Hvordan levere en vinnende elevatorpitch for investorer

Hver av oss må selge oss selv og ideene våre til andre mennesker. Det spiller ingen rolle om målet er å få en ny kunde eller investor, imponere sjefen eller sikre seg en ny jobb. Kunsten å kunne fange oppmerksomheten til mennesker og påvirke deres handlinger er avgjørende for å lykkes i samfunnet.

Hvis disse ferdighetene er viktige for vanlige mennesker, er de av åpenbare grunner et spørsmål om liv eller død for gründere. Å få en naken idé inn i en ekte, voksende virksomhet innebærer først og fremst å overbevise hundrevis av mennesker om verdien av dine ideer og produkter.

Det som gjør situasjonen enda vanskeligere for startup-gründere er at de vanligvis må selge til folk som blir solgt til hele tiden. De mest bemerkelsesverdige oppstartsinvestorer og -fond får hundrevis om ikke tusenvis av plasser per år.

Så det er unødvendig å si at det er en verdifull investering å bruke tid og krefter på å utvikle salgsferdighetene dine så vel som salgsverktøysettet.

Og et av de mest grunnleggende salgsverktøyene en grunnlegger har, er den såkalte elevator pitch.

Hva er en heisplass?

Tenk deg at du er i en heis. Plutselig kommer Marc Andreessen inn. Dere vil være sammen i noen etasjer før dørene åpnes og du aldri ser ham igjen. På mindre enn 60 sekunder må du overbevise ham om å gi deg mer av tiden sin fordi prosjektet ditt gir ham en stor mulighet.

Dette er din heisplass. Også verdt å lese noen tips fra Bill Reichert om hvordan man kan presse oppstartspitch på bare 20 sekunder.

Sette opp heisplassen

Å fly rett inn i pitching-modus er en stor feil. Det vil bli oppfattet som for aggressivt, og hvis personen du pitcher til reiser forsvaret, vil det bli nesten umulig å komme gjennom til dem.

Dette skjer av en enkel grunn - folk ønsker å komme i kontakt med folk de liker, og det er trygt å si at altfor aggressive selgere er noen av de minst sympatiske menneskene på planeten.

Så for å komme godt i gang, må du åpne opp samtalen med litt sosial ynde. Målet er å demonstrere at du ser personen foran deg som et menneske, snarere enn ditt neste salgsmål.

Hei Mr. Andreessen, det er veldig spennende å møte deg. (håndtrykk) Jeg er en stor fan av arbeidet ditt! Jeg er veldig imponert over at fondet ditt aktivt investerer i bio- og helsestartups som Asimov. Bioteknologi er en tøff nøtt å knekke. Er det noen nye tidligfase bioteknologiinvesteringer i rørledningen din?

En åpning som er skreddersydd for det spesifikke møtet og som viser en viss høflighet, kan umiddelbart sette tonen i samtalen til en hyggelig.

Dessuten, å avslutte åpningslinjene med et spørsmål gjør det svært sannsynlig at personen vil delta i en samtale, noe som skaper de rette forutsetningene for å levere pitchet ditt mye mindre vanskelig.

Du må vurdere hvor lenge hyggelighetene kan vare basert på situasjonen. Hvis du er i en setting der du forventer at personen skal gi deg minst et par minutter av tiden sin (for eksempel et cocktailparty), kan du unne samtalen litt lenger og lagre tonehøyden til slutten.

Hvis du er i en heis, må du imidlertid levere pitch rett etter at målet ditt har svart på åpningsspørsmålet ditt.

Egentlig? Det er veldig interessant. Hør, selv om jeg gjerne vil lære mer, vil jeg ikke bruke mer tid på deg, jeg vet at du er en travel mann. Mitt navn er …

Leverer din elevatorpitch

Din faktiske tonehøyde må ha høy effekt med minst mulig ord.

Det er en feil å tro at du må presentere forretningsplanen din i alle dens strålende små detaljer for å imponere personen. Kompleksitet og detaljer bør bevares til neste møte.

Heisbanen er visittkortet ditt. I noen få setninger må det vekke interesse for målet ditt og sikre et ytterligere møte.

Det er generelt sett tre ben til heisbanen din.

Intro – hvem er du og hva gjør du

Du kan starte med "1 setnings tonehøyde":

Jeg heter [NAME] og jeg hjelper X med Y ved å gjøre Z

I denne formelen X er målgruppen eller målet ditt, Y er verdien du tar med, og Z er din løsning. Rask og ren, lett å fordøye og huske. Dette bør være den samme setningen du bruker for å forklare bestemoren din hva du driver med.

Her er en eksempel:

Mitt navn er Dr. Cave Johnson og jeg er grunnleggeren av Aperture Laboratories. Vi utvikler en app som hjelper leger med å implementere banebrytende forskningskunnskap i sin hverdag.

Dette er den delen av tonehøyden der du presenterer deg selv. Bortsett fra å informere om hva du og din bedrift gjør, ideelt sett vil denne setningen presentere deg som en autoritet i emnet. En frase, setning eller tittel (lege/professor) som understreker erfaringen din, kan gjøre de neste setningene i tonehøyden mer overbevisende.

Problem – hvorfor trenger verden sårt oppstarten din?

90 % av forskerne som noen gang har levd jobber i dag. Det er unødvendig å si at det er vanskelig for leger å holde tritt med ny relevant informasjon fra studier

Ideelt sett bør problemet være enkelt og veldig spesifikt. Du bør kunne forklare det i ett eller to åndedrag. En elevator pitch er ikke det rette stedet å introdusere kompleksitet.

