10 måter å bygge en vallgrav i SaaS

For noen år tilbake gjorde vi en ekstra "Dag 0" AMA-sesjon på SaaStr Annual med Christoph Janz fra Point 9 Capital og flere hundre grunnleggere kom. En spurte hva var topp vollgraver er i SaaS.

På den tiden hadde jeg ikke noe godt svar. Mange SaaS-apper har egentlig ikke vollgraver, tenkte jeg. Men det er feil.

La oss ta en titt på vollgraver i SaaS:

• Merke. Brand kan være en stor vollgrav i SaaS. De fleste kunder vil bare velge appen de har brukt og hørt om. Vi undervurderte alle dette i de tidligere dagene av SaaS. Det kan være 100+ CRM-er i dag, men de fleste ønsker bare å velge den vi kjenner.
• Data. Datalås er ekte. LinkedIn eier den menneskelige rekorden.
• Strukturerte data. Selv om data finnes i mange siloer, gjør strukturering det unikt. Det er en stor oppgave å eksportere kundepostene dine fra Salesforce.
• Partnere + Økosystem.  Topppartnerne i Salesforce, Shopify osv.-økosystemene får de fleste potensielle kunder. Og dette forsterker seg over tid. AE-ene, biz dev-folkene, har en tendens til å sende avtaler til partneren alle stoler på og kjenner.
• integrasjoner. De fleste leverandører integrerer bare én tredjepart i hver kategori, kanskje to. Zapier er integrert overalt. Kanskje 10 ganger mer enn noen andre ...  Så også, bygg flere av dem. Før noen andre gjør det.

• Byråer og gjennomføring Partnere.  Tredjeparter ønsker å spesialisere seg på å hjelpe kunder med å distribuere bare en håndfull ledende apper. Dette er en stor del av Hubspots GTM, og av mange i Shopify-økosystemet. Eier byrårelasjonene, og det er veldig tøft for andre å bryte inn, uten sterk organisk kundeetterspørsel. Ingen har noen gang fått sparken her for å ha utplassert en markedsleder ...
• Langsiktige kontrakter.  Ja, vi hater dette. Men å få kunder til å signere 3+ års kontrakter fungerer. Ikke perfekt. Du kan kjøpe ut disse kontraktene, og bryte dem. Men 3-årige kontrakter er en delvis vollgrav.
• Bruke enorme mengder kapital til å spille i hvert segment. Dominant-dominant strategi er vanskelig å spille bra, men å være i hvert enkelt segment når konkurransen ikke har råd til å være, er en form for vollgrav.
• "Most Enterprise"-leverandør.  Hvis du er den sikreste, mest pålitelige, mest 2FA, mest HIPAA, mest SOC-2, mest alt leverandør ... du vil vinne der det betyr noe. Og det betyr mye i bedriften.
• Ingen kontrakt i det hele tatt. Ja, en langsiktig kontrakt er en "stokk" vollgrav. Men det er en "gulrot" bakside: gjør det 10 ganger enklere å ombord enn konkurrentene gjør.

Så meta-poenget er at det faktisk er mange vollgraver i SaaS, med forskjellige styrker.

Når vi begynner å planlegge for neste år, er det kanskje et sted å bli enige om et initiativ eller to. Et selskapsmål. Og kanskje en prioritert endring her eller der.

-> Spør teamet på neste planleggingsøkt — What’s Our Moat? Og hvordan forsterker vi det neste år?

Og se hvor det går. Det går nok et bra sted. Hvis du går lenge, altså.

(merk: et oppdatert SaaStr Classic-innlegg med ny video osv.)

Kilde: https://www.saastr.com/whats-your-moat/