Создание основателя — это непростое дело, не в последнюю очередь из-за огромного количества терминов, отраслевого жаргона и аббревиатур, которые вам придется освоить.
Среди них убийство показатели дохода надо запоминать, понимать и различать, несмотря на то, что многие из них до боли похожи.
Например, многие основатели SaaS-компаний (возможно, как и вы) не уверены в разнице между ACV и ARR — двумя показателями, связанными с доходами, которые регулярно обсуждаются в залах заседаний советов директоров компаний. компании, работающие по подписке.
Однако руководителям важно получить высокую степень ясности, когда речь идет о подобных терминах, поскольку эти показатели SaaS определяют важные решения, связанные с наймом, инвестициями и расширением.
В этой статье мы обрисуем разницу между ACV и ARR и приведем несколько примеров каждого расчета для иллюстрации. Вы узнаете, где каждая метрика наиболее полезна, и поймете важную информацию, которую дают эти расчеты.
Что такое АКВ?
ACV (годовая стоимость контракта) — это показатель дохода, который описывает сумму дохода, которую вы получаете от конкретного клиента каждый год.
ACV можно использовать независимо от того, используете ли вы модель годовой или ежемесячной подписки, используя многоуровневое или фиксированное ценообразование, а также при наличии многолетних контрактов.
Усредняя и нормализуя ценность, которую каждый аккаунт приносит вашему SaaS-бизнесу на ежегодной основе, вы можете сравнивать и сопоставлять конкретные аккаунты, сегменты и отрасли, чтобы определить, куда лучше всего направить ваши усилия по продажам и маркетингу.
Итак, как рассчитывается годовая стоимость контракта?
Как рассчитать АСВ?
Для расчета ACV вам понадобится следующая информация:
TCV (Общая стоимость контракта)
Общая стоимость контракта — это общий доход, который вы получаете по данному клиентскому договору. Включает единовременные сборы и доход от подписки на весь срок действия договора.
Формула общей стоимости контракта:
TCV = Ежемесячный регулярный доход (MRR) x Продолжительность срока контракта + Любые единовременные сборы.
Одноразовые комиссии
Единовременные сборы включают в себя расходы на внедрение, внедрение или консультации, связанные с контрактом.
Срок контракта
Наконец, нам нужна продолжительность контракта в годах.
Формула и пример ACV
Формула годовой стоимости контракта выглядит следующим образом:
ACV = (TCV – единовременные сборы) / общее количество лет контракта
Для иллюстрации давайте посмотрим на несколько примеров годовой стоимости контракта в SaaS биллинг соглашения.
Сценарий 1:
Basecamp, который использует модель ценообразования с фиксированной ставкой, подписывает с новым клиентом 36-месячный контракт
В этом примере плата за подключение не учитывается, поэтому наши цифры таковы:
-
Общая стоимость контракта – 3,564 доллара США.
-
Срок контракта – 36 месяцев.
Применяя нашу формулу ACV:
ACV = (3,564 долларов США – 0 долларов США) / 3 = 1,188 долларов США
Как может быть очевидно, в таких простых сценариях вы можете просто умножить ежемесячный доход аккаунта на 12 (99 долларов США x 12 = 1,188 долларов США).
Однако все становится немного сложнее, поскольку мы учитываем различные ценовые уровни, единовременные сборы и скидки, как, например, в следующем примере годовой стоимости контракта.
Сценарий 2:
GitHub, которые используют модель многоуровневого ценообразования, подписывает договор с новым клиентом сроком на четыре года.
Клиент подписывается на план Enterprise, стоимость которого составляет 252 доллара США за пользователя в год, но со скидкой до 210 долларов США в течение первых 12 месяцев. Контракт рассчитан на 154 пользователя и включает единовременную стоимость внедрения в размере 12,500 XNUMX долларов США.
Чтобы рассчитать ACV, нам нужно знать три вещи:
-
TCV
-
Одноразовые комиссии
-
Срок контракта, лет
Мы знаем, что гонорары составляют 12,500 XNUMX долларов, а контракт рассчитан на четыре года. Нам нужно рассчитать TCV.
За первый год стоимость составляет 210 долларов США x 154 пользователя = 32,340 XNUMX долларов США.
В течение следующих трех лет стоимость составит 252 доллара США x 154 пользователя = 38,808 3 долларов США (x116,424 года = XNUMX XNUMX доллара США).
Итак, наша TCV составляет 32,340 1 долларов США (116,424-й год) + 2 4 долларов США (12,500-161,264 годы) + XNUMX XNUMX долларов США (плата за внедрение) = XNUMX XNUMX долларов США.
Применяя формулу ACV (ACV = (TCV – единовременные сборы) / общее количество лет контракта):
(161,264 12,500–4 37,191 долларов США) / XNUMX = XNUMX XNUMX доллар США
Что такое АРР?