Det hjelper hvis problemet høres konkret og udiskutabelt ut. Statistikk og personlig erfaring ("Av dømme ut fra min 15-årige erfaring som praktiserende lege") kan være ekstremt effektiv her.

Løsning – hva gjør du, og hvorfor ville det være vellykket?

Etter å ha introdusert problemet, er det på tide å forklare din løsning og unike forslag. Hva gjør du, og hvorfor er det verdt å ta hensyn til?

Bortsett fra å bare forklare hvordan det fungerer, må du bli spesifikk og ideelt sett gi bevis på at løsningen din fungerer. Du bør basere denne uttalelsen på eksempler, beregninger eller milepæler for oppstarten din.

Lenge forbi er tidene da investorer stolte på en grunnlegger kun basert på ideer og løfter. Investorer har høyere forventninger, og for å overbevise dem om at du er verdt tiden deres, må du vise frem at du har et slags bevis på påstandene dine.

For å komme tilbake til vår grunnlegger Cave Johnson som pitcherer for Silicon Valley venturekapitalist Marc Andreessen, som høres mer overbevisende ut for deg:

Vi vil hjelpe leger med å forbedre resultatene deres.», eller «En av våre første kunder Dr. Rogan forbedret pasientens positive utfall med 36 % på 13 måneder – den mest betydelige forbedringen siden starten av Dr. Rogans praksis.

Ganske tydelig, ikke sant? Data og eksempler gjør deg mer troverdig og øker sjansene dine for å skille seg ut fra mengden. Følgelig vil elevator-pitchene dine bli mye mer overbevisende når du har gjort noen ide- eller produktvalideringseksperimenter.

Før vi går videre til den siste delen av Mr. Johnsons heismøte, her er et virkelighetseksempel på Problem-Solution-delen av pitch levert av WeWork:

Det er 40 millioner uavhengige arbeidere i USA: konsulenter, frilansere og småbedriftseiere. Å løse kontorlokaler er tøft og dyrt, spesielt i byer som New York. Vi skapte konseptet rom som en tjeneste. Vi har 20 lokasjoner i byen hvor folk kan leie et skrivebord eller et kontor uten noen av komplikasjonene til en tradisjonell leieavtale, noe som effektivt sparer minst 25 % av kostnadene. De får tilgang til en felles resepsjon, postrom og et fellesskap av likesinnede.

Oppfordringen til handling

Sist, men absolutt ikke minst, må du motivere målet ditt til å handle, noe som vanligvis betyr å sikre et oppfølgingsmøte.

Vi planlegger å kjøre en Seed-runde fra juli til oktober i år. Jeg vil veldig gjerne fortsette samtalen og se om vi passer for Andreessen Horowitz.

Det er viktig å uttrykke intensjonene dine tydelig.

Flott! Kan du skrive ned telefonnummeret ditt her? Ville neste mandag være et godt tidspunkt for meg å ringe deg for å finne ut et tidspunkt for et møte?

Å gi visittkortet ditt og forvente at de skal ringe deg etter en heis-pitch er litt for optimistisk. Selv om de likte deg, er de kanskje ikke motiverte nok til å ta initiativ like etter et møte som varte i ett minutt. På grunn av dette, sørg for at neste trinn er i dine hender.

Dessuten å få dem til å gå med på noe konkret ("Jeg ringer deg neste mandag for å finne ut et møte") heller enn noe vagt ("ta kontakt om du er interessert") gjør det mye vanskeligere for målet ditt å trekke seg tilbake på grunn av engasjementet.

Sist men ikke minst, hvis elevatorbanen var mesterlig utformet, er det her introduksjonen vil klikke sammen med oppfordringen til handling og forbedre sjansene for å lykkes.

Hvis du husker, komplimenterte vi i introen Mr. Andreessen for hans frimodighet for å investere i tidlige bioteknologiske oppstarter. Siden Mr. Johnson er grunnleggeren av en lignende oppstart selv, hvis Mr. Andreessen nekter å møte ham, vil han virke inkonsekvent og ufortjent til ros.

I en slik situasjon ville de fleste tatt et møte bare for å forbli konsekvente og bevare det positive bildet som ble etablert i samtalen.

konklusjonen

Så, oppsummert, bør heisbanen din inneholde 5 grunnleggende elementer:

1. En naturlig inntreden i samtalen. Ikke hopp inn i pitching-modus med en gang, vis personen at du også er interessert i dem og at du har felles høflighet;
2. En introduksjon – hvem er du, hva gjør du, og hvorfor skal du stole på deg?
3. Problem – hvorfor trenger verden det du bygger?
4. Løsning – med bevis på at det du bygger fungerer;
5. Call to action – be personen om å forplikte seg, og sørg for at du er den som starter neste trinn.

Og sist men ikke minst - ikke hopp over trening! For at pitchet ditt skal lykkes, må du være trygg på å levere det. Prøv det på venner og kolleger først, og bruk det deretter på dine virkelige potensielle kunder eller bli med i dag og prøv InnMind VC Pitching Sessions.

Husk at elevator-pitch ikke bare er for investorer – den kortfattede presentasjonen av problemløsning kan brukes til å vinne over medgründere, partnere eller til og med kunder. Husk at i de fleste tilfeller må du ha best i klassen presentasjon for å støtte heisen din for møter på nettet eller på stedet, men det er en litt annen historie.

• Myntsmart. Europas beste Bitcoin og Crypto Exchange.
• Platoblokkkjede. Web3 Metaverse Intelligence. Kunnskap forsterket. FRI TILGANG.
• CryptoHawk. Altcoin Radar. Gratis prøveperiode.
• Kilde: https://blog.innmind.com/deliver-winning-pitch/