Visão do CEO Jason Vedadi para o futuro do mercado de cannabis

Inúmeras habilidades são necessárias para ter sucesso como empreendedor, e ter experiência e perspicácia no setor imobiliário e financeiro estão certamente no topo dessa lista. Talvez essas sejam duas das razões pelas quais Jason Vedadi se tornou um verdadeiro ninja da erva na última década, construindo, comprando e vendendo empresas com poucos erros ao longo do caminho.

A carreira de cannabis de Vedadi teve origens humildes em 2008. Seu estado natal, Washington, foi um dos primeiros a permitir que pacientes médicos cultivassem um número limitado de plantas, e ele iniciou uma pequena operação de cultivo como hobby, enquanto dirigia uma empresa de construção e incorporação imobiliária.

A primeira atuação significativa de Vedadi na indústria da cannabis foi fundar a Modern Flower no Arizona em 2015. Em 2017, ele negociou uma fusão com a Harvest Health & Recreation e tornou-se o presidente executivo da entidade resultante. (Verdadeiro adquiriu a Harvest em 2021 em um acordo de US$ 2.1 bilhões com todas as ações.) Depois de deixar a Harvest em 2020, ele fundou a Blue Camo LLC, mais conhecida como Oasis Cannabis, uma operação verticalmente integrada que possui vários dispensários e operações de cultivo no Arizona. Em 2021, ele vendeu essa empresa para a Ayr Wellness em um acordo de ações e dinheiro avaliado em US$ 75 milhões.

Não muito tempo depois, Vedadi deu seu próximo passo, em parceria com Joe Sai, ex-diretor de operações da Trulieve and Harvest. Em meados de 2022, eles lançaram História Cannabis em Maryland. Dezoito meses depois, a empresa verticalmente integrada onde Vedadi atua como CEO opera no Arizona, Ohio e Maryland, com Nova Jersey e outros estados no convés. A empresa também readquiriu o Oasis de Ayr.

Poucos no setor tiveram tanta experiência em construir, gerenciar, vender e empresas adquirentes. Na maior parte, a Vedadi concentrou-se em obter licenças em estados que legalizaram recentemente o uso médico, mas essas oportunidades estão a diminuir. Outros estão surgindo, porém, e ele e sua equipe estão considerando maneiras de aproveitá-los.

Embora Story represente uma nova era para Vedadi, também é mais do mesmo para um empreendedor que tomou uma série constante de decisões de negócios astutas e ambiciosas. Ao contemplar 2024, ele também está contemplando o perspectivas para a legislação federal e alívio para uma indústria que durante anos operou sob a espada financeira de Dâmocles. Ele também está explorando novos mercados e procurando novos terrenos para expandir suas operações.

Operações e crescimento 

Como você avalia novos mercados? Qual é a sua estratégia de crescimento daqui para frente?

De modo geral, fizemos o nosso melhor quando conseguimos as licenças e não precisamos pagar por elas. Então, tentamos nos concentrar nos mercados pré-médicos, mas obviamente estamos atrasados ​​no ciclo para isso, e agora estamos nos concentrando em estados que têm uma base populacional decente e ainda não se transformaram [adulto -usar]. Agora moro no Texas, então temos esperança de entrar nesse mercado algum dia. E então estamos trabalhando na Carolina do Norte, que parece promissora. Portanto, preferimos assumir uma posição num mercado completamente subdesenvolvido. Temos paciência e sabemos exatamente como esses mercados vão se desenvolver. Lidamos com meia dúzia de mercados diferentes e nos tornamos sofisticados na implementação e na forma de gastar nosso tempo e energia na construção desses negócios à medida que o mercado se desenvolve. Então esse seria o número um.

O número dois seria encontrar transações que fizessem sentido nos mercados médicos e, por último, seriam os mercados recreativos maduros. Não é uma estratégia de crescimento tão estimulante, porque esses mercados estão meio estabelecidos e, de certa forma, as oportunidades já passaram. No Arizona, iríamos mais fundo lá, porque é nosso território e sabemos disso. Também penso que o mercado do Arizona poderia ser potencialmente o melhor mercado a longo prazo em todo o país devido à forma como as suas regras são construídas.

