10+ отличных вопросов, которые следует задать вице-президенту по продажам во время собеседования (обновлено)

Переиздано Платоном

Читают: 0

Одна из классических оригинальных публикаций SaaStr была посвящена «10 лучшим вопросам, которые следует задать вице-президенту кандидата по продажам». Интересно, что все вопросы остаются актуальными и сегодня. Я хотел обновить его на сегодня, и да, была некоторая инфляция. Итак, теперь действительно 13 вопросов 🙂

[Встраиваемое содержимое]

Используйте этот сценарий для найма первого вице-президента по продажам. Оно работает.

Готовы нанять своего первого вице-президента по продажам? Но не делали этого раньше? Позвольте мне дать вам частичный контрольный список собеседований, который может немного помочь. Вам придется немного варьировать его для разных типов SaaS-бизнеса. Но в основном это будет работать для всех SaaS-компаний, от, скажем, 200 долларов ARR до 10 млн долларов США или около того - широкий диапазон. (После этого вы, вероятно, будете искать вице-президента по продажам другого типа. Мы расскажем об этом в следующем и последнем посте вице-президента по продажам.)

Прежде чем мы доберемся до этого, я настоятельно рекомендую вам нанять 1-2 торговых представителя (в идеале 2), прежде чем нанимать как минимум вице-президента по продажам. И сначала сделайте их успешными. Так что вы можете практиковать то, что проповедуете, и знать, что нанимаете. А также стать достаточно большим, чтобы вице-президент по продажам действительно мог вам помочь, а не мешать. Подробнее в наших предыдущих постах вице-президента по продажам: Когда вы нанимаете своего первого торгового представителя - просто убедитесь, что вы нанимаете двух и здесь: Что на самом деле делает великий вице-президент по продажам. Где волшебство. И когда нанимать.

Теперь, если вы готовы, но не сделали этого раньше в SaaS, вот 10 хороших вопросов отбора чтобы узнать, есть ли у вас под рукой настоящий вице-президент, кандидат по продажам - или нет. На эти вопросы в большинстве случаев нет правильных или неправильных ответов, но они помогут вам определить качество и соответствие кандидатов:

1. Как вы думаете, какая большая команда нам нужна сейчас, учитывая то, что вы знаете? (Если он / она не может ответить - правильно или неправильно - пройти).

2. Какие объемы сделок вы в среднем использовали и в каком диапазоне? (Если вам это не подходит, возможно, пасуйте. Если он/она не может ответить плавно, пасуйте).

3. Расскажите мне о командах, которыми вы непосредственно руководили, и о том, как вы их создали.. (Если он/она не может описать, как они построили команду — пас. 50% работы вице-президента по продажам — это подбор персонала).

4. Какие инструменты продаж вы использовали и что работает для вас? Что не сработало? (Если они не разбираются в инструментах продаж, значит, они недостаточно практичны для вашей сцены).

5. Кого вы знаете сейчас, кто присоединится к вам в нашей команде продаж? (Все хорошие кандидаты должны иметь в виду несколько). Расскажи мне о них по происхождению, если не по имени.

6. Как продажи и успех клиентов должны работать вместе? (Это покажет, насколько хорошо он / она понимает истинный жизненный цикл клиента).

7. Расскажите мне о сделках, которые вы потеряли для конкурентов. Что будет ключевым в нашем пространстве о победе над конкурентами?

8. Как вы справляетесь с FUD на рынке? (Это будет выведено, если они знают, как конкурировать - или нет).

9. Вы работаете с инженерами по продажам и службой поддержки продаж? Если да, то какую роль они должны играть на этой стадии, когда капитал ограничен? (Это обнаружит, если он / она сможет успешно играть на ранней стадии запуска SaaS - и если он знает, как масштабировать после масштабирования).

10. Как будут выглядеть мои доходы через 120 дней после того, как я найму вас? (Пусть он/она объяснит вам, что произойдет. Правильного ответа не существует. Но их много. неправильно ответы).

11. Как продажи и маркетинг должны работать вместе на нашем этапе? (Это выяснится, понимает ли он генерацию лидов и то, как работать с воронкой лидов. Хотите верьте, хотите нет, но большинство кандидатов не понимают этого, если они не были действительно вице-президентом по продажам раньше).

12. Чем бы вы занялись в первые две недели работы? Действительно слушай сюда. Послушайте, если они без подсказки скажут, что пойдут навестить клиентов — это здорово. Это то, что ты хочешь. А если они говорят только о процессе? Панели мониторинга? Вы не готовы к такому найму. На самом деле вы никогда не будете готовы. Многие кандидаты, с которыми вы разговариваете, будут говорить только о процессе, а не о клиентах для начала. Не нанимайте таких.

13. Должен ли вице-президент по продажам продать себя, когда начнет работать? Слушайте и сюда. Действительно слушай. Послушайте, ваш вице-президент по продажам не может вечно выполнять квоты. Но в наши дни так много вице-президентов по продажам… на самом деле больше не хотят продавать. Так что вам придется послушать и посмотреть, хотят ли они еще этого. Если они не хотят продавать, а просто управлять — вам не нужен этот найм. Не в эти дни. Не тогда, когда вокруг так много людей сгорают и просто хотят указывать другим, что делать. И не делать этого самим.

Эти вопросы не волшебство. Ни один из них не является особенно проницательным или глубоким в изоляции. На самом деле, надеюсь, они очевидны. Но что они будут делать, они будут создавать диалог. По ним вы сможете определить: (x) настоящий ли этот кандидат или нет; (y) действительно ли этот кандидат может быть настоящим вице-президентом, лидером, менеджером - или нет - и направить вас к следующий уровень - или нет, и (z) подходит ли кандидат для вашей компании и места в частности.