nepremičninski agent se začne pri vaši ekipi

Sledi odlomek iz SCALE: Priročnik za uspešne agente za izboljšanje njihovega poslovanja z nepremičninami David Greene, nepremičninski posrednik in voditelj oddaje BiggerPockets Real Estate Podcast.

Vse se začne pri vaši ekipi

Doseči svoj največji potencial brez pomoči drugih je tako, kot da bi se Tony Stark spopadel s superzlobnežem brez njegovega oklepa. Tudi če najde način, bi bil zaradi potrebnega truda in sreče nevzdržen. Njegova prava supermoč so njegovi možgani, ki mu omogočajo, da izkoristi svojo obleko.

Tonyjeva obleka je tako kot člani vaše ekipe podaljšek njegovih ustvarjalnih idej in talenta za oblikovanje. Potrebuje ga za dosego svojih ciljev. Vaša ekipa bi morala postati vaš podaljšek. Vključujejo vaše izkušnje in znanje ter jih manifestirajo v pozitivne učinke na vaše podjetje. Zmanjšajo vaša šibka področja in podvojijo vaše prednosti. Prava ekipa krepi vaš posel. Nasprotno pa napačna ekipa – ali natančneje, napačen član ekipe – naredi nasprotno. Brezbrižni pomočnik lahko izbriše dobro voljo stranke, ki ste si jo pridobili v prejšnjih interakcijah. Člani ekipe, ki pobirajo negativnost, zamere ali omejevanje drugih, lahko zlahka ustvarijo delovno kulturo, v kateri to počnejo vsi. Če se to zgodi, opustošijo vaše podjetje.

Kot pri večini stvari v življenju vam lahko tisto, kar vam lahko pomaga, tudi škodi. Zato je za vas tako pomembno, da izberete pravilno komponento finančnega vzvoda. Najboljša ekipa je podaljšek vas in zgraditi jo morate s tem v mislih. Vsak agent ima različne veščine in kot tak bo potreboval drugačna znanja ljudi, ki jih najamejo. Vrstni red vaših zaposlitev in način strukturiranja vaše ekipe morata natančno slediti modelu, ki ga ponujam.

Vendar ne najemajte članov, ki so preprosto kopija ekipe drugega agenta. Razmislite o športni franšizi, ki je najboljši model za sestavljanje ekipe. Nobena športna ekipa ni enaka, vendar si vsaka ekipa želi enako nadarjene igralce. Če bi bilo tako preprosto, kot je najem talentov za premagovanje nasprotnika, bi vedno zmagala ekipa z največ talentov (in najvišjo plačo). Vendar temu ni tako. Vedno znova zmaguje ekipa z najboljšo kemijo.

Na primer, New England Patriots so dvajset let prevladovali v nacionalni nogometni ligi. To so storili z vsakoletnimi spremembami seznama.

Medtem ko je skoraj vsak igralec v ekipi menjaval in odhajal, sta v celotni dinastiji ostala dva velikana: njihov podajalec, Tom Brady, in njihov glavni trener, Bill Belichick. Brady in Belichick sta ustvarila okolje uspeha, kakršnega ni imela nobena druga športna franšiza. Sistem je deloval ne glede na to, kateri drugi igralci so bili v ekipi. Ali menite, da so Patrioti aktivno najemali povprečne talente? Absolutno ne. Iskali so najboljše, kar so lahko našli – tako kot vse druge ekipe v ligi NFL. V čem so bili Patrioti drugačni? Njihova kultura.

Belichick in Brady imata neverjetno nadarjena nogometna uma.

Želeli so igralce, ki bi lahko okrepili Bradyjeve prednosti (npr. bil je žepni podajalec) in pokrili njegove slabosti (npr. ni se dobro premikal v žepu). Bil je lahka tarča, ki jo je bilo mogoče odpustiti, če je žogo držal predolgo, zato so Patriots naložili široke sprejemnike okoli Bradyja, da bi mu pomagali, da se hitro znebi žoge. Brady je izvajal vaje s temi širokimi sprejemniki zunaj sezone, da bi zagotovil, da so tam, kjer jih želi, in ko jih želi. To pomeni, da so Patrioti potrebovali igralce, ki so dobro igrali skupaj, ne le nadarjenih posameznikov. Patrioti so aktivno najemali igralce, ki jih je Brady potreboval okoli sebe, ne le najhitrejših ali najmočnejših fantov, ki so bili na voljo na naboru ali s statusom prostega agenta.