Que desafios você vê em novos mercados e quais são seus critérios para expandir a presença da Story?

Uma coisa é certa: é muito difícil operar com eficiência em muitos lugares. Com alguns desses MSOs [operadores multiestaduais], você pode ver isso trimestre após trimestre. Eles estão aprendendo a se tornar mais eficientes, mas demorou cerca de meia década para começarem a otimizar. E isso ocorre porque é muito difícil administrar essas verticais e simplesmente não havia um conjunto de habilidades suficientes na força de trabalho com experiência suficiente para administrar esses negócios.

Uma coisa que avaliamos é que tipo de estresse a expansão causará em nossa equipe operacional existente. Isso move a agulha o suficiente internamente para justificar aproveitar essa oportunidade e tentar monetizá-la? [Nossa avaliação] começa com “Com o que podemos lidar?” Então nós meio que seguimos em frente a partir daí. Mas gostaríamos de chegar a estados onde você possa obter pelo menos US$ 20 milhões em [lucro antes de juros, impostos, depreciação e amortização]. Caso contrário, poderá fazer mais sentido penetrar mais nos mercados existentes.

O que há de único na forma como a Story Cannabis aborda o varejo, seja no design das lojas ou na experiência do cliente?

Nosso design da loja é semelhante na maioria das vezes, mas às vezes o espaço pode ser meio difícil por causa do zoneamento. Você pega o que pode obter e otimiza. A “sensação” da loja deve ter uma vibração muito semelhante, e por isso nos esforçamos para isso. Existe uma certa cultura corporativa que é aceitável e o que as pessoas gostam de sentir quando entram em um dispensário. É difícil explicar, mas é como uma loja de discos do final dos anos 1980, início dos anos 90: é um lugar legal onde as crianças querem trabalhar. Você tem uma sensação boa quando entra; é meio moderno para aquele período de tempo e geração. Sinto que hoje é uma loja de cannabis.

Para nossos clientes, estamos tentando otimizar a eficiência para que eles entrem e saiam da loja o mais rápido que desejarem. Isso está ganhando cada vez mais ênfase com o passar do tempo, porque as pessoas querem entrar e sair – portanto, pedidos on-line, pedidos prontos para uso. Esperamos melhores opções de sistema de pagamento, principalmente usando algum tipo de débito PIN, [opções sem dinheiro], caixas eletrônicos nas lojas ou cartões de crédito por telefone para seus pedidos.

Concorrência e ameaças da indústria

Story Cannabis é um MSO de pequeno ou médio porte. Quais você acha que são alguns dos desafios de competir com MSOs maiores que presumivelmente têm bolsos mais fundos e uma maior presença no mercado?

Eu realmente não penso nisso dessa maneira. Na verdade, tentei ignorar isso, porque acho que as pessoas ficam muito hipercompetitivas com a cannabis. Estamos em um setor que apresenta um crescimento incrível e acho que o maior desafio do setor é ter que competir com o mercado ilícito. Esta é uma preocupação maior para mim - e toda a ideia de que temos um indústria não regulamentada de cânhamo que vende THC para [varejistas] não regulamentados, embora estejamos um tanto regulamentados demais, eu diria. Então essas são minhas maiores preocupações.

A MSOs maiores têm seu próprio modelo de negócios e acho que temos um estilo um pouco mais boutique. O seu acesso ao capital em geral é melhor – mas não neste momento, porque os preços das suas acções não estão a cooperar e as avaliações são irracionais. Mas vejo todos como se estivessem no mesmo time neste caso e acho que há muito por aí. Os MSOs são quatro vezes maiores do que onde estamos agora e não aspiramos chegar a esses níveis. Mesmo para o cara que tem apenas uma loja no Arizona, acho que há muitas vantagens e muito espaço para crescer a partir de qualquer que seja o mercado legal existente – na casa dos US$ 20 bilhões – para dobrar ou triplicar esse valor em algum momento.

