Gdzie zarabia się PRAWDZIWE pieniądze w rodzinie wielorodzinnej (zarządzanie aktywami 101)

David:
To jest BiggerPockets Podcast Show 739.

Andrew:
Zatem zarządca nieruchomości to ktoś, kto zajmuje się codziennymi sprawami. Menedżer aktywów to szerszy obraz, wyznacza kierunek. Pomyśl więc o statku wycieczkowym. Jeśli kiedykolwiek byłeś na rejsie, jest tam dyrektor ds. zajęć i to osoba, która pracuje około 18 godzin dziennie. Krążą po okolicy, zawsze upewniając się, że występy są punktualne, kolacja zaczyna się o czasie, odpowiednia liczba krzeseł na pokładzie i wszystkie te drobne szczegóły, które są ważne, aby rejs był udany. Zarządzający aktywami jest kapitanem statku.

David:
Co się dzieje? Mówi David Greene, gospodarz podcastu BiggerPockets Real Estate, największego, najlepszego i najgorszego podcastu dotyczącego inwestowania w nieruchomości na świecie, który dzisiaj przygotował dla Ciebie niespodziankę. Mam tu dwóch moich dobrych przyjaciół i studiujących inwestorów wielorodzinnych, Matta Fairclotha i Andrew Kushmana, aby porozmawiać o zarządzaniu aktywami, zarządzaniu nieruchomościami i operacjach na wielu rzeczach, które przyniosą ci pieniądze, jeśli wejdziesz w tę przestrzeń, a co ważniejsze pomogą Ci nie stracić pieniędzy, jeśli w przyszłości wejdziesz do tej przestrzeni.
Dzisiaj jest fantastycznie. Przechodzimy do dwóch naprawdę ważnych punktów: tworzymy zespół zarabiający pieniądze, a następnie uczymy się, jak się z nimi komunikować i szkolimy ich, jak komunikować się z Tobą, abyś mógł skalować i budować dochodowy biznes, a nie kupować aktywa, które sprawiają, że chcesz wyrwać ci włosy z głowy i skończyć jak ja. Wchodzimy w autentyczne historie, których doświadczyła ta dwójka, gdy od lat zarządzali majątkiem wielorodzinnym, dzięki czemu możesz uczyć się na ich błędach i unikać własnych, a także znaleźć elementy, które najprawdopodobniej pomogą Ci dotrzeć do celu. Następny poziom. Słuchaj, nic dziwnego, że gospodarka się zmienia. Wkraczamy w recesję i coraz trudniej jest sprawić, aby nieruchomości działały teraz bardziej niż kiedykolwiek. Ważne jest, aby zrozumieć, jak faktycznie obsługiwać aktywa, które od lat wmawiano Ci, że musisz kupić.
Jeśli dzisiaj posłuchasz, dowiesz się, gdzie znaleźć personel, który pomoże Ci, czego szukać, jakie pytania należy zadać zarządcom nieruchomości, na co zwrócić uwagę u zarządcy nieruchomości przed jego zatrudnieniem, jaka jest różnica pomiędzy zarządcą aktywów a zarządcą nieruchomości oraz tego, co mogą zrobić osoby nadzorujące konserwację, co może zwiększyć NOI Twojej nieruchomości i faktycznie zwiększyć jej rentowność. To i wiele więcej w dzisiejszym programie. Nie chcesz tego przegapić. Zanim przejdziemy do wywiadu, dzisiejsza krótka wizyta polega na sprawdzeniu notatek z programu. Mamy dla Ciebie listę 27 pytań, które należy zadać zarządcy nieruchomości przed zatrudnieniem, a która wynika bezpośrednio z doświadczenia Matta i Andrew w samodzielnym wykonywaniu tego zadania. To jest dla Ciebie bezpłatne. Dziękuję za wysłuchanie. Kochamy Cię. No dobrze, przejdźmy do dzisiejszego programu,
Andrew, Matt, witajcie ponownie w podcaście BiggerPockets na żywo dla nas, ale nie dla publiczności z Lake Tahoe podczas naszych zimowych rekolekcji w GoBundance. Dzisiaj będziemy mówić o wielorodzinach, a dokładniej o funkcjonowaniu wielorodzin. Zacznijmy więc od osób, które nie znają różnicy między zarządcą nieruchomości a zarządcą aktywów. Jak byś to opisał, Andrew?

Andrew:
Zatem zarządca nieruchomości to ktoś, kto zajmuje się codziennymi sprawami. Menedżer aktywów to szerszy obraz, wyznacza kierunek. Pomyśl więc o statku wycieczkowym. Jeśli kiedykolwiek byłeś na rejsie, jest tam dyrektor ds. zajęć i to osoba, która pracuje około 18 godzin dziennie. Biegają po okolicy, upewniają się, że występy są punktualne, kolacja zaczyna się o czasie, odpowiednia liczba krzeseł na pokładzie i wszystkie te drobne szczegóły, które są ważne, aby rejs był udany.
Zarządzający aktywami jest kapitanem statku. Tak. Mówi: „W porządku, nadchodzi burza. Przesuniemy się trochę. Przesuniemy się o sto mil w prawo, okrążymy tylną część wyspy. Musimy mieć pewność, że dotrzemy do tego portu w ciągu siedmiu dni. Patrzy z dystansem i upewnia się, że tak się stanie. Na tym polega różnica między zarządzaniem nieruchomościami a zarządzaniem aktywami. I nie jest to idealnie jasne rozgraniczenie, zwłaszcza jeśli robisz mniejsze rzeczy, takie jak quady i 10 jednostek. To raczej widmo. A jeśli potrafisz samodzielnie zarządzać i dopiero zaczynasz od swojego pierwszego Fourplexu, wykonujesz oba zadania. Jednak w miarę zwiększania skali i rozwoju różnica staje się coraz ważniejsza. Jako inwestor chcący stworzyć bogactwo, naprawdę będziesz chciał skupić się na tej stronie zarządzania aktywami. To tam zarabia się prawdziwe pieniądze.

David:
Czy zatem sądzisz, że większość inwestorów to sami zarządzający aktywami, czy też istnieje kompleks o takiej wielkości, w którym faktycznie zamierzasz wykorzystać zarządzanie aktywami i zarządzanie nieruchomościami?

Andrew:
Powiedziałbym, że większość inwestorów to sami zarządzający aktywami. Na przykład byłem własnym zarządcą aktywów do około tysiąca jednostek. A kiedy już osiągnęliśmy liczbę ponad 2000 jednostek, zacząłem zatrudniać do pomocy zespół zarządzający aktywami, ponieważ stało się to pracą na pełny etat. Nawet jeśli nie zajmujesz się codziennym zarządzaniem nieruchomościami, po prostu zarządzasz… Jeśli masz 10 czteropleksów rozsianych po całym mieście, nawet jeśli masz administratora, który pomaga w windykacji, składaniu wniosków o eksmisje i tak dalej będziesz mieć do czynienia z pożyczkodawcą. Musisz zdecydować: „Czy sprzedam ten za rok? Czy sprzedam ten samochód za dwa lata? Jeśli go sprzedam, co zrobię z pieniędzmi?” I tak jest w pewnym momencie… Myślę, że znowu byłem sobą aż do tysiąca i czekałem zdecydowanie za długo.
A jeśli w końcu ukończę szkołę, to będę jak Pinokio. Mój biznes był jak Pinokio. W końcu stał się to prawdziwy biznes, kiedy dodałem kilka osób, które pomogły mi w tych sprawach. Pamiętam, że właściwie byliśmy, może tutaj, w Tahoe, kiedy odbyliśmy tę rozmowę o tym, jak by to wyglądało, gdyby wykorzystano część pracy bez wykorzystania faktycznego rzutowania wizji, co, pamiętam, wyglądało tak, jakbyś widział to w swojej głowie jeśli kogoś zatrudnię, zrzekam się całkowitej kontroli, w przeciwieństwie do sytuacji, w której nadal tworzysz wizję, a on realizuje wizję, którą im teraz rzuciłeś. I muszę powiedzieć, ludzie, że od tego czasu jego kariera eksplodowała i zamierzam przypisać mu tyle uznania, ile tylko się da.

David:
Nie, tak, należy ci się za to część uznania. Poważnie tak. Odbyliśmy kilka dobrych, długich rozmów i to pomogło. Cóż, z pewnością na tym skorzystam, ponieważ współpracowaliśmy razem [niesłyszalne 00:05:41]. Nie mogę powiedzieć, że nie jem tego samego przez cały czas.

Matt:
Chcę tylko dorzucić jeszcze jedną rzecz, którą z pewnością trochę zdenerwowałeś Andrew, ponieważ teraz w ciągu pierwszych pięciu minut tego podcastu dokonał dwóch analogii. Jak dotąd osiągnąłeś zero. Mamy więc analogię do reżysera rejsu wycieczkowego i analogię do Pinokia: „Jestem prawdziwym chłopcem”.

David:
Andrew ma wczesną przewagę.

Matt:
Muszę cię nadrobić, Davidzie Greene. Dlatego podczas tego podcastu z przyjemnością będę utrzymywał wyniki na tablicy wyników analogii.

