Alt du trenger å vite om salgsaktivering

Kjøpere har mer autoritet over sin kundereise enn noen gang før. Med så mye informasjon som distribueres på nettet, har kundene muligheten til å ruste seg med forskningen de trenger for å ta informerte kjøpsbeslutninger.

B2B-kjøpere er spesielt nøye med å skaffe data. Til sammen bruker de mer tid på uavhengig forskning enn de gjør på noe annet stadium i kjøpssyklusen.

Image Source

For at selgeren din skal lykkes med det salget, trenger de samme informasjonsnivå som kjøperen – og litt til. Det er her salgsaktiveringsteam kommer inn, som jobber for å øke salget ved å åpne opp en selgers tilgang til kunnskap og ressurser.

Hva er salgsaktivering?

Salgsaktivering er den iterative, strategiske prosessen med effektivisering av salgsprosesser. I bunn og grunn streber det etter å utstyre kundevendte team med ressursene, verktøyene og kunnskapen de trenger for å yte til sin høyeste kapasitet, med konsekvensen av å akselerere salgssyklusen og øke vinnerraten.

I tillegg til å levere skalerbare opplæringsprogrammer, prioriterer salgsaktivering å tilby ressurser av høy kvalitet til selgere. Disse ressursene inkluderer markedsføringsinnhold som blogger, videoer eller hvitebøker for å gi representanter mulighet til å tilføre verdi til salgssamtaler. Det inkluderer også interne ressurser som produktveiledninger, samarbeidsverktøy eller prosessoptimaliserende teknologi.

Hvem eier salgsaktivering?

Salgsaktivering eies vanligvis av salg og markedsføring. Men fordi salgsaktivering er et relativt nytt driftsfelt, kan spesifikt eierskap skreddersys til organisasjonens behov så lenge ansvarsforholdene forblir klare på tvers av avdelingene.

Markedsføringsteam utvikler innhold som blogginnlegg, videoer og casestudier for å generere potensielle kunder. Sluttmålet deres er å pleie kjøpere nedover salgstrakten og overføre dem jevnt til salgsteamet.

Salgsteamet bruker de samme ressursene til å kommunisere effektivt med potensielle kunder og inngå flere avtaler. Ved hjelp av salgsaktiveringsanalyse kan de også informere markedsføringsteam om effektiviteten til ressursene.

I hovedsak salgsaktivering bygger bro mellom markedsføring og salg, med hvert team kryssformidle informasjon for å forbedre digital markedsføring, salg og strategier for kundebeholdning.

Salgsdrift kontra salgsaktivering

For å forhindre ansvarsoverlapping mellom avdelinger, er det viktig å gjenkjenne skillet mellom salgsoperasjoner og salgsaktiveringsteam.

Salgsvirksomhet er tett på linje med den daglige driften til salgsteamet ditt. De tar for seg alt fra territoriumplanlegging og lead-ruting til CRM-dataadministrasjon og kompensasjonsoptimalisering.

På den andre siden av mynten, salgsaktiveringsteam er først og fremst opptatt av å øke salget gjennom kontinuerlig forbedring av opplæring, prosesser, kommunikasjon og implementering av teknologi. På linje med kundeengasjementprosesser, bekrefter salgsaktiveringsteam at selgere er utstyrt med kunnskapen som trengs for å utføre verdifulle, personlig tilpassede kjøperinteraksjoner.

Derfor er et enkelt utgangspunkt for å skille de to teamene å huske at salgsaktivering fokuserer på tidlige salgsprosesser, mens salgsoperasjoner tar seg av sene prosesser.

Image Source

Viktige salgsaktiveringsprosesser

Hver virksomhet vil designe og utføre sin salgsaktiveringsstrategi i samsvar med dens individuelle behov og sluttmål. Imidlertid involverer vellykkede strategier vanligvis følgende nøkkelprosesser for å maksimere gevinstprosentene.

