Cota de câștig sau de reținere? Obstacole în calea reducerii costurilor în colaborare!

Republicat de Platon

Urmaritori: 0

Când sunt prezentate oportunități de economisire a costurilor de către terți sau de către alții din cadrul unei companii, de prea multe ori acele oportunități sunt refuzate. În loc să împărtășească economiile (gainshare), oamenii ar încerca mai degrabă să obțină economiile ei înșiși.

Prea adesea această mentalitate miopă, „nu a fost inventată aici” are ca rezultat fie realizarea de mici economii, fie, mai probabil, eșecul de a realiza vreo economie.

Echipele de achiziții trebuie să-și lase mândria deoparte și să înțeleagă că pot acumula economii suplimentare dacă se angajează în parteneriate de distribuire a câștigurilor în loc să încerce să-și aducă toate economiile potențiale.

Mentalitatea de economisire miop

După mai multe întâlniri pentru a vinde servicii de Supply Chain conducerii unei companii de producție, mi s-a cerut să prezint propunerea mea președintelui companiei.

Propunerea de vânzare a fost simplă. Ne-am extinde pârghia cheltuielilor pentru a le reduce costurile sub ceea ce ar putea realiza singuri. Economiile vor fi împărțite între noi.

Am trecut prin mai multe runde de analize detaliate ale costurilor pentru mai multe categorii de cheltuieli diferite. Ne-am angajat furnizorii în parteneriat pentru a ne folosi cheltuielile pentru a genera economii pentru acest nou client potențial. Iar COO și VP-ul Operațiunilor și Finanțelor au recunoscut că, după propria lor diligență, le-am putea extinde economii pe care ar putea doar să viseze să le realizeze singuri.

În întâlnirea noastră cu președintele, el a fost încântat să vadă potențialul de economii, dar a decis rapid că ar putea realiza aceste economii pe cont propriu. El a făcut presupunerea greșită că orice economii care ar putea fi realizate ar putea fi realizate de echipa sa și numai de echipa sa. El ar folosi economiile propuse de noi ca să rămână să-și împingă echipa pe cont propriu. Propunerea noastră de a ajuta această companie a murit chiar acolo.

De-a lungul timpului, am revenit cu compania doar pentru a menține această relație. Am aflat că ei nu au reușit singuri să realizeze niciuna dintre economiile pe care le-am propus. Președintele clar nu a înțeles situația și ignoranța și miopia lui au costat compania lui o mulțime de oportunitati. După cum s-a dovedit, compania a coborât într-un mocir financiar din care va dura mult timp să iasă.

Într-un alt caz ne întâlnim cu o companie pentru a le vinde pe servicii de logistică. Pur și simplu, am putea extinde vastul nostru efect de pârghie în logistică și relațiile preferate către companii mai mici, care ar putea beneficia de tarifele și nivelurile de servicii mai bune pe care le-am adus la masă.

Ne întâlnim cu conducerea companiei cu această propunere și analiza noastră a dezvăluit că am putea oferi acelei companii economii de două cifre atât de necesare, făcând în același timp o marjă sănătoasă pentru noi înșine.

Conducerea companiei a dorit ca apoi să prezentăm propunerea noastră echipei de logistică a organizației. Pentru acea întâlnire am adus experții noștri în logistică, care erau bine renumiți în industrie și de clasă mondială în experiența lor.

A fost rapid evident că experții noștri în logistică erau mult mai experimentați, experimentați și cunoscători decât colegii lor de cealaltă parte a mesei. Am trecut prin propunerea noastră, care a fost o ofertă câștigătoare.

Dar curând ne-am dat seama că oamenii de logistică de la companie au fost amenințați că încercăm cumva să le destabilizam locurile de muncă. Au făcut câteva argumente foarte slabe pe care le-am infirmat. Totuși, nu au putut fi mutați. Propunerea a murit chiar acolo, deoarece ei au susținut că ar putea obține ei înșiși aceste economii.

De-a lungul timpului, acea companie nu a reușit să realizeze nicio economie de logistică. Mândria și miopia au costat acea companie o mulțime de bani.

Premisa

Realitatea este că întotdeauna există altcineva care poate negocia mai bine decât tine. Există multe motive pentru acest lucru: abilități de oameni, expertiză și tactici de negociere, efect de pârghie, relații personale, experiență, termeni și condiții diferiți, geografie, loialitate, calendar, sezonalitate, durata contractului etc.

Având în vedere că în orice zi, altcineva poate întotdeauna să negocieze mai bine, oamenii din Achiziții trebuie să accepte acest fapt. Totuși, oamenii din achiziții sunt foarte mândri și nu vor să audă că altcineva poate negocia mai bine. Se simt amenințați, simt că locul lor de muncă este în pericol și se simt inadecvați.

Chestia este că toate aceste motive sunt emoționale. Se pot simți reali pentru cei care se confruntă cu această situație, dar sunt semne ale lipsei de încredere în sine, ale lipsei de conștientizare de sine și ale lipsei de maturitate.