David:
W porządku. Matt, zwrócę to teraz do ciebie. Boże, w ciągu ostatnich kilku lat w branży nieruchomości widzieliśmy tak wiele bodźców. Widzieliśmy tak wielu ludzi, którzy w szczególności angażowali się w grę dystrybucyjną, ale nie mieli żadnego doświadczenia. I rosnąca gospodarka, to naprawdę te perfumy zakryły wiele smrodu. W pierwszej minucie widzimy lekki wzrost stóp procentowych. To coś w stylu: „O mój Boże, to się działo przez cały czas. W wielu przypadkach szminki schodzą ze świni. Jakie jest Twoje zdanie na temat tego, jak ważne są operacje w porównaniu do samych przejęć, którym poświęca się najwięcej uwagi?

Matt:
Tak. Mam na myśli, że przez ostatnie 10 lat po prostu wciągaliśmy się w grę. Można było kupić dom wielorodzinny i dosłownie nic z nim nie zrobić. Niech zapadnie się pod ziemię, niech najemcy zupełnie nie płacą czynszu, niech wszystko pójdzie po swojemu, niech trawa urośnie na trzy stopy i sprzeda ją za tonę więcej, niż ją kupiłeś. Mam na myśli, że naprawdę każdy mógł dostać się do tej gry i zgadnij co, każdemu się to udało. Jest też wielu ludzi, którzy za 20 kawałków czy cokolwiek innego chcą cię nauczyć, jak inwestować w nieruchomości lub cokolwiek innego. I wiele osób rzeczywiście zapłaciło takie pieniądze, aby móc wziąć udział w grze wielorodzinnej. Zatem teraz wystarczy tylko wejść do gry, zawrzeć umowę i zmiażdżyć palce, a w ciągu roku będziesz mógł go sprzedać za znacznie więcej, niż za niego zapłaciłeś.
Do niedawna sprawdzało się to przy rosnących stawkach i sprzedający nie mogą już po prostu podawać swoich cen, gdy idą sprzedawać nieruchomości. Zatem wrócimy do starego, dobrego inwestowania w nieruchomości, w którym będziesz musiał inwestować ze względu na przepływ środków pieniężnych, a nie na aprecjację. A jeśli zamierzasz inwestować ze względu na przepływ środków pieniężnych, jeśli masz zamiar zainwestować w rzecz, która wynagrodzi Cię za jej wyniki, musisz dobrze zarządzać aktywami. Nie można po prostu trzymać kciuków i pozwolić na przypływ, który wznosi się od 10 lat, prawda? Cóż, przybijmy wszystkim piątkę. To było świetne. Pomogło wszystkim. Ale to nie przyszłość. Myślę, że w najbliższej przyszłości najważniejszy będzie przepływ środków pieniężnych. Aby tak się stało, potrzebujesz zarządzania aktywami, wskaźników KPI, biznes planów, dobrze zarządzanych nieruchomości, a możesz nie sprzedać ich rok po zakupie.

David:
Zauważyłem jedną rzecz: kiedy zrozumiesz podstawy nieruchomości, cała sprawa staje się o wiele prostsza niż wtedy, gdy poprosisz o plan: „No cóż, co mam zrobić? Powiedz mi dokładnie, co mam zrobić. Jeśli rozumiesz, że mieszkania są, podobnie jak ich wartość, czy ogólnie rzecz biorąc, nieruchomość komercyjna jest funkcją dwóch części. Masz stopę kapitalizacji i masz NOI. Nie możesz kontrolować stopy kapitalizacji i nie możesz kontrolować NOI. To bardzo proste. Są rzeczy, na które nie możesz kontrolować współczynnika ograniczenia, podobnie jak nie możesz kontrolować wiatrów, ale możesz przyjrzeć się wzorcom wiatru wewnątrz wykresu kursu w kierunku, który będzie dla ciebie korzystny. Ale ostatecznie nie możesz tego kontrolować w porównaniu z NOI, co może przypominać wiosłowanie chłopaków na dnie łodzi. Próbuję nadrobić zaległości w analogiach. Masz ich mnóstwo…
Istnieją dwa czynniki, które określają wartość nieruchomości komercyjnej. Jeśli więc wejdziesz w zakres NOI, kontrolują to dwa czynniki. Masz dochód i masz wydatki. To upraszcza sprawę. Zatem w operacjach w dużej mierze chodzi po prostu o sztukę minimalizowania wydatków i maksymalizowania dochodów. To naprawdę takie proste. A więc w tym przypadku, gdy wiemy, że to jedyna część, którą możesz kontrolować na nieruchomościach wielorodzinnych, a to jest tak ważne. Co o tym myślisz, Matt, czy powinieneś zarządzać samodzielnie, czy też powinieneś wykorzystać coś tak ważnego dla strony trzeciej?

Matt:
Kiedy po raz pierwszy zetknąłem się z nieruchomościami, nie od razu się w to zaangażowałem. Oprócz budynków mieszkalnych można inwestować w inne rzeczy. Zacząłem więc inwestować w rodziny jednoosobowe i małe rodziny wielodzietne i udało mi się przez to przejść. W pewnym momencie Liz i ja sami prowadziliśmy 115 jednostek z małą załogą w Trenton w stanie New Jersey. I tak radziliśmy sobie sami przez bardzo długi czas. I można to zrobić. W zasadzie była to praca na pełny etat dla mnie i małego zespołu. Ale pieniądze, które w ten sposób zarobiliśmy, ponieważ naliczaliśmy sobie opłatę za zarządzanie nieruchomością, wystarczyły, aby utrzymać włączone światła, zapewnić wyżywienie naszej rodzinie i prowadzić w miarę dobry tryb życia.
Ale punktem podparcia było to, że był to moment decyzji, w którym kupowaliśmy 49 jednostek, których nie było w Trenton. Stamtąd było sporo miejsca. Zmusiłoby mnie to do założenia nowej firmy zajmującej się PM na nowym rynku i właśnie to chciałem zrobić. Ale moja żona, która zwykle ma lepszy pomysł niż ja, powiedziała: „Spróbujmy zatrudnić nowego premiera, aby tym kierował”. I zrobiliśmy to, a oni wykonali fenomenalną robotę. Nadal uważam, że prawdopodobnie poradzilibyśmy sobie lepiej, ale oni poradzili sobie wystarczająco dobrze, aby utrzymać działalność obiektu. Dzięki dobrej taktyce zarządzania aktywami nieruchomość radziła sobie bardzo dobrze, co umożliwiło mi skalowanie.
Więc myślę, że na początku ci, którzy tego słuchają i nie mają 2, 3, 400 mieszkań, mogą mieć bliźniak, jeśli masz bliźniak i chcesz ostatecznie zająć się inwestowaniem w nieruchomości w pełnym wymiarze godzin, zarządzanie sobą może być wystarczająco lukratywnym biznesem, aby nakarmić twoją rodzinę, na razie nie zapalaj światła. Pomoże ci to również w opracowaniu parametrów zarządzania, ponieważ sam nauczyłem się tajników zarządzania, robiąc to sam, i ostatecznie oddałem to innej stronie, ale nauczyło mnie to mnóstwo i bardzo mnie nakarmiło cóż, kiedy to zrobiłem.

David:
W porządku. Andrzej, rzucam do Ciebie. Jakie są z Twojej perspektywy zalety i wady każdej opcji?

Andrew:
Tak, Matt wspomniał o niektórych zaletach. Po pierwsze, jeśli to zrobisz, odpowiednio skalujesz, może stać się kolejnym źródłem dochodów. Może więc być czynnikiem równoważącym, stabilizującym. Inną rzeczą często wymienianą jako profesjonalistka jest to, że masz większą kontrolę i to prawda, ale zakłada się, że istnieje ta kontrola, a także, że dbasz o swoją własność bardziej niż ktokolwiek inny. Założenie jest więc takie: „No cóż, jeśli mam kontrolę i zależy mi na tym bardziej niż komukolwiek, to wykonam naprawdę dobrą robotę. Cóż, troska nie równa się kompetencji. Jeśli moja żona będzie potrzebowała operacji, nie wejdę na salę operacyjną i nie powiem: „Hej, doktorze, wiesz co? Zależy mi na niej bardziej niż na tobie. Pozwól mi to wziąć.
Nie, chcę tego, co najlepsze. Mógłby mnie nienawidzić, ale jeśli jest naprawdę dobry w tej operacji i zrobi ją dobrze, chcę, żeby ją przeprowadził. Jest to więc mit, że troska równa się kompetencjom, a tak nie jest. Ale jeśli masz odpowiednie umiejętności, to tak, to naprawdę dobre połączenie. Z drugiej strony, niektóre wady zarządzania nieruchomościami to jedna z firm, które przyprawiają o największy ból głowy. Zasadniczo prowadzisz gigantyczną firmę HR. Jedyne, co robisz przez cały dzień, to zajmowanie się problemami ludzi i płacami, a potem zalegającymi z najemcami, eksmisjami, sądami i tak dalej. A to nie opłaca się zbyt dobrze. To biznes z bardzo niską marżą, wymagający dużego stresu i może być naprawdę wyczerpujący, ludzie, o których wiem, że to robią, zdecydowanie tak mówią.
Warto też o tym pamiętać, zarządzanie nieruchomościami to odrębny biznes od inwestowania w nieruchomości, więc jeśli zdecydujesz się to zrobić, prowadzisz dwie firmy. Jak podjąć decyzję? Moglibyśmy zrobić godzinny panel na temat zalet i wad i naprawdę się w to zagłębić. To zależy od tego, jakie są Twoje cele końcowe i ile masz jednostek. Jeśli masz jeden quad, na początku nauczysz się pewnych rzeczy, samodzielnie nim zarządzając. Dlatego polecam samodzielne zarządzanie. Gdzie dokonujesz przejścia? To jest coś do powiedzenia. Powtórzę: jest to spektrum. To tak, jeśli jesteś weganinem i interesujesz się crossfitem, jak decydujesz, o którym z nich porozmawiasz jako pierwszy? Dla każdej osoby będzie to coś innego i zależy od sytuacji.

