Mark Roberge, SaaStr-fanfavoritt og medgründer og administrerende direktør for Stage 2 Capital samlet noen av de beste CRO-ene i SaaS under SaaStr Annual for å dele noen av deres største læringer og sentrale øyeblikk som ledet noen av Cloud 100 SaaS-selskapene.
Dini Mehta, tidligere CRO hos Lattice, Kate Ahlering, CRO kl Calendly, og Mark Wayland, CRO kl Eske, del historiene deres og gi råd til grunnleggere om:
- Hvordan definerer og avgrenser du en ICP?
- Kan du starte og stoppe en PLG-bevegelse?
- Hva bør du se etter hos en Enterprise-representant vs. en Mid-Market-representant?
- Hvordan diagnostiserer og løser du churn?
- Hvordan skal du håndtere å presentere utfordringer for C-suite-teamet ditt når du nettopp har blitt med i selskapet?
[Innebygd innhold]
Løser høyt volum, lav konvertering ved gitter
Dini Mehta begynte i Lattice med 3 millioner dollar i omsetning da den hadde bare 10 personer i setet for Go-To-Market og 7 selgere. Hun ble ansatt fordi de så en viss oppmykning i veksten av ny virksomhet, og hun kom for å hjelpe til med å diagnostisere hva som foregikk og hjelpe til med å skalere virksomheten.
Hun så tre problemer umiddelbart etter at hun begynte i selskapet:
- Deres lukkede-vunne forhold koblet ikke til all aktiviteten som skjedde på bakken og bak kulissene. Selger var vertskap for 4–6 samtaler daglig, men de fleste av disse samtalene var tidlige demoer eller førsteoppdagingssamtaler
- Salg lukket virkelig små avtaler i den ene enden mens de snakket med virkelig store selskaper med hundretusenvis av mennesker i den andre. Fra et GTM-utførelsessynspunkt var de ikke fokuserte.
- Lattice hadde en produktledet vekstflyt på nettstedet mens salgsteamet fortsatt prøvde å selge PLG-selskapene
Den gode nyheten er at Lattice hadde mye aktivitet og initiativ på spill. Den dårlige nyheten er at det ikke førte til resultatene de ønsket. Så Dini kom inn, så på dataene rundt churn og bruk, snakket med kunder, definerte og begrenset Lattices kjerne-ICP, og gjorde noen endringer:
- De satte et minimum på plass for ikke å selge til noen under $4k. Salgsteamet var litt redd for ikke å treffe tallene sine lenger, men Dini visste at folk under $4k ikke fikk full verdi ut av Lattices produktpakke og ville churn likevel
- De satte hele PLG-bevegelsen på pause. Folk kunne komme inn og oppleve produktet via nettsiden nå, men det ble til slutt solgt gjennom salgsteamet
- De definerte sin ICP, fant ut hvilke typer organisasjoner som ser verdi i Lattice og kvalifiserte de som ikke gjorde det.
Lattice hadde begrensede ressurser og et lite team, noe som gjorde at de måtte fokusere på. Som oppstart er det fristende å prøve å gjøre alt. I de første dagene må du. Men på et tidspunkt må du fokusere på hvis du vil drive operativ dyktighet. Plutselig gikk folks kalendere fra seks samtaler til to samtaler om dagen, men fordi de la til mer tid til å fokusere på kvalifiserte kontoer, økte aktiviteten og konverteringen.
Viktige takeaways som skaper salgsakselerasjon hos Lattice
Det er noen få takeaways fra Dinis tid på Lattice.
- Hvis du akkurat nå veier alternativene dine mellom produktledet vekst eller tradisjonelt salg – til en viss grad anbefaler paneldeltakerne våre å kjøre en PLG-bevegelse en stund for å se hva dataene og resultatene viser. Spesielt hvis produktet ditt kan være enkelt å registrere seg for og enda viktigere, distribuere, med bare brukerne selv. Men hvis produktet ditt er mer nyansert som Lattices, er det sannsynligvis verdt å kopiere modellen deres for å tillate gratis prøveversjoner via nettsiden deres, men til slutt ha et salgsteam som utvider verdien av hele produktpakken.
- Definer din ICP så tidlig som du kan og segmenter salgsteamet ditt deretter. Selv om det kan virke smart når du har fem eller færre selgere til å selge alt mellom $3k og $100k, vil det ikke skalere. Tilpass selgere for det ene eller det andre.
