De muitas maneiras, nossas habilidades de vendas se atrofiaram nos últimos anos. No pico do Go Go Days de 2021, as vendas não foram exatamente fáceis, mas muitas vezes estiveram mais próximas do recebimento de pedidos do que vimos em uma geração. Os orçamentos inflacionaram rapidamente e muitos entrantes estavam prontos para comprar antes da primeira ligação.
Avançando para os últimos 12 a 18 meses, e pelo menos para alguns, as vendas ficaram tão mais difíceis que perdemos um pouco do nosso caminho, desde descontos excessivos (ruins) até ameaças aos clientes potenciais (muito ruins) até ameaças aos clientes existentes para upsell (o pior de tudo). Perdemos a imagem? As vendas ainda são, antes de tudo, o guia e aliado do cliente no SaaS?
Com isso, parecia hora de tirar a poeira das nossas 10 dicas simples para fechar mais clientes. Eles funcionam especialmente bem agora.
Caro SaaStr: Como posso aumentar minhas vendas se estou em vendas B2B?
Minhas principais dicas para AEs:
- Pegue seu CEO e leve-o para negócios maiores. Peça ao seu CEO para acompanhá-lo em algumas ligações de vendas por mês. Os negócios serão fechados a uma taxa mais elevada se o CEO aderir. Os clientes adoram conversar com o CEO. Até mesmo o CEO de uma startup de 4 pessoas. Em tempos mais difíceis, os CEOs muitas vezes escondem-se das notícias difíceis, tal como todos nós. Não os deixe!
- Diminua a velocidade e personalize seus e-mails e comunicações. Não mau uso ferramentas como Mixmax e Salesloft e Outreach. Vá devagar, pesquise o cliente, conheça suas necessidades e quem ele é. Diga a eles como seu produto realmente resolverá o problema deles. Observe sua taxa de acerto aumentar. Ainda hoje, pelo menos 95% dos e-mails enviados que recebo não são nem remotamente personalizados. Isso simplesmente não funciona mais. E personalização não é: “Ei, vejo que nós dois crescemos próximos um do outro!” Não. Personalização é: “Deixe-me contar como um de seus principais concorrentes dobrou as vendas usando nosso aplicativo em apenas 30 dias…” ou “Vejo que seu aplicativo móvel não consegue processar totalmente os pagamentos em tempo real. Veja como dois grandes clientes semelhantes nos usam para resolver exatamente esse problema” ou
- Apresente a >todas< as partes interessadas. Force-se a isso. Reserve um tempo para fazer uma demonstração personalizada e apresentar um argumento de venda para todos que possam usar seu produto. Arranje tempo. Seja pro ativo. Pergunte quem mais se beneficiaria com uma demonstração ou uma análise do aplicativo. E prepare uma demonstração e slides personalizados para eles. Sim, podem ser necessárias 5 demonstrações para fechar um pequeno negócio. Aprenda a fazer isso e você se tornará um representante melhor. Mesmo hoje, quando os orçamentos geralmente têm que passar pelo CFO e 3-4 partes interessadas muitas vezes têm que assinar qualquer negócio... Ainda vejo a maioria dos AEs tratar cada negócio como de thread único. Não. Obrigue você (ou sua equipe de vendas) a identificar três partes interessadas para cada negócio e registrá-las em seu CRM.
- Inicie um webinar semanal para seus (ou idealmente, todos) clientes em potencial. Se a empresa não estiver fazendo um, você mesmo faz isso como AE. Convide todos os seus clientes potenciais todas as semanas. Essa é uma ótima maneira de continuarem engajados, mesmo que não queiram fazer uma ligação de vendas tradicional esta semana. Mais aqui: Webinars quase sempre funcionam | SaaStr
- Ouça as ligações um do outro. Obtenha Gong ou Salesloft ou qualquer outra coisa e ouça as chamadas dos principais fechadores.
- Compreenda profundamente o produto. Conheça cada recurso, cada caso de uso. É com quem os clientes realmente querem falar. E por que às vezes compram de um fornecedor em detrimento de outro. Estude aqui. Os representantes de vendas que conhecem o produto vencem no mundo atual.
- Trabalhe mais. Isso não é tão banal quanto parece. Você está realmente trabalhando da maneira mais eficiente possível? O mais difícil que puder? Você está perdendo muito tempo? Os melhores representantes realmente realizam mais a cada hora.
- Trate cada cliente em potencial como um rei ou rainha. Principalmente os menores. Não fale mal de clientes ou negócios menores. Cada cliente se preocupa com seu negócio, seja ele pequeno ou grande. Trate até os menores clientes com o mesmo respeito que os grandes e observe suas taxas de fechamento subirem muito, muito aqui.
- Sempre agregue valor a cada e-mail, ligação, Zoom, etc.. Tem certeza de que o e-mail que você está prestes a enviar agrega novo valor? Faça com que cada interação conte. Certifique-se de que cada um agrega valor. Caso contrário, diminua a velocidade e descubra como agregar valor.
- Seja hiper-responsivo. Ninguém quer esperar 24 horas para que um representante de vendas ligue de volta. Ninguém. Envie um e-mail ou ligue de volta em 90 segundos. Observe suas taxas de fechamento subirem. Especialmente quando a concorrência não o faz. Falar com um representante minutos depois de clicar em “Entre em contato” é mágico. Principalmente se eles realmente entenderem o produto e o problema.
- Ajude mais seus clientes depois de o negócio fecha. Você ficará tentado a passar para o próximo negócio. Mas se você continuar ajudando depois disso, isso aumenta drasticamente as chances de eles indicarem você para outros clientes em potencial.
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- Fonte: https://www.saastr.com/10-simple-tips-to-help-any-account-executive-close-more/
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