David:
Oboje zagłębiacie się w tę analogię. Mam na myśli, że naprawdę jesteś bardzo konkurencyjny. Oglądanie analogii w tę i z powrotem sprawia mi przyjemność jako sport dla widzów. W porządku, Matt, jeśli chodzi o znalezienie firmy zarządzającej nieruchomościami, jeśli właśnie tego szukasz, jaką masz radę, jak znaleźć świetną firmę? Dobrze,

Matt:
Co ciekawe, możesz to po prostu sprawdzić wśród znajomych w Google, po prostu w firmach Google PM z Albuquerque w Nowym Meksyku czy gdziekolwiek indziej. Ale prawdopodobnie, jeśli kupujesz nieruchomość i wybierzmy Albuquerque, ponieważ jest to zabawna nazwa, ponieważ rynek, na którym chcesz zainwestować, prawdopodobnie dotarłeś do nieruchomości, którą przeglądasz poprzez inne potencjalne kontakty, które masz, prawdopodobnie pośrednik w obrocie nieruchomościami, z którym współpracujesz, prawdopodobnie lokalny broker kredytów hipotecznych, może prawnik, a może inni znajomi inwestorzy w nieruchomości, których poznałeś na forach BiggerPockets. Prosisz więc o polecenia, rozmawiasz z innymi osobami, które są już aktywne, żyją lub są obecne na tym rynku. A potem szukasz leadów.
A potem będziesz chciał dowiedzieć się, czym oni zarządzają, prawda? Ponieważ jeśli zarządca nieruchomości powie Ci, że może zarządzać centrum handlowym położonym niedaleko Twojej nieruchomości, może także zarządzać bliźniakiem, który kupujesz w Albuquerque, a także może zarządzać apartamentowcem mieszczącym XNUMX mieszkań po drugiej stronie ulicy, to zła firma zarządzająca nieruchomościami. To trzy bardzo różne podmioty, które zarządzają takimi sprawami. Więc chcesz mieć pewność, że ich najlepszy punkt, ich rdzeń, ich, i rzucę analogię, ich Złotowłosa, nie za gorąca, nie za zimna, w sam raz, to atut, który posiadasz. Nie chcesz, żeby byli wszystkim dla wszystkich, bo zarządzanie nieruchomościami to nie to. Istnieje pewien poziom wiedzy specjalistycznej, którą muszą przedstawić w odniesieniu do nieruchomości, którą kupujesz.

David:
Andrew, kiedy znajdziesz firmę, która Twoim zdaniem może być dobra i chcesz ją zweryfikować, jakie pytania poleciłbyś ludziom zadać tym firmom?

Andrew:
Mamy całą długą listę pytań i możemy dostarczyć dokument, mamy ich około 20. Link do tego możemy podać w notatkach z programu. Ale niektóre z głównych, o czym Matt trochę wspomniał, to jaka jest ich przeszłość? Czy jest to firma zarządzająca, która rozpoczęła działalność zaledwie dwa lata temu? Czy są trochę zieloni i niedoświadczeni, czy istnieją już od dziesięcioleci? A założyciele, skąd oni się wzięli? Czy byli byłymi inżynierami, bo nie chcesz ufać tym facetom? Lub na przykład firma zarządzająca, którą wynajęliśmy, została założona przez dwóch członków kadry kierowniczej w znacznie większej firmie zarządzającej, którzy mieli dość kultury korporacyjnej i stwierdzili: „Moglibyśmy zrobić lepiej”.
Wyskoczyli, założyli własne i wykonali naprawdę dobrą robotę. Jakie jest więc pochodzenie założycieli. Matt, poruszyłeś tę kwestię, specjalizację aktywów i klas. Nie chcesz zatrudniać firmy zarządzającej nieruchomością do obsługi 10 lokali, których głównym celem jest magazynowanie własne. Nie będą mieli wiedzy i wydajności, a może nawet ich to nie obchodzi. Niektóre spółki zarządzające przejmą aktywa, które nie powinny tylko po to, aby uzyskać przychody, ale nie zrobią z nimi dobrej roboty. A także, jeśli specjalizujesz się w nieruchomościach klasy C, nie zatrudniaj firmy zarządzającej nieruchomościami klasy A, ponieważ będzie ona prowadzić Twoją klasę C o wiele drożej, niż jest w stanie obsłużyć. Istnieją bardzo różne sposoby ich uruchamiania. Zatem to nie tylko magazyny samoobsługowe i wielorodzinne, to także klasa. Potrzebujesz także firmy zarządzającej, która idealnie specjalizuje się na Twoim rynku.
Istnieje kilka dobrych firm zajmujących się zarządzaniem nieruchomościami na poziomie krajowym. Ja preferuję regionalne. Na przykład ten, którego używamy, działa tylko w południowo-wschodnich Stanach Zjednoczonych, więc ich ślad odpowiada naszemu. Mają około 26,000 10,000 jednostek. Są więc na tyle duże, że zapewniają efekt skali, ale na tyle małe, że mogę zadzwonić do właścicieli firmy na telefon komórkowy, jeśli jest naprawdę problem i muszę kogoś wezwać. Zadaję więc pytania: „No cóż, jaki jest twój ślad? Ile masz jednostek?” Ile jednostek mają na twoim podrynku? Jeśli więc firma ma XNUMX XNUMX lokali w Dallas i dajesz jej nieruchomość w Lubbock, ale nigdy nie poradziła sobie w Lubbock, nie będzie jej dobrze w Lubbock. Po pierwsze, nie będą tracić czasu, aby tam wyjść. Po drugie, nie znają rynku. To zupełnie inny rynek.
Oto niektóre z pytań. I jeszcze jedna kluczowa kwestia, o którą, jak sądzę, wiele osób nie ma ochoty pytać, czy naprawdę chcesz ich wyczuć, jaka jest idealna firma zarządzająca nieruchomościami dla państwa, jaki rodzaj relacji chcielibyście mieć z właścicielami nieruchomości? Ponieważ jeśli jest to rodzaj firmy zarządzającej nieruchomościami, która chce, abyś odszedł i po prostu czytał raport raz w miesiącu, to nie zadziała. Dla mnie to ogromna czerwona flaga. Chcesz, aby firma zarządzająca nieruchomościami postrzegała Cię jako partnera, dzięki któremu będziesz mógł współpracować, rozwijać się i budować relacje. I to jest dla mnie jeden z najważniejszych kluczy. I tak jak powiedziałem, pytań jest o wiele więcej, ale kiedy siadam do rozmowy kwalifikacyjnej z firmą zarządzającą nieruchomościami, to tylko niektóre z rzeczy, o które zadaję wiele pytań, aby się dowiedzieć.

David:
Matt, jeśli chodzi o zatrudnianie członków zespołu, to może tak, jakbyś mówił o tym, co zrobił Andrew, kiedy zaczął się skalować, aby móc wyrzucić z siebie część rzeczy, które robił sam. Jakich rzeczy nauczyłeś się przez lata? Porozmawiamy o tym z wami obojgiem. Rady dla innych osób, które mają małą rodzinę wielorodzinną lub dużą rodzinę wielorodzinną. Wszystko robili sami. Wypalają się lub chcą zwiększyć skalę, chcą osiągnąć więcej. Słyszą, jak mówimy: „Chcę być prawdziwym chłopcem”.

Andrew:
Nie można ukraść komuś analogii. Dziękuję. Tak, zdyskwalifikowane odniesienie do analogii. Dziękuję.

David:
Podtrzymywać. Andrew właśnie sprzeciwił się z boku. Wysoki Sądzie, sprzeciw. Nadużywane. W porządku. Zatem na jakie rzeczy, Twoim zdaniem, ludzie powinni zwracać uwagę podczas rekrutacji lub o czym powinni wiedzieć?

