Hvorfor grunnleggerledet salg bryter tidligere enn du tror

I løpet av årene hos SaaStr har vi snakket mye om å ansette en god salgsdirektør, når det fungerer, når det ikke gjør det, og hvordan det beveger nålen.  Enkelt sagt, en god salgsdirektør vil komme inn, og om ikke annet, ta de potensielle kundene du har ... og få mer ut av dem. Lukk flere av dem. Og lukk dem for mer penger i gjennomsnitt. Kombinasjonen av de to alene kan øke dine nye bestillinger dramatisk, selv med nøyaktig samme antall potensielle kunder. Mer om det her..

Det vi ikke har diskutert så mye er den enkle matematikken på baksiden ... hva skjer hvis ting går bra, så du bestemmer deg for å vente. Å holde seg til grunnleggerledet salg lenger enn folk flest gjør, dvs. over $1.5-$2m ARR eller så.

Noen ganger kan dette fungere, spesielt i en kraftig freemium-modell, og spesielt når du selger til svært små bedrifter eller individuelle utviklere eller små team. Noen ganger kommer det stadig nok potensielle kunder inn til at selv om en tradisjonell salgsdirektør i teorien kan stenge flere, spiller det ingen rolle foreløpig. Du vokser raskt nok. Distraksjonen ved å bygge et ekte salgsteam er ikke verdt det ennå. Stripe begynte ikke å legge til et tradisjonelt salgsteam før i 2018, og de klarte seg helt fint. Selv om Twilio startet mye tidligere ...

Hvis du ikke tror du trenger en ekte salgsdirektør selv etter $1m-$2m ARR, så vil jeg i det minste foreslå en riktignok åpenbar test. Er dine nye bestillinger fortsatt økende? Og vokser de raskt nok?

Dette er fellen jeg opplever at mange administrerende direktører med tidlig produktmarkedstilpasning faller i. På egen hånd, eller med, for eksempel, 1-3 selgere eller til og med lykkeoffiserer, finner de ut hvordan de kan lukke $20k i måneden, deretter $40k, så $100k i måneden i nye bestillinger. Det er flott. Men så avtar det liksom. De $100k i bestillinger, for eksempel, faller den neste måneden til $80k, deretter tilbake til $120k, så tilbake til $90k. MRR/ARR fortsetter å vokse, fordi du fortsatt legger til bestillinger og kunder. Men veksthastigheten i % begynner å avta etter hvert som den absolutte bookingveksten avtar.

Her er en altfor forenklet versjon av den matematikken, men du kan se den her:

Du kan se i dette eksemplet at %-veksten ser sterk ut gjennom sommeren … selv når nye bestillinger begynner å flate ut. Selv ved slutten av året ser veksten ut til å være OK med 10 % i måneden.  Men egentlig har forfallet satt inn lang før det. Den grunnleggerledede salgsprosessen sluttet å gjøre fremskritt i bookingveksten for måneder siden.

Jeg ser dette igjen og igjen. Grunnleggere presser gjennom å flate ut bestillinger i 6+ måneder … tid de kunne ha brukt til å rekruttere en salgsdirektør.  

Og du bør begynne å lete tidlig, for det tar tid. Det kan ta 6-12 måneder å stenge en god salgsdirektør, fordi mange av dem allerede har en godt betalt jobb som det vil ta tid før de slutter. Mer om det her..

Så mitt enkle råd i et enkelt innlegg er nettopp dette: Hvis du vil vente over $2m ARR for å begynne å lete etter en salgsdirektør, er det kanskje greit hvis tallene er sterke. Men vær i det minste hypervarslende til enhver nedgang i nye bestillinger. For når det gjelder, vil du ønske at du hadde ansatt noen som kunne ha snudd de samme potensielle kundene som du har nå, til 50 %+ mer inntekt.

Start i det minste intervjuprosessen den måneden du innser at veksten av nye bestillinger ikke akselererer lenger uten en salgsdirektør.

(merk: et oppdatert SaaStr Classic-innlegg)