How Circularity Is Reshaping Value Propositions In Capital Equipment

Opublikowane ponownie przez Plato

Obserwuje: 0

Notka autora: Spostrzeżenia te pochodzą z dyskusji przy okrągłym stole, które odbyły się w kwietniu i maju za pośrednictwem Fundacji Izby Handlowej Stanów Zjednoczonych Koalicja Capital Equipment w Ameryce Północnej inicjatywa — wielostronny wysiłek mający na celu zmniejszenie śladu środowiskowego dóbr trwałego użytku poprzez wymianę informacji i współpracę.

W miarę jak coraz więcej firm bada i wdraża modele biznesowe oparte na obiegu zamkniętym, takie jak modele najmu/dzierżawy, płatność za wydajność i „wszystko jako usługa” (XaaS), odkrywają one szereg nieoczekiwanych wyzwań i możliwości związanych z wpływem obiegu zamkniętego na wszystkie aspektów ich tradycyjnych modeli biznesowych. W tym roku Fundacja Amerykańskiej Izby Handlowej Koalicja Capital Equipment w Ameryce Północnej zgromadziło dziesiątki liderów z 23 firm, aby porównać notatki na temat tego, co widzą i uczyć się od siebie nawzajem, jak skutecznie przechodzić do gospodarki o obiegu zamkniętym. Oto kilka kluczowych wątków z dyskusji.

Temat 1: Klienci są zainteresowani ofertami cyrkularnymi zarówno ze względów finansowych, jak i związanych ze zrównoważonym rozwojem, ale względne znaczenie każdego z nich różni się w zależności od wielkości i położenia geograficznego.

Jeśli chodzi o to, co przyciąga klientów do oferty produktów o obiegu zamkniętym, firmy zgłosiły, że ich klienci są zainteresowani zarówno korzyściami finansowymi, jak i korzyściami dla zrównoważonego rozwoju płynącymi z obiegu zamkniętego, ale są one traktowane priorytetowo w zależności od tego, jak duża jest firma i gdzie się znajduje .

Mniejsze firmy były postrzegane jako bardziej zainteresowane oszczędnościami finansowymi, jakie mogą zapewnić oferty związane z obiegiem zamkniętym, być może dlatego, że mają mniejsze szanse na osiągnięcie celów w zakresie zrównoważonego rozwoju lub obiegu zamkniętego, za które odpowiadają od interesariuszy. Z kolei większe firmy, zwłaszcza firmy z listy Fortune 500, których udziałowcy zajmują się klimatem, podkreślały znaczenie zrównoważonego rozwoju i redukcji emisji gazów cieplarnianych (GHG). Firmy te szukają rozwiązań o obiegu zamkniętym, które pomogą im osiągnąć te cele, chociaż zauważono, że zdolność do mierzenia i raportowania tych wpływów jest niezbędna do wspierania tej propozycji wartości.

Geografia była również czynnikiem decydującym o tym, jak firmy traktują priorytetowo i cenią obieg zamknięty. Regulacje Unii Europejskiej zmuszają firmy w Europie do proszenia o oferty o bardziej zamkniętym obiegu, aw niektórych przypadkach wymagają regenerowanych lub odnowionych towarów w zapytaniach ofertowych. Z drugiej strony firmy w USA mogą nie być tak świadome lub zainteresowane obiegiem zamkniętym, a wiele z nich jest na wczesnym etapie eksploracji modeli XaaS — które pozwalają oryginalnym producentom zachować własność produktu i odpowiedzialność za cykl życia — lub innych ofert o obiegu zamkniętym.

Na jednym z najbardziej konkurencyjnych rynków pracy wszechczasów firmy kierujące się zasadą obiegu zamkniętego mogą mieć przewagę w przyciąganiu najlepszych talentów i mogą wykorzystać skupienie się na obiegu zamkniętym i zrównoważonym rozwoju do wewnętrznego budowania morale.

Temat 2: Firmy napotykają szereg wyzwań, gdy przechodzą od sprzedaży tradycyjnych modeli liniowych do dostarczania klientom nowych ofert o obiegu zamkniętym.