O mentalitate de Achiziții mai iluminată este să realizezi că obiectivele tale includ realizarea de economii de costuri și să folosești orice modalitate de a realiza aceste economii. Echipele de achiziții inteligente îi folosesc pe alții în colaborare pentru a genera economii.

Din ce în ce mai multe companii oferă servicii de achiziții sau achiziții ca serviciu. Premisa lor este că, pe baza efectului de pârghie al cheltuielilor, a relațiilor prestabilite și a proceselor, pot extinde economiile către organizația dvs. dincolo de ceea ce puteți obține voi înșivă.

Dar, în schimbul extinderii economiilor pentru dvs., aceste companii doresc să câștige aceste economii. Economiile pot fi împărțite 50-50 sau se acceptă o altă formulă. Concluzia este că economiile sunt împărțite.

Acest model de afaceri pare mai mult decât rezonabil. Clientul nu poate realiza singur economiile propuse. Furnizorul de servicii extinde economiile și dorește să fie remunerat pentru valoarea pe care o aduc. Toată lumea câștigă în acest scenariu.

Dar prea des, așa cum am povestit mai devreme cu câteva exemple din viața reală, însăși ideea de a împărți economii sau chiar de a obține economii create de altcineva este atât de respingătoare încât echipele de achiziții vor pune obstacole pentru a împiedica să se întâmple toate acestea. Rezultatul este pierde-pierde. Clientul nu face economii, iar furnizorul de servicii pierde oportunitatea de afaceri.

Obstacolele în calea reducerii costurilor în colaborare

Eșecul de a accepta oportunități de distribuire a câștigurilor din cauza dorinței răsucite de a păstra toate economiile este rezultatul a numeroase obstacole:

Mândrie

Oamenii din domeniul achizițiilor sunt mândri și simt că, dacă altcineva spune că poate face o treabă mai bună în negociere, oricât de irațională, mândria îi va determina să saboteze orice eforturi externe de a oferi economii.

Miopie

Lipsa totală de cunoștințe practice îi face pe mulți să creadă că orice economii puse pe masă pot fi realizate de oricine. Ei ignoră alte realități, cum ar fi cheltuirea pârghiei și experiența și relațiile

Cheltuiește efectul de pârghie

Mărimea contează, cel puțin atunci când vine vorba de acordarea de afaceri. Ca atare, dacă aveți mai multe cheltuieli, atunci aveți mai multă pârghie. Și acest efect de pârghie se extinde pe mărfuri, nu doar la furnizori anumiți.

Companiile mici și mijlocii pot avea echipe grozave de achiziții, dar dacă nu au nicio pârghie de cheltuieli, atunci munca lor de negociere devine mult mai dificilă.

Amenințarea cu pierderea locului de muncă și pierderea controlului

Din păcate, atunci când o parte externă propune economii mai bune de costuri, prea mulți oameni din Achiziții interpretează acest lucru în sensul că altcineva își poate face treaba mai bine, iar securitatea locului de muncă este amenințată.

Acest lucru nu ar putea fi mai departe de adevăr. Utilizarea asistenței externe ar trebui interpretată ca pârghie inteligentă a tuturor resurselor pentru atingerea obiectivelor de reducere a costurilor. Din păcate, există lideri săraci care amenință oamenii cu locurile de muncă, alimentează incertitudinea pierderii locurilor de muncă care se află sub suprafață.

Pierderea marjei

Oamenii neinformați presupun că, într-un model de împărțire a câștigurilor, partea din economii care este împărțită cu furnizorul de servicii înseamnă că pierd marjă. Ei ignoră faptul că nu ar putea realiza niciuna dintre economiile lor păstrate fără acest serviciu.

Deci, în loc să obțină niște economii, acest argument asigură că nu vor obține economii. Foarte miop.

Schimba

Este încă adevărat că mulți oamenii sunt rezistenti la schimbare de orice fel. Orice lucru care le deranjează status quo-ul este problematic. Chiar dacă un furnizor de servicii oferă o oportunitate de economii, aceasta este o schimbare, iar schimbarea trebuie să fie rezistată cu orice preț.

Mentalități și defecte în materie de achiziții

Nimeni nu poate face totul. Oricine poate negocia mai bine decât oricine altcineva în orice zi, în orice circumstanță.

Echipele de achiziții inteligente înțeleg acest lucru. Aceștia se adresează în mod proactiv și încurajează terțe părți să ofere propuneri colaborative de economisire a costurilor. Și un model de distribuire a câștigului face ca livrarea rezultatelor să fie un scenariu câștigător pentru toate părțile.

Dar, mult prea des, personalul din Achiziții dorește să rețină toate economiile potențiale în loc de participarea la câștiguri, chiar dacă nu pot realiza niciodată toate aceste economii pe cont propriu.

Deci haideți să fim inteligenți în Achiziții. Achiziții ca serviciu este o ofertă de servicii care va crește doar în timp. Puteți fie să câștigați economii mai mari, fie să rămâneți în urmă și să vă bucurați de economiile mai mici și mai slabe.

E alegerea ta.