Matt:
Zarządzanie nieruchomościami i zarządzanie aktywami to biznes oparty na ludziach. Dlatego ludzie nie pracują wiecznie. Jako firma zarządzająca nieruchomościami, a także zarządzający aktywami, będziesz stale rekrutować. To znaczy, Andrew, możesz powiedzieć, że zarówno ty, jak i ja jesteśmy właścicielami nieruchomości wielorodzinnych. Zawsze jest tak, że ten technik utrzymania ruchu odchodzi, kierownik budowy znajduje inną pracę, agent leasingowy odchodzi lub cokolwiek innego. Dlatego stale podejmuje się wysiłki mające na celu wymianę miejsc po stronie premiera. I tak toczy się rozmowa w stylu: „Jeśli sam sobie poradzę, może powinienem zatrudnić nowego technika konserwacji? Co więc wnoszą do stołu?” Kiedy zaczynałem pracę, jednym z moich pierwszych pracowników był technik utrzymania ruchu i chodziło o to, że potrzebuję kogoś z ciężarówką i dużą ilością narzędzi. Potrafią naprawić wiele różnych rzeczy, które znają się na wielu różnych rzeczach. Specjalista od wszelkich rzemiosł w postaci ciężarówki i wielu narzędzi potrzebnych do wykonywania tych zawodów w pojeździe.
Jeśli więc zarządzasz samodzielnie, być może warto to rozważyć. Nie jesteś więc zobowiązany do zatrudniania zewnętrznych wykonawców za każdym razem, gdy chcesz, tak jak zatrudnianie Roto-Rootera za każdym razem, gdy chcesz uzyskać instalację wodno-kanalizacyjną. Twoja toaleta cofa się. O wiele lepiej byłoby mieć technika zajmującego się konserwacją z maszyną do ukorzeniania instalacji hydraulicznych, aby mógł to zrobić sam. Będzie to 10 część kosztu, jaki pobierze hydraulik. Myślę więc, że chodzi po prostu o znalezienie odpowiedniej osoby, która będzie pasować na stanowisko, które masz otwarte. Zatem w przypadku osób samozarządzających może to być technik konserwacji lub ktoś z doświadczeniem w księgowości, który może być kierownikiem budowy, kierownikiem biura, który będzie pobierał czynsze, wystawiał rachunki za czynsze i tym podobne rzeczy. I mam na myśli Andrew, że wiem, że jest to coś, o czym rozmawialiśmy już wcześniej w odniesieniu do zatrudniania zarządzających aktywami. Musieliśmy to zrobić. Wiem, że ty też to zrobiłeś. Dla członków zespołu, dla większych firm, które zatrudniają przedstawicieli terenowych lub menedżerów aktywów nie do zarządzania nieruchomościami, ale do wyższego poziomu, prawda?

Andrew:
I powiem, że jednym z najczęstszych błędów, które widzę, dużych i małych, jest to, że ktoś zatrudnia kogoś do zarządzania nieruchomościami, a następnie oczekuje od niego zarządzania aktywami. Jeśli masz agenta leasingowego, który działa… Podam ci przykład, gdy jedną z pierwszych osób, które zaprosiłem na pokład, była administratorka, która zaczęła pomagać przy wynajmie i kontaktach z najemcami i tym podobnymi rzeczami. Często zdarza się, że ludzie zatrudniają tę osobę, agenta wynajmu lub nawet zarządcę nieruchomości, jeśli masz sto mieszkań lub cokolwiek innego, a następnie mówią: „OK, super. Ta osoba to ma. Wychodzę." A teraz zrobiłeś z tego zarządcy nieruchomości zarządcę aktywów, a nie po to go zatrudniłeś i prawdopodobnie nie jest to ich zestaw umiejętności.
Jest to więc coś, o czym należy pamiętać po swojej stronie, po stronie inwestora, i jest to bardzo kuszące. Jednak przy zatrudnianiu członków zespołu odkryliśmy, że umiejętności i doświadczenie są drugorzędne. Numer jeden to nastawienie, kultura i kondycja. A kiedy mówię o dopasowaniu kulturowym, mam na myśli nie tylko Ciebie i Twój zespół, ale także Twoje nieruchomości i mieszkańców. Matt, mówisz o ludziach zajmujących się konserwacją. Tak właśnie robią wszyscy: „Potrzebuję faceta z ciężarówką, który ma narzędzia i pojawia się na czas. OK, to jest plus. Od 37 lat jest konserwatorem i posiada certyfikat HVAC. Świetnie. Zamierzam go zatrudnić. Ale jeśli śmierdzi jak trzydniowa kanapka z metra, którą zostawiono latem w samochodzie, i będzie niegrzeczny wobec najemców, obróci się to przeciwko tobie, ponieważ ten konserwator tak naprawdę ma więcej czasu z mieszkańcami niż prawie ktokolwiek inny w wielu przypadkach inaczej, prawda?

Matt:
Cieszę się, że to poruszyłeś.

Andrew:
Tak. Nie zatrudniasz więc tylko ze względu na umiejętności. Umiejętności są ważne. To nie tak, że wyjrzysz przez okno i zatrudnisz każdego, kto ładnie się uśmiecha, ale musisz mieć odpowiednie nastawienie i zachowanie. To samo z leasingodawcą. Nie zliczę, ile razy byłem w restauracji i albo konsjerż, albo kelner byli tacy przyjaźni i sympatyczni. Mówię sobie: „Chcę zatrudnić tę osobę i nauczyć ją, jak zostać agentem leasingowym”.
To znaczy, tak, musisz mieć odpowiednią lokalizację na swojej posesji, musisz mieć odpowiednie udogodnienia, ale najważniejsze jest uczucie, ludzie pamiętają uczucia i to, jak się dzięki tobie czuli. I tak, gdy ktoś wchodzi do drzwi i zostaje powitany uśmiechem, a może jeśli masz cztery jednostki, osoba wynajmująca spotyka się z nim w lokalu, aby go oprowadzić. Jeśli osoba, którą dodałeś do swojego zespołu, zapewni potencjalnemu pensjonariuszowi wspaniałe osobiste doświadczenia, była pomocna, uśmiechała się i tak dalej, nie ma znaczenia, czy zna różnicę między okablowaniem typu pigtail i okablowaniem aluminiowym a wymianą na CO/ placówki ARL. To wspaniale, ale nie zrobi to największej różnicy.
Niezależnie od tego, czy szukasz agenta wynajmu, zarządcy nieruchomości, konserwatora, czy któregokolwiek z tych stanowisk, niezależnie od tego, czy zatrudniasz bezpośrednio, czy w ramach współpracy z osobą trzecią, najważniejszą rzeczą jest nastawienie, kultura i zachowanie. Nie możesz uczyć takich rzeczy. To jest nieodłączne. Możesz uczyć umiejętności. A niektórzy z naszych najlepszych członków zespołu, bez których dziś nie wyobrażam sobie życia, przyszli do nas z zerowym doświadczeniem w pracy wielorodzinnej, ale wykazywali się ciekawością, nauką, życzliwością i po prostu chęcią służenia ludziom.

David:
To coś bardzo cennego dla słuchaczy, którzy chcą naprawdę zrozumieć tę przestrzeń lub jakąkolwiek przestrzeń na rynku nieruchomości. Zwykle patrzymy na te rzeczy w sposób: „Potrzebuję mentora, potrzebuję kogoś, kto nauczy mnie, czego mam się spodziewać. do zrobienia." Tak jakby po zdobyciu wiedzy wszystko samo się ułożyło. Ale ludzie, których znamy, którzy odnoszą w tym sukcesy, wy dwoje, żadne z was nie jest ludźmi, którzy mają tylko informacje, ale swoje dziury w tyłkach.
Jeśli nie znasz prawie nikogo, kto jest naprawdę… Chyba że jest po prostu niesamowicie bystry i potrafi uchodzić mu na sucho będąc palantem, bardzo rzadko to widzisz, prawda? Ogólnie rzecz biorąc, nie widzisz ludzi sukcesu, którzy nie są dobrzy w kontaktach z innymi ludźmi. A więc posiadanie tej umiejętności sprawiania, że ​​ktoś czuje się dobrze, sprawiania, że ​​ludzie czują się komfortowo, ufając ci, zbierając pieniądze, nie sądzę… Bren i ja rozmawialiśmy o tym, kiedy ktoś przynosi ci umowę operacyjną lub prywatne miejsce, memorandum, a oni mówią: „Oto umowa perspektywiczna”. Nie tylko nie wiesz, czy wszystko pójdzie tak, jak powiedzieli, ale nie możesz nawet wiedzieć, czy po prostu wymyślili te liczby. Jak możemy kiedykolwiek wrócić i zweryfikować. Nie masz do tego odpowiednich umiejętności, w przeciwnym razie prawdopodobnie nie byłbyś LP objętym umową.
Ufasz człowiekowi, poczuciu, jakie ci daje, a jeśli jesteś mądry, jego historii osiągnięć. Zatem uczenie się tych umiejętności przypomina stosunek stopy kapitalizacji do NOI. Stopa kapitalizacji odgrywa o wiele większą rolę we wzroście wartości nieruchomości niż NOI, ale NOI to rzecz, którą możesz kontrolować. Możesz zdobyć umiejętności, ale jeśli obniżysz umiejętności ludzi, będzie to miało astronomicznie większy wpływ na wartość. To tak, jakbyś kupił nieruchomość za osiem kapitalizacji i skompresował ją do dwóch kapitalizacji. Prawie nie ma znaczenia, co stało się z NOI. Jest o wiele większy. Ludzie sukcesu, których widzimy, zwłaszcza tutaj, mają szczęście właśnie tam. Cóż, tak, mam na myśli sposób, w jaki działa matematyka. To byłoby bardziej wartościowe.

Matt:
Tak. Najważniejsze jest to, żeby po prostu nie być palantem. Umiejętności ludzkie i umiejętność dbania o ludzi, zaspokajania ich potrzeb i myślenia z szerszej perspektywy to naprawdę jeden z największych atutów, jakie może posiadać każdy właściciel firmy.

Andrew:
W porządku. Matt, jeśli chodzi o dobrego zarządcę nieruchomości, jakie umiejętności powinien posiadać?