ARR (Годовой периодический доход) — это показатель, описывающий нормализованный ежегодно доход, который вы можете ожидать получить от своих существующих клиентов в данном году.
ARR неразрывно связан с ростом. Для подписного бизнеса рост ARR is Рост выручки. Это годовая версия MRR (Ежемесячный периодический доход).
Годовой периодический доход — это показатель дохода всех клиентов, а не одного счета.
Как рассчитать ARR
Формула расчета годового регулярного дохода:
ARR = (общая стоимость подписки в год + периодический доход от дополнений или обновлений) – доход, потерянный в результате отмены
Есть три компонента, которые составляют расчет ARR.
1. Общая стоимость подписки в год
Это доход, с которым вы начинаете год. Например, если ваша компания использует модель ценообразования с фиксированной ставкой, при которой 14,000 50 пользователей платят 7 долларов в месяц, ваша общая годовая стоимость составит XNUMX миллионов долларов.
2. Регулярный доход, получаемый от дополнений или обновлений.
Это должно включать только доход от расширения это будет повторяться. Например, в расчет не следует включать доход от существующего клиента, который также приобретает разовый консультационный пакет у вашей компании.
Существует три основных метода увеличения доходов. Первый — это покупка надстроек, таких как надстройка LeadBooster от Pipedrive.
Второй — это повышение уровня, например, переход существующего клиента Pipedrive с плана Advanced на план Professional. Третий — добавление дополнительных пользователей, если вы работаете по модели с оплатой за пользователя.
3. Потеря дохода в результате отмены или понижения рейтинга.
Сюда входит любое сокращение количества пользователей, переход на более низкий уровень и удаление надстроек.
Давайте посмотрим на пример ARR, чтобы проиллюстрировать, как эта формула работает на практике.
Расчет ARR:
Допустим, у компании Copper 800 пользователей по трем планам:
-
Базовый – 250 пользователей
-
Профессиональный – 450 пользователей
-
Бизнес – 100 пользователей
В течение года проводятся следующие мероприятия:
-
5 профессиональных пользователей переходят на базовый уровень – потеря дохода в размере 2,400 долларов США.
-
2 бизнес-аккаунта добавляют еще по 10 пользователей каждый — доход от расширения составляет 30,960 XNUMX долларов США.
-
10 базовых пользователей переходят на профессиональный уровень — доход от расширения составит 4,800 долларов США.
-
3 профессиональных аккаунта удаляют по 3 пользователя каждый – потеря дохода в размере 7,452 XNUMX долларов США.
-
2 профессиональных пользователя переходят на бизнес – доход от расширения составит 1,440 долларов США.
-
4 базовых аккаунта добавляют еще по 2 пользователя каждый – доход от расширения составляет 2,784 доллара США.
Цифры, которые нам нужны для расчета ARR, следующие:
-
Общая стоимость подписки в год = 614,400 XNUMX долларов США.
-
Регулярный доход от дополнений или обновлений = 39,984 XNUMX доллара США.
-
Доход, потерянный в результате отмены, = 9,852 XNUMX доллара США.
Применение формулы ARR:
614,400 долларов США + 39,984 9,852 долларов США – 644,532 XNUMX долларов США = XNUMX XNUMX долларов США
Годовая стоимость контракта и ARR: понимание разницы
Хотя ACV и ARR измеряют доход на ежегодной основе, между этими двумя показателями дохода есть одно существенное различие:
ACV измеряет один счет; ARR измеряет все счета одновременно.
Например, предположим, что у вас есть 150 учетных записей, каждая из которых имеет разное количество пользователей, распределенных по четырем ценовым уровням.
У каждого аккаунта есть ACV, который рассчитывается индивидуально для этого аккаунта.
ARR, однако, представляет собой общую сумму вашего годового дохода по Найти счетов.
Когда использовать ACV и ARR?
ARR – это мощный показатель для измерения годовой доходности. Рост выручки в подписном бизнесе.
Стартапы и организации, ориентированные на ежемесячную подписку (а не на годовые контракты), могут предпочесть использовать MRR, хотя они вполне взаимозаменяемы.
ARR наиболее полезен для руководителей высшего звена, основателей и руководителей по доходам как показатель общего роста доходов, как средство сравнения с конкурентами и для демонстрации роста инвесторам.
ACV — более полезный показатель для отслеживания продаж и маркетинга.
Его можно использовать для понимания эффективности работы отдела продаж (как наши инициативы по перекрестным и дополнительным продажам направлены на повышение эффективности ACV?), а также для определения того, на что следует направить маркетинговые усилия (сегментация пользователей по отраслям и последующий анализ ACV могут сказать вам, какие рынки приносят наибольший доход).