Salg onboarding, coaching og opplæring

Tradisjonelt har selgere blitt kastet ut i den dype enden. Det er ikke uhørt at selgere kun tilbys årlige opplæringsmuligheter og begrenset tilgang til ressurser. Dette neglisjerer dem med kunnskap de trenger for ikke bare å være effektive i rollen sin, men for å kunne nyte sitt ansvar med tillit.

En salgsaktiveringsstrategi internaliserer verdien av kontinuerlige opplæringsprosesser. Det legges vekt på onboarding-prosedyren, som sikrer at selgere får en følelse av hensikt og er på linje med en felles visjon. Etter hvert som ansatte utvikler seg, får de månedlige opplæringsmuligheter, oppdaterte og lett tilgjengelige ressurser, automatiseringsverktøy og mer.

Optimalisering av salgsinnhold

Salgsteam samarbeider ofte med markedsførere i innholdsproduksjonsprosessen for å sikre standardisering og kjøpersentrisitet. Som kundevendte ansatte er selgere posisjonert til å gjenkjenne ineffektivt innhold, enten dette er fordi det ikke er på linje med et merkes budskap eller ikke appellerer til spesifikke målgrupper. De kan også informere markedsføringsteamet om manglende eller utdatert innhold.

Sentralisere innhold i ett delt sted gjør denne prosessen enklere; ikke bare for samarbeid, men for organisasjons- og ledelsesformål. Salgs- og markedsføringsteam kan enkelt få tilgang til, opprette, redigere og administrere innhold på et styringssystem for kunderelasjoner (CRM) eller en samarbeidende nettbasert tekstbehandler som Google Docs.

Adopsjon av teknologi og automatisering

Automatisering av deler av salgsprosessen betyr at selgere kan bruke mindre tid på repeterende, tidkrevende oppgaver. For eksempel administrative oppgaver som avtaleplanlegging og datainnsamling kan automatiseres å gi selgere mer tid til å fullføre inntektsgenererende oppdrag.

En studie av Innsidesalg viser hvor mye av en salgsrepresentants tid som tas opp av ikke-inntektsgenererende oppgaver.

Image Source

En av de mest populære salgsstyrkeautomatiseringene på det siste er e-postsekvensering. Det er mange eksempler på e-post om hvordan dette fungerer for å hjelpe selgere med å engasjere tapte kunder på nytt og gjenopprette salg. For eksempel kan en bedrift opprette e-postsekvenser som automatisk utløses hvis en klient går glipp av en avtale eller ikke klarer å åpne en e-post innen en viss tidsperiode.

Kontinuerlig rapportering og dataanalyse

Salgsrepresentanter er avhengige av data for å påvirke salgsteknikkene deres, men ansvaret for datainnsamling og analyse kan raskt overvelde salgsteam. For å sikre at representanter bruker mer tid på klientrettet ansvar enn analyser, håndterer salgsaktiveringsteam ofte scoringssystemer for potensielle kunder, salgsrevisjoner, leveringsrapporter for produktdemoer og andre dataanalyseoppgaver.

Datadrevet innsikt kan deretter leveres til salgsteamet i et standardisert format. Noen beregninger du kanskje bestemmer deg for å spore inkluderer:

• Tid brukt på å selge
• Tid for første avtale
• Gjennomsnittlig avtalestørrelse
• Lukk rate
• Kvoteoppnåelse
• Salgshastighet
• Antall prospekter engasjert

Beste praksis for salgsaktivering

Å bygge på et solid grunnlag er avgjørende for suksessen til enhver forretningsstrategi. Her er noen gode fremgangsmåter du bør huske på.

Etablere ansvar

Å formelt etablere roller og ansvar overfor teammedlemmer er avgjørende på et tidlig stadium av prosessen. Salgsaktivering kommer ofte med mye tvetydighet, så være så gjennomsiktig du kan når det kommer til ansvarlighet kan bidra til å forhindre potensiell forvirring. Det er også en god idé å etablere din salgskommisjon struktur på dette stadiet.

