Wat veroorzaakte de WILD-verzekeringsmarkt in 2023 (en wanneer de prijzen konden dalen)

David:
Dit is de BiggerPockets Podcast-show 819.

Andrew:
Als het gaat om makelaars- en verkopersverklaringen over verzekeringen, neem je die verklaring nooit voor de nominale waarde. Als u een lening krijgt, zorg er dan voor dat u weet wat de eisen van uw kredietverstrekker zijn op het gebied van verzekeringen. Zoek ook andere meergezins- en zelfs eengezinsinvesteerders die in uw markt investeren, doen wat u wilt doen en zeggen: 'Hé, wat betaal je voor een verzekering? Wat voor soort dekking krijgt u? Welke uitdagingen heb je?”
Als je deze drie dingen doet, krijg je in ieder geval een goed startpunt. Als je drie jaar vooruit kijkt, is dat iets moeilijker, maar als je het juiste startpunt hebt, ben je vanaf het begin veel beter af.

David:
Wat is er aan de hand allemaal? Dit is David Greene, uw gastheer van de BiggerPockets Podcast. De grootste, gemeenste en beste vastgoedpodcast ter wereld. Elke week brengen we u verhalen, how-to's en de antwoorden die u nodig heeft om slimme vastgoedbeslissingen te nemen.
In deze huidige markt hebben we het vandaag over de wilde verzekeringsmarkt waarin we ons nu bevinden. We gaan uitzoeken hoe we hier terecht zijn gekomen. De impact ervan op verschillende activaklassen, wat slimme beleggers kunnen doen om hun eigendommen en zichzelf te beschermen, en hoe de verzekeringsmarkt als geheel werkt.
Ik word vergezeld door mijn partner en vriend, Andrew Cushman, terwijl we gaan praten met Robert Hamilton, een expert op dit gebied. Andrew, welkom bij de show.

Andrew:
Fijn om hier te zijn, mijn vriend.

David:
Ja, dat is zo, en het is goed dat je er bent. Je bent net klaar met surfen en nu zit je op een podcast. Ik ben blij dat je vandaag bij mij bent, in je bloemenshirt. Ik heb gemerkt dat dit het shirt is dat je draagt ​​als je een knap statement wilt maken.
Brandon Turner, ook onze wederzijdse vriend, heeft een mooi shirt. Hij is gemaakt van denim. Het is het enige overhemd dat hij heeft met mouwen, en ik weet dat hij echt een goede indruk wil maken als hij het draagt. Bedankt voor het dragen van je mooie shirt.

Andrew:
Als ik met je praat, wil ik het beste presenteren.

David:
Goed om te horen. Oké, dus in de show van vandaag hebben we het over iets waar niemand echt enthousiast over is, maar iedereen moet het horen. Dit zijn de vitamines van de vastgoedwereld, we hebben het over verzekeringen.
Tarieven zijn de nieuwe toetredingsdrempel in onroerend goed. Ze verprutsen veel deals, de huidige rentestanden brengen zelfs ervaren beleggers van hun spel af. Analyseer geen andere deal zonder naar de aflevering van vandaag te luisteren.
Andrew, wat is iets waar vastgoedinvesteerders in de show van vandaag naar kunnen zoeken dat hen zal helpen bij hun bedrijf?

Andrew:
We geven een overzicht op hoog niveau van wat de verzekeringsmarkt is en hoe we daarin moeten navigeren, en we definiëren enkele termen en proberen investeerders, vooral degenen die in de branche stappen en de horrorverhalen horen over: “Oh mijn god, De verzekeringskosten zijn verdrievoudigd.”
Hoe begrijpt u het, en hoe gaat u daarmee verder en gaat u verder met acceptatie en het bekijken van nieuwe deals, en wat doet u om u er niet van te laten weerhouden om vandaag de dag succesvol te gaan beleggen?

David:
Oke. Voordat we bij Robert aankomen, wordt de snelle tip van vandaag door Andrew Cushman zelf aan u gegeven.

Andrew:
Ja. De snelle tip van vandaag is dat verzekeringen als een parachute zijn. Als je het de eerste keer niet goed doet, heb je het waarschijnlijk geen tweede keer nodig.
En aan het einde van deze aflevering geven we u zeven korte, opsommingstips die u kunt gebruiken om ervoor te zorgen dat u de juiste verzekering en volledige dekking krijgt, zodat u een succesvolle investering kunt doen en dat u kunt uw portefeuille laten groeien en weten dat u gedekt bent als er zich een ramp voordoet.

David:
Geweldig gedaan daar, André. En als je van snelle tips houdt, zorg er dan voor dat je helemaal tot het einde van de show van vandaag luistert, want Andrew geeft er nog zeven als we aan het einde van de opname zijn.
Dit is een geweldige. Je gaat dingen leren waarvan je waarschijnlijk niet eens wist dat je ze nodig had, maar dat is wat we hier bij BiggerPockets doen. Wij geven u wat u nodig heeft, want dat is onze taak.
Oké, laten we Robert erbij halen.
Robert Hamilton, welkom bij de BiggerPockets Podcast. Hoe gaat het vandaag met je?

Robert:
David, ik ben geweldig. Hoe zit het met jou?

David:
Het gaat prima met mij. Het is eigenlijk een hele leuke dag vandaag hier in Californië en er is nog niets catastrofaals gebeurd, dus duimen. Klop daar op wat hout.
André, hoe gaat jouw dag?

Andrew:
Het is goed. Zoals je zei, het is een prachtig dagje uit in Californië. Ik heb vanochtend een paar uur op een aantal behoorlijk verbazingwekkende golven doorgebracht. Nu ga ik met jullie praten over onroerend goed.
We hebben het over verzekeringen, die vroeger saai waren en nu, laten we zeggen dat het niet langer saai is, en ik voel wat verschuivingen op de markt. Ik denk dat er binnenkort aanbiedingen aankomen, dus ik voel me net zo opgewonden als een kat die de blikopener hoorde.

David:
Daar ga je.

Andrew:
Ik ga wat van die tonijn halen, je hebt het altijd over David.

David:
Ja, dat is een geweldig punt. Als je daar meer over wilt weten, bekijk dan mijn boek Schaal, waar ik het daar behandel. Maar dit is iets waarvan we hoopten dat we er nooit over hoefden te praten. Verzekeringen is niet iets dat je interessant wilt maken, maar als het interessant wordt, is het iets dat we gaan bespreken op de BiggerPockets Podcast en iedereen bewust maken.
Dus Robert, kun je onze luisteraars iets over jezelf vertellen?

Robert:
Zeker, ja. Ik geef leiding aan onze vastgoedgroep hier bij Insurance Office of America. Ik ben een regionale managing partner en zoals we zijn opgezet, hebben we vastgoedpods die door de Verenigde Staten gaan. Dus we hebben het zuidoosten en noordoosten van Florida, en dan hebben we de westkust.
We fungeren eigenlijk als een consortium om de kennis te delen die we allemaal op deze markt opdoen en steken onze hoofden bij elkaar om te proberen problemen op te lossen, een aantal van de premium- en capaciteitsproblemen op te lossen die we hebben. En mijn specialiteit ligt in de meergezinsruimte, meer micro-houtskeletappartementen.
Het is dus duidelijk dat we, zoals Andrew al zei, een enorme verschuiving in de markt hebben gezien. Het slechte nieuws is dat het net zo erg is als ik in 25 jaar ooit heb gezien. Het goede nieuws is dat er historisch gezien eigenlijk geen harde markt bestaat die langer dan ongeveer zeven jaar meegaat en dat we er zo'n vijf en een half tot zes jaar mee bezig zijn.
Dus we hopen dat als de wind dit stormseizoen niet in evenwicht brengt, we een plateau gaan zien en dan hopelijk wat opluchting, en we een beetje ingaan op de economie van hoe dat zal gebeuren vanuit een probleem op de verzekeringsmarkt terwijl we vandaag deze oproep doornemen.

David:
Ja. Dus persoonlijk ben ik vernietigd in mijn portefeuille. Ik kocht een hele reeks huizen net toen de verzekeringstarieven begonnen te stijgen en ik ken geen bijvoeglijk naamwoord om te beschrijven hoe schokkend het was, hoe snel de verzekeringen omhoog gingen. Als je nog niet hebt gekocht, klinkt dit misschien als een verrassing, maar als je dat wel hebt gedaan, weet je waar ik naartoe wil.
Ik kocht een huis en het zou voor korte termijn verhuurd worden, en het was een ouder huis in een historische wijk, heel dicht bij het strand in Zuid-Florida. Mijn verzekeringsofferte, de beste offerte die ik kon krijgen, was $ 26,000 voor het jaar, voor een eengezinswoning. En dat was nadat ik een hoop geld had uitgegeven om het dak te verbeteren, orkaanvriendelijk te maken.
Ik bedoel, het is krankzinnig en we hebben problemen in Californië, we hebben problemen in Florida. Orkaan Idalia trof South Carolina, Georgia en Florida, staten waar verzekeringsmaatschappijen zich al uit de markt hebben teruggetrokken.
Laten we het dus even hebben over hoe de verzekeringsstatus is veranderd en hoe we hier terecht zijn gekomen. Als je het niet erg vindt om ons een korte geschiedenisles te geven, Robert?

Robert:
Ja. We kunnen hier dus uren doorheen gaan. Ik heb grafieken en diagrammen. Ik wil het graag met alle luisteraars delen, maar vanaf een niveau van 50,000 meter hebben we op dit moment geen capaciteit op de markt. Dus bij alles wat er de afgelopen vijf jaar is gebeurd, van de bosbranden tot de orkanen, tot dit alles, de ongedocumenteerde weersomstandigheden, zijn de bouwkosten gestegen.
Andrew kan getuigen dat ik vier jaar geleden vier eenheden kon verliezen door een brand. Het kost misschien 30, 40,000 dollar per eenheid, waarbij alle steden worden opgenomen, alle code-upgrades, de hogere bouwkosten, de afwezigheid van arbeid. Datzelfde vuur vandaag zal drie of vier x zijn.
Dus je voegt dat allemaal bij elkaar op, waarbij eigenaren hun eigendommen moeten waarderen tegen hogere kosten per vierkante meter omdat de bouwkosten hoger zijn dan vroeger. Het betekent minder vervoerders op de markt met minder capaciteit, met dezelfde vraag, of zelfs een grotere vraag vanwege de hogere vervangingskosten.
Wat er dus gebeurt, is dat deze vervoerders zich in een capaciteitstekort bevinden en hun lijnen moeten doorbreken. En wat dat vanuit een realistisch voorbeeld betekent, is dat als ik een appartementencomplex van $25 miljoen met 250 eenheden heb, het vandaag de dag waarschijnlijk gewaardeerd wordt op $50 miljoen en waar ik vroeger één vervoerder had die mijn basisdekking aan 25 schreef. miljoen, heb ik nu misschien twee of drie vervoerders, omdat geen enkele vervoerder zoveel capaciteit kan bieden. En het is een kwestie van vraag en aanbod, waarbij minder capaciteit hogere tarieven betekent en als de tarieven omhoog gaan, hopen we dat er meer vervoerders in de ruimte komen, waardoor er meer capaciteit ontstaat, waardoor de tarieven weer omlaag gaan.
Zo werken harde en zachte markten doorgaans zo. Naar mijn mening is het enige item dat een beetje anders is in deze markt en dat ik niet heb gezien in eerdere hardere, zachte markten, meestal dat een harde markt zich aan het einde van een of andere economische gebeurtenis bevindt, en COVID-19 was duidelijk een De versneller hiervan zijn de hogere bouwkosten.
Dat naar mijn mening, om ervoor te zorgen dat deze harde markt zichzelf corrigeert en ons terug te brengen naar een periode van vijf of zeventig jaar van een zachte markt waarin we de tarieven zien dalen, er meer vervoerders binnenkomen, de eigen risico's lager zijn en er minder uitsluitingen zijn in de polissen , en gewoon een algemene betere markt voor verzekeringsdekking. We moeten zien dat de bouwkosten omlaag gaan. Dat moet dus nog bepaald worden.
Eind 2022 zagen we enige daling en we begonnen futures op hout en staal te zien. Begin met het afdekken, wat doorgaans een kwartaal later op de markt volgt. Maar vanaf 2023 hebben we elk kwartaal een stijging van ongeveer 6% in de materiaalkosten gezien, meer specifiek in uw mechanica en dat soort transacties. We moeten dus enige correctie zien in de bouwmarkt en ik denk dat dit de uitschieter zal zijn om deze verzekeringsmarkt zelf te corrigeren.

Andrew:
Dus Robert, als ik dat in termen van leken zou samenvatten, klinkt het alsof je zegt dat de transporteurs de afgelopen jaren de jongens zijn die daadwerkelijk de cheque voor een claim uitschrijven, toch? Wanneer zeg je vervoerder?

Robert:
Juist. Ja, dat zijn uw verzekeringsmaatschappijen, uw bedrijven.

Andrew:
Ja. Dus de vervoerders zijn zojuist belaagd met claims. De orkanen in Florida, de bevriezing in Texas, de natuurbranden in Californië. Dus dat is dramatisch, ze zijn bezig met het maken van winst, en als ze dus miljarden versturen en een paar miljard minder aan premies innen, is dat niet wat hun aandeelhouders van hen verlangen.
Dus hun uitbetalingen zijn enorm gestegen en de werkelijke waarde van de gebouwen is gestegen. En dan, zoals ik al zei, als je brand hebt en naar je verzekeringsmaatschappij gaat, zeg je: "Hé, betaal me om dit ding weer op te bouwen." Welnu, met de arbeid en de benodigdheden zijn de kosten om dat te doen verdubbeld en verdrievoudigd. En ik weet dat we dingen hebben gehad die vroeger $10,000 kosten, maar nu $30 of $40 zijn.
Dus je voegt al die dingen bij elkaar en je zegt dat dit een harde markt is geworden, wat betekent dat de premies ongelooflijk hoog zijn of dat je in sommige gevallen gewoon niet eens een verzekering kunt krijgen, maar je zegt dat er tekenen zijn die er hopelijk op wijzen dat Dat kan hier in de komende paar jaar verbeteren, zolang we niet nog eens zes orkanen door Florida krijgen.

Robert:
Ja. Verzekeringen, het lijkt een beetje op een bull- en bearmarkt op de financiële markt. We noemen het een zachte en een harde markt. En een harde markt betekent alleen maar dat het moeilijk is om verzekeringen af ​​te sluiten. Het kost meer om dit te doen, de voorwaarden zijn meestal niet zo voordelig.
Maar alle punten die je zojuist hebt genoemd: vervoerders zijn gewoon: ze zien onrendabiliteit in de residentiële vastgoedsector en waar we vroeger voor een bepaald actief hadden, heb ik misschien 10 of 12 of misschien zelfs 20 levensvatbare verzekeringsmaatschappijen of vervoerders die zou dekking bieden voor het onroerend goed. Ik heb er nu drie.
En dus als je een fractie van de vervoerders op de huidige markt hebt die er vijf jaar geleden waren, maar dezelfde hoeveelheid activa die dekking nodig hebben, worden die vervoerders overspoeld met inzendingen. Ze krijgen langzamer de verlengingsoffertes uit en beginnen hun voorwaarden een naam te geven. Ze beginnen het eigen risico te verhogen, uitsluitingen toe te voegen, eisen een hogere waardering omdat ze dat kunnen, omdat ze de enige vervoerders zijn die bereid zijn de dekking of de dekking voor een specifiek type activa uit te breiden.
En het zijn niet noodzakelijkerwijs A-, B- of C-activa, het gaat over de hele linie. Elke activaruimte heeft zijn eigen uitdagingen, maar over het algemeen is capaciteit een probleem voor iedereen.

Andrew:
Oké, dus je zegt dat er hoop is dat mijn premies, die dit jaar met 67% zijn gestegen, over een jaar of twee, ik op zijn minst een vlakke premie krijg.

Robert:
Historisch gezien valt er niets aan te tonen. Net op het moment dat we denken dat de markt niet slechter kan worden, maar we niets aan de horizon zien dat erop wijst dat het beter gaat worden. Dat is meestal het moment waarop de markt begint te verschuiven. Ik weet dat het geen zin heeft, maar nogmaals, als we teruggaan en naar de harde en zachte markten kijken, hebben ze allemaal een houdbaarheid van vijf tot zeven jaar, en deze zou nog iets langer kunnen duren.
Maar meestal is het net wanneer we niet kunnen denken dat het nog erger kan worden, dat is wanneer er een paar nieuwe luchtvaartmaatschappijen op de markt springen, wat nieuwe capaciteit creëren, de andere luchtvaartmaatschappijen die de markt monopoliseren laten zien dat het een concurrerende markt is. en je begint het begin van een reset te krijgen.
Het bedrijf kijkt in een glazen bol om te weten wanneer het gaat gebeuren, maar het kan niet in dit tempo doorgaan zonder dat vervoerders aan de zijlijn interesse beginnen te krijgen en weer capaciteit op de markt brengen. Gewoon mijn persoonlijke mening en gebaseerd op historische accuraatheden.

Andrew:
Weet je wat, ik ga een verzekeringsmaatschappij beginnen en David, ik verzeker je voor 25,000 per jaar.

David:
Op dit moment kan ik geen nee zeggen.

Robert:
Ja. Wij gebruiken Ian. Ian is een mooi voorbeeld. Het is gelukt en de verliezen zijn nog steeds niet gekwantificeerd. Het is een verliesgebeurtenis van $75 miljard. We zagen van de ene op de andere dag, en als ik zeg van de ene op de andere dag, zodra het moratorium na het overlijden van Ian werd opgeheven, een aantal van de volgende verlengingen die we hadden, werden ingetrokken en de volgende dag opnieuw werden aangehaald voor verhogingen van 30 en 40%.
Ik bedoel, dat is hoe reflexmatig de markt gewend is, en Ian zou er doorheen komen, het zou het volgende stormseizoen zijn voordat we daadwerkelijk de impact zagen van wat die storm met de markt deed en hoe het de detailhandelskopers van verzekering.
Nu zijn de vervoerders aan het draaien, als ik zeg driemaandelijks, sommige van hun voorkeuren en richtlijnen veranderen wekelijks. Dus ik zou Andrew vandaag een projectie op een onroerend goed kunnen geven en als het 90 of 120 dagen duurt om te sluiten, schiet dan met de vervoerders die ik voor die projecties gebruik, ze hebben zichzelf misschien volledig uit de ruimte verwijderd of zichzelf uit de activaklasse verwijderd die snel. Dus het is nu heel real-time.