Vsi vemo, da kombinacija kemije, komunikacije in časa, porabljenega za to, da se znajdemo na isti strani, vsak dan premaga surovi talent. Nepremičninski agenti se lahko veliko naučijo od te nogometne dinastije. Vaša ekipa mora delovati na enak način. Kot rockstar agent morate ostati osredotočeni, biti zavezani odličnosti in želeti najboljše igralce okoli sebe. Ste karizmatični in vplivni, vendar neverjetno neorganizirani? Ali vidite sledi

zdrsne? Ta težava agente stane veliko denarja. Ne naredite napake in najemite nekoga, kot ste vi. Najemite ljudi, ki lahko poudarijo vaše prednosti in zmanjšajo vrednost vaših slabosti. Ste drzni in neposredni, a slabi s številkami in pogodbenimi podrobnostmi? Nato najemite osebo, ki je odlična na teh področjih. Potrebujete ljudi, ki zaokrožijo vaše sposobnosti in vam lahko pomagajo pri rasti vašega podjetja.

Rockstars tega ne počnejo sami

Naj začnem z besedami, da sam ne moreš biti rockstar agent. Ni trajnostno, ni prijetno in vsekakor ni učinkovito.

Po mojih izkušnjah vrhunski producenti dosegajo največ petdeset sklenjenih poslov na leto. Večina dela, ki ga opravi agent, ne ustvarja dohodka. Če v enem letu sklepate petdeset poslov, verjetno delate z do 150 trdnimi potencialnimi strankami in to je veliko dela brez izplačila.

Tako kot pri vsem drugem tudi pri nepremičninah pride do manjšega donosa, kjer delo, ki ga vložite, ne prinaša več enakega uspeha. Ko ste tako razpršeni, da izgubite fokus na sklepanje pogodb s strankami ali spremljanje potencialnih strank, trdo delate, a ne zmagujete.

Pri vsaki nepremičninski transakciji je več kot sto majhnih korakov do zaključka. Če naredite vse korake razen enega brezhibno, ne zaslužite nič denarja. Ko ima agent preveč strank in premalo pomoči, doseže točko padajočih donosov. Dodajanje več potencialnih strank na tej točki samo prispeva k manjši prodaji. Ključ do izogibanja tej težavi ni v tem, da delamo manj, ampak da delamo pametneje.

Italijanski ekonomist Vilfredo Pareto je zaslužen za ustvarjanje načela 80/20. Pareto je opazil, da je 20 odstotkov truda pogosto odgovornih za 80 odstotkov rezultatov. Čeprav to očitno ni težko in hitro pravilo, nam pomaga razumeti, kako pomembno je, da se držimo tistega, kar je najbolj smiselno, najbolj koristno in v čemer smo najboljši. Delati le v naših 20 odstotkih je bitka, ki se nikoli ne konča, vendar je bitka, vredna boja.

Agenti Rockstar razumejo, da je njihov posel odvisen od njihove zmožnosti ustvarjanja potencialnih strank in pretvorbe depozitov v zaključna. Sposobnost rockstar agenta, da določi sestanke s potencialnimi strankami in s temi novimi strankami sklene pogodbo, sta dve najpomembnejši dejavnosti za uspešno podjetje. To pomeni, da sta ti dve dejavnosti tistih 20 odstotkov, na katere bi se morali osredotočiti rockstar agenti. Če teh dveh stvari ne morete narediti dobro, nihče v vaši ekipi ne bo imel veliko dela. Še vedno boste imeli stroške za plače in ne boste ustvarjali prihodkov. Če lahko te stvari naredite dobro, bo vaša ekipa imela veliko dela, da vam bo pomagala pri rasti vaše agencije.

Ti dve veščini je težko obvladati, a ko ju lahko dobro izvajate, ne potrebujeta niti približno toliko časa, da ju še naprej dobro izvajata. Spodnja tabela vam bo pomagala razumeti naloge, ki jih morate opraviti, in naloge, ki jih morate uporabiti. Uporabite ta preprost seznam za vsako odločitev o nalogah.

Nemogoče je našteti vsako delo, ki ga opravlja agent rockstar, vendar je koristno razumeti vrste del, ki jih morate opravljati, in vrste, ki jih morate uporabiti. To je na začetku morda zmedeno, a bolj ko to počnete, postane lažje. Razvili boste nagon za to delitev dela. Graditelj imperija se ne vpraša: "Kako naj to zgradim?" Sprašujejo: »Kdo mi ga lahko pomaga zgraditi?

Preberite več in začnite širiti svoj nepremičninski posel še danes. Kupi Davida Greena SCALE: Priročnik za uspešne agente za izboljšanje njihovega poslovanja z nepremičninami tukaj.

Opomba BiggerPockets: To so mnenja, ki jih je napisal avtor in ne predstavljajo nujno mnenj BiggerPockets.