KPI электронной коммерции: 10 лучших показателей электронной коммерции для ускорения роста вашего бизнеса

Современный мир электронной коммерции управляется данными. У продавцов есть множество инструментов, чтобы получить любую информацию о своем бизнесе и преобразовать ее в KPI электронной коммерции. Проблема в том, что не каждый предприниматель считает использование данных своей сверхсилой.

Продавцы могут отслеживать каждый шаг на пути клиента, даже если он происходит на разных платформах. Но есть три основных проблемы, когда дело доходит до отслеживания вашего успеха в электронной коммерции: 

• Не зная, что отслеживать
• Не зная, что делать с собранными данными
• Неправильная интерпретация основных KPI в электронной коммерции 

Если вы думаете, что у вас может быть одна из этих проблем, Элогическийприкроет твою спину. Мы решили составить список универсальных KPI для отслеживания и объяснить, как их следует интерпретировать. Продолжайте читать и начните более разумно отслеживать ключевые KPI для электронной коммерции. 

Что такое KPI и показатели электронной коммерции?

KPI — это ключевые показатели эффективности. Это поддающиеся количественной оценке, четко определенные измерения, которые помогают компаниям отслеживать свой успех с точки зрения продаж, маркетинга, эффективности веб-сайта, привлечения клиентов и т. д. Они тесно связаны с бизнес-целями и, таким образом, будут варьироваться от одного интернет-магазина к другому.

Имейте в виду, что KPI отличаются от метрик. KPI всегда связаны с конкретной стратегической бизнес-целью и временными рамками. Метрики могут измерять общее состояние вашего бизнеса, но не имеют решающего значения для достижения определенной цели. По сути, все KPI являются метриками, но не все метрики являются KPI:

• Пример КПЭ: ваша основная цель — повысить лояльность клиентов на 15%, поэтому вашим основным KPI будет увеличение коэффициента удержания клиентов. 
• Пример метрик: органический трафик вашего веб-сайта растет как побочный эффект вашей бизнес-стратегии.

Компании обычно используют надежные аналитика инструменты для измерения показателей KPI электронной коммерции. Эти из них используются чаще всего:

• гекборд автоматически создает невероятные визуализации и легко настраивается
• Salesforce имеет множество вариантов отслеживания и подходит для любого размера бизнеса
• Живая картина поддерживает изменения данных в режиме реального времени и объединяет различные источники данных вместе
• Датапин анализирует данные и прогнозирует тенденции с помощью усовершенствованного алгоритма
• ПростойKPI работает для тех, кто не хочет отходить от стандартных инструментов отслеживания

Типы ключевых показателей эффективности электронной коммерции

Существует несколько типов KPI. Внимание, спойлер: все они не могут быть измерены с помощью упомянутых выше инструментов, поскольку каждый инструмент работает только для определенного типа показателей.

• Количественные: в них есть числа. Это типичные KPI, с которыми используется аналитика — выручка, количество клиентов, уровень удержания и т. д. 
• Процесс: укажите, насколько эффективны ваши процессы. Например, вы используете их, чтобы оценить, достаточно ли быстро ваша служба поддержки обрабатывает вопросы и споры или насколько высок уровень производительности в офисе.
• Качественный: никогда не пишите в них цифры, потому что они измеряют удовлетворенность клиентов и качество ваших услуг. Показательный пример: вам нужно провести опрос или прочитать отзывы в Интернете, чтобы измерить, насколько довольны пользователи вашего веб-сайта.

Топ-10 KPI для электронной коммерции, которые должны отслеживать все магазины

Каждый бизнес уникален и формулирует свои важные KPI для электронной коммерции на основе своих целей и стратегических планов. Тем не менее, мы осмелились собрать девять наиболее распространенных KPI для предприятий электронной коммерции, которые могут определить рост бизнеса.

Сайт движения

Трафик веб-сайта — это количество пользователей, посетивших ваш веб-сайт в течение определенного периода времени (обычно недели или месяца). Один из наиболее важных KPI для электронной коммерции говорит вам, насколько большую аудиторию привлекает ваш веб-сайт, и может быть измерен в Google Analytics. 

Посещаемость веб-сайта может быть лишь отправной точкой для понимания того, насколько хорошо ваш веб-сайт работает с точки зрения SEO. Эти показатели охватывают:

• Количество просмотров страницы – сколько раз была просмотрена определенная страница. Это поможет вам определить, какие страницы являются наиболее популярными, чтобы вы могли дополнительно проанализировать, почему.
• Страниц за посещение – сколько страниц просматривает пользователь за одно посещение. Количество страниц за посещение проинформирует вас о том, насколько хорошо работают ваши внутренние ссылки и действительно ли пользователи хотят задерживаться на веб-сайте.
• Источники трафика – откуда приходят ваши пользователи (реклама, соцсети, органический поиск). Эта метрика показывает, какие каналы работают лучше для вас, а какие требуют дополнительных инвестиций.
• Показатель отказов – пользователи, которые сразу покидают сайт, увидев всего одну страницу. Он отражает, кажется ли ваш веб-сайт заслуживающим доверия и привлекательным, и действительно ли ваше описание и заголовок соответствуют содержанию.

