Zyskaj udział lub zachowaj udział? Przeszkody w redukcji kosztów współpracy!

Opublikowane ponownie przez Plato

Obserwuje: 0

Gdy osoby trzecie lub inne osoby w firmie przedstawiają możliwości oszczędności kosztów, zbyt często te możliwości są odrzucane. Zamiast dzielić się oszczędnościami (gainshare), ludzie raczej sami spróbują osiągnąć oszczędności.

Zbyt często ta krótkowzroczna mentalność „nie wynaleziona tutaj” skutkuje albo realizacją niewielkich oszczędności, albo, co bardziej prawdopodobne, brakiem realizacji jakichkolwiek oszczędności.

Zespoły zaopatrzeniowe muszą odłożyć na bok swoją dumę i zrozumieć, że mogą uzyskać dodatkowe oszczędności, jeśli zaangażują się w partnerstwa z udziałem w zyskach, zamiast próbować gromadzić dla siebie wszystkie potencjalne oszczędności.

Krótkowzroczna mentalność oszczędzania

Po kilku spotkaniach w celu sprzedaży usług łańcucha dostaw kierownictwu firmy produkcyjnej poproszono mnie o przedstawienie mojej propozycji prezesowi firmy.

Oferta sprzedaży była prosta. Rozszerzylibyśmy naszą dźwignię wydatków, aby obniżyć ich koszty poniżej tego, co mogliby osiągnąć samodzielnie. Oszczędności byłyby dzielone między nas.

Przeszliśmy przez kilka rund szczegółowych przeglądów kosztów w wielu różnych kategoriach wydatków. Zaangażowaliśmy naszych dostawców w partnerstwo, aby wykorzystać nasze wydatki do generowania oszczędności dla tego nowego potencjalnego klienta. A dyrektor operacyjny i wiceprezes ds. operacji i finansów przyznali, że po przeprowadzeniu przez nich własnej analizy due diligence możemy zapewnić im oszczędności, o których osiągnięciu samodzielnie mogliby tylko pomarzyć.

Podczas naszego spotkania z Prezesem był podekscytowany widząc potencjał oszczędności, ale szybko zdecydował, że mogą osiągnąć te oszczędności samodzielnie. Przyjął błędne założenie, że wszelkie możliwe do zrealizowania oszczędności mogą zostać osiągnięte przez jego zespół i tylko przez niego. Wykorzystałby proponowane przez nas oszczędności, aby samemu popchnąć swój zespół. Nasza propozycja pomocy tej firmie umarła właśnie tam.

Z biegiem czasu kontaktowaliśmy się z firmą tylko po to, aby utrzymać tę relację. Dowiedzieliśmy się, że nie byli w stanie samodzielnie osiągnąć żadnej z proponowanych przez nas oszczędności. Prezes najwyraźniej nie zrozumiał sytuacji, a jego ignorancja i krótkowzroczność kosztowały jego firmę wiele możliwości. Jak się okazało, firma wpadła w finansowe tarapaty, z których wyjście zajęłoby dużo czasu.

W innym przypadku spotykaliśmy się z firmą, która sprzedawała je na usługi logistyczne. Moglibyśmy po prostu rozszerzyć nasze ogromne wydatki na logistykę i preferowane relacje z mniejszymi firmami, które mogłyby skorzystać z lepszych stawek i poziomów usług, które przedstawiliśmy.

Spotykamy się z tą propozycją z kierownictwem firmy, a nasza analiza wykazała, że możemy zapewnić tej firmie bardzo potrzebne dwucyfrowe oszczędności, jednocześnie zapewniając sobie zdrową marżę.

Kierownictwo firmy chciało, abyśmy następnie przedstawili naszą propozycję zespołowi logistycznemu organizacji. Na to spotkanie sprowadziłem naszych ekspertów logistyki, którzy byli dobrze znani w branży i światowej klasy w swoim doświadczeniu.

Szybko stało się jasne, że nasi eksperci ds. logistyki są znacznie bardziej doświadczeni, doświadczeni i kompetentni niż ich koledzy po drugiej stronie stołu. Przeszliśmy przez naszą propozycję, która była korzystna dla obu stron.

Ale wkrótce zdaliśmy sobie sprawę, że logistycy w firmie byli zagrożeni, że w jakiś sposób próbujemy zdestabilizować ich pracę. Przedstawili kilka bardzo słabych argumentów, które obaliliśmy. Nadal nie można ich było ruszyć. Propozycja umarła właśnie tam, ponieważ argumentowali, że sami mogą uzyskać te oszczędności.

Z biegiem czasu firma ta nie osiągnęła żadnych oszczędności logistycznych. Duma i krótkowzroczność kosztowały tę firmę dużo pieniędzy.

Przesłanka

Rzeczywistość jest taka, że zawsze jest ktoś inny, kto może negocjować lepiej niż ty. Składa się na to wiele powodów: umiejętności interpersonalne, wiedza i taktyka negocjacyjna, dźwignia wydatków, relacje osobiste, doświadczenie, różne warunki, położenie geograficzne, lojalność, wyczucie czasu, sezonowość, długość umowy…

Biorąc pod uwagę, że każdego dnia ktoś inny zawsze może lepiej negocjować, ludzie z Działu Zakupów muszą zaakceptować ten fakt. Jednak ludzie z działu zakupów są bardzo dumni i nie chcą słyszeć, że ktoś inny może negocjować lepiej. Czują się zagrożeni, czują, że ich praca jest zagrożona i czują się nieadekwatni.

Rzecz w tym, że wszystkie te powody są emocjonalne. Mogą wydawać się prawdziwe osobom, które znalazły się w takiej sytuacji, ale są oznaką braku pewności siebie, braku samoświadomości i braku dojrzałości.