- Mange grunnleggere prøver å selge et produkt til alle i deres totale adresserbare marked rett ut av porten. Men du vil ikke koke i havet umiddelbart. Det er bedre å finne den beste ICP for å komme til $5M-$10M og skalere derfra.
- Hvordan definerer du din ICP? I stedet for å analysere Close Rate og CAC, identifiser i stedet eksisterende kunder som er superbrukere. De er ivrige fans, og gir tilbakemeldinger og hjelper til med å bygge bedre versjoner av produktet hver måned.
Tar Calendly fra $10M til $100s av millioner
Da Kate ble med i Calendly, hadde de nettopp fullført serie B, tok $300 millioner i venture og hadde rundt $100 millioner i ARR. De tenkte på den neste store veksthorisonten og hadde data som viste at teamene var interessert i å bruke produktet. Calendly er planleggingsautomatisering og har røtter i PLG. I begynnelsen var det soloprenører og små SMB-er som kom gjennom trakten. Men de identifiserte raskt et mønster av viktige brukstilfeller som dukket opp: Salg, kundesuksess og rekruttering var de personene som planla mest i organisasjoner, og da disse avdelingene ba Calendly om dypere og rikere løsninger integrert i arbeidsflytene deres, noe som gjør det lettere for store team i store organisasjoner å holde seg i sine eksisterende teknologistabler og bruk Calendly.
Fra et FoU-perspektiv investerte de i det de kalte vertikale løsninger for å støtte disse nye brukstilfellene. Snart begynte sammensetningen av trakten å endre seg. De begynte å se IT-administratorer, bedriftsledere og rev ops-ledere dukke opp i trakten i stedet for individuelle gründere. Som svar på denne endringen skapte de en liten, men mektig gruppe av inngående selgere som normalt kunne ta en ledelse med høy intensjon og konvertere den. Men å ta en inngående ledelse fra et stort selskap og gjøre det om til en større avtale krevde en annen kompetanse. Så Calendly bestemte seg for å investere i Enterprise.
Men å gå til Enterprise er så mye mer enn bare å ansette Enterprise-selgere. Selv om det er en del av det, er det en hel reise og organisasjonsendring som må skje på tvers av organisasjonen din for å være klar til å drive og vinne Enterprise-avtaler og -kontoer.
Kate har et enkelt rammeverk for å gå i eksklusivitet: produkt, mennesker og prosess.
- Fra et produktstandpunkt, du tror kanskje du har produktmarkedstilpasning. Men å selge til store selskaper betyr å ha de riktige sikkerhets- og administrative funksjonene og kravene. Det er mye flere krav og forskrifter som trengs for å støtte en stor organisasjon enn en liten eller mellomstor organisasjon.
- Fra et folks ståsted, har du de riktige profilene? Hos Calendly måtte de ansette en helt annen profil innen salg, kundesuksess og markedsføring – sammensetningen av teamet og verktøyene som teamet trenger vil endres etter hvert som du lager en bedriftsfokusert bevegelse.
- Fra et prosesssynspunkt, du må være klar til å investere i Enterprise-salg og bygge infrastruktur for å sikre at salget kan lykkes. Så du må bygge rev ops, legge til noen aktiveringsressurser, avtaler skrivebord og juridisk – i tillegg til alt annet. I de første dagene med å utforske Enterprise, er det halve kampen å få et Enterprise-selskap til å forplikte seg til å investere i deg. Det krever infrastruktur for å støtte selgerne dine i å komme seg gjennom disse oppgavene.
Scaling Enterprise vs Mid-Market Sales: Nøkkelalternativer fra Calendly
Det er en vanlig plan å starte med SMB- og mellommarkedskontoer som dine ideelle kunder. Husk at det er en lang reise å begynne å gå opp i markedet mot Enterprise, og du vil kanskje ikke begynne å ignorere din betalende kundebase for å få inn større Enterprise-selskaper. Det kan ta oppover et år å begynne å bygge ut et Enterprise salgs- og produktteam.
Når du endelig går til Enterprise, er en del av utfordringen å måtte finne produktmarkedet ditt på nytt med et helt nytt målgruppesegment. Og som Calendly raskt innså, vil ikke innkommende potensielle kunder drive Enterprise, så du må bygge de riktige teamene og infrastrukturen for å støtte skiftet for å gå ut og jakte disse Enterprise-hvalene.