Вы также должны проанализировать демографические данные своих посетителей — вы можете узнать их происхождение, привычки просмотра, возраст, пол и интересы. Демография вашей аудитории покажет более определенный профиль ваших пользователей, чтобы вы могли адаптировать свою маркетинговую стратегию к их потребностям и пожеланиям. 

Для того, чтобы повысить посещаемость сайта, вам следует улучшить SEO, инвестировать в социальные сети и контент-маркетинг, а также создавать рекламу — либо через Google и социальные сети, либо обращаясь к новостным агентствам и влиятельным лицам. 

Рентабельность рекламных расходов (ROAS)

Рентабельность расходов на рекламу показывает, какой доход вы получаете с каждого доллара, потраченного на рекламу. Это один из основных KPI электронной коммерции, который нужно отслеживать, если вы задаетесь вопросом, правильно ли потрачены ваши деньги на рекламу. Чтобы измерить этот KPI для бизнеса электронной коммерции, используйте следующую формулу:

ROAS = Доход от рекламы / Стоимость рекламы

Если ваш ROAS слишком мал, это может указывать на то, что вы обращаетесь не к той аудитории, что креатив не работает или что ваша целевая страница не продается. Это также может означать, что вы используете неправильную рекламную платформу и/или канал. 

Ваша цель для KPI ROAS никогда не будет заключаться в увеличении продаж, а скорее в расширении клиентской базы. Очевидно, что ROAS работает только как индикатор. Но это укажет на гибкие объявления и поможет вам направить свой бюджет на маркетинг и продажи в правильный рекламный канал. 

Стоимость привлечения клиентов (CAC)

Стоимость привлечения клиента показывает, сколько денег вы тратите на маркетинг, чтобы привлечь одного нового клиента. Формула CAC выглядит так:

CAC = Сумма, потраченная на привлечение клиентов / Привлеченные клиенты

Имейте в виду, что потраченная сумма включает в себя зарплату маркетинговой команды, гонорары влиятельных лиц и рекламные платформы. 

Высокий CAC может указывать на неэффективный маркетинг — вы можете потратить кучу денег и ничего не получить взамен, что вредно для вашего бизнеса электронной коммерции. Поэтому, если вы видите, что CAC слишком высок, вы можете определить, какие каналы работают для вас лучше всего, и сосредоточиться на них, а неэффективные отсечь. Вы также должны еще раз проверить качество своей кампании, таргетинг, призывы к действию и целевые страницы. 

Коэффициент конверсии электронной коммерции

Коэффициент конверсии электронной коммерции — это процент клиентов, которые действительно посетили ваш интернет-магазин и совершили желаемое действие: подписались на рассылку новостей, зарегистрировались на сайте, заполнили анкету или в конечном итоге совершили покупку. Используйте эту формулу для расчета коэффициента конверсии вашего сайта:

Коэффициент конверсии = конверсии / общее количество посетителей x 100%

Коэффициент конверсии отличается для каждой отрасли, вы можете найти больше в нашем отчете для Контрольные показатели коэффициента конверсии электронной коммерции. 

Если вы заметили, что ваши ставки намного ниже, чем у ваших конкурентов, вы можете поработать над призывами к действию, целевыми страницами, пользовательским интерфейсом и персонализацией. Рассмотрите A/B-тестирование: оно поможет вам понять, какая маленькая деталь работает лучше. 

Средняя стоимость заказа (AOV)

Название средней стоимости заказа говорит само за себя: оно показывает, сколько денег клиенты тратят на заказ. Если ваш AOV от природы высок (например, если вы продавать ювелирные изделия онлайн), ваша цель может состоять в том, чтобы меньше тратить на рекламу, но получать больше дохода. Формула для AOV выглядит следующим образом:

Общая стоимость продаж / Общее количество покупок = Средняя стоимость заказа

Если вы хотите, чтобы AOV повысился, вы должны попробовать Upselling, рекомендуя товары более высокого качества или перекрестные продажи, рекомендуя аксессуары или дополнительные продукты. Вы также можете предложить бесплатную доставку для клиентов, которые потратили определенную сумму денег.

Уровень удержания клиентов (CRR)

Показатель удержания клиентов — это процент клиентов, которые постоянно возвращаются в ваш бизнес, чтобы совершить еще одну покупку. Этот показатель определяет успех вашей компании в привлечении новых клиентов, а также ее способность удовлетворить существующих. Клиент считается неактивным, если он не совершил ни одной покупки в течение 6 или 12 месяцев.

Уровень удержания клиентов = (количество клиентов на конец периода – количество клиентов, привлеченных в течение периода) / количество клиентов на начало периода

Постоянные клиенты имеют решающее значение для любого бизнеса электронной коммерции, поскольку стоимость работы с ними намного ниже, чем стоимость привлечения новых клиентов. Высокий коэффициент удержания означает высокую лояльность клиентов к вашему бренду.

