Jak połączenie modeli zorientowanych na sprzedaż i na produkty może pomóc w rozwoju Twojej firmy

Rozwój oparty na produktach to niewątpliwie termin, który większość z nas już zna. W końcu nieskończone możliwości i korzyści, jakie ten model oferuje firmom, wywołały intensywne rozmowy już w ciągu ostatnich kilku lat.

Kiedy wzrost napędzany sprzedażą jest omawiana w tym samym kontekście, wzrost oparty na produkcie jest zwykle definiowany jako kontrastujące podejście, które może prowadzić do lepszego wzrostu przychodów.

Chociaż może to być prawdą w przypadku niektórych modeli biznesowych, rzeczywistość pokazała, że ​​te dwie koncepcje mają być używane w: tandem. To jest ponieważ SLG i PLG wzajemnie się uzupełniają i mogą być idealnie dopasowane, jeśli zostaną zastosowane we właściwym momencie lejka zaangażowania klienta.

W niedawnym badaniu pt. ”Zagadka monogamicznego małżeństwa", Webinar, omawiam zalety i wady tych dwóch modeli i dalej wyjaśniam znaczenie wiedzy, jak najlepiej je połączyć, aby napędzać wzrost przychodów i przyspiesz swoją przewagę biznesową.

Wzrost oparty na sprzedaży: szybki przegląd

W środowisku SLG Twój procesy i zespoły sprzedażowe są głównymi motorami wzrostu Twoich przychodów. W tradycyjnym marketingu oznacza to, że przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży przejmuje kontrolę nad kwalifikacją potencjalnych klientów, zanim ciepłe leady zostaną przekazane zespołowi sprzedaży na zakończenie. Po wykonaniu tych kroków przejdziesz bezpośrednio do Proces wdrażania.

Dzięki tej strategii Twój zespół sprzedaży identyfikuje liderów klientów, którzy są dalej edukowani na temat wartości Twojego produktu i szybko zamykają transakcję. To prosta trasa.

Kim są idealni kandydaci do podejścia SLG?

Jeśli twój produkt jest czas do wartości jest dłuższy, podejście SLG byłoby prawdopodobnie najlepszym rozwiązaniem dla Twojej firmy. To samo dotyczy firm, w których potencjalni klienci muszą być edukowani na temat: propozycja wartości produktulub gdy budujesz nowa kategoria produktów.

W takich scenariuszach chodzi o nawiązanie kontaktu z klientami poprzez treści oparte na wartości takie jak białe księgi, prezentacje online lub współpraca z osobami wpływowymi i decydentami z zespołu klientów w celu zwiększenia wpisowego.

Innym przykładem dopasowania SLG jest sytuacja, gdy jesteś w wstępna faza wprowadzania produktu na rynek i musisz generować przychody przed zbudowaniem kanału samoobsługowego i zebraniem kluczowych analiz dotyczących produktów.

W takich przypadkach trzymanie za rękę pierwszych klientów staje się kluczowy, ponieważ pozwala szybko generować przychody, jednocześnie zbierając ważne informacje zwrotne od klientów, które mogą napędzać przyszły wzrost produktu.

Mając na uwadze powyższe, istnieje wiele powodów, dla których firma, która koncentruje się na SLG, chciałaby włączyć również podejście PLG.

Niektóre z tych powodów to:

• Szersza góra lejka który pozwala większej liczbie klientów wypróbować Twoje produkty w ramach darmowych i bezpłatnych wersji próbnych.
• Krótsze cykle sprzedaży dla klientów, którzy przechodzą przez procesy eksperymentalne i samoobsługowe.
• Lepsze utrzymanie klientów i zwiększone up-sell dzięki podejściu skoncentrowanemu na produkcie, które pomaga uzyskać przydatne dane na temat zaangażowania użytkowników bez konieczności skalowania zespołów w celu zebrania tych informacji zwrotnych.

Wzrost oparty na produkcie: szybki przegląd

Natomiast strategia PLG skupia się całkowicie na produkcie – jego wartość, wydajność, możliwości i popularność – do sprzedaży. Krótko mówiąc, podejście ukierunkowane na produkt polega na doświadczenie z produktem bycie głównym motorem wzrostu na każdym etapie lejka sprzedażowego.

Przykładem może być sytuacja, w której firma zachęca swoich użytkowników do bezpłatnego wypróbowania produktu, aby zademonstrować jego wartość i funkcje, a także zachęcić użytkowników do płatnej wersji lub uaktualnienia.

Kim są idealni kandydaci do podejścia PLG?

Jeśli użytkownicy Twojego produktu mieć bezpośrednią siłę nabywczą lub znaczący wpływ na ich decyzje zakupowe, strategia PLG jest prawdopodobnie najlepszym rozwiązaniem. Ponadto Twój produkt musi być w stanie dostarczyć wartość bieżąca do klientów szybko i bezproblemowo, to znaczy bez konieczności proszenia użytkowników o wsparcie i pomoc.

