Fica mais fácil ou mais difícil dimensionar o SaaS à medida que sua empresa cresce?

Caro SaaStr: Fica mais fácil ou mais difícil dimensionar o SaaS à medida que sua empresa cresce?

Geralmente, fica mais fácil crescer a uma taxa “boa”/modesta em sua escala, mas mais difícil crescer a uma taxa descomunal.

Por quê?

Depois de ultrapassar US$ 5 milhões a US$ 10 milhões em ARR, normalmente:

• Você tem uma marca. Pelo menos você tem uma minimarca em seu nicho. E essa marca gera leads organicamente e leads de custo bastante baixo. Isso ajuda muito.
• As renovações tornam as coisas mais eficientes. É muito mais barato renovar um cliente do que adquiri-lo. A eficiência diminui em outros lugares (normalmente a eficiência de vendas, muitas vezes a eficiência de marketing). Mas as renovações realmente tornam o fluxo de caixa muito mais repetível.
• A expansão da conta começa a funcionar. As melhores empresas de SaaS de médio porte e empresariais aumentam suas contas de 120% a 160% como um grupo, incluindo a rotatividade. Mas isso demora um pouco para fazer efeito. Alguns anos, na verdade.
• É muito mais previsível. Depois de um ARR de US$ 10 milhões ou mais, você começa a ter uma boa noção, dentro de uma faixa, de como vai se sair neste trimestre e neste ano.
• Sua infraestrutura geralmente é mais forte. Desde sua infraestrutura técnica e plataforma até seus controles financeiros e processos de recrutamento... você tem mais pessoas, processos e tecnologias para escalar.
• Você tem redundância. Você pode perder um vendedor ou engenheiro de ponta, e ainda assim é difícil. Mas não é mais o fim do mundo.

Portanto, um certo crescimento previsível se torna muito, muito mais fácil à medida que você se aproxima e ultrapassa o ARR de US$ 10 milhões.

Mas… os números absolutos também ficam maiores.

Para ir de US$ 10 milhões para US$ 20.1 milhões de ARR em um ano, nesse 1 ano, você terá que fechar mais receita do que em todos os os anos anteriores combinado. Isso não é fácil. Especialmente se você não tiver uma equipe adequada.

Por exemplo, muitas vezes fica muito fácil, depois de um ARR de US$ 5 milhões a US$ 10 milhões, crescer entre 40% e 60% ao ano. A expansão da NRR a partir de contas maiores muitas vezes é responsável por metade desse crescimento ali mesmo. Mas o crescimento incremental fica muito mais difícil do que costumava ser.

E, geralmente, tudo fica mais caro depois de um ARR de US$ 10 milhões a US$ 15 milhões ou mais:

• Você precisa de mais pessoas para fazer a mesma quantidade de trabalho.
• As pessoas não trabalham tanto e querem que outros façam o trabalho por elas.
• Você começa a saturar seu ICP principal. Então você precisa realmente expandir seu TAM em novas maneiras e direções.
• A competição desperta para o fato de que você está fazendo algo de bom.

Portanto, é um novo conjunto de desafios. Mas depois de pelo menos US$ 20 milhões de ARR, é muito difícil matar qualquer coisa em SaaS com 100% + NRR. Pelo menos chegue lá.

Mais algumas reflexões: Start-ups de SaaS: anime-se – realmente fica mais fácil. Ou pelo menos - você melhora. | SaaStr

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• Fonte: https://www.saastr.com/scale-saas-as-company-grows/