В то время как с ARR мы всегда Если вы хотите видеть рост, то потребность в продолжении роста ACV будет меньше (хотя зачастую это хороший знак), и компании все равно могут побеждать даже при довольно низком ACV.
Рассмотрим структуру цен на продукт CMS HubSpot:
Рост доходов может происходить из любого сегмента. Корпоративные клиенты, очевидно, будут иметь более высокий ACV, чем клиенты Starter — 14,000 270 долларов в год против XNUMX долларов в год.
Однако для HubSpot может быть проще и экономичнее привлечь 50 клиентов Starter, чем заключить один контракт Enterprise. Хотя их ACV останется низким (270 долларов США), их ARR вырастет так же, как если бы они подписали одного корпоративного клиента.
Расчет ACV и ARR с примерами
Чтобы понять, чем ACV и ARR отличаются на практике, давайте рассмотрим теоретический пример с использованием модели ценообразования Pipedrive.
Допустим, у Pipedrive четыре клиента (для простых расчетов):
-
Клиент 1 – 5 пользователей на тарифном плане Essential, 3-летний контракт, без единовременных платежей
-
Клиент 2 – 3 пользователя в плане Professional, контракт на 1 год, единовременная плата в размере 2,000 долларов США.
-
Клиент 3 – 10 пользователей в тарифном плане «Расширенный» плюс надстройка Smart Docs, двухлетний контракт, без единовременных платежей
-
Клиент 4 – 7 пользователя в плане Professional, контракт на 2 год, единовременная плата в размере 5,000 долларов США.
Мы рассчитываем ACV на уровне каждого клиента, используя следующую формулу:
ACV = (TCV – единовременные сборы) / общее количество лет контракта
-
Клиент 1 ACV = 3,240 долларов США / 3 = 1,080 долларов США
-
Клиент 2 ACV = 4,124–2,000 долларов США) / 1 = 2,124 доллара США
-
Клиент 3 ACV = 8,700 долларов США / 2 = 4,350 долларов США
-
Клиент 4 ACV = (14,912 5,000–2 4,956 долларов США) / XNUMX = XNUMX XNUMX доллар США
С другой стороны, ARR рассчитывается на уровне организации по формуле:
ARR = (общая стоимость подписки в год + периодический доход от дополнений или обновлений) – доход, потерянный в результате отмены
Чтобы рассчитать ARR, нам необходимо знать изменения, произошедшие в течение года:
-
Клиент 1 – добавил двух пользователей
-
Клиент 2 – переведен на расширенный план
-
Клиент 3 – добавил пять пользователей, но удалил надстройку Smart Docs
-
Клиент 4 – без изменений
Рассчитаем необходимые цифры:
-
Общая стоимость подписки в год: 1,080 долларов США + 2,124 долларов США + 4,350 долларов США + 4,956 долларов США = 12,510 долларов США
-
Регулярный доход от дополнений или обновлений: 432 долларов США + 1,980 долларов США = 2,412 долларов США
-
Доход, потерянный в результате отмены: 936 долларов США + 390 долларов США = 1,325 долларов США
И применив формулу ARR:
12,510 долларов США + 2412 1325 долларов США – 13,597 XNUMX долларов США = XNUMX XNUMX долларов США
Четкое понимание таких показателей, как ACV и ARR, имеет решающее значение для сегодняшних лидеров по доходам от SaaS, но это только часть картины.
Чтобы применить свои знания на практике, вам понадобится надежный метод отслеживания и составления отчетов по этим показателям дохода.
Закажите демо-версию с Chargebee сегодня и узнайте, как наше решение для выставления счетов по подписке может помочь вам расти, измерять и составлять отчеты по ACV и ARR.
- SEO-контент и PR-распределение. Получите усиление сегодня.
- ПлатонАйСтрим. Анализ данных Web3. Расширение знаний. Доступ здесь.
- Чеканка будущего с Эдриенн Эшли. Доступ здесь.
- Покупайте и продавайте акции компаний PREIPO® с помощью PREIPO®. Доступ здесь.