Najlepszym sposobem na osiągnięcie tego jest posiadanie produkt, który jest łatwo zrozumiały i można je szybko zintegrować z istniejącymi przepływami pracy klientów. Przykładem tego jest Audiencja – startup zajmujący się analizą odbiorców, który pomaga marketerom lepiej zrozumieć, jak pozostać trafnym dla różnych odbiorców marki.

Aby strategia PLG pasowała najlepiej, ważne jest również, aby Twój produkt może rozwiązać problemy Twoich klientów samodzielnie, bez konieczności łączenia z innymi rozwiązaniami.

Innymi słowy, im bardziej samowystarczalny jest Twój produkt, jeśli chodzi o rozwiązywanie kompleksowej potrzeby, tym większe są szanse, że Twoi klienci szybko przejdą przez swoje eksperymenty i procesy decyzyjne, bez konieczności oceniania produktu. zależności od innych narzędzi.

Łączenie SLG z PLG: prawdziwe przykłady

Czasami wybór jednej ścieżki, jeśli chodzi o model sprzedaży zorientowany na sprzedaż lub produkt, nie wystarczy. Jako firma, ważne jest, aby zidentyfikować te momenty, kiedy obejmujące mieszankę dwóch strategii pozwala uchwycić maksymalny potencjał.

To „mieszane” podejście najlepiej pokazują różne marki SaaS na całym świecie. W rzeczywistości większość odnoszących sukcesy firm PLG ma ogromne zespoły sprzedażowe. Tylko w 2017 r. sprzedaż wyniosła 25% przy przeciętnym biznesie PLG, a od 2017 r. liczba ta wzrosła do 45% dla publicznych marek PLG.

Zendesk jest dobrym przykładem przejścia na podejście mieszane.

Zendesk wcześnie zdał sobie sprawę, że potrzebuje procesów sprzedaży, aby nowe produkty docierały zarówno do większych, jak i mniejszych klientów. W ostatnich latach firma zbudowała cały pakiet produktów z rozwiązaniami, od analizy danych po oprogramowanie do czatu na żywo. W rezultacie otrzymali siedem oferowanych produktów, a nie tylko jeden.

Zendesk zauważył, że chociaż większość ich wczesnych klientów rozumiała, jak korzystać z oprogramowania do obsługi klienta firmy, nie byli w stanie w pełni korzystać z całego pakietu produktów z powodu braku szkolenia i pomocy.

Ten problem został uznany za okazję do edukacji istniejącej bazy klientów, a Zendesk pozyskał zespoły sprzedaży, aby skoncentrować się na maksymalizacji przychodów.

 

Jak najlepiej zastosować podejście SLG+PLG do swojej firmy?

Jeśli obecnie stosujesz w swojej firmie tradycyjne podejście oparte na sprzedaży, istnieją sposoby na osiągnięcie wzrostu dzięki produktowi – a te całkowicie zależą od segmentów klientów.

Jeśli jesteś firmą B2C, której użytkownicy produktów mają władzę nad swoimi decyzjami zakupowymi, przejście na strategię PLG byłoby łatwe. Twoim pierwszym krokiem jest: zdefiniuj haklub innymi słowy, poznaj prawdziwą wartość swojego produktu.

Następnie możesz zaprojektować skuteczne modele freemium lub bezpłatne wersje próbne, które pozwolą Twoim klientom wypróbować Twój produkt przed skorzystaniem z płatnych planów. Idealnie byłoby, gdyby twoje freemium nie było wersją demonstracyjną, ale raczej doświadczenie które mogą oferować użytkownikom rzeczywistą wartość, a także pobudzać ich apetyt do wyboru szerszego zakresu możliwości produktu.

Jednocześnie opracowujesz szczegółowe zarysy funkcji swojego produktu, które tworzą pętle pozyskiwania dla nowych użytkowników. Krótko mówiąc, będziesz chciał spraw, aby Twój produkt był jak najbardziej atrakcyjny. Przykładem mogą być nagrody za polecenia użytkowników wysyłane jako linki rejestracyjne do nowych klientów.

Dowiedz się więcej o strategii mieszanej PLG + SLG

To tylko krótki wgląd w strategię, którą możesz zastosować, aby skutecznie łączyć SLG i PLG w swoim środowisku biznesowym. Obejrzyj pełne seminarium internetowe aby dowiedzieć się więcej o tym podejściu, a także o tym, jak może ci pomóc zwiększać przychody i maksymalizować wydajność Twoich wysiłków rozwojowych.

Źródło: https://blog.2checkout.com/drive-growth-with-sales-led-and-product-led-models/