Informowanie o korzyściach płynących z obiegu zamkniętego i przezwyciężanie błędnego przekonania na temat produktów regenerowanych i nowych: Przekazywanie korzyści płynących z obiegu zamkniętego w dający się obronić, wymierny i łatwy do zrozumienia sposób pozostaje powszechnym wyzwaniem. Istniejące poglądy mogą sprawić, że ta komunikacja będzie szczególnie trudna. Na przykład, chociaż postrzeganie już zaczyna się zmieniać, piętno „używanego” produktu może nadal być czynnikiem dla niektórych kupujących. Aby sprostać temu wyzwaniu, firmy opracowują nowe sposoby wykorzystania zróżnicowanych cen, lepszych gwarancji i testów jakości, aby uspokoić klientów. Ponadto cyfrowe paszporty produktów, które umożliwiają klientom dostęp do kompleksowych danych i informacji na temat produkcji, atrybutów, użytkowania i wartości aktywów, mogą pomóc klientom naprawdę zrozumieć, co otrzymują dzięki modelom biznesowym opartym na obiegu zamkniętym.
Tworzenie nowych modeli, które nie będą kanibalizować istniejących firm: Drugą stroną usuwania piętna używanych produktów jest to, że odnowione lub regenerowane produkty mogą być postrzegane jako kreujące konkurencję i potencjalnie osłabiające popyt na nowe produkty. Aby rozwiązać ten problem, firmy wykorzystują zróżnicowane rynki wtórne i partnerstwa z zewnętrznymi firmami zajmującymi się regeneracją, aby zmaksymalizować wartość, jaką mogą uzyskać z pełnego portfolio produktów, równoważąc elementy nowe i odnowione.
Dostosowanie struktury wynagrodzeń dla pracowników sprzedaży w celu uwzględnienia różnic między cyrkularnymi i liniowymi modelami biznesowymi: Firmy zgłosiły, że jest to krytyczny obszar do rozwiązania i potrzebny jest dodatkowy nacisk i innowacje. Aby pomóc przezwyciężyć opór pracowników sprzedaży, pomocne może być dla nich zrozumienie, że niektórzy klienci wymagają modeli biznesowych opartych na obiegu zamkniętym w przypadku nowych ofert, podczas gdy inne firmy mają korporacyjne wskaźniki KPI dotyczące sprzedaży cyklicznej, które mogą pomóc motywować zespoły sprzedażowe.
Szkolenie personelu, aby przejść od sprzedaży produktu do sprzedaży wyniku: Wyniki sprzedaży wymagają innej rozmowy z klientem, aw niektórych przypadkach handlowcy muszą zrozumieć biznes klienta w inny sposób, biorąc pod uwagę, w jaki sposób długoterminowe cele klienta mogą być zgodne z modelami obiegu zamkniętego. Firmy rozwiązują ten problem, angażując osoby spoza organizacji do prowadzenia szkoleń lub nowych pracowników sprzedaży w celu uzupełnienia możliwości istniejących zespołów. Zespoły sprzedaży mogą również skorzystać ze szkolenia, które pomoże im dostosować komunikaty w zależności od tego, z kim rozmawiają w organizacji: czy to IT, zespoły ds. zrównoważonego rozwoju, zespoły ds. pozyskiwania lub inne; nie wszystkie części organizacji mogą być jednakowo zaznajomione z zasadami zrównoważonego rozwoju, a nawet celami zrównoważonego rozwoju ich własnej firmy.
Zarządzanie oczekiwaniami akcjonariuszy dotyczącymi zmian wzorców przychodów i zysków dzięki modelom biznesowym o obiegu zamkniętym: Inwestorzy w szczególności ukarali firmy, które przeszły na modele XaaS z powodu początkowego postrzegania utraty przychodów w związku z przejściem z pojedynczej transakcji sprzedaży na model powtarzających się przychodów, a firmy przyjmują model płatności za wykorzystanie, subskrypcję lub inne modele usługowe. Autodesk jest przykładem firmy, która początkowo została porzucona przez inwestorów, ale gdy inwestorzy dostrzegli wartość modelu subskrypcyjnego, zostało to uczczone.

Temat 3: Istnieje co najmniej osiem potencjalnych elementów propozycji wartości dla ofert o obiegu zamkniętym.

Co najbardziej przekonuje klientów do rozważenia produktów i usług w obiegu zamkniętym? Firmy zgłosiły te siedem aspektów ofert cyrkularnych, które najbardziej zainteresowały klientów, z którymi rozmawiały, przy czym każda firma wniosła własne priorytety w stosunku do tych elementów.

