Fondația este o întreprindere descurajantă, nu în ultimul rând pentru numărul mare de termeni, jargonul din industrie și acronimele pe care trebuie să le stăpânești.
Printre ele se numără o mulțime de indicatori de venit trebuie să memorezi, să înțelegi și să distingem, în ciuda faptului că multe dintre ele sunt dureros de asemănătoare.
De exemplu, mulți fondatori de companii SaaS (poate ca dvs.) nu sunt siguri de diferența dintre ACV și ARR - două valori legate de venituri aruncate în mod regulat în sălile de consiliu ale companii pe bază de abonament.
Cu toate acestea, este important ca liderii să obțină un grad ridicat de claritate atunci când vine vorba de termeni ca aceștia, deoarece aceste valori SaaS conduc la decizii importante legate de angajare, investiții și extindere.
În acest articol, vom sublinia diferența dintre ACV și ARR și vom oferi mai multe exemple pentru fiecare calcul pentru a ilustra. Veți afla unde este cel mai util fiecare valoare și veți înțelege informațiile importante pe care le oferă aceste calcule.
Ce este ACV?
ACV (Valoarea anuală a contractului) este o valoare a veniturilor care descrie suma de venit pe care o primiți de la un anumit client în fiecare an.
ACV poate fi folosit indiferent dacă operați pe un model de abonament anual sau lunar, folosind prețuri pe niveluri sau forfetare, precum și atunci când aveți contracte pe mai mulți ani.
Prin medierea și normalizarea valorii pe care fiecare cont o aduce afacerii dvs. SaaS pe o bază anuală, puteți compara și compara anumite conturi, segmente și industrii, pentru a determina unde sunt cel mai bine direcționate eforturile dvs. de vânzări și marketing.
Deci, cum se calculează valoarea anuală a contractului?
Cum se calculează ACV ?
Pentru a calcula ACV, veți avea nevoie de următoarele informații:
TCV (Valoarea totală a contractului)
Valoarea totală a contractului este venitul total pe care îl primiți pentru un anumit contract cu clientul. Include taxe unice și venituri din abonament pe toată durata contractului.
Formula Valoarea Totală a Contractului este:
TCV = Venitul lunar recurent (MRR) x Durata contractului + Orice comisioane unice.
Taxe unice
Taxele unice includ taxele de integrare, implementare sau consultare asociate contractului.
Durata contractului
În sfârșit, avem nevoie de durata contractului în ani.
Formula și exemplul ACV
Formula valorii anuale a contractului este următoarea:
ACV = (TCV – one-time fees) / total years in contract
Pentru a ilustra, să ne uităm la câteva exemple de valoare anuală a contractului în Facturare SaaS acorduri.
Scenariul 1:
Basecamp, care folosește a model de tarifare forfetară, semnează un nou client pe un contract de 36 de luni
Nu există taxe de îmbarcare de luat în considerare în acest exemplu, așa că cifrele noastre sunt:
-
Total Contract Value – $3,564
-
Length of contract – 36 months
Aplicând formula noastră ACV:
ACV = ($3,564 – $0) / 3 = $1,188
După cum poate fi aparent, în scenarii simple ca acesta, puteți pur și simplu înmulți venitul lunar al contului cu 12 (99 USD x 12 = 1,188 USD).
Cu toate acestea, lucrurile devin puțin mai complicate, pe măsură ce încorporăm diferite niveluri de preț, taxe unice și reduceri, cum ar fi în următorul exemplu de valoare anuală a contractului.
Scenariul 2:
GitHub, care utilizează un model de prețuri pe niveluri, semnează o înțelegere cu un nou client pe un termen de patru ani.
Clientul se înscrie pentru planul Enterprise, care este taxat cu 252 USD per utilizator, pe an, dar cu reducere la 210 USD pentru primele 12 luni. Contractul este pentru un total de 154 de utilizatori și include un cost unic de implementare de 12,500 USD.
Pentru a calcula ACV, trebuie să știm trei lucruri:
-
TCV
-
Taxe unice
-
Durata contractului în ani
Știm că sunt taxe de 12,500 de dolari, iar contractul este pe patru ani. Trebuie să calculăm TCV.
Pentru primul an, costul este de 210 USD x 154 de utilizatori = 32,340 USD.
Pentru următorii trei ani, costul este de 252 USD x 154 utilizatori = 38,808 USD (x3 ani = 116,424 USD)
Deci, TCV-ul nostru este de 32,340 USD (Anul 1) + 116,424 USD (Anii 2-4) + 12,500 USD (taxa de implementare) = 161,264 USD.
Applying the ACV formula (ACV = (TCV – one-time fees) / total years in contract):
($161,264 – $12,500) / 4 = $37,191
Ce este ARR?