Matt:
Myślę, że nie chcesz zarządcy nieruchomości, który zawsze spóźnia się na Twoje telefony. Możesz użyć drobnych wskazówek na temat… cóż, wysłałem e-mail do zarządcy nieruchomości i odpowiedź zajęła im cztery dni. Co tydzień rozmawiam z nimi przez Zoom i spóźniają się 15 minut. Zawsze są rozproszone. Zatem podstawą są wyłącznie umiejętności organizacyjne. Zarządca nieruchomości jest dosłownie najlepszym żonglerem na rynku. Zajmują się tym, zbliżają się terminy odbioru, w piątym zapłacę czynsz, a w piątym przestały działać te trzy jednostki HVAC, a ten najemca chciał, żebym do niego oddzwonił i zadał mi pytanie. Zatem zarządca nieruchomości musi zajmować się tak wieloma różnymi sprawami i zajmować się dość dużą listą rzeczy do zrobienia, a lista rzeczy do zrobienia może zawierać wiele różnych rzeczy na raz.
Muszą więc być w stu procentach zorganizowani i istnieje kilka testów, za pomocą których można sprawdzić, jak ktoś jest zorganizowany, lub znaki, które widzisz u osób niezorganizowanych, muszą być, ponieważ stanowią jedną z najlepszych potrzeb ludzi osoby i ciepło. Zarządcy nieruchomości, których mam, są naprawdę dobrzy w tym, co robią. Najemcy postrzegają je niemal jak rodzica kompleksu apartamentowego. To jak z apartamentowcem: „To jest mama lub tata, do których chodzę”. I traktują lokatorów w pewnym sensie jak swoje dzieci, bo trzymają ich pod swoimi skrzydłami, opiekują się nimi, robią wszystko, czego potrzebują. Kiedy najemca czegoś potrzebuje, ma rację. A poza tym… jak dobry rodzic, rozwiązujesz swoje potrzeby.
„Och, twój HAVC nie działa, w porządku.” Cóż, trzeba też umieć zachować dyscyplinę. „No cóż, nie zapłaciłeś czynszu w tym miesiącu, więc nie pozwolę ci… Oddaj mi to w przyszłym miesiącu. Nie możesz też być popychadłem. A jeśli chodzi o bycie zarządcą nieruchomości, muszą mieć bezkompromisowe podejście. Musisz być pod pewnymi względami podobny do doktora Jekylla i pana Hyde'a, aby chcieć być twardym wobec najemcy i nie pozwolić mu cię deptać, ale także być sympatycznym i szanowanym w stosunku do tego, co najemca będzie cię szanował i wiedział że Cię wspierają i że będą chcieli tam zostać przez długi czas, bo wiedzą, że zajmiesz się ich sprawami, gdy tylko się pojawią.

Andrew:
Tak. To znaczy, kiedy patrzę na naszych najlepszych zarządców nieruchomości, mam na myśli osiem różnych cech. Po pierwsze, dobra organizacja. Matt, jak powiedziałeś, zajmują się fakturami, płatnościami, czekami i eksmisjami.

Matt:
I nigdy nie losował piłki.

Andrew:
Tak. Oraz prośby ich właścicieli i tego typu rzeczy. Jesteś bardzo wrażliwy na prośby mieszkańców, nawet te, które są irytujące lub wydają się głupie lub małostkowe, ponieważ nie ma to znaczenia. Dla tego mieszkańca to ważne. I umiejętność oddzielenia tych dwóch rzeczy. Nadal możesz się denerwować, tylko nie pozwól, aby mieszkańcy tego zobaczyli. Okaż im szacunek. Matt, poruszyłeś tę kwestię, równowaga serca i brak nudy, empatia, uprzejmość, wyrozumiałość, ale czynsz jest należny tak samo, jak kredyt hipoteczny i podatek od nieruchomości. Widziałem, jak wielu inwestorów wpadało w kłopoty z powodu nadmiernej empatii. Jest różnica pomiędzy, cóż, jest różnica pomiędzy empatią a współczuciem. Empatia oznacza zrozumienie danej osoby. Niezależnie od tego, czy jest to sympatia Susan, bardziej przypomina ona: „Och, tak, OK”.

Matt:
Cóż, angażujesz się.

Andrew:
Tak, to się angażuje. To jest lepsze. Tak. Włącza się współczucie, empatia oznacza więcej zrozumienia. A współczucie brzmi: „No cóż, w porządku. Jest w porządku. Rozumiem. Możesz po prostu opłacić czynsz w przyszłym miesiącu. Zgadnij, co stanie się w przyszłym miesiącu: „Och, wiesz co, złapałem gumę”.

David:
Zamierzam cię leczyć.

Andrew:
Tak. Dlatego już sobie nie radzę. Jestem zbyt miły. Jestem tym facetem. Kiedy powiedzieli mi: „No cóż, w moim samochodzie przebiła się opona”, wierzę im. „OK, pozwolę ci zapłacić w przyszłym miesiącu i po prostu zaatakujemy nasz czynsz za następny miesiąc i tak dalej”. Są ludzie, którzy nadają się na zarządców nieruchomości, którzy potrafią podejść do świata z młotkiem w jednej ręce i uściskiem w drugiej. Dla mnie to facet, który zawsze się przytula, ma bardzo, bardzo wielkie serce i tak dalej, ale nie jestem osobą, która radzi sobie dobrze z najemcami i tym podobnymi. Jako zarządca nieruchomości dość często mnie ignorowano, więc już tego nie robię.

David:
Wy dwoje powinniście połączyć siły, bo to ty jesteś przytulaczem, a on młotkiem.

Matt:
Tak, to się sprawdza. Prawidłowy. Prawidłowy.

Andrew:
Czwartą rzeczą jest to, że muszą być w stanie budować dobre relacje z innymi członkami zespołu, zarówno twoimi, jak i stronami trzecimi. Idealnie byłoby, gdyby traktowali nieruchomość tak, jakby była ich. Mam kilku menedżerów, którzy… To niesamowite. Przysięgam, że zachowują się tak, jakby należały do ​​nich bardziej niż ja. I zdumiewająca jest różnica, jaką to robi. A kiedy staramy się to rozpoznać, uhonorować i nagrodzić, nie chodzi tylko o to, że: „Och, super, mam tę osobę, która…”. Zachęcamy do tego i dajemy jej większą autonomię w działaniu. Mamy menedżera, który właśnie zdecydował: „No cóż, myślę, że ta strona budynku wyglądałaby lepiej w innym kolorze”. Poszła i to namalowała. A regionalista zapytał: „Co robisz?” A ja na to: „Nie, nie, nie, nie”. Ufamy jej i zgadnijcie co: „Wygląda świetnie. Zajmij się resztą nieruchomości. Nie, powtarzam, nie każdy jest stworzony do tej autonomii, ale ktoś, kto lubi… Cóż, nadal mógłby ci to zaproponować.

David:
Dokładnie. Dokładnie.

Andrew:
Zdobądź to i uzyskaj pozwolenie. W tym konkretnym przykładzie wiedziała, że ​​nie mamy nic przeciwko temu, żeby zrobiła coś takiego, ponieważ jest taka dobra. Ale masz całkowitą rację. To poczucie własności. Po prostu zauważyłem: „To wyglądałoby jeszcze lepiej, gdybyśmy to pomalowali”. Chcę wziąć udział w 90-dniowym wyzwaniu, w którym ludzie, którzy walczą o awans, zarobienie większej ilości pieniędzy lub odniesienie sukcesu, po prostu mówią przez 90 dni: „Traktuj wszystko, co dotyczy osoby, dla której pracujesz, jeśli mieszkasz w nieruchomości, traktuj ją jakby był twój własny.” Jeśli to twój szef i myślisz: „Gdyby to była moja firma, co chciałbym robić?” I zobacz, czy to nie zmieni całkowicie Twojego życia.

David:
Wiesz co, masz rację, ponieważ kiedy przychodzi mieszkaniec, który wychodzi i zbiera śmieci z całego bloku, nawet jeśli nie są to jego śmieci, a ty wchodzisz do jego mieszkania i jest lśniąco czyste, wszystko jest ładne i zorganizowane, my są zdecydowanie bardziej skłonni dać im trochę swobody.

Andrew:
O tak, na sto procent. To jakby była magia. Spraw, by ludzie Cię lubili, a Ty sprawisz, że ludzie Ci zaufają. Tak jak powiedziałeś, w najlepszym momencie, kiedy podjęła się pomalowania, powiedzieliśmy: „Śmiało, pomaluj resztę posiadłości”. I od razu pomyślałeś: „Jak dać im więcej odpowiedzialności, więcej wolności, więcej autonomii, więcej wszystkiego, o czym mówimy, że chcemy”. Wszyscy narzekamy na szefa zarządzającego mikrozarządzaniem, ale nie zadajemy sobie pytania w stylu: „No cóż, co mógłbym robić, co wymagałoby mikrozarządzania?” Tak, zawsze jest to przeniesienie odpowiedzialności na kogoś innego. Dlatego zachęcam ludzi, aby traktowali rzeczy jak swoje, ponieważ kiedy jesteś osobą, która jest królem, ciężka jest głowa nosząca koronę i martwisz się o wszystko, gdy widzisz osobę gotową nieść koronę ciężarem, automatycznie otwiera twoje serce tam, gdzie chcesz dać więcej.
Dave Osborne opowiedział historię Matta Kinga, który jest obecnie dyrektorem generalnym GoBundance, został jego pierwszym asystentem, po czym Matt powiedział: „Hej, twoja żona przyjeżdża do ciebie z wizytą. Pójdę posprzątać twój pokój hotelowy, zanim ona tu dotrze. Matt mógł nawet coś powiedzieć: „Nie moja żona. Nie obchodzi mnie to." Ale on na to: „Gdyby przyjeżdżała moja dziewczyna, chciałbym, żeby weszła do czystego pokoju hotelowego”. Będę traktował Dave'a tak, jak traktowałbym siebie. I oto on teraz rządzi imperium Dave’a.