Qual é o tamanho da ameaça para a indústria da cannabis? Estando no Texas, você já pensou em começar um negócio de maconha?  

Recentemente, conversei com alguns senadores [dos Estados Unidos] que apoiaram o [2018] Conta da fazenda que twittaram sobre seu medo de acesso a mais drogas para crianças e fizeram lobby contra o mercado legal de cannabis. Mas estamos sentados na frente deles mostrando-lhes miligramas 1,000 de gomas delta-9 e THCA [ácido tetrahidrocanabinólico] que são vendidos a um quarteirão de seu escritório e que seus netos poderiam comprar em uma máquina de venda automática. Enquanto isso, nossos produtos são testados e operamos no setor comercial mais regulamentado dos EUA.

Eles basicamente abriram a porta para as crianças ficarem chapadas em qualquer lugar deste país, e agora estão coçando a cabeça porque ninguém percebeu a brecha que foi aberta pela Farm Bill. Esta não era a intenção deles. Portanto, acredito que a indústria do cânhamo sofrerá uma forte reversão nos próximos dois ou três anos, e a nova lei agrícola será muito mais dura para o cânhamo não regulamentado.

Portanto, não, eu não apoio [o cânhamo não regulamentado], porque trabalho no negócio regulamentado do THC há muito tempo e acho que todas as drogas deveriam ter alguma regulamentação. Ninguém sabe de onde vem esse material [à base de cânhamo] e quem está colocando as mãos nele. Você começará a ver mais problemas com isso o tempo todo. Ninguém mais em todo o país consegue dar a alguém coisas que são consumidas sem alguma supervisão ou regulamentação, exceto a indústria do cânhamo.

Investimento

Nos últimos dois anos, a maioria das empresas teve dificuldade em angariar dinheiro, tanto nos mercados públicos como de fontes privadas. Isso também vale para Story? 

Não importa quem você é, [arrecadar dinheiro] ficou muito mais difícil. Conseguimos acessar capital e acho que nos saímos melhor do que a maioria. Mas sinto que é cinco ou seis vezes mais difícil. Como empresa, superamos o obstáculo e chegamos a um ponto em que temos fluxo de caixa positivo e estamos em uma posição muito boa. Nós meio que superamos o desafio antes que as coisas ficassem ainda mais difíceis.

É interessante porque parece que as coisas vão melhorar muito ou, se nada acontecer, para muitos operadores vai piorar muito. E então há muitas pessoas preocupadas quando se trata de saber se finalmente veremos algum avanço federal na indústria ou não.

Parece que a indústria perdeu dez mãos consecutivas de blackjack e está a caminho de vinte – o que parece impossível, mas aconteceu. E de repente todos ficam relutantes em acreditar que alguma coisa possa dar certo, mesmo que estejamos executando o processo administrativo que tem que acontecer de uma forma ou de outra. Mas as pessoas estão relutantes em acreditar nisso. Portanto, é um lugar interessante onde estamos todos neste momento.

Em termos de suas conversas com investidores, no que eles estão mais focados quando falam com você sobre como investir dinheiro em um negócio?

No momento, os investidores estão um pouco mais concentrados em como recuperar seu dinheiro. Todos entraram na cannabis com expectativas irrealistas sobre o que esses negócios se tornariam e com que rapidez chegariam lá. Acho que eles chegarão lá, mas não tão rápido quanto as pessoas esperavam.

Os investidores estão fazendo uma infinidade de perguntas; quais dependem de onde está a cabeça de alguém. Os corretores de imóveis costumam perguntar se há um cupom anexado. Depois, há o private equity geral que tem horizontes de tempo de três a cinco anos e quer saber o múltiplo de saída e como chegaremos lá. [A indústria não] tem as oportunidades típicas de investimento devido à ilegalidade do negócio, por isso estamos lidando mais com indivíduos de alto patrimônio e escritórios familiares, em vez de fundos estruturados.

