A deveni un agent imobiliar All-Star începe cu echipa ta

Următorul este un extras din SCALE: Ghidul unui agent de succes pentru creșterea nivelului afacerii lor imobiliare de David Greene, agent imobiliar și gazda podcastului BiggerPockets Real Estate.

Totul începe cu echipa ta

A-ți atinge potențialul maxim fără ajutorul celorlalți este ca și cum Tony Stark și-ar înfrunta un super răufăcător fără armura lui. Chiar dacă găsește o cale, efortul și norocul necesar ar face-o nesustenabilă. Adevărata lui superputere este creierul lui, care îi permite să profite de costumul său. 

Costumul lui Tony, ca și membrii echipei tale, este o extensie a ideilor sale creative și a talentului său pentru design. Are nevoie de el pentru a-și atinge obiectivele. Echipa ta ar trebui să devină o extensie a ta. Ele încorporează experiențele și cunoștințele tale și le manifestă în impact pozitiv asupra afacerii tale. Îți reduc propriile zone slabe și îți dublează punctele forte. Echipa potrivită îți amplifică afacerea. În schimb, echipa greșită – sau mai precis, membrul echipei greșite – face opusul. Un asistent nepăsător poate șterge bunăvoința clientului pe care ați acumulat-o în interacțiunile anterioare. Membrii echipei care preiau negativitatea, resentimentele sau tăierea colțurilor altora pot crea cu ușurință o cultură a muncii în care toată lumea face și asta. Dacă se întâmplă acest lucru, ei fac ravagii în afacerea dvs.

Ca majoritatea lucrurilor din viață, ceea ce te poate ajuta te poate răni. De aceea este atât de important pentru tine să obții corect componenta de pârghie. Cea mai bună echipă este o extensie a ta și trebuie să o construiești având în vedere asta. Fiecare agent are abilități diferite și, ca atare, va avea nevoie de abilități diferite în oamenii pe care îi angajează. Ordinea angajărilor dvs. și modul în care este structurată echipa dvs. ar trebui să urmeze exact modelul pe care vi l-am oferit. 

Cu toate acestea, nu angajați membri care sunt pur și simplu modele de copiere pe carbon ale echipei unui alt agent. Luați în considerare o franciză sportivă, care este cel mai bun model pentru cum să construiți o echipă. Nu există două echipe sportive la fel, dar fiecare echipă își dorește aceiași jucători talentați. Dacă ar fi la fel de simplu ca să angajezi talent pentru a învinge opoziția, echipa cu cel mai mare talent (și cel mai mare salariu) ar câștiga întotdeauna. Totuși, acesta nu este cazul. Din când în când, este echipa cu cea mai bună chimie care continuă să câștige. 

De exemplu, New England Patriots au dominat Liga Națională de Fotbal timp de douăzeci de ani. Au făcut acest lucru cu modificări de listă în fiecare an.

În timp ce aproape toți jucătorii din echipă au intrat și ieșit cu bicicleta, doi fideli au rămas de-a lungul dinastiei: fundașul lor, Tom Brady, și antrenorul lor principal, Bill Belichick. Brady și Belichick au creat un mediu de succes diferit de orice altă franciză sportivă. Sistemul a funcționat indiferent de ceilalți jucători din echipă. Crezi că Patrioții au angajat activ talent mediocru? Absolut nu. Au căutat tot ce au putut să găsească, la fel ca orice altă echipă din NFL. Ce i-a făcut pe Patrioți diferiți? Cultura lor.

Belichick și Brady au minți de fotbal incredibil de talentate. 

Ei doreau jucători care să-i amplifice punctele forte ale lui Brady (de exemplu, el a fost un trecător de buzunar) și să-i acopere slăbiciunile (de exemplu, nu s-a mișcat bine în buzunar). Era o țintă ușor de concediat dacă ținea mingea prea mult timp, așa că Patrioții au stivuit receptori largi în jurul lui Brady pentru a-l ajuta să scape rapid de minge. Brady a făcut exerciții cu aceste receptoare largi în afara sezonului pentru a se asigura că sunt acolo unde și le dorea el și când le dorea acolo. Asta înseamnă că Patrioții aveau nevoie de jucători care au jucat bine împreună, nu doar de indivizi talentați. Patrioții au angajat în mod activ jucătorii de care Brady avea nevoie în preajma lui, nu doar cei mai rapizi sau cei mai puternici băieți disponibili din draft sau cu statut de agent liber.