David:
Oke. Laten we eens kijken hoe, nou ik heb de Robert Hamilton School of Insurance Education opgepikt. Premies zullen een combinatie zijn van een factor van de vervangingskosten en het risico.
Hoe hoger elk van deze dingen is, hoe duurder uw premie zal zijn. Een deel van het probleem is dat de vervangingskosten zijn gestegen omdat de materialen zijn gestegen en de arbeid is gestegen, en dan neem ik aan dat het risico ook is gestegen.
Is dat een factor waar we over kunnen praten? Zijn het de stormen, is het verzekeringsfraude? Zijn er dingen aan de hand in de verzekeringssector die ook het risico voor vervoerders vergroten, wat voor ons tot deze hogere kosten leidt?

Robert:
Ja. Ik denk niet echt dat het fraude is. Ik bedoel, er zal altijd sprake zijn van speculatieve verzekeringsfraude op de markt, maar het is geen spelbreker. Het zijn gewoon de mondiale weerpatronen die we hebben gehad. Het is niet één brand op één locatie. Het is niet één algemene aansprakelijkheidsclaim op één locatie. Het is slechts een mondiale cumulatie van de natuurrampen en miljardengebeurtenissen die we de afgelopen vijf jaar in de Verenigde Staten hebben gehad, en die via deze vervoerders verloopt.
De meeste vervoerders hebben een zogenaamd bevestigingspunt. Dus als ik een verzekeringspolis schrijf voor een van de bezittingen van Andrew en het is een limiet van $ 25 miljoen en er is mee geschreven, dan gebruiken we Travellers als voorbeeld. Ze houden slechts vijf tot tien miljoen dollar van eventuele verliezen in eigen beheer en herverzekeren zich vervolgens. En wat deze vervoerders beïnvloedt, is dat vanwege deze verliezen van meer dan een miljard dollar, deze vervoerders hun herverzekering afsluiten en via hun herverzekeringsverdrag net als Andrew een overkoepelende polis afsluiten.
Historisch gezien is dit niet zo vaak voorgekomen als in de afgelopen vijf jaar. Dus dat is wereldwijd de drijfveer voor alles. En er is niemand die er immuun voor is, want elke vervoerder die een herverzekeringsverdrag heeft, nou als het een deel van hun geschriften is die ervoor zorgt dat dat herverzekeringsverdrag omhoog gaat of wordt beïnvloed, dan zal dat percentage in elk onderdeel van het bedrijf dat ze schrijven te zien zijn. . Daarom is deze huidige markt zo wijdverspreid. Het is omdat de herverzekering van invloed is op elk schrijven van elk bedrijf.

David:
Dat is dus niet iets dat ik wist. Dat is anders. Als ik je goed hoor, is het vergelijkbaar met de hypotheeksector, waar je een lening krijgt die afkomstig is van je geldverstrekker en je hoofd, dat is gewoon de persoon van wie je het geld hebt geleend, maar ze verkopen dat papier aan iemand anders, die het aan iemand anders verkoopt en het blijft in steeds grotere poelen terechtkomen.
U zegt dat een verzekering vergelijkbaar is, waarbij u verzekerd bent bij een vervoerder, zij hebben een verzekering om ze te dekken, die persoon heeft deze misschien, het wordt een begin.

Robert:
Dat klopt precies. Als je naar elke reclamespot op tv en naar elke huishoudverzekeraar kijkt, is iedereen zich bewust van de mondiale geschriften die ze hebben. Wat ze feitelijk in gevaar brengen is vrij minimaal vergeleken met de mondiale herverzekering die in deze programma's zit.
Ian was een verliesgebeurtenis van $ 75 miljard. De daadwerkelijke vervoerders die schreven als: we gebruiken bijvoorbeeld uw huis, wie was de vervoerder van dat huis dat u had? Laten we zeggen dat het Geico is, een luchtvaartmaatschappij die onlangs Florida heeft verlaten.

David:
Overal in Florida zijn hagedissen. Dat zou logisch zijn.

Andrew:
Oh, ze vallen uit de bomen.

Robert:
Als uw huishoudmaatschappij in Florida wat dan ook schrijft, PML die ze hebben met al deze huizen en ze hebben een catastrofale gebeurtenis zoals bij Ian, dan is wat ze feitelijk betalen versus wat ze van hun herverzekeraar terugkrijgen een klein bedrag in vergelijking met wat deze mondiale claims zijn. Het zijn dus deze herverzekeraars die hier veel invloed op hebben, omdat het een directe kostenpost voor de vervoerder is. Net zoals de eigendomsverzekering van Andrew een kostenpost is voor zijn activiteiten, bij een verzekeringsmaatschappij als Travellers, zijn hun herverzekeringsverdragen en kosten tegen hun schrijven.
Dus als je dat allemaal bij elkaar optelt, moeten ze hun personeel betalen, ze moeten hun kantoorruimte betalen, ze moeten hun herverzekeringsverdragen betalen. Een verzekeringsmaatschappij moet alle bedrijfskosten betalen zoals een normaal bedrijf dat doet. Ik heb dus veel klanten die zeggen: 'Wel, ik heb honderdduizend dollar aan premie betaald en ik heb honderdduizend dollar aan verliezen geleden. De vervoerder heeft geen geld aan mij verloren.” Ja, dat deden ze omdat ze een kostenlast van 40% hadden.
Dus voor elke dollar premie die u ze betaalt, bedraagt ​​hun break-evenpunt waarschijnlijk 60 cent per dollar. En veel mensen realiseren zich niet wanneer je naar de verliesratio's kijkt en zegt: "Nou, mijn verliesratio is slechts 80%." Nou, het is nog steeds een verlies van 20% voor de vervoerder. Dus om niet in de problemen te komen, maar er zijn veel fijne kneepjes in het schrijven, de acceptatie en de negatieve resultaten die veel van deze vervoerders hebben gezien op basis van sommige van deze items.

Andrew:
Oké, dus ik houd me al een hele tijd bezig met verzekeringen en jij gebruikte zojuist de term waar ik niet eens bekend mee ben. Kunt u verduidelijken wat PML is?

Robert:
Het is uw waarschijnlijke maximale verlies. Dus dat is een groot deel van wat Florida treft en de reden dat veel vervoerders het woord redlining niet graag gebruiken, dat heeft gewoon geen geweldige esthetiek, maar in essentie is dat wat ze doen.
Je hebt een koerier die naar Florida gaat en David, je zou ze vandaag je zelfde huis kunnen sturen en het eerste wat ze gaan doen is het op een model aansluiten. Ze gaan kijken wat voor soort concentratie ze hebben in die postcode of binnen een straal van vijf mijl, en ze gaan beslissen: 'Hé, we lopen al veel te veel risico in dit geconsolideerde gebied dat Er is geen enkele spreiding voor een CAT, twee, drie of vier storm om er doorheen te komen en dit allemaal te missen.

David:
Dus één orkaan die die stad binnenkomt zou alles kunnen vernietigen, maar als ze zich over een grotere afstand verspreiden, omdat deze catastrofale gebeurtenissen meestal op een specifieke geografische locatie plaatsvinden, toch?

Robert:
Ja. Ik zal je een perfect voorbeeld geven. We hebben een aanwinst in de panhandle en we waren bezig met het vervangen van hun winddekking voordat Idalia dit doorkwam, Idalia kwam door, elke keer dat er een storm doorbrak, vaardigden luchtvaartmaatschappijen een moratorium uit. Wat dat betekent is dat zolang deze storm aanwezig is, je geen enkele dekking kunt binden, wijzigen of wijzigen.

Andrew:
Bedoel je dat je de dag voor de orkaan geen verzekering kunt krijgen?

Robert:
Helaas niet.

Andrew:
Dang.

Robert:
We hebben een paar klanten het laten proberen. Dus de storm ging voorbij en dus hadden we alles in orde. Ik zei tegen de verzekeraar: 'Alle ondertekende documenten, hier is alles wat je nodig hebt. Zodra deze moratoriums worden opgeheven, wil ik dat deze berichtgeving wordt geplaatst.’ En dat moratorium werd ergens midden op een werkdag opgeheven.
Ik moet teruggaan en kijken en zien welke dag het precies was. Tegen het einde van die dag schreven ze geen zaken meer in die postcode, omdat ze zo snel zoveel zaken hadden vervangen dat hun concentratie te veel ging over wat ze wilden in dat gebied, dus.

Andrew:
Dit klinkt allemaal behoorlijk formidabel. Ik denk dat ik er bijna klaar voor ben om het op te geven, de surfplanken tevoorschijn te halen en het een tijdje te vergeten. Maar ik bedoel: dat is duidelijk niet het geval.
Dus als ik naar jou toe kom of David naar jou toe komt of een nieuwe investeerder overweegt om in een meergezinswoning te stappen, wat doen we hiermee? Hoe onderschrijven wij? Krijgen we een soort ruwe schatting en zeggen dan: "Oké, de komende vijf jaar zal het met 10% per jaar stijgen."
Wat zou je op hoog niveau, in brede zin, aanbevelen aan beleggers die niet aan de zijlijn willen staan, wat sowieso nooit echt een goede strategie is, maar hoe kijk je nog steeds naar deals, analyseer je deals en ga je verder, maar factor in de relatief grote hoeveelheid onzekerheid die gepaard gaat met de verzekeringstarieven en -premies die momenteel op de markt zijn?

