Cum să construiți o „pâlnie” a fluxului de oferte pentru a obține oferte NELIMITATE trimise către dvs

Rob:
Bun venit la emisiunea BiggerPockets Podcast, 807.

James:
Practic, este locul în care vă stabiliți marca pe o anumită piață pentru a vă aduce un beneficiu. Vă aduce gradul de conștientizare a mărcii dvs. într-un segment care vă va conduce în afaceri. Și deci este vorba de a-l pune în diferite segmente pentru a prinde oamenii și a-i aduce la tine, apoi pentru a converti vânzarea sau în afara pieței același lucru. Există diferite canale care vă conduc la o afacere în afara pieței sau la o afacere pe piață în general. Și deci este vorba despre stabilirea acelei capcane de plumb, împingerea oamenilor în acea capcană și apoi ca aceasta să vină în mod constant la tine, dar este o modalitate de a capta clienții și apoi de a-i determina să vină constant la tine pentru a-ți menține canalele de vânzare deschise.

Rob:
În fiecare săptămână, vă aducem povești, instrucțiuni și răspunsurile de care aveți nevoie pentru a lua decizii inteligente imobiliare acum pe piața actuală, cu tot ce se întâmplă. Aducem titani cu experiență, oameni care îl zdrobesc în acest joc, care pivotează, care se adaptează la tot ceea ce ne pune piața în cale. Dar, într-adevăr, la sfârșitul zilei, purtăm conversații reale grozave cu investitori adevărați. Și astăzi, mi se alătură iconicul, legendarul, unicul James Dainard, cu poate cel mai tare tatuaj pe care l-am văzut vreodată. Ce mai faci, omule?

James:
Mă descurc bine. Doar m-ai uns. Așa că acum mă simt foarte încrezător pentru următoarea oră, așa că aceasta este o modalitate grozavă și împlinesc 40 de ani, așa că acum mă simt și mai bine.

Rob:
Când? Astăzi? Este ziua ta în acest moment?

James:
Va fi 2 august, când dau marele 4-0. Deci, foarte curând.

Rob:
Bine omule, o să-ți trimit flori și ciocolată. Care este adresa ta? Poți să mai spui asta încă o dată pentru noi?

James:
Da.

Rob:
Episodul de azi, vorbim despre toate aspectele legate de pâlnii, de marketing prin pâlnie. Am vorbit despre asta în emisiunea imobiliară de atât de mult timp și mereu mă iubesc despre acest gen de lucruri. Dar, într-adevăr, acest lucru a rezultat dintr-un comentariu pe care l-am avut în episodul 781 despre cum să găsim oferte în afara pieței. Am început să vorbim despre pâlnii. Am spus: „Ar trebui să facem un episod care să vorbească de fapt despre marketingul în pâlnie în fiecare dintre afacerile tale”, pentru că James, ești un tip foarte stabilit în lumea imobiliară, la fel și Sam care ni se alătură în episodul de astăzi. . Pentru noii ascultători de astăzi, James, ce crezi că vor obține din episodul de astăzi?

James:
Este un subiect foarte important că, atunci când oamenii se gândesc la podcasturi imobiliare, nu se gândesc atât de mult la latura de marketing. Ei se gândesc la strategie. Dar pâlniile sunt atât de importante pentru că, pe măsură ce vă configurați, indiferent dacă sunteți un angrosist, un operator de reparații și flipper sau un investitor BRRRR, totul este despre configurarea fluxului de tranzacții și ce va veni la dvs. pentru a vă executa planul. Și așa că sunt încântat să vorbesc despre claritatea în partea de sus a pâlniei dvs., astfel încât să obțineți lucrurile potrivite care să vină la dvs., să vă duceți la acea decizie corectă și apoi să vă concentrați cu adevărat în înțelegerea casetei dvs. de cumpărare și a ceea ce aveți vrei să fii ca investitor și să ajungă corect la tine fluxul de tranzacții. Este foarte, foarte important doar să sari în claritatea întregii tale afaceri.

Rob:
100%, omule. Și dacă sunteți un investitor cu experiență, vom discuta și despre cum să urmăriți călătoria clientului dvs. prin acel canal. Și vom vorbi și despre stabilirea KPI-urilor, indicatorii cheie de performanță ai afacerii tale. James, ai vorbit mult. Ai scuipat o mulțime de pepite de aur pe acesta, așa că sunt foarte încântat să sar în ea. Dar înainte de a face asta, să trecem la sfatul rapid, rapid și rapid de astăzi.
Fiți specific când vine vorba de cutia dvs. de cumpărare, când vă configurați fluxul de oferte, nimeni cu adevărat, dacă lucrați cu un angrosist, nu doriți să mergeți la el și să spuneți: „Oh, trimite-mi orice ofertă. Asta e bine. Mă voi uita la el, îl voi cumpăra.” Vrei să fii foarte, foarte specific. Vrei să oferi exact ceea ce cauți să cumperi în acest fel angrosisti și alte persoane, agenți imobiliari, brokeri și, de asemenea, nu vrei să petreci prea mult timp uitându-te la toate. Vrei să petreci timp privind lucrurile pe care vrei să le cumperi, astfel încât să poți rămâne concentrat pe afacerea ta.
Și cu asta, să intrăm în episodul de astăzi. Așa că am făcut anterior un episod cu James Dainard și Sam Primm și să vorbim despre pâlniile imobiliare. Ne auzi vorbind despre pâlnii tot timpul pe podcastul BiggerPockets. Astăzi, am decis în sfârșit să intrăm și să o definim și să vorbim despre de ce este fundamental și de ce este esențial pentru afacerea dvs. imobiliară. Acestea fiind spuse, bine ați revenit la spectacol, James și Sam.

James:
Ce se întâmplă amice?

sat:
Mulțumiri. Emotionat sa fiu aici. Simt că am câștigat bătălia data trecută, așa că îmi apăr amabil centura astăzi pentru voi, așa că am fost destul de amabil să mă întorc și să vă las să mă bateți de data aceasta.

James:
Dacă Rob mă face câștigător astăzi. Ai de gând să-mi trimiți centura ta? Vreau, sunt gelos pe cureaua ta.

sat:
Îl voi expedia. Da domnule.

Rob:
Teren de două zile. Ei bine, minunat. Ei bine, să vorbim despre pâlnii, prieteni. Adică amândoi aveți afaceri imobiliare de mare succes și vreau să vă vorbesc doar despre procesul de pâlnie și despre câte pâlnii aveți, despre cum funcționează totul în ecosistemul dumneavoastră. Simt că inițial sună întotdeauna mai complicat decât este, dar la sfârșitul zilei, marketingul în pâlnie este lucruri pe care le facem cu toții. Încercăm doar să concretizăm acest concept un pic mai mult pentru ascultătorii de acasă care ar putea să nu fie familiarizați cu partea de marketing a acestuia. Așa că, spuse, James, crezi că ai putea să ne spui pur și simplu ce este o pâlnie de marketing și de ce este importantă pentru afacerea ta?

James:
Da, cred că sunt puțin de școală veche. Obișnuiam să le numesc pur și simplu capcane de plumb, dar acum cred că noul lucru se numește pâlnie, dar practic este locul în care îți stabilești marca pe o anumită piață pentru a-ți aduce un beneficiu. Avem opt afaceri diferite în nord-vestul Pacificului. Fiecare companie are propriile sale pâlnii care vă aduc gradul de cunoaștere a mărcii dvs. într-un segment de... vă aduce cunoștințele mărcii dvs. într-un segment care să vă conducă în afaceri. Așadar, la fel ca Finanțarea Intrust sau afacerea de împrumut, am înființat canale de lead prin educație, unde este orientată către debitorii și investitorii care au nevoie de bani grei pentru a-și finanța afacerea.
Și deci este vorba de a-l pune în diferite segmente pentru a prinde oamenii în capcană și de a-i aduce la tine, apoi pentru a converti vânzarea sau în afara pieței același lucru. Există diferite canale pentru a vă conduce la o afacere în afara pieței sau la o afacere pe piață în general. Și deci este vorba despre stabilirea acelei capcane de plumb, împingerea oamenilor în acea capcană și apoi ca aceasta să vină constant la tine. Cred că ei o numesc o pâlnie pentru că se îndreaptă constant lucrurile către tine, dar tocmai am inventat asta, așa că nu sunt sigur, dar este o modalitate de a capta clienții și apoi de a-i determina să vină constant la tine pentru a-ți păstra vânzările. canale deschise.