Etter hvert som Calendly utvidet til å betjene begge markedene, hva så Kate etter som en differensiator da hun ansatt en Enterprise kontra en Mid-Market Sales rep?
Først trenger du riktig ICP. Når folk tenker på Enterprise, kan de umiddelbart gå til selskapet med 20,000 XNUMX personer. For Calendly var Enterprise Mid-Market og det nedre Enterprise-segmentet. Så de så etter representanter som har gjort avtaler i området $30k-$50k og hadde erfaring med verdisalg. Ofte vil du arve en organisasjon av elendige mennesker som selger funksjoner og funksjoner på grunn av deres PLG-røtter. Å selge til Enterprise er å selge til en kjøper som ønsker å snakke om forretningsverdi. Du må kunne argumentere for verdien som løsningene dine skaper for deres organisasjon. Verdien du kommuniserer må gi mening for sluttbrukeren, men også resonere med C-suiten og interessenter som tar kjøpsbeslutningene. Det er et helt annet ferdighetssett å selge inn i Enterprise og forstå deres forretningscase og potensielle bruk for produktet i forhold til å selge til en mer mellommarkedskonto som kanskje ikke har en så komplisert kjøpsprosess siden du vanligvis har å gjøre med den direkte slutt bruker.
Bli med i Box som CRO når de hadde et churn-problem
Mark ble med Eske for fire år siden med 600 millioner dollar i omsetning og 4-5 år etter børsnotering. Som abonnementsbedrift bør du alltid vokse, men veksthastigheten var ikke der de ville ha den. Vanligvis, når et selskap henter inn en ny salgsdirektør eller CRO, tror de at de har et salgsproblem. Ofte gjør de det. Men etter å ha gjort forskningen og oppdagelsen fant Mark at Box hadde et churn-problem som var høyere enn gjennomsnittet. Som et team jobbet de for å forstå hvorfor og fant til slutt ut at de faktisk hadde et produktproblem.
Som den nye fyren på blokken, måtte Mark nærme seg dette med forsiktighet, fordi for å gjøre et så stort skifte som selskap, trengte han ikke å tulle med fjær med en gang. Så han tok notater om alt han hørte om som foregikk på markedet og validerte det med førstepartserfaring. Han møtte Box-kunder i alle segmenter og vertikaler og validerte det salgsteamet sa. Så, etter å ha validert og bygget opp et godt forhold til ledergruppen og styret etter et år, delte han funnene sine.
Så de gjorde noen endringer i produktet, gjorde oppkjøp, endret priser, emballasje, meldinger og posisjonering sammen med forbedringer i salgsorganisasjonen. Resultatet?
Veksten kom tilbake, og de så dramatiske forbedringer i churn. Hvis du har en lekk bøtte og er et selskap i høy vekst, kan du kanskje løpe fra det. Hvis du har Rule of 40 dynamics og du ikke vokser med 40 % på ny ARR, har du ikke råd til å ha en lekk bøtte.
Selv om Mark forlot Salesforce for seks år siden, en ting han har sett er når folk forlater et sted som Salesforce og går videre til sin neste rolle, kan det være en utfordring å få alle med på hva visjonene dine for selskapet er med en gang . Du må utvikle relasjoner med alle før du deler utfordringer utenfor domenet du ble ansatt for. Som nevnt hadde Mark ventet et år før han samlet Box bak å ta opp churn-problemet. Et år.
Hva bør grunnleggere se etter når de ansetter et stort selskap?
Hvis du vurderer å ansette noen fra et stort selskap som Salesforce, advarer Mark at gründere ofte lurer på om personen vil få nok arbeidsmoral for å få det til å fungere i en mindre bedrift. Han råder til å se forbi logoen og se etter egenskaper. Hvis den potensielle kandidaten din kom fra en større organisasjon, hvilke egenskaper og hva klarte de som ligner på det du ønsker at de skal eie i bedriften din? Vær tydelig på forventninger og gå dypere inn i intervjuprosessen om hvilke ressurser den store bedriftspersonen hadde for å se om du er villig/klar til også å investere i disse ressursene for å gjøre dem vellykkede.
[Innebygd innhold]
- SEO-drevet innhold og PR-distribusjon. Bli forsterket i dag.