- Источник: https://www.chargebee.com/resources/glossaries/acv-vs-arr/
- :имеет
- :является
- :нет
- :куда
- $3
- $UP
- 000
- 1
- 10
- 100
- 12
- 12 месяцев
- 14
- 250
- 50
- 500
- 7
- a
- в состоянии
- Учетная запись
- Учетные записи
- Сокращения
- через
- Добавить
- Дополнительный
- добавленный
- добавить
- дополнительный
- продвинутый
- против
- соглашения
- Нацеленный
- Все
- причислены
- количество
- an
- анализ
- и
- годовой
- ГОДОВОЙ ДОХОД
- в годовом исчислении
- Ежегодно
- любой
- очевидный
- Применение
- МЫ
- около
- гайд
- AS
- связанный
- At
- привлекать
- в среднем
- усреднение
- основной
- основа
- BE
- не являетесь
- ЛУЧШЕЕ
- между
- биллинг
- изоферменты печени
- Приносит
- бизнес
- бизнес
- но
- by
- С-люкс
- вычислять
- рассчитанный
- расчет
- CAN
- изменения
- Chargebee
- заряженный
- расходы
- ясность
- клиент
- клиентов
- Закрыть
- КМВ
- как
- выходит
- Компании
- Компания
- сравнить
- сравнив
- конкурс
- сложный
- компоненты
- подключенный
- Рассматривать
- консультация
- консалтинг
- продолжать
- контракт
- контрактов
- контраст
- Медь
- Цена
- рентабельным
- может
- решающее значение
- клиент
- Клиенты
- сделка
- решения
- Степень
- Демо
- демонстрирующий
- Несмотря на
- Определять
- отличаться
- разница
- различный
- скидки
- выделить
- Упадок
- управлять
- в течение
- каждый
- легче
- усилия
- Предприятие
- Весь
- существенный
- Даже
- События
- пример
- Примеры
- руководителей высшего звена.
- существующий
- расширяющийся
- расширение
- ожидать
- достаточно
- Комисии
- Сборы
- несколько
- цифры
- Найдите
- Во-первых,
- внимание
- после
- следующим образом
- Что касается
- формула
- Учредителями
- 4
- от
- Gain
- получила
- порождать
- получить
- данный
- хорошо
- Расти
- Рост
- Рост
- рука
- Есть
- помощь
- полезный
- High
- высший
- Наем
- Как
- How To
- Однако
- HTTPS
- HubSpot
- if
- реализация
- важную
- in
- включают
- включены
- включает в себя
- включать
- все больше и больше
- в отдельности
- промышленности
- промышленность
- информация
- инициативы
- размышления
- пример
- в
- инвестиций
- Инвесторы
- IT
- жаргон
- всего
- Знать
- знания
- Лидеры
- УЧИТЬСЯ
- наименее
- Длина
- Меньше
- уровень
- такое как
- мало
- посмотреть
- от
- потерянный
- Низкий
- Главная
- сделать
- многих
- Маркетинг
- Области применения:
- мастер
- Май..
- означает
- проводить измерение
- измерение
- меры
- измерение
- метод
- методы
- метрический
- Метрика
- может быть
- модель
- Месяц
- ежемесячно
- месячная подписка
- месяцев
- БОЛЕЕ
- самых
- перемещение
- много
- Многолетняя
- с разными
- должен
- Необходимость
- Новые
- следующий
- нет
- номер
- произошло
- of
- .
- on
- Вводный
- ONE
- только
- операционный
- or
- организация
- организации
- Другое
- наши
- внешний
- контур
- за
- общий
- пакет
- часть
- платить
- производительность
- выполнения
- возможно
- картина
- Pipedrive
- Часть
- план
- Планы
- Платон
- Платон Интеллектуальные данные
- ПлатонДанные
- плюс
- мощный
- практика
- предпочитать
- цены
- модель ценообразования
- Продукт
- профессиональный
- обеспечивать
- покупки
- Покупка
- положил
- скорее
- Получать
- повторяющихся
- снижение
- регулярно
- Связанный
- удаление
- удаление
- удален
- отчету
- Reporting
- требовать
- обязательный
- доходы
- Рост выручки
- надежный
- s
- SaaS
- Сакэ
- главная
- Продажи и маркетинг
- то же
- сообщили
- Сценарии
- Во-вторых
- посмотреть
- сегмент
- сегментами
- должен
- подпись
- подписанный
- Признаки
- аналогичный
- просто
- просто
- одинарной
- умный
- So
- Решение
- конкретный
- распространение
- Начало
- оставаться
- По-прежнему
- сильный
- Структура
- подписка
- Модель подписки
- подписка
- такие
- взять
- команда
- сказать
- срок
- terms
- чем
- который
- Ассоциация
- их
- Их
- тогда
- теоретический
- Там.
- Эти
- они
- вещи
- В третьих
- этой
- хоть?
- три
- ярус
- время
- в
- Сегодняшних
- Всего
- трек
- Отслеживание
- два
- понимать
- понимание
- модернизация
- обновления
- использование
- используемый
- Информация о пользователе
- пользователей
- использования
- через
- ценностное
- версия
- vs
- хотеть
- we
- ЧТО Ж
- когда
- будь то
- который
- КТО
- будете
- выиграть
- работает
- бы
- X
- год
- лет
- являетесь
- ВАШЕ
- себя
- зефирнет