Viitorul achizițiilor! - Supply Chain Game Changer™

Republicat de Platon

Urmaritori: 0

Nu a fost transformare în funcția Achiziții în ultimul deceniu. De la punctul de plecare al cumpărării tradiționale, vânzării bazate pe tranzacții, practica a trecut prin etape de schimbare care redefinește majoritatea aspectelor afacerii și ale viitorul Achizițiilor.

O funcție tipică de achiziție se limitează la munca tranzacțională de a colecta informații despre cerințele departamentelor utilizatorilor și de a efectua controale și echilibrări comerciale pentru a achiziționa în final produsul și serviciul pe baza creducerea ost numai și concentrat pe continuitatea aprovizionării.

Strategia este de a muta concentrarea companiei de la curent "tranzacţie" orientat spre cumpărarea independentă de bunuri și servicii către a "produs" abordare strategică orientată.

O schimbare de paradigmă în funcția de achiziții

Pe măsură ce companiile caută să descopere modalități de a crește excelența generală și competitivitatea, a apărut o nouă sursă de valoare - Aprovizionare strategică.

Strategic Sourcing este o abordare dovedită pentru înțelegerea și reducerea semnificativă a costurilor bazată pe Total Cost of Ownership (TCO), construirea unei valori susținute - crearea de relații cu furnizorii și reducerea cheltuielilor de categorie pentru a crea și susține un avantaj competitiv.

Ce este Strategic Sourcing?

Obiectivul fundamental al oricărei organizații este scăderea costului mărfurilor fabricate. Acest lucru se poate realiza prin reducerea prețurilor produselor și serviciilor achiziționate și prin reducerea consumului lor specific. Strategic Sourcing face exact același lucru, abordând costul total.

Strategic Sourcing este un proces cuprinzător care vizează obținerea de avantaje maxime în ceea ce privește costul, tehnologia, procesul și calitatea, prin valorificarea puterii de cumpărare a companiei cu furnizori selectați, efectuarea de evaluări ale celor mai bune prețuri, aprovizionarea la nivel global și îmbunătățirea proceselor în comun companie/furnizor.

Este definit ca: „Un proces disciplinat, sistematic pentru reducerea costurilor totale ale materialelor, produselor și serviciilor achiziționate extern, menținând sau îmbunătățind în același timp nivelurile de calitate, servicii și tehnologie”.

Abordarea Strategic Sourcing este concepută pentru:

Conduceți reducerea costului total de achiziție de bunuri și servicii
Conduceți o înțelegere aprofundată atât a pieței de aprovizionare, cât și a cerințelor interne ale companiei
Dezvoltarea înțelegerii aprofundate pentru cumpărarea bazată pe cunoștințe
Construirea valorii susținute, crearea de relații cu furnizorii
Furnizați câștiguri semnificative pentru rezultatul final

Procesul de aprovizionare strategică începe cu analiza cheltuielilor și managementul categoriilor, care identifică, consolidează și standardizează informații dintr-o gamă largă de surse de date.

Evoluția propunerii de valoare a achizițiilor

Asistăm la începutul unei schimbări majore în modul în care se realizează achizițiile strategice? Managementul categoriilor a fost singura strategie de achiziții credibilă de la sfârșitul anilor 1990 și asta poate fi pe cale să se schimbe. Tehnicile concepute în strategiile strategice de aprovizionare și managementul categoriei pentru a alege furnizorii și a construi parteneriate strategice sunt programate pentru o revizuire.

Piețele incerte și volatile de astăzi fac ca agilitatea și schimbarea să fie inevitabile și esențiale.

Mulți lideri de afaceri au ambiția de a îmbunătăți profitabilitatea prin reducerea costurilor. Dar, pentru a face acest lucru, trebuie să-și remodeleze relațiile cu furnizorii, aliniindu-și lanțul de aprovizionare cu o strategie mai progresivă și asigurând un avantaj competitiv. Deci, care sunt noile realități?

Profesioniștii în achiziții trebuie să devină pricepuți în viitorul achizițiilor. Acreditările lor profesionale vor fi măsurate prin capacitatea lor de a influența, de a convinge și de a oferi viziune. Mentalitatea lor trebuie să fie strategic, global, colaborativ, și, mai ales, comercial.

Astăzi reducerea costurilor nu mai este suficientă. Companiile de succes trebuie să caute îmbunătățiri de performanță cu impact ridicat. Potrivit celui mai recent studiu de evaluare a excelenței în achiziții (AEP) al AT Kearney, mai mulți directori seniori cer funcțiilor lor de achiziții, și în special directorilor lor de achiziții (CPO), să ofere valoare cu mult peste reducerea costurilor.

Într-adevăr, AEP constată că importanța creării de valoare în achiziții este în creștere de două ori mai rapid decât importanța reducerii costurilor.

Astăzi, profesioniștii în achiziții sunt supuși unei presiuni considerabile pentru a oferi performanțe de afaceri cu valoare adăugată și nu mai este suficient să construiți o capacitate de management al aprovizionării care să fie eficientă, bazată pe cerere sau chiar transparentă.

Achizițiile trebuie să ofere organizației ceva care este valoare adăugată: un nou management al aprovizionării în care domeniul strategic al valorii achizițiilor este furnizat prin inovație, o funcție în rețea și concentrare.

Acest lucru necesită alinierea deplină la strategia corporativă și integrarea intern cu părțile interesate și extern cu baza de aprovizionare. Achizițiile trebuie să fie funcția care provoacă continuu modurile de lucru.

Trebuie să caute să se asigure că îi ajută pe părțile interesate interne de afaceri să-și atingă obiectivele și țintele și, în același timp, profitând de oportunitatea de a contesta costul total și de a facilita beneficiile „clientului la alegere”, cum ar fi accesul la inovare și, bineînțeles, , managementul riscului.

