Beneficiile superputerii ale veniturilor recurente pentru un Afaceri de comerț electronic sunt usor de inteles: flux de numerar fiabil și previzibil; clienți fideli; și libertatea de a se concentra pe inovare și creșterea afacerilor. Dar care sunt cele mai bune metode de măsurare, urmăriți și creșteți acel venit recurent?
Într-un webinar recent, „Stăpânirea veniturilor recurente: sfaturi pentru reducerea pierderii”, Shannon MacLeod, Director de Creștere Strategică at Verifone, și-a împărtășit cele mai bune strategii de păstrare a veniturilor recurente, cu o imagine de ansamblu cuprinzătoare a definițiilor și valorilor sale fundamentale. Shannon a prezentat, de asemenea, sfaturi și trucuri despre cum să crești veniturile recurente, prezentând strategii încercate și adevărate care ajută reduce putregaiul.
Câteva definiții de reținut
Shannon a început cu câțiva termeni de bază utilizați în mod obișnuit în afacerile de reînnoire și folositori de reținut atunci când elaborați strategii pentru îmbunătățirea reducerii ratei de pierdere și a veniturilor maximizate.
Rata de retentie
Este procentul de clienți pe care îi păstrați, folosind formula: Numărul de abonați la un moment dat / Numărul de abonați care au achiziționat inițial produsul. Rata de reînnoire este procentul de abonați eligibili pe care îi reînnoiești, folosind formula: Număr de abonați activi la sfârșitul perioadei / Număr de abonați activi la începutul perioadei.
Reînnoire automată
Înseamnă că abonamentul este reînnoit automat la sfârșitul termenului de facturare, cu metoda de plată a clientului stocată. Rate medii de reînnoire automată sunt 90% pentru termene lunare și 80% pentru termene anuale, acestea din urmă mai mici, deoarece cardurile de credit sunt mai probabil să expire în timpul ciclului mai lung de facturare.
Reînnoire manuală
Înseamnă că abonamentul trebuie să fie manual reînnoit într-un coș de cumpărături la sfârșitul termenului de facturare de către client; metoda lor de plată nu este stocată. Ratele medii de reînnoire manuală sunt între 30% și 60%.
putinei
Este opusul retinerii; este procentul de clienți pierduți din total care au fost achiziționați inițial.
Abandonarea involuntară
Se întâmplă atunci când există o problemă cu tranzacția de facturare automată și abonamentul expiră.
Renunță voluntară
De obicei, se întâmplă atunci când un client la reînnoire manuală alege să nu ia măsuri pentru a reînnoi sau când clienții anulează abonamentul lor.
Urmărirea performanței valorilor cheie
Shannon subliniază că una dintre cele mai critice valori de urmărit este mixul de abonați pe reînnoire automată și cele cu reînnoire manuală ca procent din baza totală de abonați.
Ea a subliniat că a avea mai mulți clienți la reînnoirea automată înseamnă rate totale mai mari de reînnoire, iar când acestea rămân constante, un mix sănătos este undeva. 82% la reînnoirea automată și 18% la reînnoirea manuală.
Unde se află clienții dvs. din punct de vedere geografic poate avea, de asemenea, un impact semnificativ asupra ratelor de reînnoire, a subliniat ea. Ratele de reînnoire din SUA sunt constant mai mari decât ratele din Europa, de exemplu.
Când vă uitați la ratele de reînnoire, este important să urmăriți separat rata de reînnoire automată și rata de reînnoire manuală. Shannon a subliniat: „Dacă urmărim doar rata totală de reînnoire, nu putem vedea ce mișcă acul în sus și în jos”.
Alți factori care influențează ratele de reînnoire sunt cratele de anulare și rambursare; upgrade-uri (care au un impact pozitiv); procentul de tranzacții de plată reușite sau ratele de autorizare (care pot varia în funcție de țară, metoda de plată și de preț); și atât durata de viață a clientului (numărul mediu de luni pentru un abonament), cât și valoarea pe viață (suma în dolari a abonamentului respectiv).
O analiză de cohortă vă poate ajuta să filtrați după fiecare dintre acești factori pentru a vedea unde să vă concentrați eforturile de reținere, iar Shannon intră în detalii despre fiecare.
Creșterea numărului de abonați la reînnoire automată: 5 sfaturi
Concluzia, a subliniat Shannon, este că creșterea numărului de abonați de reînnoire automată va duce invariabil la rate de reînnoire mai mari și, în cele din urmă, venituri mai mari.