Oszczędność kosztów: Szczególnie w przypadku mniejszych firm i tych w USA potencjał modeli biznesowych o obiegu zamkniętym w zakresie obniżania kosztów tego samego produktu, usługi lub wyników wydajności jest kluczowym czynnikiem zainteresowania. Oszczędności kosztów można uzyskać poprzez połączenie nowych i odnowionych aktywów, wyższą wartość zachowaną w okresie użytkowania aktywów i po ich zakończeniu, wydłużenie cyklu życia umożliwiające dostarczenie większej wartości tego samego składnika aktywów oraz modele biznesowe umożliwiające wynajem lub płatność za użytkowanie, co może obniżyć koszty całkowite i koszty jednostkowe.
Zmniejszone ryzyko: Modele biznesowe oparte na obiegu zamkniętym mogą zmniejszyć ryzyko klienta w wielu obszarach, w tym kosztów, wydajności, konserwacji, finansów i zarządzania wycofaniem z eksploatacji. W wielu modelach biznesowych o obiegu zamkniętym odpowiedzialność za zarządzanie ryzykiem w tych obszarach spoczywa na dostawcy usług lub produktów, a nie na kliencie w punkcie sprzedaży, zmieniając równowagę ryzyka i odpowiedzialności.
Lepsze wyniki i wydajność: Kiedy firmy płacą tylko za wyniki lub wydajność, których chcą i potrzebują, nieuchronnie zapewnia to lepszą wartość ich inwestycji. Kiedy klienci i dostawcy tworzą kontrakty dotyczące produktów lub usług o obiegu zamkniętym, które koncentrują się na dostarczaniu tych wyników, wyrównuje to zachęty wszystkich stron i może umożliwić bardziej efektywne sposoby osiągnięcia uzgodnionych wyników.

Pracownicy fabryki elektroniki ręcznie montują płytki drukowane na linii montażowej.

Redukcje emisji gazów cieplarnianych: Dla klientów, którzy zobowiązali się do redukcji emisji gazów cieplarnianych, zdolność modeli biznesowych o obiegu zamkniętym do wymiernej redukcji emisji gazów cieplarnianych jest bardzo ważna i stanowi wymierną korzyść dla klientów i dostawców. Redukcja ta może wynikać z różnych aspektów produktów i usług w obiegu zamkniętym, takich jak części lub materiały pochodzące z recyklingu, odnowione przedmioty (które mają niższy ślad węglowy), modele dzierżawy lub współdzielenia, w których firmy rozkładają ślad emisji gazów cieplarnianych na wielu graczy, oraz wydłużenie cyklu życia modele, w których przydzielone emisje gazów cieplarnianych na użytkowanie są redukowane poprzez wydłużenie okresu eksploatacji składnika aktywów.
Odporność łańcucha dostaw: Ponieważ firmy borykają się z niedoborami komponentów, istnieje możliwość dalszej integracji obiegu zamkniętego ze strategiami odporności łańcucha dostaw. W przypadkach niedoborów firmy mogą wykorzystać obieg zamknięty, aby złagodzić i pokazać wartość biznesową.
Dotrzymaj kroku innowacjom: Odejście od modeli własnościowych do modeli opartych na wynikach lub dostępie może umożliwić producentom zapewnienie klientom dostępu do najnowszych technologii w sposób bardziej płynny niż w przeszłości, kiedy ciężar nadążania za innowacjami spoczywał na kliencie. W modelach o obiegu zamkniętym producenci są zachęcani do aktualizowania wszystkich swoich aktywów i wdrażania najnowszych, najbardziej wydajnych technologii w celu dostarczania największej wspólnej wartości.
Okrągłość jako siła napędowa biznesu: Dla firm, które publicznie przewodzą w przejściu na obieg zamknięty, umiejętność opowiedzenia tej historii i dawania przykładu staje się częścią propozycji wartości i może być podstawą do budowania i wzmacniania relacji oraz zdobywania nowych umów.
Przyciągnij i zatrzymaj pracowników: Na jednym z najbardziej konkurencyjnych rynków pracy wszechczasów firmy kierujące się zasadą obiegu zamkniętego mogą mieć przewagę w przyciąganiu najlepszych talentów i mogą wykorzystać swoją koncentrację na obiegu zamkniętym i zrównoważonym rozwoju do budowania wewnętrznego morale, pomagając również zatrzymać talenty.

