Во многих отношениях наши навыки продаж, возможно, атрофировались за последние несколько лет. В пиковые дни Go Go в 2021 году продажи были непростыми, но зачастую они были ближе к принятию заказов, чем мы видели за последнее поколение. Бюджеты быстро раздулись, и многие приходящие были готовы купить еще до первого звонка.
Перенесемся в последние 12–18 месяцев, и, по крайней мере, для некоторых продажи стали настолько трудными, что мы немного сбились с пути: от завышенных скидок (плохо) к угрозам потенциальным клиентам (очень плохо) и угрозам существующим клиентам перепродажа (что хуже всего). Мы потеряли картинку? Продажи по-прежнему являются главным проводником и союзником клиента в SaaS?
При этом, казалось, пришло время смахнуть пыль с наших 10 лучших простых советов, как привлечь больше клиентов. Сейчас они работают особенно хорошо.
Уважаемый SaaStr! Как я могу увеличить свои продажи, если я занимаюсь продажами B2B?
Мои лучшие советы для AEs:
- Хватай своего генерального директора и приведи ее к большим сделкам. Попросите своего генерального директора присоединиться к вам на нескольких телефонных разговорах по продажам в месяц. Сделки будут закрываться быстрее, если к ним присоединится генеральный директор. Клиенты любят общаться с генеральным директором. Даже генеральный директор стартапа из 4 человек. В трудные времена генеральные директора часто прячутся от неприятных новостей, как и все мы. Не позволяйте им!
- Замедлите и персонализируйте вашу электронную почту и общение. Не злоупотреблять такие инструменты, как Mixmax, Salesloft и Outreach. Притормозите, изучите клиентов, узнайте их потребности и кто они. Расскажите им, как ваш продукт действительно решит их проблему. Следите за тем, как растет ваш процент попаданий. Даже сегодня по крайней мере 95% исходящих писем, которые я получаю, не персонализированы даже отдаленно. Это просто больше не работает. И персонализация — это не «Эй, я вижу, мы оба выросли рядом друг с другом!» Нет. Персонализация — это «Позвольте мне рассказать вам, как один из ваших главных конкурентов удвоил продажи с помощью нашего приложения всего за 30 дней…» или «Я вижу, что ваше мобильное приложение не может полностью обрабатывать платежи в режиме реального времени. Вот как два крупных похожих клиента используют нас для решения именно этой проблемы» или
- Предложите >всем< заинтересованным сторонам. Заставьте себя. Потратьте время, чтобы провести персонализированную демонстрацию и презентацию для всех, кто может использовать ваш продукт. Найдите время. Быть инициативным. Спросите, кому еще будет полезна демо-версия или обзор приложения. И подготовьте для них индивидуальную демонстрацию и слайды. Да, для заключения небольшой сделки может потребоваться 5 демонстраций. Однако научитесь этому, и вы станете лучшим представителем. Даже сегодня, когда бюджеты обычно проходят через финансового директора и 3-4 заинтересованным сторонам часто приходится подписывать ту или иную сделку… Я по-прежнему вижу, что большинство AE рассматривают каждую сделку как однопоточную. Нет. Заставьте себя (или свою команду продаж) определить трех заинтересованных сторон для каждой сделки и зарегистрировать их в своей CRM.
- Начните еженедельный вебинар для ваших (или, в идеале, всех) потенциальных клиентов. Если компания этого не делает, вы просто делаете это сами в качестве AE. Приглашайте всех своих потенциальных клиентов каждую неделю. Для них это отличный способ продолжить взаимодействие, даже если они не хотят делать традиционный звонок по продажам на этой неделе. Подробнее здесь: Вебинары почти всегда работают | SaaStr
- Слушайте звонки друг друга. Приобретите Gong или Salesloft или что-то еще и слушайте звонки лучших доводчиков.
- Глубоко, по-настоящему понять продукт. Знайте каждую функцию, каждый вариант использования. Вот с кем клиенты действительно хотят поговорить. И почему они иногда покупают у одного продавца, а не у другого. Учитесь здесь. Торговые представители, которые хорошо знают продукт, выигрывают в современном мире.
- Работать усерднее. Это не так банально, как кажется, Вы действительно работаете настолько эффективно, насколько можете? Как трудно, как вы можете? Вы тратите много времени? Лучшие представители действительно делают больше с каждым часом.
- Относитесь к каждой перспективе как к королю или королеве, Особенно маленькие. Не говорите с меньшими клиентами или сделками. Каждый клиент заботится о своем бизнесе, малом или большом. Относитесь даже к самым маленьким клиентам с тем же уважением, что и к крупным, и следите за тем, как ваши близкие расценки идут вверх, далеко отсюда.
- Всегда добавляйте ценность с каждым электронным письмом, звонком, увеличением и т. Д., Вы уверены, что электронное письмо, которое вы собираетесь отправить, добавляет новую ценность? Сделайте каждое взаимодействие рассчитывать. Убедитесь, что каждый добавляет ценность. Если этого не произойдет, замедлите его и выясните, как повысить ценность.
- Быть гиперчувствительным. Никто не хочет ждать 24 часа, пока торговый представитель перезвонит им. Никто. Отправьте электронное письмо или перезвоните им в течение 90 секунд. Следите за тем, как растут ваши ставки закрытия. Особенно, когда конкурентов нет. Поговорить с представителем через несколько минут после нажатия «Свяжитесь со мной» — это волшебно. Особенно, если они действительно понимают продукт и проблему.