Cum să faci asta cel mai bine? Shannon și-a împărtășit cele patru strategii de top:
1. Arătați-le clienților beneficiile înregistrării (și/sau nu renunțării la) reînnoire automată pentru un serviciu sau produs. Explicați-i clientului dvs. beneficiul flexibilității și liniștii sufletești că serviciul lor va continua fără niciun efort din partea lor. Amintiți-le că vor ști cu 30 de zile înainte ca abonamentul să fie reînnoit, moment în care au opțiunea de a se retrage. Acest mesaj poate fi transparent de la început, chiar și în coșul lor de cumpărături.
2. Testați diferite stiluri de înscriere pentru opțiunile de reînnoire automată. Utilizând testarea A/B, puteți explora ce versiuni ale selectorului de înscriere pentru reînnoire automată funcționează cel mai bine. Ea împărtășește un exemplu de variație care a arătat o scădere cu 20% a numărului de clienți care au renunțat la reînnoirea automată.
3. Folosiți campanii de migrare pentru a vă ajuta să încurajați clienții reînnoiți manual să treacă la reînnoirea automată. Schimbarea poate fi făcută cu ușurință pe pagina de facturare Contul meu, mai degrabă decât printr-un coș de cumpărături.
4. Oferiți o reducere pentru reînnoirea automată. Puteți oferi o reducere la următorul ciclu de facturare de reînnoire automată, de exemplu.
5. Folosiți campanii de prevenire a abandonului când clienții dezactivează reînnoirea automată. Mesajele și oferirea de reduceri pe pagina de facturare pot ajuta să convingă un client să își continue starea de reînnoire automată. Ciclul anual de facturare poate fi redus în diferite moduri sau momentul ciclului de facturare al acestora poate fi modificat. Permiterea unui client să-și întrerupă abonamentul este o altă opțiune. O altă idee, spune Shannon, este de a oferi un upgrade gratuit dacă se conectează pentru un abonament premium cu preț mai mare sau trec la un abonament cu preț mai mic pentru a-i convinge să rămână.
Creșterea ratei de reînnoire automată pentru a reduce abandonul involuntar: 5 sfaturi
Este clar că clienții care folosesc reînnoirea automată sunt cei mai valoroși, arătând rate mai mari de retenție și valoare îmbunătățită pe durata de viață, așa cum a subliniat Shannon. În continuare, ea și-a împărtășit cele cinci sfaturi pentru creșterea ratei de reînnoire automată care, la rândul său, reduce abandonul involuntar.
1. Contactați abonații cu metode de plată expirate. „Acesta este cel mai mare motor al abandonului involuntar”, a subliniat Shannon. Mesajele de e-mail și Contul meu le pot reaminti abonaților să își actualizeze informațiile de plată dacă cardul lor a expirat.
2. Utilizați un furnizor de plăți cu o logică avansată de reîncercare. „Acest lucru implică mai multe încercări de autorizare la intervale și frecvențe specifice”, a subliniat Shannon. Rețineți, totuși, că prea multe (sau două încercări frecvente) pot fi interpretate greșit ca fraudă. Taxele pot fi, de asemenea, mari pentru încercări multiple, așa că alegeți cu înțelepciune furnizorul de plăți.
3. Alegeți un furnizor de plăți care are o rutare inteligentă a plăților. Account Updater obține informații actualizate despre card de la sistemul bancar, astfel încât clienții dvs. să nu fie nevoiți să-și actualizeze manual data de expirare. Procesatorii de plată de tip failover sunt importanți, asigurându-se că plățile sunt efectuate; acest lucru poate fi util și atunci când apar probleme de conectare sau de tehnologie. Distribuția geografică este, de asemenea, critică, a subliniat ea, deoarece gateway-urile de plată locale sunt cunoscute pentru creșterea ratelor de autorizare.
4. Monitorizați ratele de autorizare și mesajele gateway. Shannon a îndemnat companiile să urmărească tendințele și ratele de autorizare și să analizeze acele date în funcție de tipul de comandă, indiferent dacă reînnoirea automată sau manuală, metoda de plată, în funcție de țară, de produs sau de preț. Analizați mesajele de refuz de la gateway-ul de plată pentru informații suplimentare, a spus ea.
5. Trimiteți e-mailuri ulterioare pentru plățile eșuate. Clienților li se oferă adesea o perioadă de grație de 30 de zile după plata eșuată pentru a-și reînnoi abonamentul. În aceste 30 de zile, ar trebui trimise e-mailuri de urmărire (adaptate fie pentru reînnoirea automată, fie manuală) și e-mailuri de solicitare pentru refuzuri severe. Personalizați e-mailurile astfel încât să fie clar că nu este o încercare de phishing.