Rob:
Da, în totalitate. Adică asta face parte din asta. Deci, dacă vă gândiți vizual doar la o pâlnie, gândiți-vă la o pâlnie de ulei, o puneți în interiorul motorului și apoi turnați uleiul acolo și apoi îl canalizează în motor. Este efectiv un triunghi invers. Și dacă doriți cu adevărat să o descompună în termeni foarte simpli, o pâlnie descrie practic călătoria clientului dvs. de la marca dvs. până la cumpărare. În partea de sus a acelei pâlnii se află locul în care învață despre tine și apoi continuă să călătorească în acea pâlnie și poate oferi valoare pe parcurs și la sfârșit pe măsură ce ies din pâlnie, în mod ideal, acel client cumpără orice bun sau serviciu pe care îl ai .
Și astfel, pentru a pune acest lucru într-un exemplu foarte simplu, fiecare persoană din comunitatea BiggerPockets care deține imobiliare are o pâlnie. Dacă aveți o investiție pe termen lung sau dacă aveți o investiție pe termen scurt sau orice altceva, să presupunem că doriți să vă închiriați casa, s-ar putea să o enumerați pe Craigslist și apoi cineva vă va contacta pentru că a aflat despre produsul pe care îl oferiți și apoi l-ați închiria acestora. Asta în termeni foarte simpli este o pâlnie. Mi-a lipsit ceva acolo?

sat:
Nu, nu cred că ai făcut-o, dar vreau să renunț la punctul tău. Acest lucru se aplică tuturor. Și știu că pâlniile s-ar putea să nu entuziasmeze pe toată lumea, dar ceea ce urmăriți se îmbunătățește și ceea ce vă îmbunătățește vă aduce bani. Este ceva care, chiar și într-un unghi puțin diferit al lui, este atunci când aveți o pâlnie, urmăriți lucruri, aveți valori pe care încercați să le atingeți și cu cât urmăriți mai multe lucruri, fie că este vorba doar de o pâlnie pentru obțineți un avantaj pentru a cumpăra o casă, educație, orice pâlnie la care vă uitați, începerea unei pâlnii și a avea disciplina pentru a o face, indiferent unde vă aflați în afacerea dvs., vă va îmbunătăți afacerea și vă va îmbunătăți rezultatul final. Acest lucru se aplică tuturor, sincer, indiferent de afacerea în care vă aflați.

Rob:
Absolut. Întotdeauna am spus, vreau să spun că afacerile sunt practic marketing în pâlnie. Ai putea avea cel mai bun, să presupunem că ai deschis un magazin de taco în interiorul casei tale, unde nimeni nu poate să-l vadă și faci cele mai bune tacos care au existat vreodată în întregul univers. Dacă nu există nicio modalitate prin care oamenii să afle despre serviciul respectiv, nimeni nu va bate niciodată la ușă și nu va spune: „Hei, am auzit că aveți tacos foarte bune”. Trebuie să-ți dai seama cum să faci conștientizarea și trebuie să-i atragi pe oameni prin canalul tău pentru a afla despre acel serviciu. Deci, fie că este o afacere care este o afacere de amenajare a teritoriului, o afacere de pictură, o afacere imobiliară, este exact același concept pentru orice afacere pe care o conduceți vreodată.

sat:
Totuși, pare o afacere nesemnificativă, Rob, în ​​magazinul de taco.

Rob:
Ascultă, nu am spus că departamentul de sănătate a aprobat-o. Voiam să plec aici, dar înțelegi ce vreau să spun. Înțelegi ce vreau să spun. Cred că, în cele din urmă, unul dintre lucrurile pe care vreau să le subliniez este că nu trebuie să fie super complicat. Cred că pentru majoritatea oamenilor de acasă care au o închiriere, cel mai simplu caz de utilizare al acestuia este, așa cum am spus, ați putea lista pe Craigslist, dar aceasta este doar o modalitate de a obține conștientizarea singurului lucru pe care îl aveți. încercând să închirieze. S-ar putea să listați și pe Trulia, s-ar putea să listați și pe Zillow, s-ar putea să vă listați și pe Redfin, pe toate site-urile diferite care există. Cu cât expuneți mai multe locuri marca dvs. și expunerea și listarea dvs., cu atât există mai multe oportunități pentru oamenii din populația mai mare de a afla despre acest lucru.
Asta ar fi din punct de vedere al închirierii, dar amândoi aveți afaceri de mare succes atât în ​​partea inversă a lucrurilor, cât și în partea de comerț cu ridicata. Așadar, ceea ce am vrut să vorbesc a fost pentru investitorii care încearcă cu adevărat să-și dea seama cum să obțină mai mult flux de tranzacții, deoarece acesta este cu adevărat ceea ce a dat naștere acestei conversații. În ultimul episod pe care l-am făcut, cred că a fost episodul 781, am vorbit despre cum să găsiți oferte în afara pieței, cum să vă creșteți fluxul de tranzacții și, deci, despre ce vreau să discut cu fiecare dintre voi astăzi este despre cum stabiliți. canalul dvs. pentru a obține în mod eficient mai mult flux de tranzacții în afacerile dvs. respective.
Deci, dacă nu te deranjează, James, poți doar să ne spui puțin despre procesul pâlniei și puțin despre afacerea ta și cum interacționează toți unul cu celălalt?

James:
Da, avem două afaceri principale care se aprovizionează mereu cu proprietăți de investiții. Și așa consider, din cei opt, doi sunt principalii cumpărători ai acestor afaceri. Unul, este o companie din afara pieței, în care țintăm și creăm canale pentru vânzătorii din afara pieței sau din afara pieței, care poate au o casă cu probleme, simptome de suferință sau doresc pur și simplu să mute tranzacția prin numerar. Așa că facem marketing constant prin centre de apel, corespondență directă, reclame online, apeluri telefonice interne, bătăi la ușă și fiecare dintre acestea este propriile pâlnii individuale care revin la compania noastră pentru a împacheta și a-l scoate cu ridicata. Și deci este vorba despre, pentru acele segmente diferite, stabilim canale diferite pentru fiecare, fie că este pentru un call center, contractăm un call center și facem apeluri în masă, marketing în masă. Acest lucru va produce o anumită cantitate de clienți potențiali care vor alimenta echipa noastră de vânzări.
Este aproape ca o pâlnie mare cu o grămadă de pâlnii cu șuruburi în ea, ca cele mici. Și se alimentează în echipa noastră de vânzări pentru a subscrie, a analiza investiția cea mai mare și cea mai bună utilizare și a o vinde în acest fel. Cumpărarea de reclame, același lucru. Cumpărăm clienți potențiali, diferite tipuri de vânzători, vine prin pâlnie. În acel moment ajungem să stăm acolo, să subscriem afacerea și să o contractăm. Alte lucruri pe care le facem pentru fluxul de tranzacții sunt pâlniile noastre de pe piață și rețelele noastre de broker la broker. Deci, în esență, dintre cele două din cauza mărcii noastre și de cât timp am cumpărat, asta este cu adevărat ceea ce promovăm în comunitatea noastră de brokeri.
Suntem cumpărători de încredere. Suntem aici pentru totdeauna. Iată cele 4,000 de tranzacții pe care le-am făcut. Acesta este o pâlnie în care brokerii ne aduc în mod constant oferte în afara pieței pentru care li s-a prezentat o oportunitate de listare, dar nu au simțit că este tranzacționabilă. În afară de asta, există doar o pâlnie directă a locului în care sunt listate proprietățile pe piață, ceea ce necesită, este mai puțin marketing, dar este mai mult despre urmărirea fluxului de tranzacții și să-l aduci în fața echipei noastre de vânzări cu căutări automate acolo unde acestea. Vedem oportunitățile foarte repede și putem să le folosim și să le transformăm în tranzacții.

Rob:
Da, deci practic, dacă aveți o nevoie într-unul dintre exemplele dvs., nevoia de vânzare cu ridicata, aveți nevoie de cineva care să vă aducă oferte în afara pieței, practic veți stabili un fel de pâlnie care îi va face pe oameni să vă trimită clienți potențiali. Acesta este scopul final al stabilirii unei pâlnii de vânzare cu ridicata este că găsești angrosisti, intri în contact cu angrosisti, poate chiar cu brokeri care îți trimit clienți potențiali în afara pieței și stabiliți contact cu aceștia pentru a face cunoscut și conștient că, „Hei, numele meu este James, aceasta este compania mea. Aceasta este ceea ce facem. Căutăm clienți potențiali în afara pieței.” Și astfel stabiliți o comunicare cu o grămadă de oameni diferiți și, făcând asta, în cele din urmă, toți ajung să vă prezinte o înțelegere, în mod ideal.

James:
Și sunt două pâlnii în asta. Există pâlniile plătite, pe care le puneți la punct un plan de marketing, le stabiliți... cheltuind bani pentru a vă aduce acele oportunități prin intermediul sistemului de pâlnie. Apoi sunt canalele de relație în care lucrați cu angrosisti, alți investitori care vă vor aduce un flux de tranzacții care nu vă va costa mulți bani. Și astfel de fiecare dată când încercăm să ne uităm la orice tip de lead pentru a conduce, chiar și cu brokerii, același lucru. Când ne aduc o înțelegere, de obicei o încheie dublu. Deci nu facem venituri din asta. Când este pe piață, mergem și îl găsim singuri. Așadar, în fiecare segment când aduc... când cauți un flux de tranzacții sau orice tip de lead, de obicei există două canale principale care vor fi cele plătite și apoi relațiile. Și este într-adevăr 50/50 în acel moment sau cum vrei să faci cu afacerea ta, dacă vrei să faci acele cheltuieli de marketing sau vrei să te concentrezi mai mult pe relații?

sat:
Și pentru ceea ce facem este exact asta, James este că avem împărțit 50/50, avem cinci cumpărători cu normă întreagă și treaba lor este să facă rețea și să aducă două oferte pe lună din rețeaua lor, apoi le dăm indicii către oferiți două oferte pe lună din marketingul nostru. Încercăm să ne diversificăm puțin, nu? În cazul în care marketingul se stinge sau oamenii primesc acum clienți potențiali, avem rețeaua reală la care să ne întoarcem și, dacă aceasta se stinge, avem marketingul la care să ne întoarcem. Cred că este bine să vă diversificați puțin în pâlniile dvs., rețelele și marketingul plătite versus gratuite, dar cred și că probabil că nu încercați să faceți prea mult. Bănuiesc că încercăm să mergem prea lat și nu am fost suficient de adânc în fiecare pâlnie.
Cred că este mai bine pentru investitorii noi care ascultă asta doar să aleagă una sau două pâlnii pe care să aprofundeze puțin mai degrabă decât să cheltuiască puțini bani pe reclame Facebook, să cheltuiască puțini bani pe poștă directă, să cheltuiască un pic de bani pe networking, mergi la întâlniri. Simt că oamenii se vor răspândi prea subțiri și nu merg suficient de adânc pentru a avea un impact efectiv, a face conexiuni și a cheltui destui bani pentru a avea un impact. Doar că abia cheltuiesc bani aici sau acolo. Deci, din punctul meu de vedere, în special pentru noii investitori, aș alege doar două sau trei benzi și aș merge mai adânc decât mai larg.

Rob:
Da, asta are sens. Deci, practic, ceea ce spui este că dacă îți deschizi pâlnia prea larg și spui un fel de „Hei, adu-mi asta, adu-mi asta, adu-mi asta” și încerci să înghesui totul acolo, nu veți putea cu adevărat să serviți clienții sau oricine se află în acel canal până la punctul final, deoarece veți fi prea răspândit, încercând să țineți pasul cu toți oamenii care vin la tine cu idei aleatorii, lucruri aleatorii, investiții, oferte care vin peste masa lor, nu?

sat:
Exact. Cheltuiam 7,500 USD pe lună pe Google Ads în St. Louis și eram la pragul de rentabilitate. De îndată ce am crescut până la 20,000, am obținut trei profituri suplimentare pe investițiile noastre reale. Așa că, de obicei, mergi mai adânc și nu doar să te învârtești cu vârful degetelor de la picioare face o mare diferență. Și este foarte asemănător cu când am început să investesc în imobiliare. Aș spune: „Oricine îmi aduce orice ofertă, voi cumpăra orice ofertă, orice zonă a orașului, orice preț.” Și s-au întâmplat două lucruri. Unu, oamenii mi-au trimis prea multe oferte, nu am avut timp să analizez și am scăpat mingea. Celălalt lucru s-a întâmplat a fost că nu puteam face toate astea și îmi pierdeam timpul în clipa în care am spus: „Căutez această zonă, acest punct de preț, o să apelez la închiriere”, m-au început oamenii. aducand oferte pe care chiar voiam sa le cumpar. Așadar, în mod similar, dacă vă concentrați puțin, cred că poate ajuta mult să faceți mai mult, nu mai puțin.

James:
Da, îmi place foarte mult ceea ce... Adică, ceea ce tocmai a spus Sam este foarte important. Aprofundarea în ceva vă va aduce rezultate. În epoca rețelelor sociale, toată lumea vede o sută de idei diferite și le urmărește pe toate și ajungi să nu realizezi prea multe pentru că, așa cum a spus Sam, ești prea slab. Și, de asemenea, ceea ce Sam a atins este în partea de sus a acelei pâlnii, aceasta este acea conștientizare a mărcii pe care încerci să o stabilești. Și dacă pentru fluxul de tranzacții, gradul de cunoaștere a mărcii dvs. este A, calificându-vă la oameni care vă vor aduce fluxul de tranzacții, dar este, de asemenea, definirea acestei casete de cumpărare, deoarece, ca investitor, marca mea este ce voi cumpăra angrosilor? Este că sunt de renume, că voi închide și apoi le articulez clar despre ce voi interpreta. Și așa că este foarte important pe măsură ce ieșiți și începeți să configurați aceste canale și să începeți să configurați aceste canale de marketing, este să explicați cu adevărat ceea ce încercați să realizați, deoarece vă va aduce fluxul de tranzacții pe care îl căutați, nu doar tot ceea ce poți fi copleșit.

Rob:
Da adevarat. Sam, ai avut vreodată un moment în care ai dat acel parametru unui angrosist, ai spus: „Voi cumpăra orice îmi trimiți”, și apoi ți-au trimis de fapt lucruri și apoi tu nu le-ai cumpărat și apoi au încetat să-ți trimită lucruri? S-a întâmplat vreodată? Simt că este probabil un lucru destul de obișnuit pe care majoritatea imobiliarelor, adică am făcut asta de multe ori când am spus: „Trimite-mi doar o afacere bună și mă voi uita la ea”, și apoi mă uit la el. dar pentru că nu ajung niciodată să-l cumpăr, pentru că nu este tocmai ceea ce îmi doresc, angrosiştii încetează să-mi trimită ofertele.

sat:
Ei bine, exact. Ori nu le raspunzi si nu iti aduc afacerea. Sau, celălalt lucru care s-a întâmplat pe care nu l-am menționat mai devreme a fost că nu își amintesc de tine. Toată lumea spune asta, nu? Deci, dacă spui: „Voi cumpăra orice ofertă de oriunde”, asta le spune toată lumea. Dar dacă spui: „Caut între 63,304 și 63,305, caut acel preț de la 200 la 400,000 USD, are nevoie de 50 de mii.” Își vor aminti de tine când afacerea le va trece. Deci, devenind mai specific în toate, dar un fel de acest exemplu merge mult. Și, cu siguranță, Rob, am avut mulți oameni care mi-au trimis oferte la care pur și simplu nu am ajuns, am fost prea ocupat să încerc să fac prea multe lucruri și nu am revenit la ele. Și trebuie să le oferi acestor oameni pentru a-i determina să continue să aducă oferte.
Chiar dacă este o ofertă cu minge scăzută, explicați cum ați ajuns la acea ofertă, primiți-le rapid oferta și apoi probabil vă vor aduce alta. Dar dacă nu reușiți să le oferiți o ofertă, puteți să vă garantați că nu vă vor aduce alta.

Rob:
Da, deci, dacă defalcăm cu adevărat unele dintre cele mai comune probleme legate de stabilirea pâlniei dvs., în special ca investitor imobiliar, cele pe care le aud de la amândoi sunt A, încercând să înghesuiți prea multe în pâlnie. și B, într-adevăr, atunci când se întâmplă asta, urmărirea reală a conducerii este, de asemenea, în urmă. Și astfel, de multe ori nu reușiți să convertiți sau să închideți un client potențial. Mai există ceva care apare într-adevăr ca o mare problemă cu marketingul în pâlnie în oricare dintre operațiunile dvs.?

sat:
Cred că le-ai lovit pe cele două principale, dar, în general, să știi când să nu mai împingi bani sau energie pe o pâlnie, să știi când să smulgi găleata care curge sau să oprești sângerarea este foarte important. Și cred că afacerile și timpul fiecăruia sunt diferite, dar de îndată ce renunți la minge, nu poți face oferte pentru acea sursă de lead prin acea pâlnie sau ai cheltuit o mulțime de timp și energie și ei sunt pur și simplu nu vă oferă clienți potențiali de calitate, punctul de pauză al fiecăruia este puțin diferit. Cred că atunci când mingea este scăpată și nu închiriezi continuu un potențial de profit este momentul să te dai înapoi. Și asta se întâmplă de obicei, care este tema până acum atunci când oamenii sunt răspândiți puțin prea subțiri.

Rob:
Sigur. Și James, la capătul tău, cât de importantă este viteza de a conduce în oricare dintre pâlniile tale? Cât de important este să ajungi... să urmărești cu oricine trece prin pâlnia aia super rapid? Există un timp alocat fiecărui canal respectiv sau variază în funcție de ceea ce încercați să comercializați?

James:
Suntem cu toții despre viteză la birou. Așa ne-am construit întreaga afacere în ultimii 18 ani. Mă întorc foarte repede la oameni cu acel răspuns direct, pentru că lucrul cu lumea investițiilor este 90%, din opinia mea, 90% din familia unică, investitorii tradiționali de acolo au o lipsă de claritate cu privire la ceea ce doresc de fapt să cumpere. Și există o găleată mai mică de oameni care spun: „Nu, asta lovește toate cutiile mele de cumpărare. Iau asta chiar acum.” Cel puțin pe piața de astăzi, când piața este puțin mai stabilă. Așadar, pentru noi, cea mai bună modalitate de a obține un flux de tranzacții este să le oferim oamenilor răspunsuri rapide și directe și, de asemenea, să le facem foarte ușor. Cu cât este mai ușor pentru această pâlnie să-mi aducă fluxul de tranzacții și cu cât pot face mai multe tranzacții, cu atât pâlnia începe să producă mai multe.
Și astfel viteza de a conduce este un lucru uriaș pentru pe piață și în afara pieței. Vreau să spun că un exemplu bun este, de fapt, o afacere în afara pieței, a fost acum aproximativ trei săptămâni și m-am uitat la telefon, am spus: „Acesta este chiar în cutia mea de cumpărare, dar trebuie să mă uit la asta un pic mai aproape.” Nici măcar nu l-am sunat pe tip. L-am cunoscut destul de bine. I-am dat un răspuns. M-am întors la birou două ore mai târziu, m-am uitat la el timp de 20 de minute, l-am sunat să accepte afacerea. S-a dus.
Și asta este viteza, și asta înseamnă două ore și jumătate. Nu este o fereastră lungă, dar o afacere bună este o afacere bună și trebuie să sari pe ea. La fel și cu proprietățile de pe piață, de aici obținem multe proprietăți chiar acum. De fapt, am avut mai mult noroc cum cumpărăm pe piață decât în ​​afara pieței și felul în care aceste lucruri se tranzacționează, deoarece, dacă lucrurile sunt listate cu adevărat scăzut, piața încă nu este la fel de fierbinte ca acum un an și jumătate, vrem să saltăm. pe acea afacere. Deci, de obicei, atunci când o proprietate este listată pe piață, aceasta ajunge pe piață, o conducem, o bugetăm și scriem o ofertă în termen de șase ore de la lansare, cu o ofertă de închidere rapidă foarte directă, fără inspecție. Și facem asta pentru a asigura contractul.
Și doar făcând acele activități fără încetare timp de șase ani, brokerii ne aduc un flux suplimentar de tranzacții doar văzând ofertele noastre și cât de rapid și cât de fluide sunt ofertele noastre. Deci, de fapt își creează propria pâlnie în sine. Dar a reveni la oameni o afacere bună este o afacere bună și ei vor pleca repede. Nu contează ce se întâmplă pe piață. Chiar și în 2008, când piața era într-o cădere liberă, o afacere bună s-ar fi vândut foarte repede. Ca investitori, trebuie să sari foarte repede asupra lucrurilor. Acesta este ceea ce antrenăm la biroul nostru fără încetare în afara pieței, pe piață, ne întoarcem la oameni, obținem claritate și apoi blocăm.

Rob:
Da, are sens. Asta se întâmplă tot timpul, omule, când ceva arată ca un bun, mai ales orice este pe piață, ceva arată ca o afacere bună și ești de genul „Ah,” ești în mașină. Ești de genul: „Lasă-mă să ajung acasă și lasă-mă să-mi scot laptopul, să-mi scot laptopul, lasă-mă să-l analizez puțin.” Și atunci ești de genul: „Acela este”. Și apoi te întorci la lista Zillow și este în așteptare și spui: „Ah!” Asta se întâmplă tot timpul, omule. Și chiar pentru că nu ai acționat suficient de repede.
Sam, ce zici de tine? Există vreun interval de timp pe care îl puneți în partea vitezei pentru a conduce, care este pentru oricine acasă dacă nu l-am explicat? Practic, cât de repede poți ajunge la conducere.

sat:
Încercăm să ajungem la ei cât mai repede posibil. Dacă cineva completează un formular web, îl vom suna imediat pentru că A, vrem să fim profesioniști și să comunicăm, dar B, sperăm că le putem opri căutarea. Ei caută pe Google „Trebuie să-mi vând casa pentru bani” și doar coboară pe listă și sună sau completează formulare web. Deci, dacă putem comunica cu ei, stabilim o întâlnire, îi putem opri, sperăm, să nu sune următoarea persoană și să limităm competiția. Și, de asemenea, încercăm să putem comunica cu ei cât mai mult posibil pe parcursul întregului proces.
Și vreau să mă înțeleg, am folosit asta de două ori acum din ceea ce spuneai amândoi, dar când ești în casă cu vânzătorul de acasă, vrei și să fii cât mai rapid posibil. Vrem ca băieții noștri să facă o ofertă pe loc. Dacă îl pot încuia în timp ce sunt în casă de prima dată, avem șanse mult mai mari să obținem o afacere foarte bună decât să-l facem cumpărături și să-i punem să vorbească cu alți oameni și să nu fie dornici de ceea ce au. ar trebui sau nu ar trebui să facă. Este foarte important să poți face oferte angrosilor, dar când ești acasă cu vânzătorul, este foarte important să fii rapid, să fii sincer și să fii direct.
Ne parcurgem cu vânzătorii procesul nostru, le spunem: „Credem că merită asta. Cât crezi că merită reparat? Iată cât de mult trebuie să punem în el și apoi iată cât de mult vom obține la sfârșitul zilei.” Și pur și simplu suntem super transparenți. Cu cât suntem mai transparenți cu... ceea ce suntem, cu atât mai bine. Și asta e ceva ce fac băieții noștri de top în vânzări. El îi plimbă literalmente prin toate și de cele mai multe ori ne gândim: „Ce crezi că merită reparată casa ta?” Și ei vor spune „300”. Și vom spune: „De fapt credem că merită 325 reparat.” Deci, construim cu adevărat această încredere și le arătăm, le arătăm taxele, tot ce trebuie să plătim. Pentru că St. Louis, nu facem 50 K o ruptură aici. Facem 15, 20, 30 K.
Deci, cei mai mulți oameni sunt de acord cu noi să câștigăm puțini bani dacă le arătăm totul și ne asumăm un risc cumpărând asta și reparând-o. Așadar, doar o mică notă, dar viteza este importantă oriunde.

Rob:
Omule, bine. De fapt, le vei spune cât vei câștiga. Asta a oprit vreodată vânzarea sau i-a făcut vreodată să spună: „Uau, e în regulă. Asta e mai mult...” Devin mai defensivi cu privire la oferta pe care o depuneți în acel moment? Sau este de obicei destul de simplu să fii demn de încredere și sincer?

sat:
Aș spune că ocazional este invers, dar a ajutat mult mai mult decât ne-a rănit și suntem sinceri, dar există o oarecare subiectivitate în asta. „Cât crezi că are nevoie această bucătărie?” Oamenii spun, de obicei, „Oh, 30 de mii”. Ești de genul „Nu, această bucătărie are probabil 15 mii”. Așa că doar construim acel raport pe tot parcursul procesului, dar nu știm exact. Vom fi conservatori cu privire la cifrele noastre cu privire la ceea ce credem că va trebui să reparăm. Putem, nu voi spune că puful este cuvântul greșit, dar putem face ca numerele să ne pară aducând 15 mii, când probabil vom obține 25 sau 30. Nu le putem arăta un profit de 15 mii sau 60 de mii, dar putem construi asta un pic acolo, cu unele dintre lucrurile tipice... Ne vindem casele, avem un agent care primește o taxă fixă, dar putem spune: „Asta este cât costă să vinzi un casă, 6%, 7%”, orice ar fi.
Așadar, puteți adăuga puțin câteva dintre aceste discrepanțe și o parte din acea subiectivitate pentru a face să pară că obțineți un profit bun. Și uneori facem mai puțin de atât. Asta e povestea nouă ne place să spunem. Și se pare că funcționează destul de bine aici.

Rob:
Îl umpleți, îl subscrieți în mod conservator pentru a vă acoperi doar bazele?

sat:
Da.

James:
Și îi ghidați pe vânzător prin planul lor. Despre ce vorbește Sam, ne antrenăm la fel. Costurile noastre nu sunt costurile lor. Dacă vor să-l folosească cel mai bine și să obțină cel mai mare preț posibil, atunci vor trebui să facă aceiași pași ca noi, dar costurile vor fi mult diferite. Și de aici ne facem marja este costul și jumătate din timp ne facem profit pentru că putem face renovarea lucrurilor, jumătate din prețul pe care îl poate face un proprietar. Așa că de multe ori le puteți oferi aproape valoarea de piață completă și încă puteți scoate acel profit din asta. Și ceea ce a vorbit de fapt Sam este o modalitate excelentă de a obține oferte, fiind doar transparent, parcurgându-le, oferindu-le pașii pentru a obține cel mai mare preț, dar ar putea fi mai puțin profitabil decât să vinzi cuiva ca Sam.

Rob:
Dreapta. Și totul se întoarce, practic, la a avea o cutie de cumpărare foarte bună și a ști cum arată o afacere bună în acea cutie de cumpărare, astfel încât să poți spune „Da” mai repede la acea afacere când ești de fapt în casă cu acel proprietar, dreapta?

James:
Da. Da, claritatea și caseta de cumpărare este cel mai important lucru pentru investitori, știind ce vei cumpăra astăzi și dacă știi asta, ofertele vor veni la tine.

Rob:
Minunat. Ei bine, aș vrea să trec de fapt în, adică ne-ai spus puțin despre asta, dar aș dori să trec la care sunt unele dintre pâlniile pe care le folosiți amândoi și cum le urmăriți, nu? Știu că James, ai menționat că faci TV, reclame digitale, chestii de genul ăsta. Puteți vorbi puțin despre momentul în care stabiliți o pâlnie de marketing ca asta? Aveți întotdeauna KPI-uri în vigoare? Cum este să creezi de fapt o reclamă TV, de exemplu?

James:
Da, deci unul dintre cele mai mari canale de marketing ale noastre în acest moment este un call center. Folosim Easy Button Leads și aduce, putem produce clienți potențiali pentru aproximativ 30 USD-40 USD per programare pentru vânzător. Și asta este cea mai mare pâlnie a noastră acum. Și motivul pentru care folosim asta este pentru că putem obține cea mai mare cantitate de acoperire pentru cel mai ieftin cost. Și astfel putem ajunge la o mulțime de vânzători dacă ajungem la noi și atunci costul nostru pe client este mai mic. Dar ceea ce a vorbit Sam despre viteza de a conduce în acea afacere specifică va schimba totul în cifrele tale. Când le urmărim, avem costul nostru lunar, anual sau lunar pe care, vine, care va produce o anumită cantitate de clienți potențiali. Apoi ne uităm la care este costul nostru pentru numirea noastră, pentru că un prospect nu va însemna întotdeauna o întâlnire.
Asta înseamnă doar că și-au arătat interes pentru pâlnia noastră și acum trece la pasul următor și trebuie să-i ducem la acea întâlnire. Și astfel, lucrurile pe care le urmărim pentru KPI este viteza de conducere este unul dintre cele mai importante lucruri cheie la care ne uităm. Ce am găsit fluxul nostru de clienți potențiali, de fapt, numirile noastre au scăzut destul de mult în ultimele 45 de zile și motivul este că băieții noștri au revenit la aceste clienți potențiali în aproximativ două ore, ceea ce nu este atât de mult, dar apoi am reușit. jos pentru mai puțin de 30 de minute. Aceasta a fost noua noastră cerință și ne-a dublat de patru ori valoarea programării. Și astfel, urmărind viteza de conducere, a făcut o diferență uriașă în cantitatea de oportunități pe care le avem. Numai în această săptămână, avem 16 întâlniri în afara pieței, în timp ce acum o lună aveam doar două în medie într-o lună.
Și așa face o diferență enormă și am cheltuit deja banii pentru conducere. Deci, acum ceea ce face este să obțină programările, ne reduce costul programării. Deci, fiecare canal pe care îl instalăm pentru o vânzare în afara pieței pentru care cheltuim bani, urmărim care este cheltuielile noastre lunare de marketing, câte clienți potențiali primim, care este costul numirii noastre și apoi costul per afacere? Pe toate cele patru pe care le vom urmări, pentru că, de asemenea, nu vrem să obținem oferte doar pentru a nu câștiga bani în acel moment. Taxa noastră medie de atribuire în Pacific Northwest este de aproximativ 38,000. Avem un pic de pernă acolo, dar costul nostru mediu pe tranzacție pentru aproape fiecare dintre metodele noastre de marketing este de la 6,000-8,000 pe tranzacție, este costul nostru.
Și astfel urmărim în mod constant câte întâlniri, cât este cheltuiala noastră de marketing? Și apoi, având în vedere ce se întâmplă pe piață în funcție de performanță, ajustăm canalele și cheltuielile noastre de marketing, deoarece la compania noastră din afara pieței, avem un anumit buget pe care îl vom cheltui pe piață pentru a-l în afara pieței. vânzătorii de pe piață. Nu omorâm niciodată o pâlnie, dar ne vom retrage pe baza performanței sale la momentul respectiv.

Rob:
Și care a fost schimbarea cu adevărat esențială pentru a trece de la 2 la 16 oferte într-o lună? E frumos, vreau să spun opt x la ceea ce făceai. Care a fost marea schimbare?

James:
Erau numiri, nu oferte. Dacă obținem 16 oferte, atunci vom arăta bine pentru cheltuielile noastre de marketing, dar cel mai important lucru este că ne întrebam de ce fluxul nostru de oferte a scăzut, numirile noastre au scăzut atât de mult, deoarece cu aproximativ trei luni înainte de asta, aveam în medie aproximativ 10 până la 15 întâlniri pe lună sau pe săptămână. Și sa rezumat că am schimbat apelantul intern. Avem un singur manager principal unde intervin toți, el stabilește numirile pentru apropiații noștri în acel moment. L-am pus să facă o lucrare suplimentară de canal în care face apeluri de ieșire și începea să-i distragă atenția și se întorcea la el prea târziu. Deci, acesta a fost primul lucru la care ne uităm, cât de repede ajungem la ei, deoarece am văzut că primim aceeași cantitate de clienți potențiali de la centrul nostru de apeluri, dar nu primim același număr de întâlniri.
Deci vrem să cercetăm unde este problema acolo? Și de aceea KPI-urile sunt atât de importante de urmărit. Îți va arăta o tendință, iar apoi, odată ce tendința a ieșit din cap, te poți îngusta cu adevărat și să spui: „Bine, care sunt diferențele pe care le făceam astăzi față de acum 90 de zile?” Și apoi am reușit să tragem acea raportare și am putut vedea că tipul nostru ajungea la acele piste cu aproximativ 50% mai lent decât înainte. Și așa, în loc să-l punem să meargă cu un timp mediu de contact de o oră, spuneam că trebuie să fim la jumătate din asta și apoi vom vedea performanța. Acum, în 30 de zile, dacă nu a crescut, atunci asta ne spune că nu este o problemă de viteză de a conduce și trebuie să abordăm ce fel de clienți potențiali vin și de ce nu intrăm în programări? Deci, configurarea acestor KPI-uri vă spune când să urmăriți și când să vă ajustați și când să cercetați cu adevărat lucrurile.

Rob:
Așadar, pentru toți cei de acasă care ar putea să nu cunoască KPI înseamnă indicatorul cheie de performanță și practic este vorba de valorile mari, cum ar fi o măsurătoare mare pe care încerci să o urmărești în afacerea ta, nu James? Acesta este cel mai simplu mod de a o descrie?

James:
Da, adică ai reuşit.

Rob:
Bine, grozav. Woo, omule, mă bucur că știu aceste lucruri.

sat:
Eram ca, ascultă, tocmai l-am văzut pe Oppenheimer, am simțit că îl ascultam pe Oppenheimer vorbind acolo cu toate astea...

Rob:
Serios?

sat:
Asta arată doar importanța urmăririi lucrurilor, deoarece nu numai că poți deveni mai eficient, ci și poți ști ce cadrane să rotești și când să le rotești. Dacă există o anumită sursă de clienți potențiali care are performanțe mai bune, așa cum spune James, el nu închide niciodată o pâlnie, dar cu siguranță poți activa butonul pe o sursă de clienți potențiali dacă oferă mai mult, indiferent de motiv... Sezonalitățile reclamelor la televizor în timpul sezoanelor politice este puțin mai scump, așa că s-ar putea să îndepărtezi selectorul, dar trebuie să urmărești acele lucruri pentru a-ți cunoaște costul pe client potențial și costul pe întâlnire și costul pe cumpărare. Și în St. Louis, suntem asemănători. Costul nostru pe client se situează între 200 și 400. Costul nostru pe cumpărare este între 3,000 și 5,000.
Marjele noastre sunt puțin mai mici, dar și costurile noastre sunt puțin mai mici. Doar pentru a oferi o perspectivă puțin diferită, nu orice piață te va costa 7,000 USD pentru a cumpăra. Unele vor fi mai puține și altele ar putea fi chiar mai multe, dar atâta timp cât profitul este încă acolo și obțineți rentabilitatea investiției pe care o doriți, puteți ridica sau cobora cadranul ori de câte ori doriți.

Rob:
Da. Și deci Sam, care este afacerea ta principală? Principala dvs. afacere face BRRRR? Ești mai degrabă un tip fix și flip? Este părți egale? Spuneți-ne puțin despre asta și apoi prezentați-ne câteva dintre canalele pe care le-ați configurat. Ai vorbit despre cineva care va merge pe site-ul tău, completează formularul. Vreau să știu un pic sub capota acelei afaceri.

sat:
Da desigur. Așadar, foarte asemănător cu James, avem, eu o numesc o afacere inversă. Când spun flip, mă refer doar la cumpărarea și vânzarea unei case. Deci asta ar putea fi noi să-l reparăm și să-l vindem pe piața cu amănuntul. Asta ar putea fi noi să-l vândăm cu ridicata. Aceasta este una dintre afacerile de aici în St. Louis, și acolo facem multe... facem mult marketing în afara ei și unde avem marketingul în rețea pe care îl folosim pentru a cumpăra oferte. Dacă cineva sună, completează un formular web, agentul nostru de vânzări la ieșire îl sună imediat, iar scopul ei este să stabilească o întâlnire la acel apel telefonic inițial. Ea primește de fapt un bonus dacă fixează o întâlnire la acel telefon inițial și cumpărăm casa. Treaba noastră este să stabilim întâlniri și, dacă este un apel telefonic suplimentar sau reprezentantul nostru de achiziții stabilește apelul telefonic sau stabilește programarea, este în regulă, dar ea primește bonus la stabilirea unei întâlniri la acel apel telefonic inițial pentru că vrem doar să intrăm. casa cât mai repede posibil.
Deci, foarte similar, avem câteva pâlnii diferite pe care le folosim. Facem direct mail, facem PPC, Google AdWords, facem un pic de reclame pe Facebook. Acesta este un lucru pe care probabil ar trebui să mergem mai adânc sau doar să renunțăm, dar asta este o altă poveste. Și apoi ne-am plimbat în TV, dar nu cred că am aprofundat suficient în asta. Acestea sunt pâlniile noastre pentru acea afacere. Apoi, lucrul frumos despre metoda mea BRRRR și metoda BRRRR cu chestiile de închiriere este că compania alimentează acea afacere. Acele proprietăți pe care le cumpărăm oriunde între 20 și 30 de proprietăți pe lună, vânzându-le cu ridicata și răsturnându-le. Dar dacă există o ofertă foarte bună ca închiriere, vom merge mai departe și o vom prinde pe aceea și o vom păstra ca închiriere. Deci, având câteva strategii de ieșire diferite, vă va permite să maximizați acel canal.
Cred că am vorbit puțin despre asta data trecută, dar dacă poți repara și răsturna proprietatea, poți angro proprietatea, dacă poți angro proprietatea, dacă o poți enumera sau dacă o poți păstra ca închiriere. , într-adevăr veți putea maximiza orice potențial pe care îl primiți în acel canal și nu aveți doar o strategie de ieșire. Știu că ar putea fi puțin copleșitor pentru un investitor mai nou să fie capabil să facă toate acestea, dar dacă poți lucra pentru a putea avea diferite strategii de ieșire, cred că pâlnia ta va deveni mai eficientă și profitul tău va merge. pentru a merge sus.

Rob:
Da, deci haideți să intrăm într-una dintre acele pâlnii despre care ați vorbit. Ai spus că e-mail directă ar fi... Doar dă-ne pas cu pas. Deci, efectiv trebuie să obțineți lista persoanelor cărora le veți trimite prin corespondență directă. Deci asta este stabilirea pâlniei dvs., presupun, de acolo doriți să obțineți o sursă de oferte în afara pieței? Cum începe acolo? Te duci și tragi acea listă și apoi scrii doar o scrisoare fiecăruia dintre ei?

sat:
Forma mea ar fi mult mai mare dacă aș face asta, dar da, nu, asta e un punct grozav. Deci vom începe de la zero. Folosim PropStream. Este ceva pe care mulți oameni îl pot folosi. Este foarte ieftin să obții 100 de înregistrări, cred că costă 10,000 de dolari pe lună. Deci, foarte ieftin. Pornim de acolo și avem un pic de James în noi. Ne place să fim analitici, așa că luăm cel mai mare profit mediu pe cod poștal de tranzacție. Așa că ne luăm codurile poștale din zona de metrou St. Louis pentru care avem cel mai mare profit pentru tranzacție. Îi atacăm mai întâi. Încercăm să cheltuim 25,000 USD pe lună prin poștă directă. Așa că construim o listă de acolo, mergem la acele coduri poștale și apoi ne dăm seama cât de adânc vrem să construim acea listă, câte puncte de durere vrem?
Evident că vrem să ne dorim capitaluri proprii. Vrem să mergem într-o proprietate liberă? Vrem să mergem la proprietar? Dorim să mergem la o anumită vârstă a proprietății? Ce vrem noi? Vrem garanții? Așa că trecem prin acel software PropStream și construim câteva liste de acolo, până la încercarea de a ajunge la oamenii care vor avea cea mai mare motivație să vândă. Odată ce avem acea listă construită și o construim pentru a noastră, oricât de mult am dori să cheltuim în acea lună, mergem mai departe și trimitem asta la o casă de poștă și ei trimit niște cărți poștale și scrisori, iar noi le testăm și le trimitem. Încercăm să-l construim eficient și apoi încercăm întotdeauna diferite tipuri de e-mail și diferite tipuri de lucruri pentru a vedea care este câștigătorul. Și apoi am împărțit testarea asta din nou, în continuare.
Facem asta și ceea ce facem este să trimitem aceeași listă timp de șase luni la rând. Nu vom face o listă nouă în fiecare lună și vom trimite doar o singură scrisoare. Primim cele mai multe achiziții din prima noastră scrisoare, dar obținem o cantitate egală de achiziții din a doua, a treia, a patra, a cincea și a șasea scrisoare. Deci, după prima scrisoare, îi prinzi. Primim aceeași cantitate de cumpărături una de la cealaltă scrisoare, așa că vreau doar să repet că nu veți trimite o singură listă de corespondență și nu veți fi foarte profitabil. Trebuie să vă angajați să continuați să îl trimiteți și să continuați să picurați pe el lună de lună. Și în acel moment primim apelul inbound și facem totul. Am vorbit deja despre încercarea de a stabili acea întâlnire, încercarea de a merge cât mai repede acolo și de a oferi pe loc dacă se poate.

Rob:
Modul în care proprietarul sau proprietarul imobilului află despre Sam Primm co LLC, indiferent cum ați fi numit, este că le veți trimite o scrisoare prin poștă și așa află că sunteți chiar interesat să cumpărați casa lor. În scrisoarea respectivă, aveți un fel de informații, un fel de îndemn la acțiune care spune: „Hei, vreau să-ți cumpăr casa. Dacă e urât, dacă e junky, dacă sunt cadavre în dulap, îl voi cumpăra. Nu contează. Sună la acest număr." Dacă da, atunci îți vor trimite fie un mesaj text, fie un număr de telefon care să spună: „Hei, am primit scrisoarea ta prin poștă, sunt interesat”. Și apoi, practic, stabiliți întâlnirea, mergeți și vă întâlniți cu ei, faceți oferta, îi închideți. Sunt sigur că probabil că am ratat un pas sau doi, dar așa ar putea merge călătoria?

sat:
Da, exact așa este. Și chiar vom cumpăra o proprietate cu un corp și un pat. Știu că poveștile sunt întotdeauna distractive. Am patit asta anul trecut. Cineva a sunat și a spus: „Tatăl meu tocmai a murit”. Ne spunem: „Bine, vom merge acolo.” Am ieșit acolo și cred că a fost un lucru cultural pentru ei, dar tatăl a fost înfășurat într-o pătură St. Louis Blues pe pat și l-a speriat complet pe reprezentantul achizițiilor. Așa că vom cumpăra chiar și case cu cadavre pe paturi.

Rob:
Și fapt amuzant, acesta este și o pâlnie pentru Sam, acest spectacol chiar acum. Bine, deci am vorbit despre partea de achiziție, și acesta este efectiv actul de a achiziționa proprietăți imobiliare, dar mai este și partea de dispoziție, și asta înseamnă de fapt încercarea de a descărca, de a vinde acea proprietate. Deci, pâlnia ta, adică, efectiv, stabilești un proces și o rutină cu totul nouă și totul pentru moment încercând să vindeți casa aia odată ce ați reparat-o sau odată ce ați achiziționat-o?

sat:
Da, o să-l înjunghi pe acesta și apoi James poate să-l urmărească. Dar o facem, așa că obișnuiam să facem doar ce făceau toți ceilalți. Am obține o proprietate, am avea lista noastră de cumpărători buni și i-am trimite un mesaj, dar apoi am arunca totul pentru a încerca să o vindem pentru cel mai mare profit. A fost pur și simplu super ușor. Toți și fratele lor și sora lor erau în jocul imobiliar. S-a înăsprit puțin, iar acum petrecem mult mai mult timp decât obișnuiam să ne concentrăm asupra acestor dispoziții, cheltuind bani, trimițând corespondență directă către potențialii cumpărători în numerar pe care am văzut că am trecut prin MLS-uri și vedem cumpărători în numerar. în zonă, să dezvoltăm relații, să avem reprezentantul dispozițiilor noastre să iasă și să scoată oamenii la prânz și la cină, doar să dezvoltăm acele relații.
Avem cinci băieți de achiziții și avem unul, ei bine, unul și jumătate acum, oameni cu dispoziții. Ne-am concentrat mult mai mult pe a scăpa de aceste proprietăți pentru cel mai mare profit pentru cineva care chiar va putea închide. Acesta a fost un accent uriaș pentru noi și acum începem să construim canale în jurul asta, așa cum am spus, prin niște poștă directă, prin mesaje text, desigur, prin e-mail. Dar cele mai bune piste, cred că James va vorbi despre asta, sunt cele pentru care ai construit o relație și le trimiți mesaj către câteva persoane și se duc să se uite la ea și au făcut o ofertă și tu știi că s-a vândut.

Rob:
Da bine. Da, asta are un sens total. James, este destul de asemănător cu felul în care o faci?

James:
Da. Chestia cu eliminarea, eliminarea a fost, de obicei, în trecut, întotdeauna unul dintre cele mai provocatoare lucruri ale vânzării cu ridicata și pur și simplu a vânzării de proprietăți de investiții, deoarece mai ales atunci când ne-am început cu adevărat afacerea în 2008 până în 2012, a existat o lipsă de capital în piața și a fost greu să muți o afacere. Acum, suntem într-o situație foarte asemănătoare în care există capital, dar costul capitalului este foarte scump și, prin urmare, a încetinit totul. Și în aceste două epoci, ne-am concentrat cu adevărat pe relații. Ceea ce tocmai vorbise Sam erau ultimii trei ani, erau atât de mulți bani pe piață, piața mergea atât de bine, toată lumea dorea să fie investitor imobiliar. A existat atât de multă mișcare pe piață încât ai putea să te ții de un plan de marketing în care doar vei trimite o oportunitate și oamenii au fost în captură de active, așa că cumpără acea afacere.
Pe măsură ce piața se răcește, dispozițiile devine mai greu și se revine la aceste principii de bază că suntem în domeniul imobiliar și oferim un serviciu, fie că este vorba de comerț cu ridicata sau de broker. Vânzarea cu ridicata este furnizarea unui serviciu de asigurare a unei tranzacții și vânzare de hârtie comercială. Brokerii vând investiții imobiliare. Două lucruri foarte asemănătoare, dar sunt diferite. Asta se reduce la relații și în cazul în care ne-am mărit cu adevărat tranzacțiile și am creat pâlnii acum, nu este doar pentru a obține... Pâlnia dvs. înainte era: „Hei, sunt un tip în afara pieței. Vrei să intri pe lista mea de cumpărători?” Asta a fost practic pâlnia tuturor pentru că toată lumea dorea asta. Acum, este vorba despre a găsi acel produs exact pentru investitorul pe care îl caută. Oamenii care cumpără astăzi au o nevoie specifică, fie că este vorba de proprietăți BRRRR de dezvoltare, reparație și picior. Ar putea fi o proprietate DADU, dar ei caută un lucru anume.
Și așadar, ceea ce am făcut este că am petrecut mult mai mult timp creând canalele de clienți potențiali pentru acel investitor specific, deoarece nu toți investitorii sunt la fel. Ei cumpără diferit. Și astfel, oferind educație și predare gratuite despre acea strategie specifică de care sunt interesați, se creează mai multe pâlnii care revin toate în aceeași marcă, suntem o agenție de brokeraj care vinde proprietăți de investiții și înțelegem cum să le asigurăm pachet și fă-le o afacere bună. Și, pe măsură ce dispozițiile devine din ce în ce mai dificile, sau dacă orice canal de marketing în care vă aflați este mai greu, uneori trebuie să creați canale suplimentare, care sunt puțin mai de nișă și mai specifice, care vă vor conduce la clientul potrivit pe care îl puteți cheltui apoi timp cu, cunoaște-i bine, învață ce vor și apoi poți converti mult mai sus. Când aveți o proprietate pe care persoana o dorește cu adevărat sau atinge toate cutiile de cumpărare, este foarte ușor de vândut, iar caseta de cumpărare a fiecărui cumpărător este diferită.
Și astfel, prin crearea acestor canale, ne-a permis să tranzacționăm într-adevăr într-un ritm mai mare. În ultimele 90 de zile, am vândut mai multe proprietăți decât am vândut în ultimele șase luni, nu doar pentru că piața s-a răcit, ci pentru că am schimbat modul în care ne aduceam clienții.

Rob:
Ai menționat DADU mai devreme, ce este asta?

James:
Aceasta este o unitate de locuit accesorie detașată și este ceva care este o tendință de investiții foarte fierbinte. Adică la nivel național, dar mai ales în Seattle. Și deci ce este atunci când cumpărați o casă unifamilială, puteți renova casa și apoi vă puteți construi propria casă decomandată în spate. Și, de obicei, are constrângeri de dimensiune pentru o închiriere, 1,000-1,200 de metri pătrați, dar vă permite să adăugați o proprietate suplimentară în spatele proprietății existente, care este hiper-accelerată rentabilitatea pentru închirieri, deoarece puteți construi proprietatea pe care o puteți construi. fluxul de numerar în spate.
Sau în Seattle, le putem împrumuta și le vindem separat. Și astfel adaugă un impact uriaș în oferte suplimentare. Și deci este o tendință foarte fierbinte. Așadar, de multe ori, când există o tendință care plutește în spațiul de investiții, am înființat acea pâlnie specifică, pentru că acolo vei tranzacționa cel mai bine cu dispozițiile tale.

Rob:
Interesant. Vrei să spui că găsești o tendință, adică e cam amuzant. Nu m-am gândit niciodată la asta, dar vreau să spun că funcționează cu orice, dar dacă vezi o tendință, îți spui „Bine, hai să valorificăm” și, practic, îți ajustezi afacerile și canalele astfel încât să faci asta. și atunci aveți un grup de cumpărători mult mai mare, nu?

James:
Da. Primul lucru pe care îl facem este să-l cumpărăm singuri și să-l testăm, apoi facem un studiu de caz și spunem: „Hei, asta sa întâmplat. Acesta este motivul pentru care funcționează.” Și acesta este cel mai bun mod în care ne place să promovăm este: „Hei, facem asta, asta a funcționat. Iată cum o faci.” Și le oferim un plan pas cu pas în acel moment. Dar la eliminare, crearea acelei pâlnii înapoi funcționează foarte bine. Am vândut peste 75 de loturi unui anumit constructor în ultimele 24 de luni. Am făcut asta găsind care era cutia lui de cumpărare și apoi ne-am potrivit pâlniei pentru a fi în afara pieței pentru a aduce doar acele tipuri specifice de proprietăți. Și pentru că le dădeam oportunități, au ajuns la 95% din cutia lor de cumpărare. Au supralicitat pe toată lumea. Și astfel ne-a permis să tranzacționăm foarte bine.

sat:
Și cred că este ca și cum vânzarea cu ridicata inversă este un pic din ceea ce o numim. Dacă aveți un cumpărător cunoscut pe backend, poate vă puteți crește prețul sau chiar îl puteți aduce pe parcursul punerii ofertei împreună, „Hei, avem această proprietate, am construit această listă bună de dispoziție. Ești un cumpărător de încredere”, ca tot ce am vorbit în ultimele câteva minute. Și apoi îi poți aduce și spune: „Hei, ce ai plăti pentru asta? Iată cifrele, aici imaginile.” Și asta vă permite să vă întoarceți într-o înțelegere și ar fi puțin mai sigur asupra înțelegerii. Și totul se rezumă la construirea acelei liste de dispoziții.

James:
Ei bine, și am o întrebare pentru Rob, pentru că Rob este un geniu în marketing și celebrul YouTuber, cum folosești pâlniile? Cred că probabil știi marketingul mai bine decât mine și Sam combinați într-un singur creier.

Rob:
Nu știu despre asta.

James:
Da, vreau să spun, ești celebritatea YouTube. Cum ți-ai creat canalele pentru a conduce afacerea ta?

Rob:
Sincer, există câteva moduri în care o fac. Întotdeauna le spun oamenilor că, indiferent de afacerea pe care o faci, captarea e-mailului este primul lucru pe care vrei să-l faci în orice afacere, deoarece marketingul prin e-mail este încă o modalitate de succes de a construi o relație cu clienții tăi. Puteți trimite e-mailuri zilnice, dar, de asemenea, doar o modalitate de a converti mulți dintre clienții potențiali care sunt în acea listă. Așadar, în spațiul meu, în special în lumea Airbnb, ceea ce încep să realizez este că de fapt încep să mă îndepărtez puțin de platforma Airbnb și de fapt dezvolt un site web de rezervare directă. Există câteva motive pentru asta. Întotdeauna am depins de Airbnb în primul rând, și există și Vrbo și există alte OTA, agenții de turism online, dar joc după regulile lor. Nu prea dețin controlul asupra listei mele.
Aș putea fi închis din orice motiv și nu prea îmi place asta. Și așa creez un site web de rezervare directă. Și singurul lucru care se întâmplă atunci când creați un site web de rezervare directă pentru afacerea dvs. de închiriere pe termen scurt este, așa cum am menționat, să iasă taco din casa ta. Nu este ca și cum oamenii vor ști doar că site-ul meu de rezervare directă există, nu? Trebuie să-mi pierd asta. Și așa, o modalitate ar fi, evident, YouTube, dar principalul mod prin care îmi marketing și îmi dezvolt canalul în cadrul afacerii mele de închiriere pe termen scurt este că captez e-mailurile tuturor oaspeților mei folosind un dispozitiv. Ați fost vreodată la un hotel și când încercați să vă conectați la wifi și este de genul „Puneți e-mailul și bifați această casetă”? De fapt, asta fac acum la toate Airbnb-urile mele, îl conectezi la router și nu numai că primești e-mailul persoanei care ți-a rezervat locul, ci și e-mailul tuturor.
Dacă este un grup de 10 persoane, tocmai ați primit e-mailurile a 10 persoane diferite care apoi sunt adăugate la lista mea de e-mailuri, CRM-ul meu, iar apoi le puteți comercializa după ce rămân, „Hei, mulțumesc mult pentru rămânând. Am apreciat cu adevărat. Data viitoare când te întorci, îți voi oferi o reducere de 10%.” Un an mai târziu poți spune: „Hei, a trecut un an de când ai stat la Casita Cujo, te rog să revino. Ne-ar plăcea să te avem aici.” Sau dacă chiar vrei să intri în buruienile de pe pâlnia de acolo, poți chiar să captezi date precum ziua de naștere și să le trimiți un e-mail de ziua de naștere. Este ca, „Hei, la mulți ani, James. Întoarce-te. Vei primi 50% reducere din spațiul tău, deoarece este ziua ta.”
Și deci acesta este modul meu de a utiliza pâlniile în cadrul afacerii mele imobiliare, deoarece, în primul rând, când am început acest lucru, aș spune că am primit un singur oaspeți, dar nu mă mai întorc niciodată. Dar dacă vă puteți construi afacerea în jurul afacerilor repetate și puteți chiar să vă creșteți afacerea repetată cu 5%, aceasta poate avea rezultate exponențiale asupra veniturilor dvs. generale. Intru în acest ansamblu, fac marketing prin canal în afara imobiliarelor, dar în cadrul lui, sunt foarte încântat să intru sub capotă și să îmi dau seama ce pot face pentru a câștiga mai mulți bani și e-mailuri... Și acea listă de e-mailuri este modalitatea numărul unu de a face acest lucru pentru site-ul meu de rezervare directă. Cum e sunetul ăsta? Asta face bine?