- Помогите своим клиентам больше после сделка закрывается, У вас будет соблазн перейти к следующей сделке. Но если вы продолжаете помогать после этого, это резко увеличивает вероятность того, что они направят вас к другим потенциальным клиентам.
Связанный пост здесь:
- SEO-контент и PR-распределение. Получите усиление сегодня.
- PlatoData.Network Вертикальный генеративный ИИ. Расширьте возможности себя. Доступ здесь.
- ПлатонАйСтрим. Интеллект Web3. Расширение знаний. Доступ здесь.
- ПлатонЭСГ. Углерод, чистые технологии, Энергия, Окружающая среда, Солнечная, Управление отходами. Доступ здесь.
- ПлатонЗдоровье. Биотехнологии и клинические исследования. Доступ здесь.
- Источник: https://www.saastr.com/10-simple-tips-to-help-any-account-executive-close-more/
- :имеет
- :является
- $UP
- 10
- 2021
- 24
- 30
- 90
- 95%
- a
- О нас
- Учетная запись
- Добавить
- Добавляет
- AES
- После
- Все
- Союзник
- почти
- всегда
- am
- an
- и
- Другой
- любой
- больше не
- приложение
- МЫ
- AS
- спросить
- At
- B2B
- назад
- Плохой
- BE
- становиться
- до
- польза
- ЛУЧШЕЕ
- Лучшая
- большой
- больший
- Немного
- повышение
- изоферменты печени
- приносить
- Бюджеты
- бизнес
- но
- купить
- призывают
- Объявления
- CAN
- случаев
- Генеральный директор
- руководители
- CFO
- Закрыть
- ближе
- холодный
- COM
- Компания
- конкурс
- конкурентов
- содержание
- продолжать
- считать
- CRM
- Текущий
- клиент
- Клиенты
- данным
- Дней
- сделка
- Акции
- Демо
- Демос
- do
- не
- дело
- сделанный
- Dont
- двойной
- вниз
- драматично
- Пыли
- каждый
- легко
- эффективно
- еще
- Писем
- встроенный
- заниматься
- особенно
- Даже
- Каждая
- все члены
- точно,
- исполнительный
- существующий
- Особенность
- несколько
- фигура
- Во-первых,
- Что касается
- Форс-мажор
- в первую очередь
- вперед
- от
- полностью
- поколение
- получить
- данный
- Go
- хорошо
- большой
- выросли
- инструкция
- Жесткий
- Сильнее
- Есть
- помощь
- помощь
- ее
- здесь
- Спрятать
- высший
- Удар
- час
- ЧАСЫ
- Как
- How To
- HTTPS
- i
- Идеально
- определения
- if
- in
- Увеличивает
- взаимодействие
- в
- приглашать
- IT
- присоединиться
- Играя
- JPG
- всего
- Сохранить
- Король
- Знать
- большой
- Фамилия
- УЧИТЬСЯ
- наименее
- позволять
- такое как
- журнал
- потерянный
- серия
- любят
- сделать
- многих
- Май..
- me
- может быть
- минут
- Мобильный телефон
- Мобильное приложение
- Месяц
- месяцев
- БОЛЕЕ
- самых
- двигаться
- много
- my
- Возле
- потребности
- Новые
- Новости
- следующий
- нет
- сейчас
- шансы
- of
- от
- .
- on
- ONE
- те,
- or
- Другое
- наши
- внешний
- аутрич
- за
- мимо
- платежи
- Вершина горы
- человек
- воплощение
- Персонализированные
- картина
- Pitch
- Платон
- Платон Интеллектуальные данные
- ПлатонДанные
- состояния потока
- После
- потенциал
- потенциальные покупатели
- Подготовить
- Проактивная
- Проблема
- процесс
- Продукт
- перспектива
- перспектива
- быстро
- Обменный курс
- Стоимость
- готовый
- реальные
- реального времени
- на самом деле
- относиться
- Связанный
- удаленно
- исследованиям
- уважение
- обзоре
- SaaS
- главная
- то же
- секунды
- посмотреть
- казалось
- видел
- Отправить
- подпись
- аналогичный
- просто
- навыки
- Горки
- медленной
- небольшой
- меньше
- So
- РЕШАТЬ
- некоторые
- иногда
- заинтересованных сторон
- ввод в эксплуатацию
- По-прежнему
- Кабинет
- Убедитесь
- взять
- Говорить
- говорить
- команда
- сказать
- чем
- который
- Ассоциация
- их
- Их
- они
- этой
- На этой неделе
- хоть?
- Через
- время
- раз
- Советы
- в
- сегодня
- инструменты
- топ
- Топ-10
- жесткий
- традиционный
- лечить
- правда
- по-настоящему
- два
- понимать
- обновление
- us
- использование
- прецедент
- через
- обычно
- ценностное
- продавец
- очень
- ждать
- хотеть
- хочет
- законопроект
- Смотреть
- Путь..
- способы
- we
- webinar
- неделя
- еженедельно
- ЧТО Ж
- были
- любой
- когда
- КТО
- зачем
- будете
- выиграть
- в
- Работа
- работает
- Мир
- Наихудший
- бы
- WPEngine
- лет
- Да
- являетесь
- ВАШЕ
- себя
- YouTube
- зефирнет
- зум