David:
Myślę, że pominięto tutaj fakt, że Matt wiedział, że w pokoju Dave’a będzie absolutny bałagan, kiedy będzie miał przerwę.

Matt:
Ja wiem. On na to: „Słuchaj, wiem, że w twoim pokoju jest teraz wrak pociągu, więc pójdę i pomogę”. Intuicja tam była.

David:
To znaczy, Krista, jest na tyle mądra, żeby powiedzieć: „Hej, więc ta rzecz została dzisiaj dodana do twojego kalendarza”. Wyśle mi SMS-a z prośbą: „Upewnij się, że to zobaczysz”. Ona mnie zna. Nie będę sprawdzał kalendarza. Patrzę na to rano, widzę, co mam do zrobienia i gotowe. Częścią postawienia się w sytuacji innych ludzi i wzięcia odpowiedzialności jest myślenie w stylu: „Gdybym był tą osobą, właśnie tego bym potrzebował”. Myślę więc, że to naprawdę dobra rada. Myślę, że masz jeszcze około dwóch lub trzech.

Andrew:
Tak. Po pierwsze, poruszyliśmy tę kwestię naprawdę jako osoba, która naprawdę nawiązuje kontakt z mieszkańcami i resztą członka zespołu. Także kogoś, i to wtedy, gdy zaczynasz zwiększać skalę i stać się trochę większym, kogoś, kto może pomóc w kierowaniu zespołem. Więc masz menedżera, potem dodajesz agenta wynajmu, teraz masz osobę nadzorującą konserwację, a następnie dodajesz technika konserwacji lub osobę zajmującą się terenem, cokolwiek, ten zarządca nieruchomości to ktoś, kto może odbyć 10-minutowe spotkanie rano z konserwatorem i powiedz: „W porządku. Oto nasze zlecenia pracy. Nadajmy im priorytet. Wychodzić. Zadbaj o to.” A potem na koniec dnia sprawdza, które zadanie zostało wykonane, a które nie, dlaczego. „Hej, agencie leasingowym, zrób to”. Potrafi koordynować i wykonywać to wszystko.
I wreszcie ktoś, kto potrafi delegować pracę, bo zarządca nieruchomości może wpaść w tę samą pułapkę, w jaką wpadamy my, przedsiębiorcy. Zrobimy to wszystko sami, bo to nas tu sprowadziło. I właśnie w tym pomagaliśmy niektórym zarządcom nieruchomości: „Nie, spójrz, masz dużo mieszkań. Znajdźmy dla Ciebie agenta leasingowego i przekażemy to zadanie.” Albo nie powinieneś nadal wystawiać tych faktur dzień po dniu. Powinna to zrobić ta druga osoba. A potem po prostu sprawdzasz, czy to zrobili. Idealnie byłoby więc, gdyby był to ktoś, kto może delegować pracę, aby mógł się rozwijać i skalować. Mamy nadzieję, że uda im się awansować i zwiększyć skalę wraz z Tobą.

David:
A teraz, Matt, o czym pokrótce opowiesz, Andrew wspomniał, że agent leasingowy powinien być osobą przyjacielską. Zobaczy, jak ludzie czasami pracują w handlu detalicznym, mówiąc: „Och, to ty powinieneś odbierać telefon, gdy ludzie dzwonią lub spotykają się z nim. Jakie jeszcze cechy sprawiają, że ktoś jest dobrym agentem leasingowym?

Matt:
Najlepsi agenci leasingowi, jakich widziałem, to ci, którzy potrafią trochę poprowadzić i mają pewną motywację finansową. A najlepszą rzeczą, jaką można zrobić z agentem leasingowym, jest zaoferowanie mu jakiejś premii, nawet jeśli nie jest tak, że typowy pośrednik w obrocie nieruchomościami otrzyma półmiesięczny czynsz lub coś w tym rodzaju na zlecenie. W przypadku większej firmy zarządzającej nieruchomościami może to być po prostu coś mniejszego, ponieważ agent leasingowy może wynajmować osiem lub dziewięć lokali co kilka tygodni. Więc może to być coś znaczącego. Musi więc to być ktoś, kto widzi, że: „Im więcej się krzątam, im bardziej haruję i pomagam zapełnić tę nieruchomość lub pomóc w zapełnieniu wolnych lokali, tym więcej pieniędzy zarobię. Mieć to dostosowanie i te 50 dolców, sto dolców czy cokolwiek, za podpisaną umowę najmu, którą dostają, ponieważ premia motywacyjna oprócz wynagrodzenia podstawowego musi coś dla nich znaczyć.
Muszą być tego głodni. Uważam też, że są zazwyczaj czarujące. Są dobrymi zamykaczami, prawda? Nie możesz pozwolić najemcy na stwierdzenie: „Och, wrócę za tydzień” czy cokolwiek innego. Dobry agent leasingowy musi powiedzieć: „Hej, słuchaj, mam dziś po południu trzy inne pokazy. Nie sądzisz, że chcesz zamienić się w aplikację do wynajmu? Czy to nie jest wspaniałe?” I w końcu muszą pomyśleć, że to, co im zapewniasz, jest najlepszą rzeczą od czasu krojonego chleba, prawda? Musi im się to spodobać: „Mieliśmy tu basen, w tej posiadłości”. Albo: „Na ulicy jest nawet sklep spożywczy. Nie musi to być nieruchomość z basenem. Nawet jeśli pokazują twoją pierwszą rodzinę, po prostu wymieniają udogodnienia, znają okolicę. „Czy budują nowe centrum handlowe na końcu ulicy, czy też zauważyłeś, że stacja benzynowa doda Quicky Mart, myjnię samochodową czy coś takiego?”
Poznali okolicę i powiedzieli potencjalnemu najemcy: „To dobra okolica, do której się wprowadzam. I to jest dobra jednostka, do której się wprowadzam. Muszą także poznać udogodnienia na miejscu. Muszą być ekspertami w dziedzinie nieruchomości i sprawić, by wszystko, o czym mówią, było najbardziej ekscytującą rzeczą w historii. Więc myślę, że to świetne cechy agentów leasingowych, a także dobrze radzą sobie z kontynuacją, dobrze przy zamykaniu, ponieważ nie wszyscy będą kontynuować… Czy wtedy podpiszą umowę najmu, więc muszą to zrobić i dotrzeć do outy i wszystko. I jeszcze jedno, we współczesnym świecie właśnie opisałem świetnego agenta wynajmu, ale znakomity agent wynajmu wyższego poziomu to ktoś, kto jest dobry w mediach społecznościowych i może publikować posty na temat Twojej nieruchomości na Instagramie, które mogą publikować posty na temat Twojej nieruchomości na Facebooku, które mogą przejąć na własność Twój Pin Google. Upuść zasoby mediów społecznościowych Twojej nieruchomości, ponieważ są to wybitni agenci zajmujący się wynajmem.

Andrew:
A skoro mowa o mediach społecznościowych, co tydzień rozmawialiśmy z jednym z naszych zespołów zarządzających nieruchomościami i zapytałem ją: „Skąd wzięły się te umowy najmu?” Ona na to: „Och, ten, ten, ten, te dwa pochodzą z TikToka”. „Whoa, whoa, whoa, whoa, whoa, co masz na myśli, że te dzierżawy pochodzą z TikTok.” „Och, tak, robię to wszystko…” Okazuje się, że kilka razy dziennie publikuje te małe filmy na TikToku, a nieruchomość ma rzeszę fanów, a ona bierze z niej dzierżawę. A ja na to: „OK, czy mógłbyś nauczyć naszych innych menedżerów, jak to robić?” A niektórzy z nich mówią: „OK, świetnie. Nauczę się, jak to zrobić. Mam taki, który brzmi: „Nie korzystam z TikToka”. Mówię: „W porządku, w porządku. Nie będę cię do tego zmuszać. Więc tak, umiejętności korzystania z mediów społecznościowych, tego nauczył się cały nasz zespół i cała firma, ponieważ ta menedżerka znowu robiła to sama, bez mojej wiedzy. A ja na to: „Czekaj, czekaj, czekaj, możesz wynająć TikTok?” „Pewnie, że można.”
Często jestem osobą, do której dzwoni ktoś z mojej okolicy z pytaniem dotyczącym nieruchomości, cokolwiek to jest. Bardzo często spotykam starych znajomych lub ludzi, którzy rzeczywiście zastanawiają się, do jakiego mieszkania powinni się przeprowadzić. Jestem agentem nieruchomości, więc dzwonią do mnie, jakbym wiedział, jak odpowiedzieć.