Como você diria que a dinâmica do setor mudou nos últimos cinco anos ou mais e como isso afetou os investidores? 

Os novos investidores não têm ideia do que está acontecendo, e os investidores existentes estão realmente observando até que ponto o negócio é lucrativo e como o mercado mais amplo mudou. Estamos vendo um aperto no investimento em todos os setores.

Antes de existir um mercado real, as empresas eram avaliadas com base na sua pegada, mas isso já não é algo que as pessoas olham. Como eles sabem que temos uma estrutura tributária ineficiente de acordo com [Seção do Código da Receita Federal] 280E, a base de investidores existente é mais sobre: ​​“Você está criando um fluxo de caixa livre e quão bom operador você é? Como é o seu balanço?” Você consegue gerar fluxo de caixa livre? Isso passou de um tipo de investimento de exposição aos mercados para quão bem você pode operar o negócio, quão lucrativo seu negócio pode ser e quão rápido.

Legislação federal

Se o reagendamento acontecer nos próximos um ou dois anos, qual você acha que terá o maior impacto?

Com certeza 280E. Se um cara ganha US$ 10 de EBITDA, [se livrar do 280E pareceria] quase como se ele economizasse US$ 3 disso. Há um monte de empresas que atingem o ponto de equilíbrio do fluxo de caixa em estados onde as margens são mais difíceis, incluindo Colorado, Michigan e Califórnia. Então, se você estiver com 20-25% de EBITDA, de repente funciona. Esses MSOs poderiam economizar talvez US$ 100 milhões por ano. E isso vai mudar o nosso balanço da noite para o dia.

A partir daí é um efeito dominó, certo? Os balanços vão mudar, e então o crédito ficará muito mais disponível e será muito mais fácil para as pessoas emprestarem à indústria, porque a indústria ganharia muito mais dinheiro. Portanto, devolva dinheiro gratuitamente aos investidores e a todos os demais. Acho que a dinâmica disso, para a indústria existente, é mais importante do que qualquer outra coisa.

Acredito que a essa altura o mercado ilícito será o menos benéfico, porque de repente essas margens apertam e o consumidor passa a gastar um pouco menos na loja também. Portanto, o consumidor também se beneficia, porque há muito menos ineficiência na forma como são os custos das pessoas e [o custo dos produtos vendidos].

O setor bancário é um objeto brilhante aos olhos do público, mas não creio que tenha um impacto líquido tão grande na indústria, a menos que venha com alguns recursos. A maioria de nós tem serviços bancários. Não temos isso no sentido tradicional perfeito, mas tenho uma relação de depósito em todos os estados, carros blindados retiram meu dinheiro e temos contas correntes normais. A experiência do cliente é uma droga sem o sistema bancário tradicional. Os dispensários não conseguem obter Visa ou Mastercard em seus respectivos negócios, então eles têm que lidar com dinheiro e há mais movimentação de dinheiro no local.

O uplisting seria o próximo maior dominó a cair, na minha opinião. [O uplisting ocorre quando uma empresa eleva suas ações de um mercado de balcão para uma grande bolsa como a Nasdaq ou a Bolsa de Valores de Nova York. As principais bolsas dos EUA não permitem que empresas que tocam plantas sejam listadas porque a cannabis é federalmente ilegal.] 

O que está na sua lista de desejos para 2024?

A indústria não tem apoio institucional [de capital]. Se um "Memorando de guirlanda”Surgiu para abordar algumas dessas questões de instituições financeiras e de cartão de crédito, daria às pessoas uma pista um pouco mais clara. Por enquanto, as empresas são todas pequenas, mesmo as maiores MSOs, porque não há apoio institucional.

Mais importante do que qualquer outra coisa é que as leis abram caminho para que as instituições maiores apoiem os negócios de cannabis. Até então, será um ambiente familiar, um ambiente estado por estado. Não vejo os federais nos dando uma legalização total por muito tempo, mas o capital institucional seria muito bom.

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• Fonte: https://mgmagazine.com/business/jason-vedadis-vision-for-the-cannabis-markets-future/