ARR (Venituri anuale recurente) este o valoare care descrie veniturile, normalizate anual, pe care vă puteți aștepta să le primiți pentru clienții dvs. existenți într-un anumit an.
ARR este indisolubil legat de creștere. Pentru afacerea cu abonament, creșterea ARR is cresterea veniturilor. Este versiunea anualizată a MRR (Venituri recurente lunare).
Venitul anual recurent este o măsurare a veniturilor pentru toți clienții, mai degrabă decât pentru un singur cont.
Cum se calculează ARR
Formula de calcul a venitului anual recurent este:
ARR = (overall subscription cost per year + recurring revenue from add-ons or upgrades) – revenue lost from cancellations
Există trei componente care compun calculul ARR.
1. Costul general al abonamentului pe an
Acesta este venitul cu care începeți anul. De exemplu, dacă compania dvs. folosește un model de preț fix cu 14,000 de utilizatori care plătesc 50 USD pe lună, valoarea dvs. totală pe an ar fi de 7 milioane USD.
2. Venituri recurente obținute din suplimente sau upgrade-uri.
Aceasta ar trebui să includă doar venituri din expansiune care va fi recurent. De exemplu, veniturile de la un client existent care cumpără și un pachet unic de consultanță de la compania dvs. nu ar trebui să fie incluse în calcul.
Există trei metode principale de extindere a veniturilor. Prima este achiziționarea de suplimente, cum ar fi suplimentul LeadBooster de la Pipedrive.
Al doilea este o actualizare de nivel, cum ar fi un client Pipedrive existent care trece de la planul Avansat la planul Professional. Al treilea este adăugarea de utilizatori suplimentari, dacă operați pe un model de plată per utilizator.
3. Venituri pierdute din anulări sau downgrade.
Aceasta include orice reducere a numărului de utilizatori, downgrade la un nivel inferior și eliminarea suplimentelor.
Să ne uităm la un exemplu de ARR pentru a ilustra modul în care funcționează formula în practică.
Calcul ARR:
Let’s say the company Copper, has 800 users across three plans:
-
Basic – 250 users
-
Professional – 450 users
-
Business – 100 users
Pe parcursul anului au loc următoarele evenimente:
-
5 Professional users downgrade to Basic – Revenue loss of $2,400
-
2 Business accounts add 10 more users each – Expansion revenue of $30,960
-
10 Basic users upgrade to Professional – Expansion revenue of $4,800
-
3 Professional accounts remove 3 users each – Revenue loss of $7,452
-
2 Professional users upgrade to Business – Expansion revenue of $1,440
-
4 Basic accounts add 2 more users each – Expansion revenue of $2,784
Cifrele de care avem nevoie pentru a calcula ARR sunt următoarele:
-
Costul total al abonamentului pe an = 614,400 USD
-
Venituri recurente din suplimente sau upgrade = 39,984 USD
-
Venituri pierdute din anulări = 9,852 USD
Aplicarea formulei ARR:
614,400 USD + 39,984 USD – 9,852 USD = 644,532 USD
Valoarea anuală a contractului vs ARR: înțelegerea diferenței
Deși ACV și ARR măsoară veniturile anual, există o diferență crucială între aceste două valori ale veniturilor:
ACV măsoară un singur cont; ARR măsoară toate conturile în același timp.
De exemplu, să presupunem că aveți 150 de conturi, fiecare cu un număr diferit de utilizatori, repartizate pe cele patru niveluri de preț.
Fiecare cont are un ACV și este calculat individual pentru acel cont.
ARR, totuși, este suma totală a veniturilor dvs. anuale toate conturilor.
Când să utilizați ACV și ARR?
ARR este o măsură puternică pentru măsurarea an la an cresterea veniturilor în afacerile cu abonament.
Startup-urile și organizațiile care se concentrează pe abonamente lunare (în defavoarea contractelor anuale) ar putea prefera să folosească MRR, deși cele două sunt destul de interschimbabile.
ARR este cel mai util pentru directori, fondatori și lideri ai veniturilor ca măsură a creșterii totale a veniturilor, ca mijloc de comparare cu concurența și pentru a demonstra creșterea investitorilor.
ACV este o măsură mai utilă de urmărit pentru vânzări și marketing.
Poate fi folosit pentru a înțelege performanța echipei de vânzări (cum sunt inițiativele noastre de vânzare încrucișată/upsell care vizează o performanță din ce în ce mai mare a ACV?) și pentru a determina unde ar trebui să se îndrepte eforturile de marketing (segmentarea utilizatorilor în funcție de industrie și apoi analizarea ACV vă poate spune ce piețe) generează cele mai multe venituri).
