10+ Întrebări grozave pe care să le pui unui vicepreședinte de vânzări în timpul unui interviu (Actualizat)

Republicat de Platon

Urmaritori: 0

Una dintre postările clasice originale SaaStr a fost în Top 10 întrebări de adresat unui candidat VP de vânzări. Toate întrebările sunt valabile și astăzi, interesant. Am vrut să-l actualizez pentru astăzi și da, a existat o oarecare inflație. Deci acum sunt 13 întrebări 🙂

[Conținutul încorporat]

Utilizați acest script pentru a angaja primul VP de vânzări. Functioneaza.

Ești gata să angajezi primul tău VP vânzări? Dar nu ai făcut-o înainte? Permiteți-mi să vă ofer o listă de verificare a interviului parțial care poate ajuta puțin. Va trebui să-l variați pentru diferite tipuri de afaceri SaaS — puțin. Dar, practic, va funcționa pentru toate companiile SaaS de la, de exemplu, 200 USD în ARR până la 10 milioane USD în ARR sau cam asa ceva - o gamă largă. (După aceea, probabil că veți căuta un alt tip de VP vânzări. Vom ajunge acolo în următoarea și ultima noastră postare VP vânzări.)

Înainte de a ajunge acolo, ca să vă reamintim, vă recomand cu căldură să angajați 1-2 reprezentanți de vânzări (ideal 2) înainte de a angaja cel puțin un VP vânzări. Și fă-i succes mai întâi. Astfel, puteți practica ceea ce predicați și puteți ști ce angajați. Și, de asemenea, să devină suficient de mare astfel încât un VP Vânzări să te poată ajuta, nu te împiedica. Mai multe aici în postările noastre anterioare de VP vânzări: Când vă angajați primul reprezentant de vânzări - Asigurați-vă că angajați doi si aici: Ce face de fapt un mare VP vânzări. Unde este magia. Și când să angajezi unul.

Acum, dacă sunteți gata, dar nu ați făcut-o înainte în SaaS, iată 10 întrebări bune de screening pentru a vedea dacă aveți un adevărat VP, candidat de vânzări în mână — sau nu. Aceste întrebări, de cele mai multe ori, nu au răspunsuri corecte sau greșite, dar vă vor ajuta să determinați calitatea și potrivirea candidaților:

1. Cât de mare echipă crezi că avem nevoie acum, având în vedere ceea ce știi? (Dacă el/ea nu poate răspunde – corect sau greșit – trece).

2. La ce mărimi de oferte ați vândut, în medie și în gamă? (Dacă nu se potrivește cu tine, probabil că treci. Dacă el/ea nu poate răspunde fluid, treci).

3. Spune-mi despre echipele pe care le-ai condus direct și cum le-ai construit. (Dacă el/ea nu poate descrie cum au construit o echipă – trece. 50% din jobul de VP de vânzări este recrutarea).

4. Ce instrumente de vânzări ați folosit și ce funcționează pentru dvs.? Ce nu a funcționat bine? (Dacă nu înțeleg instrumentele de vânzări, nu sunt suficient de practice pentru scena ta).

5. Pe cine cunoști acum, care ți s-ar alătura echipei noastre de vânzări? (Toți candidații buni ar trebui să aibă câțiva în minte). Spune-mi despre ele, după antecedente, dacă nu după nume.

6. Cum ar trebui să lucreze împreună vânzările și succesul clienților? (Acest lucru va descoperi cât de bine înțelege el/ea adevăratul ciclu de viață al clientului).

7. Spune-mi despre ofertele pe care le-ai pierdut în fața concurenților. Ce va fi cheia în spațiul nostru în ceea ce privește câștigarea față de concurenți?

8. Cum te descurci cu FUD pe piață? (Acest lucru va descoperi dacă știu să concureze - sau nu).

9. Lucrezi cu ingineri de vânzări și cu suport de vânzări? Dacă da, ce rol trebuie să joace în această etapă când capitalul este finit? (Acest lucru va afla dacă el/ea poate juca cu succes într-o fază incipientă de pornire SaaS - și dacă știe cum să se extindă odată ce ați scalat).

10. Cum vor arăta veniturile mele la 120 de zile după ce te angajez? (Puneți-l să vă explice ce se va întâmpla. Nu există un răspuns corect. Dar sunt multe greşit răspunsuri).

11. Cum ar trebui să lucreze împreună vânzările și marketingul în faza noastră? (Acest lucru va scoate la iveală dacă înțelege generarea de clienți potențiali și cum să lucreze cu o pâlnie de clienți potențiali. Credeți sau nu, majoritatea candidaților nu înțeleg acest lucru decât dacă au fost cu adevărat VP vânzări înainte).

12. Ce ai face în primele 2 săptămâni de serviciu? Ascultă cu adevărat aici. Ascultă dacă spun neîndemnați că vor vizita clienții - este grozav. Asta e ceea ce vrei. Și dacă tot ce vorbesc despre proces este? Tablouri de bord? Nu ești pregătit pentru acea angajare. De fapt, s-ar putea să nu fii niciodată pregătit. Atâția candidați cu care vorbești nu vor vorbi decât despre proces, nu despre clienți pentru a începe. Nu-i angaja pe aceia.

13. Ar trebui VP de vânzări să se vândă atunci când încep? Ascultă și aici. Ascultă cu adevărat. Uite, vicepreședintele tău de vânzări nu poate fi un reprezentant cu cote pentru totdeauna. Dar în zilele noastre, atât de mulți vicepreședinte de vânzări... nu prea doresc să mai vândă. Așa că trebuie să asculți și aici și să vezi dacă mai vor. Dacă nu vor să vândă, ci doar să gestioneze, nu doriți să închiriați. Nu zilele astea. Nu atunci când atât de mulți oameni sunt arși și vor doar să spună altora ce să facă. Și să nu o facă singuri.

Aceste întrebări nu sunt magice. Niciunul dintre ei nu este deosebit de perspicace sau profund izolat. De fapt, sperăm că sunt oarecum evidente. Dar ceea ce vor face ei este că vor crea un dialog. Din ele, veți putea determina: (x) dacă acest candidat este real sau nu, (y) dacă acest candidat poate fi într-adevăr un adevărat VP, un lider, un manager - sau nu - și vă va duce la următorul nivel — sau nu și (z) dacă candidatul este potrivit pentru compania și spațiul dvs. în special.

Dacă vreunul dintre răspunsuri nu este suficient de bun, credeți-mă, treceți. Dacă vreuna nu are sens, trece. Și dacă știți mai multe despre oricare dintre aceste întrebări decât știe candidatul - promovați.

Vicepreședintele tău de vânzări trebuie să fie mai inteligent decât tine în vânzări, procese de vânzări și în construirea și extinderea unei echipe de vânzări.