Robert:
Ja. Nee, het is een geweldige vraag. Ik denk dat je het eerst in twee delen moet opdelen. Ten eerste identificeert u zich als mijn bezit, CAT blootgesteld of niet CAT blootgesteld. En CAT blootgesteld, dit betekent dat het wordt blootgesteld aan een catastrofale gebeurtenis. En in de Verenigde Staten behandelen we een catastrofale gebeurtenis meestal uit twee dingen: een windgebeurtenis of een brandgebeurtenis.
Dus alles in het Westen heeft de neiging, geen Colorado, bepaalde delen van Californië, het heeft een CAT-blootstelling aan bosbranden. Alles langs de kust, laten we zeggen, van Texas helemaal rond de kust tot halverwege de oostkust, waar het iets ten noorden daarvan begint te verdwijnen, dat is CAT blootgesteld aan een orkaan.
Dus het eerste dat ik zou doen, en wat ik mijn investeerders aanmoedig, is eerst vaststellen welk type activa u heeft. Is het een catastrofaal blootgesteld actief of is het een niet-catastrofaal blootgesteld actief?
We beginnen met de dingen die niet catastrofaal blootgesteld zijn, omdat ik denk dat die iets makkelijker zijn. Ik wil niet onverantwoordelijk zijn, maar ik denk dat ik ervan uit ga dat deze markt nog twee tot drie jaar kan blijven bestaan. En ik zou op basis daarvan onderschrijven en dat doe ik niet, nogmaals, ik ben geen vastgoedexploitant, maar slim genoeg om vastgoedinvesteringen te onderschatten.
Ik denk niet dat je veel langer kunt schrijven als je deze harde markt van de afgelopen tien jaar projecteert. Ik denk niet dat een deal goed zal worden gegarandeerd als je de kostenstijgingen zo lang uitstelt. Is dat een eerlijke uitspraak, Andrew?

Andrew:
Over de afgelopen twee jaar maak je eigenlijk alleen maar je best onderbouwde inschatting.

Robert:
Dat klopt precies. Dus ik zou de luisteraars tijdens de oproep aanmoedigen, het belangrijkste dat ik zie, en in mijn vroege jaren was ik er misschien schuldig aan. Je hebt klanten. Klanten zijn waardevol, ze zijn onze troeven, ze zijn wat ons in bedrijf houdt of wat onze gezinnen voedt en ons personeel betaalt. En het laatste dat u wilt, is een klant van streek maken.
De grootste fout die ik zie is dat investeerders contact opnemen met hun makelaars en zeggen: "Kun je mij een projectie geven over dit onroerend goed?" En het laatste dat de makelaar wil doen is de belegger bang maken, dat wat hij hem geeft krankzinnig is of dat wat hij hem geeft beter kan zijn. Dus de grootste fout die ik bij beleggers zie, is dat ze slechte cijfers krijgen vanwege hun pro forma. En wat ik daarmee bedoel is dat de makelaar onderschat wat de werkelijke verzekeringspremie zal zijn, in de hoop de klant niet van streek te maken.
Dus de deal gaat onder contract, de investeerders hadden $300 per stuk ingelegd, omdat de makelaar hen niet wilde afschrikken dat het $600 per stuk zou zijn. En naarmate het acceptatiebeleid zich blijft ontwikkelen, gaat het geld hard achteruit. De leenvoorwaarden beginnen steeds steviger te worden, plotseling komt op het laatste moment de makelaar met de offertes en zegt: 'O, Andrew, ik weet dat ik je vertelde dat het $300 per stuk zou zijn, maar het is $600 per stuk. ” En ik heb vaak het gevoel dat het een van twee dingen is. Ofwel is de makelaar gewoon niet behulpzaam tegenover zijn cliënt, ofwel is de makelaar gewoon niet goed opgeleid in de markt.
En ik zal Andrew als voorbeeld gebruiken. We onderschrijven veel deals voor Andrew, waarvan hij 90% niet verder gaat, en dat is prima, want dat is zijn verantwoordelijkheid om deze deals te onderschrijven. Maar we proberen altijd te evalueren, en soms sla ik de plank mis, maar ik mis het niet honderd procent. Ik mis het misschien omdat de kredietverstrekker een iets hogere waardering wil dan we dachten dat ze zouden willen, of ik mis het misschien omdat de EGI een beetje anders is, of misschien gaf Andrew me de netto verhuurbare vierkante meters en we realiseerden ons dat de bruto verhuurbare vierkante meters zijn 10% meer. En zoals David eerder zei: we hebben 10% meer waarden om over na te denken.
Die dingen gebeuren, maar je zou het niet zo erg moeten missen. Dus we proberen het grote beeld te schetsen van waar dit bezit zich bevindt? Wat is de misdaadscore? Wat denken we dat de markt zal verwachten van de vervangingskosten? Welke geldverstrekker gebruikt Andrew? Is het een Freddie Mac-lening? Is het een hedgefondslening? Is het een kredietverstrekker waarmee we in het verleden hebben samengewerkt en waarvan we weten dat deze om enkele nuances zal vragen waar andere kredietverstrekkers niet om vragen? En dat proberen we in een model te bouwen.
En soms is het minder dan wat er op de T12 van de verkoper staat. Soms is het meer. En als het meer is, moeten we bereid zijn om het aan Andrew te vertellen als hij zegt: "Hé, waarom betaalt de huidige eigenaar $ 50,000 en had jij net $ 75,000 voorspeld?" We moeten onze opsommingen gereed hebben om het aan Andrew te vertellen. 'Nou, ze verzekeren het voor 50 dollar per voet, en geen enkele zorg ter wereld laat toe dat je het voor minder dan honderd dollar verzekert. Ze kopen geen winddekking.” Of: ‘Ze hebben een aftrek van een kwart miljoen dollar.’ Het kunnen allerlei dingen zijn waar we niet op in hoeven te gaan.
Maar ik denk dat het beste advies dat ik nieuwe investeerders kan geven is: wees niet bang voor de verzekeringsmarkt, want ook al worden de cap-tarieven niet helemaal gebruikt (ze werden vroeger misschien gebruikt op basis van T12's), het valt nog steeds onder de uiteindelijke prijsstelling. van de overeenkomst.
Wees dus niet bang, zorg er gewoon voor dat u samenwerkt met iemand die de markt begrijpt, begrijpt welke schulden u voor dit actief gaat aangaan, en die u een goed onderbouwd overzicht kan geven van de redenen waarom dit zou kunnen gebeuren. A zijn of waarom het B zou kunnen zijn en de leugenaars daartussenin die de hendel zouden kunnen bewegen.

Andrew:
Dus ik hoorde daarin drie dingen waarvan ik denk dat elke belegger deze zou moeten meenemen. Ten eerste: als het gaat om verklaringen van makelaars en verkopers over verzekeringen, behandel die verklaringen dan alsof uw vierjarige zegt dat hij niet naar het toilet hoeft voordat hij in de auto stapt; u neemt die verklaring nooit voor de nominale waarde . Nummer een. Nummer een. Wees dus altijd een beetje sceptisch.
Nummer twee, en dit is eigenlijk een heel ander onderwerp, maar als u een lening krijgt, zorg er dan voor dat u weet wat de eisen van uw kredietverstrekker zijn op het gebied van verzekeringen. Dat kan iets zijn dat uw acceptatie of uw deal kan doen struikelen als u denkt dat u één verzekeringsniveau krijgt, en dan twee weken voor de sluiting zegt uw kredietverstrekker: "Laten we hun verzekering bekijken." En ze zeggen: "Ah, je hebt het dubbele nodig." Dat kan je zeker in de war brengen.
En dan is het derde ding: een heel goede schatting krijgen. En natuurlijk, op dit punt, als ik een goede schatting krijg, beginnen we altijd met Robert, maar laten we zeggen dat als je geen Robert hebt, je nog geen Robert kent. Nummer één, ga er een zoeken. En dan nummer twee: praat ook met vastgoedbeheerders in de markt waarin u zich bevindt en ontdek zoiets als: "Hé, wat ziet u voor de huidige verzekeringstarieven voor het onroerend goed dat u beheert?"
Ga ook naar de BiggerPockets-forums en vraag rond en zeg: "Hé." Als je investeert in San Antonio, Texas, ga dan naar de forums, zoek andere meergezins- of zelfs eengezinsinvesteerders die in jouw markt investeren en doen wat jij wilt doen, en zeg: 'Hé, wat betaal je voor een verzekering? Wat voor soort dekking krijgt u? Welke uitdagingen heb je?” En ontdek wat andere investeerders doen.
Als je deze drie dingen doet, krijg je in ieder geval een goed startpunt waar je deal niet zal ontploffen, omdat je voor 300 per eenheid hebt ingeschreven en het is eigenlijk 900. Zoals Robert zei, drie jaar vooruit kijken, dat is een beetje een beetje. moeilijker, maar als je het juiste startpunt hebt, ben je vanaf het begin veel beter af.