- PlatoData.Network Vertical Generative Ai. Styrk deg selv. Tilgang her.
- PlatoAiStream. Web3 Intelligence. Kunnskap forsterket. Tilgang her.
- PlatoESG. Karbon, CleanTech, Energi, Miljø, Solenergi, Avfallshåndtering. Tilgang her.
- PlatoHelse. Bioteknologisk og klinisk etterretning. Tilgang her.
- kilde: https://www.saastr.com/how-revenue-leaders-at-box-calendly-and-lattice-scaled-from-0-to-100m-and-beyond/
- : har
- :er
- :ikke
- :hvor
- $OPP
- 10
- 100
- 20
- 40
- 7
- a
- I stand
- Om oss
- akselerasjon
- tilsvar
- Logg inn
- kontoer
- oppkjøp
- tvers
- aktivitet
- faktisk
- legge til
- la til
- tillegg
- adresser
- adressering
- administrativ
- administratorer
- råd
- redd
- Etter
- siden
- Alle
- tillate
- sammen
- også
- Selv
- alltid
- an
- analyserer
- og
- og infrastruktur
- årlig
- lenger
- noen
- hva som helst
- tilnærming
- ER
- rundt
- AS
- At
- publikum
- Automatisering
- gjennomsnittlig
- borte
- b
- dårlig
- basen
- Battle
- BE
- fordi
- før du
- begynte
- Begynnelsen
- bak
- Bak scenen
- under
- BEST
- Bedre
- mellom
- Beyond
- Stor
- Bit
- Blokker
- blåkopi
- borde
- både
- Eske
- bringe
- Bringer
- brakte
- bygge
- Bygning
- virksomhet
- Bedriftsledere
- men
- KJØPER..
- Kjøpe
- C-suite
- kalendere
- som heter
- Samtaler
- kom
- CAN
- kandidat
- hovedstad
- hvilken
- saken
- saker
- utfordre
- utfordringer
- endring
- endret
- Endringer
- fjerne
- Lukke
- lukking
- Cloud
- Med-grunnlegger
- Kom
- kommer
- forplikte
- Felles
- kommunisere
- Selskaper
- Selskapet
- Terminado
- helt
- komplisert
- sammensetning
- Koble
- vurderer
- innhold
- Konvertering
- konvertere
- kopiering
- Kjerne
- kunne
- skape
- opprettet
- Opprette
- CRO
- kunde
- kundebase
- Kundesuksess
- Kunder
- daglig
- dato
- dag
- Dager
- avtale
- håndtering
- Tilbud
- besluttet
- avgjørelser
- dypere
- definere
- definert
- Grad
- Demonstrasjoner
- avdelinger
- utplassere
- skrivebord
- utvikle
- gJORDE
- forskjellig
- differensierer
- direkte
- Regissør
- Funnet
- do
- gjør
- domene
- gjort
- ikke
- dramatisk
- stasjonen
- kjøring
- under
- dynamikk
- Tidlig
- enklere
- lett
- ellers
- innebygd
- Emery
- aktivering
- slutt
- nok
- Enterprise
- Hele
- gründere
- spesielt
- Etikk
- Selv
- etter hvert
- Hver
- alle
- alt
- Excellence
- gjennomføring
- utøvende
- eksisterende
- Expand
- utvidet
- forventninger
- erfaring
- Utforske
- fans
- Egenskaper
- tilbakemelding
- Noen få
- færre
- Endelig
- Finn
- funn
- passer
- fem
- flyten
- Fokus
- fokuserte
- Til
- Tidligere
- funnet
- grunnleggere
- fire
- Rammeverk
- Gratis
- fra
- fullt
- funksjoner
- gate
- få
- få
- Giving
- Go
- Gå til markedet
- skal
- god
- flott
- størst
- Ground
- Gruppe
- Økende
- Vekst
- Guy
- HAD
- Halvparten
- håndtere
- skje
- Skjer
- Ha
- å ha
- he
- hørt
- hjelpe
- hjelpe
- Høy
- høy-vekst
- høyere
- leie
- Ansetter
- hans
- trykke
- horisont
- Hosting
- Hvordan
- Men
- HTTPS
- Hundrevis
- jakten
- ICP
- ideell
- identifisert
- identifisere
- if
- umiddelbart
- viktigere
- forbedringer
- in
- økt
- individuelt
- Infrastruktur
- initiativer
- i stedet
- integrert
- interessert
- Intervju
- inn
- Investere
- investert
- investere
- IPO
- utstedelse
- IT
- DET ER
- ble med
- sammenføyning
- reise
- bare
- Hold
- nøkkel
- stor
- større
- føre
- ledere
- ledende
- Fører
- Permisjon
- venstre
- Lovlig
- i likhet med
- Begrenset
- lite
- logo
- Lang
- Se
- så
- Lot
- Lav
- lavere
- laget
- gjøre
- Making
- administrer
- administrerende
- Administrerende direktør
- merke
- marked
- Markets
- Kan..