Creșterea ratei de reînnoire manuală pentru a reduce abandonul voluntar: 5 sfaturi
1. Trimiteți mementouri de reînnoire devreme și des. Shannon recomandă să comunicați cu 30 de zile înainte, apoi cu 15, 7 și ziua expirării. După aceea, este importantă comunicarea și mai frecventă. Utilizați mai multe canale de comunicare (e-mail, Contul meu, mesagerie în produs). Fii creativ cu mesajele tale.
2. Folosiți diverse strategii de reducere. „Puteți testa diferite strategii de reducere cu o ofertă finală, oferind o reducere mai mare la sfârșitul perioadei de grație sau o reducere mai mare la început”, a subliniat Shannon.
3. Optimizați căruciorul de reînnoire. Utilizați mesaje specifice pentru comenzile de reînnoire. Testarea A/B a modului în care diferitele aspecte ale coșului de cumpărături și mesajele influențează ratele de conversie. Afișați un mod de ieșire atunci când clienții părăsesc coșul fără a finaliza comanda de reînnoire.
4. Reînnoiri timpurii. Reducerile pot fi oferite dacă reînnoirea se face devreme - cu până la 3 sau 6 luni înainte de data expirării abonamentului.
5. Extensiile permit clienților să-și prelungească abonamentul în timpul reînnoirii. „Adăugați un an și economisiți 50%”, propune Shannon ca exemplu. S-a demonstrat că extensiile ca acestea îmbunătățesc rata de reținere și loialitatea clienților.
Un ultim sfat: puterea campaniilor de recuperare
Shannon împărtășește un pont bonus ca ultimă soluție pentru reducerea abandonului. Ea recomandă să contactați toți abonații expirați între 30 și 90 de zile de la data expirării, oferind o abonament cu reducere.
Este clar că veniturile recurente sunt esențiale pentru succesul unei afaceri de comerț electronic, așa cum a clarificat Shannon în webinarul ei. Venituri recurente:
a) asigură un flux de numerar constant și de încredere;
b) ajută la garantarea predictibilității și consecvenței prin intermediul clienților fideli; și
c) permite întreprinderilor să se concentreze pe inovare și afaceri
Pentru a vedea întregul webinar cu Shannon și pentru a afla mai multe, vizitați pagină.
- Distribuție de conținut bazat pe SEO și PR. Amplifică-te astăzi.
- PlatoData.Network Vertical Generative Ai. Împuterniciți-vă. Accesați Aici.
- PlatoAiStream. Web3 Intelligence. Cunoștințe amplificate. Accesați Aici.
- PlatoESG. carbon, CleanTech, Energie, Mediu inconjurator, Solar, Managementul deșeurilor. Accesați Aici.
- PlatoHealth. Biotehnologie și Inteligență pentru studii clinice. Accesați Aici.
- Sursa: https://blog.2checkout.com/tips-for-mastering-recurring-revenue/
- :are
- :este
- :nu
- :Unde
- $UP
- 10
- 15%
- 30
- 32
- 400
- 7
- 90
- a
- Despre Noi
- Cont
- dobândite
- Acțiune
- activ
- Suplimentar
- avansat
- După
- TOATE
- permite
- Permiterea
- de asemenea
- sumă
- an
- analiză
- analiza
- și
- anual
- O alta
- Orice
- SUNT
- apărea
- în jurul
- AS
- At
- încercare
- Încercările
- autorizare
- Auto
- în mod automat
- in medie
- AVG
- conştient
- înapoi
- Bancar
- sistem bancar
- de bază
- de bază
- BE
- deoarece
- fost
- înainte
- început
- Început
- beneficia
- Beneficiile
- CEL MAI BUN
- între
- facturare
- Primă
- a stimula
- atât
- De jos
- afaceri
- întreprinderi
- dar
- by
- Campanii
- CAN
- card
- Carduri
- Bani gheata
- fluxul de numerar
- si-a schimbat hainele;
- canale
- alegeri
- Alege
- clarificat
- clar
- Cohortă
- în mod obișnuit
- comunicarea
- Comunicare
- completarea
- cuprinzător
- conexiune
- consecvent
- contactați-ne
- continua
- Convertire
- convinge
- ar putea
- ţară
- Creator
- credit