Robert:
Dat is een goed punt, André. En uiteraard leef ik in deze ruimte zoals elke luisteraar, en we baseren alles op per eenheid. Want alles hangt samen met wat de kosten per eenheid zijn?
Eén ding, en nogmaals, om niet te gedetailleerd te worden, maar één ding dat ik veel luisteraars zou willen aanmoedigen, is de per-eenheid als leidraad gebruiken. Dat begrijp ik volkomen, maar soms moet je nog een stap verder extrapoleren. En ik heb altijd veel klanten die zeggen: "Waarom betaal ik 250 eenheden voor activa één, maar ik betaal 350 eenheden voor activa twee, en ze hebben allebei dezelfde polis?" Dat komt door de vierkante meters.
Dus als je een extra laag van zorgvuldigheid wilt toevoegen, en wat ik daarmee bedoel, is dat als Andrew asset nummer één heeft en het gemiddelde per vierkante meter per eenheid 600 vierkante meter is en asset nummer twee de gemiddelde vierkante meters per eenheid 1200 vierkante meter is, alles Omdat het precies hetzelfde is, zal asset twee twee keer zoveel zijn als asset één, omdat het twee keer zo groot is. Tweemaal de vervangingskosten maal het tarief is gelijk aan de premie.
Dus ik zie soms dat mensen vastlopen in het verkrijgen van de kosten per eenheid, de kosten per eenheid, de kosten per eenheid, en dan bereikt hun bezit die kosten per eenheid niet. Ze begrijpen niet waarom, en dat komt omdat het misschien binnengangen heeft of gewoon veel gemeenschappelijke ruimtes. Het kunnen oudere, grotere eenheden zijn, misschien eenheden met twee slaapkamers van 1700 vierkante meter. En de vierkante meters zijn een nauwkeurigere manier om dat te meten.
Dus als je deze vragen aan je peergroep stelt, zoals Andrew al zei, als je de details van de beheermaatschappij voor soortgelijke activa kunt krijgen en dit kunt opsplitsen in wat hun gemiddelde vierkante meters per eenheid zijn, is dat één ding dat de naald doet bewegen een klein beetje. Dus nogmaals, om niet te gedetailleerd te worden: we willen dit gesprek vandaag op een zeer hoog niveau houden, maar het is een onderdeel dat erg belangrijk is.

Andrew:
En dan wil ik even snel teruggaan naar iets waar we het eerder over hadden. Als ik een CAT-blootgestelde fobie heb, waar kan ik dan in de Verenigde Staten gaan investeren waar ik de minste kans heb op orkanen, aardbevingen, branden en al dat soort dingen? Zijn er een paar staten die u zou aanbevelen, misschien dat mensen ermee beginnen?

Robert:
Ja. Er zijn dus veel staten waar gunstiger naar wordt gekeken dan andere, en veel ervan heeft te maken met de omringende rechtszaken. En dit is misschien niet zozeer gericht op onroerend goed, maar het is gewoon dat de rechtszaken gunstige en ongunstige markten creëren.
Dus Louisiana, Alabama, geen staten met grote rechtszaken. Florida, geen grote rechtsstaat. Texas, staat met slechte punitieve schade. Als u dus naar sommige van die staten gaat, begrijpt u misschien niet waarom uw verzekeringskosten stijgen. Het is gewoon omdat het geen geweldig juridisch platform is voor eigenaren van onroerend goed. Dit betekent dat als er een claim of een rechtszaak tegen u wordt aangespannen, uw verzekeringsmaatschappij geen geweldig platform heeft om zich te verdedigen. Omgekeerd zal ik North Carolina als voorbeeld gebruiken.
North Carolina is een geweldige juridische staat voor eigenaren van onroerend goed, alleen gebaseerd op de vereiste om nalatigheid te bewijzen. Het is een heel goed juridisch landschap. Vervoerders houden van North Carolina omdat ze weten dat hun aansprakelijkheidsclaims in die staat veel minder zullen zijn dan in welke andere staat dan ook. Alle dingen blijven constant, alleen maar omdat er een beter juridisch landschap is. Ik kan dus niet specifiek zeggen dat de ene staat beter is dan de andere, omdat elke staat goede en slechte gebieden heeft.

Andrew:
Oké, oké. Dus ik ken enkele van de staten waar ik naar heb gekeken, je noemde North Carolina. Tennessee lijkt ook behoorlijk goed met een laag risico en weinig criminaliteit.

Robert:
Tennessee is een goede staat. In Tennessee krijg je een beetje convectieve wind.

Andrew:
Oh, meteorologische termen.

Robert:
Ja. Convectieve winden zijn gewoon stormen zonder naam. Dus tornado's, windscheren, Tennessee dringt over de noordelijke Mississippi, Arkansas naar de noordwestelijke hoek van Tennessee. Ze hebben wat convectieve wind, dus er is wat vastgoedpijn in Tennessee. Maar over het algemeen is Tennessee een geweldige staat.

David:
Andrew, je hebt op de harde manier geleerd hoe je met verzekeringskwesties om moet gaan. Enkele van de eigendommen waar we samen in zitten. Ik heb een aantal gekke verhalen gehad die we voor een andere podcast zullen delen, maar wat zijn enkele dingen die beleggers moeten vragen en die je op de harde manier hebt geleerd of die je op hun checklist hebt gezet als ze op zoek zijn naar een verzekering?

Andrew:
Ja. Ik heb zeker geleerd via de verzekeringsschool van vallen en opstaan. Ik heb het gevoel dat de wijsheid mij achtervolgt, maar ik ben altijd net iets sneller geweest, en gelukkig is Robert er geweest om ervoor te zorgen dat ik niet te ver vooruit kom.
Dus een van de dingen die we bijna op de harde manier hebben geleerd, en we zullen niet op de details ingaan, maar dit is voor mij gewoon een opvallend voorbeeld van: "Wat maakt het uit?" En als u zich met onroerend goed en verzekeringen bezighoudt, en als u dit niet weet, kan dit uw dag verpesten.
Eén ding dat we hebben geleerd, is dat we een pand hadden dat niet in een overstromingsgebied lag, maar ik had een heimelijk vermoeden. Dus we hadden een overstromingsverzekering en we kregen een tropische storm en die overstroomde, en we moesten dieper ingaan op de nuance van: "Wel, was de overstroming het gevolg van regen of van water?" En Robert, corrigeer me als ik het mis heb, maar een overstromingsverzekering dekt feitelijk niet de ophoping van regenwater. Dat is correct?

Robert:
De definitie van het nationale overstromingsverzekeringsplan is dat het een overstroming van een watermassa is.

Andrew:
Dat is dus een valstrik. Ik had geen idee dat uw appartementencomplex zou kunnen overstromen. Je zou een overstromingsverzekering kunnen hebben, maar ze kunnen binnenkomen en zeggen: 'Nou, dat komt omdat het water niet wegstroomde en het gewoon regende. Je bevindt je op 16 mijl van het dichtstbijzijnde water, dus het telt niet.” Is er een manier om dat te dekken?

Robert:
Ja. Via particuliere verzekeringen, die we op dat specifieke bezit hebben geplaatst, waarin overstromingen verder worden gedefinieerd als de accumulatie van oppervlaktewater.

Andrew:
Oké. Oke. Nog iets interessants: we hadden het over misdaadcijfers en we investeerden in DeKalb County, Georgia, dat deel uitmaakt van de Atlanta Metro, en een van de redenen waarom we daar weg zijn, is dat verzekeringen erg duur en erg moeilijk worden, en een van de redenen is misdaad. In sommige van die buurten is de misdaad heel moeilijk geworden.
Wat gebeurt er als u bijvoorbeeld een actief koopt en uw polis krijgt, uw aansprakelijkheid gedekt is en u geen tijd neemt om de uitsluitingen door te lezen. Wat zijn enkele van de top drie die u zou kiezen waar beleggers naar op zoek gaan om erachter te komen of het gedekt is of niet? Dus in bepaalde delen van Atlanta zullen ze bijvoorbeeld geen dekking bieden voor mishandeling en verwondingen, correct?

Robert:
Dat is juist.

Andrew:
Dus laten we zeggen dat dit nummer één is. Kun je misschien nog twee of drie van de belangrijkste bedenken waar een belegger naar moet zoeken om erachter te komen: "Hé, ben ik echt gedekt of niet?" En er niet vanuit gaan dat het gedekt is?

Robert:
Ja. Ik bedoel, het verandert voortdurend, maar bij de grootste misdaden ga ik uiteraard het woord geweldsmisdaden gebruiken. Zorg er dus voor dat u geen uitsluiting krijgt voor een geweldsmisdrijf. Vervoerders camoufleren dat op veel verschillende manieren. Soms is het een aanval en batterij-uitsluiting. Soms gaat het om mishandeling en aanranding, soms om vuurwapenuitsluiting, soms om wapenuitsluiting. Ze hebben veel verschillende vormen die ze gebruiken om die berichtgeving te ontmoedigen.
Als je een aantal van deze buurten binnengaat, en nogmaals, ik identificeer geen rode lijn in de buurt, maar als je als investeerder een gebied met een hoge misdaadscore betreedt, moet je er mogelijk op voorbereid zijn dat je op dat moment Op een bepaald moment dat u eigenaar bent van dat onroerend goed, kunt u mogelijk geen dekking krijgen voor geweldsmisdrijven. En ik zeg dat, gebaseerd op het feit dat je het in het begin zou kunnen krijgen en je dan twee of drie geweldsmisdrijven hebt op jouw locatie, je het niet bij verlenging zult krijgen, of als je het wel bij verlenging krijgt, de prijs want het zal zo verbazingwekkend zijn dat je het niet wilt kopen.
Dus dat is een, ik wil niet zeggen: pas op voor de koper, maar het is gewoon iets waar u rekening mee moet houden. Er zijn nog enkele andere uitsluitingen die we beginnen te zien, en sommige daarvan kunnen we laten verwijderen, andere niet. We beginnen veel uitsluitingen van mensenhandel te zien, vooral in de omgeving van Atlanta.
Ik heb op dit moment twee cliënten die in een rechtszaak verwikkeld zijn over mensenhandel, van wie we allebei niet het gevoel hebben dat er enige nalatigheid of verwijtbaarheid in zit, maar de eisers die van locatie naar locatie waren geweest, al dan niet of tegen hun wil Ik heb twee van mijn cliënten in een rechtszaak over mensenhandel.
Een andere uitsluiting die we zien, heet een uitsluiting van bewoonbaarheid. Iedereen die eigenaar is van een goed heeft waarschijnlijk wel eens een huurder naar zich toe zien komen die zijn huurovereenkomst wilde opzeggen of zijn borg terug wilde krijgen, of die hem om wat voor reden dan ook daartoe wilde aanzetten. Zij dienen een claim tegen u in. De unit was niet bewoonbaar, of er nu water in zat, bedwantsen, wat het ook mocht zijn. We zien dat veel vervoerders de uitsluitingen van bewoonbaarheid niet langer verdedigen, ongeacht of ze daar enige verdienste aan hebben.
We kunnen dus een lijst opstellen voor de rest van dit gesprek, maar wat ik elke investeerder en luisteraar bij dit gesprek aanmoedig, is dat als u niets anders van uw makelaar krijgt, u eerst een samenvatting zou moeten krijgen met alle beleidsvormen erop. Maar als dat niet het geval is, vraag dan aan die makelaar: "Mag ik een volledige kopie van mijn aansprakelijkheidsofferte?" U hoeft geen verzekeringsexpert te zijn om uw lijst met formulieren te lezen en in lekentermen te kunnen beoordelen of dat formulier al dan niet drastische gevolgen voor u heeft. Dat wil zeggen, als ik een lijst met formulieren heb waarop vuurwapenuitsluiting staat, hoef ik geen verzekeringsexpert te zijn om te weten dat mijn algemene aansprakelijkheidspolis geen dekking biedt voor vuurwapens.
Dus pak die formulieren, en ik beloof je, als je ze na verlenging na verlenging bekijkt, zul je beginnen te begrijpen hoe die formulieren in de polis passen, welke in jouw voordeel werken en welke niet. en wees gewoon een betere koper van verzekeringen voor uw eigendom en uw investeerders.