În timp ce cu ARR, noi mereu Doriți să vedeți o creștere, este mai puțin nevoie ca ACV să continue să crească (deși este adesea un semn bun), iar companiile pot câștiga în continuare chiar și cu un ACV destul de scăzut.
Luați în considerare structura prețurilor pentru produsul CMS HubSpot:
Creșterea veniturilor poate veni din orice segment. Clienții Enterprise vor avea, evident, un ACV mai mare decât clienții Starter - 14,000 USD pe an față de 270 USD pe an.
Cu toate acestea, poate fi mai ușor și mai rentabil pentru HubSpot să atragă 50 de clienți Starter decât să încheie un singur contract Enterprise. Deși ACV-ul lor ar rămâne scăzut (270 USD), ARR-ul lor ar crește la fel de mult ca și cum ar fi semnat un client Enterprise.
Calcul ACV și ARR cu exemple
Pentru a înțelege modul în care ACV și ARR diferă în practică, să ne uităm la un exemplu teoretic folosind modelul de preț al Pipedrive.
Să presupunem că Pipedrive are patru clienți (de dragul calculelor simple):
-
Customer 1 – 5 utilizatori pe planul Essential, contract pe 3 ani, fără taxe unice
-
Customer 2 – 3 utilizatori în planul Professional, contract pe 1 an, 2,000 USD în taxe unice
-
Customer 3 – 10 utilizatori în planul Advanced plus suplimentul Smart Docs, contract pe 2 ani, fără taxe unice
-
Customer 4 – 7 utilizatori în planul Professional, contract pe 2 an, 5,000 USD în taxe unice
Calculăm ACV la nivel de client, folosind următoarea formulă:
ACV = (TCV – one-time fees) / total years in contract
-
Client 1 ACV = 3,240 USD / 3 = 1,080 USD
-
Client 2 ACV = $4,124 – $2,000) / 1 = $2,124
-
Client 3 ACV = 8,700 USD / 2 = 4,350 USD
-
Client 4 ACV = ($14,912 – $5,000) / 2 = $4,956
ARR, pe de altă parte, se calculează la nivelul organizației, folosind formula:
ARR = (overall subscription cost per year + recurring revenue from add-ons or upgrades) – revenue lost from cancellations
Pentru a calcula ARR, atunci trebuie să cunoaștem modificările care au avut loc în cursul anului:
-
Customer 1 – a adăugat doi utilizatori
-
Customer 2 – retrogradat la plan avansat
-
Customer 3 – a adăugat cinci utilizatori, dar a eliminat suplimentul Smart Docs
-
Customer 4 – nicio schimbare
Calcularea cifrelor necesare:
-
Costul total al abonamentului pe an: 1,080 USD + 2,124 USD + 4,350 USD + 4,956 USD = 12,510 USD
-
Venituri recurente din suplimente sau upgrade-uri: 432 $ + 1,980 $ = 2,412 $
-
Venituri pierdute din anulări: 936 $ + 390 $ = 1,325 $
Și aplicând formula ARR:
12,510 USD + 2412 USD – 1325 USD = 13,597 USD
A avea o înțelegere puternică a valorilor precum ACV și ARR este esențială pentru liderii actuali ai veniturilor SaaS, dar este doar o parte a imaginii.
Pentru a vă pune în practică cunoștințele, veți avea nevoie de o metodă solidă pentru urmărirea și raportarea acestor valori de venit.
Rezervați o demonstrație cu Chargebee astăzi și aflați cum soluția noastră de facturare prin abonament vă poate ajuta să creșteți, să măsurați și să raportați despre ACV și ARR.
- Distribuție de conținut bazat pe SEO și PR. Amplifică-te astăzi.
- PlatoAiStream. Web3 Data Intelligence. Cunoștințe amplificate. Accesați Aici.
- Mintând viitorul cu Adryenn Ashley. Accesați Aici.
- Cumpărați și vindeți acțiuni în companii PRE-IPO cu PREIPO®. Accesați Aici.