Cel mai important dintre toate este că achizițiile trebuie să fie aliniate la focalizarea corporativă, abordând întrebarea cheie pentru orice afacere: „Ce este valoarea pentru client?”

Clientul nu cumpără niciodată un produs. Prin definiție, clientul cumpără satisfacția unei dorințe, care în economie este definită ca valoare. În esență, valoarea este utilitate; adică satisfacţia totală derivată dintr-un bun sau serviciu.

Managementul valorii se bazează pe mai multe fluxuri de informații din interiorul și din exteriorul organizației - sunt necesare atât perspective interne, cât și externe. Astăzi, achizițiile dețin informații despre clienți, concurenți, cerere, oferte, costuri și constrângeri de producție. Toate aceste date sunt folosite în managementul valorii, iar acest lucru plasează achizițiile într-o poziție puternică pentru a-și apropria acest aspect al afacerii.

Achizițiile au fost cândva o funcție tranzacțională concentrată pe continuitatea aprovizionării. Aprovizionarea strategică a transformat CPO-urile în contribuabili credibili de afaceri. Acum, CPO au șansa de a se transforma din nou – de a folosi managementul strategic al relațiilor cu furnizorii (SSRM) pentru a oferi ceva mai mult decât reducerea costurilor, ceva care generează avantajul competitiv – valoare strategică.

Cu toate acestea, furnizarea de valoare strategică de-a lungul lanțului de aprovizionare va necesita o schimbare a modului de gândire: de la negocieri confruntare, unu-la-unu pe reducerea costurilor pentru colaborare – atât interne cât și externe.

Ce și unde este valoarea strategică?

Mulți CPO au concluzionat pe bună dreptate că cheia pentru a debloca următorul nivel de valoare și viitorul Achizițiilor este să își completeze eforturile de aprovizionare strategică axate pe categorii cu o abordare axată pe furnizor.

Cu unii furnizori, este, de asemenea, posibil să utilizați proiecte strategice de aprovizionare pentru a optimiza costul total de proprietate. Un subset și mai mic de furnizori merită proiecte de valoare SSRM care folosesc mai intens cooperarea furnizorilor pentru a obține avantaje mai substanțiale pentru o anumită unitate de afaceri sau produs.

În cele din urmă, vârful piramidei reprezintă acele câteva relații interîntreprinderi care interacționează în mai multe unități de afaceri sau produse și dimensiuni multiple – puteți cumpăra de la, vinde, inova și uneori chiar concurați cu acești furnizori.

Transformarea colaborării cu furnizorii într-o competență de bază

Pentru a stimula crearea de valoare strategică în mod sistematic, organizația dvs. de achiziții trebuie să dezvolte o competență cheie în colaborarea cu furnizorii.

Într-adevăr, primul pas pentru CPO este să conducă funcția printr-o înțelegere a modului în care o abordare colaborativă se compară și contrastează cu aprovizionarea tradițională (vezi figura). Ce se întâmplă când treci de la filozofiile de tranzacție la filozofiile bazate pe relații? Ce principii tradiționale de succes în aprovizionarea strategică vă pot ajuta în deplasare?

Mulți CPO, de exemplu, impun utilizarea analizei profunde pentru a informa procesul înainte de a angaja un furnizor. Bun. Analizele sunt importante în dezvoltarea unei abordări structurate pentru a identifica oportunitățile de creare de valoare.

Transformarea colaborării cu furnizorii într-o competență de bază nu va fi ușoară. Dar, atunci când este structurat corespunzător ca o inițiativă de dezvoltare a unei capacități cheie, nu va fi insurmontabilă (nu mai mult decât a fost dezvoltarea capacităților strategice de aprovizionare cu 20 de ani în urmă).

Viitorul achizițiilor

Acum este momentul să vă împingeți CPO pentru a deveni un contributor strategic al echipei dvs., responsabil pentru utilizarea energiei bazei de aprovizionare pentru a ajuta la atingerea obiectivelor strategice ale companiei dumneavoastră. Evident, aceste obiective merg dincolo de reducerea costurilor.

Pe măsură ce industriile cheie continuă să se consolideze, avantajul de a învăța să colaboreze cu furnizorii câștigători va fi crucial pentru succes. Sarcina CEO-ului aici este să înțeleagă și să articuleze viziunea – și să încredințeze CPO-ului obiective strategice specifice în următorii doi până la trei ani. Aceste obiective pot include:

Creştere: Creați o creștere incrementală a veniturilor.
Risc: Demonstrați o reducere semnificativă a riscului întreprinderii, acoperind toate categoriile de risc potențiale relevante, cum ar fi marca, catastrofele și prețul mărfurilor
Lanțului valoric: Optimizați lanțul valoric în jurul nucleului corporației, diferențierea capacităților, folosind relațiile cu furnizorii pentru a maximiza beneficiile pentru toți cei implicați
Capabilitati structurale: Demonstrați progrese în anumite domenii, cum ar fi un avantaj competitiv durabil al costurilor, agilitate sau receptivitate îmbunătățită, câștiguri în responsabilitatea socială corporativă sau alte capacități structurale esențiale pentru strategia viitoare.

În mod clar, obiectivele vor varia în funcție de strategia, poziția și industria dvs. Furnizorii cu care colaborați și rezultatele pe care le obțineți vor fi, de asemenea, unice. Ceea ce nu trebuie să varieze, însă, este filosofia colaborării. În ultimele decenii, funcția de achiziții a crescut de la o funcție de importanță mai mică la una suficient de importantă pentru a avea un ofițer șef. Următorul pas în căutarea creării de valoare este colaborarea.

Și momentul să faceți acest pas este acum...