Samkjør markedsføring og salg

Ifølge Linkedin, 87% av markeds- og salgsledere nevner samarbeid mellom markedsførings- og salgsteam som en drivkraft bak kritisk forretningsvekst.

Målet til en markedsfører er å overføre kundeemner til salgsteamet så sømløst som mulig, mens salgsteamet jobber for å gjøre overgangen til en strømlinjeformet, personlig opplevelse. For at dette skal fungere, må begge lag deler de samme primære målene og visjonene, som er noe salgsaktiveringsteam jobber hardt for å dyrke.

Fokuser på kjøpersentrert

Din salgsaktiveringsstrategi bør fokusere på å gi selgerne ressursene og kunnskapen de trenger for å levere en personlig kundeopplevelse ved hvert berøringspunkt i kjøpssyklusen.

Dette kan være så enkelt som å gi selgeren din en gratis telefonnummer slik at kjøpere kan ringe dem uten kostnad. Eller det kan være mer komplisert, som å gi selgere ressursene til å håndtere en persons smertepunkter basert på innholdet de har konsumert. Uansett bør representanter være i stand til å lage en personlig melding for hver kunde basert på hvor de er i kjøpssyklusen.

Utvikle salgsaktiveringsinnhold av høy kvalitet

En selgers evne til å levere rett innhold til rett tid kan foreta eller bryte et salg. I en verden hvor online anmeldelser har blitt den ultimate selgeren, må den kundevendte selgeren jobbe litt hardere for å bygge kundenes tillit. Bevæpnet med lett tilgjengelig, omfattende innhold av høy kvalitet, vil selgeren din være bedre posisjonert for å tilføre verdi til kundesamtaler.

Image Source

Utfør en innholdsrevisjon for å vurdere verdien av ditt nåværende innhold og identifisere eventuelle hull. Siden salgsaktivering er en iterativ prosess, vil du sannsynligvis oppdage at du kontinuerlig må oppdatere og lage innhold for å følge de skiftende behovene til målgruppen din.

Bruk salgsaktiveringsplattformer eller -verktøy

Utnytte a salgsaktiveringsplattform kan skalere initiativene dine betydelig. Ved å kombinere innholdsstyring med salgstrening, samarbeid og rapportering og analyse, hjelper en alt-i-ett salgsaktiveringsplattform å koble sammen innhold, markedsføring og salgssykluser for omfattende, ende-til-ende salgssyklussynlighet.

Noen CRM-er er designet for å være salgsaktiveringsplattformer. Mange organisasjoner velger å integrere sin nåværende CRM med salgsaktiveringsverktøy som i hovedsak er enhver form for teknologi som bidrar til å forbedre salgsprosessen din.

I tillegg til et CRM inkluderer andre salgsaktiveringsverktøy:

• Content Management System (CMS)
• End-to-end salgsengasjementplattformer
• Samarbeidsverktøy
• Programvare for ytelsesovervåking
• Alt-i-ett inntektsplattformer – med rapporterings- og analysefunksjoner
• Programvare for markedsføring via e-post
• Verktøy for videocoaching

konklusjonen

Å skape en kultur som feirer salgsaktivering bidrar til å fremme læringsutvikling, selvsikkerhet og samarbeid. Hvis en salgsaktiveringsstrategi viser noe, er det det kunnskap er makt. Når de er utstyrt med de riktige ressursene, verktøyene og opplæringen, gjør tilliten fra et autorisert salgsteam dem mye mer i stand til å produsere konsekvent høye resultater.

Jessica Day er Senior Director for Marketing Strategy at tastaturet, en moderne forretningskommunikasjonsplattform som tar alle slags samtaler til neste nivå – som gjør samtaler til muligheter. Jessica er en ekspert på å samarbeide med multifunksjonelle team for å utføre og optimalisere markedsføringstiltak, opplæringsprogrammer for kundesenter  for både bedrifts- og kundekampanjer. Her er henne Linkedin.

 

Kilde: https://blog.2checkout.com/everything-you-need-to-know-about-sales-enablement/