Czy skalowanie SaaS staje się łatwiejsze czy trudniejsze w miarę rozwoju Twojej firmy?

Opublikowane ponownie przez Plato

Obserwuje: 0

Drogi SaaStr: Czy skalowanie SaaS staje się łatwiejsze czy trudniejsze w miarę rozwoju Twojej firmy?

Ogólnie rzecz biorąc, łatwiej jest rozwijać się w „dobrym”/skromnym tempie w danej skali, ale trudniej jest rosnąć w tempie ponadprzeciętnym.

Dlaczego?

Po przekroczeniu 5–10 mln USD w ARR zazwyczaj:

Masz markę. Przynajmniej masz mini-markę w swojej niszy. A ta marka generuje leady organicznie i dość tanio. To bardzo pomaga.
Odnowienia sprawiają, że wszystko jest bardziej wydajne. Dużo taniej jest odnowić klienta, niż go pozyskać. Efektywność spada w innych miejscach (zwykle skuteczność sprzedaży, często skuteczność marketingu). Ale odnowienia naprawdę sprawiają, że przepływy pieniężne są znacznie bardziej powtarzalne.
Rozszerzanie konta zaczyna działać. Najlepsze firmy SaaS średniej wielkości i dla przedsiębiorstw zwiększają swoje konta o 120–160% jako kohorta, łącznie z rezygnacją. Ale zanim to zacznie działać, potrzeba trochę czasu. Tak naprawdę kilka lat.
Jest dużo bardziej przewidywalny. Po około 10 milionach dolarów ARR zaczynasz mieć dobre przeczucie, w pewnym zakresie, jak sobie poradzisz w tym kwartale i tym roku.
Twoja infrastruktura jest zazwyczaj silniejsza. Od infrastruktury technicznej i platformy po kontrolę finansową i procesy rekrutacyjne… masz więcej ludzi, procesów i technologii, które możesz skalować.
Masz redundancję. Można stracić czołowego sprzedawcę lub inżyniera, a i tak jest to trudne. Ale to już nie koniec świata.

Zatem pewien przewidywalny wzrost staje się dużo, dużo łatwiejszy w miarę zbliżania się i przekraczania ARR wynoszącego 10 milionów dolarów.

Ale… liczby bezwzględne również stają się większe.

Aby przejść z 10 mln USD do 20.1 mln USD ARR w ciągu roku, to w ciągu tego roku musisz zamknąć więcej przychodów niż w cała kolekcja poprzednie lata połączony. To nie jest łatwe. Zwłaszcza jeśli nie dysponujesz odpowiednią kadrą.

Na przykład często dość łatwo jest osiągnąć wzrost w wysokości od 5% do 10% rocznie po ARR o wartości 40–60 milionów USD. Ekspansja NRR z większych klientów często pokrywa połowę tego wzrostu. Jednak stopniowy wzrost staje się znacznie trudniejszy niż kiedyś.

I ogólnie wszystko staje się droższe po około 10-15 milionach dolarów ARR:

Potrzebujesz więcej osób, aby wykonać tę samą ilość pracy.
Ludzie nie pracują tak ciężko i chcą, żeby inni wykonali pracę za nich.
Zaczynasz nasycać swój rdzeń ICP. Musisz więc naprawdę rozwijać swój TAM w nowych kierunkach i kierunkach.
Konkurencja budzi się, gdy robisz coś dobrego.

Jest to więc nowy zestaw wyzwań. Ale po przynajmniej 20 milionach dolarów ARR dość trudno jest zabić cokolwiek w SaaS przy 100% + NRR. Przynajmniej tam dotrzyj.

Jeszcze kilka przemyśleń: Start-upy SaaS: podnieś poprzeczkę – to naprawdę staje się łatwiejsze. Albo przynajmniej – staniesz się lepszy. | SaaStr

I powiązany post tutaj: