HSBC blir digital for å utvide produktet med sikret utlån

HSBC har vendt seg til teknologi for å gjøre et spesialisert utlånsprodukt som har vært forbeholdt de rike, til noe det nå markedsfører til sitt middelklasseklientell.

For folk som ikke er rike, er den eneste måten å få bankkreditt på gunstige vilkår å stille en eiendel som sikkerhet, som et hus. Kredittansvarlig vil vurdere verdien av den sikkerheten, som ikke endres. Alternativet for de fleste vil være å ta opp lån uten sikkerhet, til en dyr rente.

Men rike mennesker har hatt glede av andre alternativer, spesielt "Lombard-lån", som betyr lån med sikkerhet mot noens hele portefølje av eiendeler.

Hvordan de rike blir rikere

I stedet for at en bank knytter en rente mot en bestemt eiendel, kan de vurdere hele en persons formue. Banker foretrekker å låne ut mot en diversifisert portefølje av eiendeler: hvis aksjene er nede, kan obligasjoner være opp, så det er alltid noe av verdi å finne blant de sikkerheter.

Dette kommer også kunden til gode, fordi de kan glede seg over en mye lavere belåningsgrad (LTV) som informerer om rentesatsen de betaler. En LTV er lånebeløpet delt på verdien av sikkerheten, så en høyere verdi av sikkerhet betyr at LTV er lavere.

Dette er hva rike mennesker gjør for å bli enda rikere. De selger ikke ned aksjer for å kjøpe et herskapshus eller sette penger i en oppstart. De låner pengene mot verdien av eiendelene deres, og bruker inntektene til å bruke eller investere.

Inntil nylig har ikke Lombards utlån sildret ned til de bare velstående. Som en del av privatbanken er det en manuell prosess ledet av relasjonsansvarlige i jevnlig dialog med kunder.

Nå for middelklassen

Digitalisering gjør imidlertid mange tjenester en gang eksklusive for de rike tilgjengelige for en bredere gruppe av brukere.

HSBC har brukt to år på å investere i den digitale infrastrukturen for å lage et Lombard-forslag som er helautomatisert. Deler av tjenesten har vært aktiv en stund, men krevde fortsatt en relasjonsansvarlig for å introdusere en kunde for tjenesten. I mars introduserte banken en frontend i sin privatbankapp.

"Nå kan kunder få en kredittgrense godkjent på mobilappen uten å snakke med et menneske," sa Ryan Haugarth, leder for selvstyrt meglervirksomhet og Lombard-utlån hos HSBC, i Hong Kong.

Han har drevet produktet fra sin tidligere rolle som leder for digital formuefordeling.

---

---

Det endelige målet er å integrere Lombard-lån med den bredere formuesforvaltningsvirksomheten for bankens velstående kunder. I seg selv er utlån fra Lombard et kredittprodukt. Men Haugarth forventer at noen låntakere vil bruke disse midlene til å reinvestere i meglerprodukter eller for å få tilgang til formuesløsninger.

Ideelt sett vil det bety at banken kan generere forskjellige inntektsstrømmer fra samme klient: netto rentemargin, transaksjonsgebyrer og gebyrer på eiendeler under forvaltning. Og ideelt sett at kundene drar nytte av attraktive LTVer på lånene sine (så lave som 3.875 prosent, ganske attraktivt i dagens miljø) pluss fleksibiliteten ved å bruke inntektene til investeringer eller andre aktiviteter.

Produktpriser

Bankens kredittrisikoteam kodet algoritmen som kjører LTV-bedømmeren. "Algoen er for komplisert å forklare, men kundene spør ikke om det," sa Haugarth. Teamet hans kan ikke gi råd, men appen gir kundene tommelfingerregler om hvordan de kan forbedre LTV.

"Kunder vil se at de ikke får den beste LTV hvis beholdningen deres er for konsentrert. Det er en høyere hårklipp.» (Et hårklipp er forskjellen mellom gjeldende markedsverdi av en eiendel som brukes som sikkerhet og verdien gitt den av kredittansvarlig.)

Han legger til at kunder generelt sett vil ha det bedre hvis de reagerer med å diversifisere porteføljene sine, en form for risikoavlastning. "Jo sunnere en portefølje er, jo mindre risiko for et marginoppkall i fremtiden," sa Haugarth.

Alle med en banksaldo på HK$1 million ($130,000 XNUMX) kan bruke tjenesten. Banken lanserer Lombard-lån i Hong Kong, men vil trolig utvide det til andre markeder dersom produktet fungerer. Haugarth sier at banken må tiltrekke seg «noen hundre tusen» kunder for å gjøre tjenesten levedyktig, noe han sier vil ta opptil fem år.

HSBC er ikke den første forbrukerbanken som tilbyr et digitalisert Lombard-utlånsprogram, men Haugarth sier at den kan dominere dette nisjemarkedet i byen, takket være sin store detaljhandelsbase. Nå som den digitale infrastrukturen er på plass, må banken skape kundebevissthet, hovedsakelig via sin forbrukerapp.

Håndtere risikoer

For kunder som er nye med slike produkter, kan banken holde noen eiendeler eller kontanter i reserve, for å dempe et marginkrav. Dette vil imidlertid skape en spenning, da dette vil påvirke LTV-forholdet, slik at kunder kan være ivrige etter å gi avkall på beskyttelse.

Men det er en grense for hvor mye beskyttelse banken kan gi til selv konservative låntakere fra middelklassen. Rike mennesker har mange forskjellige eiendeler. Bare velstående mennesker har færre, så de er mer sårbare for generelle markedsnedganger: Hvis noen få populære aksjer faller, kan det ha en skadelig innvirkning på deres verdi.

Uro i markedet kan føre til marginkrav. Dette skjedde på tvers av bransjen på den vanvittige våren 2020 da Covid raste i markedene, og igjen i 2022 da renteregimet endret seg, og hevdet både aksje- og obligasjonsmarkedene.

Slike øyeblikk kan ødelegge familiens formuer. De er også farlige for banker som plutselig er overeksponert for store billettkunder. Avhengig av viktigheten av kunden, er det mer sannsynlig at banker i det stille forhandler frem en avtale som gir folk over.

Et tradisjonelt lån knyttet til en eiendel (som eiendom) blir ikke merket til markedet, så hvis Hang Seng-indeksen holder seg, er låntakeren upåvirket; rentene kan variere, men låntakeren er solvent. Men med Lombard-lån er nå personens nettoformue markedsført. Vanlige kunder vil ikke kunne forhandle frem spesielle avtaler.

Det er normalt at banken tar kundenes eiendeler i besittelse når de ikke klarer å foreta en margin, men det er nytt å selge slike utlånsprodukter til de velstående massene. Det er også nytt for middelklassen å kunne investere med lånte penger ved å bruke sine eksisterende eiendeler som sikkerhet.

Hvis innsatsen for «investorutdanning» er tilstrekkelig nøye og de innebygde putene tykke, vil dette være et godt eksempel på hvordan digitale verktøy kan utvide muligheten til nye kundesegmenter.

• SEO-drevet innhold og PR-distribusjon. Bli forsterket i dag.
• Platoblokkkjede. Web3 Metaverse Intelligence. Kunnskap forsterket. Tilgang her.
• Minting the Future med Adryenn Ashley. Tilgang her.
• kilde: https://www.digfingroup.com/hsbc-lombard/