Eliminarea barierelor dintre vânzări și marketing pentru rezultate mai bune | Cannabiz Media

Fii primul care știe când este disponibil un conținut nou ca acesta!

Abonați-vă la newsletter-ul nostru pentru a primi alerte despre postări noi, știri locale și informații despre industrie.

În mod tradițional, echipele de vânzări și echipele de marketing sunt cunoscute că au relații controversate. Există adesea fricțiuni între aceste două departamente care duce la o listă lungă de probleme și afectează direct generarea de venituri pentru companie. 

Pentru a pune problema în perspectivă folosind date, Outfunnel's Raport de marketing privind veniturile 2022 dezvăluie că creșterea veniturilor este de fapt cu 70% mai frecventă în rândul organizațiilor B2B care au aliniat strâns departamentele de vânzări și marketing. 

De ce există bariere între vânzări și marketing

Există o varietate de motive pentru care echipele de vânzări și marketing construiesc bariere, mai degrabă decât punți. În timp ce dinamica echipei, funcțiile, structurile și cultura pot diferi de la o companie la alta, percepțiile tradiționale despre rolurile de vânzări și marketing încă există. Exemple de percepții de lungă durată asupra priorităților disparate între departamentele de vânzări și marketing includ:

• Vânzările se concentrează pe prezent, în timp ce marketingul se concentrează pe viitor.
• Vânzările se concentrează pe sensibilizare unu-la-unu conversații, în timp ce marketingul se concentrează pe comunicări unu-la-mulți.
• Vânzările se concentrează pe construirea de relații personale, în timp ce marketingul se concentrează pe construirea și menținerea marca reputatie.
• Vânzările se concentrează în primul rând pe comunicațiile push (outbound), în timp ce marketingul se concentrează în primul rând pe comunicațiile pull (inbound).

Desigur, această listă nu este exhaustivă, dar vă oferă o idee bună despre modul în care scopurile și activitățile echipelor de vânzări și marketing diferă în mod tradițional și, prin urmare, de ce este probabil să se formeze bariere dacă nu se face un efort coordonat pentru a preveni lor.

Privind dincolo de scopurile și activitățile tradiționale, există mai multe motive pentru care se dezvoltă bariere între departamentele de vânzări și de marketing. De exemplu, performanța lor este judecată diferit. Ca urmare, stimulentele sunt plătite în mod diferit acestor două grupuri. 

Un agent de vânzări este de obicei judecat și recompensat prin vânzări închise, în timp ce performanța unui agent de marketing este judecată de rezultatele unor programe de marketing specifice și dacă rezultatele programelor au atins sau nu obiective care sunt mult mai diverse decât vânzările de închidere. 

În plus, obiectivele (și recompensele) unui agent de marketing ar putea depinde de programele care durează mult mai mult pentru a urmări și a judeca, iar acele programe nu sunt întotdeauna legate direct de o vânzare închisă. De exemplu, programele de marketing legate de conștientizarea mărcii și diferențierea mărcii pot dura săptămâni sau luni pentru a evalua dacă au oferit sau nu avantajul competitiv dorit pe termen lung afacerii.

Într-o raport publicat de revista Harvard Business Review, cercetătorii au explicat că echipele de vânzări se concentrează pe oameni, în timp ce marketerii se concentrează pe programe. Prin urmare, ei nu ar trebui judecați în același mod. 

Din fericire, cercetătorii au descoperit că companiile pot lua măsuri pentru a integra cele două echipe și pentru a obține rezultate mai bune. Procesul necesită înțelegerea unde se află echipele dvs. în relația lor între ele, apoi urmați cele mai bune practici pentru a realiza integrarea.

Evoluția de la o relație de vânzări și marketing integrată la o relație integrată

Potrivit raportului Harvard Business Review, există patru tipuri de relații în care ar putea intra echipele de vânzări și marketing: nedefinite, definite, aliniate și integrate. Scopul este de a deveni complet integrat pentru a obține cele mai bune rezultate.

O echipă nedefinită este una în care echipele de vânzări și marketing sunt complet izolate. Ei lucrează independent unul de celălalt cu propriile lor obiective și proiecte. Este puțin probabil ca o echipă să știe la ce lucrează cealaltă echipă până când apare o problemă.

O echipă definită este una în care au fost puse în aplicare procese pentru a atenua problemele dintre vânzări și marketing. În această relație, ambele echipe știu de ce este responsabil celălalt departament și se țin de propriile sarcini și proiecte. 

Apropierea cu un pas de integrare este relația aliniată în care au fost stabilite granițe clare, dar acele granițe nu sunt stabilite în piatră. În schimb, cele două echipe lucrează împreună și discută între ele. 

În cele din urmă, o echipă complet integrată este una în care granițele dintre departamente devin neclare. Sistemele, procesele și valorile sunt partajate, iar bugetele sunt flexibile pentru a se adapta nevoilor organizației (adică, pentru a obține cele mai bune rezultate). Toată lumea lucrează într-un efort coordonat în care o maree în creștere ridică toate bărcile (sau invers). 

Alyssa Gatto, Vicepreședinte, Marketing și Succesul clienților la Cannabiz Media, împărtășește cât de importantă este integrarea bazată pe experiența ei în conducerea echipei de marketing la Cannabiz Media. Ea explică: „Lucrul în pas cu echipa de vânzări este o idee deloc pentru mine, ca agent de marketing. La urma urmei, ei sunt cizmele noastre pe teren care lucrează direct cu publicul țintă. Având conversații individuale cu potențialii noștri, aceștia pot raporta despre ce abordări rezonează cel mai mult într-un mod mai substanțial decât îmi pot spune analiza site-urilor și e-mailurilor. Aceste informații influențează în mod direct formarea strategiilor și a mesajelor noastre de marketing, care, la rândul lor, creează și mai mult conținut și active pe care echipa de vânzări le poate folosi.”

Integrarea este avantajoasă atât pentru echipele de vânzări, cât și pentru cele de marketing. După cum vă puteți imagina, atunci când toată lumea lucrează împreună pentru a atinge obiectivele convenite într-o relație complet integrată, rezultatele se îmbunătățesc. 

Davis Thode, vicepreședinte de vânzări la Cannabiz Media, explică cum poate arăta integrarea atunci când o puneți în acțiune, pe baza experienței sale în conducerea echipei de vânzări la Cannabiz Media. El spune: „Vânzările și marketingul sunt foarte diferite, dar trebuie să lucreze în sincronizare pentru a-și atinge obiectivul comun - de a genera venituri. Fără o strategie de marketing bună, echipa ta de vânzări se va lupta să obțină noi clienți potențiali calificați. Dacă procesul dvs. de vânzări este neorganizat și reprezentanții dvs. de vânzări nu au o modalitate eficientă de a măcina clienților potențiali, nu va conta câte clienți potențiali produc eforturile dvs. de marketing. Comunicarea deschisă și încrederea în abilitățile celeilalte echipe sunt imperative pentru a-ți atinge obiectivul comun.”

Recomandări cheie despre eliminarea barierelor dintre vânzări și marketing pentru rezultate mai bune

Înlăturarea barierelor dintre echipele de vânzări și de marketing începe cu conducerea organizației dvs. Ei trebuie să se implice în procesul de integrare. În plus, trebuie să conducă prin exemplu, astfel încât angajații să fie motivați să depună efortul necesar pentru a integra strategiile, prioritățile și tacticile a două echipe foarte diferite. Acest lucru va necesita o comunicare deschisă și transparentă, care este una dintre cele mai importante chei pentru integrarea de succes în vânzări și marketing.