Andrew:
Dus oké. Dus voor investeerders die hiernaar luisteren: "Wel, wacht even, als er op mijn eigendom wordt geschoten, is dat triest. We willen uiteraard niet dat dat gebeurt, maar hoe is dat mijn schuld of mijn aansprakelijkheid?" Wat er zal gebeuren, is dat iemand die erbij betrokken is, je zal aanklagen omdat je bijvoorbeeld niet genoeg verlichting had in het pand en het jouw schuld was.

Robert:
Ze zullen drie pagina's met beschuldigingen verzinnen en nogmaals, of ze daar nu wel of niet verdienste aan hebben, je wordt geconfronteerd met dekking, zonder dat de dekking wordt afgehandeld of dat je voor een staatsrechtbank moet verschijnen.

Andrew:
Dus daarom zijn er veel dingen van: "Wacht even, dat is niet zozeer mijn schuld." Dat betekent niet dat het nog steeds niet jouw aansprakelijkheid kan worden. Nog iets Robert, je noemde het woord 'formulieren' een paar keer, en als ik 'formulier' hoor, denk ik aan iets dat ik invul bij de RDW of de dokterspraktijk en ze vragen me: 'Vermeld je naaste levende familielid. ” En ik heb zoiets van: "Ik weet het niet, zes kilometer naar jouw kantoor of mijn kantoor?" Wat is de vorm in de verzekeringswereld? Wat betekent dat?

Robert:
Ja. Er is dus een reden dat uw polis, nou ja, we doen niet echt meer aan papieren polissen. Wij verzenden ze elektronisch. Maar voor degenen onder u die lang genoeg onroerend goed hebben gehad om zich te herinneren wanneer u uw verzekeringsmappen kreeg: zo dik zijn ze. Er is een reden waarom ze zo dik zijn. Bij elke polis zijn de formulieren bijgevoegd, en die formulieren vormen het dekkingscontract. Het is erg tumultueus om een ​​beleid van 130 pagina's van voor naar achter te lezen.

Andrew:
Ik heb geprobeerd.

Robert:
Ik vraag niemand om het te doen, maar jouw spiekbriefje is dat elk beleid uit drie componenten bestaat. Er is een declaratiepagina. Declaratiespagina, het is gewoon de ingangsdatum van de polis, de naam van de verzekeraar, de naam van de verzekerde, de polislimieten, alleen het overzicht op zeer hoog niveau van de dekking. Het volgende is de lijst met formulieren.
De formulierenlijst is in wezen een inhoudsopgave voor de vijf centimeter papier die erop volgt. U kunt 90% van wat u nodig heeft om inzicht te krijgen in de dekking die u heeft, verkrijgen door simpelweg naar de formulierenlijst te kijken. Denk dus eens aan een declaratiepagina, een lijst met formulieren en vervolgens alle formulieren.
Als we naar polissen kijken of naar iets voor een klant kijken, hoef ik niet noodzakelijkerwijs, als Andrew mij een polis overhandigt voor iets dat hij koopt, niet noodzakelijkerwijs 300 pagina's te lezen. Ik ga rechtstreeks naar de formulierenlijst.
En door naar die formulierenlijst te kijken, begrijp ik alles wat op die formulierenlijst volgt, wat goed is, wat slecht is, wat ik misschien nodig heb. Als er een garantie is dat dit beleid de garantie biedt dat er geen aluminium bedrading is, dan ben ik Ik ga het aluminium bedradingsformulier lezen en zeg: "Oké, wat staat er precies?" Staat er geen aluminium bedrading of moet deze gesaneerd worden? De formulieren zijn er dus voor de details, maar u kunt het meeste ervan uit de formulierenlijst halen. Ik behandel de formulierenlijst als een inhoudsopgave.

Andrew:
Oke. Dus dat lijkt me een hele goede tip. Ja, ik zou vooral voor nieuwe investeerders zeggen: als je dat probeert, ten eerste, leer gewoon een beetje hoe verzekeringen werken, maar zorg er ook voor dat je de juiste dekking hebt.
Controleer uw declaratiepagina, want daar staan ​​al uw limieten op, zoals: "Hier bent u voor 2 miljoen gedekt en voor 500,000 en uw eigen risico dit." En dan uw formulierenlijst, dat is een inhoudsopgave. Dus als je je zorgen maakt over de uitsluiting van vuurwapens, aluminium bedrading of wind en hagel, zegt het apparaat je: 'Oké, ga maar. Dit staat op pagina 635, ik ga ernaar kijken, kijk hier eens.” Maar het zal u vertellen dat het u een snel overzicht op hoog niveau geeft.

Robert:
Ja, niet helemaal precies, maar het is precies wat het is. Als u een aantekening van de daktaxatie op uw vastgoedpolis ziet staan, dan ga ik waarschijnlijk die aantekening van de daktaxatie lezen om uit te zoeken of ik dekking heb voor schade aan mijn daken. Het is gewoon veel simplistischer dan je denkt als je de werking begrijpt van hoe een verzekeringspolis wordt samengesteld.

Andrew:
Oke. Over daktaxaties en eigen risico gesproken, nu zijn velen van ons bekend met: "Oh, ik heb een eigen risico van $ 10,000, of een eigen risico van 25,000 of honderdduizend." En ik weet dat een van de dingen waar we in het begin wat langer over deden om het te begrijpen, veel van dit appartementsbeleid is, bijvoorbeeld als ik een 5-eenheid of een 10-eenheid koop, wordt deze geleverd met een 2 % aftrekbaar. Dat klinkt goed. 2%, dat is niets. Waarom is dat absoluut verkeerd?

Robert:
Ja. Dus elke keer dat je een aftrekbaar percentage ziet, wat 10 jaar geleden wordt, zou ik een vervoerder hier laten komen, bijvoorbeeld Travellers. 10 jaar geleden Travellers zei vijf jaar geleden: "We gaan een percentage eigen risico invoeren in al onze appartementen in Atlanta." Ik zei: 'Je bent gek geworden. Als je dat doet, verlies je elk appartement dat je schrijft.”
Ik had het fout. Omdat de markt hen snel inhaalde en daar een aftrek van één of twee procent voor windhagel oplegde, doen veel andere luchtvaartmaatschappijen dit, en ik hoop dat er hier geen Travellers-luisteraars zijn. Ik heb het niet over Travellers, ik gebruik ze alleen als voorbeeld.
Maar waar Andrew op doelt, is dat elke keer dat u op uw polis een aftrekbaar percentage ziet, het een percentage is van de waarden waarop die loonsom van toepassing is, en niet een percentage van het verlies. Een voorbeeld: Andrew heeft een panhandle-portfolio.
Ik denk dat we één actief hebben, er is een actief van $30 miljoen, het heeft een aftrekbaar bedrag van 2%, het is 2% van $30 miljoen voordat de dekking van toepassing is, niet 2% van wat het verlies ook is. Je moet dat begrijpen, en Andrew en ik, vijf of tien jaar geleden, toen hij enige aanwezigheid in de panhandle begon te krijgen, begonnen we over deze bezittingen te praten. Mijn advies aan mijn klanten is altijd geweest: onderschrijf uw deal alsof u verlies gaat lijden.
Onderschrijf het en verwacht een orkaan. Omdat ik zoveel mensen naar Florida zie gaan of naar de Gulf Coast of Charleston, Myrtle Beach, welk gebied jullie ook willen kiezen. Ik zie zoveel mensen naar binnen gaan en denken dat ze iets gaan bezitten en dat ze nooit door een storm zullen worden getroffen. Kijk, het overkwam huiseigenaren ook.
Je moet deze deals onderschrijven alsof je door een storm wordt getroffen, en het onderschrijven alsof je een totaal verlies hebt, zodat je op de juiste manier kunt reserveren en begrijpen, zelfs als je er niet voor reserveert of financiert. 'Oké, als dit zou gebeuren, dan zijn hier de financiële gevolgen die het voor mij zal hebben.' 2% van $30 miljoen was dat, Andrew? $ 600,000?