- midler
- ment
- meldinger
- møtte
- midt-markedet
- kunne
- mektige
- tankene
- minimum
- modell
- Moments
- Måned
- mer
- mest
- bevegelse
- flytte
- mye
- Trenger
- nødvendig
- behov
- Ny
- nyheter
- neste
- normalt
- bemerket
- Merknader
- nå
- nyansert
- tall
- hav
- of
- tilby
- ofte
- on
- ONE
- seg
- operasjonell
- alternativer
- or
- rekkefølge
- organisasjon
- organisasjons
- organisasjoner
- Annen
- vår
- ut
- utenfor
- egen
- emballasje
- del
- Past
- Mønster
- pause
- betalende
- Ansatte
- folks
- person
- perspektiv
- sentral
- Sted
- plato
- Platon Data Intelligence
- PlatonData
- Spille
- spiller
- Point
- posisjonering
- potensiell
- makt
- prising
- sannsynligvis
- Problem
- problemer
- prosess
- Produkt
- produktmarked
- Profil
- Profiler
- sette
- kvalifisert
- raskt
- FoU
- rally
- område
- Sats
- heller
- ratio
- klar
- realisert
- virkelig
- anbefaler
- rekruttering
- avgrense
- forskrifter
- forholdet
- Relasjoner
- påkrevd
- Krav
- Krever
- forskning
- resonator
- Ressurser
- svar
- resultere
- Resultater
- inntekter
- ikke sant
- Rolle
- røtter
- Regel
- rennende
- SaaS
- Sa
- salg
- Salesforce
- Selgere
- så
- Skala
- Scener
- planlegging
- sikkerhet
- se
- se
- synes
- sett
- segmentet
- segmenter
- selger
- selgere
- Å Sell
- forstand
- Serien
- Serie B
- betjene
- sett
- Del
- delt
- deling
- hun
- skift
- bør
- Vis
- viste
- viser
- undertegne
- lignende
- Enkelt
- siden
- SIX
- ferdighet
- liten
- mindre
- Smart
- SMB
- SMB
- So
- solgt
- Solutions
- LØSE
- noen
- Noen
- Stabler
- Scene
- interessenter
- ståsted
- Begynn
- startet
- oppstart
- opphold
- Still
- Stopp
- Stories
- abonnement
- suksess
- vellykket
- suite
- støtte
- sikker
- Ta
- Takeaways
- Snakk
- snakker
- oppgaver
- lag
- lag
- tech
- enn
- Det
- De
- Blokken
- deres
- Dem
- seg
- deretter
- Der.
- Disse
- de
- ting
- tror
- tenker
- denne
- De
- selv om?
- tusener
- tre
- Gjennom
- tid
- til
- sammen
- tok
- verktøy
- topp
- Totalt
- mot
- tradisjonelle
- forsøk
- prøve
- prøver
- SVING
- to
- typer
- typisk
- Til syvende og sist
- etter
- forstå
- forståelse
- oppover
- bruk
- bruke
- Bruker
- Brukere
- ved hjelp av
- validert
- validere
- verdi
- venture-
- versjoner
- vertikal
- vertikaler
- av
- video
- visjoner
- volum
- vp
- vs
- ønsker
- ønsket
- ønsker
- advarer
- var
- Nettsted
- veiing
- gikk
- var
- hval
- Hva
- når
- hvilken
- mens
- HVEM
- hvorfor
- vil
- villig
- vinne
- med
- innenfor
- lurer
- Arbeid
- arbeidet
- arbeidsflyt
- verdt
- ville
- år
- år
- du
- Din
- youtube
- zephyrnet