Bardziej oświecona mentalność zakupowa polega na uświadomieniu sobie, że Twoim celem jest osiągnięcie oszczędności kosztów i wykorzystanie wszelkich sposobów osiągnięcia tych oszczędności. Zespoły Smart Procurement współpracują z innymi, aby generować oszczędności.

Coraz więcej firm oferuje usługi zakupowe lub zaopatrzenie jako usługa. Ich założeniem jest to, że w oparciu o dźwignię wydatków, wcześniej ustalone relacje i procesy, mogą rozszerzyć oszczędności na Twoją organizację poza te, które możesz osiągnąć sam.

Ale w zamian za rozszerzenie oszczędności dla ciebie, firmy te chcą zyskać udział w tych oszczędnościach. Oszczędności można podzielić w stosunku 50 do 50 lub uzgodnić inną formułę. Najważniejsze jest to, że oszczędności są dzielone.

Ten model biznesowy wydaje się więcej niż rozsądny. Klient nie jest w stanie samodzielnie osiągnąć proponowanych oszczędności. Usługodawca powiększa oszczędności i chce być wynagradzany za wartość, którą wnoszą. W tym scenariuszu wszyscy wygrywają.

Jednak zdecydowanie zbyt często, jak wspomnieliśmy wcześniej z kilkoma przykładami z życia, sam pomysł dzielenia się oszczędnościami, a nawet uzyskiwania oszczędności utworzonych przez kogoś innego, jest tak odrażający, że zespoły zaopatrzeniowe będą stawiały przeszkody, aby temu zapobiec. Wynik jest przegrany-przegrany. Klient nie uzyskuje żadnych oszczędności, a usługodawca traci okazję biznesową.

Przeszkody w redukcji kosztów współpracy

Brak akceptacji możliwości udziału w zyskach z powodu pokręconej chęci zachowania wszystkich oszczędności jest wynikiem wielu różnych Przeszkody:

Pycha

Pracownicy działu zaopatrzenia są dumni i czują, że jeśli ktoś inny powie, że poradzi sobie lepiej w negocjacjach, bez względu na to, jak bardzo jest to irracjonalne, duma spowoduje sabotaż wszelkich zewnętrznych wysiłków zmierzających do zapewnienia oszczędności.

Krótkowzroczność

Zwykły brak wiedzy praktycznej powoduje, że wielu myśli, że jakiekolwiek oszczędności postawione na stole może osiągnąć każdy. Ignorują inne realia, takie jak dźwignia wydatków, doświadczenie i relacje

Wydaj dźwignię

Rozmiar ma znaczenie, przynajmniej jeśli chodzi o nagradzanie biznesu. W związku z tym, jeśli masz więcej wydatków, masz większą dźwignię. Ta dźwignia rozciąga się na towary, a nie tylko na konkretnych dostawców.

Małe i średnie firmy mogą mieć świetne zespoły zaopatrzenia, ale jeśli nie mają żadnego wpływu na wydatki, ich praca negocjacyjna jest znacznie trudniejsza.

Groźba utraty pracy i kontroli

Niestety, gdy strona zewnętrzna proponuje lepsze oszczędności kosztów, zbyt wiele osób w dziale zaopatrzenia interpretuje to jako oznaczające, że ktoś inny może wykonać swoją pracę lepiej, a ich bezpieczeństwo pracy jest zagrożone.

To nie może być dalsze od prawdy. Korzystanie z pomocy zewnętrznej należy interpretować jako inteligentne wykorzystanie wszystkich zasobów do osiągnięcia celów redukcji kosztów. Niestety, są kiepscy przywódcy, którzy grożą ludziom utratą pracy, podsycając niepewność utraty pracy, która leży pod powierzchnią.

Utrata marży

Niedoinformowani ludzie zakładają, że w modelu podziału zysków część oszczędności dzielona z usługodawcą oznacza utratę marży. Ignorują fakt, że bez tej usługi nie mogliby osiągnąć żadnych zatrzymanych oszczędności.

Więc zamiast uzyskać jakieś oszczędności, ten argument zapewnia, że nie uzyskają żadnych oszczędności. Bardzo krótkowzroczny.

zmiana

Nadal jest prawdą, że wielu ludzie są oporni na zmiany każdego rodzaju. Wszystko, co narusza ich status quo, jest problematyczne. Nawet jeśli usługodawca oferuje możliwość oszczędności w postaci udziału w zyskach, jest to zmiana, której należy się przeciwstawiać za wszelką cenę.

Mentalność i wady zakupów

Nikt nie może zrobić wszystkiego. Każdy może negocjować lepiej niż ktokolwiek inny w danym dniu i okolicznościach.

Inteligentne zespoły zaopatrzeniowe to rozumieją. Proaktywnie kontaktują się ze stronami trzecimi i zachęcają je do przedstawiania wspólnych propozycji oszczędności kosztów. A model udziału w zyskach sprawia, że dostarczanie wyników jest scenariuszem korzystnym dla obu stron.

Jednak zdecydowanie zbyt często pracownicy działu zaopatrzenia chcą zachować wszystkie potencjalne oszczędności zamiast udziału w zyskach, mimo że nigdy nie są w stanie samodzielnie osiągnąć wszystkich tych oszczędności.

Bądźmy więc sprytni. Zamówienia jako usługa to oferta usług, która z czasem będzie się tylko powiększać. Możesz albo zyskać udział w większych oszczędnościach, albo zostać w tyle i cieszyć się mniejszymi, skromniejszymi oszczędnościami.

To Twój wybór.