- Sursa: https://www.chargebee.com/resources/glossaries/acv-vs-arr/
- :are
- :este
- :nu
- :Unde
- $3
- $UP
- 000
- 1
- 10
- 100
- 12
- 12 luni
- 14
- 250
- 50
- 500
- 7
- a
- Capabil
- Cont
- Conturi
- Acronime
- peste
- adăuga
- Add-on
- adăugat
- adăugare
- Suplimentar
- avansat
- împotriva
- acorduri
- vizează
- TOATE
- de asemenea
- sumă
- an
- analiza
- și
- anual
- VENITURI ANUALE
- anualizat
- Anual
- Orice
- aparent
- Aplicarea
- SUNT
- în jurul
- articol
- AS
- asociate
- At
- atrage
- in medie
- medie
- de bază
- bază
- BE
- fiind
- CEL MAI BUN
- între
- facturare
- atât
- Aduce
- afaceri
- întreprinderi
- dar
- by
- C-suite
- calcula
- calculată
- calcularea
- CAN
- Modificări
- chargebee
- încărcat
- taxe
- claritate
- client
- clientii
- Închide
- CMS
- cum
- vine
- Companii
- companie
- comparaţie
- compararea
- concurs
- complicat
- componente
- legat
- Lua în considerare
- consultare
- consultant
- continua
- contract
- contracte
- contrast
- Cupru
- A costat
- cost-eficiente
- ar putea
- crucial
- client
- clienţii care
- afacere
- Deciziile
- Grad
- Demo
- demonstrând
- În ciuda
- Determina
- diferi
- diferenţă
- diferit
- reduceri
- distinge
- Downgrade
- conduce
- în timpul
- fiecare
- mai ușor
- Eforturile
- Afacere
- Întreg
- esenţial
- Chiar
- evenimente
- exemplu
- exemple
- directori
- existent
- extinderea
- expansiune
- aștepta
- destul de
- taxă
- Taxe
- puțini
- cifre
- Găsi
- First
- concentrat
- următor
- urmează
- Pentru
- formulă
- fondatorii
- patru
- din
- Câştig
- dobândită
- genera
- obține
- dat
- bine
- Crește
- În creştere
- Creștere
- mână
- Avea
- ajutor
- util
- Înalt
- superior
- angajarea
- Cum
- Cum Pentru a
- Totuși
- HTTPS
- HubSpot
- if
- implementarea
- important
- in
- include
- inclus
- include
- incorpora
- tot mai mult
- Individual
- industrii
- industrie
- informații
- inițiative
- perspective
- instanță
- în
- investiţie
- Investitori
- IT
- jargon
- doar
- Cunoaște
- cunoştinţe
- Liderii
- AFLAȚI
- cel mai puțin
- Lungime
- mai puțin
- Nivel
- ca
- mic
- Uite
- de pe
- pierdut
- Jos
- Principal
- face
- multe
- Marketing
- pieţe
- maestru
- Mai..
- mijloace
- măsura
- măsurare
- măsuri
- măsurare
- metodă
- Metode
- metric
- Metrici
- ar putea
- model
- Lună
- lunar
- abonare lunara
- luni
- mai mult
- cele mai multe
- în mişcare
- mult
- multi anual
- multiplu
- trebuie sa
- Nevoie
- Nou
- următor
- Nu.
- număr
- a avut loc
- of
- de multe ori
- on
- La imbarcare
- ONE
- afară
- de operare
- or
- organizație
- organizații
- Altele
- al nostru
- afară
- schiță
- peste
- global
- pachet
- parte
- de plată
- performanță
- efectuarea
- poate
- imagine
- Pipedrive
- Loc
- plan
- Planurile
- Plato
- Informații despre date Platon
- PlatoData
- la care se adauga
- puternic
- practică
- a prefera
- de stabilire a prețurilor
- model de stabilire a prețurilor
- Produs
- profesional
- furniza
- cumpărare
- achiziții
- pune
- mai degraba
- a primi
- recurente
- reducere
- regulat
- legate de
- îndepărtare
- scoate
- îndepărtat
- raportează
- Raportarea
- necesita
- necesar
- venituri
- cresterea veniturilor
- robust
- s
- SaaS
- sake
- de vânzări
- Vânzări și marketing
- acelaşi
- Spune
- scenarii
- Al doilea
- vedea
- segment
- segmente
- să
- semna
- semnat
- Semne
- asemănător
- simplu
- pur şi simplu
- singur
- inteligent
- So
- soluţie
- specific
- răspândire
- Începe
- şedere
- Încă
- puternic
- structura
- abonament
- Model de abonament
- Abonamente
- astfel de
- Lua
- echipă
- spune
- durată
- termeni
- decât
- acea
- lor
- Lor
- apoi
- teoretic
- Acolo.
- Acestea
- ei
- lucruri
- Al treilea
- acest
- deşi?
- trei
- Nivelul
- timp
- la
- azi
- Total
- urmări
- Urmărire
- Două
- înţelege
- înţelegere
- upgrade-ul
- upgrade-uri
- utilizare
- utilizat
- Utilizator
- utilizatorii
- utilizări
- folosind
- valoare
- versiune
- vs
- vrea
- we
- BINE
- cand
- dacă
- care
- OMS
- voi
- câştiga
- cu
- fabrică
- ar
- X
- an
- ani
- tu
- Ta
- te
- zephyrnet