Становится ли легче или сложнее масштабировать SaaS по мере роста вашей компании?

Переиздано Платоном

Читают: 0

Уважаемый SaaStr! По мере роста вашей компании становится легче или сложнее масштабировать SaaS?

Как правило, в вашем масштабе становится легче расти «хорошими»/скромными темпами, но труднее расти сверхнормативными темпами.

Почему?

Как только ARR превысит 5–10 миллионов долларов, обычно:

У вас есть бренд. По крайней мере, у вас есть мини-бренд в вашей нише. И этот бренд генерирует потенциальных клиентов органически, причем довольно недорого. Это очень помогает.
Обновления делают работу более эффективной. Продлить клиента гораздо дешевле, чем приобрести его. В других местах эффективность падает (обычно эффективность продаж, часто эффективность маркетинга). Но продления действительно делают денежный поток более повторяемым.
Расширение аккаунта начинает работать. Лучшие SaaS-компании среднего и корпоративного сегмента увеличивают свои счета на 120–160 % в целом, включая отток клиентов. Но для того, чтобы это начало действовать, нужно время. На самом деле, пара лет.
Это гораздо более предсказуемо. После примерно 10 миллионов долларов ARR вы начинаете иметь хорошее представление о том, как вы собираетесь поступать в этом квартале и в этом году.
Ваша инфраструктура обычно сильнее. От вашей технической инфраструктуры и платформы до вашего финансового контроля и процессов найма… у вас есть больше людей, процессов и технологий, которые можно масштабировать.
У вас есть резерв. Вы можете потерять лучшего продавца или инженера, и это все равно тяжело. Но это уже не конец света.

Таким образом, определенный объем предсказуемого роста становится намного проще, когда вы приближаетесь и проходите ARR в 10 миллионов долларов.

Но… абсолютные цифры также становятся больше.

Чтобы перейти от $10 млн до $20.1 млн ARR за год, тогда за этот год вам придется закрыть больше выручки, чем за предыдущий год. Найти предыдущие годы сочетании . Это непросто. Особенно, если вы не укомплектованы должным образом.

Так, например, после ARR в 5–10 миллионов долларов часто становится довольно легко вырасти на 40–60% в год. Расширение NRR за счет более крупных счетов часто обеспечивает половину этого роста прямо здесь. Но постепенный рост становится намного труднее, чем раньше.

И, как правило, после ARR в 10–15 миллионов долларов или около того все становится дороже:

Вам нужно больше людей, чтобы выполнить тот же объем работы.
Люди не работают так усердно и хотят, чтобы другие делали всю работу за них.
Вы начинаете насыщать свое основное ПМС. Поэтому вам нужно действительно расширять свой ТАМ новыми способами и направлениями.
Конкуренция просыпается от того, что ты делаешь что-то хорошее.

Итак, это новый набор задач. Но после ARR в 20 миллионов долларов или около того довольно сложно убить что-либо в SaaS со 100%+ NRR. Хоть туда доберись.

Еще несколько мыслей: SaaS-стартапы: наберитесь сил – действительно становится проще. Или, по крайней мере, вы поправитесь. | СааСтр

И связанный пост здесь: