Cum combinarea modelelor bazate pe vânzări și bazată pe produse poate ajuta la creșterea afacerii dvs

Creșterea condusă de produse este, fără îndoială, un termen cu care cei mai mulți dintre noi sunt deja familiarizați. La urma urmei, posibilitățile și beneficiile nesfârșite pe care acest model le oferă afacerilor au stârnit conversații intense doar în ultimii câțiva ani.

Cand creștere determinată de vânzări se discută în același context, creștere condusă de produs este de obicei definită ca o abordare contrastantă care ar putea duce la o creștere mai bună a veniturilor.

Deși acest lucru ar putea fi adevărat pentru unele modele de afaceri, realitatea a arătat că aceste două concepte sunt menite să fie utilizate în tandem. Asta este pentru ca SLG și PLG se completează reciproc și poate fi perfect potrivit dacă este aplicat la momentul potrivit al pâlniei de implicare a clienților.

Într-un recent webinar, discut despre beneficiile și dezavantajele acestor două modele și explic în continuare importanța de a ști cum să le combin cel mai bine pentru stimulează creșterea veniturilor și accelerați-vă avantajul afacerii.

Creștere condusă de vânzări: prezentare generală rapidă

Într-un mediu SLG, dvs procesele și echipele de vânzări sunt principalii factori de creștere a veniturilor dvs. În marketingul tradițional, aceasta înseamnă că un reprezentant de dezvoltare a vânzărilor preia controlul asupra calificării clienților potențiali înainte ca clienții potențiali caldi să fie transferați echipei dvs. de vânzări pentru închidere. După acești pași, treci direct la procesul de bord.

Cu această strategie, echipa dvs. de vânzări identifică liderii clienți care sunt educați în continuare cu privire la valoarea produsului dvs. și încheie afacerea rapid. Este un traseu simplu.

Cine sunt candidații ideali pentru o abordare SLG?

Dacă produsul dvs time-to-value este mai lung, o abordare SLG ar fi probabil cea mai potrivită pentru afacerea dvs. Același lucru este valabil și pentru companiile în care clienții potențiali trebuie educați despre a propunerea de valoare a produsului, sau când construiți un noua categorie de produse.

În scenarii ca acestea, totul este să interacționezi cu clienții tăi conținut bazat pe valoare cum ar fi cărți albe, demonstrații online sau colaborarea cu factorii de influență și factorii de decizie ai echipei clienților dvs. pentru a genera buy-in-uri.

Un alt exemplu de potrivire SLG este atunci când te afli faza inițială a lansării unui produs și trebuie să generați venituri înainte de a vă construi canalul de autoservire și de a colecta analize cheie ale produselor.

În cazuri ca acestea, ținând de mână primii clienți devine crucială deoarece vă permite să generați rapid venituri în timp ce colectați feedback-ul important al clienților care ar putea conduce la creșterea viitoare a produsului.

Având în vedere cele menționate mai sus, există multe motive pentru care o companie care se concentrează pe SLG ar dori să încorporeze și o abordare PLG.

Unele dintre aceste motive sunt:

• Un vârf mai larg al pâlniei care permite mai multor clienți să încerce produsele dvs. prin freemiums și teste gratuite.
• Cicluri de vânzări mai scurte pentru clienții care trec prin procese de experimentare și descoperire în autoservire.
• Retenție mai bună a clienților și a crescut vânzările datorită unei abordări centrate pe produs, care ajută la obținerea de date utile despre implicarea utilizatorilor, fără a necesita echipe să se extindă pentru a colecta acest feedback.

Creștere condusă de produs: prezentare generală rapidă

În schimb, o strategie PLG se concentrează în totalitate pe produs – valoarea, performanța, capacitățile și viralitatea sa – pentru a vinde. Pe scurt, o abordare bazată pe produs se referă la experiența produsului fiind principalul motor de creștere în fiecare etapă a pâlniei dvs. de vânzări.

Un exemplu în acest sens ar fi atunci când o companie își încurajează utilizatorii să încerce un produs gratuit pentru a-și demonstra valoarea și caracteristicile și pentru a conduce în continuare utilizatorii către o versiune plătită sau un upgrade.

Cine sunt candidații ideali pentru o abordare PLG?

Dacă utilizatorii produsului dvs au o putere de cumpărare directă sau o influență semnificativă asupra deciziilor lor de cumpărare, o strategie PLG este probabil cea mai potrivită. În plus, produsul dvs. trebuie să fie capabil să livreze un valoare continuă clienților tăi rapid și fără probleme, adică fără ca utilizatorii să fie nevoiți să solicite asistență și asistență.

Cel mai bun mod de a realiza acest lucru este de a avea un produs ușor de înțeles și poate fi integrat rapid în fluxurile de lucru existente ale clienților dvs. Un exemplu în acest sens este Audiense – un startup de informații despre audiență care îi ajută pe marketerii să înțeleagă mai bine cum să rămână relevanți pentru diversele audiențe ale mărcii.

Pentru ca o strategie PLG să se potrivească cel mai bine, este de asemenea esențial ca produsul dvs poate rezolva problemele clienților dvs singur, fără a fi utilizat în combinație cu alte soluții.

Cu alte cuvinte, cu cât produsul dvs. este mai autonom atunci când vine vorba de rezolvarea unei nevoi end-to-end, cu atât sunt mai mari șansele ca clienții dvs. să treacă rapid prin procesele lor de experimentare și de luare a deciziilor, fără a fi nevoiți să evalueze produsul. dependențe de alte instrumente.

Combinarea SLG cu PLG: exemple reale

Uneori, alegerea unei singure căi atunci când vine vorba de un model de vânzări condus de vânzări sau de produs nu este suficientă. Ca afacere, este important să identificăm acele momente când îmbrățișând o combinație a celor două strategii vă permite să captați potențialul maxim.

Această abordare „combinată” este cel mai bine demonstrată de diverse mărci SaaS de pe tot globul. De fapt, majoritatea companiilor de succes PLG au echipe de vânzări masive. Numai în 2017, vânzările au reprezentat 25% la o afacere medie PLG, iar din 2017 acest număr a crescut la 45% pentru mărcile publice PLG.

Zendesk este un bun exemplu pentru trecerea la o abordare mixtă.

Zendesk și-a dat seama devreme că avea nevoie de procese de vânzare în vigoare pentru a-și transmite noile produse atât clienților mai mari, cât și celor mai mici. În ultimii ani, compania a construit o întreagă suită de produse cu soluții, de la analiza datelor până la software-ul de chat live. Drept urmare, au ajuns să aibă șapte produse oferite, spre deosebire de doar unul.

Zendesk a observat că, deși majoritatea clienților lor timpurii au înțeles cum să folosească software-ul de asistență pentru clienți al companiei, nu au putut să beneficieze pe deplin de întreaga suită de produse din cauza lipsei de instruire și asistență.

Această problemă a fost recunoscută ca o oportunitate de educare a bazei de clienți existente, Zendesk aducând echipe de vânzări pentru a se concentra pe maximizarea veniturilor.

 

Cum să adoptați cel mai bine o abordare SLG+PLG pentru afacerea dvs.?

Dacă utilizați în prezent o abordare tradițională bazată pe vânzări pentru afacerea dvs., există modalități de a obține o creștere prin produsul dvs. și acestea depind în totalitate de segmentele dvs. de clienți.

Dacă sunteți o companie B2C ai cărei utilizatori de produse au putere asupra deciziei lor de cumpărare, trecerea la o strategie PLG ar fi ușoară. Primul tău pas este să definiți cârligul, sau cu alte cuvinte, înțelegeți adevărata valoare a produsului dvs.

Apoi, puteți proiecta modele eficiente freemium sau de încercare gratuită, care le-ar permite clienților să vă încerce produsul înainte de a trece pe planuri plătite. În mod ideal, freemium-ul tău nu ar fi un demo, ci mai degrabă o experienta care ar putea oferi o valoare reală utilizatorilor, precum și să le stimuleze apetitul de a opta pentru o gamă mai largă de capabilități ale produsului.

Simultan, veți dezvolta linii detaliate ale caracteristicilor produsului dvs. care creează bucle de achiziție pentru noii dvs. utilizatori. Pe scurt, vei dori faceți produsul dvs. cât mai atractiv posibil. Un exemplu în acest sens pot fi recompensele pentru recomandările utilizatorilor trimise ca link-uri de înscriere către clienți noi.

Aflați mai multe despre o strategie combinată PLG + SLG

Aceasta este doar o scurtă privire asupra strategiei pe care ați putea să o urmați pentru a combina eficient SLG și PLG pentru mediul dvs. de afaceri. Urmărește webinar complet pentru a afla mai multe despre această abordare, precum și despre cum vă poate ajuta crește veniturile și maximizează eficiența a eforturilor dumneavoastră de creștere.

Sursa: https://blog.2checkout.com/drive-growth-with-sales-led-and-product-led-models/