Ignore essas três fontes de sabedoria convencional se quiser financiamento de capital de risco | Empreendedor

Levantando empreendimento capital é uma tarefa extremamente complicada. Milhares de startups lançam propostas de capital de risco todos os anos, na esperança de receber financiamento para ajudar a transformar seus sonhos em realidade. Nas principais empresas, apenas 0.7% das empresas recebem o financiamento que procuram.

Com tanta coisa em jogo e tantas chances de sucesso, os fundadores constantemente procure maneiras para melhorar seus arremessos. Infelizmente, isso muitas vezes os leva a aprender e seguir a sabedoria convencional, grande parte da qual está desatualizada e ineficaz.

Este artigo explorará três fontes de sabedoria convencional que os empreendedores devem abordar de forma crítica.

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1. Modelos de argumento de venda

Gigantes da indústria como YC, Sequoia Capitale inúmeras outras empresas e indivíduos compartilharam modelos de argumentos de venda semelhantes desde o início dos anos 2000. Esses modelos de argumento de venda geralmente seguem o mesmo padrão que empresas como Dropbox e AirBnb usaram para apresentar suas ideias iniciais antes de se tornarem empresas bilionárias.

O problema de usar modelos de argumento de venda é multifacetado.

A melhor analogia para um modelo de argumento de venda é andar de bicicleta com rodinhas. Embora seja menos provável que você caia da bicicleta, você também não vencerá o Tour de France – o problema de usar rodinhas para arrecadar fundos é que isso limita seu potencial. Com só 6.7% dos decks de entrada para grandes fundos sendo seriamente considerados para investimento, o padrão para o seu deck não pode evitar o fracasso total; ele precisa superar seus pares.

O poder de um modelo de argumento de venda é garantir que todos os aspectos de um negócio com os quais um VC precisa se familiarizar antes de concordar com uma reunião sejam abordados. Você nunca terá uma deficiência grave no conteúdo do seu deck. A desvantagem é que você remove a liberdade criativa necessária para criar um deck atraente. Em vez de construindo uma narrativa para o seu negócio, colocando os slides mais impressionantes no início da apresentação e garantindo a continuidade entre os slides, você é forçado a apresentar informações secas na ordem recomendada pelo modelo.

A prevalência de modelos de pitch também agrava esse problema. Isso limita sua capacidade de contar a história por trás de sua empresa e força você a apresentar suas informações da mesma maneira que milhares de outros fundadores. Se o seu objetivo é se destacar na multidão e mostrar que você merece estar entre 0.7% das empresas que recebem financiamento, usar um modelo de pitch o afasta desse objetivo. Um modelo de argumento de venda combina você com a multidão. No momento em que o investidor vir seu baralho, a aparência, a sensação e a história familiares sinalizarão fortemente para eles que você pertence aos 99.3% que eles rejeitam.

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2. Proponha qualquer coisa

Quando Oren Klaff publicou Pitch Anything em 2011, foi revolucionário. Os métodos desse livro sustentaram a última década de teoria, prática e estudo de pitching. Infelizmente, desde então, o mercado se adaptou. Capitalistas de risco vi o formato “Pitch Anything” usado nos últimos 13 anos e me adaptei, mas os empreendedores ainda não responderam.

Um exemplo típico que observei é o de fundadores rejeitando VCs, ignorando e-mails, alegando que não acham adequado, criticando VCs online e usando técnicas semelhantes para tentar estabelecer status e evitar uma percepção de carência. Quando essas estratégias foram empregadas pela primeira vez, há mais de uma década, elas funcionavam para os fundadores.

Há uma década, as ideias do livro eram conhecidas. Era prática padrão para os empreendedores valorizar o tempo dos VCs acima do seu próprio, implorar por dinheiro aos VCs. É por isso que os fundadores que tiveram a confiança necessária para cumprir seus termos, realizar negócios de acordo com seu cronograma e exija o respeito dos VCs destacou-se. Seguir o conselho do livro foi um diferencial significativo que ajudou os fundadores a aumentar.

Hoje, essas táticas são bem conhecidas. A maioria dos fundadores entende a necessidade de criar um sentimento de exclusividade e o medo de perder seus negócios ao arrecadar fundos. A questão é que as formas como as empresas podem estabelecer hoje esse tipo de estatuto exclusivo não são as mesmas de há uma década. Em um mundo onde todos usam o mesmo manual, todos tentando fingir que não precisam de capital de risco, rejeitar um VC não os faz mais querer você; simplesmente custa o negócio.

Se quiser ter sucesso na criação de exclusividade em torno da sua empresa, você precisa usar novas estratégias adaptadas ao ambiente atual de arrecadação de fundos. A melhor aplicação dessas táticas que vi recentemente são empresas que conseguem criar impulso e usá-lo para aumentar rapidamente. Elon Musk é um especialista na implementação desta estratégia. Da Tesla à X e à SpaceX, os seus aumentos de capital são frequentemente acompanhados por um lançamento significativo, um anúncio positivo ou outro evento catalisador. Levantar capital num momento em que há entusiasmo genuíno em torno do negócio permite-lhe estabelecer estatuto e diferenciar-se de outras oportunidades de investimento.

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3. Capitalistas de risco

Os capitalistas de risco adoram dar conselho dos fundadores sobre como eles podem melhorar seu tom. Este conselho é problemático porque geralmente não é benéfico para os empreendedores. Em vez disso, o aconselhamento tenta convencer o empresário a apresentar a informação da forma que seja mais benéfica para o investidor de risco.

A dura realidade é que os interesses do VC e do empresário se opõem. Num mundo ideal, os VC gostariam que você apresentasse dados brutos, fatos puros sobre os quais pudessem tomar a decisão de investimento mais racional. Como empreendedor, você precisa vender sua história. Decidir começar um negócio do nada e tentar transformá-lo numa empresa de milhares de milhões de dólares, um empreendimento com grande probabilidade de fracasso, é inerentemente irracional. Seu objetivo é vender a si mesmo, sua história e a oportunidade, não um investimento racional.

Um exemplo simples: o conselho mais comum que ouço dos VCs é adicionar continuamente mais informações à sua apresentação enquanto conversa com os VCs. Muitos deles terão perguntas e, quando alguém fizer uma pergunta, você deve garantir que a resposta esteja no baralho antes de falar com o próximo VC. Por que esse pode ser o conselho deles? Eles querem o máximo de informações o mais rápido possível. Também não querem esquecer de fazer uma pergunta crucial cuja resposta fez com que outros repassassem o investimento.

Seguir este conselho, no entanto, pode diminuir drasticamente as suas chances de levantar capital. Uma solução muito melhor é construir um banco de dados de perguntas que os VCs fazem a você, preparar as respostas com antecedência e, em seguida, preparar a resposta perfeita quando a pergunta for feita. Agora, de repente, você mantém um deck simples com uma narrativa forte e pode navegar facilmente pelas perguntas que receberá após sua apresentação. É um resultado muito melhor do que os VCs desajeitados e cheios de dados recomendados, seguidos por perguntas imprevistas (provavelmente mal respondidas).