Пожизненная ценность клиента (CLTV)

Пожизненная ценность клиента показывает, сколько денег клиенты тратят на ваш сайт за всю свою жизнь. Есть клиенты, которые делают одну покупку и больше не возвращаются, и их пожизненная ценность будет значительно ниже, чем у ваших лояльных. Вы можете узнать свой CLTV по этой формуле:

Чтобы повысить CLVT, вы хотите, чтобы ваши клиенты тратили больше на каждый заказ и заставляли их возвращаться. Вот несколько советов и приемов, которые вы можете рассмотреть: создать незабываемый первый пользовательский опыт, узнать мнение клиентов о вашем сервисе, отправить напоминания через информационные бюллетени компании и показать свою признательность за их доверие и лояльность с помощью небольших подарков и скидок. 

Стоимость проданных товаров (COGS)

Себестоимость проданных товаров показывает, сколько вы фактически тратите на производство товаров, включая материалы, затраты на рабочую силу, производство, аренду и обслуживание складских помещений, доставку, продавцов и т. д. Это поможет вам сориентироваться в ценообразовании. 

Себестоимость проданных товаров оценивается путем добавления прямых и косвенных затрат, которые мы упомянули в определении. 

Если вы хотите снизить себестоимость, вы можете покупать материалы оптом, чтобы получать скидки, максимально автоматизировать процессы или рассмотреть возможность производства по запросу. Мы не рекомендуем искать материалы более низкого качества, которые поставят под угрозу лояльность ваших клиентов. Вместо этого попробуйте автоматизировать свои бизнес-процессы с помощью услуги по интеграции сторонних систем. 

Показатель отказа от корзины покупок (SCAR)

Показатель отказов от корзины покупок (SCAR) — это процент клиентов, которые добавляют в свою корзину, но никогда ничего не покупают. Вы можете узнать свой SCAR по этой формуле:

Коэффициент отказа от корзины = количество размещенных заказов / количество созданных корзин x 100%

В некоторых случаях высокий SCAR показывает только онлайн-версию витрин. Но чаще всего это указывает на более серьезные проблемы с вашей стороны: неправильное размещение корзины, небезопасные платежные шлюзы, дорогая доставка и т. д. 

Вы можете уменьшить свой SCAR, доказав свою благонадежность с помощью различных печатей безопасности, добавив дополнительные способы оплаты и валюты и отправив своим клиентам электронные письма об отказе от корзины. Вы также можете разрешить покупку без регистрации и сокращения формы заказа. 

Скорость оттока

Коэффициент оттока клиентов — это один из показателей KPI электронной коммерции, которым нельзя пренебрегать. Это относится к проценту клиентов, которых теряет бизнес электронной коммерции. Чтобы рассчитать коэффициент оттока, используйте следующую формулу:

Отбойник рate = (количество клиентов в начале данного периода времени – количество клиентов в конце) / количество клиентов в начале x 100%

Уровень оттока особенно важен для компаний, работающих по подписке, таких как один из клиентов Elogic. Умовис Лаб. Как правило, уровень оттока в интернет-магазинах не может превышать 5%, хотя очевидно, что чем ниже отток, тем лучше.

Высокий уровень оттока может быть признаком плохой коммуникации с вашими клиентами. Чтобы уменьшить его, поработайте над своей стратегией удержания клиентов, пересмотрите свой план адаптации новых клиентов или инвестируйте в обучение своих торговых представителей и службы поддержки клиентов.

Не бойтесь запрашивать отзывы клиентов о покупках у вас и оперативно решать их проблемы. Выявление болевых точек ваших клиентов может быть способом их повторного вовлечения.

Какой KPI электронной коммерции является наиболее важным?

Совершенно невозможно сказать, какой KPI является лучшим для платформы электронной коммерции: он во многом зависит от уникальных потребностей и целей бизнеса. Например, если компания хочет увеличить продажи, приоритетом будет снижение процента отказов от корзины. Точно так же стартап с ограниченным бюджетом, желающий привлечь новых клиентов, будет уделять больше внимания стоимости привлечения клиентов, чем любым другим показателям. 

Прежде чем определить, какой KPI электронной коммерции является наиболее важным для вашего бизнеса, установите четкие измеримые цели. Существует множество схем, таких как SMART или CLEAR, которые позволят вам сформулировать свои цели. 

раздумье

Ключевые показатели эффективности необходимы для здоровья вашего бизнеса. Они, безусловно, будут способствовать принятию более обоснованных решений в области электронной коммерции и гарантируют, что вы не будете стрелять в темноте, когда дело доходит до вашей стратегии роста. 

Несмотря на то, что мы упомянули некоторые из наиболее важных показателей, они могут быть приоритетными не для всех. Чтобы выбрать набор важных показателей, вам необходимо понять свои уникальные бизнес-потребности, проблемы и цели. 

Если вам нужна помощь с анализом и оптимизацией бизнеса и процессов электронной коммерции, не стесняйтесь обращаться к Elogic. Мы уже некоторое время работаем с платформами электронной коммерции и научились находить уникальные бизнес-потребности и помогать компаниям отслеживать их эффективность и решать проблемы. Узнайте больше о наших Консультационные услуги по электронной коммерции!

Источник: https://elogic.co/blog/top-9-ecommerce-metrics-to-grow-your-ecommerce-business/