Știm cu toții că combinația dintre chimie, comunicare și timpul petrecut pentru a ajunge pe aceeași pagină bate talentul brut în orice zi. Agenții imobiliari pot învăța multe de la această dinastie fotbalistică. Echipa ta trebuie să funcționeze la fel. Ca agent rockstar, trebuie să rămâi concentrat, să fii dedicat excelenței și să vrei cei mai buni jucători în jurul tău. Ești carismatic și influent, dar incredibil de neorganizat? Vedeți piste?

a se îndepărta? Această problemă îi costă agenților mulți bani. Nu face greșeala de a angaja pe cineva ca tine. Angajați oameni care vă pot evidenția punctele forte și vă pot minimiza punctele slabe. Ești îndrăzneț și direct, dar prost cu cifrele și detaliile contractuale? Apoi angajează persoana care excelează în acele domenii. Ai nevoie de oameni care să-ți completeze abilitățile și să te ajute să-ți dezvolți afacerea.

Rockstars nu o fac singuri

Permiteți-mi să încep prin a spune că nu puteți fi un agent rockstar singur. Nu este durabil, nu este plăcut și cu siguranță nu este eficient.

Din experiența mea, agenții de top producătoare limitează la cincizeci de oferte încheiate într-un an. Majoritatea muncii efectuate de un agent nu generează venituri. Dacă închei cincizeci de tranzacții într-un an, probabil că lucrezi cu până la 150 de clienți potențiali, iar asta înseamnă multă muncă fără nicio răsplată. 

Ca și în orice altceva, există un punct de rentabilitate descrescătoare în imobiliare, unde munca pe care o depui nu mai are aceeași cantitate de succes. Când sunteți atât de raspandit încât vă pierdeți concentrarea asupra punerii clienților în contract sau urmărirea clienților potențiali, munciți din greu, dar nu câștigați.

În fiecare tranzacție imobiliară, există mai mult de o sută de pași mici pentru a ajunge la final. Dacă faci toți, cu excepția unui singur pas, fără cusur, câștigi zero bani. Atunci când un agent are prea mulți clienți și nu suficient ajutor, ajunge la punctul de a scădea profiturile. Adăugarea mai multor clienți potențiali în acest moment contribuie doar la mai puține vânzări. Cheia pentru a evita această problemă nu este să lucrezi mai puțin, ci să lucrezi mai inteligent.

Economistul italian Vilfredo Pareto este creditat pentru crearea principiului 80/20. Pareto a observat că 20% din efort este adesea responsabil pentru 80% din rezultate. Deși în mod clar aceasta nu este o regulă strictă și rapidă, ne ajută să înțelegem importanța de a rămâne la ceea ce este cel mai semnificativ, cel mai benefic și la ce suntem cei mai buni. A munci doar în 20% este o bătălie care nu se termină niciodată, dar este o bătălie care merită dusă.

Agenții Rockstar înțeleg că afacerea lor depinde de capacitatea lor de a genera clienți potențiali și de a converti escrows la închidere. Capacitatea unui agent rockstar de a stabili întâlniri cu clienții potențiali și de a contracta acești noi clienți sunt cele mai importante două activități pentru o afacere înfloritoare. Aceasta înseamnă că aceste două activități sunt cele 20 de procente pe care agenții rockstar ar trebui să se concentreze. Dacă nu poți face aceste două lucruri bine, nimeni din echipa ta nu va avea multe de făcut. Veți avea în continuare costuri cu salariile și nu veți genera venituri. Dacă poți face aceste lucruri bine, echipa ta va avea multe de făcut pentru a te ajuta să-ți dezvolți agenția.

Aceste două abilități sunt greu de stăpânit, dar odată ce le poți face bine, nu le ia atât de mult timp pentru a continua să le faci bine. Tabelul de mai jos vă va ajuta să înțelegeți sarcinile pe care ar trebui să le faceți și sarcinile pe care ar trebui să le utilizați. Utilizați această listă simplă pentru fiecare decizie privind sarcinile.

Este imposibil să enumerați fiecare job pe care un agent rockstar le face, dar este util să înțelegeți tipurile de joburi pe care ar trebui să le faceți și tipurile pe care ar trebui să le folosiți. Acest lucru poate fi confuz la început, dar devine mai ușor cu cât o faci mai mult. Veți dezvolta un instinct pentru această diviziune a muncii. Constructorul imperiului nu întreabă: „Cum pot construi asta?” Ei întreabă: „Cine mă poate ajuta să o construiesc?

Citiți mai multe și începeți să vă extindeți afacerea imobiliară astăzi. Cumpără David Greene SCALE: Ghidul unui agent de succes pentru creșterea nivelului afacerii lor imobiliare aici.

Notă de la BiggerPockets: Acestea sunt opinii scrise de autor și nu reprezintă neapărat opiniile BiggerPockets.