James:
Da. Ei bine, și tu ai făcut o parte foarte importantă a pâlniei este că urmărirea de marketing-

Rob:
Urmărire, cu siguranță.

James:
Pentru noi, în medie, ne ia patru luni și jumătate pentru a închide acea vânzare. Unele sunt foarte rapide, iar altele durează foarte mult. Și astfel media amestecată este de patru luni și jumătate. Dar acea pâlnie și urmărirea pentru a menține oamenii în mișcare sunt foarte importante pentru orice tip de client potențial pe care îl contactați, rămânând în fața lor. De fapt, sunt foarte bucuros că ai adus în discuție asta, pentru că jumătate din bătălia de a finaliza vânzarea este doar să stai în fața oamenilor pentru o perioadă lungă de timp, să comunici cu ei și apoi să-i faci să conducă înapoi la tine.

Rob:
Și obțineți orice scuză pentru a le contacta. Tocmai am adăugat un teren de pickleball la una dintre proprietățile mele, astfel încât să pot trimite un e-mail tuturor oaspeților care au fost cazați în trecut și să spun: „Hei, ultima dată când ai stat, acest teren de pickleball nu a fost aici, dar acum este. Întoarce-te și bucură-te de ea.” Și din nou, le puteți lovi cu un cod de reducere. Poți doar să le reamintești, să fii în fruntea minții. Dar, efectiv, ceea ce vrei, mai ales în ceea ce privește închirierea pe termen scurt, este ca cineva să citească acel e-mail și să spună: „Doamne, a fost atât de distractiv. Trebuie să trimit un mesaj grupului și să fac acea călătorie să se întâmple din nou.” Există o mulțime de moduri diferite în care poți fi creativ cu el.
Marea mea pâlnie în spațiul de închiriere pe termen scurt nu este doar asta. Se afișează pe Airbnb, Vrbo, pe site-ul meu de rezervare directă, Furnished Finder, punând toate lucrurile mele acolo pentru ca lumea să le vadă, deoarece acesta este singurul mod în care oamenii vor afla vreodată despre afacerile mele. O mulțime de cazuri de utilizare aici, de la răsturnare, la vânzare cu ridicata, la afaceri de agenți, la închirieri pe termen scurt. Să sperăm că am putut să-i învățăm pe oameni ceva azi.

sat:
Da, cred că am vrut doar să adaug o notă, deoarece stau aici, învăț de la voi doi domni, pasiunea pe care voi o aveți, în special Rob, tocmai a intrat într-o tangentă Rain Man și apoi James a făcut asta tot timpul. . Dar având acea pasiune pentru aceste pâlnii și să ne bucurăm cu adevărat de proces, cred că este foarte important pentru investitorii mai noi. Dacă nu ai acea pasiune, e bine. Nu falsifica, dar găsește pe cineva care fie angajează asta, va merita, fie colaborează cu cineva care are o pasiune în jurul acestei părți a afacerii. Motivul pentru care acești doi băieți au atât de nenorocit de succes și sunt aici vorbind și eu învăț de la ei, împreună cu toată lumea care ascultă, este din cauza pasiunii lor și a cât de mult se implică în asta.
Dacă nu ai acea pasiune pentru această parte a afacerii, cred că este în regulă, dar aș sugera să găsești pe cineva care să o facă și să-l faci parte din echipa ta într-un fel, formă sau formă, pentru că ai așa ceva și a avea această plăcere de a descoperi lucruri și de a maximiza lucrurile te va diferenția de mulți oameni diferiți.

Rob:
Da, total de acord, omule. O mare parte din ceea ce tocmai am vorbit astăzi este marketing, marketing 101 și, desigur, nu toată lumea este o persoană de marketing și asta e perfect. Sunt un tip de marketing. Nu sunt un tip orientat către detalii, în numere, în buruieni, în foaia de calcul, și am un partener care face asta și apoi mă ocup de partea de marketing. Cu siguranță mă gândesc că dacă este cineva din echipa ta sau este partenerul tău, mai ales în parteneriate, atunci când găsești un partener cu care să lucrezi în spațiul imobiliar, află cum să fii suplimentar unul față de celălalt. Și pentru mine, se întâmplă să fiu brațul de marketing al propriei mele afaceri.
O mulțime de lucruri bune aici, băieți. Apreciez că veniți și vorbiți despre chestia asta. Sperăm că toată lumea acasă, vă gândiți la afacerea dvs. și la pâlniile dvs. respective. Și nu uitați să o spuneți în termeni simpli, vă puteți gândi la o pâlnie ca la un triunghi invers. O să-l desenez chiar aici pe această bucată de hârtie. Va fi cel mai uimitor lucru pe care l-am desenat vreodată. În regulă. Acesta chiar aici este o pâlnie, pentru cei dintre voi care vizionați pe YouTube. Oamenii călătoresc pe acea pâlnie. Este experiența, este călătoria pe care un client o parcurge prin canalul tău pentru a se converti în cele din urmă. Și unul dintre lucrurile mari despre care am vorbit la începutul acestui articol, poate cea mai mare cădere este lipsa de urmărire. Așa că asigurați-vă că urmăriți persoanele care trec prin pâlnia dvs. sau, altfel, faceți toate acestea fără niciun motiv. Deci, nu doar urmăriți, ci și faceți acest lucru în timp util.
Sam, alte căderi mari ale pâlniei? Știu că ai avut un cuplu la începutul spectacolului.

sat:
Da, cea mai mare pentru mine, în special pentru investitorii mai noi, va fi mai adânc și nu mai larg. Nu încercați 10 canale diferite și creați 10 canale diferite. Acest lucru va fi ineficient și probabil că nu veți vedea o mulțime de rezultate. Aș alege doar două sau trei și aș merge puțin mai adânc în acestea. Aflați unde sunt ineficiența dvs., deveniți eficient și apoi, după aceea, începeți să stivuiți mai multe pâlnii, deci mai adânci, nu mai largi.

Rob:
Minunat. Ei bine, cred că tocmai m-am gândit la un joc grozav de băut. Faceți o fotografie de fiecare dată când cineva spune „pâlnie” pe podcast. Acestea fiind spuse, James, unde pot oamenii să afle mai multe despre tine dacă vor să te găsească pe internet, să se conecteze cu tine, să-ți trimită un tweet, toate acele lucruri bune?

James:
Găsiți partea de sus a pâlniei mele.

Rob:
Da, exact. Dacă oamenii vor să te găsească în partea de sus a pâlniei, unde pot face acest lucru?

James:
Probabil, cea mai ușoară cale este Instagram @jdainflips, sau puteți vizita james dainard.com.

Rob:
Minunat. Dar tu, Sam? Unde pot găsi oamenii partea de sus a pâlniei dvs.?

sat:
Partea de sus a pâlniei mele? Aproape orice media socială pe care mă aflu. Numele este @samfasterfreedom. Deci, indiferent de rețeaua socială pe care te afli, mergi mai departe și găsește-mă acolo. Dacă ești pe Twitter sau pe X sau cum o să-l numească acum, lovește-mă acolo. Dacă doriți să comunicați cu mine, la fel ca James @samfasterfreedom pe Instagram, vă voi răspunde la DM și vă voi primi orice informații de care aveți nevoie și voi încerca să vă ajut.

Rob:
Minunat. Și mă puteți găsi pe YouTube @robuilt. Vorbesc despre toate aceste lucruri într-o formă lungă, sau de fapt, cred că este o formă mai scurtă decât podcast, videoclipuri de 15 până la 20 de minute care vă învață totul despre imobiliare și este implicat ceva marketing în pâlnie, presupun. Mă puteți găsi și pe Instagram @robuilt, Threads @robuilt și gata, băieți. Cred că putem spune cu siguranță că astăzi punem distracția în pâlnie și gata. Da, o să plec cu asta. Nici măcar nu vreau să reacționați la acea glumă oribilă. Prinde-i pe toți în următorul episod din BiggerPockets.
[inaudibil]