David:
O, tak, ten tutaj.

Andrew:
[niesłyszalne 00:40:21] mieszkanie w moim życiu. Ale zauważyłem, że kiedy są w tym momencie: „Czy mam zamiar podążać za szeptami, jeziorami czy wysokościami?” Stworzą listę wszystkich posiadanych udogodnień, a następnie porównają czynsze. Większość najemców przeprowadza głęboką analizę, wybierając miejsce przeprowadzki, ponieważ w idealnym przypadku będą tam mieszkać przez jakiś czas. Nie chcą się pakować i ciągle przeprowadzać. „To było 2000 miesięcznie i jest w tym miejscu, ale nie ma basenu i nie pozwala na zwierzęta. Ten pozwala na zwierzęta i kosztuje tylko 2,500 miesięcznie, ale bla, bla, bla.
Naprawdę włożyli wiele wysiłku w przyjrzenie się temu, a kiedy jesteś w takiej sytuacji, gdy jesteś tak zaangażowany w to, dokąd zmierzasz, absolutnie wierzę, że agent leasingowy, który podąża za tobą, który sprzedaje o tym, dlaczego byliby szczęśliwsi na wysokościach, w porównaniu z szeptami czy czymkolwiek innym, całkowicie zmienia zasady gry. To wielka rzecz, gdy próbujesz podjąć decyzję i nie chcesz podjąć złej. Kiedy masz ten uspokajający głos, który daje ci do myślenia… Większość ludzi, choć to dziwne, odbiera to, ponieważ Bóg musi mi mówić, żebym przeniósł się do tego, ponieważ ta osoba dzwoniła, zawsze to doceniamy…

David:
Podpisać. Tak ma być.

Andrew:
Boska interwencja. Podążyli za mną w chwili, gdy próbowałem to rozgryźć. Teraz, gdy pokażesz im mieszkanie, prawdopodobnie wrócą tego wieczoru do domu, aby porozmawiać ze swoim chłopakiem, dziewczyną, kimkolwiek i zapytać: „Gdzie chcesz się przeprowadzić?” Jest duże prawdopodobieństwo, że właśnie to robią, kiedy bosko interweniujesz i dzwonisz o 8:30, żeby po prostu powiedzieć: „Hej, masz jakieś pytania? Naprawdę chciałbym cię tu mieć. Myślałem, że naprawdę dobrze się dogadujemy.” „O mój Boże, oni nas chcą. Zapraszamy.” – Nie mamy nawet psa. Chodźmy tam. Tylko ta jedna mała rzecz może mieć ogromne znaczenie.

Matt:
Pozwolę sobie to dodać. A powodem tego jest to, że większość ludzi nie idzie o krok dalej. A kiedy to robisz, jest to zaskakujące dla ludzi, prawda? To tak, jakbyś zwykle nie odpowiedział: „Hej, jak było?” Na przykład: „Hej, wymieniałeś olej tutaj, w tym sklepie czy gdziekolwiek indziej. Jak to było? Byłeś szczęśliwy?" Nie odbieram tego telefonu. A kiedy to zrobisz, powiedzą: „Hej, naprawdę im zależy. To dobre miejsce. Och, zamierzam tam pojechać na zawsze. Wynajęliśmy to mieszkanie, ponieważ ta osoba faktycznie podniosła słuchawkę i zadzwoniła do mnie. Prawidłowy?

Andrew:
Matt, wcześniej przedstawiłeś naprawdę słuszną uwagę, która moim zdaniem podkreśla różnicę między zarządzaniem aktywami a zarządzaniem nieruchomościami. A kiedy powiedziałeś, że rozmawiałeś o dostosowaniu interesów członków zespołu do sukcesu nieruchomości. Większość firm zarządzających nieruchomościami, jeśli zapytasz je: „Co powinniśmy zapłacić tej osobie?” Mówią: „No cóż, rynek kosztuje od 24 do 27 dolarów za godzinę, więc ustalimy go na 25”. I taką odpowiedź zazwyczaj otrzymasz. Dobry zarządzający aktywami powie: „OK, świetnie, taki jest rynek”. Ale jeśli moja nieruchomość ma dochód operacyjny netto w wysokości stu tysięcy dolarów rocznie, osiągam swoje cele. Jeśli dobije do 120, zmiażdżę go. A co jeśli ustawię tak, że powyżej pewnego celu zarządca nieruchomości otrzyma określony procent od każdego dolara powyżej tej wartości? No cóż, teraz ich dochody rosną wraz z twoimi.
Zrobiliśmy to w przypadku wielu naszych nieruchomości i zdziałało to cuda, ponieważ zarządca nieruchomości wiedział: „Hej, jeśli będę nad tym bardzo ciężko pracować, nie przyciągnie to tylko inwestorów z całego kraju ani jakiegoś gościa z Kalifornii. więcej pieniędzy, dzięki temu będę miał więcej pieniędzy”. Mamy zarządcę nieruchomości, który zarabia więcej niż regionalne spółki znajdujące się nad nim, ponieważ do tej pory powalił go na kolana. I bardzo się cieszę, że mogę mu zapłacić dosłownie podwójny rynek, bo kiedy spojrzysz na to, ile nam zarabia, jest to prawie nieistotne, ponieważ radzi sobie tak dobrze. Zatem dobrą umiejętnością menedżera aktywów jest upewnienie się… Nawet jeśli jest to Twoja osoba administracyjna, znajdź sposób na dostosowanie jej sukcesu do Twojego, abyś zawsze rozwijał się w tym samym kierunku.

David:
Jeśli chodzi o osoby nadzorujące konserwację, jest to kolejny dość ważny element, ponieważ zła konserwacja sprawi, że ludzie nie będą już chcieli tam mieszkać. Myślę, że większość ludzi pozostanie tam, gdzie są, dopóki nie wydarzy się coś, co zakłóci ich spokój. Więc sąsiad obok jest zbyt głośny. Ich pierwsza myśl brzmi prawdopodobnie: „Poproś kierownictwo, aby to naprawiło. Jeśli nie zostanie to naprawione, przeprowadzam się”. Albo coś jest zepsute, czego nie da się naprawić. Każdy ma tolerancję. A potem w pewnym momencie dochodzą do momentu, w którym mówią: „Muszę wyjść, żeby to naprawić”. A wolne miejsca pracy są bardzo drogie, zarówno dlatego, że wynajmujesz agenta, teraz musisz komuś zapłacić, aby poszedł i go zapełnił, jak i przez okres, w którym nikt nie zajmuje, jest pusta. A potem kolej, musisz przemalować i zrobić wszystko od nowa. Zatem osoby nadzorujące konserwację mogą faktycznie pomóc w utrzymaniu niższych wydatków. Jakie dwie rzeczy każdy z Was chciałby podkreślić, jeśli chodzi o osoby nadzorujące konserwację? Jakie są najważniejsze rzeczy, które możesz polecić?

Andrew:
To znaczy, myślę, że będziemy działać w oparciu o podstawowe założenie, że ktokolwiek, o kim mówisz, ma podstawowe umiejętności w zakresie konserwacji. Znają różnicę między Phillipsem a płaską głowicą i to chyba tyle, ile mogę. Nie mam więc lepszych analogii. Numer jeden jest chętny do wniesienia wkładu. Mam przez to na myśli to, że tak jest, a nie tylko: „OK, mam te pięć zleceń. Dopóki uda mi się to dzisiaj zrobić, wszystko będzie w porządku. Cóż, może pracują nad zleceniem numer dwa i widzą, że przychodzi następny mieszkaniec, a ich drzwi po prostu się zacinają. Wchłonął wilgoć i już się nie mieści. Więc za każdym razem, gdy widzą, jak wychodzą, popychają ich ramieniem. – Och, poczekaj chwilę. Przychodzą, regulują zawiasy. „Och, spójrz”. I napraw to za jakieś pięć minut.
Nie wymaga zlecenia pracy. A poza tym jest to ktoś, kto chętnie pomaga menedżerowi, gdziekolwiek pojawiają się problemy. Jednym z przykładów, jaki przychodzi mi na myśl, jest to, że niedawno zatrudniliśmy kierownika ds. konserwacji, który przychodzi do naszych rozmów z notatnikiem i ma listę rzeczy do przejrzenia, a następnie robi notatki na temat rzeczy, o których rozmawiamy, aby mógł śledzić zajmij się nimi i zajmij się tym. I nigdy nawet go o to nie prosiliśmy. Mam na myśli, że po prostu bardzo chce wnieść swój wkład i być jego częścią. To jest ogromne. Powiedziałbym jeszcze jedno i są ze sobą powiązane: osoba zajmująca się konserwacją, która rozumie, że jest to wysiłek zespołowy.
Tak. Dobra. Ma pięć zleceń do wykonania, ale może mieć na miejscu wykonawcę remontującego jednostkę, więc musi upewnić się, że dostawy są na miejscu i że kierownik, zarządca nieruchomości, jest na miejscu, aby upewnić się, że otrzymał zamówienie na dostawy. Ponieważ zazwyczaj konserwacja nie zamawia własnych materiałów eksploatacyjnych. Czasami tak nie jest, ale często jest to wysiłek zespołowy, polegający na stwierdzeniu: „OK, potrzebujemy tego. Kierownik upewnia się.” I po prostu chęć wkroczenia i pomocy tam, gdzie jest to potrzebne. A bycie pod telefonem to, szczerze mówiąc, prawdopodobnie jeden z najgorszych aspektów pracy konserwatora w kompleksie apartamentowym, bo w Boże Narodzenie o 2:30 w nocy zadzwonią, że ktoś wepchnął misia do toalety i teraz zalewa jednostkę.
Nie żeby komukolwiek kiedykolwiek się to podobało, ale komuś, kto jest w stanie powiedzieć: „W porządku, to część służenia tej społeczności i takie rzeczy będą się zdarzać”. Miejmy nadzieję, że jako dobry zarządzający aktywami wynagrodzisz im to na zapleczu. Mieliśmy takie sytuacje i wyślemy tej osobie zajmującej się konserwacją kartę podarunkową w stylu: „Idź, zabierz swoją żonę na kolację. Nasz obiekt zrujnuje sylwestra.”