- Carduri de credit
- critic
- client
- Loialitatea clienților
- Retenție client
- clienţii care
- ciclu
- de date
- Data
- zi
- Zi
- Refuzați
- Scăderile
- scădea
- Definitii
- detaliu
- diferit
- Reducere
- reduceri
- Afişa
- distribuire
- do
- Dolar
- făcut
- Dont
- jos
- şofer
- în timpul
- fiecare
- Devreme
- cu ușurință
- uşor
- E-commerce
- efort
- Eforturile
- oricare
- eligibil
- e-mailuri
- accentuat
- permite
- încuraja
- capăt
- asigurare
- Întreg
- esenţial
- Europa
- Chiar
- exemplu
- Ieşire
- expirare
- expirare
- explora
- extinde
- extensii
- factori
- A eșuat
- Taxe
- filtru
- final
- cinci
- Flexibilitate
- debit
- Concentra
- Pentru
- formulă
- foundational
- patru
- fraudă
- Gratuit
- Libertate
- frecvent
- din
- poartă
- geografic
- dat
- Go
- Merge
- grație
- Creștere
- garanta
- se întâmplă
- Greu
- Avea
- având în
- sănătos
- ajutor
- util
- ajută
- ei
- Înalt
- superior
- Cum
- Cum Pentru a
- Totuși
- HTML
- HTTPS
- idee
- if
- Impactul
- Impacturi
- important
- îmbunătăţi
- îmbunătățit
- in
- Crește
- crescând
- influență
- informații
- Inovaţie
- înţelegere
- instanță
- Inteligent
- în
- invariabil
- implică
- probleme de
- ESTE
- jpg
- A pastra
- Cheie
- Cunoaște
- cunoscut
- cea mai mare
- Nume
- AFLAȚI
- Părăsi
- durata de viaţă
- ca
- Probabil
- Linie
- local
- situat
- mai lung
- cautati
- pierdut
- LOWER
- loial
- Loialitate
- făcut
- manual
- manual
- multe
- Stăpânirea
- max-width
- mijloace
- mesaje
- mesagerie
- metodă
- Metrici
- migrațiune
- minte
- amesteca
- monitor
- lunar
- luni
- mai mult
- cele mai multe
- în mişcare
- mult
- multiplu
- trebuie sa
- my
- următor
- Nici unul
- număr
- obține
- of
- de pe
- oferi
- oferit
- oferind
- de multe ori
- on
- ONE
- afară
- Optimizați
- Opțiune
- or
- comandă
- comenzilor
- iniţial
- al nostru
- afară
- Prezentare generală
- pagină
- parte
- pauză
- plată
- Modalitate de plată
- plăți
- pace
- procent
- performanță
- perioadă
- personaliza
- Phishing
- Plato
- Informații despre date Platon
- PlatoData
- Punct
- puncte
- pozitiv
- putere
- predictibil
- Premium
- prezentat
- Prevenirea
- preţ
- Problemă
- procesoare
- Produs
- propune
- furnizorul
- cumparate
- rată
- tarife
- mai degraba
- evaluare
- recent
- recomandă
- recurente
- reduce
- Redus
- reduce
- reducerea
- rambursa
- de încredere
- rămâne
- Reînnoiri
- reînnoit
- Resort
- rezultat
- retenţie
- venituri
- rutare
- Said
- Economisiți
- spune
- scor
- vedea
- trimite
- trimis
- serviciu
- comun
- Acțiuni
- ea
- Cumpărături
- Cosul de cumparaturi
- să
- Arăta
- a arătat
- arătând
- indicat
- semna
- semnificativ
- semnare
- So
- unele
- undeva
- specific
- Începe
- Stare
- şedere
- constant
- stocate
- Strategic
- strategii
- Strategie
- stiluri
- abonat
- abonați
- abonament
- succes
- de succes
- superputere
- Intrerupator
- sistem
- adaptate
- Lua
- tech
- durată
- termeni
- test
- Testarea
- decât
- acea
- lor
- Lor
- apoi
- Acolo.
- Acestea
- ei
- acest
- aceste
- Prin
- timp
- sincronizare
- sfat
- Sfaturi
- Sfaturi și trucuri
- la
- de asemenea
- top
- Total
- urmări
- tranzacție
- Tranzacții
- transparent
- Tendinţe
- ÎNTORCĂ
- Două
- tip
- în cele din urmă
- înţelege
- Actualizează
- actualizat
- upgrade-ul
- upgrade-uri
- utilizare
- utilizat
- folosind
- Valoros
- valoare
- diverse
- Impotriva
- de
- Vizualizare
- Vizita
- voluntar
- voturi
- modalități de
- we
- webinar
- au fost
- Ce
- cand
- dacă
- care
- în timp ce
- OMS
- voi
- înțelept
- cu
- fără
- Apartamente
- an
- tu
- Ta
- zephyrnet