Było jasne, że w sektorach technologii i produkcji rośnie zainteresowanie obiegiem zamkniętym i modelami biznesowymi o obiegu zamkniętym.

Temat 4: Firmy dostarczające produkty i usługi o obiegu zamkniętym wciąż uczą się i opracowują własne sposoby optymalizacji wartości wynikającej z obiegu zamkniętego.

Kształtując ofertę wartości dla klientów, producenci i firmy oferujące modele biznesowe o obiegu zamkniętym mogą optymalizować własną wartość z tych ofert.

Modele biznesowe oparte na obiegu zamkniętym mogą pomóc w zwiększeniu utrzymania klientów: Chociaż ilość czasu, jaki dostawcy i klienci spędzają razem, może zmienić się z przedsprzedaży (jak w modelu liniowym, właścicielskim) na posprzedażową (jak w modelu cyrkularnym), stwarza to okazję do wzmocnienia i pogłębienia relacji z klientami. Ciągłe zaangażowanie zapewnia większe szanse na zrozumienie i zaspokojenie potrzeb klientów oraz udoskonalenie dostarczania wartości, a wszystko to wspiera długoterminowe utrzymanie klientów.
„Odnowione aktywa uzupełniają nasze portfolio”: Omawiając ryzyko kanibalizacji sprzedaży nowych produktów przez używane, odnowione aktywa, firmy zwracały uwagę, że tworzy to fałszywe napięcie: może istnieć tylko jeden portfel i firma musi wymyślić, jak zoptymalizować wartość całego portfela w gospodarce o obiegu zamkniętym. Niektóre firmy postrzegały dodanie używanych lub regenerowanych aktywów jako pogłębienie i uzupełnienie ich portfela, zwiększenie wartości dla nich i ich klientów, a nie jako zagrożenie.
Niższe koszty zapasów i serwisu: Firmy, które przyjmują aktywa od klientów, odkrywają, że pozwala im to kupować i przechowywać mniej części zamiennych do aktywów, niż było to wcześniej konieczne, obniżając koszty w całym okresie eksploatacji aktywów, który może trwać wiele lat. Firmy coraz częściej postrzegają aktywa dostępne na rynku jako formę „przechowywania części zamiennych”, na której mogą polegać w celu zaspokojenia potrzeb w zakresie napraw i usług w miarę upływu czasu. Jednym z wyzwań związanych z wykorzystaniem tej wartości może być fakt, że wartość ta jest realizowana w różnych działach lub centrach kosztów w całej firmie, więc działy muszą ze sobą współpracować.
Firmy muszą przyjrzeć się zarówno bezpośrednim, jak i pośrednim korzyściom płynącym z obiegu zamkniętego: Powyższy punkt, w którym opisano, w jaki sposób firmy mogą obniżyć koszty zapasów, zwiększając odzysk aktywów, jest jednym z przykładów potrzeby rozważenia pośrednich korzyści płynących z obiegu zamkniętego oprócz korzyści bezpośrednich. Zidentyfikowanie tych pośrednich korzyści jest niezbędne do wzmocnienia wewnętrznej propozycji wartości dla obiegu zamkniętego i będzie się pojawiać, gdy firmy będą przechodzić transformację.

Pomimo różnych motywacji, priorytetów i propozycji wartości firm związanych z obiegiem zamkniętym, z dyskusji przy okrągłym stole jasno wynikało, że w sektorach technologii i produkcji rośnie zainteresowanie obiegiem zamkniętym i modelami biznesowymi o obiegu zamkniętym. Niezależnie od tego, czy firmy szukają oszczędności, dążą do osiągnięcia celów zrównoważonego rozwoju, pogłębiają relacje z klientami czy wzmacniają swoją ofertę wartości, cyrkularność napędza nowe sposoby myślenia, aby osiągnąć te cele. Jeśli istniała jedna rzecz, co do której wszyscy byli zgodni, ciągły dialog i współpraca są kluczem do sukcesu wszystkich.

Podziękowania: Fundacja Izby Handlowej Stanów Zjednoczonych dziękuje członkom CEC, którzy wzięli udział w dyskusji i zaprosiła kolegów i współpracowników do przyłączenia się do dyskusji. Fundacja US Chamber Foundation dziękuje również facylitatorom CEC, Ellie Moss i Kristinie Gerken, za prowadzenie dyskusji i uchwycenie spostrzeżeń zawartych w tym dokumencie.