Andrew:
Het is... Ja.

Robert:
Op dat actief is dus een aftrekbaar bedrag van € 600,000,- vanwege windhagel, en niet 2% van een claim van € 600,000, wat € 12,000 zou zijn. Dat is een groot verschil. Dat moet je dus begrijpen, en het wordt steeds belangrijker, want nu de markt in Florida duidelijk wordt getroffen, is wat vroeger een aftrekbaar bedrag van één, twee of drie procent was, nu 3%, 5%, 7%, en de kredietverstrekkers staan ​​het toe omdat de kredietverstrekkers niet in staat zullen zijn om te lenen als ze het niet toestaan, omdat mensen zonder deze verzekering geen verzekering kunnen krijgen om aan de lening te voldoen.
We hebben dus klanten die betrokken zijn bij een aantal vintage C-klasse activa. Hun eigen stormaftrek bedraagt ​​10%, wat betekent dat 10% van hun eigendomswaarde moet worden beschadigd voordat er zelfs maar dekking van toepassing is. Dus één, twee, 3%, het leven gaat door. 10% wordt het een geldgebeurtenis, waarbij u doorgaans terug moet gaan naar uw investeerders en contant geld moet inzamelen, of u moet een soort secundaire schuld verwerven, omdat veel eigendommen dat soort contant geld gewoon niet in huis hebben. reserveren.

Andrew:
Dit is goed spul. Ik zou graag gewoon doorgaan. Dat wil ik, maar er zijn er nog een paar die ik snel voor iedereen wil benadrukken, en dit zijn de dingen die, als je eigenaar bent en exploiteert, het verschil kunnen zijn tussen een succesvolle investering of niet.
Het is zeker niet zo sexy en spannend over hoe je de volgende deal kunt krijgen of over alle tactieken waar we het over hebben, maar dit zijn de dingen die ervoor zorgen dat je geen geld verliest. En ook als u over de juiste verzekering beschikt, en dat weten wij persoonlijk in onze branche, kan een natuurramp zelfs een meevaller worden. We hadden een pand dat goed was en dat werd verwoest door een orkaan, en nu is het fantastisch. Dit is dus de sleutel tot een goede bedrijfsvoering. Twee andere dingen die ik heel snel wil bespreken.
Ten eerste: voor iedereen die naar een verzekeringspolis kijkt: een fout die ik investeerders zie maken is dat ze kiezen voor een contante waardepolis om geld te besparen op de premie, en omdat het een stuk goedkoper is dan wat een volledige vervangingswaardepolis wordt genoemd. Maar het probleem is dat het precies is wat er staat.
Als je een dak hebt dat door een orkaan uit elkaar is geblazen en je hebt daar een beleid voor contante waarde op, dan komen ze binnen en zeggen: 'Nou, ja, het gaat je 400 dollar kosten om het te vervangen. maar het was maar honderd waard, dus hier is honderd. Succes." Terwijl je bij de volledige vervangingswaarde tot aan de taxatie de waarde van het onroerend goed vaststelt en al die andere dingen waar Robert het eerder over had.
In theorie geven ze je genoeg om het dak volledig te vervangen. Maak dus niet de fout om voor de goedkopere contante waarde te gaan. En ten tweede, Robert, ga ik je vragen om dit in een samenvatting van misschien een minuut te verduidelijken, als je kunt.
Er bestaat zoiets dat co-assurantie heet, en ik weet dat het me veel tijd kostte om het te begrijpen, en het lijkt een beetje op wederzijdse afhankelijkheid, omdat het een van die woorden is die positief klinken, zoals: 'Ja, we gaan dit doen. samen." Maar in werkelijkheid is het een slechte zaak. Wat is medeverzekering precies en hoe zorgen mensen ervoor dat ze niet in die val trappen?

Robert:
Ja. De meeste kredietverstrekkers staan ​​dit dus niet toe. Dus elke luisteraar die enige vorm van, nou ja, ik neem dat terug. Sommige gemeenschapsbanken zijn misschien niet slim genoeg om het te begrijpen, maar de meeste institutionele kredietverstrekkers zullen dat niet toestaan. Maar wat het is: ben je overgeleverd aan de genade van de vervoerder, toch? Omdat medeverzekering niet precies bepaalt wat uw boete gaat zijn.
Alle medeverzekeringen zijn simplistisch gezien een formule waarbij, als Andrew besluit: "Ik mijn appartement wil verzekeren voor $ 75 per voet." Dat is het. Einde van de discussie. De vervoerder zegt: 'Oké, je kunt het verzekeren voor $ 75 per voet. Wij gaan een medeverzekeringsclausule op uw boete zetten. En als u verlies lijdt, komen wij naar buiten om te taxeren wat uw eigendom zou moeten zijn. En wat het verschil ook is, het is een boete op het verlies.” Dus ik zal je een voorbeeld geven.
Dus als Andrew het verzekert voor $ 75 per voet, komt de vervoerder naar buiten op het moment van verlies. Dat is de kicker. Dat weet je pas bij het verlies, want er staat niets in. De vervoerder komt naar buiten en beoordeelt het pand en zegt: "Op basis van onze schatting van de vervangingskosten had het $ 150 per voet moeten zijn." Nou, Andrew's honderdduizend dollar per eenheid brand, hij krijgt 50 cent per dollar betaald.
Medeverzekering is dus een boete van waarvoor u het verzekerd had, en van datgene waarvoor u het had moeten verzekeren. Heel simpel: dat is het. Je wilt het nooit in een polis hebben, omdat het de schade-expert de willekeurige mogelijkheid geeft om je eigendom te taxeren, en dan zit je vast in een positie om het tegendeel te beargumenteren.

David:
Oké, Andrew, wat zijn enkele andere goede stappen die kleine investeerders kunnen doen? Heb je snelle tips die mensen kunnen onthouden voor als de show voorbij is?

Andrew:
Ja. Dus nogmaals, ik weet dat we over veel moeilijke dingen hebben gesproken en het is best eng en het is zoiets van: "Oh jee, ik weet niet eens of ik nog wil investeren." Het goede nieuws is, zoals Robert zei: ook dit zal voorbijgaan, toch? Dit is een harde markt. Het zal uiteindelijk zacht worden. Zacht betekent gemakkelijker te garanderen, hopelijk dalen de tarieven. Maar ik wil iedereen zeven snelle tips geven over wat u kunt doen om niet alleen de juiste verzekering af te sluiten, maar er ook voor te zorgen dat uw investering goed verloopt, zonder woordspeling.
Dus nummer één: begin in gebieden waar er minder concurrentie is van grotere investeerders. Eén ding dat we op deze markt zullen ontdekken, is dat iemand die 2000 eenheden heeft, waarschijnlijk betere tarieven zal kunnen krijgen dan iemand die net zijn eerste 10 eenheden koopt.
Probeer dus markten te vinden waar je misschien niet met die jongens concurreert. En over het algemeen gesproken, als je net begint, ga je waarschijnlijk niet meteen naar honderd eenheden, in welk geval het minder waarschijnlijk is dat je met die mensen concurreert. Er zit dus een voordeel aan het hebben van schaalgrootte in deze business als je er eenmaal bent, maar laat dat je niet afschrikken, want de kans is groot dat je net begint of dat je gewoon een beetje opschaalt van misschien 10 naar 20 of honderd, concurreert u waarschijnlijk gewoon met andere investeerders die zich op dezelfde plek bevinden. Laat dat dus geen afschrikmiddel zijn.
Ten tweede: als ik vandaag zou beginnen, zou ik, om het gemakkelijker te maken, eigenschappen vermijden die vervoerders niet leuk vinden. Ik zou dus zoeken naar eigendommen in gebieden met lage criminaliteitscijfers. Ik zou op zoek gaan naar eigendommen die misschien geen aluminium bedrading hebben. Ik zou op zoek gaan naar eigendommen die niet in 1803 zijn gebouwd en een paar honderd jaar oud zijn en uit elkaar vallen.
Bedenk eens, als u de verzekeringspolis zou schrijven, en als u aan de andere kant van de tafel zat, wat voor soort eigendommen zou u dan willen verzekeren? Plaats jezelf in de schoenen van de vervoerder en ga dan op zoek naar die eigendommen. Dat zal een heleboel van deze hoofdpijn helpen elimineren. Ga naar gebieden die de vervoerders leuk vinden. Als derde hebben we Tennessee, dat relatief goed is. North Carolina is relatief goed.
Robert, ik weet dat jullie een heel goede kaart van de Verenigde Staten hebben uitgebracht, en ik denk niet dat het je bedoeling was om te zeggen goede staten, slechte staten, maar het liet zien welke staten welke risico's hebben. Als we dat in de shownotities zouden kunnen zetten, denk ik dat het voor iedereen leerzaam zou zijn om het gewoon te zien, een idee te krijgen van: "Oh, hier heeft dit en hier heeft dit." Ga dus op zoek naar eigendommen en gebieden die niet zoveel risico's met zich meebrengen.
Nummer vier: plaats uzelf in de schoenen van de verzekeraar en verminder het risico vanuit hun standpunt. Dus als u probeert een nieuwe polis af te sluiten voor uw eigen onroerend goed of als u een polis wilt kopen, zoek dan naar manieren om: kunt u misschien de verlichting verbeteren? Kunt u struikelgevaar verminderen? Kun je een beter hekwerk rond het zwembad plaatsen? Welke kleine dingen kunt u doen om de dingen te elimineren die een verzekering of brandend maagzuur kunnen opleveren? Zorg ervoor dat er overal brandblussers zijn en dat ze ergens in de afgelopen tien jaar daadwerkelijk zijn geïnspecteerd, zodat ze verkoold zijn als iemand er een gaat gebruiken.
Nummer vijf: zoek een verzekeringsmakelaar die gespecialiseerd is in wat u doet. Robert specialiseert zich dus in meer dan 200 appartementencomplexen in tuinstijl in het zuidoosten van de Verenigde Staten. Hij is dus perfect voor wat wij doen. Als je op zoek bent naar eigendommen van 10 eenheden in Boise, Idaho, dan zal Robert niet jouw man zijn, maar er is wel iemand of een meid die die markt zal kennen. Ken uw doel, begrijp wat u probeert te doen. Dus ga die persoon zoeken. Probeer verzekeringen te begrijpen, maar probeer niet de verzekeringsexpert te worden. Daar is een man als Robert voor. Ga dus op zoek naar die persoon die uw markt, uw troef, kent.
Nummer zes, dit is weer een beetje beangstigend, maar onthoud dat het niet alleen jij bent. Iedereen in de sector heeft met dit probleem te maken. Het is niet alleen David Greene is niet de enige die een verlengingspremie van $ 26,000 op zijn huis krijgt. Dat overkomt waarschijnlijk vrijwel iedereen in zijn buurt. En in die zin is het dus een beetje een gelijk speelveld. En het verschil is of je wel of niet besluit er een manier omheen te vinden en het te overwinnen, of net als veel andere mensen te zijn die alleen maar zeggen: “Ah, dit is te duur, te moeilijk. Ik wacht tot er iets verandert.” En het kan wel of niet.
En dan de laatste tip, deze is er één die ik aan Robert te danken heb. Hij heeft ons een paar keer gered, maar we hebben een paar eigendommen gehad die in grootschalige natuurrampen verkeerden. Dus ik bedoel, als er brand uitbreekt in je flatgebouw en er twee van je tien eenheden uitvallen, zijn het in principe alleen jij en de vervoerder. De hele stad is niet in nood.
Maar als je een eigendom hebt in een gebied dat wordt verwoest door een bosbrand of een keer in de eeuw een bevriezing heeft die alle bezittingen beschadigt, of voor ons: de hele stad waar we ons bevonden werd weggevaagd door de orkaan Michael. De snelheid waarmee u uw claim indient, maakt een verschil. Als u de enige bent die in de rij staat, maakt het waarschijnlijk niet zo veel uit, maar als er 300 andere eigendommen in de MSA zijn die ook beschadigd zijn geraakt, zullen die verzekeringsmaatschappijen veel meer werk hebben dan ze ooit aankunnen.
En dus zagen we voor ons eigendom de orkaan aankomen. Eigenlijk heb ik Robert de dag ervoor gebeld. Ik zei: 'Begin-'