David:
OK, rozumiemy. Przepraszam za to. Dziękuję, że odebrałeś telefon, pojechałeś i zaopiekowałeś się mną. To cudownie.

Andrew:
Tak.

Matt:
Dodajmy do tego, że to zabawne: wydawało się, że jest to wspólny temat w całym zespole zarządzającym nieruchomością, a zatem w przypadku kierownika budowy, agenta najmu, kimkolwiek jest poczucie własności. Technik zajmujący się konserwacją przejawia poczucie własności w następujący sposób: „No cóż, w tym miesiącu mamy 20 zleceń na wykonanie prac, co oznacza, że ​​tych 20 najemców czeka, aż coś dla nich zrobię. Teraz czekają. i to nie jest w porządku. Dlatego muszę zwiększyć tempo. Muszę odrzucić te zlecenia pracy. Cokolwiek. Zły technik konserwacji wzruszy ramionami i powie: „No cóż, to wszystko…”

David:
Dojdę do tego, kiedy dojdę do tego.

Matt:
Tak, dojdę do tego, kiedy do tego dojdę. Wszyscy widzieliśmy techników zajmujących się konserwacją, którzy wyznawali taką filozofię, ale są też technicy zajmujący się konserwacją, którzy mówią: „Słuchaj, to nie do przyjęcia. Ci ludzie mnie potrzebują.” To jest poczucie własności i naprawdę zajmuje… Pojawianie się na połączeniach notatnika. Technicy zajmujący się konserwacją mówili nam: „Słuchaj, przekazywaliśmy jednostki na zmianę”, co oznacza, że ​​kiedy jednostka się opuszcza, konserwatorami na miejscu byli ci, którzy odwracali jednostki. Przyszli do nas i powiedzieli: „Hej, potrzebujemy małej pomocy. I ten świat się kręci, bo pojawiło się wiele agencji i poprosiły nas o pomoc, ponieważ wiedziały, że nie będą w stanie utrzymać przepływu zleceń i nie będzie w porządku, jeśli saldo zleceń pracy wyjdzie z równowagi. bić, bo wiedzieli, że to już coś, to było jak posiadanie.
Wiedzieli, że są za to odpowiedzialni. Powiedzieli więc: „Czy możemy zapewnić trochę krótkoterminowej pomocy, która pomoże nam w malowaniu i wyrzuceniu śmieci?” Cokolwiek. A my powiedzieliśmy: „Jasne, absolutnie”. Ponieważ wiedzieliśmy, że im zależy. Dlatego o to poprosili. I nie stało się tak dlatego, że nie chcieli pracować. To dlatego, że ich zobowiązania zaczną spadać z talerza.

Andrew:
Tak. I jest jeszcze ostatnia rzecz, którą chcę poruszyć. Zatem każdy, kto słucha, może powiedzieć: „To wspaniale, że wasza trójka ma tyle wspaniałych par ludzi zajmujących się konserwacją. Próbuję tylko namówić kogoś, żeby rzeczywiście się pojawił i zrobił coś na czas. To też jest teraz nasz problem. To znaczy Matt, David i ja jesteśmy na takiej skali, na której mamy tych członków zespołu, ale utrzymanie to prawdopodobnie najtrudniejsze dla nas obecnie stanowisko. Niestety zatrudniliśmy ludzi, którzy nie pasują do tych cech, o których właśnie rozmawialiśmy, i musieliśmy ich zwolnić. Więc jeśli tak siedzisz i myślisz: „No cóż, to wspaniale, te wszystkie idealne postacie. Chcę tylko pewnych cech charakteru. Chcę tylko, żeby ktoś się pojawił. Tak, my też mamy ten problem. To nie tylko ty. Miejmy nadzieję, że jeśli Fed rzeczywiście stworzy większe bezrobocie, jedną z korzyści ubocznych będzie to, że łatwiej będzie znaleźć dobrych ludzi. Ale to jest problem, który również mamy. Jeśli więc tego doświadczasz, nie czuj się źle. To prawdopodobnie nie ty.

David:
Wszyscy całują żaby. Mówimy o idealnej osobie. Nie oznacza to, że uda ci się je zdobyć za pierwszym razem, czy nawet za dziesiątym. Często jest to rzeczywista umiejętność znalezienia odpowiednich ludzi, dlatego też traktujesz ich tak dobrze, kiedy ich masz, ponieważ chcesz, aby traktowali twoją własność, a oni prawdopodobnie będą ją traktowali w podobny sposób, w jaki ty leczyć dużo czasu. Dziękuję chłopaki. To było fantastyczne. I jest to temat, o którym tak naprawdę nie rozmawiamy zbyt często, ponieważ po prostu kup jak najwięcej nieruchomości, pożyczaj pieniądze innych ludzi, wejdź tam szybko, swobodnie i lekkomyślnie, po prostu spryskaj i żeruj, a będziesz uderz w cel kilka razy, a zarobisz dużo pieniędzy. A ten cel staje się coraz bardziej rygorystyczny i coraz trudniejszy.

Andrew:
„To zadziała w przyszłości”.

David:
To prawda. Zanim więc was stąd zabiorę, Matt, gdzie ludzie mogą dowiedzieć się o was więcej?

Matt:
Mogą o mnie usłyszeć na stronie internetowej naszej firmy: derosagroup.com, D-E-R-O-S-A-group.com. Mogą też śledzić mnie na Instagramie pod adresem themattfaircloth.

Andrew:
Matt napisał także książkę dla BiggerPockets. Co to była za książka?

Matt:
Nazywało się to pozyskiwaniem kapitału prywatnego. I to jest coś naprawdę ekscytującego. Myślę, że relacje inwestorskie i sposób, w jaki zbierasz więcej pieniędzy na swoje transakcje, a także sposób, w jaki traktujesz inwestorów, których już zaangażowałeś w swoje transakcje, staną się jeszcze ważniejsze, to zawsze ważne, ale jeszcze bardziej ważne w zmieniającej się gospodarce. Dlatego każdy powinien sprawdzić Raising Private Capital na stronie bigpockets.com/store.

David:
W porządku. Kush, gdzie ludzie mogą dowiedzieć się o Tobie więcej?

Andrew:
Wystarczy wyszukać witrynę Vantage Point Acquisitions pod adresem vpacq.com. Zadzwoń także do kolegi i poproś mnie o BiggerPockets, abyśmy mogli się tam połączyć. A jeśli dotrwałeś do końca tego podcastu i albo jesteś osobą, która kocha zarządzanie aktywami, albo myślisz: „Naprawdę chcę się tego nauczyć”, trzy z naszych ostatnich czterech dodatków do nasz zespół wywodzi się ze słuchaczy BiggerPockets. Jest kilka niesamowitych osób, które słuchały tego podcastu i szukamy kolejnego. Jeśli więc chcesz współpracować z nami w zakresie zarządzania aktywami w firmie, przejdź do naszej witryny internetowej. Będzie tam zakładka i link do złożenia wniosku. Nie mogę się doczekać, mam nadzieję, współpracy z Tobą.

David:
Tak. I mogę się pod tym podpisać. Andrew jest moim partnerem wielorodzinnym. Wspólnie kupujemy nieruchomości, a ludzie, którzy dla nas pracowali, byli fantastyczni. Rzeczywiście poczynili duże postępy również w przypadku własnych portfeli. To naprawdę dobry sposób na naukę, gdy pracujesz dla kogoś, kto będzie utrzymywał wysokie standardy, nauczy Cię, jak robić rzeczy we właściwy sposób, będzie dla Ciebie wzorem, jak do tego podejść. A te nawyki, które się wykształciły, to kwestia, o której mówiliśmy wcześniej, a podejście i osobowość, które wnosisz do pracy, mają ogromne znaczenie. Jeśli więc jesteś zwolennikiem wielorodziny, rozważ skontaktowanie się z nami.
Dobra, chłopaki, wyciągnę was stąd. Dziękuję bardzo za poświęcenie czasu nad jeziorem Tahoe [niesłyszalne 00:53:07], aby porozmawiać ze mną i naszymi słuchaczami o kilku rodzinach. Miejmy nadzieję, że pomoże to wielu osobom. Do zobaczenia następnym razem.

Andrew:
Do zobaczenia.

David:
To jest David Green dla Matta „The Scorekeeper” Faircloth i Andrew „The Hamburgler” Kushman, kradnący wszystkie moje analogie, podpisujący się.