Robert:
De avond ervoor.

Andrew:
Ja, de avond ervoor.

Robert:
Andrew zei: "Dien een claim in." Ik zei: "Andrew, de storm is er nog niet eens." Hij zei: "Dien een claim in." Ik zei: "Oké." Dus heb ik een claim ingediend voordat er zelfs maar sprake van was, en ik denk dat Andrew de volgende dag een telefoontje kreeg, en het is net als de bevriezing die rond de kerstperiode door het zuidoosten kwam. De mensen die dat weekend een claim hebben ingediend, liepen drie maanden voor op de mensen die de claim op maandag hadden ingediend. Het spijt me zo dat ik je donder steel, Andrew.

Andrew:
Nee, maar je hebt gelijk. En omdat we als eerste in de rij stonden voor de claim, kregen we binnen twee weken een cheque van $ 250,000. De verzekeringsmaatschappij zei gewoon: 'Ja, je krijgt een grote. Hier is een cheque. Ga aan de slag.” En dus zijn we de volgende dag begonnen met de verbouwing. En dus stonden we als eerste in de rij, waar er eigendommen waren waarvan ik op de hoogte was in de stad waar ze pas negen maanden mee begonnen. Denk er dus aan dat uw bezittingen daar negen maanden lang liggen te beschimmelen, uit elkaar vallen en letterlijk rotten voordat u zelfs maar aan de slag kunt.
Dus als u zich ooit in een gebied bevindt waar een natuurramp heeft plaatsgevonden of een schadeclaim heeft plaatsgevonden die een heleboel mensen treft, zorg er dan voor dat u zich niet druk maakt. Snap die beweringen. Je hoeft niet over alle informatie te beschikken. Zorg gewoon dat je in de rij staat, toch? Het is dus net Black Friday bij Best Buy. Je moet er vroeg zijn als je die tv wilt hebben. Je kent de details misschien niet, maar je kunt maar beter in de rij gaan staan, anders gebeurt er niets.

Robert:
Goed punt, André. Ik bedoel, als je slecht nieuws krijgt, wordt het niet beter. De grootste problemen die ik zie met claims die hen op het verkeerde been zetten, zijn wanneer een verzekeraar het zelf probeert af te handelen of wacht om mij twee of drie weken later te vertellen: 'Vertel het me zodra het gebeurt. Laat mij degene zijn die beslist of we het wel of niet meteen naar de transporteur moeten sturen.” Omdat als je het uitstelt, zoals Andrew zei, je schimmel krijgt, nu je ruzie hebt over het ambulancepersoneel, wordt het soms gewoon een ramp.

Andrew:
En je kunt het altijd gewoon annuleren, toch? Als je erachter komt waar-

Robert:
Ja. Je kunt een claim bij een vervoerder altijd intrekken, je trekt deze formeel in. Ze halen het er formeel uit.

Andrew:
Dus wat u eigenlijk moet wegnemen is dat als u denkt dat u een claim gaat krijgen, het geen kwaad kan om alleen maar een aanvraag in te dienen. Je kunt het later altijd weer terughalen. En als je het echt nodig hebt, loop je een voorsprong op het spel.

Robert:
Goede punten, André.

David:
En daar heb je het. De verzekeringssector is aan het veranderen, maar er zijn dingen die beleggers kunnen doen om zichzelf in de tussentijd goed te positioneren, en kennis is macht.
Dus bedankt daarvoor, Robert. Als mensen contact met je willen opnemen, wat is dan de beste manier om dat te doen?

Robert:
Ja. E-mail . En dat achtervoegsel is ook onze website, ioausa.com. Daar kunt u alle partners vinden. En ik ben altijd blij, ook al kan ik niet iedereen van dienst zijn. Elke keer dat je een deal met mij wilt bespreken, gewoon om mijn gedachten te krijgen, heb ik altijd vijf of tien minuten om ergens doorheen te lopen.

David:
Daar ga je. Je kunt de shownotities bekijken voor de bronnen die we vandaag noemden. Als je deze aflevering leuk vindt, bekijk dan aflevering 307 van BiggerPockets Rookie, waar ze ingaan op hoe je je huur kunt beschermen tegen brand, overstromingen, rechtszaken en aansprakelijkheid, uitgezonden op 26 juli.
Ook geweldige berichten over verzekeringen met andere verhalen en situaties zoals deze die je kunt vinden op de BiggerPockets-blog en het forum. Overweeg dus om dat eens te bekijken.
En Andrew, als mensen contact met je willen opnemen om meer over je te weten te komen, wat volgens mij zou moeten, dan ben je een fascinerend persoon. En de enige persoon met wie ik een meergezinswoning koop, waar zouden ze heen gaan?

Andrew:
Tegenwoordig ben ik vaak net voorbij de branding te vinden, ergens langs de grens van San Diego County, maar als je meer van het digitale type bent, is LinkedIn mijn favoriete sociale-mediaplatform. En als je op mijn berichten reageert, ben ik eigenlijk de persoon die antwoordt. Dus dat is een goede plek om een ​​gesprek te voeren over meergezinswoningen of de markten of wat er nog meer aan de hand is.
En als je dan wilt bellen of directer verbinding wilt maken, Vantage Point Acquisitions, vpacq.com, is er een tabblad 'Verbind met ons' op de website. Klik daarop en volg de eenvoudige instructies, dan nemen we contact met je op.

David:
Wat ik zo leuk aan jou vind, Andrew, is dat je waanzinnig voorspelbaar bent. LinkedIn is uw favoriete sociale media en is ongeveer net zo goed.

Andrew:
JEP.

David:
Je ziet eruit als een wandelende LinkedIn-avatar. Geweldig.
Dus als je LinkedIn gebruikt, ga dan eens naar Andrew daar, en zo niet, dan kun je me een DM sturen op Instagram en dan breng ik je in contact met Andrew, want we zijn beste vrienden en ik praat de hele tijd met hem.
Je kunt mij @davidgreene24 vinden op Instagram, Facebook, Twitter, vrijwel overal, of kijk op davidgreene24.com om te zien wat ik aan het doen ben.
Robert, bedankt dat je hier vandaag bent. En alle anderen: onthoud dat je later deze week kunt afstemmen op nog meer geweldige afleveringen, inclusief een gids voor late starters voor iedereen die het gevoel heeft dat ze te laat zijn met het vastgoedspel. Het krachtige verhaal van Ryan Tseko, zijn inzichten over beleggen op lange afstand en nog meer geweldige BiggerPockets-inhoud.
Nogmaals bedankt, jullie allebei voor jullie aanwezigheid. Dit is David Greene voor Andrew LinkedIn, Cushman tekent af.